主持人： 大家早上好，我是本次论坛主持人王丹，来自阿里巴巴公司，首先我代表阿里巴巴公司对大家的到来表示热烈的欢迎和由衷的感谢。 下面我介绍一下按今天的基本议程。上午首先由阿里巴巴北方大区经理吕广渝先生为大家的一个演讲，把握网络机遇，赢得市场先机。然后是由我们在座当中的杰出的网商代表和大家一起讨论网络如何推动企业业务增长，下午是由阿里巴巴培训部经理陈思先生的一个演讲，规避网络贸易风险，共筑诚信社区。最后由阿里巴巴CEO顾问，阿里巴巴首席教授关明生先生最后与大家探讨与客户共成长。

吕广渝： 谢谢王丹。刚才跟大家简单一个简短资讯分享之后，大家可能会想电子商务已经有这么多的好处，已经使用电子商务的成功的企业家，网商们，他们又有什么样的感受跟经验，跟大家在淄博这个会场进行分享，所以我们特意从在场所有的网商朋友当中选择了三位，他们三位分别代表不同规模，不同性质，不同阶段，三个阶段的网商朋友到台上跟各位坐而论道，我们讨论的主题是如何通过网络推动企业的国内外发展。关于这个话题我也相信很多外贸型企业都是非常感兴趣的。 接下来请允许我一一为大家介绍我们来自台上的三位嘉宾，请看大屏幕。第一位要介绍的是来自于淄博三合贸易有限公司的经理薛波先生。薛总的企业是2005年3月刚刚加入中国供应商，已经成功的开发了六家重要的客户，最近金额成交15万美金，产品100％通过阿里巴巴进行推广，我相信对于这样一位新的网商朋友来讲他会有很多经验跟各位分享。所以我们掌声热烈的请上薛总。 第二位是来自于济南鲁阳锻造有限公司的总经理刘总经理，牛总经理的鲁阳公司具有八年网商经历，2002年开始，至今已经加入中国供应商四年，当年网上成交130万美金，网上贸易100％的增长，90％客户来自于阿里巴巴，预计2005年网上贸易成交将达到1500万美金。对于这么一位老的网商，而且又是这样一位成功的网商，我相信他一定有非常多的经验与各位分享，我们有请牛总。 第三位是同样在青岛论坛有参与过的一位嘉宾，他是来自于山东铝业集团进出口有限公司的经理杨淑军先生，杨经理所代表的山铝在2003年加入中国供应商，成功开发了三家客户，当年成交45万美金，2004年的时候成功开发一个资助型客户，成交一百万美金，今年上半年又成功的开发了三家客户，成交是一百一十五万美金。预计在2005年将突破四百万美金，对于一家这么老牌的国有企业，他们也选择了电子商务来进行网络的贸易，所以我想大家掌声热烈的有请杨经理上台。 谢谢三位台上的嘉宾，我们台下也有众多的嘉宾，所以我想在我们台上跟台下互动的过程当中，我们一会儿请台上嘉宾对话完成之后，我们将会有一部分的时间留给我们台下的嘉宾，对他们进行一些提问。提问部分最主要是当台上嘉宾在发表观点的时候，可能有一些经验，有一些想法跟初衷与台下各位嘉宾的企业有类似之处或者说你有一些感兴趣的话题，希望向他们了解，所以我们结束后会有一段时间留给大家，各位可以在过程当中记下你想提的问题点，最后我们会请大家来提问。 再跟大家讲一讲，我们一会儿要探讨的是中国的中小型企业如何通过网络来开拓国内外的贸易市场，这样一个话题，我想对于所有在座的淄博，潍坊的企业来讲都是非常感兴趣的，所以我想坐下来跟三位嘉宾在这里台上对话，我们台下嘉宾互动。 我想三位台上老总都是或短或长的，是我们阿里巴巴中国供应商的网商，我相信你们在运作的过程当中，对网络贸易电子商务，对你们所代表的企业的一些经验我相信是有很深感触的，所以我想能不能就我们今天所要讨论的这个主题，您思考一下总结成一个词或者说总结成一句话，成为您对这个主题的一个概括的关键词，写到白板上面，一会儿我们从白板上面这个关键词开始，与台下嘉宾进行分享和互动。好，三位老总写下你们的关键词。 在台上老总思考和写下关键词的过程当中，我同样也提醒我们台下的企业代表和网商朋友们，对于企业如何通过网络去推广你的产品到国内外市场，这么一个话题也许你的企业在运营过程当中也遇到很多的困难，困惑或者说一些经验，需要去思索，所以你也可以在我们的口袋里面有一个笔记本，各位可以拿出笔记本去记录下您在这个话题上面一些感受。来看一看您的感受跟我们台上嘉宾的感受是否有相同跟不同的地方。 台上三位老总非常慎重的想了想之后，写下他们对这个主题非常感兴趣的一个总结的一句话。我看到台上三位嘉宾基本已经写完，我们一起进入第一个嘉宾，来看看来自于淄博本地的，我们薛总所代表的企业，看看他的企业在使用电子商务平台时，您的感触最深的一句话是什么。把白板给我们现场的光中亮亮。我给大家念一下，薛总关键的一句话是四个字，相信自己。 这里感兴趣，跟台下嘉宾有一样的疑问，相信自己是在什么样一个阶段，或者说在薛总所代表的企业里面是什么样的经验或者过程，促成您有这样的感悟？有请薛总帮我们分享一下这个过程当中的感受。 薛波： 首先感谢吕广渝先生，今天我代表我们公司包括我个人，对阿里巴巴网商论坛能够给我和我的公司提供这样一个机会感到非常的荣幸。在我说我自己相信自己的这个观点之前我还有一个问题，因为我今天不是在这里论道，是把我感受和理解到的经验和想法跟大家共同分享一下。 这之前有一个问题是什么呢？因为我们淄博三合是做日用品出口。原先我们最主要的成交渠道是通过交易会，在座可能有很多是我的同行，这里面我是有这样一个困惑，在去广交会的主要任务是见见自己老客户，喝茶，聊天。实际上最担心的问题也就是担心吃到肚子里的鸭子会飞，因为怕跑到别人那里去。所以我在这样选择的时候，并且这个交易会还是一个对我们这样的企业来说是高投入低产出的事情。我那时就想不能只依靠交易会渠道做我们应该做的事情。 我也相信想把自己企业发展好的领导者才是一个优秀的领导者，所以说我们不能单单只靠一条腿走路，要把我们企业的形象，我们有优势的产品推销出去，就要通过很合理的渠道，这就通过电子平台，电子网络。我说这个相信自己，我的第一个观点就是每个人要相信自己的判断力，这是最主要的。你做什么事情都不能存在很复古的想法。 我在讲这个问题的时候，我从2004年的11月份开始接触，因为我发现广交会这个渠道已经不太适合我了，我的产品，日用品面临的竞争会越来越激烈。所以当时我就开始经过同学，朋友的介绍，还有其他一些途径，找有利于我公司发展的商务平台。当时我就选定了阿里巴巴。当时为什么选定他呢？因为通过整个的交流，这个从开始接触，到我公司签约，这中间隔了差不多半年的时间，我们需要一个严格的论证。有这样一个过程。 我总结出来在7月份阿里巴巴有一个调查表，当时就提到说你为什么要加入到阿里巴巴，当时我就提到两点，一点就是专业。阿里巴巴有非常专业的市场调研人员，有非常专业的网络设计人员，有非常专业的给你做，你的产品适合什么市场的这种专业的调研人员，这对于我们来讲是很重要的。 第二点就是广泛，怎么说呢？因为阿里巴巴现在拥有全球最大贸易体系，它这个范围是世界型的。这是一个非常广泛的范围，因为当时我就只写到这两点。就是说通过这个跟阿里巴巴正常的交流，当然在这里边我还要特别提到一个人，是你们阿里巴巴的一个员工。淄博区的刘德志，整个过程跟我交流半年时间，一直坚持不懈，整整半年的时间。怎么说呢，通过这个死缠烂打，生拉硬拽把我拖下水了，没有关系，拖下水以后发现很清，别有洞天，对他还是表示感谢，他教我很多东西，操作。 首先就是说我们要相信自己，你对哪一个网络，你准备要采用什么销售方式，一定要自己有一个明确的判断力，这是一个最基本的。明确相信自己的一个判断力，我们也不能说，说自信也不能很盲目的自信。这个怎么讲呢？你所有的自信，你对一个企业的了解程度和理解程度，对你员工知晓程度，这里面包括你对市场认知和分析调查的能力，目前来说可以借助很多种渠道去表述自己的一些想法，你可以通过交流，通过网上或者说通过客户，通过其他的一些任务，共同的渠道，人传人这个事情，你会知道很多东西，所以有时候这个交流是很重要的。这里面我说这个自信但是不盲目，就像你做事情一样，不是有一句广告语嘛，简约和简单。这句话当时我觉得很有道理，所有事情看似简单实际并不简单，你要经过深思熟虑，缜密的思维才能做得到。 怎么说呢？给大家举个例子，我从3月份跟阿里巴巴签订网商协议，4月份开始上传。当月，4月份第二天，4月7号那一天，4月8号收到询盘书，很多的。整个4月份到5月份这个过程之中，这里面我发现有一个问题，我是做的日用品，有一个杯子，杯碟这一类的产品，我发现这个询盘的数量是非常多的，但是询盘的质量不高，客户肯定这个价格，不高，数量很少，最高的一百件都有。当时我想为什么会造成这样的，本身我们淄博也是做咖啡杯一个大户，一个优势的产品，当时我就想为什么会造成这个样子，后来通过这个分析，可能真是我们的价格高，因为我们面向市场不一样。 我做日用品现在做的主要是第三世界国家，它是比较便宜的。你像到阿富汗去，阿富汗那个国家我今年3月份在中央台有一个新闻报道，里面阿富汗不是饱经战乱嘛，那个国家穷到什么程度不好说，因为他们确实没有钱。基本生存都保障不了怎么能够考虑太多。当时就提到一点，说用45美元，这人民币也没有多少，但是这在阿富汗足够建一个自己家庭的楼。我当时听着很震惊，这个市场怎么做，但确实有市场，只不过局限性太小。当时我通过整个的餐具，杯子和杯碟，当时我一心把本地产品好好推销出去，因为有这样一个感情。 中间发现确实询盘数量非常多，真正回函能够达到实际效果几乎没有。 吕广渝： 实际上我们在座用一两年，两三年的网商朋友都会遇到这样的问题，询盘很多但质量不高。您做三个月对这个情况有什么调整。 薛波： 我发现它质量不高的时候，自己也是通过阿里巴巴的一些调查，你们阿里巴巴给企业反馈一些信息，但是我发现有一点，我单独做这个杯子可能不太理想。原先我的这个产品可能牵扯的范围比较广，因为当时我就觉得我要突出我的重点，因为经过这两个月的接触，我要把我的产品重新整合一下。要优化我的产品结构。因为当时我在6月份，把我这个产品销售主架，推广这个餐具，这个说实话效果是立竿见影，我成交这15万美金就是在我把所有产品结构调整完以后这个订单马上就到了。说句实在话，6月份到7月上询我的订单，到现在已经实际成交的到15万美金，还有几个在谈的。效果是很不错的。 吕广渝： 像我们刚刚讲的不仅要利用，更重要要有方法，怎么去调整。我想问一下薛总，目前已经用了三个月，有了一定的效果，未来有什么样的一些新的计划或者打算？ 薛波： 我最主要的打算你在前面讲了一点，我很同意那个观点。我觉得通过网络发展主要是提高企业一个形象，这是最重要的，把你的产品打出去。以后我肯定会考虑通过这个平台，利用阿里巴巴把我企业宣传出去，我会加大网络上面的投入，最起码要把我的企业品牌或者我的产品跨出去。 吕广渝： 谢谢薛总给我们带来的一些分享。我想对于薛总，作为我们一个新的网商朋友有这些经验，听听台上另外两位老总，对薛总刚才所讲的观点有什么样的看法。 杨淑军： 刚才薛总讲这个产品调整的问题，其实在我们使用阿里巴巴的过程当中也面对过这个问题，我们山东铝业主要是一个水泥产业，但发展这个回函很多但质量不高，后来我们就进行了适当调整，把我们现在比较优势的产品进行重点推广，效果也是不错的。 吕广渝： 所以你赞成薛总讲的应用过程当中要不断进行调整。对自身优势，根据国外需求进行调整。好，我相信薛总这个相信自己，事实上来讲就是当他做选择的时候还是进行理性思考，最终做出了一个选择，然后在使用短短三个月里面有了这些好的结果，我相信台下也有很多淄博，潍坊的网商朋友是新加入的，我希望大家在会下可以跟薛总共同交流。 好，我们第二个是看看济南鲁阳的牛总想探讨的主题。我给大家念一下，牛总总结的关键词有三个，感动，持久和双赢。我这里又有一个疑问，事实上刚才薛总讲的话题里面做生意人都很清楚，生意就是理性的，一定要赚钱，一定要有生意成交。为什么牛总在这一点上面会用感动这个词来总结，请牛总给我们分享一下。 牛余刚： 今天很高兴，在这样一个很好的时机，与阿里巴巴还有著名网商一起分享一下，我作为一个网商，在网上销售的一些感受大家共同分享。 我先介绍一下，我是来自于济南章丘，我做法兰盘的，我的主要产品是全部国外出口。刚才屏幕上有讲，我这一边截止现在跟阿里巴巴已经合作四年，在四年之前我也跟一个比较有名国际网商合作。很巧，四年之前我们在合作过程当中，跟其他网络公司在合作的时候，因为有众多原因不是很愉快，网上推广我感觉不是很理想。在这个时候阿里巴巴进入我们公司，当时我记得是萧军。 吕广渝： 那是阿里巴巴的一个很好的员工。 牛余刚： 他介入，我公司是一个十字路口上面，一个生产企业，拥有进出口权的企业他选择是便利，实惠，更加有效推销自己。虽然前面也是一个国际知名网络公司，但是对比我在接触阿里巴巴公司萧军时第一感觉是很新，概念很新。四年前阿里巴巴也是一个比较年轻的网络公司。当时他给我的感觉是说他能够按照你供应商的角度，来给你推广如何在国际市场上面找到更多的买家，我当时就是说我们可能有一个可比性，因为前期我跟网络公司在合作过，所以后面我可能更有感受哪家网络公司推销时能合乎供应商的口碑。 当时我跟他谈到合同签约三天，当时我在一个十字路口，这个网络必须要进入，但是就是给谁家的问题。阿里巴巴给我就是一个全新的概念，人特别周到，想的特别好。我觉得我的判断是因为有前边的比较所以才有后边合作。 合作四年也有很多故事，我希望在这里面跟大家分享一下，我为什么写感动呢？我在2002年合作，因为我也在试验你，说的很好，这是一个全新理念感染我，我作为一个外贸出口的工厂如何你对你这个思路实现，我也在思考。四年前你想我们虽然说网络平台已经建立很多年，但是坦白说，因为我们中国，再加上中国的北方和南方使用状态不一样，因为毕竟我是北方。 一个是我们网络，电信网络的原因，还有我们公司的员工，在使用的种种原因造成当时我记得一个意大利的客人发三封邮件进行联系，因为他看到我们网站已经进入了一个很专业工厂，他希望有很专业工厂，自己能够出口的，我们正好条件比较符合他。他发三封没有消息的时候把这个信息转给阿里巴巴杭州总部，杭州总部接到这个消息马上给我们，我们当时很大吃一惊怎么杭州总部帮我们推销产品，大家看到这个订单很可喜，特别的关注，不管谁家发的，但是仔细一想这是阿里巴巴总部杭州部传过来的。当时我们就觉得怎么阿里巴巴也负责到位到这个程度。把我们丢掉一些事情能够帮我们跟客户反馈，能够及时反馈给我。当时我想我们真的是选对了。这个事情感动了我。 我们是2002年加入阿里巴巴，当年我们做了130万美元的订单。那个时候网商那一边，网络不单要谈，要合作，要成交。我们一直这样做。我们从2002年，2003年一直到2004年我们基本翻一番，到2004年我们全年在济南，一个民营企业章丘这一边我们第一，因为前年做1056万美元，因为我来自济南，可能济南也有很多朋友。外贸出口的朋友也知道鲁阳的情况。当时1056万美元在济南是非常这个的，我坦白说这是用三个人，我们贸易部三个人，由我带队。 刚才薛总讲的时候说广交会跟网站之间，这个网络平台的建立之间的关系，其实真的我是深有同感。