阿里巴巴带来橙色风暴

主持人： 大连的商人朋友们早上好！ 我是今天的论坛主持人，我叫王丹，来自阿里巴巴公司。首先我代表阿里巴巴公司对大家对今天论坛的参与，和对阿里巴巴公司一直以来的支持表示热烈的欢迎和由衷的感谢。 互联网发展到今天，已经从90年代初上网看新闻的网民时代，九十年代末上网聊天交友的网友时代发展到了今天上网作生意，向互联网要财富的网商时代，阿里巴巴2005年网商论坛的全国巡回活动就是在这样的大环境下应运而生的，目的就是为了帮助我们中小型企业充分的挖掘互联网的财富，通过互联网得到业务的发展，注入企业腾飞新动力，从3月份开始阿里巴巴网商论坛途径广东、浙江、上海、江苏、山东，今天来到了我们东北三省，来到了辽宁大连。 今天论坛主要安排是这样的，首先上午是由阿里巴巴市场部总监，阿里学院负责人张璞先生的一个演讲，走进阿里巴巴。之后是由来自于我们网商，我们在座的广大网商中的成功代表和大家一起探讨如何规避网络贸易风险。之后，是由大连锦程物流网总经理高鹏先生为大家带来的演讲网上物流发展趋势。下午首先是由阿里巴巴北方大区总经理吕广渝先生为大家带来的演讲，把握网络机遇，赢得市场先机，为大家分析网络的发展趋势。最后，是由成功的网商代表和大家一起分享如何通过网络开拓国内外市场。

张璞： 各位大连的朋友们早上好！ 很高兴有这个机会来到这边，昨天我跟我的同事们在布置完这个会场以后去大连的海滨浴场游泳，途中有两件事情给我们印象特别深，一件是我们看见公交车站大家是排着队在等公交车，这给我们印象非常好。另外一件事儿我们一路上，因为我们找不到那个地方，也不知道哪儿是比较好的海滩，听说大连海滩很好，就一路问路基本上一路上所有我们问到的人都非常热情给我们指引，而且告诉我们这儿有什么，那儿有什么，哪个地方什么东西比较好玩，有什么特点。所以给我们的印象非常好，而且最后我们觉得也很羡慕大连的朋友，为什么？因为那个浴场非常棒，傍晚海风吹过来，在一天工作之余能够有这样的场所真的是大家的福气，我相信这样的地方做生意也会是风水特别好的地方。 关于阿里巴巴我们等会儿会一起差不多用一个小时左右的时间跟大家交流一下，说起介绍阿里巴巴，我想起一个事情。以前有一个研究钱学的英国的一位女专家万里迢迢来到中国，想办法要拜访钱仲书，她说很崇拜他。钱仲书说你如果喜欢吃鸡蛋就吃鸡蛋好了，何必要看下蛋的母鸡呢，但是我们还是想要看看那个鸡的模样。今天我们这里都是阿里巴巴的诚信通会员我们想了解一下给我们提供服务的公司到底是一个什么样的公司，五六年来是怎么走过来的，信奉什么，将走向哪里，我们可不可以继续依赖和相信他们，继续跟他们合作。 我们阿里巴巴是从一家非常小的十几个人的创业团队开始走到今天，尽管我们现在依然很小，但我们努力在成长，我希望我们等会而一个小时的分享也给大家一些互相探讨的启发，就是企业怎么样能够从小到大成长，这样一个管理的经验。请放一下PPT我们来讲这一段的历史。 说到阿里巴巴的历史，我们不能不提到阿里前传，为什么要讲它呢？讲任何一段历史不能割裂开来，他的创业者在此之前干过什么。阿里巴巴的历史，在创业之前，其实马云他们这些创始人并不是天生就知道要做阿里巴巴，而是早年他们在经历了很多各种各样的磨难以后才学会了很多东西，其中有一家企业叫中国黄页，我不知道大家听说过没有，这是1995年马云从大学里辞职出来跟他朋友一起创办的，是中国最早的一家电子商务企业，如果95年了解互联网的话可能会知道有一家公司叫银海威。中国黄页成立时间比它还要早三个月，他真的可以说是中国最早一家电子商务公司。马云和他的创业伙伴在经历了中国黄页和国际电子商务中心两件事情，积累了非常多的互联网经验，也知道了互联网的酸甜苦辣，所以后来才有了真正的阿里巴巴的这个网站。 基本上在1998年的时候马云和他的创业伙伴从北京的外经贸部陆续返回杭州，在一个叫做湖畔花园的公寓。湖畔花园是杭州一个民居，是马云自己一个大概一百多平米的房子。十几个创业伙伴大家一起开始买电脑，电脑桌。开始在他家里做网站，早年不叫阿里巴巴，当时想不出来什么名字比较合适，早年会想稀奇古怪的名字，我相信大连朋友听到这个名字可能不知道它讲什么，早年曾经有一个域名叫WWW.（方言）。是很多很多的意思。最早的阿里巴巴的网站只有一个目的，是我们网站上面的商品非常的丰富，非常多，如果找任何东西不用去别的地方就来这个网站就行了。所以最早到阿里巴巴的网站网页看很简单，一列是买家信息，另外一列是卖家信息，所以你自己来贴上买家和卖家的信息，自己来寻找，搜索。这是最早一个版本的关于阿里巴巴的网站。当然这个名字是不行的，为什么？我相信刚才我说这个（方言）说出来以后，下面大部分观众朋友都很茫然的看着我，因为这不是一个通用语言，更不要说老外听不懂，我们中国人好多也听不懂。所以后来我们想能找到一个什么样的名字会比较有意思，而且很友好呢？所以后来就想到了阿里巴巴。 阿里巴巴这个名字我们觉得真的不错。为什么？第一阿里巴巴这个故事是全球流传的，因为它是一个很古老的阿拉伯的神话传说。第二阿里巴巴这个字非常容易拼，因为你在互联网上面很多域名都要很容易记忆。第三也是最有意义的，阿里巴巴大家一听到这个词首先想到的是什么？芝麻开门。很容易想到芝麻开门，因为这是一个关于财富和宝藏的故事。所以说基本上所有的人一想到阿里巴巴就想到芝麻开门，而阿里巴巴是一家为商人提供服务的网站，所以说这样一家网站有这样一个名字，正好让所有的商人能够联想到财富，更进一步的说大家如果了解阿里巴巴的故事，就会知道其实阿里巴巴是一个诚实的人还是一个狡诈的人，我们都知道在故事当中阿里巴巴是一个非常诚实的人，所以这非常切合我们公司的定位，我们想告诉所有人只有诚信的商人在网络上才会成功，所以这就是我们最后选择阿里巴巴这个域名的含义所在。 早年创业从1998到1999年是一种非常艰苦的环境，我是1999年加盟的，我第一次去这家公司拜访的时候，走进去把我吓了一跳。为什么？那个里面就不像一般的写字楼里那种办公室的味道，而是有一点像大学的男生宿舍味道。不是很好闻，大家知道大学男生宿舍气味不是特别好的，为什么会那样呢？因为几乎所有的人，那些开发人员没日没夜的干活，可能开发编程序到晚上很晚，就直接拿一个席子在地上一铺就睡一会儿，睡醒去洗一下脸，洗脸后然后下方便面吃，每个人工资是五百元一个月。而他们那些人当时在99年一个月拿几千是没有问题的。这样的奇怪一群人难道不是人吗？是人。只不过有共同观点，共同目标使命支撑他们。我一会儿会讲到。早年我总结一句话就是此时此刻非我莫属，是一种当仁不让的气概。 大家看到这张照片是马云和当时的创业伙伴从北京返回杭州之前，在长城上拍的最后一张着边。这些人在长城上面好好崇敬一下中国互联网的未来，说将来看看就我们这些人真的能够为中国互联网，能为中国电子商务做一些事情，所以他们回到了杭州。 湖畔花园的中后期跟前期怎么划分呢？其实最早创业时所有资金全部来自于所有创业员工自身，大家都把自己口袋里面的钱掏出来，大概就几十万块钱来创业。到了99年8月份我们引进第一笔风险投资，以高胜银行为首的五百万美金的风险投资，以这个时间为划分，我们99年9月9号工商局注册登记证书拿出来了，这个日期还不错。我们是凑巧，所以是我们每年9月10号定位阿里巴巴的生日。9月9号我们公司注册成立了，其实阿里巴巴这个网站已经在网上面先运行一段时间了。 公司正式注册成立这个创业团队开始慢慢大起来了，因为要招兵买马，增加很多人手，也有一些划分。这时候我想怎么样让我们公司的一些文化能够传承下来，因为一个文化存在大家脑袋里面是不可靠的，必须要写下来，让新来的员工明白和理解。当时我们找到三个关键词，可信，亲切，简单。这三个词解决很多问题，无论从网站风格设计，功能设计，甚至于我们招新员工，招什么样的人都遵循这个原则。除了专业能力我们会看是不是可信，是不是亲切，是不是简单，这是我们很看重的一点，一直到今天位置阿里巴巴价值观当中这是很重要的三条，一会儿会讲价值观部分。 99年第一轮风险投资之后2000年1月份我们对外宣布第二个风险投资，两千万美金以（英文）为首一个财团投资的。当时这个行为也被很多评论家所批评，觉得马云这个人很傻。为什么在时隔四个月就做两轮风险投资，很少有家公司会在那么短时间做两轮风险投资的，因为很不划算。一般做法是第一轮风险投资到了以后用这一轮风险投资钱招兵买马，买设备，扩充业务，把生意营业额做好，做好以后你市值会比较高，用比较高的市值再攥第二个风险投资，这是一般的创业型企业的做法。只隔四个月做第二个风险投资是很少见的情况。这像我们后来说的一句话有时候很执着做一件事情也不知道是对，但是事后会发现这个错变成好。我们后来发展如果我们没有这个第二轮风险投资的话大家知道会发生什么吗？2000年春天纳斯达克股票开始跌到谷底然后暴跌。你那时候只要说是.COM公司人家不会给你投资，所以说当时决策好象成为一个妙不可言的一个棋子，这也是阿里巴巴一路发展过来犯了很多错误，但是很幸运的是，有一些当时看起来好象是错误的事情，事后被证明也帮了我们。 这一张照片是当时在湖畔的客厅，也就是我们经常聚会的地方，开会，一般是晚上开会。白天太忙了，马云喜欢手舞足蹈的给大家讲话，这也是当时一个生活场面的记实。 刚才讲到了，2000年无论说对于互联网界还是对于阿里巴巴来说都是非常值得记忆和有特殊含义的一年。因为这一年大家知道一是2000年的时候互联网泡沫破灭，所有的人都不再信任互联网了，都觉得从事互联网的人都是骗子，没有一个好人。第二成长的烦恼，刚才说是外部环境，成长烦恼是来自于内部，因为阿里巴巴有两千万加五百万美金投资以后有一亿多人民币了，当时头脑也有一点点的热起来，所以开始大量的招兵买马，从湖畔花园的民居也搬去正式的写字楼里面，而且全国各地设置办事处，我们当年在大连也设了办事处，在全国各地，西到昆明，重庆，南到顺德，北到大连，然后在全球各地招兵买马设办事处，招聘很多精英人数感觉速度非常快，有一点狂热的味道。这个成长烦恼从当时几十个人的一家小公司突然之间发展到一两百人的一家公司。 在座很多都是管理者，你们有没有经历过从十几个人，几十个人的公司一下子增加到一百多个人，其实十几人的公司合一百多人的公司不要以为只是人数差别，管理方法是彻底不一样的。这完全是两种不同的管理方法，它的难度，沟通难度，管理难度大大加大。所以这叫成长的烦恼。在这个过程中，经历了阿里巴巴历史上最风风雨雨的一年，2000年，这里面争论非常多，我们招聘很多精英，而且精英有自己的看法，而且他们有一个特点是谁也不服谁，大家开始争论来，争论去，说阿里巴巴应该往这儿走，往那儿走，就很动荡，整个思想很混乱，进进出出的人非常多。 早年马云曾经开玩笑说过一句话，我宁愿领导一百个傻瓜而不愿意领导一百个聪明人。所以有的时候，因为一些所谓的傻瓜，像美国阿甘他会让往左往左，让往右就往右。你要跟聪明人说往左走他会想为什么往左呢，应该往右。而且现在往左可能时机不对，你下任何一个命令发现所有人都在疑问你命令的时候这是不行的。我们有一句话说不要把波音飞机的引擎放在拖拉机上面。我们一定不要在不恰当的时机把一些不恰当的人引进进来。所有的一切最后都被管理层所认识和看到， 我们2001年的时候就采取很多方法改变这些情况。比如说对于外界的环境，互联网的寒冬我们没有办法改变，这是大环境，既然环境没有办法改变可以改变的是什么？是我们看待环境的态度。环境不可以改变我们可以改变自己，是消极悲观看待它还是非常积极乐观的看待它。所以当年我们就认为互联网的寒冬越长越好，越冷越好。我们有一句话叫做瑞雪兆丰年，互联网的寒冬意味着什么？