呵呵

阿里巴巴网商论坛义乌站隆重开幕！

论坛开始之前的破冰活动，最多的客户拿到近20张名片。

其实最后面还站着很多人呢！

论坛第一场演讲刚刚开始，会场后排已经站满了人！

大厅里10多条横幅有4层楼房那么高！

到处都弥漫着阿里巴巴的橙色气息~

活动开始之前，先看看报纸，整张报纸8个版面都是阿里巴巴！

排队签到的客户络绎不绝！

这些人急匆匆去哪里呢？原来阿里巴巴网商论坛义乌站开幕啦！

会场全景大展示！

现场报道组有了新成员，报道队伍越来越充实！

阿里巴巴国际公关部 副总裁Porter 上台演讲《发展市场推广的思维》

　　主持人：早上好，各位阿里巴巴的网商朋友们，女士们先生们，非常高兴大家来到这边。大家观察一下自己的前后左右，我们不认识坐在我们身边的人，但是大家知道你们有一个什么共同点吗？大家好象很茫然，其实刚才这个片里已经说出来了，你们有一个共同的身份是网商。这是在互联网诞生以后，这个发展阶段最开始我们叫网民，就是我们上网去看新闻，看资料，这个时候叫网民。这个时候信息的沟通是网民。第二阶段是QQ出现，聊天室出来，MSN出来。我们在网上可以聊天了，这个时候叫网友，我们是互动的信息了。但是对于我们，尤其是义乌金华这些地方很爱做生意的人来说，我们希望通过网络来促进我们的生意，所以电子商务应运而生了，阿里巴巴出现了！所以在座的各位很恭喜，你们就是这个时代最前沿的一群人，在网上谈生意。在开场之前，我希望我们有机会可以从网上走到网下来，我们互相认识一下。现在，我给大家一分钟的时间，给你的前后左右的朋友交换一下名片，有可能我们会成为贸易伙伴。现在我们来看一分钟的时间，哪位换的名片最多，最多的朋友我们将会送出一份礼品。赶紧行动起来！ 时间到，请大家坐回自己的座位！这边义乌的网商朋友真是让我们很吃惊，虽然是第一次见面，但是大家热情高涨，大家刚才看到房间里非常的红火，大家好象在做生意一样。有没有人告诉我，你们有谁换到五张以上的名片？这么多？十张以上有多少？四位是吗？就你们四位是吗？那我们再提高一下门槛，有没有人换到十五张？没有人敢举手了？我们请刚才举手的四位朋友来这边跟我们工作人员领取一份小小的纪念品，好吗？谢谢，祝福你们，你们非常的积极，相信你们的生意也做的很好。游戏做完，我们回来说一下今天我们论坛半天会经过的两个议程。第一个议程我们会给大家请出一个非常有趣的人物，也很有名的人物在阿里巴巴，待会儿会跟大家介绍一下，他会跟我们讲发展市场营销的思路和思维。第二个，大家在做企业的时候，会遇到一个人的问题，我们会请出一个人讲讲企业的留人问题。我们会有精美的礼品送给积极参与讨论的朋友们。现在我们进行第一项内容，就是我们要讲讲发展一种市场营销的思维，即将给大家演讲的嘉宾是阿里巴巴国际公关部的Porter先生，他很早就加入了阿里巴巴，他比较奇怪的是加入阿里巴巴没有多久，又离开阿里巴巴，干吗去了？周游世界去了。回到中国以后，他骑着自行车重走长征路。Porter还有一些特征，我就不说了，每次他在，我做主持人就特别没自信，因为他曾经做过中央电视台的主持人，专门为老外介绍中国，现在我们有请Porter。 Porter：谢谢大家！我今天尽量会用中文跟大家交流、沟通。这对我来说是一个好的学习机会，我也希望这对大家也是好的机会，不是学习中文的机会，而是学习关于怎么在网上做市场推广的机会。刚才主持人说了，我可能会说几句方言。我刚才一直在找义乌的人，教我说义乌话，但是我找不到。我想这可能是一个全球化市场所在，所以各个地方的人都有，如果找一个真正的义乌人可能没那么简单，这可能象阿里巴巴一样，阿里巴巴也是一个全球化的市场。虽然我们的基地在中国，虽然我们是中国人成立的一个公司，但是我们认为是一个全球的公司，而且我们的会员全球都有。我虽然今天不能说义乌话，但是下次如果有真正的义乌人来找我，就可以教我几句了。我真的非常高兴来到义乌，义乌我以前一直听说，而且有一次路过，但是没有真正的待在这里，跟一些人聊天，还没有机会看看这个国际贸易的市场，我今天会去看。但是我对义乌一直很感兴趣，因为我觉得义乌和阿里巴巴真的很类似，因为义乌这个城市以前只是一个小镇，后来变成了一个中国最大的一个采购中心。阿里巴巴也是这样，天天都有人过来，我昨天来到这边的时候，我发现我们这边的客户很多，我们去吃饭的时候，我们去了一个阿拉伯人开的饭馆，然后跟那个老板聊天，后来我们说我们是阿里巴巴公司的。他是阿拉伯人，他觉得很有意思，我们怎么是阿里巴巴公司的。他说天天用我们的阿里巴巴找供应商，天天用。因为他白天也开了一个贸易公司，他很高兴，我们也很高兴，在阿拉伯饭馆和一个阿里巴巴的客户聊天，这真是阿里巴巴的精神。 我会跟大家介绍一个大家比较感兴趣的话题，就是怎么开发一个市场推广的思维。因为我觉得我们如果做供应商的话，可能我们一直从供应商的角度考虑事情，但是我希望今天可以跟大家介绍一下我们国外的网商，大家可以多了解我们国外的网商，因为如果你有一个真正的市场推广的思维，最关心的就是要理解自己的客户。自己的客户是怎么想，这样你的市场推广会做的好一点。 所以今天我今天主要的话题就是阿里巴巴和网商情况。阿里巴巴的国际网商，阿里巴巴国外的品牌。因为很多中国网商来了，我要让大家知道阿里巴巴在国外品牌的情况怎么样。第三就是在网商买家的需求是什么。因为你了解买家的需求，你市场推广的思维就会更丰富一点。现在我想介绍一下我们国外的买家，就是我们经常在中国搞这样的活动，但是我们在国外也搞这样的活动，而且会在很多的展览会碰到我们的客户。所以我们到这些展览会的时候，会有买家过来跟我们说，我们经常会用阿里巴巴。我们在上海的时候，碰到一个客户，他说我90％的生意靠阿里巴巴。这很正常，因为这个社区是买家、卖家、阿里巴巴一起成长。很多国外的买家经常用阿里巴巴，虽然我们通过互联网，通过他们讲几句话，可能会更有感觉，这个买家是什么样的。 我们先看一个案例。他这个人叫r u i ，他做采访的时候，他是阿里巴巴的会员已经六个月了。他是这样，他在阿里巴巴网站发布了三个采购信息，就是他说他要买什么东西。他吸引了十五个中国供应商的反馈。然后从这十五个供应商中他选择了五个，后来他们签了合同合作。其实这个买家可能是利用我们网站的一个功能，就是买家可以发布他们的采购信息。因为有这个东西，我觉得我们的客户都非常的主动，因为我们都是一个目录，我们随着互动的网上的市场，所以大家不要等在那里，等反馈进来，要看看这些买家最近有没有发布一些信息。因为有些买家觉得这个比较方便，他们可能觉得找供应商比较难，还不如让供应商找我。所以这是一个很互动的技术，要经常用这种活跃的方式找到买家。他有一个建议，他就说供应商在网上要很快的回信。因为他觉得如果他要等很多天，他觉得和这些反馈快的供应商做生意比较方便。如果他今天发布一个采购信息，他当天24个小时之内会收到供应商的一些宣传。所以最好每天有固定的人上阿里巴巴看有没有什么新的机会。 我们再看第二个案例。他在美国，他是我们的会员已经三年了。他说他如果没有阿里巴巴，他不知道自己该怎么做生意。他用阿里巴巴的战略和他的方法就是他会先在阿里巴巴网上找很多的供应商，然后从这些供应商的介绍和产品的介绍会选这些供应商。但是他不会通过网络做生意，他要先到中国看看他们的工厂，然后见面。很重要的并不是百分之百的通过互联网，但是很多人通过互联网认识，然后在网下成交。我知道中国有很多的交友网，他们不会通过这个网决定结婚，他们要先在网上认识，然后再见面，决定要不要结婚。网上和网下的渠道要联合在一起才会比较好。 我们再看第三个案例。这个人开了一家公司，他的公司在美国。他们在深圳也有办事处，很多公司现在是这样。就是在自己的国家有办事处，但是在中国也有一个采购的办事处，他是一个贸易公司。他是这样，他喜欢用一个有很多行业的网站，他觉得在很多行业都要采购，纺织、电子产品、圣诞节的一些礼品……都会在阿里巴巴采购。