我参加广交会十六届，每年两届，我八年前一个是进入网站一个是参加广交会，广交会开始很好。后来尤其最近两年，由于网络渗透，国外买家已经认可我们中国网上寻找供应商的可信度，诚信已经得到了国外买家认可，所以现在大家上广交会看了也是这样，长期做很枯燥，没有什么意思。要真的说在广交会上面成交的话我觉得除非是老客户续签单，新客户跟你签单除非你的价格低的可怜，为了得到一个客户，其实那不是真正的办法。真正在广交会上成交的，尤其近两年几乎很少，签约很可能在会后不履行合约，这是我的感受。网络里面大家交流是尽心尽力去交流，诚心诚意去谈。 这个感动中间还有一个问题，就是我们今年，我觉得阿里巴巴这一块有两个事情，刚才我听一个问题。今年，因为阿里巴巴也是在不断的成长，坦白的说，我当时跟他在做，四年前的时候和现在整个阿里巴巴的成长完全是不一样的，应该说飞速发展，我们工厂也是随着阿里巴巴在有大的增长。 今年4月份，因为今天有我在座的三位公司员工，我们4月份还是5月份，当时阿里巴巴提供给我们一个报告，说这个月你上网站来查询大概有六十几家，但是你回复只有二十几家，让公司负责人要来看一下公司是哪个地方出问题。当时看到这个问题以后我马上跟我部门人沟通，因为大家知道开会要部门负责人，公司的负责人都要去开会，我用心跟他们沟通。我说这个事情我们自己亲身没有做到，大家在座的可能也都得到阿里巴巴的反馈，可大家在反馈当中有没有感受到把这一项从事到我的管理上面去，因为我这是一个凭证，每个人是部门经理，老板，业务员。但是你让我们做企业的怎么管理，大家天天都在忙，忙的是什么，有没有效果，问题在哪里，有没有找到原因，上阿里巴巴网站说今年效果，明年效果，这样效果增长快，那样效果增长慢，什么样的效果你就知道员工到底做哪些。 当时我看了以后说今年这是什么样的情况，阿里巴巴有反馈，我们这么多客户来找我们，结果我们反馈是这么少，到底是为什么。我们大家在忙是忙什么，说你忙没有结果的话就是无效劳动，大家在忙什么，客户是我们的唯一。也是我们专注追求的目标。 吕广渝： 事实上牛总讲的这一块对我们很多已经是阿里巴巴中供网商的朋友们，你们要开始注意到了。我听到牛总一方面应用阿里巴巴网数据进行流通管理，检查他们的工作是否有100％的做到，同时我们有一些企业的老板要思索，你的外贸人员每次跟你讲询盘少，询盘量不够，但你要深入看他到底做什么样的工作。 牛余刚： 因为我是四年了，其实我认为可能前期也有这样的阿里巴巴总部的调查报告，可作为管理者可能很忙，这些事情都是无暇去想，关注细节不是很多，通过这件事情在贸易部的管理上面给我提了醒，所以我每个月都来看大家都在做些什么，我们部门人不断增加，但我们的业绩为什么会缩水，业绩不会跟我们增加比例来翻番，这应该是我们要思考的一个问题。 今天为什么简单说呢，四年了，不一一说了。但是给我感受阿里巴巴真的是一种人性化管理，很贴切，不但追随国际面的推广，而且关注我们中国供应商，如何适应国际买家的口味，这是很有味道，就是中国供应商跟买家都特别爱吃的一个蛋糕。刚刚6月份我们在谈，我们6月份在济南搞一个培训班，到时候有营销员跟我说，高级会员谈这个问题，他上来是360度一个动态企业管理和生产的情况。还有三十秒生产程序设备，给我检测一个，我在网上看，他当时给我看我说行，就你这个高级会员。当时我跟另外一个部门说我这个第一步OK，很有想法，当时我就定了这个问题我来做。 在济南开一个学习班的时候我说好，会后马上做。因为我们大家都做外贸出口，客户为什么要来看工厂？不了解你。不了解你的生产工艺，你的设备，你的整个检测手段是不是符合他的标准，我们高级会员里面有360度可调整一个视频，打开以后他会知道你这个工厂，这个设备，这个检测，包括刚才讲说你这个办公调整，检测设备各方面，你可以着重列一个重点推广着在上面，很好。这样的话会减少很多客户来中国的次数，当然来还是好，大家见面以后感觉比这个还要好，但是最起码我认为比普通会员，当然我不是说普通会员不好，比我们普通会员更加有直接性。客户上来以后我们相信，因为我们应该是7月22号推出来的，这两天一直来客户我还没有签字，要推广，可能是星期一要我签字。我跟贸易部断言这个上来这个会员很多客户对我们就是一个全新概念，因为我们四年了，普通会员，有一些产品换了，其实我们换来换去就是做产品的，这个产品变大，变小其实大家知道你还是老一套。所以我们今年重新变成一个他想知道就是你工厂的状态，我们展现给他，这个效果肯定非常好，这是我的一个感受。 吕广渝： 作为牛总来讲2002年加入阿里巴巴，事实上他知道2002年的时候不要讲是电子商务，很多企业可能连电脑管理都没有应用起来，所以这四年一路走下来，应该说使用过程当中，从标准的供应商到高级供应商，一路走下来我相信有很多的收获，各方面的情况。 牛余刚： 为什么写双赢，其实我一直思考这个词，作为我们之间，我自己感觉我在解放我自己，包括我做生意的时候我跟我部门讲，我最大的特点我认为我自己会检讨自己，反省自己，我跟阿里巴巴合作几年当中，包括高级会员，说好我内定这个高级会员马上上，其实说话过程当中我已经思考很久。 目前摆我面前已经是现实了，我跟我部门人员说阿里巴巴现在是品牌，四年前，应该说他在成长时我们也在成长，我们跟他在同步，不过人家速度太快了，在国外来讲简直是个神话，这个阿里巴巴是一个平台，我们为什么讲双赢呢？我是接触很多国外客户，他讲我是从哪里得到你的信息，是从阿里巴巴，很好。说阿里巴巴这个很好，很优秀，一点开我们是法兰盘，一点开法兰盘行业你是第一。当然了我是买的第二，但是没有第一我是第一。这种情况下很多国际商的，我们跟欧洲交往很多，12号我刚从西班牙回来，这是国外很多买家特别相信阿里巴巴网站在中国土地上面，说明什么？这是一个品牌，国外厂家认为从阿里巴巴找到的中国供应商是最优秀的供应商。这一点感受。 我为什么上阿里巴巴？我认为阿里巴巴在整个国际上，包括我们现在，我们电子邮件回复国家面的不同，说明阿里巴巴在整个国际上面投入角度，面越来越大，为什么说双赢的原因？就是阿里巴巴现在在中国这一片我们是一家。它是帮助我们中国供应商去寻找国外买家，是我们吸引来的。他现在是伸出六只手向国际买家推广中国供应商。国外买家特别信赖阿里巴巴，他也青睐阿里巴巴，阿里巴巴这是双赢。所以我们觉得这个平台搭建的是非常好。从利益角度也非常好。从整个管理来讲国外，买家信赖他，中国供应商信赖他，你说中国我们做企业路子在哪里，当然你要定位，我的产品是出口，出口有两个渠道，广交会，太平常了，现在很多人争摊位是因为中国人太多了，这个网络，国际网络推广是谁？有很多。但谁对中国供应商最贴切？我认为我现在选择是很好。 我有朋友一直在广交会搭建平台，他两年，四届，他2003年进入阿里巴巴网站的时候，当时他是跟一个网络公司谈好了。因为阿里巴巴有影响力，他知道我们做的很好。问我哪个网络公司比较好？我说阿里巴巴。说白了，叫另一家知道说你这个人有点坏，人家生意已经谈成了，然后又来这一句，然后就吹了。其实大家都是做生意的，这个是很激烈，很残酷，也很白的。所以说我觉得客户是要相信你的，我就讲这一句话。 吕广渝： 事实上在阿里巴巴有四年网商经历的供应商很多，我们其他区域里面也有听到他们的分享，但总规一句话，我发现他们在应用两三年，三四年下来他们真正是在用心的用，就是怎么样找到方法，从而让外贸人员，外贸部门更好把这个东西发挥作用，我们一定不要把电子商务寄托为一个神话，是不是上电子商务平台就可以有收益？不是这样的。所以停下来我觉得牛总在应用阿里巴巴是很用心学的。 让我们接下来继续看一下第三位嘉宾，我们杨经理所代表的企业这里面要多说几句。前面两位嘉宾代表企业是属于民营企业的，自主创业的企业，对于杨经理代表的山东铝业来讲，在座各位都知道它是具有五十年历史的老牌国有企业，它的决策要经过很多层次，它在选择电子商务这样一种非常新兴的销售渠道的时候我相信他们的决策是更困难，更艰难，但决策之后的使用又会是怎么样，所以我想我们都会有兴趣一起来听一听来自于杨经理关于这个观点的关键词，请杨经理亮一下您的白板。大家看到来自于山东铝业杨经理的白板上面写了一句话，叫做进一步海阔天空，这个是很有趣的一句话，各位都知道退一步海阔天空，为什么进一步海阔天空，我们一起有请杨经理跟我们分享一下老的国有企业怎么样抉择电子商务。 杨淑军： 谢谢主持人，也非常感谢阿里巴巴能够提供今天这样一个机会和大家一起来交流一下网上贸易的感受。刚才牛总作为一个有八年网商经理的成功的网商，称之为成功是当之无愧，做了非常好的分享。牛总作为民营企业杰出代表，取得这样的成绩与他们的努力，体制各方面的因素是分不开的。作为山东铝业公司这样一个老的企业，我想在座诸位并不陌生。但是也有大家不了解的地方，我也一样，我到山东铝业公司有将近十五年的工龄，我对它的了解也不完全。是通过去年，2004年的时候山铝五十周年大庆，搞一个活动的时候介绍我们厂的厂史，那时候我才知道铝厂是由八百老兵工，一千来斤小米起家的，当时这个事情对我震撼还是非常大的，加上我们的先辈能够把山东铝业公司从那样一个基础做到现在，年产一百万吨以上的氧化铝，做成中国最大的化学品，化铝基地确实不容易。 应该说山东铝业经历非常大的变化，也形成一整套相对比较稳定的经营理念。近几年山东铝业从体制，产业结构上面发生一些变化，想给大家介绍一下这个情况。为什么要介绍这个情况呢，因为它同网商经历，感受是密切相关的，我想多说几句。 山铝到今天它的产权结构变化应该说经历了两次比较大的变革，第一次就是在99年的时候，把六个主体生产板块，从上市，当然现在在上海股票交易所的山东铝业，在我们公司叫A股。第二次比较大的产权结构和管理体制的变化是在2002年，2002年的时候我们的主管部门，最早的有色金属控股公司后来又变成了中国铝业集团公司，又进行了一次改制，山东铝业公司作为中国铝业集团公司的一个主体企业，也参与了进程。又把山铝未上A股上市的那一部分分离的参与中国铝业股份有限公司在香港上市，这样山铝基本分成三块，现在差不多是三足鼎立这样一个局面。一个在上海股票交易所的A股，另一个就是参与到中铝股份有限公司的H股，还有一部分没有上的叫“存续”，延续了原来山东铝业公司的名城。 我们山东铝业公司的进出口部门，在整个过程当中产生了比较大的变化是在第二次，第二次改制山东铝业进出口是作为中铝上市的一部分，就划入中铝总部的管辖范围，当时原来进出口公司改组成中铝国际贸易有限公司山东分部。但是当时作为山东铝业进出口这一块，从工商那里并没有注销，但是它的业务由中铝国贸山东分布来代表，我是中铝国贸山东分部的一员。 2002年3月份到2003年2月份将近一年的时间，山东铝业存续来看这一方面的模式，进出口业务出现空白，感觉非常的不方便，所以把我和另外一名同事从中铝国贸分离出来又重新办山东铝业进出口进行重新运作。当时重新运作时面临一个背景，把原来老山东铝业公司，进出口公司所有业务全部留在上市公司，我们存续进出口业务又回到原点。 吕广渝： 相当于杨经理目前代表部门2003年基本上从零开始，我相信台下嘉宾都一样，非常期望了解那是在什么样的契机下面做了电子商务这样的一种选择，那选择之后又是有怎么样的一些新的感受。 杨淑军： 我说了这是一个内部的背景，我们重新运作之后一是几百万重新开始，二一个我们的人员，我们当时从中铝国贸进来两个人，原来做进出口业务的，还有公司其他的部门。我们人手相对紧张一下，你想这种局面下利用传统业务开发渠道，比如参加展会，包括其他的活动，客户啊这些当时相当困难。 还有一个外部的原因我们当时面对非典。对于我们当时是雪上加霜啊。我们怎么出去，没有办法跟客户交流，展会等等的更不用说，那一种局面下，我们当时在这之前对阿里巴巴网站有所了解，知道阿里巴巴这几年做网络贸易平台。 吕广渝： 事实上就是非典的契机恰恰推动了您所代表的山铝这个部门对电子商务的一个选择，在那个时候非常困难，然后下决心选择了这个网站。 杨淑军： 应该是这样两方面的原因，内部和外部，主观和客观两方面的原因促使我们做这种选择。这一种选择当时应该讲从自己主观思想上面确实还有一定顾虑，这一种顾虑我想对这一种新兴的贸易平台的认识，当时还停留在一种比较模糊，比较初级的阶段。但是通过我2003年4月份加入阿里巴巴的网络，现在回想起来发现这一种选择非常的明智，也是非常幸运的对于我来讲，现在可以这样说。2003年我们当年通过阿里巴巴网络平台成交三家客户，规模虽然不大，45万美金。但确实给公司业务带来新的变化，对我们将来把这一块做好，从山东铝业进出口规模有了非常高的信心，所以我们2003年与阿里巴巴续签合约，总结前面工作的不足，刚才讲到在产品，其他方面不足的地方我们也进行了调整，调整自己的思路，自己的工作。 2004年的时候应该说效果非常明显，最值得称道的就是屏幕上面显示我2004年接触了一家客户，这家客户是伊朗的，产品是我们公司一种“洗煤注剂”，大家知道4A沸石，它当时在伊朗没有什么销路的，因为他们国家不禁煤，所以也没有动力去用。2004年我们网上结识客户就做成一笔订单，这对于我们来说非常振奋。后来客户又通过我们初步的合作，他也认识到山东铝业公司的实力，后来过来看，介绍了伊朗市场情况，我们通过这一种方式才了解到伊朗当时正好洗衣粉添加剂注剂处在变化的地方，因为当时做原料的SCPP成本大幅度上升，这种情况下促使他们到中国寻求替代品，4A沸石是最好的替代品。这样一个契机让我们和那一家客户，业务现在是做的越来越大。在我们不大业务规模下成为我们公司一个支柱的业务。客户。 吕广渝： 好，谢谢杨经理代表山铝给我们做了精彩的分享，刚才三位老总已经从各个角度把我们如何利用网络进行国内外市场一个推展，就这样一个话题用他们感触比较深的一些关键词给予一些总结，其中也有一些案例，花絮和经验。我相信在他们分享过程当中，我们在场的，场下嘉宾也有非常多的想法，共鸣或者说问题，接下来我们留给现场一部分的时间提问，各位可以指定我们台上不同企业的代表，大家如果有疑问，举手示意，礼仪小姐会把麦克递到你那里，我们有台上跟台下嘉宾的互动环节。 问： 我有一个问题想问一下牛总，您认为网上贸易会不会替代广交会。 牛余刚： 两种都得要做，因为大家知道市场上没有任何事情是绝对的。随着事物发展这个决策者要根据产品冷静观察你所采用的市场对你这个企业成活率有多高。广交会首先我得认可，因为我参加16届广交会，八年了。广交会现在每个人都有感觉，这其实就是一个观察，你这个行业在整个国家，整个行业里面，因为广交会是比较全的，它的一个层次是什么样的，有没有提升。你要有眼光看国内市场对产品需求，来自不同国家每年在减少，在增长，你要看哪些在增长，哪些在减少。要看有没有替代你的产品，这个网络推广现在已经显现出来的，包括你这个各个行业。这个网络平台上面成交量已经是非常大了。因为这就是我们过去国际上那些买家不认可我们中国的网络公司所推荐的这些中国供应商，因为我们要承认我们这些年出现的一些问题是很糟糕的事情，通过诚信，阿里巴巴讲这个诚信，这个诚信已经让客户赢得了客户的信赖，所以说这个网上成交会逐年的增长，谢谢。 