礼仪小姐正在紧张的做着会前准备

网商论坛一路北上，顶！顶！顶！

9:30 阿里巴巴“网商论坛”青岛站正式开幕!

主持人：大家好，我是本次论坛的主持人王丹，来自于阿里巴巴公司，在这里，我首先代表阿里巴巴公司，对大家的到来表示热烈的欢迎和由衷的感谢。 众所周知，互联网在中国的发展已经到了第十一个年头，九十年代初，我们大家在互联网上看新闻，浏览信息，这个时代被人们称之为网民时代，那么到了九十年代末，很多朋友开始在网上使用聊天工具聊天，交网友，那么进而网络时代就到了网友这样一个阶段，那么从2004年开始，已经全面进入了网商时代，网商这个新经济时代的群体已经浮出水面。今年开始，阿里巴巴推出了网商论坛——青岛的网商朋友全国巡回活动，2005年3月25日，在广东的广州开始了我们第一站的历程，从3月份开始，网商论坛一路北上，途径浙江、上海、江苏。今天来到了北方沿海最发达的省份山东，来到了最美丽，最璀璨的城市青岛。 阿里巴巴今天的论坛，主要分为四个环节，上午首先是由阿里巴巴副总裁李旭辉先生演讲电子商务之道，接下来是由杰出网商代表和大家一起探讨如何利用互联网，开拓海内外市场。下午首先是由阿里巴巴CEO顾问阿里学院首席教授关明生先生的演讲与客户共成长，最后，是由阿里巴巴CEO马云先生为大家带来中国网商全球营销竞争力。

9点半开始的论坛，9点不到嘉宾们就络绎不绝。

呵呵`偶坐着欣赏中`

看！这就是通往网上财富之门

网商论坛举办地——青岛丽晶大酒店

再来二张海边美景

李旭辉先生现任阿里巴巴公司副总裁，2000年10月加入阿里巴巴公司，历任区域经理，销售总监和副总裁的职务，致力于阿里巴巴中国供应商的产品的整体规划和发展，对电子商务有着非常丰富的经验和深刻的理解.