很多买家都觉得有一个目的地比很多目的地方便。 通过刚才三个案例，你可以知道国外网商的情况。现在我们看我们阿里巴巴在国外的品牌怎么样，我们可能很少有机会和客户面对面讲，我现在是代表我们国际的公关，告诉大家我们现在在国外的品牌已经怎么样了。大家知道，如果义乌在国外没有什么名牌，买家不会来这里。 阿里巴巴也是这样，所以北美最有名的媒体都报道过阿里巴巴。过段时间，《华尔街日报》也会对阿里巴巴报道。然后欧洲，是这样的情况。最大的媒体也报道过我们，反正所有最大的媒体都对我们有报道，而且我们做这样的推广，并不是为了推广阿里巴巴这个公司，而是为了推广我们的中国的供应商。因为如果买家知道阿里巴巴的网站，中国供应商最多，而且质量最好，那他们肯定会来阿里巴巴。因为很多人知道我们，所以布莱尔来中国的时候，邀请了马云。马云说我是阿里巴巴网站的，他就说阿里巴巴网站在英国很有名，而且新华社也报道了。布莱尔知道阿里巴巴，我相信那些买家也知道阿里巴巴。我经常说，如果是我开一个中国网站，我觉得可能不太好，但是中国人开一个英文网站，而且他们的创始人的母语不是英文，我觉得非常的厉害。阿里巴巴现在有两千多员工，我们的团队非常大，很多国际友人都进来了，我觉得这是一个值得中国人自豪的公司。哈佛大学写了一个案例，一个A案例一个B案例，都是关于阿里巴巴我们的客户。所以现在很多大学都会通过哈佛大学的案例来了解中国的经济和中国的情况。 华尔街日报写了一个很大的报道，关于我们的客户的培训。因为阿里巴巴一个网站，有一次有一个记者看我们有那么多人在我们公司，他说我们一个网站用不了这么多人，几个工程师就可以了，那么多人干什么？我说搞一个网站很容易，但是网站只是一个工具，如果你客户刚刚开始用这个工具，你要有很好很好的服务，而且有很好很好的培训。虽然我们只是一个网站，但是因为我们经常给客户培训，让他们理解怎么用互联网来做生意，所以华尔街日报对这个非常感兴趣。今天福布斯杂志又对我们阿里巴巴有一个很大的报道。 那么我们怎么推广我们中国的供应商，我们推广的方法有三个。第一个我们要知道买家，第二个是理解买家的需求，第三个就是做为供应商介绍最好的买家。所以我们在欧洲、美国、香港都有办事处，这样我们可以参加很多的展览会，可以给我们的买家很好的服务。 下一个就是我们会介绍一个原则，因为现在有些人可能觉得网上贸易好，还是网下贸易好？我说一个原则，就是如果你想找到买家，你要去买家去的地方。很多人已经习惯了展览会，他们对互联网刚刚开始理解。我现在举一个例子，就是我有一个同事，这个同事他说他一直找不到一个老婆。他说我爷爷爸爸都是在茶馆找到他们的老婆，我为什么找不到？我问了一个比较成功帅哥，他的老婆在哪里找到的？我说他的爷爷爸爸都是在茶馆找到老婆，我说茶馆是一个很好的地方，但是现在是一个新的时代，现在所有的美女都喜欢去咖啡馆，不去茶馆。所以他在咖啡馆找到了他的老婆。这当然是开玩笑，但是这个意思就是你要看现在买家去什么地方。我92年大学毕业的时候，我在美国已经用互联网。95年在中国才开始用互联网，但是现在中国人用互联网比外国人用的好。但是因为我们很早就在国外用互联网，所以买家很喜欢通过这个渠道，因为这个比较方便，但是还不能完全代替展览会。所以互联网要和展览会联合在一起。网上网下都需要，但是要看现在买家去什么地方。而且我觉得一个公司，不可能做展览会好，又做互联网好。因为互联网和展览会是两个不同的概念，一个是很传统的网下的事情，一个是用技术和互联网精神的事情。所以互联网和展览会都要，但是一个公司不可能把两个都做的很好。 那么我们怎么把买家带到你们的门口，我告诉大家现在买家喜欢用互联网，但是我们怎么吸引他们？现在很多买家都会去阿里巴巴，我们也有很多的渠道吸引买家。我们现在把客户的钱很多都投在展览会，商贸会议，一些电视广告……。我们和一些大的互联网网站在国外，跟他们谈判，合作，为了推广我们中国供应商，我们做了很多的广告。我们的很多客户很重视他们的生意，如果他做纺织，他不可能和所有的网站谈判做广告，我们就为了他们和他们合作。 现在我们来看看展览会的服务。当然阿里巴巴网站是我们的核心服务，但是因为展览会很重要，今年我们会参加每个行业最大的展览会，而且我们到那里会收集名片和反馈。我们那边的员工很有天才，我们欧洲的头会讲七个语言，这样和买家沟通非常的方便。我经常说我虽然非常谦虚，但是我不得不吹牛，我自己也会讲七个国家的语言，包括中国、美国、加拿大、澳大利亚、英国、苏格兰…，主要这些国家。我们也有很多的投资做电视广告，去年很奇怪，我突然收到了很多的电子邮件，就是我在美国的朋友。他说我是不是看到了阿里巴巴广告？他说是的。然后他们说，那怎么可能一个中国的公司在美国做电视广告，因为这是第一次有中国的公司在美国做电视广告。然后我说，我们是一个全球化的公司，我们要加强我们的品牌，所以我们在全球都有广告，所以我们的品牌在国外很强。 结果是什么？你如果要理解我们的访问量，就象你去义乌或者广交会，你看到这个摊位人很多，或者看到会上人很多，你就会知道很多人在做生意。如果你看到一个摊位很漂亮，而且拿了很多的奖，或者那个展览会也很好，但是你发现没有人，就是没有人做生意。所以访问量很重要，可以代表活跃度。你如果看到一个网站，Alexa.com，他可以告诉你一个网站的访问量。我们在最重要的地方，我们都排在第一位。我们是最受欢迎的国际商业和贸易的网站，而且是最大的进口出口网站。意思就是访问量很重要，但我们都排在第一位。 我们看到买家在那里，虽然我们没有分的那么细，但是你可以看到我们美国客户有21％，欧洲21％，印度7％，加拿大4％。有人觉得美国可能比较发达，所以买家比较多。但是到义乌的时候，我发现每个国家的人都有。其实这个国家有人要买产品，不管是美国还是欧洲，只要想做生意，都会有机会。我们的网站上活跃的买家是市场上最大的活跃买家的基地。去年我们有五十万活跃买家，就是有五十万人向我们中国供应商发反馈的买家。我自己感觉，现在都是男的追女的。但是在阿里巴巴有一个情况，好象是女的追男的。一般来说做生意，都是供应商追买家。但是我们现在买家很多，供应商很多，有点象女的追男的。 刚才我说了这个不是为了做广告，因为我觉得很少有机会跟客户分享我们在国外的情况，所以刚才主要是跟大家介绍我们国际的情况怎么样，我们国外的网商现在的看法。现在这部分的内容可能更重要，大家都希望拿一点知识回去，用这个，使客户服务做的更好，市场推广做的很好。所以我们现在讨论买家的需求。 因为网上买家的需求和网下的买家的需求是不一样的，所以大家都要注意。我先举一个我自己的案例，就是第四个案例。我觉得做一个买家应该是一个非常快乐的事情，因为你去参加一个展览会，可能晚上吃龙虾，晚上唱卡拉OK，但是我开始工作的时候，我老板给我一个项目，就是做一个买家。他说我们公司有一个产品，我们要把糖果和礼品包在一起，在儿童节的时候卖出去，所以你要采购礼品，所有中国小孩子会喜欢的礼品。大家知道这样的供应商在中国很多，所以这个工作肯定很容易。但是大家知道，98年的时候，没有很多的供应商在用互联网，所以我没有办法用互联网搜索。所以我就到了很多的贸易公司，看他们的目录。但是因为他们五点就关门了，或者他们的目录没有他们最新的产品，或者他们的样品师找不到一个合适的产品。所以我就总是找不到合适的产品。后来到最后，我找到了一个很好的产品，但是我告诉大家，这是我工作的时候最头疼的问题，就是睡不着的问题。我觉得最重要的就是，什么让买家睡不着觉。我可以告诉大家，什么会让买家睡不好觉。 第一个就是产品没有按时间到。我举一个例子，去年有一个买家给我打电话很紧张。他说现在我在希腊，我们在希腊参加奥林匹克，我们为了奥林匹克一个活动，我们原来的一个中国供应商说好采购五万个杯子，这些杯子要有奥林匹克的LOGO。这个奥林匹克只有一次可以用，如果他迟到了，我就不能用，就只有一个机会。