投机分子不到这个行业里来了，已经在这个行业里的实力弱小的，不想踏踏实实做事情的会被清除出局，这是一个净化行业的非常好的机会，所以我们认为互联网的冬天也不是坏事情。 但是，态度归态度，事情还是要做的，所以接下去，这个就是我们自己给自己定的目标，最后一个站着的人。什么意思？说白了就是活着。在2001年我们对自己没有任何别的要求，活下来，熬过冬天。因为冬天来了，春天还会远吗？春天总会来的。 为了活下来要采取一些措施，第一个措施三个B2C，第一个是把海外办事处，无关紧要的办事处，韩国，日本，南美洲的全部关掉把所有的力量集中回中国来，在海外留下来的欧洲，美国的重要办事处不能关，我们把人员裁减到我们需要的人数，而不是大量的招兵买马。第二个B2C是回到沿海。中国经济最具有活力的地方在哪里？在中国沿海几个省市。所以我们把所有的力量全部挪回沿海省市，不要在一些还需要开发的地方，比如说中西部的地方去放很多资源。第三个是回到中央，因为阿里巴巴曾经有一阵，他的客服中心在杭州，公关媒介中心在北京，研发中心在美国硅谷，财务中心在香港，这是很难管理和管理成本非常高的组织结构。我们要把所有服务全部挪到杭州，这全部都是我们节流的措施，如果我们只有一颗子弹一定要把它放在最需要的地方。 后面三大政策是什么？这些东西据说是马云受了毛泽东的启发，毛泽东带领红军走两万五千里以后到了陕北也做了三件事情。整风运动，大生产运动，抗日军政大学。这三件事情其实真的是让红军真正的或者说中国共产党最后能够经历过抗日战争，解放战争，最后夺取政权很重要的打基础的事情。阿里巴巴在2001年的时候也做了同样的三件事情。什么叫做整风运动？大家思想统一，不要争论阿里巴巴往哪里走，我们就写出来，讨论以后定下来阿里巴巴的目标，使命，价值观。我们把它写的很清楚，公司要干什么，要去到哪里，我们准备怎么去，所有的东西都定义下来，你愿意跟我们一起干的，认同这些目标，观念的跟我们一起走，不认同，不喜欢的没有关系可以找你喜欢的东西，慢慢你会发觉这个公司就凝聚一批具有相同价值观的，相同理念，相同目标的人。一旦有一批人非常的有凝聚力的话，这个团队的力量是非常强大，非常强大的。所以这个目标，使命，价值观我们等会儿会再讲到，这里不再详细讲了。 第二个大生产运动。不说当年为什么要大生产，大家知道当年红军不搞大生产运动就饿死了，阿里巴巴要不搞就钱会花光。早年互联网公司不讲赚钱只讲花钱，所有钱都是风险投资者给你，你只要花钱讲商业模式就可以了。但2001年开始我们告诉自己一定要开始赚钱了，因为只有赚钱，自给自足才能让我们熬过这个寒冬，所以2001年开始我们组建自己销售团队，开始卖中国供应商，卖网络广告，卖诚信通，卖所有的产品，我们开始有了第一笔收入，这就是2001年。 还有一件事情是抗日军政大学。毛泽东建抗日军政大学的目的是知道早年共产党的高级军士将领来自于哪里？黄埔军校。黄埔军校是国民党的军校，共产党如果要建立一支自己真正的队伍需要有自己的抗日军政大学，同样的阿里巴巴摸爬滚打中99年到2001年，尽管外面引进很多高级人才，但最后发现那些真正留下来同公司风雨同舟的人很多都是我们当年一起打天下的土八路，他们需要不需要培训呢？需要。因为他们基本上没有任何人有MBA的经历，有海归的经历。所以2001年开始公司没有盈利的情况下仍然投入重金做干部培训和新员工培训。这是我们非常骄傲的一点，我们即使没有赚钱但是我们花很多钱做干部培训，新员工培训，这些培训最终被证明都起到了对以后阿里巴巴发展至关重要的作用。 这是作用的显现，2001年叫一块钱。这个目标2001年年初的时候马云给大家提出来的，我们的目标叫全年赚一块钱，所有的收入减所有的支出以后我们要求自己赚一块钱美金。要求很低吧？其实当时有一个记者曾经问过马云，说你为什么会提那么怪的目标，一块钱，而不是一百万，如果觉得一百万太多比如五十万，十万，怎么刚好是一块钱呢？其实后来马云笑而不答，没有告诉他。后来记者自己想明白了，记者说我想起来了，你这个人很聪明，因为你的目标是一块钱，所以到时候跟董事会很好交差，万一一不小心做十块钱的利润就超额十倍完成了目标。 我们要给员工定目标一定要定非常清晰而且让大家有信息的目标，第一清晰因为是一块钱。第二有信心是什么原因？以前从来不赚钱，我们2001年之前没有赚钱，第一次定目标让大家赚钱不要定高不可攀的目标，就定一块钱。员工会有什么样的感觉？员工会觉得可能这一块钱因为我今天多编一个程序就赚到了，可能这一块钱因为我今天下班以后及时把电灯关掉，电脑关掉省下来的电就够了。可能这一块钱由于出差的时候我没有住高档宾馆住普通的宾馆就节约下来了，所以任何人觉得一块钱跟他是有关系的，这样就激发整个团队的激情，大家都为这个目标奋斗，所以这就是一块钱。当然那一年的年底我们大大的超过了几十万倍的完成这个目标。 这里有一张照片可能大家不是很熟，这个是阿里巴巴的一个活动，基本上在杭州每年，中间大概断过一年，从2000年开始就叫做西湖论剑，今年9月份也有，欢迎大家去参加。那年我们请的人像联众，前程无忧，3721，协程旅行网，QQ这些公司，大家都在看互联网是赚钱的公司，我们只是告诉大家一个道理，不管别人说你好还是说你坏，你自己要知道你东西的价值。刚才说的这些公司全部是互联网公司，但是他们跟大家生活都有关系，或者找工作，或者旅游，或者上网，或者玩游戏，所有这些是跟老百姓的生活息息相关的，所以这些公司在大家都不看好互联网的时候依然在赚钱，这是当年的西湖论剑。 到了2003年的时候我们就提了一个更高的目标，说实话当初马云刚刚说这个目标的时候，我坐在下面听心里是七上八下的，觉得这个有一点太疯狂，前年刚刚收支平衡的公司第二年提出的目标是一天一百万。这是什么概念？就是全年365天除掉休息日，240个工作日，我们全年要收入2.4亿人民币。他当年提出这个目标的时候我相信很多人也不是那么有底的。但是那一年也确实发生很多事情，好象跟我们对着干似的，比如说有一些事情大家可能都知道非典，那年的5月份。而且有意思的是我们公司某个员工被确诊为非典。我们公司所有员工在杭州被隔离起来，当然事后我们知道我们公司这个同事可能是一个误诊，事后证明什么事儿也没有，但当时确实对我们来说是一个很大的危机，而这个危机我不知道大家可能刚才有看录像的看到讲非典，那次非典其实对于阿里巴巴公司来说是一个很好的危机演练，我们那个事情当中得到极大锻炼和提高。 得知非典消息以后公司召开紧急会议先把跟这个同事有密切接触的人全回家，让他们不要再出门。第二天知道被确诊以后马云做一个决定，全公司立刻回家，家里有电脑的，有宽带的马上就回去，有电脑没有宽带公司出钱立刻装上宽带。没有电脑没有宽带的，把办公室里面的电脑搬回家去，由公司出钱立刻装上宽带，半天时间之内，杭州总部大概当时三四百号人全部离开办公室，搬的空空荡荡的，但是所有人都把工作转移回家里做，这可能在中国互联网或者世界互联网都独一无二的一次危机演练，所有人全部在家里办公，但是作为我们的客户，一点没有察觉到里面异样的地方。所有客服电话打过去有人接，邮件有人回，网站每天保证运转，外人根本不知道，除了杭州本地的人可能知道阿里巴巴公司被隔离了，外地的人根本不知道阿里巴巴公司，那个公司办公室里面一个人都没有。大家全部都分散在自己的家里面上班，只不过有的时候有的客户打电话，我们向来是客服小姐很甜蜜接的您好阿里巴巴，但是那时候偶尔会听到不和谐的声音，一个苍老的声音说您好阿里巴巴，这个人是我们同事的父亲，也就是说隔离是这样的。因为大连没有隔离政策，杭州的隔离政策是只要这一家人里面，一家人五口人住在一起的，如果要隔离并不是只隔离阿里巴巴公司员工，而是这个员工住在一起的家长，父母，兄弟姐妹是一起被隔离的。 他家里的电话，因为我们把他的电话转过去变成我们的客服热线，所以同事很紧张，告诉家里所有的人你们不要乱接我们的电话，这是我们的客服热线，如果一定要接拿起电话的第一句话一定要说您好阿里巴巴，所以他们家里所有的人都成了阿里巴巴编外员工，所以那一段时间对阿里巴巴来说是非常考验。但所有经历过非典的同事，直到今天为止我们回忆起那一段时间来说，倒没有什么很艰苦的感觉，唯一感觉的是一种激情和快乐。因为那一段时间我们在工作之余，每天晚上甚至在雅虎的聊天工具上面开视频会议，后来搞卡拉OK大赛，在里面唱卡拉OK搞评比，都很开心的。自己在家里面跟老婆跳绳比赛还是怎么样锻炼身体，会有一些非常鼓励的话，发很多的邮件互相鼓励和支持。经过隔离的十天以后，阿里巴巴的团队不是被削弱了而是被加强了，所以这是非典。 而且非典期间对于阿里巴巴来说或者对中国互联网来说还有一件重要的事情是有一个网站诞生了，这就是淘宝。这个网站是5月10号发布的，那时候所有人都被隔离在家里，所以我们没有办法举行庆祝仪式，但是网站发布开始几天，我们在网站的首页上面写过一句话，就是纪念在非典期间辛勤工作的人们，其实就是献给我们自己的一句话，这个淘宝网是一个C2C的网站，与阿里巴巴本来从事B2B不一样，这个网站成立以后发展速度非常之快。 最后大家可以猜到，既然今天敢站在这里跟大家汇报一天一百万的目标，一定这个目标达到了，其实我们2.4亿不但达到而且是超额完成任务，具体是多少呢，可能等到我们上市以后大家就知道了。 2004年我们给自己定的目标是一天盈利一百万，这一次我们是一天的利润要一百万，这个目标就比前面至少高一倍以上，还有一个目标是淘宝进入全球网站排名前二十名，阿里巴巴要进入前三十名，这三个目标我们最后都达到了，盈利一百万，进入全球前二十名，阿里巴巴进入全球前三十名都达到了。 这一年还发生两个比较重要的事情，跟大家汇报一个是网商大会，录像里面有，我们2004年6月份开了第一次全国的网商大会，评出十大网商非常开心，大家交流网络贸易上面一些经验。第二个事情是这一年我们发布一个产品，一个网站叫做支付宝，网络上面做生意大家最怕什么？不诚信和诈骗，我们淘宝上面碰到最明显这一点，淘宝是私人买卖，东西不大，但大家还信不过。 举个例子，一个手机。我要卖这个手机，你想买，看手机价格满意，款式满意，所有的都满意，但是不敢付钱给我，为什么？因为你不认识我。你让我先寄手机我也不敢。我不知道寄出去以后你还会不会给我钱，这就坚持在那里了，网络贸易推不下去了，所以说我们为了打通这个支付环节，跟很多的银行一起合作推出一个产品叫做支付宝。支付宝什么概念？信不过我没有关系，把钱打给支付宝，是阿里巴巴的帐户，打给支付宝是你个人帐户由阿里巴巴来保管的，打给支付宝以后，支付宝告诉我他的钱已经汇出了，你可以发货。我把手机寄给你，你检查是不是跟当时谈的一样，都是对的，你就会通知支付宝说我收到货可以给他钱了，支付宝接到你的指示以后把钱给我，所以这个交易就完成了，支付宝产品一推出以后淘宝网上面交易量迅猛增长，因为大家发觉这个支付不信任的感觉消失了，一下子都有保障，买家和卖家都得到了保障，所以这是一个很重要的产品。 到了2005年，我们说我们要做一个重大的转变。前五年阿里巴巴的发展是干什么？是希望所有的商人在网上能够在阿里巴巴上面相会，但是今年开始我们希望再用五年时间，到2009年希望做到什么？希望大家不但能够在网上面相会，而且里面有很多的功能，员工管理，客户管理功能都可以在阿里巴巴上面得以实现，这样你的成本会非常低，非常轻松，可以在一个平台上面解决很多的问题，这是我们的目标。而且我们自己也希望从芝麻变成绿豆，这是什么感觉？就是我们认为一家一亿美金的公司只能算一颗绿豆，大概十亿美金算一颗花生，我们现在只是一颗芝麻，算不上花生。