阿里巴巴为每位来宾准备了山东成功客户集，看看您和您的企业在上面吗？

贴图可以增加财富值吗？

会场——丽晶厅的天顶非常别致，代表了青岛美丽的海景，在这样美丽地环境中，来宾们听得津津有味

嘉宾代表

整个会场大约容纳了1000多名来宾，他们来自山东各个地区。

山东海诚进出口有限公司副总经理侯治国先生说，作为外贸公司，他们一直用阿里巴巴中文站寻找供应商，接下来他们将利用英文网站结识国际买家，双管齐下！

各位朋友，非常高兴有机会来到青岛跟各位见面，讲到电子商务之道，这个话题可能很多在座的人在最近几年听到已经非常多了，可能都有一点听腻了。但是我们还得讲下去，我记得好象是海尔的董事长张瑞敏讲过，一件平凡的事情正确的做一百次，一万次那就是成功，所以我们电子商务之道呢我们讲一百次，一万次讲下去。因为我们觉得还有太多的人没有享受到这个电子商务的好处。我们希望有更多的人能够享受到这个电子商务的好处。 讲到电子商务之道我们要回顾这些年的发展，我个人十年前在台湾，我在台湾出生，祖籍是福建，我自己常常讲我是来自台湾的福建人，讲到十年前的发展情况，在台湾的时候，大概在1995年，1996年的时候，那时候的发展，一开始也是先从光盘，CD—ROM开始，然后1997，1998快速电子商务兴起，那时候在媒体的一些炒作把电子商务讲的非常神话，所以那时候投入的很多。当然，十年下来有一些情况并没有太大的突破，但是在信息流这一块上面却有很大进展，我们看到在五年前，也就是大约在2000年左右的时候，我记得我那时候加入阿里巴巴，那时候有所谓的春秋五霸，新浪，搜狐，网易，8848，阿里巴巴，那时候我在台湾是慕名而来。 那一段时间其实电子商务也是在蓬勃发展，在整个中国的大陆。它发展虽然慢一点但是后劲很强。在整个台湾发展到已经很多人在运用这个信息流不错的阶段，大概在2000年初的时候中国大陆开始运用这个信息流的电子商务，很快的，我们看到因为这个发展的过程，因为中国大陆这一边的发展大家都很清楚，因为是一个跳跃式成长所以进步很快，跳过很多，可能原来一些平面媒体或者一些展会的过程，直接就跳到这个电子商务的阶段，而且很多人做的很好。这一种跳跃式现象我们看到最多像我在台湾，我们还看到很多这一种空调，它是在家里这个窗户上面要打一个很大的洞，盖房子之前要预留，因为传统空调很笨重，很嘈杂，现在还有。我们看中国大陆这一边基本上已经看不到这样的空调。包括像手机也一样，很多人跳过固定式电话，手机非常普遍，家里传统固定电话直接跳过用手机。这一种跳跃式成长五年前进来发展的我感觉是非常快速。 刚开始有一些人，包括我台湾的一些朋友或者一些厂商，台资企业他们认为那时候来中国大陆发展这样一个电子商务，而且我们那时候要开始收费，三四万的费用，刚开始的时候。这个费用在对台湾一些厂商来讲，一些人还没有能够完全接受电子商务，对于他们来讲觉得很高。以台湾那时候的人均所得跟中国大陆比的话他们很不看好，在短期要发展。但我那个时候就觉得其实这就是一种投资报酬率的一些观念。我记得那时候到温州，那时候讲鳄鱼城，每个人都是穿鳄鱼衫，不管女老板，男老板，大老板，小老板都要穿这个鳄鱼，法国的。那时候有一个出租车司机跟我讲，温州人我们就是这样，就是明天没有饭吃也要买一件鳄鱼T恤衫来穿，我就买了三件，一件一千一。他们就是有这一种花钱的意识。 我们知道他用在穿上面的这一种投入，假如他愿意做生意，去做这一种投资，那么他的这个意识是更容易被带起来的。所以我们在两三年之内很快的从零，在中国大陆原来利用电子商务在做贸易的这种推广的从零开始，那时候台湾可能已经很多人在做这一方面的推广，广告之类的。但是在两三年之内，大陆这边的发展很快的就在网络上面的一些投入，基本上就已经追上了台湾，在总数量上面，这个是一个很快速的跳跃式的成长。因为台湾过去一步一脚印的他们还有一些习惯于传统的展会，传统的平面媒体。我们这样很多就已经在两三年超过了。 到了现在，其实我们在这方面的投入总量已经远远比台湾现在从事这方面投入的总金额要高很多。所以我们接下来就是非常看好整个电子商务尤其B2B这一块的发展。当然有一些好的结果，做的有一些很认可电子商务，我相信有很多认可的，但事实上也有很多是基本上还是抱持着失望或者观望的态度，应该说都有，而且可能还不少。我们知道认可的主要可能因为电子商务符合他的期望值或者已经超过他的期望值，他已经在上面做成了一些生意。有一些可能是会失望。失望原因很简单，可能一开始没有找对路，没有找对路的情况之下他可能在投资还没有回收，不如他的期望，他会对这个产生失望。那有一些是期望值过高，他可能想象，因为在媒体的炒作，当初讲电子商务应该是信息流，资金流，物流等等，EDI无纸化，自动化，非常神奇的效益，一按纽就OK了，但事实上他们所看到不是这样，这一种期望值太高的也有。有一些想象过简单，所以没有收获他失望了，比如他认为电子商务就是做个网站，然后搜索引擎链接，使用E—mail这样就是电子商务了，可能一下子效果不是很好，他马上就退缩了，没有坚持，他没有尝试其他的方法，这一种情况也会失望。 哪一种人会观望呢？基本他没有什么感觉，因为他可能没有什么机会接触电子商务或者没有真的去理解这个电子商务，所以他会观望。现在这一类人还是很多的，包括我们在广交会上面，我也碰到过有客户，比方说他阿里巴巴这个网站不知道，连整个电子商务是什么也不是很有概念，所以当他看到阿里巴巴刚好他有一个客户，厂商他的这个摊位在阿里巴巴的旁边，他看到这样一个东西也很好奇，我们在广交会现场，广交会在国际的一些展会都会发送很多光盘并且介绍国外的买家进来阿里巴巴的网站找产品，这个厂商第一次看到有这样一种东西，但是他以前没有接触过，连电子商务是什么都不知道，但是我知道它一直以来是利用广交会在接单的，但是这些人大家都是聪明的，一点就通，他在旁边看到我们的一些过程，他有机会接触了，他很快就一拍即合，他马上就当场决定加入这个供应商，这要是有机会去接触的话就会改变的一些后续的行为。 所以我们在看，因为每个年代基本上我们都有一些创业的机会，我们讲处于所谓第四代的创业家，我们可以看到所谓第一代创业家基本上在工业社会这个基础建设方面，产生比较多的机会。我们看到像汽车业，石化业或者电力业，或者交通业等等这种工业社会基础建设的时候，这是第一代创业家的机会。 第二代在工业基础上面建立商务，很多像零售服务业或者保险，银行，甚至于麦当劳，肯德基这些，这是第二代的一个机会。 到第三代是网络社会一个基础建设，我们的宽频为主干，无线宽频，有线宽频，无线通讯设备，甚至于一些界面，包括手提电脑，台式电脑，手机，伺服器，这些网络的基础建设都是创业机会。 第四代从事电子商务就是我们所谓的都电子商务，这一块很大特色我们可以看到前面三代基本是属于机会很少的，第四代是比较多，大的有机会，小的网商也有机会，这就是电子商务。第四代创业家面有很多机会是属于我们网商，我们今天着重主题也在网商这一块，我们看看网商的机会。你从电子商务性质来讲有B2C，C2C，B2B三种机会和形态。从这个阶段来讲有信息流，金流，物流。不管从事什么形态电子商务，B2C，C2C或者B2C都要经历这三个阶段，有一些已经现在可能相对的金流物流可以做的比较到位，但是有一些B2B现在金流物流可能还很难，因为金额高，讯息复杂。但是这些机会里头，所有这些形态关键还是在讯息流上面。讯息流掌握好的话才有机会进入这个金流，物流，这个道理大家都很清楚。 所以我们说讯息流阶段不是不好，它其实是我们含金量最大一个阶段。有最多机会在里头，而且是最多人赚最多钱的，也就是说我们有很多网商聚集到形成一个讯息流的时候它会产生更大的效益，所以让最多的人有机会赚最多的钱，不再像B2C，它可能是大企业赚钱消费者花钱，你去买东西，B2B是唯一中小企业一个机会，就是中小企业可以赚大钱，当然专业网站，大的网站也可以赚大钱，但是你在里头从事这个电子商务活动的这些网商他也可以有机会赚到很多钱，所以说这是我们网商一个好机会。 我们看到使用人数规模增加讯息流会增加，所以产生的价值是指数在上涨的价值。你的投入产出，投资报酬率只要网络越扩张，你的投入报酬会越高，所以也就是为什么我们讯息流阶段有很多的机会在里头，是含金量最高的。 我们进一步看网络讯息流的特点，我们怎样看讯息流，它本身是一个很强大媒体功能在里面。这个媒体其实又跟传统媒体不一样，所以我们叫它超媒体。它结合文字，影像，声音，图像，但是没有像电视，收音机这一种有时间的限制，你在电视上面做广告必须不断重复播看到的人的机会才会大，但是如果超过这个时段可能看不到。他没有平面媒体，像杂志的空间限制，空间跟距离限制。像传统的贸易，它第一时间，假如你用这个杂志做广告的话首先要给对方的话寄到海外去，海外厂家看到你广告内容跟你询盘之后你再寄个平面的行路过去可能要往返一两周时间，但是你要利用这个网络的话他可以第一时间看到你更多更全面讯息，减少之间往返，这些大家都很清楚。 第四个是永不落幕的广交会，广交会本身展会形态就是已经有时间跟空间限制，等于交错的，既有时间的控制又有空间限制，所以利用网络的这个推广基本上它是一年365天，24小时全天无休的。可能我们这边也有一些朋友，刚刚也看到片断，在SARS期间，我们利用这个电子商务仍然可以做出很好的业绩。因为我五年来一直负责我们中国供应商销售这一块上面，马云刚刚提到那个SARS期间，我可以跟各位讲，SARS期间我们公司杭州总部所有人都被关在自己的家里面两周的时间，用铁链子锁着门口，包括我也在里面，但是我们的电话，电脑都可以用，SARS那个5月份我们的工作时间少了很多，但是我可以实话跟各位讲，SARS的5月份我们阿里巴巴的业绩是创新高的。它是不受天灾人祸影响的，受的机会比较小。包括有硝烟战争或者无硝烟战争。所以说这是一个超媒体的特色。 品牌吸引力是关键，因为在整个超媒体，它有这样一些特色，但是关键是你这个网络的讯息流要有很强大的吸引力，什么是品牌吸引力呢？品牌吸引力比方讲这是有吸力，假如说我们上街，你想吃肯德基的话会被哪一家店吸引进去？你想吃炸鸡的话，基本上会被肯德基吸引进去是吧？假如你想吃汉堡的话会被哪里吸引进去？麦当劳。这就是一种品牌的吸引力，它不是一种推力。那传统一些推广方式是一种推力方式，比如用传统杂志去寄的话，他就像你上街去卖汉堡，卖炸鸡，你首先要问这个人你要不要吃，你首先要看他饿不饿，看他想不想吃汉堡，想不想吃炸鸡，这就多了很多推力上面，多了很多的这个阻碍。他需要不断的筛选，但是这个品牌吸引力它就是把需要的会吸引过来。也是阿里巴巴会在短时间内形成一个漩涡的原因。这个品牌吸引力是一个关键，在网络超媒体这一块上面。 当你要用这种吸引力跟品牌知名度等等不是靠你单打独斗可以做到的，需要的就是借助一个大媒体，大的媒体有这样一个高知名度的效益。我们可以看到大的这个漩涡，像阿里巴巴这样，它是基本上很强大一个吸引力，它会员进来越多就会带动他更快速发展。转的越快，转的越快就会吸进来更多的小漩涡，越转就越大，最后我们讲通吃的概念。这是漩涡式的贸易网站，各位可能在大的品牌带动下，你有很多发展你的品牌的一些机会，也就是说在大漩涡里头我们可以带动很多的小漩涡，这是很多机会在里头。 我们看到阿里巴巴在推广知名度这一块上面，在这几年以来，其实我们在这一块上面花的力气是最大的，但是花费却不是最多的，我们常常讲用钱去砸广告，基本上这个科技含量不高。所以我们基本上要利用媒体的运作方式，国外大量媒体都是知名的媒体，福布斯也好，新闻周刊或者纽约时报等等，都是非常著名的。这些大媒体报道会带动小媒体跟进，国外的会带动国内的跟进。继续看下一张，我们看到很多的，不同的媒体在报道，这是电台的报道，欧洲一些电台。 我们连续四年获得福布斯B2B的网站。而且马云是第一个登上福布斯封面的中国人。福布斯在评选这些网站的时候他是这样一个知名的媒体，他要评选阿里巴巴是最佳的B2B网站，肯定要经过大量调查包括会员使用状况，买家，卖家的一些使用状况。最后在几千家筛选这个网站里头挑选出来。所以我觉得这个东西基本上在福布斯的这一种筛选下，有一些人我们觉得可能要很慎重的去选择一家品牌的专业网站，但是像福布斯这个基本上也帮各位把好一个关。假如阿里巴巴不是真的做的比较好的一个网站，那福布斯肯定这个评选会有问题，对他自己本身的信誉也会受到伤害。 我们看到马云在美国的知名哈佛大学，耶鲁大学，麻省理工学院，不断受邀演讲，华尔街日报，报道我们杭州进行客户培训，除了网下推广，网上我们也在培训我们的客户。