他很紧张，因为虽然和这个供应商谈好了，但是这个供应商最后说他不能按时间。其实具体情况我也不知道，有的时候买家和卖家看法不一样，但是我告诉大家，他肯定睡不好觉。 第二个呢，就是质量是不是有问题。我刚才举那个例子，如果那些杯子到了希腊是很准时的，但是他们发现这些杯子质量不好，都破了，这问题就很大。 第三个，他们在采购过程中，价格会不会有变化。本来可能已经说好了，但是供应商说价格再高一点，他们就会睡不好觉得 第四个就是产品是不是对的。如果我有一个手表，但是颜色和样品不一样，所以产品不对也是一个问题。 第五个，大家可能考虑的越来越多。就是供应商的工厂有没有污染环境的问题，或者供应商会不会有一些年轻学生在那里工作，会不会有一些工作的工人待在那里有一些身体的问题，因为他们的环境不好。供应商就会认为这是我的事情，这当然对我来说也是一个问题。但是买家为什么考虑这个问题？如果他是一个很有名的品牌，美国有很多的小组，他们一直在研究他是不是对他的工人不好，或者可口可乐的工厂有没有污染环境等等。虽然是供应商的问题，但是基本是买家的问题更大一些，特别是美国和欧洲很关心这个问题。如果你理解这些东西，他知道你的产品不会迟到，他知道质量不会有问题，你主动告诉他，你对工人有什么好的条件，你对环境有什么好的措施，这些东西对你来说是一个很大的竞争优势，如果你可以主动做这些东西。 我就想说一下，在网上做生意怎么理解买家的需求。因为我自己不认为自己是一个贸易专家，但是我看了一本书。这里面的建议比较现实一点，我知道大家在义乌可能比较现实，不需要太多的理论，我觉得这是好事。这个书他说买家评估供应商有五个最重要的标准，这标准和大家想的可能不一样。很多人告诉我，是不是价钱最重要，有的人说到底是价钱还是质量最重要？其实一个买家过来评估你的公司，他可能第一个事不是价钱的事，他可能第一个事是别的方面。他要考虑你这个公司到底怎么样。所以这个买家说，价钱质量当然要好，但是更重要的是五个标准。他说供应商怎么回复信件，因为沟通很重要。第二个是供应商怎么回答买家所提的要求。然后信用怎么样，第五，他们是不是有正式的质量管理体系。这五个标准我就多说一点，因为在网上有一些很重要的地方要说一下。 第一个标准，沟通，就是供应商沟通怎么样。沟通有很多的方式，一个是通过电话，一个是通过互联网，一个是通过电子邮件，一个是面对面谈。但是美国有一句话很重要，你只有一个机会给一个人第一个印象，而且第一印象很重要。所以在网上我觉得你如果给买家一个很好的印象，比如你电子邮件写的非常好，或者格式非常好，你回答问题非常好，这对你们来说是一个好处。 我刚才说互联网网站也是一个沟通的方式，那么一个网站应该是什么样的？我觉得最重要的就是要理解客户和理解客户的眼光。因为我觉得每一个地方都有他自己的网站的风格，我觉得中国这个地方，是一个很热闹的地方，我喜欢中国，我喜欢吃饭的时候发现大家都在一起吃饭，感觉很精采。去美国吃饭的时候，你会发现只有两三个人在一起吃饭，很安静的聊天。我喜欢很热闹的生活，所以来中国。你可以看雅虎网站的设计，就是很简单，很清爽。这很适合西方人的眼光，他们觉得简单好一点，不要太多的东西，特别是商人。这也是一个门户网站，这是搜狐，你打开这个网站的时候，会有很多东西出现，这适合一些年轻的中国人。这是网易，这也有很多东西出现。我觉得做生意最好是雅虎的方式，你做生意的时候不要有太多的东西。但是我发现很多人在中国，他要设计自己的网站，如果他的头是一个年轻人，因为他懂互联网，如果他设计是这样的，那么国外的买家就会觉得这很难用。所以如果你的客户在西方，他们可能喜欢安静、清爽的网站，你要想卖产品，大家就要考虑这个问题了。 当然自己的网站要做的好，问题是一个网站在大海里，人家怎么找到你？阿里巴巴就象一个小岛在大海里面，大家都会去那个目的地。所以阿里巴巴已经是买家的目的地，我们给大家的网站就是一个很简单的格式，但是这个格式比较适合一些国外的买家，而且我们有一些功能。象360度的图片等等，这个就会让买家更理解你。 第二个标准，买家会问供应商怎么回信，或者买家有要求的时候，供应商反馈怎么样。举一个例子，就是有一个客户说，我用阿里巴巴很长时间，但是我还没有什么结果。然后我们第一个问题就是，请问老总你有没有什么反馈，有没有收到什么宣传？他说天天都有。我说奇怪了，怎么会没有效果呢？我问他你是不是天天都回信？他说这有点困难，他说因为他英语不太好，他儿子会说英语，但是他在上大学。他只有等儿子放假回来回信。这就有点象你在展览会，问一个供应商这个瓶子不错，这个颜色能不能变成蓝色？过了三个月以后，这个供应商才说可以，这肯定不行的。所以，怎么回信，怎么介绍自己的公司很重要。所以阿里巴巴我们给客户培训的时候，我们会告诉我们的客户，用什么样的格式比较好，用什么样的语言比较好。因为买家可能喜欢直接一点，特别是西方的买家，他们不太喜欢在网上做朋友，他们比较喜欢做生意。所以跟美国人、德国人做生意最好是有一个比较正式的电子邮件。 第三个标准是买家会问信用怎么样，这个供应商的信用怎么样，信用有很多的意思。买家会想看财务报表，但是不是很多供应商都愿意分享。我上次碰到一个买家，他说他会问供应商的供应商这个公司怎么样，或者你的客户觉得你怎么样，或者你的银行觉得你怎么样。所以信用很重要，所以阿里巴巴说，我们永远不要骗客户。你要让买家知道，你是一个可以相信的人，所以你要主动给他介绍一下合作伙伴，让他相信你。 这里有一些诚信通客户，就是第三方有一个信用公司，他会过来确认你是不是一个合法的公司，你能不能代表你的公司做生意。这个为什么重要？因为买家这样对你会有信心，客户如果付钱了，那么代表他真的要做生意。你去做广交会也一样，会上有很多的摊位，而且有很多政府给的证件，你会和这些供应商谈。但是你出来，有很多供应商给我们他的名片，他的目录。但是我没有看到他的摊位，我就觉得他可能不是一个很正式的公司。所以网上也是这样。 下一个标准，就是他们看上去怎么样。买家会问，这个供应商看上去怎么样。我说这个的时候，大家可能会觉得很奇怪，看上去怎么样有什么意思？这个意思就是不是帅不帅，漂亮不漂亮。而是你看这个供应商，看他的工厂，看他这个人，是不是专业，是不是可以相信他。有的时候你看一个人的眼睛，才知道可不可以相信他。所以在网上这个很重要，我觉得我刚才收到一个电子邮件，他给我一些建议。他说我最好介绍产品的时候，内容越多越好，越专业越好。而且他喜欢看这种三百六十度的图片，他可以知道你的样品怎么样，或者工厂怎么样。 然后最后一个标准，他们是不是用这样的正式的管理体系。如果一个买家对你的东西感兴趣，他会看你的证件。其实在网上，所有的原则和网下都一样，但是要考虑，在网上怎么介绍你的公司更好，怎么回答买家的问题更好。而且我觉得最重要的就是，要经常换位思考，从买家的角度考虑，怎么让他安心。你一次成交了，二次就更容易了。 我说的差不多了，听老外讲中文可能会比较累一点，我也比较累一点，因为我说的不是很清楚。我们的客户如果用阿里巴巴会赚钱，我们阿里巴巴也会赚钱。今天我是代表阿里巴巴，但是我要让大家知道，今天我们这里可能有四百个人，其实在阿里巴巴我们有两千三百个人，而且他们大部分人是做服务。所以如果你来到我们办公室，你会发现我们的团队精神非常非常强，而且我们的价格观是客户第一。我今天多说了一点，我希望等会儿可以和大家聊天，多学一点。谢谢大家！我下次来会用义乌话和大家说，谢谢！ 主持人：谢谢Porter。Porter这么长时间一直用中文说话是为难他了。因为他在公司说话，他是中文和英文夹杂着说，但是我发现他今天好象一直在说中文。我刚才发现我们这里很多企业的重要人物来到这里，可能也有很多的事要急着处理。虽然这么多人在这里，但是我们电话铃声没有听到多少，这说明我们的义乌人还是比较有素质的。这样，我们留十分钟让大家处理事情，十分钟以后回到这边。