问： 我想问问薛总，刚才我到左侧问一下，说你是搞贸易的，我是卖防盗门的，我卖的是鲁阳防盗门，网上做交易的时候我考虑一些详细问题，比如我卖防盗们是鲁阳的，别人打上鲁阳的时候直接到厂家，没有我的事儿怎么办。我是实实在在的代理商，这个客户需要鲁阳产品的时候马上厂家就出来了，没有我的事儿了。 薛波： 我想这是目前解决不了的，我比较欣赏有一点就是咱们这个品牌要把他做好，做正，这不单是需要哪个企业，你把产品质量做的很好就够了，你要加大你的宣传或者强调你的销售渠道，或者指定。要有明确的这一种或者增加广告宣传，只要相信你产品质量是好的我觉得你的销售是不愁的，您刚才所提的问题，我觉得目前让我来说我也实话实说，目前没有解决的办法，只能从我们自身，提高自己的业务素质，管理素质和自己的产品形象，打造的更好，这样才更能够有利于你的发展或者说产品范围销售更加广泛，这应该是更好的一个办法。谢谢。 吕广渝： 谢谢薛总，事实上对于现在提出这样问题不仅仅电子商务，做传统渠道一样。真正的外贸公司，贸易性公司要在市场立足首先是外贸公司本身这个企业品牌，你的服务，我相信很多像国外的沃尔玛，大的这一中买家来讲他根本就是在中国会找大代理商直接采购完所有的产品，也不见得会直接找到厂家。当然也有会跳开你找的，这些都是我们贸易公司本身存在的一些风险，所以我想这里面你唯一能够控制能够做提升贸易公司品牌，知名度以及你的服务质量，我想这是目前我们唯一能够解决的办法。时间关系最后一个问题。 问： 我是邹平“精营制造”有限公司，刘总是锻造，我们是铸造，我们现在产品90％以上是出口国外，我们出口产品都是经过外贸。我看一下我们如果加入阿里巴巴供应商之后是不是再需要国外客户浏览我们，国外客户浏览我们过程当中不给我们下订单，我们是不是需要苦苦等待。 牛余刚： 刚才你提到这个问题有两个观点，一个是现在通过中间公司走，我们现在的贸易公司直接走这一类，我们这里面跟任何在座贸易公司不发生冲突，我只发表我个人的意见，对我个人意见表示负责。 应该说现在目前这一种结构，正好是我们中国现在外贸公司跟企业之间在拼杀市场一个很关键的一个年份，因为这两年越来越显现出来，大家都有自由进出口权，国家已经放宽，外贸公司整合，现在很多外贸公司知道自己生存越来越难，尤其大家供求关系发生变化的时候，卖方市场的时候工厂还好一点，由买方市场决定的话其实这个贸易公司更难一点，因为以买方市场来讲要更累了，要苦苦寻找生产工厂配合。 刚才你讲的问题我觉得外贸公司应该也走这个路，大家都是培养很久的关系，不是说投入阿里巴巴网站找到国际知名网站以后要放弃这个，我觉得作为企业两条腿走路比较安全一点。我的建议外贸公司继续合作，因为是你多年伙伴。网络推销不是说苦苦等待，这是我们中国一种惯性思维管理方式，我们不能等，我们要主动出击，要通过这个网站要多学学阿里巴巴网络推广艺术，结合推广方式要尽快主动跟客户联系，我们公司原来就是那样，不要发一封邮件没有消息就完了，两次没有，三次人家不理你就完了，因为对方很忙，要想我们是中国不是国外。我们要继续通过阿里巴巴这样的方式继续推广自己，坚持不懈的推广，要持久不要后退。 另外一个问题在遇到客户报价的时候，不管白天黑夜，要最快定位你的价格，尽快的报价，赢得你成功的机遇。 吕广渝： 谢谢牛总，也谢谢提问的各位代表，我们提问阶段到此结束。我想刚才我们花短短的时间里面，我也看到台下嘉宾认真做记录或者聆听台上嘉宾的讲话，可能大家会觉得这个时间比较短，所以我想我们台下嘉宾刚才也进行了名片的交流，我也希望你们有机会跟台上嘉宾也进行一个名片的交流，我们更多阿里巴巴网提供是一个线上线下的交流的场合，所以说未来我们淄博也好，潍坊也好，各地的一些我们网商朋友们，如果说即使没有阿里巴巴组织这样一个场合我也希望大家成为朋友，成为生意上的朋友也成为生意外的朋友，什么都可以聊，相信对于各位来讲你会有更大的企业运作过程当中的启示。台上嘉宾都是一路走过来阿里巴巴合作过程当中他们的经验之谈，我也相信请我们台下已经在跟阿里巴巴合作的中国供应商朋友或者说正在思考即将跟阿里巴巴合作的中国供应商朋友们，我希望未来我们有更多的时间在这里互动，交流，那我们唯一这样论坛的目的就是期望把中国的中小型企业能够推向国际，能够推上电子商务的这个大的潮流里面，所以我想我们谢谢台上的三位嘉宾，谢谢三位老总。

陈思： 淄博的朋友大家好！ 我是陈思。今天很有幸在这里用一个小时左右的时间和大家一起来探索一下，在网络诚信这一块的问题。因为这一块问题实际上真正的阿里巴巴研究这一块问题，跟网商一起成长，一起来学习这个问题已经有三年多的时间了。真正这一块问题的研究的东西都是我们广大的网商，目前有617万网商在一起建立一个非常庞大的诚信社区。在诚信社区里面大家互相学习，互相探讨。得出一些成果。今天的话题是网络诚信，规避网络贸易风险，共筑诚信社区。我们这里跟大家分享我们网商中间经过总结得出比较常见一些贸易上的骗术。骗局以及我们的防范方法。第二块我们会看企业作为防骗同时如何展现自己专业，如何在买家面前脱颖而出，开始课程之前，想请大家跟我做一个小游戏。大家一起来，很简单一个方式，两手伸出，五指分开，伸直。开始交叉，交叉之后握在一起，大拇指往下。一二三。实际上是非常简单的。我们交叉的时候是这么握的，不是这么握的。我们网络上面遇到骗局也好，在传统贸易领域遇到骗局也好其实都很简单，往往他们之间的关节，他们之间窍门就这么一点点，我们没有认真去观察，不小心就上当受骗了，不小心就着了人家的道了。实际上早上吕广渝先生跟大家也讲过电子商务归根到底就是一个商务，就是一个平台，提供更专业，更边界一个买家接触渠道。客户跟你接触之后你要求判断这个客户诚信，你要做一些专业预防和规避的措施才能够确保这个贸易在没有风险的情况下进行。实际上网络的存在，并不会加大这个贸易骗局的产生，因为网络只是使我们接触这些客户的成本更低，网络所在反而会有效规避这些风险，为什么呢？我们来看一下。 像刚才简单的东西一说透什么也不是，传统经典骗局来回就那几种手法，玩的就是那些金蝉脱壳那些花样，这些东西如果有上过当受骗的朋友，有过经验教训朋友一句话点破你就不会再上当。实际上在中国我们说骗子是挺多，可典型，著名的大骗子翻天覆地就是那几家，不停的注册新的架子，他们的传真号码还是那个，业务员总是那几个名字，如果上了当的商人们给他揭发出来就不会再上当，所以诚信通上面有一个诚信社区，防骗专家论坛，这上面我们有617万的网商把他们电子商务领域管理上面经验，销售上面经验，生产，质量管理各方面经验还有防骗经验一起跟大家进行分享，所以网络出现使我们有可能在全国范围内形成一个强大的网络群体，这个群体我们一起来共享诚信体系跟信息，所以不但能够降低我们网络风险，而且能够把我们传统贸易风险也降到最低。 下面我跟大家一起来分享在几年时间之内我们网商朋友们一起总结出来几个经典骗局。 先看第一种叫做骗吃骗合型。在内贸过程中，国内企业和国内企业做生意，这是靠广撒网，多捕鱼，我们要做的就是不要成为他的鱼。举个例子，江苏一个农民姓孙叫孙阿根，承包一个林场做树木种苗这些事情。他也听说网络力量很庞大，他自己不做网络，叫他女婿上网发布信息，过一个礼拜，忽然之间就收到一个传真，是河南魏徽说我们企业最近想做一个苗木广场，需要一些绿化苗木，把绿化苗木树种传真给他叫他报价，说整个项目统计得九十万，孙阿根一看吓了一跳，说网络真神奇，马上一个礼拜九十万单子，先不管赚不赚钱，就信心百倍按照传真报价单格式把他手上苗木按照最低价格列一张传过去了。第二天那边打电话说老总看这个价格觉得不错，也看了介绍。觉得不错说这个单子基本上没有什么大问题，你过来谈一谈吧。孙总一看这个生意谈成了带着他老乡到了去河南的道路。按照对方介绍路线找到了对方，叫做甜甜食品厂，看起来是一个很好的国有老厂。到了之后跟他接触的业务员小刘就介绍第二号人物董科长，一起吃了一顿饭，当然是大吃大喝，吃了很多东西，吃完说这个不是董科长说了算是副书记说了算。小刘带着他到当地一个店买一千多块钱的烟酒，见到了书记，好不容易打开书记门，谈了半天最后也确定下来了，说好吧，这么有诚意，不过这个烟酒质量不满意，谈一期价格22万，这是第一批买的价钱，10％的两万块钱书记说要拿回扣，孙老板身上实在没有带钱，那说你们回去吧，办汇票，我们预付30％的货款，到时候我们去江苏去提货，听起来没有问题，回去不久之后没有消息，再打电话过去说上一次关系打点的时候没有到位，有一个主管财务的副厂长没有打点到，所以还得打点一次。 这一次去规格就要上档次，人家管财务的，这种东西见的多了。因为以前花一千多，去一趟花这么长时间，又咬牙去了，被小刘领着去卖五千多块钱的烟酒孝敬那个主管的人。然后又回去了，等了三五天还是没有消息，说不行，最近领导班子做调整，分管财务不是这个人，改了一个人。这个人是老上级。然后又打点。再过一段时间打电话不通，不接电话，这是典型的骗吃骗喝型案例。 我们看一下这种特点有哪些？第一个往往是跨省，会骗很远地方的人过来到当地谈生意，跨省谈订单，而且不了解你的企业，你是供应方，你的苗木情况，企业情况他不做过多了解，他对你企业什么样的情况，你的产品质量是怎么样情况不是很感兴趣，你来他边谈生意是他最感兴趣的，这时候就要警惕。上门不谈订单，不谈生意，先吃饭，送好烟好酒，先谈回扣。而且这种河南，安徽多一些，比较偏远的地方，这种地方由于地方保护主义，所以会极端的时候受到恐吓威胁，就算你到时候已经警惕开始觉得不对，但已经来不及了，人家地方方面会开始有各种各样的当地黑势力出来，这是非常的被动。 实际上这一种骗术在座有没有遇到的？跟我们各位分享一下你们是怎么样防范这样的事情。有没有？ 答： 我来自淄博的，遇到这种情况我通常不理他，然后传真撕掉就完了。 陈思： 很好。还有吗？有没有甄别的方法？ 答： 我是来自莱芜的，这个情况我遇到过好多次。第一次遇到的时候他们打电话过来让我报一下产品目录，什么规格，报个价格，然后要样品。走了两天回复产品很好，要定，价格也认可了，要传过来合同，要预付定金，都挺好，但是后来我由于偶尔一个什么事情，过了几天样品退回来了，说地址不详退回来了。所以说这个东西我就开始警惕了，我在网上面也查了一下，他是湖南的岳阳一带，正好网上有这么一个案例，受骗一个客户发出了帖子说湖南岳阳有好多骗吃骗喝的情况，像您刚才说的非常非常的相似。所以这个情况我就是说他后来打电话我说可以，你把钱给我打过来。让我带着公章签合同，我说没有必要，现在通讯非常方便，你可以先传过来就可以了，你要不放心就可以到我这边来看一下，他就讲你对我们生意是不是重视啊，你不了解我们公司怎么能够随便跟我们签合同，就讲这些东西，我说你钱打过来我怕你什么，我说你不相信我可以到我这边来谈。 陈思： 非常谢谢，实际上防范这一种骗局刚才这一位先生已经谈到了最关键一点。老客户有过生意往来对方底子怎么样，信用情况怎么样很清楚。最难是碰到新客户，而且你确实没有写过单子，这个时候怎么办？第一步是马上上网查他的诚信记录，我们的诚信社区有没有被曝光，我们上面六百多万会员全国各地都有，他们只要上当受骗的话，他们在诚信社区里面也学到经验，如果他们自己碰到类似的怀疑的经历，各种各样的案例他们会放进去，你可以上网看看，我们有信用查询的栏目，可以看看这个企业在阿里巴巴上面有没有被曝光。 还有第二条，实际上这一种骗子他们实际上对生意不懂，什么意思呢？前面这个农民报苗木价格的时候如果要防范他，完全可以先报一下高价看对方什么反映，如果你高价过去对方没有问题，来谈。价格挺好这就有问题了。绝对有问题，就不用再理他了。如果这一关也过了，说不对，市场上你价钱不对，起码应该下调多少这应该也过关了。 第三个要名片传过来看一看，然后看看当地的情况，然后再过去。非要过去的时候我们不要定时说什么时候过去。这样骗子没有办法准备，布局，你突然之间过去真实的企业情况，真实的信用情况就能够看的比较清楚。所以这个说的非常好，第一步是上网看他的信用。 我们看第二种，双簧。双簧实际上是我们的曲艺节目一种，一个人在前面演，嘴巴不说话，一个人在后面说话。对口语，两个人演一台戏，这种骗局往往出现在做生意很多年的人，灾在这个骗局上面。金华我们一个客户叫刘中英，在金华市开五金配件店，做生意这么久从来没有想到有一天他在自己的店里面栽跟头。那天他坐在店里跟往常一样，来了一个五十多岁的中年人，有一点秃头，汗流浃背的，穿着西装笔挺拿小包跟他谈业务，说什么事情？他拿一个样品，说是他们公司新研发出来那米金属磨沙纸，武汉科源什么有限公司名头很大，把名片留下来，留一些样品下来人就走了，也没有多想，反正样品放在店里面代销的事情经常碰到，没有怎么放在心里去。东西收起来了，四到五天开始有年轻人过来买了一瓶说不错，走了。又过三天两个人来买七瓶走了。又过三天有一辆桑塔纳，挂的军牌，下来三个人，一个人穿着军装，另外两个穿普通的服装。其中一个就是那天来两个年轻人之一，说我们部队要进行采购，回去以后发现这个很不错，价钱也不错，比国外出口便宜多了，我们三天之内要订七百瓶。老刘一看高兴不得了。这个生意赚着了。怎么办呢？赶紧打电话。那个人说我现在在武汉，七天过去肯定来不及。来不及。说那这样，我们义务有一个我的点，点上面有一个业务员刚好在义务，离金华挺近，你去一趟，给他另外一个电话，打义务业务员电话，说你过来到义务取货吧。到了义务之后，这个业务员就打一辆的出现在他面前，说货在的士后面，看一下，看跟他样品是一样的，几大箱几百瓶没有错。他还长一个心眼，问出租车司机这个货从哪里运过来的，这个司机说这个货从火车南站运过来的，那边还有一大堆，比较放心，马上取钱，给钱给业务员，货就弄回去了。 原来他回去之前，他为什么不放心呢，因为一个军官带两个兵，其中一个还留下来说我等你一会儿，我急。他不放心，结果他回去的时候营业员告诉他说那个兵已经走了，出去接一个电话就走了，然后他从此就守着七百多瓶的货再也等不到军官和士兵出现。这一种骗局特点有哪些我们看一下，首先这一种产品通常是高科技产品，要么很奇奇怪怪听都没有听过的，很少有人用的东西。很新奇，出现的情况往往是有一个供货，过不久会有人要货出现在你面前，你一看生意很好赚，别人都没有我有的货源，要货的人也有，这个生意很好做，这一种的时候会很蹊跷，很高科技，很冷门的产品前脚后脚的事儿，这很经典的骗局。 要么往往会用军队采购或者政府后勤部门，我是某某组装后勤部的，用各种各样的名头，往往穿着军官服装，拿一个大包，包里面装满现金，现金上面装的军官证。前面会有一些小单子，拿样品，会买一瓶，买三瓶，买五瓶，先成交，让他对这个有兴趣，然后大单砸下来，人在利益面前就少了一些判断力。这样的骗局遇到过的朋友可以给一些防范方法。碰到这种情况下你们是怎么样应对的，有没有这样的朋友？ 答： 有一个人跟我说他生产纳米，高科技产品。争取我做山东代理，我说我可以做代理，他不要钱，我给你货。