我们杭州总部有一个叫做百年客户培训，华尔街日报专程报道我们百年客户培训一个过程。这也是华尔街日报。我们百年客户培训在外面做拓展运动。 这是911事件后规模最大中美经贸交流活动，这中美商会主席就是那时候的布什总统，那是老布什的叔叔。马云也获得商业领袖奖，在美国，好莱坞的星光大道上面。那时候的布什总统也发贺电，长达六分钟的录像来祝贺马云，这是整个亚洲商人一个荣耀。英国首相布莱尔来访问的时候，特别指明要接见阿里巴巴的董事长马云，而且表示阿里巴巴很有名，希望在未来中英贸易当中阿里巴巴能够做出更大贡献。 连续两年阿里巴巴的成功经验都被哈佛大学列入MBA教材，整个我们电子商务发展的一个过程。这是BBC采访马云。我们看到这是专门在统计网站流量数据的一个网站，叫做ALEXA，我们在报纸上面打广告肯定要看报纸发行量来决定，我们要做电视广告肯定要看收视率。在网站上面，很重要就是一个浏览量，这是一个监测机构，它监测网站的流量，前三名雅虎，微软还有GOOGLE，这是商业总体排名，但我们看到它有分类，在国际贸易上面排名第一名是阿里巴巴，还有最受欢迎的进出口网站，排名第一也是阿里巴巴公司。 刚刚我们看到的都是一些媒体说超媒体知名度，品牌吸引力，在阿里巴巴这边的一些情况。网络讯息流另外一个特点就是说它是一个超效率。我们刚才讲它是一个超媒体，不同一般的媒体。这个超效率是现在网络一个特点。第一它是整合性的讯息，有时候我们觉得讯息很泛滥，东一个，西一个，真正要找到这个信息没有。比如你到专业网站找寻产品像你到百货公司买东西一样，分门别类规划很好，到一楼买化妆品，到二楼男士服装，三楼淑女服装，四楼运动休闲，儿童服装等等。你就可以很轻松的找到你要的东西，网站的这个整合性讯息也一样。假如你去搜索引擎，搜索引擎对一般网民很好用，但买家要搜索产品的话对于他来讲这一种讯息是没有经过整合的，他可能点一个网站就进到这家网站里头，当他出来想再找同样产品的时候他可能就在里头迷失方向，退出来的时候他已经折腾很久要重新来开始。所以整合性讯息就很方便，我们将它分门别类，根据你的需要。而且它是一个格式化讯息，像电子展会一样，你要找什么产品，我找杯子打出来所有的杯子我们可以比较，对买家来讲，它要找杯子可以找出很多比较，找服装也可以找到很多可以比较的。我们大大缩短买家搜寻效率，所以有买家跟我们反映，他原来没有接触阿里巴巴之前，可能是一个找服装业者，很多时候找产品，其实买家的采购压力很大，他真的要找到好的产品，是在不断搜寻。他过去可能要花三个月到半年的时间才能找到这个东西，在我们经过整合的这个网站里头，他可能在三周之内就可以找到他要的东西。所以大大的提高了他的效率。所以这是一个超效率。 第三个是一个及时互动的管理观念，也就是说我们这个媒体还是一个互动的，假如说像一般的电视媒体或者平面媒体，他都是一个单向的，不能够互动。我们本身在上面互动功能是很多已经基本都具备了。但是我们还要赋予他更多及时互动一些管理工具。比如我们讲SUPPLIER CRM供应商客户管理系统，你加入网站之后在跟你买家联系的过程当中，从一开始发行到这个客户变成你的客户归档管理，都有一套很好的在线软件来支援。这样的软件，一般卖软件公司造成的有几万块钱的，也有，但是他不见得能够在线上帮你备份，我们在线就是说假如你的信息有遗失的有在线备份能够帮助你保留备份。 另外就是所谓的TRADE MANAGER，中文讲叫贸易通，你一旦登陆上面展示你的产品，假如你在线买家可以及时跟你联系，询价，问详细情况，你可以及时跟买家沟通。这是我们最近推出一个软件的一个功能，如果你单独去建这些功能或者买这些软件的话，都要一些成本，而且用起来不见得能够跟你整个的电子商务结合起来。 我们接下来看一下客户管理软件里头基本上有产品的一个展示，还有工作讯息的一个基本模块，另外还有你的私人展示厅，有一些你要展示在网上给买家看的，有一些是你不想展示的你私底下，买家可以给他密码，他才能够进去看到的，因为有一些人不想曝光他的一些比较新的产品，所以说非常灵活。或者就是说你有更多的产品，因为现在这个展示空间不够你可以让买家买你更多产品，另外询盘，客户，订单，都非常全，还有报表功能，其他公司信息，贸易咨询，认定等等。这是一个大概的模块情况。 我们看到即时在线沟通，有一个标志，假如买家看到你产品的时候你刚好在线你的灯会亮起来，他会及时跟你联系，我们现在网络掌握速度，及时性非常重要，这个工具它给我们及时互动带来更大帮助。讯息流导致一个变化就是这几年来，其实2000年到现在整个洗牌效应在慢慢发酵，扩大。买家行为慢慢改变，因为他们过去可能没有那么多机会利用网络讯息找产品，现在已经有很多这样的机会，有很多很好的网站他可以找这个产品。买家采购的这个思维模式一改变我们卖家肯定要跟着他同步，买家往哪里卖家就要往那里，所以接下来这个洗牌效应会持续扩大，我们尤其在贸易行业里面不管内贸也好，外贸也好，尤其做外贸都会感觉到，买家其实原来就有将进百分之五六十在找寻新供应商，不断的更替，因为他想找到更便宜，质量更好的一些产品，尤其现在市面销售周期也变短，他不断需要寻找一些新的产品。 在原来传统没有网络媒体的时代，这一种变换就已经比较频繁，再加上现在有这样一个机会，讯息流这样一个机会所以这样的变换肯定加大，所以洗牌效应将持续扩大。所以我们在很多的可取经验里面我们可以看到很多成功故事，就是说他们认可这个电子商务，而且不断大力一直在推广这个电子商务的过程当中，其实有很多成功经验，但是有三点我觉得是基本上他们百分之八九十都提到的。第一个就是找对路，就是说不要去找那种好象在大海捞针一样，比如说像搜索引擎的链接，买家找寻你就像大海捞针一样。 假如你在一个相对比较专业的B2B网站，但是知名度不够的话买家也不会找到你，我刚才讲要首先有品牌吸引力，有知名度，你知名度肯定要在海外有很高的知名度买家才会信赖，找上你。所以第一个找对路基本上你成功机会会大很多。 第二是心态上面，我们看到很多是没有坚持下去，基本上我们看到客户成功走过来他们的心路历程基本上很多共同特点都是他们在别人泼他们凉水或者不认可电子商务的时候他们还坚持在这个岗位上面，我们一个客户说只要有1％的机会他就要投入100％的努力，这是扬州国泰贸易公司的许先生，他不断强调这个事情。所以说很多时候我们竞争的是一种意识，不一定是完全靠手段，作为这一种心态，他很用心做，很坚持在上面，我们看到他的发展，现在电子商务这一块他基本上是从来不参加展会，从来不用其他的拓展方式，但是他的外贸生意做的非常好，扬州国泰贸易的许先生。 另外重视这一块上面，首先我们要有专门的部门，还有专门的人来负责这个事情。而且内部配合等等都要把这件事情，把电子商务当成一件非常重要的事情，很多公司必须要有专门部门而且是直接汇报给老总。包括你在里头不只选对了一个推广渠道，关键你在里头，你要怎么样去推广你的产品，你在产品的这个介绍，你这个产品的图像，你产品的用词上面你用了多少心力做好这些事情。可以看的出来这个老板对电子商务一个重视程度。这些成功的背后基本上都脱离不了一个重视一个坚持。 第三个很重要的我觉得我们经常在办类似这样的网商论坛，有大规模，有小规模，小一点有中国供应商俱乐部，也有培训活动，里面很多是交流分享，目的大家能够通过分享和交流快速成长起来，这个学习跟交流公司内部也要建立起来，电子商务部门人大家交流要不断建立起来，然后跟外部的，外部一些同行我们有机会参加这些活动，俱乐部培训等等，甚至于跟一些国外的买家，我们要怎么样去学习跟交流，这也是在网络这个讯息上面一个非常好的机会，因为我们讲你需要去学习跟交流是你要很多的实战经验，也就是说像利用这个网站的讯息，因为它有大量的机会让你可以接触海外买家。短短的一年里能够接触五百家买家在这个往返里头，你从当中可以学到太多的东西，沟通的技巧，市场的讯息，产品的需求等等。你不只是直接从上面有机会获得更大量的订单，但是更重要是在这个过程当中你成长的机会。假如一年接触二十家买家，其实一年之后别人成电子商务的专家了，外贸专家，你还可能只停留在原地。 我们看到很多时候我们是全方位组合，并不是说参展不好，平面杂志不好，那是一种组合，只是单纯利用一个展会一年可能就那么几次展会，每次就三五天，你要学习付出成本代价其实是很高的。因为你接触的这个客户群有限，那这些不同的媒体，其实他有很好的可以互补的一个作用，比方讲你要参加展会，那么假如你事先要参加广交会，你实现利用网络讯息流把这些讯息发布出去，买家找你机会更大了。因为买家现在基本上他们不会像刘姥姥逛大观园一样逛，他们肯定有目的性的去找产品。一定安排他的行程有效找产品。 还有现在一些买家手里面握着订单但不直接在广交会里面直接下，以前直接下很多，他还会带回去再观察一段时间，所以你展会后面的跟进跟推广又显得很重要。所以说这一种东西都有很多需要不断融合传统一些贸易的方式，进行一些互补，学习跟交流是成长最快的，尤其利用讯息流实战这个经验，在网络上面你可以接触到大量讯息，大量的买家，那么这一种实战经验我觉得是最可贵的，我们也看到很多成功客户不断的分享，待会儿我们也会有一些网商论坛，他们也会做很多很好的一些分享。 我们看到这是在我们网站上面，这个我觉得也可以去学习，大家也可以去了解，因为我们搜集很多成功案例，这些客户他们都毫不保留把一些好经验分享出来，我们也分门别类，按地区有分类或者按这个行业，办公用品，家具等等，各行各业，都有很多成功故事，案例，很多都是可以值得大家学习和借鉴的地方。 其中我们可以看两个短片，第一个是关于辽宁迈克集团股份有限公司，他们老总讲到一句话，在国际上发达国家已经被充分实践证明的电子商务一定能够行的，要不行应该是我们自己的原因，这里面我们看看他是怎么样坚持这个电子商务到最后他现在做的情况怎么样，请播放这个短片的内容。 （播放短片） 接下来我们要看的是永康滑板车案例，我在2000年进来的时候也跟我们的销售人员去所谓的垦荒，那时候整个永康市场是零，现在光滑板车客户已经不下一百家，将近一百家的客户。而且整个永康滑板车这个行业在短短几年已经被带动，基本上是整个世界滑板车的行业都是被永康所主导，接下来我们看看永康滑板车的成功故事。 （播放短片） 还有很多成功故事，在我们网站上面可以去下载下来看，我觉得这里头都有很多企业，包括我们刚才讲的，就是说基本上他们找对了路，而且他们很重视这个电子商务，他们也很坚持在这个领域上面。同时，他们也不断在交流跟分享。在这一段时间来讲，电子商务讯息流这个机会里头，其实我们现在很重要，这几年基本上算一个卡位的年。站好位置，目前可以说有1％不到是在享受这个讯息流好处，刚才说到我们成长很快，但是企业太多，竞争太多，这个机会其实可以讲，整个中国大陆经济发展这么快速，现在也是一个比较好的机会，本身经济在快速发展，而且又在讯息流的一个发展最快速阶段，那这两个结合起来，它带来的一些机会，当然它的这个竞争也很大。 我们很清楚，西方国家也对中国的发展虎视眈眈，原来我们已经被压缩很短的时间在跳跃式进步，时间已经比较紧迫，再加上西方国家它的一些压力，所以我们在这种好的机会，我想时间不会像以往台湾那样发展，一步过来十年，二十年这样一个成长过程，所以这个机会在我们目前来讲可能是一个比较难得的机会，我们知道有时候看到台湾过去经济发展，我们也看到很多人一开始就是说赚到那个钱，钱是越赚越多，越赚越快，之后你可能要花更大的力气，我们网络时代上面一个很重要的观念，就是说你第一个比做的好更重要，也就是说你及早抢占这个市场。当然并不是说质量不重要，只是说你抢占先机上面。 这段时间整个中国外贸发展势头也非常好，最近我们也看到一些现象，关于美国301事件，就是有一个防伪联盟说中国假货集散地等等这样的事情，这是一个排华组织在做的一个事情。这里头其实我们也看到，我来到中国大陆这一段时间我看到我们有很多兢兢业业，很殷实的商人在实实在在的做生意，而且很多中国价廉质优产品销往全世界给全世界带来巨大贡献，但是在遭到不公平诬蔑情况下可能针对部分厂商，但这个现象可能在全世界各个国家都有。 接下来我们在阿里巴巴这个位置上面，我们可以更好的发挥这些效益，除了我们提供更好平台给海外买家之外，我们也会更严格的做一些筛选。我们原来在这个B2B网站上面，阿里巴巴是最严格筛选，我们必须要有营业执照，有AP认证才能加入中国供应商，这也是在替整个中国出口商提升品质。 接下来我相信我们这个阿里巴巴平台可以继续为我们千千万万的中国贸易公司也好，工厂也好，能够做出更大的一个贡献。希望我们跟所有的会员共同成长，谢谢大家。

