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2005年6月9日，无锡美丽的太湖之滨，阿里巴巴网商论坛即将在这里掀起新的橙色风暴！ 记者：张传福 苏明慧

　　布置一新的太湖饭店大堂内，阿里巴巴的指示牌清晰地引导着来宾。 　　记者：张传福　苏明慧

　　火红的灯笼，火红的希望--阿里巴巴网商论坛马上就要开始啦！ 　　记者：张传福　苏明慧

　8点20分会场内已经满了一大半的来宾。 　记者：张传福　苏明慧

　　阿里巴巴的宣传VIDEO成了“早茶”，来宾们看得津津有味。 　　记者：张传福　苏明慧

　　看太湖饭店门口，前来参加网商论坛的来宾们排起子长长的车队！ 　　记者：张传福 苏明慧

　　来宾陆续进入会场！ 　　记者：张传福 苏明慧

　　签到处围得里三层，外三层。 　　记者：张传福 苏明慧

　　我们的服务咨询人员，以热情的微笑解答来宾们的问题。 　　记者：张传福 苏明慧

阿里巴巴网商论坛无锡站隆重开幕！

主持人：各位无锡和江苏的网商朋友们大家早上好，很欢迎各位来到美丽的太湖之滨，来到太湖饭店我们欢聚一堂讨论一天的网商论坛。 网商论坛是我们网商自己的一个节日，在这个节日我们来一起探讨关于网络怎么能够促进贸易，怎么能够帮我们赚钱这个话题，今天有一点点特殊，再过两天是中国一个传统的节日：“端午节”。刚才我在下午问我们盐城的朋友，我说江苏当地有没有什么特殊的风俗，他说吃粽子，我们知道全国各地都喜欢在端午节吃粽子，在中国的很多地方还有一个风俗是“赛龙舟”，知不知道这个风俗是怎么来的，大家可能知道在端午节吃粽子和赛龙舟是一个快乐的东西，但是这个跟屈原有关系，大家划龙舟去比赛想把他救上来，后来很可惜也没有救成，大家就把米包在树叶里面，就是我们吃的粽子扔到江里，希望那些鱼吃了粽子之后不要吃我们的大诗人屈原，所以赛龙舟在很多地方都有风俗。在龙舟比赛的时候我们知道有一个很重要的规则就是大家在统一条起跑线上开始出发的。说到这个我们就想起了互联网，互联网事实上是让我们中国的中小型企业第一次有了一个机会，跟那些大企业跟国际上的那些知名企业有了一个同样的起跑线，所以今天论坛当中将会看到有一些企业当年的状况可能还不如你们在座的各位，但是他们今天去做得非常好非常成功，原因就是他们利用了互联网这个有利的工具，所以我们希望在这个论坛上我们所有人有一个好的分享和交流，今天主要议程有这样一些：上午我们主要是两个内容，第一个内容我们是请阿里巴巴公司的国际公关部的副总裁Mr.Porter Erisman给大家讲讲怎么开发市场营销的思维，第二个内容我们请到阿里巴巴公司的人力资源部的副总裁邓康明先生给大家讲讲企业留人的策略，下午有两个内容，第一个是嘉宾论坛，我们很高兴从诸位中间请到了成功的商人，请他们到台上一起跟我们讲讲他们是如何成功，讨论他们做过的事情经历过的酸甜苦辣。