但我们希望在2005年我们能够做到一亿美金，至少能够比较强大，抵御更大的风险，能够跟大家一起成长，所以这是我们2005年的目标。 阿里巴巴目前是四大网站，一个是国际站。一个是中国网站，一个是淘宝网站，还有一个就是2004年最新发布的支付宝网站。这四个网站大家都可以去看，去使用，如果你们碰到任何问题欢迎给我们客服，给我们网站打电话，写信，我们都非常感谢各位能够给我们一些建议。 接下来我想用比较简单的话来说一下我们的价值观，因为刚才大家很奇怪说到阿里巴巴这一群疯子，为什么一路走来好象不怕苦，不怕累，拿的工资这么高，收入这么高是怎么做到的？就是阿里巴巴的气场问题。为什么说气场呢？我们来了一个人力资源的副总裁是从微软过来的，他本来是微软中国的人力资源总监，他来到阿里巴巴以后。当时我还在人力资源部工作，他跟我们私下聊的时候说了一句话，他说我来公司以后有一点不明白，总觉得公司存在一种气场，非常正向，大家做事情很积极，很正面，所有人交往的时候都非常愿意互相帮助，他很少看到有这样感觉的公司。所以我们在想这个气场其实是什么呢？其实就是大家说的很多的一个词叫做企业文化。因为你有一种企业文化会导致这样的气场，有的企业你总感觉冷冰冰的，也是他的气场，他的企业文化，我们的企业文化最核心的内容，目标，使命，价值观，给大家简单介绍一下。 目标三句话，第一句话我们要成为一家持续发展102年的企业。102年是因为我们在99年成立，在上世纪我们存在一年，在21世纪我们希望整个世纪我们都能够存在，在下个世纪我们再存在一年就是102年，这样就是一个横跨三个世纪的，由中国人创办的一家非常不错的互联网公司，所以这是我们的一个目标。 第二个要成为全球十大网站之一，我们希望是所有网站排名当中我们能够排到前十名。 第三是更雄心勃勃的一个目标，只要是商人一定用阿里巴巴，我们希望能够做到这一点。 我们的使命一句话，很简单就是让天下没有难做的生意。使命是一个让所有人能明白你该干什么的一句话，就是在阿里巴巴公司，你可以做任何工作，但是你做任何工作的时候都问自己一句话，我做这件事情是让天下没有难做的生意吗？还是让天下的生意变的更难做还是没有关系。因为我相信在座的各位如果你是管理人员的话一定会明白一个道理，作为管理人员用户还是很多的。 举个例子房地产前几年是高速增长，所以有很多人跟马云说，马云你现在手头有这么多的现金，要不要投资做房地产？也有人说阿里巴巴现在品牌不错，我们要不要合作做服装？很多人劝你做不同的东西，你要永远知道你的使命是什么，因为只有你的使命才能带领你的企业坚定朝前走，如果只追逐利润会很茫然在这中间。 我们的价值观，这个结构是这样的，三层。最下面一层是讲做人的道理，我们做成什么样的人？有激情的人，诚信的人，敬业的人，中间的人我们是讲做事的道理。在公司里面应该怎么做事儿，第一一定是团队合作者，现代企业个人英雄主义已经不管用，一定是团队合作者。第二拥抱变化，现在市场，社会环境，行业变成太快。如果不善于拥抱变化是没有办法在这个行业生存的。最后金字塔的顶端，所有的工作是干什么的？为客户服务，客户第一。我们的排序永远是客户第一，员工第二，股东第三。这是我们公司的信念，所以这叫做客户第一是我们一个很重要的价值观。 这个价值观我相信大家看了以后肯定以为这不像口号一样嘛，我相信很多公司的价值观是口号，但是阿里巴巴这个不是口号，你要想进阿里巴巴公司，招聘面试的时候我们就考核这个，进了阿里巴巴公司每三个月给你做季度考核的时候除了工作做的好不好，50％的分数来自于价值观考核，在阿里巴巴公司想要晋升，想要加工资，所有这些好的机会，当要做这些决定的时候我们一定要问这个人的价值观怎么样，所以阿里巴巴公司价值观不是贴在墙上的口号，我们不贴，但是印在每个人的心里，在我们所有的制度当中，在我们的所有行为当中，这是价值观的作用所以造成这样一家公司。 总的来说，说到电子商务，大家可能会认为电子商务，因为社会上面有很多关于电子商务的培训，电子商务的论坛，很多培训和论坛你参加会发现所有人都在谈技术，互联网的技术，新一代的安全技术，新的互联网交互技术，很复杂，服务器怎么回事儿，计算机语言是怎么回事儿。但是阿里巴巴坚持认为电子商务，电子商务，电子是手段，商务才是目的。电子商务是电子为商务来服务，互联网是为我们做生意服务的，我们之所以用了互联网这个工具，只是因为它能够更好的帮助我们做生意，所以我们一点都不希望把电子商务搞的高不可攀，搞的很复杂，我们希望它越简单越好，让我们的所有客户，我们的商人能够利用这个工具。所以这个过程当中我们会做很多很多的努力，包括这样的网商论坛也是跟大家来做交流，希望大家也可以给我们提一些建议，我们也希望把这个网站，这个功能做的更好，更易于用，帮助大家，这样阿里巴巴公司能够和大家一起共同成长，好，关于阿里巴巴的介绍我差不多就介绍到这里，谢谢各位。

戴珊： 我是戴珊，大家好，很荣幸成为今天论坛的主持人，这一次是我第一次来到大连，从下飞机到现在我一直被大连的美和大气深深的吸引，我非常期待接下来的论坛按，一起探讨如何防范网上贸易风险。今天我们也荣幸的有请到三位在网络贸易方面有丰富经验的网商和大家一起做交流。第一位是王国杰，大连闻博国际贸易有限公司技术和市场总监，六年网商经历，1999年开始使用阿里巴巴，2000年成为诚信通发起人，具有非常丰富的网上贸易经验，下面我们有请王总上台。 第二位是毕曦文，也是来自于大连本土的，上海力高大连事务所经理，2003年使用阿里巴巴的贸易通，是网商活跃网友代表，活跃于阿里巴巴的诚信论坛，上网查信息是毕经理每天的必修课，更重要的是他通过阿里巴巴学习和总结了很多关于诚信方面的经验，下面我们有请毕经理。第三位是来自于浙江的，今天也可谓是南北商人的相互交流，陈总，陈宏是来自于杭州曼顿食品机械有限公司总经理，网名叫孤山一叶，他是阿里巴巴诚信论坛的版主，99年加入阿里巴巴，2002年成为诚信通发起人，是阿里巴巴网上规避网上贸易风险的专家，致力于网上诚信体系的建设，下面有请。三位嘉宾已经上台就坐，我也即将就坐开始今天的交流。 在今天交流之前，大家在你们收到的笔记本里面有一个提问卡，我相信在即将开始的一个小时讨论里面，你们会有很多的疑问，可以把你们的疑问写在你们的提问卡上交给我们的工作人员，也可以直接交到我们的直播台，最后会有十到十五分钟的时间来解答大家关于网络贸易风险方面的疑问，好，那我们就开始今天的交流。 在刚才的介绍之后，大家可以看到陈总和王总是99年开始网络贸易，大家可能都知道99年网络刚刚开始，很多人都在犹豫，很多人都在说网络是一个很虚拟的东西。有一句话说第一个吃螃蟹的是英雄，那王总和陈总是所谓第一个吃螃蟹的英雄。我也很好奇，他们两个当初怎么就成为第一代的网络应用呢？先有请王总来跟大家分享一下她在这方面的心得体会。 王国杰： 刚才戴珊小姐说的是英雄，实际上不是英雄，应该说是狗熊。我们在99年刚初入网络的时候是一种学习的态度，那时候网络里面除了雅虎还有搜狐网站让我们会涉猎一些信息之外，更专业一点的可能就是阿里巴巴。那个时候我们所从事的工作是生产技术方面的，就是说本身地处工作的单位比较偏僻，工作环境不太方便跟外界保持往来，唯一一个在业余时间可以能够跟外界衔接上的就是网络。那时候我们更需要一些很专业的东西，从哪里社区呢？就是阿里巴巴刚刚推出，当时的信息量很大，像张总监提到在99年的时候有很多丰富信息在里面，方方面面都有。那时候我们会查询到很多自己需要的一些信息，是在1999年的时候。 随着网络的发展，到2001年的时候我们会涉及到公司的一些大批采购方面的东西，过去我们通过其他一些方式去查找一些供应商，去比较一些价格，非常困难。我们的采购经理可能会设几个业务经理做事情，通过出差，电话这些来做，但效果不是特别理想。当时公司要求至少要货比三家，这三家是怎么来的？可能有一些东西并不是实际需要的。后来我们经理发现说有贸易通，阿里巴巴上面有一个帐号可以登陆，那里面会有。公司员工就开始用帐号登陆去查阅，发现这里面有那么多的信息，都是原来不知道的东西，可以搜索，总结到一起来。后期基本涉及到公司一些采购计划下去以后他第一先到网站上面去看，搜索，然后把供应商一些信息汇总起来，然后把这些东西要求供应商进一些样品，这一次确认以后这个时间很短。后期整个采购成本等于是对公司来讲是大幅度下降。这个价格方面，因为通过网络调价格会节省很多人工成本，包括差旅费用这些都节省下来了。 更多的，我们不仅仅是跟公司比较近，近区，比如在东北，好象在东北找供应商只能就近这个区域，我们可能在全国各地，网商都在这个网上，是全球性，我们在网上会发现有很多非常好的产品，过去我们所不知的。这样我们可以把非常好的产品引进到我们这里来，实际上就是我们采购同时也开拓了思路，我们的产品也在更新。后期随着业务的发展，成本上面大家也意识到这一点。后期大家觉得，既然我们好多人能够把这个原材料放在上面销售，我们的产品也可以借助这个平台来销售，后来一点点的扩展到我们自己来做生意。 我实际上2002年从北京回到大连，家在大连，但回到大连以后，因为过去在公司的工作。在离开北京的时候，我们董事长跟我讲说在这个行业里面，你已经是老大了，这个公司。回大连以后能做什么？当时我想不能说我们东北落后，但是一个老工业基地，应该说它很发达，但是有很多的观念和思维现在跟整个南方来比我们要承认我们的差距。我跟董事长说我回去以后，不管我做什么，我没有想好自己回来做什么。但是我想这一次可能我一直在阿里巴巴网站上面活动，有很多的朋友他们都会帮助我，我说这一次我可能还会去做一点贸易。所以当时董事长说，因为过去我一直做生产技术的，他根本不相信我会来做贸易，所以他说你先试试看，我给你一个机会，如果你真的不行，做不好，我这个大门永远是为你开的。我真的很感动，到现在为止他这个大门一直为我开着，但是他说你为什么还不回来，2002年到现在三年的时间了，他说你为什么还不回来，是不是被什么东西给套住了？我说我现在可能被阿里巴巴给套住了，就是这样。 戴珊： 谢谢王总，其实她还有一个细节，她第一桶金是一个越南的客户，我不知道王总这个案例上面是否可以和大家做一个分享。 王国杰： 张总监介绍的时候说我们2003年有一个非典期间，那是很非常的时期，大家都不敢出门，虽然像大连这个区域没有像南方这么紧张，像北京这么紧张，实际上也是一样，我一些同事家在北京，那时候全部封闭起来，在北京不要回来了。家里这一边人，基本上公司合家两个地方，其他的地方不要去，每天上班戴口罩，真的很麻烦，大家也不能出差了。至少公司的员工是规定了，因为担心这个事情。因为当时大连市有这个规定。后来说我们不出差怎么办？就是在网上，在那个时间里面我们会把我们的很多信息，因为平时特别的忙，就没有时间把自己公司的这些信息很规范的整理以后发布到网上去，那个时候有一点时间，大家整天坐在那里干什么？把系统整理一些。很关键的一些，内容很丰富，技术环节也很清晰。 那时候刚好有一个香港，应该是一个港商，他越南市场等于是八年前进入的，发展速度非常快。他是很有眼光的一个人，他跑到越南去了，他看准食品饮料这个行业，因为这是一个不衰的行业，不管世界怎么发展，老百姓总在吃，总在喝，只要我把这一块做好就没有问题。去了以后他在越南要跟当地合作，把中国的设备卖到越南去。设备卖过去越南说了你设备卖过来总得让我运行，原材料怎么办，因为越南跟中国是最接近的，只能从中国来采购大部分的原材料，其中有很大宗的橙汁，他想这个东西我一定要到中国来买，香港离广州很近，实际广州有很多供应商，上海也有很多供应商，他也知道有很多公司跟他衔接，因为这个人是卖设备的，对技术方面不懂，对产品也不懂，但越南人对他非常的依赖，就是说东西交给你了，你这个一揽子工程，卖给我就得把工艺，配方一套都给我，我得做出产品才行。