会议开始之前，工作人员已经投入了紧张的准备阶段

10:35 嘉宾论坛《如何利用网络开拓国内外市场》开始

嘉宾论坛主持人吕广渝：他是阿里巴巴北方大区的经理

山东海诚进出口有限公司副总经理侯治国先生说，作为外贸公司，他们一直用阿里巴巴中文站寻找供应商，接下来他们将利用英文网站结识国际买家，双管齐下！

来宾认真的记着笔记

为了这个汇率折腾一上午

建议阿里巴巴将“2005年3月25日，在广东的广州开始了我们第一站的历程，从3月份开始，网商论坛一路北上，途径浙江、上海、江苏。今天来到了北方沿海最发达的省份山东，来到了最美丽，最璀璨的城市青岛”这段时间参加网商论坛贵宾演讲的内容印刷成书免费赠给阿里巴巴诚信通会员！

杨淑军 山东铝业进出口有限公司经理 2003年加入“中国供应商”，当年成功开发了3家客户，成交45万美金； 2004年成功开发一支柱客户，成交100万美金； 2005年上半年成功开发3家客户，成交115万美金； 2005年全年预计销售400万美金。

刘卫青 青岛新永安实业有限公司副总经理 2003年加入“中国供应商”，当年成交10万美金； 2004年上升到 200万美金，目前食品罐头全部通过阿里巴巴英文网站出口； 2005 年购买针织关键字排名第一。

刘继海 澳柯玛集团海外营销中心副总经理 刘先生是一位老网商，有10年的网商经历； 他也是一位重量级的网商，负责整合整个集团的网络贸易。 2003年分公司相继加入“中国供应商”，近百种产品通过阿里巴巴推广； 2004年网上贸易成交600万美金； 2005年预计成交1000万美金！