在下午的最后一个环节我们请阿里巴巴的首席执行官马云给大家讲讲他对中国网商全球竞争力的看法。这里今天会议大概的议程。 每个人作为上都有一个纸袋，里面有笔记本、水和笔还有今天的安排，每个人领到的参会证，有今天的餐券可以去用餐。相信每一个商人在网上做贸易之外，我们还希望有一些商友，大家很奇怪为什么还有网商的概念，其实自从互联网产生之后我们跟互联网接触的人就有三代：第一代是网民，他们是上上往，看看新闻搜索搜索资料，第三代信息开始交流了，MSN、QQ聊天，这个时候称为网友，在这个时候网恋就产生了。这些事情让我们觉得还不足以产生经济效益，不足以对我们的社会对我们的工作有太太大的影响，接下来有电子商务网站，我们通过这个做生意赚钱，这个时候我们就有了新的身份叫“网商”所以说在座的各位是这个时代最前沿的一些人物，我们尝试这个时代最新的工具做贸易，在座的各位从属一个大家庭叫网商，我们在座的各位前后左右观察一下我们互相认识吗，有没有熟悉的人？这样我们花一点时间，因为我们今天要共同度过一天的讨论时间，等一会大家把名片掏出来给前后左右交换一下名片。 现在开始行动，拿出名片掏出来，我们给大家一分钟时间。（现场交换名片） 主持人：无锡的朋友让我们很吃惊的一点，是看似坐在那里文文静静的，但是一旦行动起来非常迅猛，我们来统计一下自己的战果，请大家数一下名片，请换到5张名片的举手，这么多，非常了不起。换到了10张以上名片的请举手：有6位，恭喜你们6位，请领取小礼品。其实这个小小的游戏只是向大家说明，有的时候机会总是在的，关键你要把握，你要快，互联网就是一个工具，让你更快地把握机会的工具。 接下去我们将要讨论一个话题，就是发展一种市场营销的思维。说到市场营销大家知道英文叫MARKET，在我们的所有人的观念当中，它是一个很高深莫测的东西，我们非常高兴我们能大家请出的是一个老外，他会用中文给大家讲，他是国际共管部的Mr.Porter Erisman，他早年在斯坦福大学毕业，他在这个方面有很多很多的经因，其实在公司里面我们都听过Mr.Porter Erisman讲MARKET这个概念，他从来不用教科书来讲而是用非常有趣生动的让我们这些一外行都听得明白的话来讲市场经销到底做什么，我们今天很告罄请到Mr.Porter Erisman，来跟我们分享，我们有请！