主持人：欢迎大家回到会场，我们将进行今天论坛的第二项内容。这个环节是一个互动的环节，这个互动将基于一个小小的设备，大家的座位上都有一个表决器。接下去这个环节我们将讨论企业的留人策略，我相信这是很多企业老总感兴趣的话题。在这个环节我们不仅会请我们的资深的人士来跟大家讲讲这方面的事情，也希望大家能够多多发表你们的观点。现在我们签到一下。 接下来我们进行我们第一次互动，我们知道在企业里面我们有一些好的员工，我们好不容易把他培养好了，可以独立做业务了。可是他却跟我们说拜拜了，这是很痛苦的事。那么我们该怎么留住我们企业的人才，我们的骨干？我们看看那块题板，目前贵公司，你觉得最有用的留人策略是什么？请大家按表决器。1、加工资。2、分红、奖金、股票 。3、放权。4、给培训机会。5、晋升。6、正面表扬、激励。7、其他。请大家按表决器。目前好象选第二个比较多，加工资位居第二，然后是培训机会和放权。还有没有选择的吗？都选择了是吗？这四个比较有趣的结果大家可以看一下，有36.54选择了2。大概四分之一选择了加工资的方式，后面那些就是比较少的选择了，第四项就是11％的选择，还有8％选择了放权。关于这个问题呢，我相信每个人都有自己的看法，而且每家企业都有自己的一些实际操作经验，下面我们要非常高兴的请出关明生先生，他早年毕业于伦敦商学院，他在传统行业有三十年的丰富管理经验，2001年加入阿里巴巴，他建立了阿里巴巴的销售团队和管理培训，和管理人才的开发计划。对阿里巴巴四年的成长做出了巨大的贡献，所以在管理方面，他有非常深的经验。现在他的身份是我们阿里学院的首席的管理的教授，所以今天我们非常高兴的请到他为我们做分享，有请！