主持人：当我们大家在互联网面前犹豫踌躇的时候，当我们还在迷茫停滞不前的时候，已经有这样一批人，他们已经在互联网上挖到了第一桶金，已经尝到了互联网上的甜头，那么今天我们也请到了这样的一些嘉宾代表，他们将和我们一起分享他们是如何来进行电子商务的，他们是如何在短暂的时间内通过电子商务使企业获得了巨大的发展的。 接下来我们就将进行如何利用网络开拓国内外市场的这样的一个嘉宾论坛，嘉宾论坛的主持人是阿里巴巴第三大区的区域经理吕广渝先生，有请吕广渝先生。 吕广渝： 谢谢王丹，各位我们山东，青岛，烟台全国的企业家，尤其是网商朋友们大家早上好！ 接下来这个环节将由我来跟大家一起进行一个嘉宾论坛，刚才早上的时候大家已经经过一个多小时的时间，听到来自于阿里巴巴我们销售副总裁李旭辉讲到电子商务作为目前我们企业发展的一种潮流，接下来这个有趣的环节是我们从各位嘉宾当中，请到了三位不同性质的企业，不同规模的企业，他们在应用电子商务的过程当中的一些感受，所以一会儿我会从大家当中请到三位我们的企业代表上来，坐而论道，跟大家一起来探讨如何通过网络开拓企业的国内外市场。 我想在论坛开始之前，请允许我做一下自我介绍。我是阿里巴巴北方大区的经理吕广渝，在一开始之前，请允许我代表我们整个青岛办公室的所有员工感谢来自于青岛跟烟台区域里面几百位我们网商朋友在这里，对大家表示深深的谢意。接下来给大家引见一下台上参加网商论坛的三位嘉宾，请看大屏幕，第一位是来自于山东铝业进出口有限公司经理杨淑军先生，杨经理在2003年山东铝业加入中国供应商，当年成功开发三家客户，成交了45万美元，2004年的时候又通过阿里巴巴成功开发了一个自助性客户，成交一百万美金，在今年上半年又再次通过网络平台，开发成功了三家客户，成交的金额是一百一十五万美金，他们公司将预计2005年可能通过网络贸易达成的销售是四百万美金，所以各位以热烈的掌声，我们请上山东铝业的杨经理。 接下来给各位介绍是第二位嘉宾，我们看一下大屏幕。第二位是来自于青岛区域，是青岛新永安实业有限公司的副总经理刘卫青先生，他们公司2003年加入我们中国供应商，当年成交金额十万美金，但是到2004年飙升至200万美金，主要行业通过网络贸易来自于公司食品罐头，这部分出口全部来源于阿里巴巴公司网络平台，今年他们成功购买在针织这一行业里面关键词排名第一，所以我相信青岛新永安2005年将会通过网络平台获得更大突破，我们掌声热烈请上我们的刘总经理。 接下来介绍第三位嘉宾，也是坐在各位当中，我们请看大屏幕。第三位是青岛区域非常知名澳柯玛集团海外营销中心副总经理刘继海先生，刘总在整个过程当中是我们有请嘉宾当中，网商经历最丰富，具有十年的经历，目前他是负责澳柯玛整个集团网络贸易这一部分的事情，2003年分公司相继加入中国供应商，近百种产品通过了阿里巴巴网络进行推广，在去年的时候，网上的贸易成交将近六百万美金，今年预计可能突破一千万美金，所以我们掌声热烈的请上我们澳柯玛的刘总经理。 好，我们从各位成功的企业家，优秀的网商朋友当中选择了三位代表不同类型的企业，代表不同规模的企业。一会儿我相信他们会从他们自己亲身的经历，企业运营过程当中所获取一些经验分享给各位，我在此想说今天我们接下来要考虑的话题是如何通过网络这个平台去开拓你企业的国内外的市场。那我想这个话题可能是各位都非常非常关心的一个话题，那我们在讨论这个过程当中，我先给大家介绍一下，各位这个手提袋里面都有一本笔记本，前面后面分别都有提问卡，这个大家一会儿可以拿出来做一下记录，我们台上嘉宾发表观点的时候如果说你有共鸣点或者你有疑问需要向我们台上嘉宾提问的话，请你把它记录在我们的提问卡上面，一会儿我们会有礼仪小姐过来收取，论坛接近尾声部分我们会给各位留出时间提出你们的问题，我们也会请台上三位老总进行回答。 同时我们在这个观点发表完之后，我们也会有一个投票的时间，如果我们企业运营过程当中，如果说你们发现网络这个平台的操作当中，有一些观点我比较赞同我们台上哪一位老总的观点，有共鸣，那你也可以投下你的一票，我们看一看各位在使用网络这个平台的时候的感受，是有什么样的不同。所以我想在这个过程当中，希望大家认真的跟我们台上进行一个互动。我想我也可以坐下来跟他们一起探讨这个话题。 刚才已经讲到我们今天网商论坛主题是讲如何通过网络平台来开拓国内外的市场，我们想请台上三位来自于不同企业的，我们的老总，就这一个话题思索一下，可能在你们应用的过程当中，印象最深刻的，能不能总结成一个词或者说一句你印象最深刻的话，写到我们的白板上，一会儿我们的话题就从这个白板上这个关键的一句话，我们开始引申出来给各位台下嘉宾进行分享，请老总写下你们的感受。在台上嘉宾写感受的时候各位也可以去思索一下，我们已经在使用网络平台在做生意的朋友们或者说正在考虑，还没有使用网络平台做生意的朋友们，可能你们要去想一想，你们在使用这个平台的时候有没有你们的关键词，有没有你们可能要去思索的，不能解答的一些疑问，也可以写下来，那一会儿我们台上嘉宾谈到这些过程当中的时候，你可能跟他进行一个互动我们也非常欢迎。 我已经看到我们台上的三位老总，思索之后迅速的写下了他们各自一个答案，好，我们按顺序来，从坐在第一位的来自于山东铝业的杨经，我们来看看如何通过网络平台开拓国内外贸易市场，这一个话题，对于我们山东铝业这样五十年历史的一个老的国营企业来讲，我们杨经理的感受是什么，我们请杨经理亮一下您的白板。我们镜头给近一下。我这里给大家念一念，杨经理的关键词是进一步海阔天空，那我就跟台下嘉宾可能有一点共同的疑问。俗话都讲说可能不是进一步海阔天空，我们从杨经理的山东铝业怎么样认识阿里巴巴，又是怎么样体会到说进一步才会说海阔天空，有请杨经理跟我们分享一下您的体会。 杨淑军： 谢谢主持人，谢谢阿里巴巴提供今天这样一个机会来到青岛，和大家一起就向互联网要财富这个网商交流话题做一下分享，沟通。说到怎么样认识阿里巴巴，我想大家和我一样，小的时候都听过一个故事，什么呢？是阿里巴巴和四十大盗的故事，在我小的时候，对这个故事的印象非常深刻，为什么呢？因为阿里巴巴作为一个很普通，很平凡的人，一个偶然的机会，让他掌握了一个秘诀，什么秘诀呢？掌握了一个财富存放地的一个口诀，用现在的话来说就是掌握了一个财富之门的钥匙，用这一把钥匙打开一个广阔财富天地，然后在这个过程当中让他个人有了一个非常大的改变。 我对阿里巴巴的认识也是经过了这样一个过程，没有想到时间过去三十多年，能够和阿里巴巴有这样一个机会进行亲密接触，所以说我感到还是非常高兴。刚才我为什么要对和阿里巴巴合作，网商感受给我最深刻是进一步海阔天空呢？这个我想给大家说明一下。刚才主持人也介绍了，在座的好多人也知道，山东铝业公司是一个具有五十多年历史的一个老牌的大型国营企业，在五十多年的生产经营过程当中，也形成了自己的一套相对比较成熟的经营管理理念，包括在这个营销方面也是这样，这个不用多言，应该讲在当时还是比较倾向于传统的营销观念。作为我们网络电子商务这个平台，应该讲认识它到接受它，到开始采取一定行动，到取得今天这样的效果，确实是经历了一个非常艰难的过程。 过程应该讲，当时有一个契机或者一个事件促使我们观念产生变化，事件刚才介绍上面也讲了，我是2003年加入阿里巴巴中国供应商系统的。2003年的时候，我们刚进会场的时候看到马总，还有副总裁在给大家做演讲的时候也提到，2003年中国遇到了突如其来的非典的影响，这是当时一个大的环境。在我们山东铝业进出口还有一个内部的因素，这个因素就是在2002年的时候，山东铝业公司作为当时中铝是一个下属企业，随着中铝改制上市把整个山铝进出口业务全部纳入总部管辖范围，总部成立一个中铝国际贸易有限公司，山东进出口当时作为中铝国贸分布来操作整个山东企业的进出口业务，但是除了上市部分以外，山铝当时还有未上市部分，未上市部分也有一部分产品，也有一部分对外业务。 2002年3月份纳入到中铝国贸山东分布去，运作将近一年时间，我们企业领导感觉我们还需要有自己的一个独立对外平台，我们当时从中铝国贸山东分布分出来，重新运作山东铝业进出口，当时我们人出来两个，业务全部留在上市公司，我们刚刚独立运作正面临第一个大的问题，就是要如何采取有效办法把我们的业务做大。