所以当时找的不是一个简单的供应商，不是能卖东西就行，要交会我怎么做，他就查阿里巴巴的信息。他查很多供应商以后说只有我这个名字上面是写市场和技术总监，多了技术两个字，别人很多登陆这个名字要么是销售的，要么是做什么的，你业务。因为据他了解销售业务可能都不是很专业，就是卖东西。他说不行，这个事情看来只能找你，因为你多了两字，当时就得力于技术两个字，因为本身说市场也好，销售也好，作为我来说，过去我介入不多，虽然工作十几年了，但一直从事生产技术这一块。当时也是这两个字，他就通过网上找到我，找到我以后当时我跟他讲，实际上就是一种诚意，我知道，然后我劝他我说越南离广州很近，要从那边发货过去整个运输费用相关的好多方面都是非常节约的，你不要用我的货。因为我公司在大连，我仓库也在大连，你从大连整个要运输到广州，从广州再装船运到胡志明市这个成本非常高。后来他跟我说所有的这些，以前好多卖家我一打电话联络就巴不得赶紧卖给我，反而我找你做你还不卖给我，还要把我再介绍给别的能做的人去做。我就非跟你做不可，我说你这个人怎么这样子呢，我真的是为你好，你在越南刚刚进入，把设备卖进去了，因为这个价格肯定要高出广州很多的，你这个怎么跟越南的老板解释。因为他肯定最后越南这么近，他很容易出差一趟来中国就知道这个事情，价格这么高怎么你会跟他买，是不是你们中间有什么猫腻，我说这个真的是我不想卖给你。最后他说你不会逼着我非得感染非典，非得过去一趟吧，我说真的不是。他后来把实际情况跟我讲了他说我确实需要的，你给我提供因为不仅仅是产品，还有技术，还有服务。这个东西我想最后越南的老板知道你提供不仅仅是产品，还有一系列的后续的东西，后期我就同意说好，那马上把款打过来货一直发到越南。我们2003年合作以后，事隔不到半年时间我在越南设立一个办事处，由他来任我们在越南办事处的经理，负责我们产品在越南市场销售，一个很偶然的机会，就因为大家相互的信任，诚信给我们开拓了另外一块市场，那个市场是我从来没有想过的。 戴珊： 谢谢王总，讲的非常精彩，从王总刚才交流过程当中我们知道因为阿里巴巴她开始她的第二次创业，她做到了诚信赢得了网上第一笔生意。在王总交流的时候我看到陈总不断的点头，有一点迫不急待了，下面我把这个话筒交给陈总，由他来谈谈怎么成为网络上面的英雄。 陈总： 我们原来主要从报纸，电视这些传统媒体来了解信息，当时网站上面关于产品介绍行多，这样的情况下我就尝试深圳我们简单到网站上面。因为信息都是免费的，我们实际上发了两个月，马上就有生意，我们有一些硬件包装，这些设备在国内用，在一些发达国家像东南亚这些也是需要的，所以通过互联网做成生意，使我们尝到了甜头。后来因为什么呢？这个免费网站本身功能不是很好，我们就通过媒体报道找到了阿里巴巴，为什么呢？因为当时看阿里巴巴这个平台相当好，当时与百度，GOOGLE等其他搜索引擎合作，在阿里巴巴里面发信息其他的搜索引擎上面也能够搜索到。另外一个我们跟阿里巴巴长期合作它后来又推出诚信通这样一个平台，当时很多客户，比如我们有在云南大理客户，他不太相信我们的诚信。后来我们让他到阿里巴巴的网站上面去看一下，我们是经过第三方的认证的，而且还有营业执照，所以后来就相信了我们。 戴珊： 陈总是来自于浙江，可能有一些地方大家听的不是特别清楚，我代为传达一下，刚才讲到两点是他接触网络两个原因，第一是成本的降低，原来是因为传统的媒体，报纸广告来做宣传，一块钱能够赚五块钱后来发现利润越来越少，甚至亏本，所以他想他的出路在哪里，开始网络。后来他上网以后讲到四川一个案例，把营业执照复印件传过去人家说黑白的，拿张纸简单写写怎么能够相信你是真的呢？他就拿到诚信通，这是第一个降低。一个是成本的降低，第二个是诚信的体系，加入网上贸易的流程。 毕经理也是来自于大连本土，他2003年开始接触网络贸易，2003年网络贸易已经是家喻户晓了，我们听听毕经理是怎样情形下开始做网络生意的呢？ 毕曦文： 跟王总跟陈总我只是网络贸易的一个新手，刚刚开始接触网络贸易是因为工作的需要，我们公司当时做的代理，但因由于代理品种特别少，市场竞争激烈，给我们压力特别大。公司就把业务给我了，希望我多找几个供应商，去代理他们的产品进行销售。因为我是北方人，一直对南方还有全国各地的市场不了解，如果让我到外地进行一年或者半年的时间了解再采购产品也是不可能的。在这一种情况下我就只好尝试用网络进行搜索，搜索一下相关产品和市场。结果我发现很多的产品和厂家的信息都来源于阿里巴巴。然后我就登陆了阿里巴巴这个网站，登陆之后我感觉特别惊喜，当时有一种什么感觉呢？找到组织的感觉。因为这里头你不仅可以找到各种各样的商家和买家的信息，各种产品的信息，同时这里可以看到各种各样的商人，他们是在如何做生意，大家可以互相交流，交流经验。还有交流想法。可以说进入了阿里巴巴以后对我工作有一个非常大的促进。我在这里可以迅速的了解商家，比如可以通过诚信通和贸易通会员登记记录，尤其诚信通上面有通过阿里巴巴认证的客户信息，可以很直接，很客观的了解这个客户。然后我们直接就可以根据具体沟通确定是不是可以跟他进行合作。 另外在我平时的工作中遇到生意的问题，如果不懂的话都可以登陆阿里巴巴的网站，通过论坛和咨询都可以了解我想要的知识。怎么说呢？可以说阿里巴巴是我工作发展和个人发展上面一个平台，我非常欣喜，现在我们公司已经有自己的产品，怎么说呢？阿里巴巴又是一个舞台，我可以把我们自己的产品按照我的想法和我的市场定位进行展示，可以让更多客户了解我们的产品。所以说我特别感激阿里巴巴。 戴珊： 谢谢毕经理，谢谢三位。刚才第一个环节里面大家都已经了解到三位在不同的时候，不同的环境下，因为不同的原因选择了网上贸易。但是大家更想知道的是他上网之后他成功了，那成功的背后他究竟做了些什么，但是今天我们就一个话题展开来一个交流，就是网络是很虚拟，他们是怎么样去规避网络贸易风险的？这个话题我想先请陈总开始，因为陈总是阿里巴巴诚信论坛的版主，在这一块非常经验，据说他还有一个防骗九大战术，可能一会儿会跟大家交流一下，所以我们先请陈总。 陈总： 关于网络风险我想要这样讲，网络风险是存在的。因为现实生活当中这个问题也是存在的。但是现在有很多社会上也好，网络上面也好，有这样一种偏见好象网络上面骗子多，实际上我觉得这只能说是对网络没有充分认识的体现。因为在网络上面做生意如果碰到一些骗子，不诚信的单位和事情可以通过搜索引擎搜索一下，比如百度或者GOOGLE去看一下这个公司。比如以前不诚信的记录肯定会有的，因为有很多受骗上当的人肯定会在网上面说出来。我是阿里巴巴诚信以商会友这个论坛的版主，里面有两个论坛，一个是防骗训练营还有投诉论坛，受骗发现不诚信的事情可以在这个上面说一下，骗子在这个论坛上面就曝光。 第二个我们防骗训练营比如说你碰到某个公司，比如说这个公司怎么样，你有疑问的话也可以放到这个论坛上面。让大家讨论一下这个公司你有没有碰到过，怎么样。有很多热心的网友都会解答这个问题。有些人会说这个公司我碰到了怎么怎么着，还有很热心的网友甚至会说我建议你到什么网站去查一下，到底有没有这个公司。 第二个我想谈一谈网络上面怎么识别骗子，我想介绍最多的一种骗术就是假冒那些外贸公司去骗钱，这是最多的。最流行的。去年上半年浙江萧山有一个客户接到湖南长沙进出口公司的询盘，传真说这个服装外商很有兴趣，你马上把这个报价，营业执照传真过去。我们客户肯定很高兴，把这个材料给寄过去。五六天这个电话打过来说这个服装外商要了，总价三百万，他说你赶紧带着样品，证件到长沙来，跟你们谈。结果他去了以后，坐飞机去的，很高兴。到那里你说价钱多少？这些。他给老总和财务这些打点了以后，去了以后十几个人两千多块钱，喝酒过程当中他提到这么大生意我们想拿点回扣，然后他想这么大的生意嘛，就把钱给他们了。给了之后他们说你先回去等消息，他就回去了，然后就一直没有消息了。 我们可以看出来这一种骗术很简单，比如说这个矿泉水，现在外贸公司不是原来的国营企业，都要看你的厂房的，不然的话你这个设备质量很差甚至于厂很小，根本没有生产能力厂做的话根本不可能。他要看厂，看完之后会给你打预付款，他没有看就是骗子。而且他主要目的是让你回去，没有付你钱的情况下骗你的货，即使骗一顿饭几条烟你也不合适，他的成本很低，打个电话，发个传真就可以了。我简单讲这一点，大家可以到我们的论坛上面去看，有很多的招数。 戴珊： 谢谢陈总刚才讲了一个非常生动的案例，他在讲的时候，我突然算了一下，发现骗子的投资回报率是一千倍，他花十块钱得到一万块钱的回扣。所以非常的不公。刚才第一个骗术就是很多骗子讲外贸公司来跟你们做定单，大家一定要记住。刚才陈总非常精彩的分享，王总在大连本土也做了非常多的贸易经验，刚才在线下跟她交流的时候她有很多的心得体会，请王总在操作实际方面跟大家做分享。 王国杰： 刚才陈总也说到了，我觉得骗子无处不在，不光网上面有，现实生活中也有很多。配骗有老人，小孩，还有妇女。我想实际上骗子的骗术都是一些小儿科的东西，可以很容易识别的。尽管过去我并不是一个商人，现在开始从事商务这一方面的东西，好多人问我说你有没有被骗过？从来没有。可能接触过，像陈总说的湖南这一种，可能以后这样的传真过来我马上就撕掉了，湖南有很多的朋友，说你怎么有这么偏见啊？我说湖南常德的地方传真过来我看都不看。 现在在网上出现的这些实际上找你薄弱环节，如果你公司管理很规范。为什么后来阿里巴巴推出这个诚信系统，我觉得这个对我们帮助非常大。因为最早的时候我们在判断一个客户的时候，因为作为我这个公司本身，我们的产品全部是来自南美洲的，阿根廷，巴西，智利，所有的产品都是资源性的东西，这些东西跟我客户不是很熟的东西需要在中国找你最终客户。有很多觉得这个很不错，看你登上去马上找你要，过去那一种可能是我终于找到客户，赶紧把东西发给他，那可能就石沉大海再也没有消息了。因为我们经营的都是食品类的东西，没准儿拿回家吃了，再上网找这个人失踪了，这个人永远不再登陆了，有这样的情况。所以作为我们本身更多的，我们是在网上同样是做生意，有很多我们通过阿里巴巴，尤其现在推出这个商铺，商铺也是非常新颖的，给人很直观的感觉，你把你公司所有信息登陆上去。作为我们从诚信这个角度出发，我们的东西你登陆的越详细越好。客户从这个方面认为你是真诚的，我想在网上，能够到网上来的绝大多数都是来真心实意做生意的，骗子只是那么几个，可能会被你碰上但是你很容易去识别他，这需要我们的一个心态。做的时候我们心态要正，首先我们上网去要抱一个做诚信商人的心到网上面。我们找客户过程当中可能都是根据我自己的产品到阿里巴巴网站上面去搜索，我们会定位，把这些客户归类以后，哪些是我们的目标客户群。我们会根据目标客户群登陆的一些信息，他的产品结构，包括他在网上负责跟我们衔接的人员，这些信息对我们都是非常重要的。因为我们觉得这个人员，实际上现在我们发现在网上很多公司，阿里巴巴现在有很多的会员。很多公司也在登陆，登陆他会用一个电脑上，可能会随便问一个东西，可能领导交接的任务这一周要给我搜什么东西，他可能不停发信息问，因为现在网上只是给你提供平台，更多的每天在线，除了在飞机，路上不在线之外，可能我们所有的时间，我们国外也是这样要求的要在线，除了你睡觉把电脑关掉，断开了，其他的时间我们是要登陆的，保持跟客户随时在线的往来，他可以有信息给我们，我们也可以帮助客户。很多产品是我们通过这种方式找到客户，我们跟他沟通，这样的话要求我们你既然进到阿里巴巴，也注册会员了，但是我想这个人员很关键，第二条是专业知识一定要非常丰富才可以。