会场每位观众用手里的投票器对调查当场投票~

关明生先生，早年毕业于伦敦商学院，他在传统行业有三十年的丰富管理经验，2001年加入阿里巴巴，他建立了阿里巴巴的销售团队和管理培训，和管理人才的开发计划。对阿里巴巴四年的成长做出了巨大的贡献，在管理方面，他有非常多的经验，现在他的身份是我们阿里学院的首席的管理的教授。

近距离的Savio Guan（关明生）~

关明生引用电影《英雄》的一个片断，并做了半首诗：勇士挥剑求一快，奇才举戈觅封侯！

关明生与台下观众互动~

阿里巴巴。想要不火都不可能。

关明生一直和观众走在一起~

最早入场奖：浙江新华诚贸易有限公司的孙献华董事长，他早上8点钟就来到了会场，是第一位抵达现场的网商。新华诚公司加入阿里巴巴高级“中国供应商”已经有2年，孙董希望通过阿里巴巴能为企业的发展注入更多活力。 记者：张传福

Anna站在主席台前开心地与她的阿里巴巴客户专员合影，她是第一位到场的女网商。 记者：张传福

　　这是一场让嵊峰公司做好网络推广升级的活动。 　　“我们4年前就开始使用电子商务，前段时间公司新的厂房已投入使用，这次参加义乌站的活动，就是希望了解最新的电子商务动态，为网络推广升级做好准备。”浙江嵊峰针织有限公司的宣汉光董事长向记者坦诚了自己参加论坛的目的。 　　目前嵊峰公司生产的袜、裤产品90％出口海外，覆盖了20多个国家和地区。 　　记者：张传福