这个时候加上刚才我讲的外部环境这些因素，给我们整个业务开发思路和渠道提出一个非常大的挑战。这就是说当时考虑这个问题的时候，我就想起来前期对阿里巴巴的认识，包括最初从阿里巴巴浏览一些信息，通过阿里巴巴这几年的成长，我们决定通过这几年观念转变，上阿里巴巴做网络推广工作。 吕广渝： 我有一个疑问，作为山东铝业这么一个老牌国营企业，做这样一个大选择本来是不容易的，通常你们产品都会通过一些传统渠道销售，可能停下来说在SARS这么个契机里面被动或者推动你们选择这样一个讯息之后，那选择之后具体会有效果或者有什么案例给大家进行一个分享吗？ 杨淑军： 刚才主持人提到这个问题也正好是我要讲到的。刚才我也讲这个背景，当时山东铝业进出口独立运作面临几乎从零开始，通过跟阿里巴巴的合作我们2003年效果我个人感觉不是很明显，因为大家在网上也看到了，当时就是通过这一种方式把我们的产品，从网络这个媒介推向市场，然后在网上的买家询到我们，然后建立联系，初步我们当时和三家企业，三家国外厂商，其中有一家是南非的客户，还有一个是韩国的客户，另外一家是其他地方的了。 不过，就是这一点小小的成功给我们增加了信心。也让我们对打开我们整个业务的局面，重新建立我们业务的规模，又增加了信心。2004年的时候我们又继续和阿里巴巴进行了合作，2004年7、8月份我们又收到一个询盘，这个是从伊朗过来的，当时要了解我们一个产品，我不知道在座有没有做洗涤剂的朋友，武林洗衣粉最重要的原料是4A沸石，我们山铝是山东做最大一家。但是伊朗我们没有进去，为什么？因为他们国家的政策，但是2004年他们寻到我们，我们通过初步交流达成合作意向，也做成几笔订单，最后客户找到我们，通过合作建立信任联系又找到我们，给我们介绍了伊朗洗涤剂市场的情况，这时候我们才知道因为咱们国内，曾经出台了一个政策就是对环境影响很坏的这些产业，尤其是做洗涤剂用的一种叫三季胃酸那的生产现在进行着控制，所以说当时这个三季胃酸那的价格突飞猛涨，促使伊朗客户寻找其他替代产品，4A飞逝是除了那个之外最好一个洗涤剂添加剂，所以他们首先想到这个4A沸石，通过阿里巴巴网络找到我们，又通过进一步的交流了解到我们是做4A沸石在国内做最大一家业是最成功一家，正通过这样的渠道我们2004年的时候从下半年开签了两千多订单，当年成交额突破一百万美元，这一点看下来，刚好印证我们当时选择，我们当时进这一步的确给我们开阔一个非常广阔天地。 吕广渝： 事实上伊朗客户可能对我们杨经理来讲是印象特别深刻的，所以说这个有可能2004年一举改变你们当初使用网络第一年不是效果很好的局面。类似惊喜对我们在场所有企业来讲可能都有这样的情况第一年使用效果不是太好，但是坚持下来可能就有突破性的东西出来，看看杨经理使用这个网络除了有这个之外还有没有花絮分享给我们的嘉宾朋友们？ 杨淑军： 我们当时选择阿里巴巴做网络推广平台时应该说经历观念转变，从传统营销渠道上升到通过网络平台，进行业务推广。但是这是一种观念的转变，到现在我还想起来，还是比较庆幸，通过观念转变打开一个新途径，一个新的路子。在我们使用阿里巴巴这个网络平台进行业务交流的过程当中，也有了一个转变，这个转变是什么呢？大家都知道，大家对网络有一种概念，一种先入为主的观念，就是说网上的东西是虚的，像和客户交流不见面，彼此又没有什么认识，沟通交流的这一种。 吕广渝： 诚信不够。 杨淑军： 对，诚信，所以大家都这么想。说实在当时我也有这一种想法，认为这一种交流可能不会很深入，觉得也不会说有很深层次沟通，不过我们业务员在使用阿里巴巴的时候，尤其是在今年，在2004年的7月份，我们这个部门一个新的员工，一个刚刚毕业大学生进到我们公司里面，当时我们业务开发，要利用好这个平台，这个员工对平台利用效率也非常高，一个刚刚进厂大学生，在不到一年的时间能够通过阿里巴巴平台在2003年上半年又开发三家客户。他自己一个人开发了三家客户，这三家客户一家是缅甸的，我想一般通过展会或者通过其他渠道，认识一个缅甸客户我觉得还是比较困难的。但是就通过这种网络的方式，和客户有了接触，并且互相交流了。并且还和新加坡的几家客户，还有菲律宾的建立了交流。 我想说的是我这个员工，他在操作这个网络平台的时候，和新加坡的一个客户，对方负责这个业务的也是一个比较年轻的同志，我的员工后来就告诉我，说你看我和这个客户现在成了朋友了，我说还成为朋友呢？他讲我们不但在网上有时候对业务方面的问题进行交流，对商业等等感兴趣话题进行交流，我们还对其他一些比较感兴趣的，因为他知道我这个员工是女同志，就问他对时装，对化妆品有什么好看法，好建议。 吕广渝： 这完全不是做生意。很单纯的关系了，已经成为很好的朋友。 杨淑军： 我想之所以能够建立这一种信任关系，我个人总结一下原因，我想主要还是阿里巴巴这个网络平台的质量，这个平台的质量给大家建立一种，首先一种先入为主的观念就是说阿里巴巴是一个值得信赖的平台，然后说你只要在阿里巴巴做某个层次的客户或者供应商，大家就对你的实力，对你这个诚信先有一个认识，所以说正是在这种基础上大家才能有一个比较深的交流，才能有一个信任。 我还想给大家说一个小插曲，刚才我们三位嘉宾刚过来的时候在大厅里面出来交流，发现我和刘总竟然是老乡，这是非常意外惊喜，要没有阿里巴巴组织今天这样一个场合也没有这样好的机会，在这个地方能够结识一个老乡，这也是阿里巴巴平台给我们大家提供的一个舞台，这个确实让我们收获颇多，不光业务上面收获，在人际交往上面的收获。 吕广渝： 所以说今天认为阿里巴巴不仅可以做生意，还可以交朋友，以后可以上阿里巴巴交友，这是非常意外一个插曲，你们两位，我知道刘总公司在青岛，山东铝业在淄博，你们两位怎么成了老乡了？ 刘卫青： 我是土生土长的青岛人，刚才跟杨经理说起来的时候我祖籍跟杨经理是老乡。应该说在同一个县城，都是丰平县的。 杨淑军： 说了这么多，我对阿里巴巴从接触到现在，包括电子商务，包括其他的各个方面，我最深的一个感受也就是说当时我在选择阿里巴巴，包括遇到最大这个阻力，包括我个人的阻力，包括我们决策层的阻力，都是一个观念的转变问题，就是说通过这一种观念转变而充分认识这个电子商务平台它的价值，又通过在利用这个电子平台的时候又改变了我的观念，我想这是之所以我当时为什么要写进一步海阔天空。 吕广渝： 写进一步海阔天空之所以跟我们平常所讲退一步海阔天空不同，事实上归根到底就是讲观念上的转变，才会带来我们刚才讲的观念这些转变，谢谢杨经理一个精彩分享，我相信关于杨经理所讲进一步海阔天空的话题，想听听我们另外两位，刘总对进一步海阔天空你们是否也会有一些感触或者说你们的理解。 刘卫青： 我觉得杨经理刚才讲的有一点就是这个观念转变非常重要，其实原来已经很熟悉的一些传统的营销手段，后来随着电子商务发展，大家的思想观念发生变化，而且选择了电子商务，那么我估计杨经理是选择了电子商务，从电子商务得到了好处，所以他说出来这个进一步海阔天空。 吕广渝： 对，所以我们听来自于青岛新永安的刘总讲这个话，我相信他是发自内心的，接下来我们可以一起看一看来自于新永安刘总的关于我们如何通过网络平台开拓国内外市场，关于这个观念他的关键词是什么，我们请刘总亮一下您的白板，大家可以看一下大屏幕。刘总关于这一个话题他不是一个关键词，是一句话，叫做无形的投入，有形的回报。我觉得后一句话挺好理解，赚钱当然是有形的回报，但是对于无形投入实在有一点不太了解，所以想听听新永安刘总对这个话您的理解和解释是什么。 刘卫青： 谢谢主持人，也感谢阿里巴巴，今天很荣幸参加阿里巴巴举办的论坛，能够与嘉宾和网商有一个学习和交流的机会，我们新永安公司是一个新兴的民营企业，经过几年的发展，现在已经成长为集国际贸易，服装加工，环保工程，物流等行业的一个集团性公司。 您刚才问到所谓无形的投入，我想先举一个小例子，当你到商店去买东西的时候，你从你的钱包里面掏的是现金，你付现金以后可以拿到你想要的东西，这是不是有形的投入，马上可以拿到产品。