你才能进行沟通和交流。因为大部分信息，实际上他不是单纯一个谈价格，因为他最终还是一个供货价格。从开始交流都是产品方面的一些信息，这个产品相互之间沟通，这个产品的一些特点，怎么能够应用，所有的这些东西都沟通完以后我们才会上升到谈供货和价格。 前期是现在很多贸易公司只是简单的，你有没有这个东西，多少钱。没有办法再往下继续了，可能他是收集很多内容告诉老板这家多少钱，这家多少钱。效果一点不好，我们现在希望要有效利用这个平台把我们知识传递给终端客户，让他对你产品依赖。我们公司前一段时间在东北，今年五一七天长假，因为平时大部分的时间我不知道在哪里，因为我大部分的客户在南方，我在五一利用假期时间自己开车从大连开始到银口，到盘锦，锦州，一个人走了两千公里。每个城市选一个企业，看一下东北的企业，以前可能有衔接但没有真正业务，过去以后把这个产品介绍给他，我们是什么公司，有什么样的产品，这个产品会对你这个产品有什么帮助，会给你成本降低到什么程度，这个市场空间有多大，给他讲完以后他觉得特别意外，说你公司在什么地方？我说在大连。说在大连你怎么才到这儿来，我说不是我才到这儿来，因为过去我们在北方会浪费很多时间，因为南方我们目前有很多产品，一个说找到我们最终客户，告诉他我有这个产品，他会很快跟我衔接，寄样品，现在可以说我们在南方有很多客户实际上没有见过面的，他们已经把这个产品用的非常好了。 现在北方，因为我到他工厂去的时候，他是自己隐隐约约听说过，好象在南方有这么一个东西，原来这个公司是在大连，大连给供过去的，所以他们就觉得这个问题出在哪个环节呢？信息，这是信息时代了，因为他们都没有上网。但我去看了，每个公司里面电脑好几台，都在那里放着，但是他们用来干什么呢？在处理一些简单文字性的东西。还有一件事情是什么呢？我到南方，在江苏盐城滨海县很偏僻一个农村，这个地方有一个当地做滨海香肠的公司，这个公司老板也是通过网上查到这个产品，我们有一个巴西进口纤维蛋白，他说这个我以前在国外讲学，研讨会的时候听说过这个产品，但从来没有见过。但他通过网上查到这个公司在大连，他就打一个电话，当时他看我那个电话，因为我在网上登陆那个电话有总机，有分机。他给很多公司打电话打总机的时候经常这个总机没有转过去，他就浪费一次电话费，就直接打手机。打通以后非常不好意思，因为上班时间打手机他觉得很不礼貌，你在办公。但是他是一个讲成本的人。他说我不浪费你手机电话费我很简单跟你说一下行不行，他很简单跟我说一下它的产品，我很希望把你这个东西用到我产品中来，但我不知道怎么用，我这个厂很小，也不知道你对我感不感兴趣，就几句话我非常感动，我说这样，我马上发样品给你，你先感觉一下这个样品。我3月份的时候会在上海，上海有一个国际食品添加剂的展览会，我会到会场去，会议结束以后我从上海会到江苏。他说我这个地方你千万不要来，我那个地方真的是，我都不敢给你去描述我这个企业，这个地方是什么样的，很破，很穷，我说这个无所谓，我们都是从很破，很穷做起来的，过去我们也吃过很多的苦，所以在上海开完会以后，我打一个电话给他，我说今天会议结束了，我会晚回大连几天，我今天要赶到你那里去。他特别的感动，说我怎么办？我去上海接你吧，我说你不用来接我，我自己过去。我在虹桥机场买一张车票，大客。我们出差基本上不是坐大客的，都是机场到机场。大部分客户都在城市里面，所以交通都是很便利的。我从这个车到江阴，从江阴赶到盐城，他后来说你不能再走了我得去接你，到盐城以后他就在盐城车站，非常冷的天在那里等，然后雇一个出租车。我那个车晚点两个小时，他就坐在车里面等两个小时。后来我上车以后他就拉着我往前走，一直往前走，越走越破，那个地方就像旧社会的时候，我说新中国怎么还会有这样的地方，因为我从江南到江北，江南很漂亮一个城市，到那边以后真的我无法想象。但是到他工厂以后，工厂他自己真的做的很规范，虽然工厂不大但是很规范。我看他真的是想做事情的一个人，这个厂长后来带我去他的办公室，实际上他外面是办公室，里面是卧室。我看他办公室里面最值钱就是电脑，我问他说你怎么找到我？他说我有一个女儿。我从事这个行业二十年了，也没有干出什么名堂来，挣了点钱现在我想做市场，做大市场，想给子女留下点什么，我不能让孩子再什么都不知道，在农村，我让她学了电脑，让她知道怎么上网，知道怎么做生意。他让她女儿去上网查信息，查到我们公司，他用拨号上网，时断时续的，因为网络非常不好，他说我给你试一试，当时我特别的感动，我说我的所有的产品都放在这儿。我说我的东西可以从巴西怎么进过来的，我就是原价给你，真的，我什么都不需要你付给我任何的东西，就原价给你，你希望我提供给你什么样的服务我就全套给你，就是帮你，真的是，他现在做的很好。大家已经从这个角度，从单纯的一个买家，卖家已经变成了非常好的朋友。所以这就是谈到一个利益。 因为刚才谈到我去东北这一块，我们去这些工厂。因为我当时选择工厂的时候都是要选择每个城市代表性的公司，应该是最大的公司。他的网络很健全，它的设施很健全，但是他没有这个信息，他没有去利用，他还以为我们不去跟他来往，实际上任何一个企业都想把自己的产品做好。但是就是一个观念的问题，没有转变过来，他觉得那个东西有用吗？他说我看这个，我有的时候跟北方地区的老板也有交流，他说我宁可有的时候晚上抽点时间，因为白天特别忙，整天开会，他说我晚上下班以后回去不上网。我说你可以培训几个人员，他说我觉得他们每天上网就是玩，玩游戏，我说那个时代已经过去了，年轻人你要带他，引他到这个门里面来，所以现在这个网络需要有非常丰富的专业知识。我们可能那时候选择合作伙伴不一定是一拍即合刚好产品就能够用，但他会记住你，记住这个公司是服务很好的公司，很健全公司，他很长时间以后会转过来找你。 昨天我一个客户是杭州的，是做药的，他做片剂。去年他开发一个新产品，这是刚刚想起来要开发但不知道怎么做。他找我们衔接，他说我知道这个概念，国外听说过，但没有做过，说你能不能帮我，我们会把这个信息反馈到国外，国外会把在欧洲，好多国家最新的东西给我们反馈过来，我们把这个信息提供给客户。提供客户以后我们把我们应该做的都做了。现在在网上做生意，我觉得急于求成，刚刚衔接起来就不停的跟他联系，不停的发信息，天天打电话，弄的客户非常的烦，所以他会觉得怎么会这样啊，好象东西卖不出去一样。我们的客户等于是半年了，我们把该做的事情，该提供的东西给他了，但半年之内没有任何服务。我们会偶尔打电话问客户的情况，但不会问这个东西怎么做了，怎么没有反应啊，我不会要求。但是在上周的时候他说这个产品终于成形了，在你的帮助之下。 因为现在很多大公司产品开发设计要有非常严格程序的，要经过市场调研。不是说你今天想卖给他东西他马上就能够买，他需要一个时间，一个过渡，所以通过这一点能够把这个建立起来。他对你各种服务已经非常相信了，就是一旦有这个机会的时候他把这个机会送给你，这是我们的一个经验。 戴珊： 谢谢王总，讲的非常精彩。刚才三位嘉宾在如何规避网络风险之后讲到应该如何遵循你们的游戏规则，第二不断学习和积累，第三是良好的心态。接下来是现场观众问答，我已经收到了提问卡。这是李清力来自于大连联合高分子材料公司的，他想问一下王总，这么多年根据您的经验，您认为与客户之间的关系维系，尤其未曾谋面又进行交易的客户，如何在闲暇时不让对方很烦又能够记住你的和谐贸易关系呢？ 王国杰： 我们要尊重自己的产品，因为我们最初选择国外产品的时候，可能我们也有选择失误的时候，就是这个产品可能不适合。这个产品客户如果对你负责的话，你把这个东西推荐客户他会提出一些问题，回头你就会想一想客户说的是对的，你要尊重客户，可能这个产品不适合你的时候你要果断调整你的产品结构，来配合客户。过去有人说客户是上帝，我们倒不是说老是这种把他视为上帝。我过去经常出差的时候，过去有一种惯例就是我们是供应商，我们到任何一个地方去以后或者说我们遇到客户来这儿了，我们都要陪着这个客户怎么样怎么样，他说我公司员工跟我出差到南方，到这些大企业以后全部是车接车送，对我们特别的关照，他说你这个公司不一样。 实际上客户看你的产品，你的服务，是不是真诚跟他合作。未曾谋面这一种，实际上沟通之前我们现在整个交易过程当中，应该说我们90％的客户从来没有见过面。我们现在很正常的在交流，这是大家建立在一个相互信任角度上面去。你得知道你信任的是什么，我刚才已经提到我公司所有信息全部是公开的，我公司不会有任何隐瞒，说弄一个假名字，弄一个虚的东西，上到上面以后让人家感觉这个公司真的假的。因为现在这个世界上没有傻瓜，就是说他会去查，像刚才陈总说的，你在阿里巴巴登陆，但是我可以通过GOOGLE，可以通过任何一种方式，通过114查询这些东西是不是真实的。他会很快，如果你有一个地方让他感觉到不真实的话，即便是他可能觉得你东西不错他可能也不会跟你做生意的。所以现在我们首先的一点就是诚信，只要你有诚信他也就诚信做生意。你们很快就可以达成共识。 戴珊： 还有一个问题是问陈总的，如果一个同行竞争对手以匿名方式向您询价，您如何判别真伪还是干脆不管来人是谁统一报价呢？ 陈总： 我觉得这不是有什么太大的问题，因为你这毕竟有一些公开的场合，应该没有什么问题。 戴珊： 还有一个问题是问王总，您刚才讲老板是自己做网络，像您说我总是晚上上网，您平时上班时间怎么分配在业务上面和上网时间的管理上呢？ 王国杰： 我们公司是贸易公司，十月份以后会有一个新的工厂投产，可能会牵扯一些精力，但现在因为我们整个公司的性质是贸易公司。我们等于每天上班，上班以后我们第一件事儿是把电脑打开，打开以后等于我们八小时在线，基本上通过网上，因为我们公司是公开大办公室，每个人都一样，包括董事长在内，我们要处理国内，国外电子邮件，然后我们会根据这些情况通过网上，电话再衔接这些事情。过去有很多老板会把很多时间，精力处理很琐碎的事情，实际上你每天，像我每天在网上处理和工作的时间大概有四个小时，这四个小时是满负荷的，要在网上处理事情。但我会有一个小时用来发现新客户，我在阿里巴巴搜索过程当中会忽然发现有一个新的东西出来，这个新东西可能目前跟我有一点相关但关系不是特别大，我会很感兴趣，他有一些是销售的。现在在阿里巴巴登陆有很多是销售经理，我会跟他交流市场方面的东西，我们在这个里面实际上一个是工作，一个是学习，另外通过工作学习我们交了很多朋友。可以说现在我在网上，应该说不光在中国的范围之内，因为现在阿里巴巴这一边我们在国外很多，大家都是一样的，都是阿里巴巴的会员，同样跟我沟通交流。实际上就跟两个人在身边谈话聊天一样，我们有的时候很接近，他对你很关心，你对他也很关心，这样的话一点一点的养成一种习惯，可能我每天的工作实际上就变成一种习惯，像我们公司每个员工离开网络，有一天突然停电说今天怎么办？网络中断等于全公司都瘫痪了，这就是网络时代给我们带来的，网络给我们带来更多的收益，因为你已经离不开他了，所以我想劝刚才那一位老总，把你的时间精简一下，再拿出更多时间放在网络上面你会发现有更多更好的东西比你去处理那些很琐碎的东西更值得。 主持人： 谢谢王总，这里面有很多的提问卡，但时间有限我们回答最后一个问题，所有的问题我们会在阿里巴巴的诚信论坛上面做出回答。最后问题还是给王总，一位吴先生提出来的，他说网商与传统商人有什么区别。 王国杰： 可以说我很难回答这个问题，网商和传统商人对于我来说，我经商六年，对我来说真正的时间是我从北京回到大连以后才开始从事这一行，虽然99年到阿里巴巴，当时完全是学习，在学习来丰富自己。