不到一个礼拜就来一个军人，说要多少多少。我一看利润很可观的。我给这个业务员打电话，他说这个产品要往大连发，有几千瓶，你得先打现金。两次都是在路上让我去接货，我就看明白了。就跟你说的情况一样。 陈思： 实际上这个先生已经把我们防范的方法说出来了，供货刚出现要货的就出来了。怎么防范？就是不见兔子不撒鹰。我们做贸易对冷门产品很简单，我要七百瓶也好，要这么大单子货我去组织会员，要先付30％，50％的预定。这个太冷门了，热门无所谓，冷门我们要先下定金，供货这一方面也要跟他说产品很冷门，放哪里都不会有人要的，可以先放我这里，等到我拿到货款之后再把钱给你，你要不放心可以到我店那里看，我店在那里，人在那里，跑不掉的，这一边要求铺货预定，这一边要先付定金，我们可以用这样一种方式来防范。 下面我们看第三种外贸骗术，这往往对那些自己没有做过进出口生意，又很想打开国际市场，同时自己也没有外贸进出口权，往往跟外贸公司达成生意，外贸公司下一些单子给他，他生产一些产品，往往在这样的企业开始起步走向外贸的时候，会遇到这样的骗局。 在深圳前几年被处理非常著名的ABA那个公司，我们今天介绍一个跟这个公司相关的案例，江苏一个案例。我们江苏一个客户在连云港叫做金荣设备机械厂，自己制造机械设备，锻造设备，一天它的公司里面，他是专门成立一个网络营销部。一个姓刘小姐专门做电子商务的询盘，赔付等等。刘小姐一个单子跟了一个礼拜发布信息以后在传真机上面也出现这个传真单，说外商对产品感兴趣，需要他们的具体情况。要把法人身份证复印件传过去，营业执照复印件传过去等等这些都搞了，终于在跟一个多礼拜之后进入实质性运作，对方打电话过来开始跟他谈。说最后定下来跟外商谈清楚一共18台机器，每台十万，一共一百八十万的单子，小单子给你们先试试看，如果可以我们再合作，货款就先预付30％，货给我拉到上海的外贸仓库去，凭进仓单我们付全款，听起来一点问题没有。外商这边想看我们的厂，但我们一直保住了，因为看了就把我们撬了怎么办，所以我们积极挡着不让外方看。连云港公司的经理也想不来看好，没有关系。因为厂子比较小，后来说来深圳把合约签订一下，于是徐总到深圳签单了，然后看好大门面，租了三层楼，看黑压压一片，而且中间总是有几个外商坐在那里，挂着好多样品，样品陈列是有好大房间，什么东西都有，一看就折服了，听说还有一个偶像，香港著名歌星也是公司的合伙人，坐下来不久他们这边做业务的柯经理来了，说公司历史怎么悠久，关系层怎么好，在进出口贸易方面发展速度怎么样，目前我们跟海外客商关系怎么样，这个单子怎么样，那时候是五体投地，这个时候说出来这个外商是执意要他们的厂，我是施展美人计一直拖着他，没有办法才全权委托我办这个事情，整个货权组织一百多万，这个设备比较急，第一期先给你们试试看，如果砸了我们公司几家都得试，看交货怎么样啊各方面的。那想赶紧签吧。柯经理又说这个事情是冒风险，花了心血，个人需要三个点的回扣。三个点没有问题，这个单子只要能够做成四个点都可以，好，徐总这么爽快我们今天就把这个合同签了，开始拟合同，一看很专业，术语，各种条款，各方面一点都没有错，先付30％，货到上海外贸仓库，凭进仓单再领剩下的30％，条款非常清楚。于是徐总很开心，生意即将谈成的时候柯经理看他一眼带现金没有，怎么说？没带现金去银行取一下，这样的话我也好跟你办汇票，手续。我们公司一直原来是生意办成之后才给，这就没意思了吧。早给晚给不一样嘛，柯经理的脸就黑下来了，把徐总着急不得了，人家这么大一个门店在乎这一点钱吗？不可能的。他马上去银行取钱给柯经理送去，柯经理说好，这样的合约只差最后老总签字，就生效。老总下午开会，开完会就来得及，实在来不及明天后天周末，周末不方便，最迟周一把这个汇票给你不弄去，你们事情也不少，也别在深圳花冤枉钱，赶紧回去吧，照顾厂里面的事情。而且厂子里面事情也离不开，就回来了。回来之后就开始陷入僵局，各种各样的原因，理由，后来事情黄掉了，气的徐总直吐血。 这一种骗局特点我们归纳了一下。有以下几点。往往都是要求先给回扣。一般事情办成给回扣，这一种会先给回扣，为了你先给回扣是拿出很大样子来，让你心里珍惜不得了。同时比如说会出口到某些很奇怪的国家，乌拉圭，葡萄牙，说产品出口这些地方，这些地方有很特殊出口管制，需要一些费用，要特别证书来做，这是某某很昂贵的公司办这个事情，这个证书要在那里货才能走，而钱往往给他们之后这个东西就失败了，没有听过什么绿色食品什么什么东西把这个钱拿走，很多公司规模往往很大，外贸骗术上面往往都是刚起步，刚在国际市场开展不错想到国际尝试的小公司，特别是深圳。深圳外贸公司什么什么中心，什么什么集团这一种，这时候要长经验，这方面信息一旦出现要长经验。 这里面的防范其实很简单，首先自己要对外贸情况熟悉，其次现在外贸公司跟以前不一样。以前是国家计划中有限制的股权，进出口的经营权有限制，往往是国有企业，国有企业生意办的成办不成无所谓，生意成了咱们有回扣拿，办不成亏的是国家的，所以国有企业说不上门看你的厂，不上门看你设备，承担这些东西无所谓，确实这样。但现在很多外贸公司越来越规范，越来越精细，越来越讲究正确流程，因为每个人负责的这一块如果不上门看机器设备，不上门看质量体系，不上门看整个管理水平跟你成交的这个单子他负风险非常大，因为首先要对外商负责，要对自己的牌子负责，所以现在外贸公司跟以前完全不一样，所以如果有单子不上门看设备情形，不上门做深入了解，不对质量体系做深入了解往往是骗子。 我们来总结一下，这三种骗术有哪些防范的共同点。第一点，一般是一个新的客户，第一次跟你见面，第一次做生意，人家都说从小的开始试起，他第一次要做大的，而且非常好的利润，非常好的价格，各种条件非常优厚。而且说来说去让你去他那里去，过来谈吧，看着都不错，价钱也不错，具体说不明白，你过来谈谈，而且代理经营产品往往不是你熟悉行业，因为你对这个产业不熟悉所以容易上当受骗。价格这个不用说了。往往碰到这四种情况的时候你要注意。 我们下面看一下我们说中医有望闻问切，网络上面也是这四种方法。望首先要在网络上面进行搜索，在我们诚信通体系里面，我们来看一下这是我们诚信通商业咨询版面，这里面我们可以输入企业信用搜索在这个位置输入公司名，它的关键词，某某公司，把这个输入进去搜索就可以查得出来，从阿里巴巴这几年的六七百万的网商在论坛上面，大家互相揭发，曝光的企业有没有它，或者有没有这个地区的这一种手法，如果有的话要加以小心。 另外看这个人是不是跟你用固定电话联系还是用手机联系，一直用手机联系的都要小心。因为大家知道现在很多手机号不需要身份证的。我们诚信通在阿里巴巴网站上面进行内贸的时候看看他网上资料是否全面。 第二种是闻，能够闻到危险味道，闻到对方不大对劲的味道。向当地查询有没有企业的电话，向当地工商局可以查一下。可以请朋友查实际的情况。 问，开始对对方进行测试。像刚才说的苗木这些东西我们报高价看他懂不懂行，或者我们问一些专业性问题。有一些如果不是行内人士是说不出来的，说不出来的东西你问一问他，三句五句就知道对方到底是怎么样的情况，对这个行业，这个业务，这个产品到底有多么熟悉。同时可以问对方公司一些基本状况，看他回答和你所掌握的是否相同。同时问产品具体情况，因为对方往往这个时候不会太精细说这个产品具体型号，用途，干什么，只是笼统报一下什么东西，你经营的什么东西，我要多少件，很大业务，想也没有想就去了。你要问一下产品具体情况，这个整个问主要是围绕对方系统专业，如果对方不是内行人的话你要长一个心眼。 第四个切，各位在商海当中经营这么多年应该比我了解的多。任何企业在做经营活动的时候，面临巨大利益，面临大单的时候可能就要想象看是否合理，合不合逻辑。怎么说呢？我有一个朋友是山区的。在山区里面做，外贸公司也是网络上面发一些信息之后，2005年1月1号凌晨六点钟一个电话把他吵醒，你好。给他拜年，他也不知道是谁。你是小王，我是小王怎么样，拜年之后说我们从网络上面看到你的外贸公司，整个实力情况都不错，有一些单跟你们合作。好啊，好啊，什么单，是这样的，你们是山区是吧。对，山区是不是树很多，是啊。我这边有日本朋友想要铁锹的把手，要一大批，150万个。你帮我看看，货源给我组织一下，我报大概价钱你参考一下，给你一个加工费，你自己看吧，一根十一块五毛钱你组织一下。我朋友没有搞过这一块，但是这么大一个单子哪怕一单一毛钱一百五十万个就是十五万。好，我就去市场看一看。就大批发市场先问，问老板，大伯你好，这个铁锹把怎么卖？要什么规格。差不多三四厘米，长一米半，要硬渣木的。看你要多少，一根一根买五块二，买多最低可以给四块五。那我要150万个呢？那个人不理他。 他就觉得这个生意空间巨大，一根能够挣五块二，稍微砍砍可能三块就拿下。这个生意他就开始运作，又小心翼翼问对方说这个预付款怎么付，他也长一个心眼，我吃了那么多不款钱怎么办？预付30％，其他的货到。我们过去那边提货，没有问题。就打算开始组织这个事情。对方又说了，这样我也说不明白，这个单子比较大，除了铁锹把还有其他一些关于林木方面的制品，整个单子比较大，你一家可能也吃不起来，可能得合作看看，说不清楚，太复杂，你过来我这边说。你在哪里？河南郑州，你的过来，我到郑州火车站接你。即将启程时个朋友打电话问了问做建筑，做林木的朋友。对方说怎么可能？先不说，全国都知道做这个铁锹把也好，这些东西全国最大批发市场在哪里？在河北，凭什么去你这里要货。这是第一。 第二现在什么年代了，机械都是高精密，高科技年代，又不是秦始皇修长城，150万的铁锹把做什么？什么也干不了。首先是逻辑上面。所以当你面临巨大诱惑，巨大利益时要想一想逻辑上合不合理，有没有道理，凭什么赚这个钱，所以说切这一块非常重要。 接下来看一下除了以上生活中基本常识和方法之外，其实更重要是我再三强调的，我们真正的关键点是在我们的资讯和我们的论坛上面，有六百多万商人跟我们一起分享他们成功的经历，他们的失败的经历，他们上过当的经历以及他们防范的经历和经验。在这上面可以说是广大的网商朋友能够永远去学习和增长经验的地方。欢迎各地六百万的商人在这里面进行各种各样的交流，管理上的交流，人力资源的交流，业务的交流，物流的交流，各种各样的东西我们有一个专门的板块，这个位置有诚信交流的板块，这里面有防骗百宝箱，有我们热心的网商朋友把他们的经历传到上面，我们编辑会做点评。 现在我们已经有了这个意识，知道在网络方面，网络能够给我们带来很多的买家和渠道，但是具体的生意道上能不能做成靠我们自己，靠我们自己怎么运用好这个工具，灵活运用这个工具来防骗也好，做什么生意也好都是后期的事情。 反过来将心比心，几十万的专业买家在网络上面，他们搜索一个产品，敲一个产品，出来几千条产品相同信息的时候，他选择跟谁来做。请问买家最关注的是什么，大家觉得买家最关注什么。 答： 诚信。 陈思： 还会关心哪些？ 答： 品质。 陈思： 是否有实力，公司实力怎么样。 答： 考察这个企业是否有实力，有没有真实存在。然后要进行整个价格，管理层面的考察。 陈思： 我们对阿里巴巴所有的专业买家进行一个调查，调查结果确实跟大家说的一致。专业买家都有专业采购程序，专业防范程序和采购程序，他们来判断一个单或者一个公司是否符合能够利用列入的采购清单，他们考察首先是诚信，其次产品的质量，最后是产品的价格，根据不同的权重打分，他们决定他们的产品采购目录上面列在什么样的位置，进行什么样的选择。 问： 跟企业进行贸易往来他怎么知道是诚信还是不诚信呢？ 陈思： 如果企业跟采购方没有任何贸易往来，采购方如何判断这个企业究竟是不是诚信的呢。 问： 我觉得应该先在网上进行报价，价格接受以后这个在产品质量或者说在考察企业各方面要进行下一个议程。 陈思： 对，这个女士说我们要先在产品上面进行报价，价格差不多的情况下再看企业是否诚信。非常有道理，我指的是三个同时已经有评判标准之后。 问： 我觉得应该是价格为先，因为价格了解以后做起生意大家才可以讲诚信。 陈思： 这个调查结果是我们对那些，所有的专业买家做了调查问卷，出来的最高的诚信。要先筛选，价格不合格的话不理你。但买家是先筛选你诚信，不能判断诚信度不管价格怎么样不考虑。 问： 我说第一次在报价的同时，客户接触第一次的时候，大家第一点考虑诚信。 陈思： 下面说买家如何判断你有没有诚信。我们看一下。实际我们作为供应商在网络上面能够展现的就是自己的东西，我们的产品，我们获得的证书。证书包括我们的营业执照，包括我们有没有得到ISO9000的认证证书，专业机构证书，其他方面的证书。然后看我们诚信通指数，买家倾向于跟诚信通指数越高的人做生意越放心。等一下我会解释。然后是公司。总的来说整个的买家在上网关注你的时候是关注这几个方面。从这三方面来探讨，如果是专业买家他们从这五个方面来探讨一个企业的诚信度就是这样。 第三是第三方认真，这不是企业自己说自己怎么好，这都是要经过第三方认证，而且这是经过阿里巴巴审核的证书才放在网络上面，因为阿里巴巴这个平台，我们的诚信，我们的诚信的平台全世界被认可的，所以这个平台上面展示第三方的认证，这是买家对你第一个判断。然后是你的证书和荣誉，得过怎样的荣誉和怎样的奖，这个我们要审核，第三方诚信结构，合作伙伴要进行审核。 然后咨询参考，我跟你做生意，你下一次也可以把你的号码，你的联系方式写在我的这个会员记录下面，说这个是我的合作伙伴，合作很多年，信不信得过可以问他，不止一个人，有好几个公司，他们跟我合作很多年，可以进行参考。他加入阿里巴巴是什么时候，这上面有没有网站成交次数，成交额之后还有会员评价，会员对他怎么样进行评价，这些东西是买家来判断时有一个客观的依据。回过来判断清楚这些东西也是我们根据买家整个采购流程中用来鉴别诚信度，他用的东西跟我们是一样的，根据买家的鉴别工具来识别这个体系。 实际上总结起来，这许多东西买家看两个方面，第一个是信息的公开度，第二个叫做贸易成熟度，信息公开度指公司公开信息情况怎么样，贸易的成熟度是指我们刚才说的这个问一样，就去看，这个供应商在这个行业里面是不是成熟的，你做这个业务到底多久，在贸易成熟度要看一看。我们看一下买家具体怎么看，这个信息公开度。 一般我们看三个方面，最重要是商机和产品，商机指的你每条发布信息，发布信息质量，发布的信息质量以及你的产品介绍是否专业，可以判断一个公司的信息。公司的介绍，看这个公司的介绍是否有特色，证书，看你各种各样必备证书是否齐全。我们看信息公开度，大家看这五条，从企业身份认证，从证书的荣誉，从阿里巴巴的活动记录，从会员的评价，从你的资信的参考度可以对信息公开度是否透明，是否客观，是否有效做一个判断。 下面我们看一看贸易成熟度，在信息公开度最重要我们谈到就是他发布信息，商机。还有产品，这一方面要注意哪些呢，首先不但有文字介绍，要有产品图片，表格数据，如果有其他内容我们还要有全景介绍等等。你介绍商机产品时是一个组合式方案来介绍。全面展示产品的优势。 下面看一看这是公司介绍一个范例，这是我们北京世纪海图有限公司，这是我们的一个老会员。