但是对于电子商务的投入，就是当你投入的时候，那时候你估计不到你会有多少的回报，所以我叫做它无形的投入。甚至于你可能对这个电子商务的投入是血本无归。 吕广渝： 您当初选择这个网络平台是不是也有这样一种心态，就是试试，赌一赌的形态。 刘卫青： 我们2003年与阿里巴巴合作的，我们当时是抱着尝试的想法，因为大家平时已经习惯用传统营销手段，尤其做外贸的，通过会展，通过其他的方式开发市场，开发客户，大家已经很熟悉，电子商务也是近几年才蓬勃兴旺发展起来的，2003年的时候，那个时候也是我们公司处在一个正在向规模化发展的一个时期，我们也想除了继续运用一些传统营销手段来开发市场，开发客户以外，我们也想到了用电子商务，但是那时候我们对电子商务并没有抱很大信心，应该说。在那个想法上面我们就尝试性的与阿里巴巴合作，我们指定我们公司一个业务员。类似于用一种行政命令手段指定公司业务员，我们开始跟阿里巴巴合作，这个业务员是刚进公司不到两年的大学生，你就负责与阿里巴巴合作这一块业务，而且你要负责把这个投入挣出来。 吕广渝： 你投入阿里巴巴的钱需要这个部门一个人来承担任务。 刘卫青： 他很不情愿。没有任何销售业绩，他很不情愿，我觉得在座各位在初期与阿里巴巴合作电子商务的时候可能跟我们公司情况都差不多，可能很多企业都有这样的情况。 吕广渝： 大家学一下，以后回去做电子商务的时候把费用分摊给他。 刘卫青： 刚开始我们合作的时候抱着尝试的想法是利用行政手段命令业务员必须把这个费用今年挣出来，他很不情愿。但经过一段的运作，我们2003年4月份才开始与阿里巴巴合作的，我们统计数据截至2003年的年底，半年多一点时间，这个业务员就成功开发了几个东欧客户，包括俄罗斯，立陶宛，匈牙利，保加利亚。就他一个人，做的订单量不大，大家刚才大屏幕上面也看到了，2003年在半年多一点时间成交额是十万美金。在阿里巴巴上面这个投入的费用肯定是赚出去了，但是作为一个业务员，他本身是一个业务员，在年底的时候他有了一定的业绩，因此我们公司成立一个食品部。 吕广渝： 还因为他一个人做了两三笔生意你们成立了食品部门。 刘卫青： 他主要是做食品罐头这些东西，因为这一点我们成立食品部也给他配备人员，而且我们2004年加大投入，这时候还说2004年费用还是由你承担，他这时候没有像原先开始说好我承担吧，这也是一个思想观念转变，从一开始很不情愿承担费用到2004年主动说我可以承担这个费用，因为他尝到了好处，他得到了好处。 2004年现在刚才大家在屏幕上面也看到，2004年光我们这一个食品罐头这一项的业务我们成交额是二百万美元。 吕广渝： 跟当初翻十几二十倍。 刘卫青： 这是到年底统计，在上半年他刚开始运作的时候，我们公司其他业务部也感觉这个电子商务，你看人家是从一个进公司时间不长的一个大学生，现在逐渐有了业务，本身他自己也有一种成就感，我是一个刚出校门学生，很快有自己的业务，而且公司给我单独成立食品部。其他部门看说我们是不是也可以用电子商务，我们当时为此给他成立食品部，当时我们在阿里巴巴部的帐号，付款方式，密码都是留给他的，我们作为公司管理层也是想尽量让我们公司所有业务部，所有的人员充分利用阿里巴巴这个资源。 吕广渝： 作为管理层肯定是一份投入希望十倍回报。 刘卫青： 其他部门2004年也有这样一种需求意向，但那时候密码，帐号都在食品部一个人手里面。其他业务部跟我反映，因为我们鼓励其他业务部也利用这个电子商务平台，但后来都反映我们到食品部要密码，要帐号时候他们很不情愿给我。其实这一点我觉得也可以理解，可能不管是国营公司也好，民营企业也好，有些业务部相对都是一些独立核算的，我不知道杨经理，他们是国营企业，澳柯玛的刘总也是，他们都是国营企业，但是他部门经理业绩与这个部门利益，甚至于与部门经理个人利益挂钩的。再说你做这个食品并不是说就你一个人可以做，大家得到了信息的话别人也可能做。 吕广渝： 他害怕其他部门把这个生意抢走，把订单抢走。 刘卫青： 对，不管怎么样吧，还是其他部门也是得到了一些可以利用的资源，虽然我们其他业务部有做工艺品的，有做轻工品的，有做化妆品的，成交额虽然不是很大，但毕竟还是从阿里巴巴这个网站上面得到了一些好处。就单纯这个2004年一年下来，食品部成交额做到了二百万。 吕广渝： 这二百万基本上都是通过网络上的。很厉害，一年翻了二十倍。 刘卫青： 2005年，我们应该是第三年与阿里巴巴开始合作，在2004年的时候，我们公司战略方针一个调整，我们在胶州建一个综合性的服装加工厂，而且我们淄博还有一个控股的服装公司。 吕广渝： 从食品行业拓展到服装行业。 刘卫青： 我们2004年之前在阿里巴巴主推行业可能重点在食品出口。但2005年调整一下我们的重点方向，我们服装。我们有两个大型综合服装加工厂，胶州工厂可以做针织，牛仔，皮衣。淄博控股工厂专门做牛仔，大家可能都知道世界顶级平台“里外斯”验证。我们2005年想通过服装着重推广一下。正好这个时间阿里巴巴青岛办公室与我们谈2005年合作的问题，我们首先提出2005年重点推广想发展到服装方向，另外我们主动提出来关于阿里巴巴行业排名。 吕广渝： 这个我有一点奇怪，2005年在继续投入买排名时是因为转向服装之后，服装订单不好，生意不够好吗？所以加大投入？ 刘卫青： 恰恰相反，因为我们是一个规模很大工程。目前我们工厂生产能力满足不了市场需求。就是说订单应接不暇。 吕广渝： 接的订单做不完了为什么还考虑买排名？ 刘卫青： 我们2005年考虑想买排名，前两年我们通过电子商务尝到甜头，得到好处，但是我们总感觉前两天合作只是局限于寻找客户，寻找订单，开发市场，开发客户的这一种比较原始的合作。 吕广渝： 但是我相信这个目的可能是我们所有来现场嘉宾，他们上网做生意这也是他们唯一一个目的。节是要拿到订单做生意。 刘卫青： 我们觉得初期合作为了拿到订单，但2005年我们想更上一个层次与阿里巴巴合作，大家当然都知道，我们心中也很明白，阿里巴巴是一个非常著名的电子商务平台，我们为什么要买这个排名呢？我们不是说买这个排名是为了得到更多的订单，更多的客户。 我们想了三点。第一我们企业能够在阿里巴巴这里买一个行业排名，第一可以体现一个企业的实力，第二本身在阿里巴巴这样一种知名电子平台上面买到这个排名，本身对我们企业是一个形象的提高，就是说扩大我们公司知名度。第三也就是说我们并不是说看着眼前的一些订单，眼前的客户，我们是为了扩大未来的市场，未来的市场推广。我们现在可能跟阿里巴巴合作只是业务人员参与，介入，可能我们下一步跟阿里巴巴合作我们公司市场人员都要介入了，所以这是第三点我们想到的。 吕广渝： 不仅销售人员进来，未来做服务的也会进来。 刘卫青： 所以我们买排名的时候跟阿里巴巴青岛办公室的人员交谈，他们帮我们搜索，我们查第一个是服装，已经被别的企业第一买掉了，牛仔也买掉了，其他的类似休闲也买掉了，后来查到最后是针织，平时大家穿的T恤衫这是针织品的，我们最后说决定买针织排名第一。现在其他的我刚才说的那些服装已经没有排名第一了，我不知道今天在座老总们，有可能在座企业可能把这个排名给第一买去了，如果有哪位老总买掉这个第一的时候我们论坛结束之后可以私下再贸易一下。 吕广渝： 您的意思是凡这里有服装，跟牛在买到排名第一的你们下来再交谈。 刘卫青： 我提一个关键词一句关键话也好，从一开始接触电子商务，大家对这个回报没有什么能够估计到的，从大家一开始由尝试的心情，到这个小业务员的体会，他得到了回报，咱们就可以说这是一个有形的回报，到2004年食品部成交额达到200万也是一个回报。可以说我们2005年买到这个排名虽然不是单纯为了接到订单，但是随着我们公司的实力，形象各方面，未来市场的开发可能我们得到的回报会越来越多。 吕广渝： 听到刘总讲到可能对电子平台更加深刻印象，除了拿订单在平台上面做网络推广也是他们企业目的性。掌声谢谢刘总给我们做的分享。杨经理有话讲。 杨淑军： 刚才听了新永安刘总一句话给我一个震撼，什么震撼？