后期因为阿里巴巴我们来简化我们整个流程，销售我们更多一些产品，等到2002年年底从北京回到大连以后，因为过去在生产型企业做工作，现在我们的企业是中文第一名牌企业，你离开这个企业做什么？当时这个给我触动很大，你回头选择一个小工厂去做，因为你已经有很多的不适应了，因为你从几千，几万人工厂下来以后再去做一个工厂的话，我想在座有些人会有这样的经历，有的人可能大事儿做不来小事儿不能做，我是那样的人。所以后来选择贸易，实际对自己是一个挑战。过去很传统的这一种，我们也接触过很传统的，传统的这一种商人，我有一个大学同学，怎么说呢？我把我做这一段时间的过程说给他听以后，他感觉非常的吃惊。因为他大学毕业以后我们到工厂，他自己下海了搞一个工厂，实际他是一个很传统的，自己做工厂，自己去销售，做了很久了。因为他这么多年本身从大学校门出来，又喜欢这个。应该对网络比我们精通，但他一直疲于在各地出差，看经销商啊，他爱人负责财务工作，他跟我讲给汇款，包括新疆大区经理手机话费他要严格控制，所有的费用每个月要他爱人汇过去，银行还不一样，每个月他爱人做这个工作七天跑银行。有一次我跟他说这个太简单了，我的手机从来没有去过银行，打电话就交了。电脑鼠标一按就交完了，那个东西怎么用？你告诉我。我说现在很简单，各种方式，一卡通什么都有，不知道，回去以后当场给他爱人打电话赶紧跟人家好好学习，他们两个一个是研究生，一个是大学的教授。但还是很传统，没有上过网，不知道这个东西，现在方便多了，全部都搞定。 戴珊： 他现在已经开始做网上生意了是吗？ 王国杰： 对。最早的时候我跟他打字，我们两个聊天说几句话，我说你怎么打电话给我，那时候想跟我学东西就每天打电话，我说你打电话，办公室我要求能够在网上沟通，文字交流就不要打电话，因为一说电话就影响别人工作，别人肯定工作，做合同的时候我一讲话他就溜号了，打错一个字就不行了，我说尽量别给我打电话，在网上，他说我打字太慢，笨得不得了。我想也是，我们那个年代毕业的如果不从事这个行业真的就忘光了，后来他就苦练，前几天因为他要生产一个新产品，一个冰酒。他找不到，他说你帮我找吧，我说你自己找吧，这个行业那么多的信息为什么不自己去找，后来就找到现在福建有一个高级食品品牌，中国第一个品牌。跟他沟通交往以后开始他们也是通过文字的交流，但是他一直都不知道，因为当地这一家是我们的客户，我们也是通过网上沟通交流，他不知道，实际上跟他沟通到最后他才问我，说他有多大年龄？我说都快六十了，他当时特别吃惊，说那打字速度怎么那么快？我说因为他过去搞网络的，从网络转到这儿做生意，他很聪明，不是说年龄大什么都不能做了，因为他借助网络这个平台现在生意做的非常好，而且我昨天看他在阿里上面搞网络竞拍，拍他的东西，非常出色，标志做的特别好，他说这个客户我是选定他了。23号那一天坐飞机跑到福州去了，两个人谈的特别的好。 戴珊： 谢谢王总，从刚才王总的交流里面我们可以看到，其实到现在网商和传统商人其实都有一个名字叫做商人，他们共同的目的就是要做生意，有成交，让自己赚更多的钱。在结束今天论坛之前，我请三位嘉宾送给在场各位一句话，就是你们最想送给在座各位商人一句话是什么，先请王总。 王国杰： 我在大学毕业的时候，我的老师跟我说你能走多远就看你与谁同行，我愿意与阿里巴巴一起成长。 戴珊： 谢谢王总。 毕曦文： 不管你在哪里做生意，不管你要怎么做生意，还是你的生意要做的有多么大，诚信，平等互利是我们经营和发展的一个根本。 陈总： 我讲这句话之前先要为我们诚信论坛做一下广告。因为防骗防骗主要在于防，所以我希望大家多到我们诚信论坛去看看，看看有一些案例什么的，有一些防骗的方法。 最后送大家一句话，诚信做人，安全交易，共筑诚信社区，谢谢大家。 戴珊： 谢谢三位台上的嘉宾，今天时间过的很快，一个小时的时间转眼间就要结束了，在此我再一次代表阿里巴巴公司，代表所有想上网做生意的商人感谢我们三位嘉宾，今天带来非常精彩的分享，在此我也谢谢大连的朋友们给我们的支持，谢谢大家。 下面的时间交给我们的主持人王丹。 主持人： 网络贸易，诚信先行，营造一个诚信的网络环境需要我们大家每一个人坚持不懈的努力，网络贸易的兴起也带动了网上物流的蓬勃发展，以物流为纽带，在网上连接贸易商的平台正在成为网上获得咨询和进行交易的首要之选，接下来锦程物流网络有限公司的总经理高鹏先生，将和大家一起剖析网上物流发展的趋势。 高鹏，工学学士，大连理工大学MBA，于2002年5月加入锦程集团，2005年4月被任命为锦程物流网总经理，负责锦程物流整体运营，2003年9月以来，在负责锦程物流网期间推动锦程物流网成为物流网站访问量最高的专业网站，积累了丰富的物流网知识，对物流企业间电子商务的发展有着深刻的认识，有请高鹏先生。 高鹏： 每次做个人简介时都比较紧张，首先跟各位嘉宾说中午好。同时也感谢阿里巴巴的诸位同仁，在整个网上贸易的这么一个论坛上面给了网上物流这么一个研讨的机会。 网上物流我想是跟大经济基础和贸易基础相关的，第一块是网上贸易的蓬勃发展直接带动网上物流发展。网上贸易我们也总结有三点。第一点是整个大的经济环境和对外贸易经济增长，催生国内中小企业的发展需求，想在更大范围内，更好资质的客户合作，把生意做大的需求。同时为了满足这一种需求，引领创造这样一种需求以阿里巴巴为首基于网上贸易的公司在蓬勃而起。正在逐步走向成熟。 以贸易为主的公司走向成熟，也直接推动了市场上形成了网商这么一个群体，当然网商是由阿里巴巴首创，我们认为也非常恰当。这个网商群体他们的这种实践和他们这一种成功应该说对我们网上贸易也起到了推波助澜的作用，并且网商群体在不断的逐步扩大。 网上物流首先是对外贸易的增长直接带动物流行业发展，物流行业的发展也为网上物流的崭露头角提供非常好的基础平台。网上物流应该说锦程物流网通过两年的发展做到国内访问量排名第一，也是中国物流网站访问第一的。在这个市场培育方面，应该说物流行业跟贸易行业有一点差别是我们贸易行业的很多客户大家的观念都非常好，都能够主动的来探索更多渠道发展自己的业务，而物流可能是我们长久以来形成了很多的思维惯式，可能我们更新的网络技术或者网络技术带来的新思维的引入需要一个培育的过程。通过我们锦程物流网两年的运营，我们感觉到这一个商业群体正在逐步的形成，越来越多的客户，无论是国际贸易进出口的客户还是我们的物流行业的客户，他们通过锦程物流网了解到了更多的资讯，了解到了更多的操作实物。最关键的是他们更大范围和客户，合作伙伴建立了联系。 因为今天在座的诸位嘉宾做进出口企业的比较多，我们锦程物流的客户分两类，我们定义一是需要物流的客户，比如说我们的国际贸易公司，进出口企业，他们需要这一种货运的公司。甚至于需要我们的拖车运输。另一类是提供物流的企业，我们定位像货贷公司，船贷公司，运输公司等等。我们客户实际是两类，我们以物流为一条主线把两类客户连接到网上来。 网上物流究竟能够给进出口企业带来什么？我列了三点。第一点是成本核算体系，我想大家做国际贸易也都会遇到，就是如何能够在作为你谈定一笔定单之前，能够了解到我这一笔定单在物流方面的成本有多少，在进出口方面的成本有多少。我们通常的做法是我们自己去查大量的资料，去研究。另外一种做法是我们直接找合作伙伴沟通。 网上物流可以通过这一种技术手段或者通过这一种渠道，能够建立起一种成本核算体系，让你能够很方便，快捷，很准确的对你的成本进行核算。 第二块就是船期运价航线港口船运体系，我们现在也在大连建渠道。你做一笔贸易一个客户指定一个港口，你只要在物流网上输入这个港口的名字马上会有这个港口的简介，到达这个港口所有船公司，所有的航线，甚至于一些经过我们推荐资质认证公司的推介，让你能够迅速更方便的给网上交易扫平道路。 第三个随着我们贸易领域越来越扩大，我们对物流供应商的选择，对价格和服务的选择会更加上一层面，需要更大范围内，更优质，更高效，网络这个平台完全能够提供这一方面的价值，而且正是它的核心所在。 说到这里再做一下锦程物流网的简介，它成立于2005年的7月份，刚开始的时候是做企业网站。经过最近两年发展目前已经成为一个面向公众整个提供网上交易市场，交易平台这么一种服务的公司。我们目前通过爱里克斯排名，通过行业第三方调查我们已经成为中国最大网上物流市场。我们要致力于打造诚信平等自由网上市场，我们以物流为纽带连接物流的供和需的双方。我们的客户可能在阿里巴巴上面做贸易，你所有物流方面的需求，包括运作可以到锦程物流网上面来。我们可以给你提供更好的信息支持，更好的资讯支持，更好的推介服务商，我也是希望通过我们的服务，让我们的客户能够节约成本，取得成功，而且和阿里巴巴是一样的，我们的目的是要培育这样一个群体，使群体成功，我们也会取得成功，以网络新技术，新思维在整个社会当中建立新的模式，因为我们始终详细网络这一种技术是非常有价值的。尤其是在贸易和物流这两个属于大的流通体系下两个非常关键的环节。 阿里巴巴的使命是电子商务的一切都是让天下没有难做的生意，我觉得这个也是非常恰当，非常精髓，我们也是希望通过我们的物流服务，能够让天下再没有难做的物流。 总之通过我们运营的体会，包括跟客户体会我们也认识到一点，就是说无论是阿里巴巴还是锦程物流，我们这些公司都在通过各自的方式，用最好的，可以说最适用的技术和思维满足或者创造性的满足客户的需求，来帮助我们的客户向互联网要财富，而且我们也相信，只要我们的客户行动起来，拥抱网络，你们一定会创造奇迹，谢谢大家。

吕广渝： 我负责阿里巴巴的北部大区，涵盖地点是山东和江苏地区，尽管我们在大连地区没有设立办事处，但是我很开心的看到今天我们来了非常多的大连企业代表。今天下午我们可能承接上午的内容。上午大家听到了走进阿里巴巴，了解了阿里巴巴是怎么样的一家公司，也经过一个诚信论坛得知了网上如何规避诚信的风险，可能今天早上大家听起来的时候还没有太感觉说针对的是哪一部分的企业，那下午我们更多的是针对想出口的，中国的一些中小型企业。 这一类型的企业如何通过网络贸易去开拓国内外的贸易市场，这一部分我要跟大家分享一些资讯。在我分享完之后也会邀请大连本土两位非常成功应用阿里巴巴中国供应商多年的一些网商朋友，他们会用他们一些精彩案例，一些花絮跟大家讲在使用中国供应商把自己产品推向国外的一些经验，我相信会对在座各位已经加入中国供应商或者准备加入中国供应商的朋友有启示。 今天下午首先跟大家谈把握网络机遇赢得市场先机这个话题。 开始之前跟大家做一个简单的游戏，看看大连的朋友是怎么选择。这是英国海军在召募雇员时给所有来应聘人的一个问题，一个选择题。他讲如果说在一个风雨交加，台风骤起夜晚你开着一辆车，这个车除了你之外只能再坐一个人。你路过一个车站的时候有三个人在里面等待你救援，如果你不救他可能就有生命危险，这是哪三个人？第一是马上就要奄奄一息，风雨之中快要死去的老太太。第二个是你一眼望过去是你想了很久的那样的梦中情人，第三个是曾经在你生命出现危险时在医院救过你生命的医生，当你路过这个车站时请问在座各位大连的企业代表您会做什么样的选择？ 选择救老太太的请举手，一共六位。如果救梦中情人的请举手。我看大部分都是男士，男性老总。我们选择最后一个说曾经救过你生命的医生的请举手。谢谢。这个测试每个地方的结果好象都差不多，总是最后的选择最多。可能大家选择三个答案各有理由，选择老太太的可能会说救人一命非常关键，而且尊老爱幼中国人都知道，老人，特别是快失去生命的人要救。选择梦中情人的可能会说这可能没有下一次机会了，所以一定要救她。选择救你的医生肯定会说中国一定要有恩必报，请问一下有没有第四个答案。