早上忙于生意没去参加,下午抽空去去

早上人会议没法参加.下午抽时间去看一下,不知下午人气如何,

我的天｀｀

关明生：大家好！很重要的今天不是一个讲课，今天是一个分享。阿里巴巴的主题就是跟客户一起成长，我们为什么和客户成长？因为我们走过的弯路在前面，走的路基本上是中小型企业走的路，和大家走的差不多。所以我们碰到过很多的问题，走过很多的弯路。我和马云说，我们退休以后做什么？我们不约而同的说去教书。阿里巴巴不是一千零一夜吗？但是我们犯的错误不止一千零一个，这些错误对大家都有参考作用。大家都有人才的问题，那么在这方面有什么可以分享的呢？这是今天的目的，今天不是要教给大家很多的招数，不是。最后还是希望大家有一个分享的机会，来听听从阿里巴巴那里学到什么东西。那么在分享之前，先请大家看一些很有意思的片断，很短的，几分钟。 关明生：刚才的片断讲的是什么？士为知己者死，为了大家连敌人都可以不杀。这是一个很高的境界。所以我们今天讲的是关乎天下，就是我们做的是什么，我们寻找的是什么？我们在寻找我们的天下。每个老板都有自己的天下，每个天下都是不一样。怎么样让人才为你死呢？这样就能让你得天下了。所以我们今天讲的是关乎天下之人才篇。 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。这是毛泽东写的，每个人都想打天下，所以他写了这么美的词，但是打天下是有代价的。我们各位老板的家人见到你们的机会很可能比较少，早上一早就出去了，晚上很晚才回来，要是有孩子的话，孩子都看不到。各位都有这个经验的。老公见不到太太的，太太也见不到老公，如果两个一起去打天下的话，就见不到孩子了。所以也是有代价的，一将功成万骨枯。 无数的人，为了成功付出了多少的代价。我写了一首诗，勇士挥剑求一快，奇才举戈觅封侯。很多人讲，我们要去打天下，很多人问阿里巴巴的天下怎么打？首先要有一个天下的概念。很多人去打，没有天下的概念，就拼命去做，拼命去赚钱，最后才发现，很多问题都出来了。为什么？因为没有把天下的概念组织起来。那么阿里巴巴当时的天下是怎么打回来的？现在已经壮大了，但是阿里巴巴很小的时候，我去的时候，只有一百多人，但是现在有这么多的人，那么这个天下是怎么弄的？ 我们看这个图，最高的是目标使命价值观。这个目标使命价值观就是阿里巴巴的灵魂，然后下面是策略和商业计划。目标使命价格观是长远的，但是我们还是要活的，这个很关键。然后是培训。你给员工培训机会，但是发展呢？发展的意思就是你对他培训以后，要改变他的行为。各位来到这里，也是一个交流，也是一个培训的机会。如果大家回去和来之前半点区别也没有，那么我们是失败的。要是培了训，没有发展，那也没有用的。但是培训发展以后，改变了他的行为以后，变的很厉害，他到别的公司去了。 然后是组织机构。我们怎么把公事处理的好。然后是流程。奖什么，罚什么。一个公司里面他奖什么，他就会做，罚什么他就不会做。大家有没有看过小学老师管孩子？他就是奖罚同时用。我女儿小的时候，回家告诉我，两天没洗澡，因为他手上印了一个小白猪，是老师奖励他的，他为了让我看见，他两天没有洗澡。 很多人说，这三角都是什么呢？我是把西方的东西变成了一个中国的想法。上面是一个道，你的天下是什么？这就是一个道。道很重要，到底对你来讲，什么是目标，什么重要，你的使命是什么？这是你的道。没有这个道的话，很多时候就会发生很多的事，就会迷失方向。我问很多老板，问做生意是什么？他说赚钱。这就是迷失了方向，这就是很重要的。道要比赚钱还要高，才能得天下。谋，就是我们要有一个策略，有一个商业计划。然我们一步一步走到我们的道，道可能是十年、二十年，一百年的，谋是什么？每年的。而且要把他变成每个月，或者每个礼拜的， 而且是每个部门加起来，等于整个公司的。所以这个谋很重要，有了谋就需要断，需要执行。不执行的话，多好的计谋都没有用，要执行。执行是天天执行的，不能是今天执行了，明天就不执行了。还有我们的人，然后是阵。这个阵是发挥你的威力的方法。为什么会发挥威力呢？因为信。信是诚信、是公信。你听这个命令就有奖，不听就有罚。这就让大家都往前走。公司也差不多，公司要有道，要有谋，要懂得去做，让去做，这个阵很重要，公司的信就是是不是有诚信，是不是建立威信，是不是有公信，这几个事加起来，就是阿里巴巴天天在用，在发挥的。 人才。每个老板都说我们找不到好人才，要是找到好人才的话，我们人又留不住，这主要就是你老板怎么跟人才沟通。人才是用为人为材，知己知彼。我要人才干吗？我对他的要求是什么？但是这个人才来了以后，他想在公司得到什么？很多老板他不大明白这点，他明白的只是他自己要他做什么，他不一定明白对方想在公司里面得到什么。这是很关键很关键的。所以才有箫何月下追韩信的事，他就是因为发挥不了他的长处，所以他把他的将军的印放在那里就走了。那么箫何就去追他，因为他知道这个人是一个人才，刘邦不同意，他可能跟他没有沟通，对他没有好的印象，但是箫何告诉刘邦，我帮你追，追回来以后，你要好好的对他，这个人可以帮我们打天下。刘邦假一点，就让他发挥。发挥了以后，才知道他这么能管的。 刚才我们看到的片断，士为知己者死。所以这个东西是关键中的关键，我们只要看我们的古往今来那些帝王的故事。近代就看毛泽东，这么多人为他打天下，为什么？万里长征死了很多人的，为什么？这是很多中小型企业头疼的问题，就是找不到好人才，留不住好人才。我们来看看有什么好的办法。 为什么是这样子？ 客户：跟老板有关系。 关明生：谢谢。跟老板有关系。 客户：主要是老板的关系。 关明生：这个跟老板有关系，但是跟老板的目标也有莫大的关系。为什么？老板的目标就是老板的天下，跟你想干什么有很大的关系。如果老板的目标很清楚，员工也很明白，那么这个老板找到好人才的机会很大。但是如果这个老板有点稀里糊涂，连最终的目标都不知道，这问题就很大很大了。那么老板的目标是什么？请问老板做生意的目标是什么？ 客户：赚钱。 关明生：很直截了当。 客户：赚钱也是很大的目的。 客户：服务于社会。 关明生：这个高一点了。 客户：创造社会最大的价值。 关明生：创造价值。 客户：赚钱。 客户：有机会实现自己的想法。 关明生：对的。这都很对。但是我们刚才义乌的老板很先进，不是所有的老板都只说赚钱。赚钱是不是重要？钱不是万能的，但是没钱是万万不能的。但是赚钱是唯一的目标？如果赚钱是唯一的目标的话，那你的部下是谁？是你赚钱的工具。