他公司介绍是这样子，这个公司介绍除了讲公司一些特点和情况之外，他还放了一张照片，他跟北京市市长在人民大会堂拍的照片，这个就凸显出来他公司区别于普通贸易公司。我们介绍公司也好，介绍商机产品也好，多花一点心思进去市场会回报你更多。 第二是贸易成熟度，这也是由三个方面来决定的，首先是询盘报价，同样一个询盘你是怎么样去报价的，这个涉及到买家对你的专业度，对你贸易成熟度，对你在做生意这一块上面成不成熟非常大一个依据。 第二是你的专业形象，大到你企业，你企业做这个CI策划，整个公司从这个车的形状到公司的办公楼的形状，到重新设计，大到企业文化，价值观，使命这些东西塑造，小到一个接线员接电话喂您好某某公司这一声是否专业，这个公司每个人拿起电话的时候是不是说喂您好，某某公司我是谁。小到你进入公司的时候你的接线员态度到你每一次雇员见客户的时候他的着装是否统一，是否油桐样规范标准，他们使用贸易术语是否有标准，这是展现公司形象。 第三还有我们的贸易通。我们做过一个统计，贸易通使用的时间越长的人成交比例越大，我们做过统计，所有成交过的会员他们贸易通平均在线时间是6.8个小时。他们商业通道是跟客户可以随时在上面即时交换信息，而且他们贸易流程回复非常专业。 我们看最专业的询盘报价，这里面主要三个方面。第一个是否能够对于查询给予及时，高质量的回复。举一个例子，比如询问问你一个价钱，这是两个回复。第一种回复是非常简单的传真传给对方，说您好，你需要的产品单价是23元/个，量大可以优惠，真诚希望与您合作。这是对信息反馈的回复，回馈给客户。大家觉得这个回复有怎样的问题？这一条回复得到买家青睐的机会将会非常少，第一它太简单了，第二个最关键的是他没有凸显出来他这个公司以及他这个产品的优势在哪里。就是价钱，这个产品真正的优势在哪里，这个公司真正的优势是什么。 我们看一下另外一个，很高兴再次收到您的查询，您在去年9月15号曾经向我们发过询盘，那时候我们寄过公司目录给您，如果您需要可以再寄一次。您并不是当地唯一向我们查询过的家，有曾经收到其他买家的查询，如果您需要我们可以把别人查询产品的资料一并提供给您，您是否需要我为您的市场做一些特别的样品，如果需要的话我可以做特别的样品。我们的情况是怎么样呢？我们是有14年专业制造竹制品经验的企业，有超过1500种多样的产品。月产量达到五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。你询问的产品附图资料如后，如果您需要等等，这一条回复跟前一条相比最主要区别是什么？除了这个产品还提供了其他的推荐的。 答： 他并没有把他要的竹篮当成唯一产品，他不做这个产品的时候也并不是他企业的唯一产品，对于他们的竞争来说他是很有优势的。 陈思： 非常好，这能够凸显出来他的产品，一看就非常好。而且大家能够看出来这一家公司在CRM上面做的非常不错，你打电话过来我就能够知道你9月15号向我询问，而且是我做了什么东西给你。 问： 但商家询盘只要一种产品，他给他介绍很多证明他也有一个实力。 陈思： 而且介绍他最有竞争优势的产品，而且这里还有曾经参与的其他国家著名企业向他询盘，可以看出来他们是有市场的，研发力量非常强大，这里面可以看出来公司对自己实力的自信，进行了多方面的展现。 陈思： 贸易通除了在线及时沟通，客户有时候可以留言给你，人不在没有关系，但最好是即时的沟通。今天和大家分享这一个小时的内容，最重要是希望大家能够记住，网络给大家带来的是六百多万网商的诚信社区，网络能够帮助大家有效的规避网络贸易和传统贸易的风险，同时你要知道买家对我们同样也有顾虑，我们应该有一些专业的方法能够展示我们的专业，我们的诚信给买家，让他们第一时间能够选择到我们的东西。 好，我是阿里巴巴诚信通培训部的经理陈思，等一下可以到那边的服务台领取我的名片，如果大家有什么问题的话欢迎通过E—mail，贸易通或者电话与我联系，谢谢大家。

关明生： 今天有机会跟大家见面非常高兴。我看前边有很多空位，后面也有很多空位，倒不如坐在后面的那些老板们，请到前面来，大家可以比较亲密一点，我的讲课是非常互动的，请到前边来吧。今天的主题是与客户一起成长，阿里巴巴18个人到今天已经是有五年多了，其中对我们最大的贡献是谁？请问。 答： 关先生。 关明生： 不是。请问。 答： 所有的人，所有的人比较含蓄。 关明生： 实际上对我们最大的贡献就是各位，没有各位老板对我们的支持，阿里巴巴是活不到今天的，我在此代表阿里巴巴对大家致以万分的感谢。阿里巴巴活到今天也做了另外一件事儿，就是犯了无论次多的错误。我跟马云常常讲，我们退休之后，退休的时候我们做什么？我们两个都不约而同说我们去教书去，然后我说教什么书，马云说教一千零一个错误，不是一千零一夜，是一千零一个错误，阿里巴巴走到今天犯了无数的错误，可以犯的错误我们都犯了。但是犯错误有什么好处？我们学到了一点点。所以我们的本意就是与客户一起成长，都是把我们学到的错误，把这些经验累计起来给大家分享的。 目的是什么？目的是希望大家少走一点点的弯路。各位跟我们非常相象的。阿里巴巴18个人起家，听起来这个数字是不是很熟悉？在座当中起家有18个人左右的举手。我们发展到现在只不过走前面一点点，也是因为你们的支持。这是我们希望的，我们希望今天能够让大家带一点我们的错误，带回家，去用一下，少走一些弯路我们今天的目的就达到了，好不好？所以在我讲关乎天下之前，请大家看一个片断，这大概十分钟左右，振奋一下大家的精神。请看片断。 （播放短片） 看过这个片段有什么感觉。 答： 其实我觉得那个时候应该是天下老百姓的和平是最重要的。 关明生： 大家想一想你的部队，你的部下好象秦朝将军一个样，一句话，千军万马都听你指挥，想不想？ 答： 想。 关明生： 都想的，但是更想的是什么？ 答： 我觉得最关键是有一个战无不胜的团队。 关明生： 但是更想的，比这个团队，听你话更想的是什么？ 答： 和平，非常高的境界。 关明生： 更想的很可能就是视为知己者死。这几个人都为知己的人死，而且知己的人是敌人，厉害不厉害？这个天下的力量厉害不厉害，我想点名的就是这个，所以关乎天下就是说我们怎么样可以让我们的团队都听自己的话。这个是一个打仗一定要听话的，但是更重要的是什么？我们怎么样让我们的团队为我们视为知己者死。 答： 是以大局为重。 关明生： 哪个能为大局为重？ 答： 每个集团的目标。 关明生： 没错，这个老板已经点出我今天要讲的话了，就是每个集团有每个集团的目标，就是问你集团的天下是什么？我相信今天要是各位老板回去，我现在不讲了，大家都回去了，但是要是各位老板都想这个东西的话，我们今天已经达到目的了。当然，我们不能这么失常，当然还是要多讲一点点了。 江山如此多娇引无论英雄竟折腰，这是我们毛主席的词，英雄为江山折腰，天下是整个江山，够不够大，非常大。闺中少妇不知愁春日整妆上翠楼，忽见陌头杨柳色，悔教抚恤觅封侯。天下有代价，这都是谁付出的？都是闺中少妇付出的。现在有女老板没有男的老板，男的老板肯定家人会承受很大的压力。一将功成万古枯。打仗要付出代价，很多时候要付出代价，代价付得起可以付，付不起的话对不起你的天下不够大。 誓扫匈奴不顾身。五千掉进桑胡尘可怜无定河边骨，犹是深闺梦里人。留下的人来付出代价，去的人去了。 勇士挥剑求一快，奇才举戈觅封侯。你搞这么大的生意干什么？就是要觅封侯。要做大事儿，有谁想知道阿里巴巴的秘密？ 答： 我们都认为阿里巴巴成功是一个奇迹。 关明生： 但是这个有秘密的，这个秘密就在这个图上面。阿里巴巴的金字塔上面有目标，使命，价值观，就是刚才这位老板讲的，集团的目标。然后有策略跟商业计划。然后就有培训跟发展。然后就有阵，有我们的组织结构，然后有一大堆的流程。目标很重要，这个老板刚才讲出了。 答： 有目标才可以去做。 计划分解。 关明生： 她已经把我要讲的讲出来了。有目标要进行计划分解，计划分解是什么？目标是长远的，计划分解是第四行的战略跟商业计划。就是今天要活下去，而且要明天活的很好，目标使命价值观是长远的，但是长远当不得饭吃的，长远我想打天下，今天是十万里长征，最重要是什么？先活下去。才有南泥湾开发，才有所有的那些改革，然后才可以得天下。所以这个都是战略跟商业计划，很关键培训跟发展。 培训跟发展针对谁？针对人。包括谁在内？包括老板在内。我们发现老板得到的培训很多时候是最少的，因为老板是最忙的，他们得到的培训最少。他们都派这个去接受培训，派那个去接受培训，最后他们很少派自己去接受培训。有没有这个问题？各位老板。有没有问题？ 答： 没有。 关明生： 后面的比较冷落了你们，有没有这些问题。培训有没有派自己去？ 答： 没有。 关明生： 你看看，老板都是照顾下面的人，很多时候忘了自己也要培训，所以这个是很关键，老板也需要培训的。然后就是我们的组织结构，然后就是一大堆的流程，阿里巴巴里边有很多流程都可以跟大家分享，今天不是这个主题。 很多人讲关先生这个东西很西方的，什么金字塔，什么目标，使命，价值观这些。有没有比较东方的东西可以接受的？开头的时候我还没有注意到这个。所以一直都用这个来讲，后来我明白了，大家的需要是不一样的。 所以我把它变成了这个道，阿里巴巴的道就是阿里巴巴的目标，使命，价值观。我们的天下就在这里，我们的道就是我们的目标，使命，价值观。我们的谋就是怎么样去做这个事儿。一年一年，每一年都有不同的谋略，今年要做这个，比如说2001年我们要活下去。当年我参加的是非常非常大的冬天，没钱，钱烧的很快，要把烧钱率降低，把人杀掉回到中国等等这些都做，这些在哈佛商学院案例上面有写。 2002很重要是什么？就是全面的收支平衡。马云取得一个策略叫做赚一块钱，非常有意思。赚一块钱，2003是一天一百万，2004就是一天赚一百万，就是利润一百万。然后2005就是每天交税交一百万，现在几乎每天交六七十万的税，所以到年底应该可以达到这个指标。所以这个就是我们的谋，谋就有断，断就是去做，有谋没断没有用，一定要去做，然后有人。刚才讲了阵，阵很重要，布阵。你看刚才秦国的将军，一道很清楚的，然后他一个指挥可能有几千上万的士兵，屁股什么时候一起着地的声音都一样。然后一拉，他叫上去然后那个箭就放出去了。 信是什么？你的诚信，威信。这个是把我们的金字塔全包在里面，是东方人可以接受的，就是一个一个我们讲一点。 我们有很大的目标，没有免费的午餐。有一句老话就是愿有多大，路就有多长，你的愿越大你的路越长，这是成正比的，你的愿很小，我只是想做一点点小小的生意。没有问题，这是好事儿，但是你的路就不需要这么长了，很可能几年之内你就可以搞定，然后每年都赚钱的。但是你要做一个比较大一点的事业，很可能这个路就会走很长。有些企业家走这个路是走一生的路，马云他这条路走了第六年了。他是一个绝不容易放弃任何东西的人，我可以看他90岁还在走这一条路，但是到时候这个阿里巴巴就会很大很大了，所以这个是他的希望，他的希望就是我们做全世界，在中国里面最伟大的公司，这个是很大很大的一个目标。 目标对我们有什么重要，刚才这个老板讲的目标很重要。这个老板目标重要不重要？ 答： 非常重要。 答： 非常重要。 关明生： 目标重要不重要？ 答： 重要。 答： 目标很重要。 答： 重要。 答： 最重要的是目标。 关明生： 是的，这个目标不光是说我们感觉到这个目标很重要，是因为有一些科学证据的。耶鲁大学做过一个研究，很有意思，1952年的毕业生，他们毕业的时候，问他们一句话，有没有目标，有没有写下来。问了这样两件事儿。1952年能进入耶鲁大学，耶鲁大学好象是中国的北大，清华，美国的是耶鲁，哈佛。英国的就是剑桥，牛津，这些都是鼎鼎有名的大学，能进入他们都已经是很难了。所以当时很多毕业生说我的目标就是要进入耶鲁大学，我现在毕业了，我还用想什么，就走了。大概90％以上的人都是这样想的，说我们目标要进耶鲁大学，现在已经毕业了。还要问我有没有目标，还要问我有没有写下来。 只有一小拨的人说是，我们是有目标的，我是想过的，但是我没有写下来。那这一帮人是很少的，然后剩下更少的人说我们不光有目标，而且早就写下来，一直在耶鲁大学读书的时候，已经对将来有一个很清楚的目标。所以这个耶鲁大学的实验就追踪这帮1952年的毕业生二十年，一直追踪到1972年，有这个报告是每年追踪他们收入，地位，他们的情况等等。就业等所有的东西都在追踪。 但是有一个很有意思的结论，就是1952年耶鲁大学的毕业生，跟其他的耶鲁大学的毕业生没有太大区别。意外不意外？不意外的，你要是从北大，清华毕业基本上你的水平应该不会相差太远，所以这个是不是很意外的。但是有一个意外就发现那些有目标想过的人，没有写下来的人，基本上成就的水平是比那些毕业了走人的那些人翻一番，更出人意料的是那些有目标，早都写下来的小拨人，比其他的人翻了十倍，十倍就很厉害了，翻一番，你是很幸运，你有一个总统的老爸，好象布什进了哈佛大学，他老爸也是那边的。 但是翻十倍很厉害，这个要想就是我属于哪一类。刚才几个老板说了目标很重要，有没有写下来？ 答： 有过。 关明生： 这个过是可圈可点，就是有过。是不是现在又没用了？ 答： 有用，我写过那个是去年写过，我自己做了以后写过。 关明生： 写过就好了，有没有写过？ 答： 回去要写。 关明生： 我今天就赚了，这个老板回去要写了，我的目的就是改变你们的想法。有没有写过？ 答： 有。 关明生： 有，非常好，这位老板？ 答： 写过。 关明生： 不要冷落这里的，这位老板有没有写过？ 答： 有，但是没有写。 关明生： 很有意思，这位呢？ 答： 写过。 关明生： 这位老板呢？ 答： 没有。 关明生： 回去会不会写？ 答： 正在考虑。 关明生： 会改变行为。 答： 有，但是没写。 关明生： 很多人想但是没写，有少数人不光写还去做，这个区别就很大很大的，所以这一天今天我们会更细的去讲一讲。 目标，写了目标的人，请问是跟什么有关系？ 答： 跟这个钱不太有关。 关明生： 这个老板厉害，这个老板呢？ 答： 也是。 关明生： 非常高明。 答： 我是希望能把公司做大。 关明生： 把公司做大。对的，很多人，要问一个生意人，一般来讲你的目标是什么，你会说。 答： 就是把事做好。 关明生： 这些都是非常有能力的老板。 答： 我的目标是为人类的健康。 答： 把公司做好。 答： 把每一天都过的充实一点。 答： 让企业发展的更好。 答： 把我的公司做好。 关明生： 非常好，就是在大部分的区域，告诉各位第一件事儿脱口而出的就是做生意的是干嘛？赚钱。赚钱是必须的，这个生意不赚钱的话你的生意能活下去吗？ 答： 不能。 关明生： 所以不光是不赚钱这个生意活不下去，你自己说的目标能发挥吗？ 答： 我觉得能的。 关明生： 没钱也能？ 答： 这个也不是，钱是很重要的一点，但不是最重要的一点。 关明生： 这就是我要讲的，有很多老板说钱是重要的，实际上各位老板都很对，这里问的基本上所有老板不是光是讲钱，都是比钱更重要的一点。