好，中间这一位男士。我们听一下他的答案是什么。 答： 我把车交给医生，让医生带着老太太离开，我和我的梦中情人在雨中一起等着救援。 吕广渝： 他回答这个问题就被英国海军录用了，四百个应聘者里面只有一个人回答出这个答案，他回答出来之后各位都鼓掌说这是最好的答案是不是？这是四赢，四个人都赢掉这个选择。为什么说我们刚刚给出这个题目的时候及我们在座差不多有一大半的人都进入我的圈套里面说你一定要选择其中之一？这就是思维的突破。 我想我们所有各位在座的企业代表们在进行企业运营过程当中一定会遇到非常多类似的选择，产品策略也好，人员策略也好，市场策略也好，包括今天你是否继续用你的传统的渠道还是选择电子商务平台也好，可能你每一天都在面临这样的选择，你的每一个选择可能都将把你的企业引向不同道路，可能非常成功，可能失败，当你遇到每一次选择的时候希望大家用突破性思维，开放的去思考，这个问题到底对你来讲应该怎么样去选择。 我们进入正题来看看。我们讲把握网络机遇，赢得市场先机，网络贸易今天我们讲非常多阿里巴巴作为一个电子商务网站，但今天大连很多企业代表可能现在还并不是我们的会员，包括诚信通会员或者中国供应商会员，所以接下来我要讲的这一系列的分享的资讯，可能对各位来讲，如果能够产生一定的冲击，我觉得今天下午我讲的内容就达到了目的。 一起来看，我的话题会从这样一个案例开始讲，这个我相信所有在座企业代表，只要参加类似销售培训的都听说过这样一个培训。说非洲没有人穿鞋，有的企业家会认为既然没有人穿鞋就不要卖鞋在那个市场上面，因为没有人穿，我卖给谁。但是另外的企业家会说这个没有人穿鞋的市场大的不得了，一定要把鞋子卖过去，我相信99.9％的人现在不会选择第一个答案，因为谁都不愿意放弃掉一块完全空白的市场。但是各位你们选择说我一定要把鞋子卖到不穿鞋的市场上的时候今天你们的销售渠道能做什么样的选择？这可能是大家思考的一个问题。 这个幻灯片上面已经给大家打出来，今天可能你们首先会去想到的几个渠道，无外乎今天我们要把鞋子卖往非洲。我们去参加非常多的展会，今天我们可能有很多的企业会选择参加广交会，华交会，这都是中国非常著名一些综合性的展会，要卖鞋子人家去参加全球性的纺织品或者鞋类的展会，因为这上面你会遇到非常多的专业买家，所以你有机会把你的鞋子卖到沃尔玛去，卖到麦德隆，家乐福去，或者其他的贸易商手里面去。这是我们现在很多企业每年都要花两三万，三四万，十几万去买一些摊位或者跟人家拼在一起买摊位，把自己的产品展示出来。各位可能会想这样的方式有什么不好，没有不好。 第二个可能大家做的选择是各位想我要卖到非洲去，我节省成本，我也不用参加展会，找个代理商，要么在中国找个外贸公司，要么直接去非洲找当地代理公司，但是可能你要付出的代价就是利润要让出很大一部分，而且这个市场你还永远可能控制在这个公司手里面。 第三对于中大型企业来讲还有一种选择，非洲我可以设立分支机构或者设立加工厂，或者设立营销中心，都可以。但是这一系列的销售渠道对于各位来讲都是传统型的。我们来看，如果今天企业用这一种传统型渠道销售的时候，我们可能遇到的另外的挑战和风险在哪里？ 接着来看，在我们中国这样一些传统渠道里面可以遇到挑战首先跟大家讲是外部一些因素，外部的因素大家都知道加入WTO以后中国企业面临全球竞争，你产品成本，产品的质量，产品的款式跟不跟得上国际潮流，当然会面临非常大的竞争。而我们中国的中小型企业来讲，可能你在这些上面得到的资讯不够快，不够多，所以你的竞争是压力非常大的。 第二点我们可以看，国际市场的需求不稳，比如通过传统渠道得到订单，但你得到订单拼命加工，生产，找商家的时候这个时候伊拉克战争爆发或者一场疾病在当地爆发了，这个订单他不要了，市场需求通过传统渠道来讲反应可能要一天两天，一个月两个月的时候这个订单并不能为企业带来一个稳定长久发展的一个保障。同时我们可以看到国内需求不正或者诚信的问题，我们早上讨论了诚信，这是很多中小企业担心的问题，比如三角债，货发款不给，货发了不断的找信贷给赊销，一直到两年之后可能款还没有收回来，所以三角债是各位做内贸时候很大一个隐患，我们外贸可以采取现金方式来做，中国的国内市场诚信也是一个问题，包括我们国内市场的规则日益跟国际的接轨，如果通过传统渠道，请问固定的供应商和买家可以得到多少的国际规则，这是外部的。 我们看一下内部因素哪些？可能企业竞争力也不够。企业内部来讲首先我们中小型企业目前面临最大一个问题是我们企业的管理不够规范。因为企业要发展，要活下来，所以我们可能还来不及规范企业的时候你的企业就已经死掉了，因为没有订单。所以很多的中小型企业可能还根本就没有想到说要开始规范公司，所以这个时候可能你的买家可能成交不见得多，因为企业没有规模，不见得诚信。 对这个监督测试不得力如果是外贸公司或者是工厂的话有没有这样的感觉，今天做出口外贸的时候你企业命脉可能会被把握在一两个外贸部门经理手里面。他走了这个订单就走了，很多企业老板会想我们如何摆脱人治环境，通过游戏规则，通过流程可以将客户牢牢留在企业里面，不因为人的流失使业务发生改变。包括我们可以看到缺乏开发和维系国内外客户的一些有效手段，很多企业有了产品或者说有了上家之后，你去找下家。各位回顾一下你没有介入电子商务之前可能稳定只有几个买家，突然有一天另外一个卖家提供更好产品，更低价格，更好服务的时候，你可能突然之间你的订单就为零，企业可能突然之间就死亡。 我们如果说在今天企业生存的时候没有想到你要必须不断开发新客户，新买家的时候可能你的威胁就在明天。这是我们不断在思考，怎么样去拓展更多的渠道，而这一种渠道是源源不断可以找上门来的，我想这是我们很多企业代表在想的问题。包括我们的业务有很大随意性，公司业务与人同在等等这样的问题，我相信今天都是我们在座老总们，企业代表们不断在思考的，我们企业要往前走，怎么去规避这样的问题。 接下来我可以跟大家共同来看，如果今天我们继续的回到这个故事上，把这个鞋子卖到非洲，我们又面临这么多挑战跟风险的时候，我可以肯定的跟大家讲，你回避也好，不回避也好，今天你已经把企业摆到了一个电子商务你选择还是不选择的一个局面上来，就是今天必须要面对这个问题。因为电子商务可以带给大家的一个局面，大家在做传统渠道的时候完全没有办法去想象的一些故事或者结果。所以我跟大家一起来看，我们如果说讲到电子商务，很简单的理解，大家不要把电子商务想的很玄妙。更简单，更直接的理解就是到网上做生意，企业也好，个人也好把产品放到网上卖，怎么找到买家就OK掉了。 所谓的网络贸易我们要一起回顾看看最新的资讯，网络到底对消费者，对企业来讲现在已经有了什么样的我们不可忽视的冲击。我们一起看几个数据，这是我从最新的一些媒体上面采摘下来跟大家分享的。 第一个，我们看一下目前网络对于各行各业，特别是传统行业的新一轮的冲击到底到什么程度，够不够引起在座各位企业家和老总的警示，首先看对零售业的冲击，这是采取最新的新华网上面的信息，大家知道阿里巴巴和淘宝网是中国，包括亚洲最大的C2C的网站，可以买卖。大家可以看整个淘宝网第一季度网上成交额是10.2亿，新华网上面有一个比喻的比较直接。一季度10.2恩亿的销售额等于北京王府井百货全年销售额的三倍，如果各位当中有做零售的话，也曾经做过快速消费品或者消费品的人都知道北京王府井连续历年都是全中国零售业前三甲，而淘宝网仅仅用一个季度它的零售额就已经是王府井全年的三倍销售额。同时可以看到它的这个销售额，成交额基本上等于有四家家乐福和六家沃尔玛的门店。大家都知道家乐福和沃尔玛都是各位要去采购日用品一个必去的地方，而每次去都有几百块的消费在里面。就是这么大流量一个大卖场的销售额我们一个淘宝网等于他六家，四家。因此大家可以看到中国很多内地地方，包括沿海的地方，慢慢大家看到零售的局面格局会改成什么样？未来市场上零售业只会有三种形式存在，第一种就是量贩，大卖场，类似于沃尔玛，家乐福，麦德隆的存在，为什么？有采购优势，成本优势，可以价格降的非常低。第二种是类似于SHOPPINGMALL，零售广场这样的，涵盖娱乐，餐饮。所有休闲，这样大的MALL型的广场存在。 第三种是精品店或者是专卖店。其实它的零售业的形式即将会慢慢在中国的沿海地区或者内地慢慢会被消失掉。大家可以看到很多地方，比如说当地的百货大楼。大家知道上海一百就是全中国以前销售最大的，慢慢它的销售已经远远低于类似于像一些外资的商场，像太平洋，银太百货。我们现在面临一个新的冲击是直接到网上购物，而且大家有一点可能要关注。真正在网上购物的人或者在网上交易的人恰恰是中国未来的生意人，是什么？大学生，白领和在座各位的企业代表。真正连电脑都不会懂的是根本不会上电脑，未来核心消费层次或者说做生意的这些人，他会越来越活跃这个互联网上。 我们看全球电信业冲击网络到底产生什么冲击，我们全球有一个软件大家可能都知道，是通话软件，分享能力和网络宽带用户已经超过四千一百万，他们可以通过互联网进行免费的长途，包括国际长途，包括国内长途，包括市话全免费，而且通话效果非常好，只要有一台电脑可以上网就可以。大家知道2005年6个月里面全球很大的电信公司，MCI这样的大电信公司，他们销售额前半年居然下降了15％。他们电信收费金额减少了74亿美金。这个大家未来可能在中国目前的冲击会小一点，大家都知道包括很多的聊天工具现在都开通网上聊天。视频聊天，大家都知道现在是免费的，而且通话的效果越来越好。中国电信跟中国移动未来也将会受到这样来自于网上的免费的通话工具的冲击跟影响，这是对于电信业的。 第三个是娱乐业，这个可能讲大一点，我们缩回来讲。娱乐业仅仅讲音响跟影片，大家都知道现在很多年轻人包括企业家，在很烦心的时候会喜欢看大片，买DVD来看，今天有很多人会花七到八块钱买DVD，但全球已经有一亿以上的人不需要花钱去买，他们直接去一些全球非常著名网站上面，可以免费的下载最新的大片跟最新的歌曲，一分钱不用花或者顶多花十块钱注册费。这样的注册费大家可以看到现在美国一些大的唱片业跟电影公司已经开始诉之法律，要美国用强制形式限制消费者从网上下载歌曲下来，他们的销售大幅度下滑。除此之外还有金融业，媒体业，广告业，包括在座各位都有制造业和贸易的行业，都产生了越来越大的影响，而这个影响是各位今天可能作为企业的决策者，如果你们还在睡梦中，还在想象说电子商务真的有那么大的影响力吗。你要有警觉性，不能失去抢占市场先机的机会。一会儿给大家一些数据，看到底中国电子商务市场有没有先机可以抢到其他的企业前面。我们可以看到现在全球已经有越来越多的消费者跟商人已经习惯于每遇到什么样问题的时候，刚才我在台下跟一位大连企业代表沟通的时候，他就讲现在，包括他想查个什么东西，第一反映就是直接上网输入关键词，点搜索，就去找。 而过往的话要想翻报纸看看，要不要找书，要不要问问朋友，但是现在你第一反应不用了，上网搜索什么都有的咨询，一定比去图书馆搜索的信息更全面，更专业，更细。我们看网络对各个行业的冲击逼迫所有企业，包括从事电子商务的人我们都要讲，今天到网上做生意已经成为一种潮流，成为了一种趋势，特别是在商务这个领域里面，已经在全球成为一种趋势。 下面给大家一个最新的统计数据来自于中国互联网信息中心就是这个CNNIC，7月19号，前两天刚刚统计的数据说中国这个地方到19号的时候，有已经超过一亿人是喜欢活跃在这个互联网上面。就有一亿人始终是在线，在互联网上面，而这一亿人当中大家设想一下，我个人在猜想起码有超过一半的人都会是大学生，白领跟商人。因为这一群人是对这一种新型平台最能够接受的一群人，而这一群人我相信是各位非常希望去得到的消费者层面或者说非常希望去做内贸跟外销时候的买家的人。