谁愿做赚钱的工具？谁都不愿意的。但是，最后钱是赚不完的，但是赚多少钱才够？ 客户：应该没有数字吧。 客户：钱是赚不完的。 客户：应该没有一个具体的数字。 客户：没有底数的。 客户：应该是这样。 客户：乐趣。 关明生：不光要赚钱，还要有赚钱的乐趣。要是前面有一堆钱，一堆是十亿，一堆是一亿。你们要哪堆？我刚才听到那位老板说，两个都要。要不要知道我拿哪一堆？我会拿一亿的那一堆，而且是有原因的。为什么？我呢，非常珍惜我在阿里巴巴的生活方式，没有人知道我是谁。我和马云出去，我很开心，他很痛苦。无论去什么地方，人家都知道他是马云。我很高兴没有人认识我，我很舒服的。我可以穿着短裤，穿着拖鞋也不会有人知道我是谁。要是我拿到十亿人民币，这个会不会改变？肯定会改变的。为什么？拿到十亿人民币的话，大概会上中国一百大富豪。肯定会上去的，不会是头，但是肯定是在一百名之内。这样很多人就知道你是谁了，我要是穿着短裤出去的话，人家就会盯着你看看你有没有什么新闻价值。但是我相信如果是一亿人民币的话，我大概还可以保持我现在的情况，没有人知道。所以我要选择钱和我的要求之间的平衡。钱不是没有代价的，拿到很多钱是有代价的。失去你的安宁了，你出名了，人怕出名，猪怕壮。所以到最后，也不是钱而已。 要问钱带来什么。刚才有老板说我要做有意义的事，钱是可以让你做有意义的事的。钱可以给我带来什么呢？带来选择的自由。选择的自由就是我可以干这个事，但是我也可以不干。这个是关键的。有些简单的员工他的选择可能很简单，我只要在义乌买一个房子，我就很开心了。如果我有很多钱，我就可以选择不再上班，或者选择继续上班。老板也是一样，选择继续往前走，创造更多的财富，我也是选择继续往前走，但是我可以选择我公司可以再干什么事。这不完全是钱的问题。钱是带不来快乐，带不来自由，带不来平静。钱多的话，可能就不快乐，不自由，不平静。你不能用钱去买快乐，可以绝对保证你买不到。如果你想拿钱买平静，也买不到。如果你说你有钱什么都可以买到，这是不可能的。所以这个心态很关键，没有绝对的，但是这些东西要考虑的。我在无锡讲课的时候，我问钱不能带来什么？那个老板就说钱带不来爱情。因为他不知道，这个人是爱他还是爱他的钱，他没办法分辨。所以这是一个很关键很关键的地方。 所以如果老板的目标只是钱，只是为赚钱，那么员工只是各位的赚钱的工具而已。很多人为了钱，一个一个的跳，因为他是赚钱的工具，他认为在老板那里拿到的只是钱。那怎么办？人才没有打天下的概念，没有一个共同的目标，是绝对不可能产生“士为知己者死”的情况。老板要的是什么？要的是“士为知己者死”。老板希望每个人才都留在他的公司绝对不走，为他卖命，把他的目标创造。那么人才他必须觉得你的天下够大，而且你的天下也是他的天下，而且他有信心他帮你打到天下以后，可以和你分天下。这个天下是一个巨大的目标，让人才跟你的，而且让他知道，他的付出是有回报的，而且这个回报是长远的。他还是希望帮你打到天下以后，和你分天下，这是一个很简单的情况，不然的话，你是没有可能达到士为知己者死的境界。 这个图是很简单的，这个图是哈佛大学的教授他写的，很简单的一个图。他把管理和领袖最重要的一点写出来了。领袖是这个线，管理是这条线，两维一个空间。就是做老板的必须要懂得做领袖，同时必须懂得做管理。很多老板不是这样做的，最好的公司是领袖利用强，是在这个角。但是很多老板跟我说，我们做老板的很辛苦的。我说你说来听听。他说我早上还没吃早饭就打电话给我的客户，约见客户。然后约好了，再带我的团队去销售。最后单子回来了，员工很高兴了，去吃饭了。然后我再带着疲惫的身躯告诉公司我们拿到了一个很大的单子，但是他有一些要求，我们要把他做好，这个人还是我。下午再去找生产部，告诉他这个单子必须在某月某号之前送到，所以他有很多紧张的材料必须现在就采购，必须要重视质量，讲了半天的人还是我。讲完了以后，又去工商转一转，看看这个工厂还在，人还在。傍晚了，水还没喝一口，再去找会计部，看看这个月快到月底了，钱怎么样，有没有钱去发工资，这个人是谁？还是我。我讲的是不是大家都耳熟能详的。这个老板在做什么？这个老板在做管理。他可能是在这儿。这个老板在做每一天要生存的事，很重要，没有今天就没有明天，但是他没有时间去做什么？去想这个事，想领袖的事。很多人问，上面的领袖是什么？很难讲。有一个老板，他跟我讲，我听你讲课，让我很有启发，我想问一个问题，我们是做皮包的，在欧盟做欧元的时候，赚了一大笔钱。所有的马克、法郎都要费掉了，所以他赚了很多很多钱。他有一个月有两千多万。但是他看到他加工，别人盖一个章上去，一下子这个价格就高了五十倍了，几十倍了。他说我们三年以后我们还做欧业吗？这个就是零方向。他知道今年继续做没有问题，明年也没有问题，第三年很可能他去做欧业的时候，他发现很多更便宜的，质量更好的冒出来了，把他的生意抢走一大批。那么三年以后你的主打产品还是这个吗？你三年以后主打的还是这里吗？你要问三年以后，你的员工还能支持你的发展吗？这些都是什么问题？这些都是领袖上面的问题。所以这两个是什么？两维一个空间。这个空间就在每个老板的身上，每个老板都负担着这个担子，但是很多人不知道。我还记得当我刚来阿里巴巴的时候，很多人问我马云是CEO，是首席执行官，那你是COO，那么这两个有什么区别？我就说马云是阿里巴巴，我也是阿里巴巴。我们讲的概念是什么？就是你必须要做爸爸，也要做妈妈。不能只有爸爸，没有妈妈，也不能有妈妈，没有爸爸。所以各位要问，各位的公司里面有没有做爸的讲师，有没有做妈的讲师。很多老板是被强迫着做妈妈的，如果你不做的话，你今天就没有饭吃了。每位老板都要问，我做了爸爸吗？我只是每天在当妈妈。要是各位有机会来杭州，我讲这个要点，我会讲个一天。所以这个有机会，可以跟大家更深入的分享，要是老板没有这个概念，他又要做爸，又要做妈，那么他的天下的概念基本上没法做。 这个也是很重要的概念。这个公司里面最厉害的人是谁？老板。这个公司里面最能生产的人是谁？老板。最能设计的人是谁？老板。这个公司最能买材料的是谁？又是老板。算帐最厉害的是谁？老板。那么这个公司的发展能力有多少？就是在于这个老板，这个老板能力有多少，这个公司就能发展到多少。这让老板没有发展，一些人才没有发展。当时我来公司的时候，要说服马云。马云是天生的爸爸，我要说服他下面的人，我要说服自己，不要所有的事都参与。但是我要抓最重要的，最重要的是什么？最重要的是通过别人拿钱。