就是他们的理想是更高的，我向各位老板致敬。很少很少地方是碰到这种老板的，基本上说的都是钱。我也做过一些小的测试，前面两堆钱，一堆是一亿人民币，一堆是十亿人民币，我就问老板你挑哪一堆，没有任何秋后算帐，没有条件的。 答： 我哪一堆也不挑。 关明生： 你看这个老板真厉害。 答： 当然是十亿。 关明生： 这个老板还算是不一样。但是这里有没有老板说为什么两堆都挑，有没有老板说两堆都挑。 答： 没有那么好的事儿，你刚才不是说只能挑一堆嘛。 问： 我说有一堆，另外一堆你挑哪一堆，但是可以挑两堆。 答： 那就越多越好。 关明生： 这位老板为什么一堆不挑。 答： 天上没有白掉的。 关明生： 钱老实讲是越多越好，但是要看拿钱干什么，拿钱赌的话当然是除了对赌场老板之外其他人都没有任何意义。多少钱都？有些人说一亿够了，有人说十亿不够，有人两堆拿了不够还问那一堆是不是美元？这个很有意思。我个人也有一些想法，很多人问我关先生你常常用这些东西问我，你挑哪一堆？你猜？ 答： 你挑最小，财富是靠智慧积累，你不强求白吃的午餐。 关明生： 这是一个，我在杭州四年，我是很自由的，穿着很普通，T恤，牛仔裤，拖鞋都可以到处跑，没有人知道我是谁。我到处跑就可以找一个面条店，转进去吃一碗杭州的面，这是比较好的面，但现在吃了山东打卤面我也觉得不错，可能碰到王丹这个漂亮的美女我也会说王丹你怎么样，吃了没有，到这边吃面，没有引起任何注意力。要是我拿十亿人民币的话，我相信这个都不能发生了。拿十亿人民币大概要进入中国一百最有钱人之一了，是不是？今年还是明年可能不够了。但是拿这个东西进入什么福布斯的中国一百强，有钱人什么什么，因为你已经进去了，马云现在上街，所有的人都马云马云，真的跟他出去有时候很担心的，全世界人都知道，唯一不担心的是他太太。他说他一点坏事儿都不能做。 你上了福布斯是什么？富必死。人怕出名猪怕壮，上去所有人都知道你是谁，要是我上去穿T恤，牛仔裤，拖鞋，在杭州到处跑的话肯定路边狗仔队就看到这是不是刚刚上任福布斯富豪，十亿人民币的，追他一下看看他有什么。一看他进入一个小面店，吃碗三块五毛钱的面，马上就可以写文章。但是看到王丹这种美女出来，又跟他认识的话马上镜头对准王丹，她是谁？不知道。没关系，把这个都放上去了。周末那个杂志就可以出台了，绯闻就这样子写出来了。所以我是绝对不愿意有这一种的。 我是心中很清楚。钱都少都不够，但个人来讲很可能有一个选择，所以这个钱每个人都不一样，我对他有一种说法的。我说这个钱我们到选择的自由的时候就差不多了，每一个人在这个水平都一样，有些人选择的自由很简单。一百万以内，这个人可能能买一栋不错的房子。剩下的钱就在旁边又买另外一栋可以的房子，自己住一栋，再租一栋出去，这样我就选择自由了，就不用上班，不用为吃饭来担心。这个是一种说法。 有些说法是更高一点，但是很可能到最后每个人的选择的自由都不一样。有些人说我赚了钱，我是要造福社会的，他做这个事情需要很多钱才可以做到它的要求。这个老板连两堆放在前面一堆都不拿的那选择的机会可能更高。 答： 我嘴上说不拿其实我想两个都拿，即使两堆钱给我都不够花。 关明生： 花在自己还是花在别人？ 答： 一部分可能做我的后备，另一部分可能做我心中最大一个愿望。这个最大的愿望我暂时不说出来。 关明生： 这个愿望是比自己的钱还要高的，这个很关键。各位老板也一样，你的目标要只是赚钱的话那请问你的部下是谁？是你赚钱的机器，各位老板有没有停下来想，你的目标要是只是赚钱的话，当然刚才问过所有的老板都不是，但是要是老板一个不小心，掉进这个陷阱他的目标只是赚钱的话，那么他的部下是谁？就是他赚钱的机器，对不对？赚钱机器可以在你的地方赚钱，能在别的地方赚钱吗？ 答： 一样的。 关明生： 这个老板给我一百，他给我一百二十五我马上给这个老板做。 答： 是。 关明生： 这个老板很欢迎我。没多久这个老板给我多50％我又去你那一边。我来来往往跳几跳很快我就翻一番了。非常不错的一个选择。各位老板很多时候很可能害怕的是谁？都是在你旁边做的很好，很聪明，很伶俐，很能干的员工。从来没有跟你要钱。然后很静静在你旁边做，你很担心他们的，因为很可能他在学你的模型，然后自己有一天成熟了自己会开一个公司。 答： 没有预见性怎么会叫老板，他永远也成功不了。 关明生： 这个老板很有信心，但是这种人也是很可能存在的是不是。 答： 刚才那个老板很厉害，她对待员工就是一眼能看出来他想干什么。 关明生： 这个事情就是我们讲的，选择的自由。但是财富会带来什么？财富只是带来你选择自由，我拿这么多财富，我还选择继续去做我现在做的事儿。我只是选择一个更不一样的事儿，我只是选择做完全两回事儿，我只是选择退休。都可以。这个都是选择的自由的能力。但是财富会带来什么呢？会带来快乐？他带来选择机会，但是能否带来自由？不一定带来自由，不带来平静等等。 我记得我在无锡讲这个的时候，有个老板坐在前面不停的举手，他说关先生你漏了一件事儿，就是财富不带来爱情，我愣住了，我都不知道怎么答他。我说喔，就是很技巧的走过去。但是没有多久他又举手，他说关先生刚才我说了财富不代表爱情。是，不代表爱情，这个他打断了我三次，非要把这一句话说到底不可。我心中感觉到这个老板看样子是很有钱的，这个老板看样子很可能相貌跟他的钱不是成正比，所以他很担心他的女朋友不晓得是爱他的钱还是爱他的人。所以他老是举手说，关先生财富不带来爱情，所以我跟他讲好了，我下一个PPT把爱情这一句话放上去，最后没有放上去，等于他包括不了平静。 怎么到对岸，还是一样。你的目标很清楚。什么钱，你选择自由应该很清楚，每个人都不一样的。你的员工，稍微尾巴动一动你也知道他想干什么，你也很清楚，很有自信怎么到对岸。 还是一句话，愿有多大，路有多长，这句话是很关键的。个人跟老板打工也可以用这句话，老板跟自己打工也可以用这句话，老板得到了选择的自由，为自己的愿望，为自己的目标来打工，为造福世人打工也是一样，也可以用这句话愿有多大，路有多长。 阿里巴巴的目标是什么？我还记得2000年我跟马云还有周灿，我们的CIO，还有庄路我们的CTO面试的时候，在北京十月左右，在北京日本的一个饭店面试，我们谈了大概三到四个小时，什么都没有谈。连中餐都没有吃，付八十块人民币一顿中餐没有吃我们很痛，觉得浪费这顿饭的钱。就是讲什么？我们四个是大学刚毕业的同学就是讲目标，使命，价值观。讲阿里巴巴的目标，讲阿里巴巴的使命，讲阿里巴巴的价值观。讲了多长时间？讲了三四个小时。最后马云挑了我坐他这个位置，总裁跟COO都是首席营运官。 我来阿里巴巴是2001年1月8号的事儿，星期一，1月6号跟周灿都从香港坐飞机到杭州去。第二个周末是1月6号星期六，在家七天，1月13号，我记得很清楚，我跟马云，庄先生，还有金剑堂，彭雷，马云，他们都是阿里巴巴的创办人之一，马云是首席创办人，我们在我的办公室花一天的时间，就在我玻璃的白板上面讲目标，使命，价值观。很重要，很重要。 马云很能讲的，我就问马云一句话，我说我们讲这么久目标，使命，价值观，有没有写下来。我问他一句话，马云一下就停了。五分钟，马云很少停五分钟都在想，后来他讲你讲的很对，我们没有写下来，从来没有把我们的目标，使命，价值观写下来。就好象刚才耶鲁大学那个研究，就是都在脑袋里面，没有写下来。所以我说我们现在得马上写下来了，就拿那个笔，就在这个玻璃板上面写目标，八十，十跟一。不是102的关系，八十，持续发展八十年的企业，十，就是要世界十大网站之一，一是什么？只要是商人都一定用阿里巴巴，很简单，脱口而出，一分钟就写出来，八十，十跟一。然后我问他为什么八十，为什么不是九十，为什么不是百年，当时他有一个说法，八十的话，大家看也能看到，我比马云大16岁，我进去的时候整个阿里巴巴的员工的平均岁数是25岁，我进去大大的提高平均岁数，因为我的年纪比较大。我是可能看不到，我们的员工大概可以看到八十，马云也可能看到八十。 世界十大网站之一，全球十大网站谁？以贝，雅虎，GOOGLE，MSN（英文）那些很大都是三到四十亿美元的公司。他们是西瓜我们是什么？芝麻。还是打个喷嚏都不见的芝麻，今年要马上从芝麻变成绿豆。所以今年我们是绿豆年，阿里巴巴2005是芝麻绿豆，去年几年都是芝麻。今年要变成绿豆，绿豆的定义是什么？十亿元一人民币，这个很关键，我们要做最起码这种才可能有一点规模，才可以在世界舞台上面有一定的发挥，这一点很重要，大家要继续相信我们，继续投我们一票的话我们这上面一定成功。只要是商人一定要用阿里巴巴，为什么要用阿里巴巴，这位老板用阿里巴巴是因为什么原因。 答： 我觉得他能够把我的产品，我的企业推销出去。 关明生： 这位老板为什么用阿里巴巴？ 答： 能够给我们带来商机。 关明生： 非常好。谢谢。 答： 能够给企业带来财富。 关明生： 更直接了当。这位老板呢？ 答： 能带来信息。 关明生： 各位老板，为什么用阿里巴巴？ 答： 能给我们带来效益。 关明生： 这个老板很直截了当。这位老板呢？ 答： 能挣更多钱吧。 关明生： 太直接了当吧。 答： 我希望我们公司有更多的知名度和美誉度，因为我走的是一条品牌路线。 关明生： 有更高的知名度，知名度上面给你带来效益是不是？ 这位老板呢？ 答： 提供商业机会，创造效益。 关明生： 提供这个商业机会，创造机会。 答： 我是阿里巴巴的员工，我认为在阿里巴巴工作能够对我的职业生涯有一个很好的影响。更好的服务客户。 关明生： 这个都是大家对我的希望，就是我们这一种东西，要不是天天为大家着想，不是天天问我们为商人带来什么增加价值的事儿。要是不做这个事儿，对不起，我们对你们是没有任何的好处。要是没有好处的话，各位干什么用阿里巴巴，我也不用。 阿里巴巴的使命让天下没有难做的生意。生意是难做的，让天下没有难做的生意是我们的使命，我们跟各位老板是同一阵线，这是阿里巴巴天天不敢忘的事儿。 阿里学院与客户一起成长，这个是我的标语，马云很大胆，他说打造中国土老板的学院，我说天啊，这个东西怎么可以出去，打造中国土老板的学院。他说关你误会了，这个土老板的意思是土生土长老板的意思。你看马云是不是天才。我很担心，我说这个东西不能出去的。他说不是，土生土长的老板。他是土生土长。他说他应该是非常之彻头彻脑的老板。他说自己是什么？土鳖。我是海鳖，我跟周灿，CTO，我们三个人都是在海外读书，马云是完全中国生产的，他很自豪的，他这个土鳖能够创办阿里巴巴，把阿里巴巴创办成这样，他也相信我们所有中国土生土长老板也是可以一起来做的比阿里巴巴更好。这都变成阿里学院的目标。 阿里巴巴的使命是让天下没有学不到的东西，这很关键。所有老板要对自己的学习不重视的话那他就吃亏了，因为别的老板重视了你就吃亏。我们要做的是想各种各样的办法来组织这一种，那一种，百年客户。这一次所有的推广等等，是给客户一个共同往前走，共同一起成长的，学东西的一个，让天下没有学不到的东西。 阿里巴巴价值观，独孤九剑，这个讲多正题了，阿里巴巴的目标，使命讲了，价值观就是这个。是谁的价值观？请问。 答： 我觉得这个价值观应该是整个中国产品和中国这个商人的一个价值观。 关明生： 中国的产品，中国的商人的价值观。很有意思，我在深圳碰到一个老板，他跟我讲，他的价值观，他的目标是什么？中国制造，天下第一。他这个想法跟你的想法不谋而合的。各个老板的目标，使命，价值观都不一样的，但是我的感觉是什么呢？这些价值观实实在在是各位老板自身的价值观。 这个独孤九剑不是我发明的，我做的是什么？我做的只是让马云把它写下来。我还记得当时我，马云，金剑堂，彭雷还有吴总我们几个人坐在一起的时候，我问马云我们的价值观也没有写下来，他说有，很多。你不相信，金剑堂你拿出来，进办公室拿一个东西来，这么厚，六十几页全是阿里巴巴的价值观，我说这么多没有可能用的，最后我们一个一个的简化，合并，最后写下来这样九条。 一讲到九条马云和我不约而同我说九阴真经，马云说独孤九剑，可向而知独孤九剑比九阴真经好一点。我当时本来想写九阳真经，但是最后不行了，还是独孤九剑赢了。我和马云都是金庸迷，迷到什么程度？金庸每一部小说每一本我最起码看几遍，射雕英雄传我看三四十遍。有时候都背得出来。相信不相信。相信。这里有没有金庸迷？有一个。要是多的话我问金庸迷一个问题，要到独孤九剑可以答得出的问题。但是现在只有一个我不问了我本来要问黄蓉妈妈姓什么，她的小名是什么，在哪个环节可以显出来，本来想问的，但算了。 独孤九剑几十张纸这个价值观写出来，后来都融合了，花了我们一整天，就是星期六，最后很清楚的出来有两个虚线，一个两维的。一个是创新，一个是系统，创新是什么？阿里巴巴就是创新来的，什么是创新？无中生有就是创新了，是不是？无中生有就是创新。本来没有阿里巴巴的，马云搞了一个无中生有，一下子就变成了一个阿里巴巴。创新通常都不是在家里发生的，有没有这些感觉？你最厉害的，那些电光一闪的想法。 答： 都是在开车的时候。 关明生： 这个老板讲出我的心里了。我很多时候都是在车，飞机，大巴上面，在地下铁上面，往往很多电光一闪想不到的东西一下子就解决了。 答： 让无形战有行。 答： 有的。 答： 有的。 关明生： 因为创新通常是什么？不在家里发生的，很有意思。马云是一个很好的例子。马云是读什么的知不知道？ 答： 学英语的。 关明生： 马云是学英语的。马云是不是IT人？是不是电子商人？ 答： 应该是吧。 关明生： 没有关系的，他读英文的时候什么是电子商务他都不知道的，他也不是网络人，但是他居然开了一个阿里巴巴做电子商务，很有意思。 给大家另外一个分享，我过去在GE，做很多医疗设备产品。其中一个很有名的产品叫做CT扫描机，有没有听过CT扫描机？医院里面进去这个病人放到床上去，在一个洞里面，人进去这个机器在里面测，放到荧光屏上面就看到显示，你有什么病变都很清楚的。但是大家知不知道这个CT扫描机拿到了诺贝尔奖金的，是谁发明的？有没有任何一点想法？我告诉大家是百戴唱片公司发明的，大家会不会很意外？就是王菲。出唱片的那个公司，是他们发明的。所以创新基本上不在家里发生的。很重要。 我们老板有机会要离开家门，非常关键。离开家里不光是来这里听听一些讲课，还可能要离开自己的本家，去山东要去一下浙江，从浙江要去一下四川，从中国要去一下其他的地方，加拿大，美国，澳大利亚，欧洲，全都去，有机会的话这个对大家的创意有很大的帮助。很多公司无中生有怎么来的？因为你看过很多东西把它记录下来。 马云也是这样子，为什么创办阿里巴巴？他跟我说去美国的时候人家告诉他有互联网这个事儿，当时是很新很新的，他说互联网很特别的，他们说互联网你放字进去什么都可以出来的，他打字进去很多东西都出来的。马云觉得很有意思，打了一个字进去是什么？啤酒。他打了啤酒进去，什么啤酒都出来了，就是没有青岛啤酒。中国的东西一个都没有，他非常之气。他说这个怎么可以的，这个是不可能的，中国啤酒这么有名，居然这个互联网没有我们的份，所以他说回来一定要把这个改变。就是这一种，让他创新了那个阿里巴巴。