刚才讲我们山东铝业公司选择这个平台的时候是一个观念转变，观念转变就有了现在的这一种成就，但是听了刘总讲话发现我们的观念转变还不够，还没有做到品牌这个程度，所以说今天有这个机会非常感谢刘总给提供这个信息，非常感谢。 吕广渝： 老乡之间的握手。 刘继海： 我也插一句，刚才刘总讲的插曲，就是说在每一个时期负责网络工作的人员，当我们决定要叫他共享的时候他不心甘情愿，阿里巴巴的网络好象成了宝贝了，不愿意共享，按我们公司也有这一种情况。有好多业务员找到我谁谁谁不共享，密码不告诉我们。感觉很吃惊，也就说明我们加入到阿里巴巴网以后，好多管理上的事情也得考虑，考虑更好共享，发挥他的作用。这种情况我们也发生几次。 吕广渝： 类似新永安这种业务员之间不愿意分享帐号，不愿意分享网络平台。好，我想澳柯玛公司刘总，刚才大家在介绍上面已经看到了，这是我们台上嘉宾对网络认识最长年份的一位老总，用十年网上经历，相信澳柯玛在整个发展过程当中，他对如何在网络上面开拓国内外市场这个主题上面也有自己深刻理解，所以接下来请澳柯玛的刘总亮亮他白板上面关键词。这是三位嘉宾里面关键词最简单的，只有两个字，他是写的超越。所以我们请澳柯玛的刘总讲讲您对超越是怎么理解的。 刘继海： 今天我在会场走了两次，我感觉我今天应该是在会的大哥大，绝对大哥。大哥的关键词是我已经做姥爷了。 吕广渝： 做了五年了。 刘继海： 我的外孙今年要上大学了，既然是大哥大精力可能复杂一点，但是作为接触网络来讲有十年了。并且是我从1993年进入到澳柯玛，当时是金融业务创办时期，没跳过槽，大哥大不大适合跳槽了，跳不大动，所以对于这个网络在一个单位没变化，就是这个网络的发展，感触可能是比较突出一些。时间比较长，我长话短说，简单说就是昨天，今天，明天。 吕广渝： 这好象是一个小品。 刘继海： 这和赵本山没有关系，他小品有一个错觉，我们英文讲叫做（英文），这个补充的话不会出现小品的误解。一开始的时候，确实有一些比较知名的网商也来到青岛，因为我一直在这个外贸进出口前沿，首先得接触到我。展示，演示，笔记本那时候很少，我是96年的时候没有笔记本电脑的，演示看看以后觉得挺好的，就向公司领导推荐，花点钱做做吧，广告费，中央台广告费一年可以花一千万，两千万，一次广交会也花四五十万，花个二十万，是不是。 吕广渝： 96年的时候就有这个想法？ 刘继海： 但是一直是前五年我比较痛苦，没有结果，原地踏步，再考虑考虑吧，再考虑考虑，这应该是昨天了。今天就绝对不同了，因为我们单位机构的变化，我们今年三四月份我们突然发现，我们正在刚刚考虑，我要做工作，要参加的时候，我们下边的生产企业已经有五家加入了阿里巴巴当中去。 吕广渝： 你的分公司有五家加入了？ 刘继海： 这就是我们的生产企业，他也想把出口业务做的好一些，对我们出口不满意他们自己搞活动，但信息沟通不够。我想我们还原地踏步你已经超越了，出现什么问题呢？过去我推节介绍给领导，今年3、4月份的时候领导开始找到我了，说老刘阿里巴巴这个速度要加快了，要想办法整合一下。要提高一个档次，要上一个台阶，我非常的高兴了。所以我就非常高兴的接受这个任务，也是今天来参加这个会的原因，工作没有成绩，应该说做的突出，成功叫我来参加我不来参加，但是我分管这个工作，我表示非常乐意来学习。就是说他们参加，确实他们有了成果，有好多新的产品，像我们的制冷机，我们的电脑自行车，我们的高压胃酸，这是补充营养的，维生素，这产品在中国市场上面消费有一点超前，电动车好一些，制冷机除了商用家用基本没有。就是把它送到过去，打到国际市场上。 但是下面分公司说你超前了，超前思维，过去就是依赖展览会，李总裁讲的非常好，两次广交会，一次十天，两次加起来二十天，你就接触客户三百，四百可以了吧，广交会这种时间一个月里面要回回盘，联络联络，有的时候好几个月没有客户，没有询价的。阿里巴巴365天天天不断，阴天，下雪不耽误事儿，非典也不耽误，这是真实的。 他们这样做了超前的思维，超前的办法，带来他们出口业务超越和提高。我们制冷机刚才说国内销售不好，去年一年二百万美金出口，今年我前几天刚半年总结，是七百万。昨天青岛日报，经济新闻第九版就发表了这一个消息，澳柯玛制冷机海外市场开拓战果辉煌，增长额同比是200％以上，确切讲是250％，250不大好听他可能没有写。这里就离不开阿里巴巴的作用。 吕广渝： 这其中也有网络平台作用在里面？ 刘继海： 是，我们出口做不好这几年在七八千万，我统计了解一下，每天续盘大概五十左右，有的产品多一点，有的产品少一点。通过阿里巴巴网络达成成交的大约在10％左右。因为贸易要通过多式多样，不能不参加广交会，光参加阿里巴巴，但是今天这个时代光参加交易会，不了解不认识阿里巴巴就要落伍了，你看我当姥爷我今天还对网络感兴趣，要不就得下岗了嘛。说你老刘网络也不懂，回家看外孙吧，是不是？就是现在这个时代不认识网络就落伍。 吕广渝： 这是我们十年的网上的一个肺腑之言。 刘继海： 当然我也希望参加这样的活动，能够更加提高我这方面的技能，知识。再讲明天，明天就是我们现在正在做一个方案，现在不是五六家参加了嘛，下面的生产企业参加，我们要整合一个大的窗口。如果说一个百货公司，过去是吸尘器在一楼，冰箱在二楼，电动车在五楼，我们要组成一个平台，把更多产品信息放进去，更完善，更加提高它的这个效果，然后我们希望能够搭网络信息列车达到我们业务的飞跃。能够在我们突破一亿这个努力中从阿里巴巴获得力量，获得生气。 吕广渝： 所以我们刘总总结了两个字超越，大家想知道，我刚才看到超越这个词的时候我脑子里面第一个印象是，大家还记得很早澳柯玛一句广告语，没有最好，只有更好，十年网上经理当中刘总讲他的经历，感受实际上验证澳柯玛的精髓，所以非常感谢三位老总就如何通过网络平台开拓国内外市场这么一个话题我们分别就自己的这个经历进行了一些分享，经验进行分享，我很希望他们刚才所分享的东西能够帮助到我们台下嘉宾，未来在您的企业运营过程当中使用网络贸易进行国内外市场拓展的时候有所得，有所借鉴，我想今天台上嘉宾分享就达到目的了。 接下来的环节我刚才讲我们有投票环节，接下来大家拿这个投票器，我们看大屏幕，大屏幕会把三位嘉宾的观点，我们来自于山东铝业的杨经理，他的观点是进一步海阔天空。来自于青岛新永安刘总无形投入有形回报，以及澳柯玛公司刘总的超越，他们用很多例证证明他们的观点，所以请各位按下你的投票器，看看你哪个观点大家是最有共鸣的，先随便按一个按纽启动投票器，再按一下你的观点，现在开始。右边屏幕已经开始动起来了。目前是中间柱子上升最快。三号柱子上升也很快。所有嘉宾都可以发表你的意见。差不多有二百万嘉宾已经发表了意见。现在二号观点跟三号观点产生共鸣是非常多的企业的一些代表。三号观点支持人数已经快超过一百了。 可以讲三个观点没有正确与错误之分，只是表现说各位现场的嘉宾，听的企业在发展过程当中可能这个阶段，正好你跟我们台上某一位嘉宾所发出的感受是比较有共鸣的，所以我相信这一个嘉宾所讲到观点可能会对你们有更大可以看到三号观点已经一百人对三号澳柯玛刘总观点表示很大共鸣，大家看这个图上面我们在座所有嘉宾差不多比例，各自产生了一些共鸣点，大家可以看到一二三观点的赞同跟我们大屏幕的展示是一样地。 我想接下来，时间关系我们提问的环节可能进行不了，感谢三位总经理就这个主题跟大家坐而论道谈谈你们的想法和观点。我们掌声谢谢三位老总。我也代表整个青岛办公室，我们所有现场那么多的嘉宾，这么长时间跟我们台上三位嘉宾进行了主题的分享，我希望未来各位现下，我们如果有更多时间结交现场嘉宾朋友的话，我们希望更多的交流是在台下，更多的交流是在未来，所以接下来我们这个环节到此结束，我把时间交回给大会的主持人王丹，谢谢各位。 主持人： 谢谢。听了刚才嘉宾论坛几位嘉宾的发言，我们大家都感到非常震撼，如果大家有任何问题，也可以写在刚才吕广渝给大家看到的这个本子上面的问题卡上面，可以在会后交给我们门口的礼仪小姐，我们会陆续在以商会友板块当中对大家问题一一做答，今天上午的环节我们到这里暂时告一段落，下午一点三十分请大家准时回到现场，继续进行网商论坛，再见。

第一场主题演讲由阿里巴巴副总裁李旭辉先生为大家带来，这是他在后台作准备。