　　porter先生用刚刚学会的无锡话开始了今天的演讲。这个有中国特色的老外变成了有地方特色。无锡话的开场白果然迎来了热情的掌声！

Mr.Porter Erisman：谢谢大家，今天真的很高兴再回到无锡，因为我觉得这是我第三次来，第一次在一个食品公司工作，我在采购一些糖果的包装，第二次是跟阿里巴巴一起来的，所以我来到这边很高兴，有机会碰到老朋友。我原来在想是不是可以用无锡的话来做演讲，但是我今天才学一点点，他们都告诉我，我要跟大家打招呼可以说“你好”（无锡话），我希望我今天演讲你们会说我演讲是“好”（无锡话），但是最理想是我希望我今天演讲是“非常好”（无锡话）。我今天用我在阿里巴巴学的汉语讲。今天我的话题是，我知道下午会有很多客户的一些案例，我们的论坛也会有很多客户参加，他们用阿里巴巴有什么经验，其实我原来也负责我们的英文网站，所以我觉得今天很重要，大家可以听听怎么用我们的网站跟客户沟通，怎么成立一些很好的关系，做网上做生意。今天我觉得我们还是回去看原来没有互联网大家怎么做生意，因为有一些原则，不管是网商时代，不管是很早以前，肯定大家也在做生意，因为这些原则现在跟以前基本上一样，刚才张璞说，我以前念过工商管理的硕士，这些很多都是理论，我们都比较现实一点，觉得太多理论没有意思。我今天会讲一个小故事。我今天有点理论，但是我相信大家不会觉得太罗嗦。 我今天的主题是发展市场推广的思维，我比较喜欢用图片，主要是我汉语不太好，图片比较适合我。美国有一句话：“一个图片相当于一千词”，所以我今天图片比较多，话比较少，但是会给大家介绍没有互联网的时候大家怎么做生意。 我们先看一个图片，就是很久很久以前在一个山洞，是公元前2001年，四千年以前有一个山洞，在这个山洞里面住了世界上第一个客户，他叫“CUSTORMER”他是穴居人，他有一个需求就是“我渴了我想喝水”，因为有第一个需求，肯定有第一个商人，他是他叫“CAVEMAN”他是一个水公司的副总裁，他在看这个客户有需求，所以他有一个新推出来的产品，叫水桶，他把水桶给客户。这是第一个成交，他挣了一些钱，客户高兴商人也很高兴。穴居人说水离我太远了我天天要到河里拿水不方便，所以第一个商人他有一个方案就是送水服务，他第二个产品就是送水服务。这样有三个人高兴，一个是客户一个是商人还有一个是送水的员工。商人他说我能做什么让客户更高兴，他问那个客户，客户说，水桶在家里可以用，但是我去打猎没办法带水出去，所以这个商人他有一个新的产品叫瓶装水，这样的话那个客户很高兴，然后客户他说我还想要能量，做一个穴居人很辛苦，所以商人他推出一个产品就是瓶装水，水里面有可卡因，这样客户其实非常高兴。后来美国的政府过来说这个不行，你不能把可卡因放在饮料里面，所以客户有一天很难过，但是商人说其实这个客户还是要能量所以我要另外一个解决方案，我不用可卡因，我就用咖啡因，客户又很高兴，但是客户还说不要一个比较好的味道，这个水都没有什么味道，有没有什么办法解决这个问题。商人说我们现在有一些新的味道，包括葡萄味、柠檬味，问题现在商人有这么多品种，但是他不知道哪一个最好，哪一个最赚钱，所以他组织了一个专注小组，他把一些客户带到了一个地方，问他们，他们要什么样的味道。后来那个商人说这样吧，我看你们的需求不是柠檬也不是葡萄，还是可口可乐比较受欢迎，所以他有了一个产品叫可口可类，客户很高兴，但是商人更高兴。但是每一个故事肯定有一些不好的事情，虽然可口可乐的商人很高兴，但是又来了百事可乐的商人。百事可乐的商人做了一个调查，他向可口可乐的商人学了很多，他看穴居住人的需求，设置了一些解决方案。他觉得方便的位置很重要，所以送水服务很重要，客户有这个能量的需求，他觉得咖啡因的方案还要做，他也看了有很多的味道，他想他看哪个味道是客户最喜欢的，他自己也觉得还是可乐最好，他看到可乐这个产品最赚钱，他对客户做了分类，他分两个组，左边的组他们觉得“酷”比较好，右边的他们喜欢传统。他为了酷一点他找了一些明星做了一些广告，他自己有他自己新的方案叫“百事可乐”，这样的话客户比较高兴，他们觉得我有可乐而且有比较酷的可乐，所以百事可乐的穴居人比较高兴。我们可以看一些理论在这个故事里面。 其实我们可以看市场销售过程是什么样。第一是在客户开始，因为商人看客户需求是什么一个是可口一个是方便，一个是味道要好，一个是能量还有一个是酷。百事可乐他做了沟通，然后他生产做了百事可乐的产品，之后他拿到了一些利润。