中小型企业的问题，基本上在这个阶段，就是中小型企业不知道通过别人拿钱。所以那些人才来了，没有机会发展，没有机会表现，他不走才怪呢。你通过别人拿结果没错，但是你没有让他很清楚的明白他发展的机会，他当然会走了。所以这一点是很重要的。天下不统一，没有人很清楚他干吗，然后再通过别人拿结果，就会做的不好。往往出事就出在这里，所以好的老板就是很懂得通过别人拿结果。一些大一点的公司，他都是中层干部，中层干部都懂得通过别人拿结果，都懂得设计绩效考核，懂得目标，懂得培训等等。我看到很多中小型企业都在这方面有问题，就是不懂得通过别人拿到结果，拿不到结果罚的很严，拿到的赏的也不及时。但是更高的境界是什么？ 影响力。影响力的最高的境界是士为知己者死，现在可能没有这么厉害，让所有的人都抢着为你做事。你看看你这个老板，所有的人都抢着帮你做事，你觉得怎么样？ 客户：很成功。 客户：很好。 客户：好。 关明生：所有人都抢着为你做事，谁害怕？你的竞争对手的老板就害怕了。我们以前有这个情况，所有人都抢着来帮忙。马云说最不喜欢三种人，上海人、香港人、台湾人。但是，他的首席技术官是谁啊？是上海人。他说他还有一种不喜欢的，就是海归。那吴就是了，他又是上海人，又是海归。我是香港人，在英国长大，都不知道有多少海归了，，然后回来了，是他的COO。马云说奇怪了，虽然我不喜欢这三种人，但是我们现在是梦幻的组合。我们都抢着来帮忙，为什么？所以这个是很关键的，怎么样所有人都抢着为你做事。那么请问大家各位在什么位置？大家很多都是在这个位置上想办法往这个位置上走。那么我们这些人才来我们公司，想要什么？很多老板没有分析的。那我来分析一下。 很多老板就说现在的钱。很多很多员工贱卖了自己，我们阿里巴巴经常给我们的员工培训，跟他们讲的很多都是阿里巴巴三明治。我们现在拿的可能是一百元，可能会有很多人来挖他，他会问你你赚多少钱？你说100，他说那我给你多一点，这些员工可能就过去了。这些员工都是贱卖了自己，他卖的只是现在的钱，他还忘了将来的钱。阿里巴巴将来的钱是什么？就是股东。所有阿里巴巴的员工，进入阿里巴巴自动可以拿到股权期权，这就是分天下，每年都拿出很多钱来分给员工。每年我们都到董事局求董事局把这些股票期权拿出来，分给股东。有些表现的好，那你拿的就很多。直到2003年，董事局说，能给他们钱就给他们钱了，不要给股票了，股票越来越贵了。所以2003年9月1日以后，不能自动的拿到期权了，但是还是有很多人拿的。这个将来的钱是很重要的，就是股票期权。很多员工来中小型企业，他要求做什么？有一番作为，办一份事业。他要求的是工作满意。我们老板每天至少要做12个小时，员工也要跟着12个小时，一天超过三分之一的时间在工作，你要是不满意的话怎么做？很多老板他不知道工作满意的重要性。他请这个员工来，他就是要他工作，但是不给他工作满意。工作满意是什么？就是他有了一个目标，有人量他了。他做的好，有奖励，做的不好，是要罚的。好的人是愿意罚的。但是很多公司不做这个事，因为分工不清楚，目标不明确，不知道你做什么，他做什么，结果发现三个人做同一个事。他们都是去拍老板的马屁了，我拍好了，我做事。所以工作满意是什么？是价值观推动，是文化推动的，很多老板不明白这个。我还记得好几年前，就是有一个女的，是我们的竞争对手。他来我们这里求职，然后他跟我讲，我要是能在阿里巴巴工作就好了。他太贵了，我没办法请他。他临走的时候，我问他为什么讲这句话？他说我要是来阿里巴巴工作的话，我就不用带刀来上班了。我问带刀上班干什么？他说保护自己，捅捅别人。他们公司里面分好几帮，天天在打架。我每天工作，做的好也没有人知道。你的员工要是工作不满意的话，他不走才怪。 还有你对员工的个人发展有没有投入？很多老板对自己的个人发展都没有投入，何况对员工？对自己的提升不够，怎么可以给员工发展？今天时间不是很够，所以不能更深入的讲。但是这一块可以再讲一些。所以通过别人拿结果，要清楚的目标，前瞻性要高，公司的目标是什么？就是你的天下是什么，要非常的清楚。完善的计划，完善的系统。这个系统就包括奖励的系统，培训的系统，惩罚的系统等等。培训是要培训的，然后还要有可考核性高，还有奖惩分明。这个讲起来是很容易的，但是做起来是很难很难的。 我以前来到阿里巴巴的时候，每一个系统不是做一天两天的事，是做很长时间的事。但是你能不停的继续做下去，做的有系统是很难很难的。这几个都是很重要的事，但是怎么去做，这里面有很多值得大家考虑的。 一般中小企业面对的问题，为生存而大拼，一个是没有太多的前瞻性，就是阿里巴巴的爸爸和妈妈的工作都没有做好。还有一个碰对了就要做，没有太多的计划。碰对了就做，所以没有计划，但是不能永远这样子。还有有的时候因为老板一句话，什么都改变了，这是员工最讨厌的。这是没有考核的，我只要把老板搞定就可以了，所以为什么会有那么多人围攻老板，是因为老板一句话，什么都可以改变了，可考核性不高。而且没有系统，可变性很高。今天是这个，明天是那个。人治，就是人治。还有奖惩不太分明，这些问题很大的。然后没时间去做培训，个人发展不明朗。我进入中小企业，我不知道干吗，所以最后就把所有的都变成钱，什么地方赚钱好，我就去。所以这些事让我们的中小企业面对人才的问题，天下也不明确。 所有的老板都希望有龙城飞将在，都希望人才都跟着你，虽然是万里长江人为还，但是他可以让你安心，老板都希望这样。 但是我们打仗也要看我们发展的过程。开头的时候是起义，阿里巴巴十八个人在湖畔花园的时候是不是起义啊？起义要有一个共识的，我们的目标就是要生存下来。然后就是血肉长城，用各式各样的方法来达到我们的目的。到最后，我们有点规模了，要得天下的话，就必须要有正规军，没办法避免。所以各位老板要得天下，必须要有正规军，必须要起义的同事编进一个正规军，没正规军怎么得天下？万里长征都是游击战，然后最后是窑洞里面培养的正规军，最后拿天下的正规军。 所以最后，刘邦他拿了天下，有人写了这首诗，大风起兮云飞扬，威加海内兮故乡，安得猛士兮守四方，我今天的讲话到这里就为止了，谢谢！ 主持人：好谢谢关明生。他每次讲课都是非常的激情洋溢，这个课不是半天就可以讲完的课，是一个很长的课，虽然他努力的缩减了一些，但是还是超过了一些。接下来我们还是讨论一个问题，为了让这个问题更有价值，我们准备把题目列出来，看看大家最想讨论的是什么问题，请大家拿出你们的投票器，做你们的选择，你们想听这些问题当中的哪个问题，然后我们讨论一下。