他的激情也是效益。激情也是我们的一部分，阿里巴巴的激情是非常有名的，我们是什么？永远永远不放弃，永远永远不言败。 可以失败，失败是可以的，我们当中失败过无数次，但是不可以言败。言败就是什么？不搞了，回家了。失败是什么？输了。站起来再打，这个就是失败。 答： 我想知道阿里巴巴这个名字当时是谁想出来的，这个LOGO是谁想的。 关明生： 阿里巴巴的名字是马云想出来的，这个很有意思的。芝麻开门，阿里巴巴就是芝麻开门，一千零一夜故事，里面有一个阿里巴巴芝麻开门，就是这个故事，他觉得很意思，因为给大家财富，给大家芝麻开门，同时阿里巴巴是什么？A，排在最前面，打开所有的地址本，所有的电报本A都是排在前面的，就是阿里巴巴。而且马云当时试过所有国家什么地方他们的阿里巴巴拼音都是一样的，不可能拼错。 LOGO怎么来的？这个是马云在垃圾桶里面找出来的，我们的设计师也是我们18个创办人之一，叫做杰姆斯，他很会电脑上面艺术设计，他设计了无数个阿里巴巴的东西，结果一个又一个不满意，就把它放到垃圾桶里面。这个很有意思就是一个男人，一个笑脸，也是一个A字。也好象是网络的＠，WWW什么什么＠，阿里巴巴.COM什么什么的，结果大家都说没有好的设计，马云走过，据说看到这个垃圾桶上面一张不错，大家都讨论，拍板就是这个。创新上面有激情，有创新这个很关键，这是阿里巴巴重要的一个文化。这个就是创办团队的文化，我的作用是把它写下来而已。 创新有了，当时阿里巴巴是不缺乏创新的，但是缺乏什么？系统落实。大家都创新。我记得说关我们做这个东西很过瘾的，什么东西，说很好玩很好玩的，我问一个很简单的话为什么做这个事儿，这个事儿很好玩的，很好很好就去做了。然后过一两个月这个东西就失败了，但是都把它一放又做别的事儿。激情很多，但是没有系统。 马云当时跟我讲他说关，你知不知道，在阿里巴巴跟这么多聪明的人，有热情，有创新的人工作，就好象是两百个人在踢足球。在足球场上面这个足球飞到那边去了，整批人都冲，往那个地方去了。结果还没有到那个地方球又踢到另外一个地方了，又冲到那一个地方，结果来回两个小时足球都没摸到，出了一身臭汗，这很能形容当时的阿里巴巴。所以我们说不行，我们必须在我们的价值观上面找出一些东西来支持这个。很自然的就有系统出来。 系统最主要的是什么？客户第一。就是各位，是各位救了阿里巴巴，没有客户第一的话阿里巴巴今天还是一直说这个很过瘾，我们做了，做完之后这个没有什么用，又做另外一个，一直在碰，碰运气。但是就因为我们有了一个客户第一，我们很清楚，客户第一，客户永远是第一，没有客户就没有阿里巴巴，所以慢慢的把大家的注意力集中在客户身上。 第二个就是质量，质量的定义是什么？客户满意。又是客户满意。但是害怕这个客户第一不够深入人心，所以第二个定义质量是客户满意，客户满意就有好质量，客户不满意就没有好质量，客户的价值，客户的期望值我们要跟客户协调，所以这个是第二点。 第二点其中有一个半点，是我最值得骄傲的，是可以算。要是说有一些纪念的，关在阿里巴巴的就是这个，一个有半条，这个质量跟半条最重要的定义是什么，今天最高的表现是明天最低的要求。你要问阿里巴巴的人，只要对关认识的话，你要问他有一句最可以形容关的话是什么，十个人有九个半会告诉你今天最高的表现是明天最低的要求。什么意思？你站在一个十米的高台，在这个上面，然后往前一冲，翻了六个跟头，插到下面的深水池里边去，半点水花都没有请问你是谁。 答： 我不知道我是谁。 关明生： 要是你是男的你是田亮，要是女的你是谁？ 答： 谭雪。 关明生： 男的是田亮，女的是郭晶晶，你是奥运冠军。但真正拿到这个世界冠军水平的话有多少小男孩，多少小女孩在2008年也是希望站啊在同样的高台上面往前一统翻七个跟头，插到下面的水池里面半点水花也没有，对不对？他们是谁？是下一届的奥运冠军，现在已经可以量到多少？0.001秒，厉害不厉害？0.001秒都可以量到。所以你就只要比他快0.01秒，快一点点我就刷新世界纪录，我就是世界冠军。当然你拿到这个世界冠军的话别人问你的话你说我只要比他快一点，0.001秒，只要比他高多少毫米，只要比他多什么什么，所以这是永远没有止境的，今天最高表现是明天最低要求。 为什么？因为客户受的压力是永远没有止境的，你们的竞争对手天天都跟你开战，对不对。今天打赢他明天还怕他超过你，所以你客户天天对你有额外要求，所以我们的要求是很关键，今天最高表现是明天最低的要求。一直往上专注去做正确的事儿。 群策群力是平凡人做非凡的事儿。横跨两级创新跟季度，跟系统。所以这个加起来有九个就是独孤九剑，这就是阿里巴巴的一个都在里面。 我们用了四年，2001，2002，2003，2004。我们也觉得我们在独孤九剑上面学的比较多了，后面就简化了，六个价值观，六脉神剑。前面是风清扬，后面是谁？段玉。后面的漂亮一点，这个是段玉，也是客户第一，团队包含我们以前独孤九剑很多，包含我们独孤九剑里面很多，上面三个是个人的，集群不变。敬业不变，敬业就是包含着好几个东西，诚信。我们对我们的员工要求激情，敬业，诚信。我们对我们的团队公司要求有团队精神，拥抱变化，这些都是为一件事儿，客户第一。这个就是阿里巴巴非常重要的价值观的介绍。这个价值观看着是不是很空的？ 答： 我还没想好。 答： 有点空。 答： 不虚。 答： 有点空。 答： 不虚。 答： 不虚。 答： 不虚。 关明生： 这个很有意思的，这个目标，使命，价值观，特别是这个价值观。在2003一场浩劫救了阿里巴巴，2003的浩劫是什么呢就是非典。大家都听过非典，2003非典，5月1号，过五一节我们回来的时候，公司一个同事被列为疑似非典，马云只有四个小时还是六个小时的时间，因为下一步不是疑似非典，是正式非典。这个同事就可能被抓到医院里面去隔离，但这个是一个同事。更重要的是什么？杭州市政府很担心这个非典，所以他才会把整个阿里巴巴隔离起来。抓起来。 六百号人，只有六个小时的机会去做一些准备工作。六个小时之后全都被抓起来，在家里。王丹是其中一个被隔离的，我们这里的同事有好几个被隔离的，隔离的举手。所以都被隔离是什么呢？就是你在家里要跟你父母，妻子或者是丈夫，或者是男朋友，或者是女朋友被锁在你们家里，家里门上放一把大钢锁，这钥匙在小区的主管手里，外面区域的人有防疫站的，有公安，每天早饭，午饭跟晚饭是送进来的。每天两次有一个穿太空衣的人，后面背着很大的罐子，长长的喷管进你家里面离很远像喷杀虫水一样，喷完就走了，很厉害。两个礼拜，一般的公司要这样的话很多公司基本上就垮了。特别是阿里巴巴是服务性的公司。 但救我们的是什么？阿里巴巴的价值观，特别是上面的价值观，客户第一。我们当时的信念是什么？阿里巴巴能被关起来，但是客户一个都不能让他们的工作受到耽误。就是我们对客户的服务不能中断，那怎么办？马上把所有的化整为零。所有的电脑这些东西带回去。有宽带上宽带，没有宽带的申请，没有电话的用尽办法去找，没有人可以指挥的，都是自己指挥自己。所有人的目标是什么？客户第一。就是要保证客户的服务不能中断。 电话打到阿里巴巴去的时候发生什么事儿？都自动转到所有的同事，特别很多女同事一接阿里巴巴您好，我们当时叫做天使般的声音，马上就在电话上面支持我们的客户。要是当时2003年的时候，在座的各位老板要跟我们打过交道的时候，你可能不知道当时所有的人都是在家里被关起来的情况下来跟你们打交道的。 在这里最没有用的人是谁？就是主管。最不能做什么的，我跟马云两个是最没用的。因为我们不能指挥那个事儿，我当时人在香港，我也跟被关起来的那个同事开过会，接触过。然后我回到香港马上把自己关起来，关在家里，不敢到香港办事处。我跟马云两个可以做什么？天天打电话。一天打几百个电话。打给我们的同事，有一张名单，拼命的打。每个同事接电话的时候都是阿里巴巴您好。非常兴奋的声音，很高兴。知道我是谁就跟我聊。要是我是客户的话马上在网上面来支持客户，给他们解决他们的问题。这是什么？我们的精神。 精神发展到什么地步呢？讲起来你们不相信。一次我打电话给一个女同事，接电话的不是女高音是男低音，阿里巴巴您好。我说这个是谁啊。我还没说我是谁，他说你是阿里巴巴的客户吧，有什么问题我可以帮助你解决等等。你找那个女的她在忙，在网上面做什么事儿，解决另外一个客户的问题，你的问题交给我好了，一大堆的东西说来的，我跟他讲我是关先生。他说是你啊，什么什么，他在前面做什么什么事儿，这是谁？是这个女儿的老爸，这个爸爸是被女儿感染了，看到女儿忙坏了，他电话一拿起来就是阿里巴巴您好，她的妈妈一拿起来就是阿里巴巴您好。这就是价值观的感染，这个价值观感染救了阿里巴巴，这个很关键。 目标，使命价值观是什么？方向，最高的就是方向。刚才我们讲的目标，企业的文化更重要的是什么？游戏规矩。谁的游戏规矩？ 答： 这个我觉得应该是你们这个网络跟这个协议商，包括商人之间的一些游戏规矩。 关明生： 这个目标，使命，价值观实际上是老板的游戏规矩。每个老板都有它的游戏规矩。游戏规矩没有对跟错的，但是有一个区别就是有没有写下来。有没有让所有的员工知道。有些老板的游戏规矩是谁知道？是老板自己知道，是不是？老板知道自己的游戏规矩。但是有很多老板不告诉大家他的游戏规矩是什么，这样发生什么事儿？就是所有同事，所有员工都在猜老板游戏规矩是什么。瞎猜，有时候对，错。这个目标，使命价值观是什么？企业文化，企业游戏规则，是老板的游戏规则，没有对跟错的，公司里面这是最重要的。在另外一个公司，另外公司最重要的是你同意就继续，不同意就离开公司，没有对跟错的问题。只是说我们就是这样子，是不是有这样的情况？ 答： 接受，执行。 关明生： 阿里巴巴也有这个，业绩评估。怎么让我们阿里巴巴的价值观深入人心？因为我们做业绩评估。你看有两条虚线，一条是业绩，一条是价值观。这个是业绩，这个是价值观。各占50％，所以他的分数这里是50分，这里是50分。业绩拿到50分，这是一百分，价值观也拿到满分的话，你是我们的明星。明星是很少的，大概15％左右是我们的明星。明星是什么？明星是所有最好的都拿到了，在阿里巴巴最好的机会，阿里巴巴的机会全给明星，有什么工作要找人的话都给明星。明星可以拿到什么？拿到钱，奖励，更拿到的是什么？就是我们的股票期权。 现在股票期权很之前，我进阿里巴巴的时候听说有五分钱的股票期权，我进去的时候问马云有没有了？他说没有了。他说你的股票期权是两毛钱的，但我也很高兴，因为后面有人股票期权是五毛钱的，现在有人股票期权是一块二毛五的，所以我很高兴，因为我的两毛钱赚很多了。大部分的人都在这里。他们都是价值观跟业绩都非常的好。他们是中坚分子。 然后有一些狗，这些是价值观不好，业绩不好，狗能够做什么？杀杀杀。还有一些是小白兔，价值观很好，业绩不好。有没有这些？各位老板。有没有很多小白兔的家里？ 答： 有。 答： 没有。 答： 有。 答： 有。 关明生： 小白兔有一个问题，它很可爱，但是也需要你花很多时间照顾他，给他一次机会，两次机会，甚至于三次机会让这个小白兔变成优。但是他不改的话就手起刀落，心是仁慈的，刀是快的，因为不然的话小白兔要把你的时间全部吸进去，你就不能照顾那些优也不能照顾那些明星。明星也要照顾的。很多人以为你做明星就不用照顾了，其实这是不对的，明星也要照顾，明星也要鼓励他，也要花时间给他，照顾他，让他做的很好。白兔有的时候很难，不想杀。 最难杀的是什么？野狗。野狗是什么？很多公司都有。就是很能干，我把客户带来，也能够把客户带走。很多销售都是野狗，不是阿里巴巴的销售。但是有很多公司面对这个问题，他们没有价值观，公司做什么是你的事儿，我来发财的，我发了财就继续留在这里，一个发不到财跟你过不去我就走了，把客户都带走。要是你的生意有30％或者50％在野狗手里你很惨，很难很难做。 这个很关键的，在阿里巴巴野狗不是被杀的，野狗是被枪毙的。排在外面，告之天下这个是野狗，犯什么错误，枪毙他。没有对跟错，但阿里巴巴里面这是绝对不能允许的，这个就是阿里巴巴怎么保证我们的精神。这个业绩评估每三个月做一次，全公司的员工。业绩很容易做，价值观，把我们刚才讲的独孤九剑或者是现在的六脉神剑都变成一个跟一个的行为。你在这个行为上面表现到哪一分，更高一点行为上面好的可以拿两分，最高可以拿五分，这样的话你就可以量你的价值观表现。 现在是第五年的做法了。这个业绩评估是让我们所有的员工明白这个价值观的重要性。马云跟我天天讲，我们所有干部培训，销售的培训，在阿里巴巴很多销售都听过我讲课。我一直讲到百年大计二十五之后我就没有在阿里巴巴的团体中没有在讲，每一个百年大计我们的直销我多讲七门课。天天讲。 目标，使命，价值观，我们的道，我们的天下，跨出第一步是最困难的。第一步是什么？你必须把它写下来。我们刚才讲过耶鲁大学的目标。这个实验写下来跟只在脑袋里面这个区别很大，很可能是10：1，所以这个很关键，你必须把它写下来，你写下来才可以重整自己的思想。说这个价值观我是不是只听关讲课回去就把他写下来，结果这些都是不重要的。这些都同样重要，你觉得你应该不应该去做些什么事儿，这个不把他写下来你很难判断。这个第一步是往往百分之七八十的人过不了这一关，回去就不把他写下来那后边就没了。 写下来之后在组织里面推广。阿里巴巴采用的办法就是业绩考核。业绩考核很重要，很容易推广，为什么？因为它影响他们的收入。你50％的业绩，绩效考核是在价值观，你重视不重视。要是你绩效考核50％是价值观你会不会重视？你要是50％你的收入集中在这个价值观上面一定会重视，不然的话你会赔钱的。这是第二步，就在组织里边广为推广，每个公司做法不一样。阿里巴巴采取一个比较硬的做法，就是每个人的绩效考核每三个月考一次，现在已经做了第五年，所以影响很深。 你通过这个要的是什么？不是所有的人拿个本子说我们的公司的价值观好，不是。你要的是他们的行为的改变。行为的改变是很难很难的。所以你必须要用各种各样的办法来让他们有行为的改变。行为的改变我们用什么办法？奖励，惩罚两件是。做的好有奖励，做的不好有惩罚。很简单的做法，就是用这个方法让他们有行为上面的改变。 一些要点，高温传热，你是老板，你要是不相信这个的话下面的都没了。所以你在这方面必须要百分之一千的相信，百分之一千的以身作则，持之有恒，行之有信，不能停止，你停止的话就没有了。这是非常重要的。要是你告诉别人只许州官放火不许百姓点灯，所有东西都是双重标准，没有人相信你了。 一些要点，领袖跟管理，今天时间不是很多了，本来我想跟大家分享这个领袖是什么，管理是什么。一个公司里面一个老板，要做两个工作。一种工作就是管理，一种工作就是领袖，管理的工作我们是耳熟能详的。我听一个老板跟我讲，关，我们做老板很惨的。我说是啊，我知道，我们做中小型企业的老板更惨。我说是。他说什么东西都得自己做，我早上一早起来早餐也没有吃就打电话，约谁？约一个客户。让这个客户带领我们销售团队去把这个合同，谈了半天，签下来，这个人是谁？这个人是我。 很高兴，回到公司，销售都走了，去庆祝了。老板就拿着这个合同去找谁？