这些都是在MBA学的东西，市场这个东西很明显，看这个公司都可以考虑他们的公司是不是一直在分析每一个方面，如果某一个方面做得好，钱可以赚得更多，第一个是要选定谁是客户，理解客户听客户的需求，跟客户有关系的各种东西。我们在网上也有很多方法搞好关系通过E－MAIL等等。做市场的时候要靠需求，我们可以说绝大多数这边都是贸易公司或者工厂，有的时候有自己的客户，最主要是终端客户，在美国中东不管你终端客户在哪里你要理解他们的需求。有很多办法，就是通过市场调查与沟通。而且要看一个什么是最主要的需求。其实我们生产销售产品的时候，会告诉别人我们是不是做这个产品，但是客户他们不会买机器，他们买解决方案，所以你会看你买这个机器的时候你要有一个“洞”，这个是一个很重要的市场原则。 解决方案有很多方法，有开发新市场，解决方案，筛选你的意念等等。 有一个新的解决方案，最好给客户看这个方案，所以生产的时候最好在过程中一直要给客户看，这个是不是会满足他的需求。然后沟通也很重要，阿里巴巴也是一种方式，因为穴居人做生意的时候没有互联网，沟通包括把你的产品把你的公司介绍放在网上，而且包括电子邮件或MSN。有的人问你评估你的供应商主要看什么，买家现在说价钱和质量最主要，我提一个最重要的东西，这个客户沟通怎么样、网上介绍怎么样，做贸易的人是不是说英文比较专业，沟通包括很多渠道，也包括电视广告或是一些研讨会，还有一些直销，这也是市场营销一个重要的方面。 做沟通的时候你也可以看你客户有什么反馈。比如说在网上发布一个产品，如何发现一个产品，发现之后觉得没有效果，有可能是内容和关键词写的不对。 跟客户的沟通的时候要用客户的需求来跟他们讲，最好不要用东西讲，如果一个商人他过来说我想告诉你，我想给你介绍一个水桶，客户会说水桶是什么？我不知道，但是如果第一个商人他跟客户讲我今天想给你介绍一种方法你可以把水放在家里，客户会说，这个听起来不错，请告诉这是什么东西，这样的话那个商人会说我们有一个解决方案，那个叫“水桶”。 做一个市场推广计划我相信大家一直都在考虑，有一些原则大家可能已经在用，读书或者看看MBA专业的课程他们会怎么说，其实最重要是要看3个“C”，一个是公司、一个是客户，一个是竞争对手。有时候我们在考虑我们自己的公司，或者在考虑自己的公司，但是忘了竞争对手，或者有时一直在看竞争对手的情况，都忘了客户要什么，所以这三个都要看。 “STP”，主要是S是客户分类，T是针对不同的客户，P品牌定位，我觉得阿里巴巴有一个很大的优势，就是你可以看到一些你原来不知道的客户，以前我们做客户分类的时候我们会说我们认识这个人，我们知道这个人，但是客户分类我们可以看全球哪里有我们的客户，在阿里巴巴也可以看一些买家的采购信息。市场推广有四个“P”，主要是产品、价格、推广、地点。MBA基本上做市场就会谈这个，为了学这个要付5万块美金，大家几天都赚了5万块美金，因为今天不用付钱。做产品要看种类、品质、设计、特色、品牌、包装，这是产品一方面。第二个是价格，其实价格有很多方面不一定是报价，还有标价、折扣、津贴、付款期等等。 第三个是推广：有销售推广、广告、销售人手、公共关系、直销推广，所以不一定都要做，但是要考虑网商时代哪个推广方式比较实在一点，原来是展览会和杂志和一些朋友的介绍，现在基本上买家去两个地方，一个是互联网、一个是展览会，我想很难两个都做得好。第四个是地点，包括渠道、一些种类是哪个国家，是不是用直销等等。对于一个最理想做市场推广的商人，我们看原来的穴居人，他沟通很好，包括他的公司介绍，价值观。他的心：就是拥有一些价值观；脑：是有分析能力及创意；眼和耳：是聆听客户；肌肉就是要执行得好。 今天是一些比较简单的理论，我们看一下以前没有互联网的时候大家怎么做生意，我们今天下午会有很多客户，从客户的角度来理解怎么用互联网，怎么用阿里巴巴做生意做得更好，我今天就说到这边了，我希望我今天说的“好”，至少我希望大家都能回去用，谢谢大家到时候我相信还会有机会让你们跟我分享自己的经验。谢谢。 主持人：我们很感兴Mr.Porter Erisma在这边跟我们分享了市场推广的理念的小故事，我知道各位从事网络贸易都是非常繁忙的人，刚才我可能疏忽了一件事，我没有提醒大家，我们的会场坐了600人，大家如果互相打手机的话，会影响我们很好地听内容。我们给大家10分钟的休息时间给大家处理自己的私人事情，现在休息10分钟。

金牌主持Monson先生登场啦！

　　破冰小游戏---一分钟前还安安静静的来宾们在主持人一声令下，开始和左右邻居交换名片-----结果在60秒内交换到5张名片的来宾占了一大半，交换到10张以上的来宾达到7位之多，难道连Monson也感叹无锡朋友的热情。 　　记者：张传福 苏明慧

　　座无虚场----网商论坛迎来热情的无锡商人！最新消息，截止到9：25分，来宾人数已达到近６00人！哇！无锡的网商论坛火啦！ 　　记者：张传福 苏明慧

porter的分享--关于市场、关于沟通、关于买家的需求等等,他首先给大家讲了一件发生在很久很久以前的故事-----台下的来宾都开始记起了笔记。

破冰小游戏---我收集到的名片最多！

再过二天就是中国传统佳节--端午节啦，细心的monson在开讲前还特别咨询了无锡的朋友，在这里过节有什么特别的风俗，并提前祝大家节日快乐！

破冰小游戏，网商们抢着交换名片~

破冰小游戏，我们互相认识一下好吗？

我们的直播团队在紧张的工作中，把来自无锡网商论上的声音及时传递出去--快来看看他们的照片吧！

　　来宾有话要说---“我是带着朋友们的委托来参加阿里巴巴的网商论坛。赵春芳，轻骑集团江苏三鑫摩托车有限公司总经理，她说：“我是诚信通会员，现在正打算加入中国供应商服务。今天受好几个朋友的委托来近距离接触阿里巴巴，回去后，我还要把今天在这里的收获转告给他们，所以任务重大啊。阿里巴巴网站吸引我们的地方在于它的发展速度和品牌知名度。” 　　记者：张传福 苏明慧

　　来宾有话要说---阿里巴巴的气质！---博怡德水床制造有限公司的彭冬苗女士已经是阿里巴巴的老会员啦，4年诚信通+2年的高级中供。她说：，“我每天可以收到4、5条买家询盘，到目前为止通过阿里巴巴结识了4位优质的长期合作伙伴，都是欧洲的知名采购商，合作总金额高达40万美元。是阿里巴巴的成功轨迹吸引我来参加网商论坛，我相信马总的个人气质也是阿里巴巴的气质。” 　　记者：张传福 苏明慧

　　来宾有话要说---为了新产品寻找出口平台，我来参加网商论坛上“取经”。---无锡市爱赛雅印刷器材有限公司的邵万新总经理说：“我们企业虽然成立已有5年之久，但是由于近期才开发出新产品，所以我们需要出口渠道，今天来阿里巴巴网商论坛上取经，希望阿里巴巴帮我们把企业做大！” 　　记者：张传福 苏明慧

要把今天在这里的收获转告给他们！

主持人：很高兴经过一个短暂的休息我们又回到了这边。在下一个环节之前我们有两件事情我们一起约定一下，第一件我们现场的人数真的很多现场600多人，为了让我们有一个安静的环境在这边听讲和思考，我希望我们做一个约定我们大家都把手机放到振动或者关闭。如果同意的话请掌声鼓励。谢谢大家。我们做了一个约定以后我们相信接下来的活动会比较顺利。 大家座位上都有表决器，下面的环节是我们互动的环节。因为它是绑在凳子上的大家拿过来用就可以了。你任意按一个键，看到红灯亮就可以，然后再按签到键。我们现在签到的是有421位，我们等一会所有的表决都以421位的表决为准，我们接下来表决一个题目，这个题目跟我们接下来的演讲有关。我们接下去这个话题是讨论企业人才的问题，我相信大家都会有这种困惑我们经常招不到我们想要的人才，招到了以后发现这个人不安心，他安心了也放心教他本事了，还是留不住。是不是都有这样的困惑，接下来我们讨论的一个问题是企业的留人策略，企业的一些骨干员工，怎么能够让他留下来这是我们都感兴趣的一个话题，在演讲之前我们出了几道题看看大家的选择是怎么样的。我们看看大屏幕。 这些题目都是从各位调查当中抽取出来的，题目是：目前对公司最有用的留人策略是什么？1、加工资；2、分红、奖金、股票；3、放权；4、给培训机会；5、晋升；6、正面表扬、激励；7、其他。请选择，你们觉得这其中方法你觉得哪一种最有效你就选哪一种。看一下结果，我们现场有33％的观众认为第二种方法是留人才的最好的办法，有27.91％观众认为加工资是最好的方法，所以这两种方法可能是大家比较认可的，我相信各位在自己的心目当中对留人的策略也有了自己的看法。我们演讲完了有一个讨论的时候请大家踊跃发言。 接下来我们介绍演讲嘉宾邓康明先生，他现在是阿里巴巴公司的人力资源副总裁，在阿里巴巴之前他也在微软、甲骨文、达能、西安扬森等多加跨国公司有过多年人力资源方面的实践，早年毕业于复旦大学，在理论和实践方面有很深的造诣。下面我们有请邓康明先生。