找设计部，产品部，告诉他们我们拿到了一个单子，这个单子要求是这样这样，跟我们平常产品不一样，千万不要把他碰了，千万要把这个东西做好，这个人是谁？又是我。讲完这个东西中饭没有吃，下午找谁？生产部。拿到这个单子赚钱的话必须要把成本控制好，必须把质量做上去，必须要准时送货不然钱收不回来，这个人是谁？又是我。做了这么多，然后到工厂里边转一转，看这个工厂的运作还是很好的，这个人是谁？又是我。晚上大家几乎都走了，然后到了会计部，看看会计这个月的收款情况好不好，有没有钱去发工资，这个人是谁？又是我。 这个老板在做什么？这个老板在做管理，就是下面的一条线的工作。这个管理的工作，我讲的东西全都是跟管理有关的。就是这个。但是他没有做这个，这个领袖是做什么？一个老板跟我讲说关先生，我们是做OEM的，他们生产这个钱包。在欧元，赚欧元的时候赚很多钱，因为所有的钱包都要改。从荷兰盾，德国马克，法国珐琅，比利时珐琅都要改，他们赚很多钱。但是他看到这些钱包他们做的，他在浙江做，他们做的很好，别人打个招牌打出（英文）这些名牌，升五十到一百倍，他问一个很重要的问题，三年之后我们还做OEM吗？他问了这个问题。这里多少老板做OEM的？举手。我们在这里质量好，成本低，永远的吗？不是的。我们这里质量好，成本低，可能别人有一天水平会追上我们。要是这个不够便宜的话谁比他们更便宜？越南比他们更便宜，谁比越南更便宜？孟加拉比越南更便宜，谁比孟加拉更便宜？印尼比他们更便宜。要问我们的方向是什么。 我们做领袖的工作就是这个公司何去何从。两维一个空间，每个老板又要做领袖，又要做管理。这个很重要很重要。今天要是各位什么都没带走。带走了这个，我就会很高兴，就是我们脑袋里面各位老板两维一个空间，两维就是又做领袖，又做管理。 答： 领袖是方向，管理是车轮。 关明生： 对，没有错。所以老板会不会开车这个很关键。我刚到阿里巴巴的时候很多人问我说关，马云是CEO，你是COO，你们一个E，一个O是什么关系？讲不清楚。最后我跟大家讲了，我说在阿里巴巴马云是阿里巴巴，我是阿里妈妈，工作。要好的领袖必须要懂得管理要做什么，不然的话这个领袖不明白管理这一套也不行的，好的管理也必须要明白领袖他们要做什么，所以我们是绝配。所以这个是一个阿里巴巴一个阿里妈妈，每个公司里面都有一个爸爸，一个妈妈的角色。你看那些大公司，有名公司微软，纽贝是谁？爸爸。（英文）是妈妈。雅虎谁是爸爸？杨志远。（英文）是妈妈。这是他请来的CEO等等。在GOOGLE有两个爸爸，一个妈妈。 答： 一个主席，一个总理。 关明生： 没有错，这很关键。刚才这个老板把它提升到一个国家的水平了。所以GOOGLE的两个创办人是爸爸，他们的妈妈是谁？一个（英文），所以这些都是很有意思的。想要大家探讨一下。 很重要的自己做，通过别人做还是让别人抢着帮你做。固定一个老板成功与不成功。很多老板都是自己做。老板很能打，一个人能打十个，带着十个徒弟每个人只能打一个，前面有十个人拦路，这个老板会怎么样？冲上去你看看我收拾他们，把十个人打的都倒下来投鞭断流，徒弟在后面说老板好，老板厉害，徒弟有没有学到东西？看到了，没有实践经验。很难学，而且要通过很长时间。 另外一种老板是什么？把徒弟培养了。希望徒弟不是一个人能打一个，希望这个徒弟一个人能打十个或者更多，碰到前面十个的话他就派两个徒弟去把他们收拾了，其他的人就排阵准备，他在后面指挥，这是通过别人来拿结果。有些老板里面最厉害销售是谁？是老板。最厉害工程师是谁？又是老板。最厉害生产的人是谁？也是老板。最厉害的采购是谁？又是老板。最厉害的管理又是老板。最厉害的人收钱做会计的是谁？老板。这个公司受谁的局限？ 答： 受老板自己的局限，所以这个公司肯定不会做大。 关明生： 对，老板做大他就做大，这个老板不能通过别人拿结果的话都是自己做的话，这个老板很难做大的，所以各位老板千万要问，我是哪一种。今天你能问出我是自己做，通过别人做或者是我觉得最好老板是什么？所有的人抢着帮你做。我们的马云先生已经达到这个水平了，很有意思，所有的人都抢着帮他做，我是很好例子。走在我前面是周灿，他是我们的首席财务官，他看到马云天下这么大，他本来是投资银行一个要员，是寻找投资机会找到阿里巴巴，觉得阿里巴巴很好，想说服他的投资银行投钱，这个银行很有钱，但那个投资银行很慢，他左想想，那边又想想，回到瑞士又想想，来来回回想半天他说不要想了，你们慢慢想吧，我把我自己的钱，我辞职不干了，他带着他家族的钱投到阿里巴巴去了，这是一个很好的例子。 然后CTO吴总是发明雅虎搜索引擎的人，你要去搜索引擎的发明者是写他的名字。他在雅虎已经赚了很多钱，他不用再做任何事儿，他也是抢着来帮马云做阿里巴巴。马云是不懂技术的，他就是我们的首席技术官。我是跟互联网半点关系都没有的，但是我恰好可以带来的东西是管理的理念，所以我也抢着来帮马云做。 马云有时候开玩笑说关你知不知道，我最不喜欢的是三种人。第一就是台湾人。第二就是上海人，第三就是香港人。我说我们周灿台湾人。庄是香港人，我是台湾人。还有一类是海归，我们三个人是大海龟，周是在美国长大的，庄是读大学去美国深造的，我是十六七岁到英国，在英国长大的，我们都非常愿意帮助马云。什么原因呢？今天很难解答。但是就是每个老板要是能够让别人抢着帮他做。 我们去的更远一点，中国历代帝王成功的都有谁？都有他们的很重要的开国功臣。刘邦有他的张子方，箫何，韩信，朱元璋有徐达，常玉春等等还有刘伯温。毛泽东有朱德，有周恩来，有他的刘少奇等等帮他打天下。各位老板回去想想怎么让所有人抢着帮你做。 谋重要的是一句话，区分。你做的跟别人不一样，做的比他们好，对方有五十万大军你只有五万小军，五万小军能打赢五十万大军吗？ 答： 可以的。 答： NO。 答： 可以的。 答： 以少胜多可以的。 关明生： 人家五十万大军依次排开往你这边冲过来，你也傻乎乎的五万大军依次排开一个对十个死的肯定是你。但是你把五万大军集中在一块，在一点。把他最大缺点一下子打破他那一点可能一万军队你五万的话是如狼似虎把他们杀掉的，这个是可以的，重要是区分你能够把他做的更好的是独一无二的，今天没有时间把它全讲完，我很想把这个都讲。但光这个是两个小时的，所以不能讲了。 断，兵战之场，立尸之地。必死则生，幸生则死。打仗是非常危险的。站着的人打完战役一半是死的。你要很怕死的话基本上是死的，你不怕死的话基本上会生的，必死则生，有没有看过电影？那些拿着冲锋枪往前冲着的人通常不会被打死，但是躲在坦克后面，戴钢盔，看有没有敌人，再退回去。旁边来一个冷枪把他打死的多的是。所以这个就是兵战场立尸之地，必死则生，幸生则死。用兵之害犹豫最大，三军之灾生于狐疑。做老板犹豫不决机会就会不见，别人打你的机会也实现了。所以这是兵书上面讲的。 人才，刚才讲过用人为才。知己知彼，谁是你的张良，箫何，韩信。常玉春，徐达，刘伯温，能够找到他们帮你你就可以做帝王，你能够让他们视为知己者死，就是刚才的那些片断。什么都可以为你做。 秦时明月汉时关，万里长征人未还，但使龙城飞将在，不教胡马渡阴山。得到江山最怕丢江山，最怕没有人帮他守天下。 阵，起义。阿里巴巴18个人起义，最重要是什么？激情，不怕死。马云坐下去一讲话所有18个人都知道他讲什么，不说话也知道他讲什么，天天一起工作，但是后来人多了一天就不行了。开头的时候是万里长征只要不死就OK了，要得天下就必须要打正规军的仗，没有一个朝代得天下不打正规军的仗，没有的。之前有辽沈，平津，没有阵是不行的。 法令不明，赏罚不信，信金之不止，鼓之不进，虽有百万，何益之用。有百万多了没有用。但是他们不听话，听话来源是什么？赏罚有信。不管是谁。有很多有功劳没有苦劳。有没有这个问题？大家都点头，没有功劳也有苦劳，怎么能够对他这样子呢？ 答： 但是不产生效益。 关明生： 所以我们为什么把它变成小白兔呢？小白兔要被杀的，杀他要很好的杀他，给他很多补偿，但是不要让他办事儿，不要让他把你公司的精力拖垮，孙子兵法，孙子斩吴王宠妃的故事。又要军训，又不听话，最后孙子说是我讲的不好，拿一把剑出来，在接受任务之前他请吴王给他尚方宝剑，谁都可以杀，拿这个剑把自己的袍割下来，讲不好是我的问题，我现在惩罚自己，再下去就是你的问题，要惩罚你，结果再下去所有的宫女都很听话，就这两个宠妃所以他叫人把她们推出去斩了。说不要这样做，你这样做只有一个人是感谢你的，谁？吴王的大奶，但吴王肯定要杀你头的，他说我一定要做，这就是我们的信。信是什么？就是诚信。信是威信，信就是公信。 绩效考核，照顾好你的明星，区分就是一个很重要的关键，照顾好你的明星。中国人会拿着很好成绩回家，妈妈不说成绩，说隔壁小方跳芭蕾舞跳的很好。你把足球冠军的奖状拿回家，他就说隔壁小明考试考的多好。很多是这样的，对这个明星不是很关心。 我自己小的时候也有这个经验，我小的时候年年考第一的，每个段都考第一，一段考第三回来，很害怕，都抖了。拿成绩表回家班里四十几个人我拿第三不赖的，但后来哪一段考第三想今天是没饭吃还是打屁股？但回家我最害怕的事情发生了，又没饭吃又挨打，我幼小心灵受到伤害，直到今天，这就是我们的明星没有照顾好。 最后大风起兮云飞扬，威加海内兮亦归降，安得猛士兮守四方，拿到天下要保住天下还是需要人才，还是需要你的勇士，今天很高兴跟大家交流，大家有问题我可以解答的话请尽量发问，谢谢大家。 主持人： 大家有问题可以现场进行提问，刚才您提到兔子和野狗的原因。 问： 我认为应该是一些深层次的原因，这个问题怎么样从根上面解决。 关明生： 阿里巴巴我们2001的时候只有二三十个销售，都从外面请过来，对阿里巴巴的价值观不熟，我们以前没有百年大计培训，后来我们有了一百大二百大，到现在的三十百大。但是遇到一个问题我们要管理好我们销售需要有系统，我们当时做决定需要一百万的一个决定要建立一个CRI，就是客户关系管理系统。我们当时每分钱都算的了不起的。我们去上海出差要找无星级饭店，我们不坐出租车的，坐地铁，所以当时想我们弄不弄一个一百万人民币的CRI，最后还是拍板，告诉所有的员工包括我们的销售，客户资源是属于公司不是属于个人销售。当然这个CRI做的很好，当时我的销售让他在CRI上面可以帮助他销售更好，比如CRI可以记住上次什么时间访问客户，准时提醒他什么时候要回访，下一次什么时候约要自动的，告诉他你要做准备工作，之前要告诉他等等等等。这个是很关键的。没有这个的话野狗就是杀不尽，春风吹又生。 问： 不管怎样讲业务之间维系还是通过人来维系，不是通过系统维系，人和人之间的关系是取代不了的。 关明生： 是取代不了，但是公司是通过人做这个事儿，公司要是规范的话，那个客户也知道这个销售是代表谁？代表公司。不是代表他自己。这一点是公司对销售员培训很重要，你没做成功这个的话那就永远都是销售代表自己，然后把你的生意带走了。我看到有一个老板，他有一个很好的，很简单一个CRI的办法。他买了十个，八个很好的那个手机的号码，那个手机号码是138888398，138888378这样的每个销售给一个，销售一走这个手机拿回来，客户打电话肯定是记得这个电话号码，一打我找关，关已经走了，现在是王丹，我是王丹我接关的客户。各种不一样的，但是心态是一样的。就是说这个公司客户的资源是属于谁的，这一点要弄清楚，弄清楚后面就好办了，我希望能够答你的问题，谢谢。 问： 我想问一下，当初马云先生有了这个创意以后，他是通过什么渠道把这个创意变成很现实的一个现在的这样的一个网站。 关明生： 他的创意是很早的，他有这个创意也不是说一步到位，他1995年已经开始出来搞互联网，当时很多人觉得马云是一个骗子，后来搞的差不多人家觉得不是一个骗子但是是一个疯子。然后他被要求去参加，他创办中国黄页，最后被骗，又离开中国黄页去外经贸部做他们的网站，最后理念不一样，最后他就问他的同事。他说我现在要回到杭州去了，再创业，不知道多少年。你们愿意跟我回去创业的话我们一起创业，你们不愿意跟我回去创业的话我就在北京给你找很好的工作，雅虎啊那些地方都有很好的关系，可以给他们找到很好的工作。你们想想吧。三天之后回来给我答案，三分钟都没有过他们说我们跟你回去，就这18个人。有一个工程师还从香港特地赶过来说马云我不认识你，你不认识我，但是我一定要做你的阿里巴巴的其中一分子，他现在还在。所以他很关键是有班底。 很多老板跟我讨论这个问题，我跟他们讲最大问题是有没有班底。很多老板没有班底。这意思就是说没有人跟他想法一样，没有人跟他很清楚的沟通，不是跟着他，是要跟他很清楚沟通。相信他的信念然后去干。当时是每人把口袋里面的钱拿出来，放在桌面上五十万人民币，条件是这些钱不是借来，不是你救命的，这些钱是没有也无所谓的。马云拿最多，其他人都拿五万，五十万创业，五百块一个月的工资。这个公司就是马云的家，这个是很关键的，不知道有没有答了你的问题。 问： 你好，我有一个问题是对于阿里巴巴的发展，在国内，国际上都属于是B2B电子商务门户性的前三甲之一网站，在国内我知道除了阿里巴巴，还有一个汇聪网，它是阿里巴巴的直接竞争对手，对于汇聪网的客户他给客户直接功能有买卖通，有上海市邓白氏进行客户资质认证，对阿里巴巴诚信通这个我没有看到第三方评估机构。 关明生： 有。每个诚信通都有第三方，这个我不是最好的人来解答这个问题，关于产品的问题我们等一下陈思直接会给你回答。 问： 还有近期美国也报道说有一些不诚信的会员在阿里巴巴网站里面进行交易，对阿里巴巴的整体发展有影响，对于阿里巴巴电子商务网站所倡导诚信，需要一种体系和机制来倡导，激励和保障阿里巴巴稳健发展，这上面能够提供给阿里所有客户最大的价值。我想知道阿里巴巴的一些诚信的职能。 关明生： 你可能不大了解我们诚信通做法，这是每个人都有档案，你自己诚信档案都在里面，包括第三方认证，包括你自己公司的事情都在里面。最重要不是这个，是别人对你的评价，有人跟你做过一些生意，你不诚信的话对不起你诚信档案会被挂花的，谁能做的让我们所有会员都诚信，这都是我们会员自己。阿里巴巴只提供一个平台，阿里巴巴没有能力说所有人去做这个诚信，因为我们不是公安。我们是给你提供一个平台，让所有的人说他不是诚信，他出来的话所有的人就好象打过街老鼠一样打他，这个网上面很红火的，你要是线下跟陈思谈谈这个问题，他会给你很多这方面的例子。好，谢谢。 问： 我是一个小企业，我有时候也想跟国外买家联络。但没有自己的外贸人员，也没有外语人员。阿里巴巴能不能提供一种实时翻译。 关明生： 这个工具你必须要具备的，这一点很重要。你要是拿了一个网站，阿里巴巴中国的供应商去做工作，但你自己没有任何人去操作的话那你的效果是“不明显”，阿里巴巴可以提供某种角度，我们的VIP部门可以提供一定支持，他们会帮你写一些所谓标准的信。让你这个标准信上面可以应付，我们也有很多培训，让你派人到杭州每个月做一次培训，操作培训，管理培训，管理培训我讲，操作培训别人讲，这些我们都做。但最后很关键是你自己公司里面要有一个人能够操作，不然的话你很难做外贸，这一点是很实实在在的，谢谢大家。