因为商人都非常活跃在这个方面。 既然我讲电子商务，我在淄博跟青岛的时候也跟我们很多的企业家讲不要总把电子商务想的非常玄妙，总觉得今天我要接触电子商务了，告诉人家我做电子商务是把传统行业抛掉了，各位想要我做电子商务是不是要说展位不重要，代理商不重要，或者设立分支机构没有必要？NO。所有的这些东西都是整合在一起相互配合的一个渠道，但是电子商务已经成为今天我们中国的中小型企业不可忽视的一个渠道。如果你忽视了这个渠道，我只能告诉你说你有损失，但是你不用可能你其他渠道也能够支撑你企业今天的生存，所以我们告诉大家电子商务的根本不在电子，而在商务，你还只是做生意而已，还是把产品放在互联网上面，一个虚拟产品告诉对方，然后对方打款，送货，结帐，这一系列的东西跟传统商业有区别吗？没有。一点区别没有，大家不要看电子两个字，要相信它只是一个渠道补充而已，既然我们讲那么重要，但今天在中国我们的企业家对电子商务的理解是怎么样的，我给大家一组数据来告诉大家说你们今天在座的各位可能你们具有抢占这个电子商务的先机。 我们看第一个数据，我们看第一个数据给大家展示在这里是中国的中小型企业对电子商务这个概念理解程度的比例，我们调查大量的商人，我给大家一个数字。大家可以看得到对于利用网络查询获取贸易信息，全中国的商人里面只有15％会认为电子商务具有这样的机会和功能。几乎是最大比例，这里大家看得到41％，就是四成的企业家会认识到通过电脑网络完成从接洽到交易的全过程他认为是电子商务，这几乎是有四成的企业家只是意识到说今天到网上去就是做一笔订单而已嘛。所以我们跟各位讲今天大家到这里来，我觉得不见得说你一定会使用阿里巴巴或者说一定会用电子商务，但是今天可能到这里来的时候你马上看到这个数字的时候可能会反应出来你已经成为四成人里面之一，至少中国还有六成的企业家没有想象到电子商务将会对中国的出口贸易，国内贸易带来什么样的影响。所以你至少比六成的企业家有了领先的这个观念跟意识。所以各位想这是你的先机所在，之一。 第二个数据是中国的企业家对电子商务所起的作用的认同。大家讲说你告诉我这个重要性，我也用。但中国的企业家对电子商务的作用的认同又是多大的比例？我们看看。几乎最大比例30％的企业家也只是意识到电子商务可以给企业带来更多的贸易机会。这个是今天我们有很多的中国供应商跟诚信通在用电子商务的时候他们一个粗犷的感觉，老觉得上电子商务，用了阿里巴巴，我就是多了一点点的机会而已。我们可以在各地看到一些成功网商分享经验时我们会发现真正用阿里巴巴出效果的那一部分网商并不简单有一个帐号，而是他在使用的过程当中已经把它融入到企业的管理里面。比如他会定期去回顾，询盘，回盘率，会定期检查外贸人员的回盘等等。很多外贸老板说我用了他效果不好，但真正问效果不好的时候又讲不出怎么用的，所以大家可以看得到说对于电子商务未来可能要产生的作用，中国居然还有七成的企业家没有意识到可能电子商务将成为你作为贸易公司也好，作为生产型企业也好你的比例将会越来越大，所以拥有了先机。 看一下第三个数据，我用了电子商务，我也产生了一定的效果，当阿里巴巴不断推出一些新的培训，对电子商务进行教育的时候，我们中国企业家的接受程度又是怎么样的，我们可以看大屏幕。我们对于说你是否企业用了电子商务工具之后，愿意接受这样的培训跟教育，比如说外贸人员。他要不断接受这样的培训，中国具有只有60％不到的企业家会认为说一定有必要进行培训。这个实际上跟我们很多企业在卖个产品的时候，我们都讲培训非常重要，一定要让每一个销售人员把产品知识掌握到最好，但是我们所有的企业家去回顾的时候，你会发现这个通常都是一句口号。很多的销售人员当你问他产品知识的时候他能够达出80％已经是企业老总幸运。很多人不重视这些基础的工作，像电子商务今天要产生出效果，我们要跟上差一两年，两三年效果的时候我们要跟上全球效果，培训就是其中非常重要的功能，所以像阿里巴巴我们有专业的阿里学院，我们有专门的一些客户培训，百年客户的培训，这一系列的东西对各位来讲都是免费的。你们的外贸人员要通过这样的培训掌握电子商务多少，这是你最新的先机，如果各位都在用，但是谁用的深，谁用的浅，效果就完全不一样。 一会儿我们有两位成功网商上来分享的时候，你就能够从他的故事里面感受到用了并不代表效果，但是你用，怎么样用才是核心点，所以这三个数据可以告诉我们中国的一些中小型企业家用电子商务是必然的，但是用电子商务之后，你要把它当成你企业非常重要的一个工作来推进，才会有效果。 我们看一下电子商务基本概念，我们今天很多中国供应商的会员跟诚信通会员，今天你们可能对阿里巴巴也好，对其他电子商务网站理解也好，我相信大部分的企业家停留在第一个层面，就是说我们去做电子商务就是完成交易，就是拿订单发货收款，这个完全没错，像你做传统渠道一样跟客户接触当然希望他下订单，你发货，然后收款，这个是阿里巴巴过往五年里面的目标，就是我们提供一个平台，你买家跟卖家上来就像广交会，阿里巴巴是开一个广交会，只不过是24小时，365天的。作为我们企业就是在阿里巴巴上面买一个摊位，你把你的产品，你的公司展示给买家看，这个没有什么新奇的。但是我们今年开始未来五年，马云提出一个非常重要的目标，我们将会让我们的成员，我们的会员要工作在阿里巴巴上面。就是你要未来，你的企业可以通过这样的电子商务网站提升你人员的管理。去提升你财务运作的低成本，去提升你物流的低成本，高效率，这才是真正说你把你的办公室都虚拟的搬到了阿里巴巴上面。 一会儿我给大家举几个工具，这样的工具可能会一下子使大家过往对电子商务粗略的理解一下子豁然开朗说原来电子商务可以这样做，不仅仅说我放一个帐号，签合同，发货，收款，如果这样的话我相信电子商务不能存活多久就会死掉。到了就可以跟买家接触上了，有十几个买家就OK了就不需要。但你管理要跟上，你研发要跟上啊。所以我们谈第二阶段事实上阿里巴巴未来的使命是希望跟我们中国的中小型企业一起实现交易性业务流程的自动化。 我们很多的企业家你说让我做电子商务，无在乎可能就买电脑。找几个懂电脑的人员，不是这么简单，要这样全中国企业都可以电子商务化了，实际上用好电子商务的企业今天中国不多的。我们讲怎么样通过电子商务平台可以把你的管理，资金流，信息流和物流整合一起，提升企业竞争力，这是未来五年我们会提供给我们所有的会员很多的工具去提升这样的一种能力的。 包括接下来我们要达到最高的境界，就是从企业的战略角度去理解的话，电子商务事实上是让我们很多的中国中小型企业，生产型也好，贸易型也好，你最终能够把这个销售渠道进行战略性的转型，什么意思？有可能未来电子商务将会占到企业销售的60％到70％，我很开心在青岛跟淄博听到很多外贸公司讲他今天90％销售额跟订单来源于阿里巴巴。他过往会找买家，会找渠道，但今天就阿里巴巴上面一些订单已经做不够了，所以我们可以想说今天传统的方式会占企业90％以上的销售来源的话未来你的转型将会从你开始使用电子商务，电子商务可能占六成而传统渠道会占四成，相互补充使你有大量买家上到企业里面来。 早上论坛里面讲到我们很多的企业家仍然会认为好象电子商务就是一个IT工具，一个技术性的问题。我一开始也讲了我们永远把电子商务定位在核心点就是到网上去做生意那么简单，不是说好象要去买什么ERP软件，买SUN系统软件，使大家感觉很复杂，落实不下去。非常简单，我们提供一个简易操作系统让大家直接上去跟买家沟通，拿订单。 给大家举两个例子，这两个工具是目前阿里巴巴正在大力推展，而且已经产生了意想不到效果的，第一个跟大家讲的是我们最近在很多的中国供应商这一块，我们推动他们去安装的这个是英文版的贸易通，诚信通会员都知道，我们诚信通有中文版贸易通，现在我们英文版中国供应商对外出口的我们也有了这样一个聊天的工具，而这个聊天工具我们仅仅从7月1号开始，到现在为止不到一个月的时间，我们中国供应商的安装率达到接近70％，而在北方区里面我们几乎达到了85％的中国供应商立刻把这个贸易通安上了，这个贸易通大家听起来可能觉得玄妙。过往如果你做电子商务是不是买家有询盘，你还得叫外贸人员写回盘，看专业不专业，够不够好然后发给人家，一来一去要花费很多时间，贸易通给大家的好处是登陆上去买家可以直接点你贸易通的红灯，立刻跟他聊天。我在青岛听到这样的成功案例，在淄博也听到成功案例，刚才台下听到我们一位网商，他不觉得有什么重要性，是公司有网络然后就安上了，有一天安上了，后面几分钟很快时间里面里快有买家上来跟他打招呼，而且据说现在好象基本上要成交这样一笔订单，而我们青岛跟淄博也有类似的效果。就是你不用询盘，回盘这么麻烦，当然那个也要有，因为专业，全面一些。但贸易通上面可以跟买家直接联系，等我们开视频之后可以把产品直接放在摄像头前面跟买家说我们这个产品将会是这样子的，这样的沟通可以在一秒钟之内跟全球任何一个国家和地区的买家联系上。不需要等一个小时，一天的时间，立刻跟他聊天。 如果大家用过QQ，MSN或者中文版的贸易通，大家会知道这一种便利性是远远让你很意外的，因为不停的人会上来跟你打招呼，我们今天全中国的中国供应商有70％左右已经亮灯，安装上了，每天登陆在上面。我们目前在全球，在国外对买家大力推进，让他们免费安装贸易通，因为他们只要安装就可以看到这个买家的灯亮着，我点他可以问他。你平常可以通过这一种方式跟他打招呼。现在我们很多中国供应商用户可能还是在用QQ或者MSN国外的聊天，今天我们英文版贸易通已经提供给大家一个很好的贸易平台，一个聊天的工具。未来我们英文版的贸易通将跟中文版贸易通打通。 那天我听马总讲一个更重要的资讯说，尽管我们有一些不懂英文或者英文不流利的，没有关系你打中文，直接过去对方看到是英文，而且翻译准确率是90％，这样一个便利性的工具，完全突破传统电子商务障碍，过去不及时可能会石沉大海，还有你觉得不够诚信的询盘你可以立刻问他，判断有没有诚意，这是第一个提供给大家的工具。 第二个我们一起看一看，前一两个月全中国的中国供应商里面我们在推进供应商的管理系统，说的简单一点就是CRN系统，客户管理系统。完了以后自己对我们的销售人员管理也是我们内部的CRN系统，可能有的企业买其他的CRN系统在用，销售，产品，订单通通可以用这个系统管理起来，可以从这个管理系统里面做到最简单的举个例子，比如说有很多询盘过来，你贸易公司要做各个行业的产品，根据行业进行分类，可以设定给不同的外贸人员去回不同行业的询盘，所以我们可以给你五个，十个帐户。五个十个帐户是每个人操作一个行业，就很专业，很针对性的。而且你作为企业老总，外贸部的总经理也好，你可以随时在晚上把它整理出来以后可以看今天总共来多少询盘，哪个行业的询盘，有没有回，有没有成交，成交金额怎么样的。这个工具跟我刚才讲的贸易通挂在一起，直接贸易通上面可以有商务系统点进去，所以这个便利性非常大。 当然说实话，CRN系统到外面要花钱买，而今天阿里巴巴就提供在我们网站平台上面，去提供这样的工具给各位，大家想这就是工作在阿里巴巴。我们希望大家把生意搬到阿里巴巴上面来工作，可以通过这个工具进行员工管理。 给大家举个例子，在淄博我们有一个生产型企业的老总，他初中学历，英文都不懂，但他在阿里巴巴上面总共做四年，四年下来去年全年外贸额1005万美金。今年他预计可能达到1500万美金。已经做到什么样的程度？他每一次将我们杭州总部反馈给他的询盘数据作为他每一周开周会时的一个数据，他会把杭州回盘给他的一些讯息打印出来告诉它的外贸人员说你看这是阿里巴巴给我们的数据，总共这一周我们收到了四十几个询盘，而我们只回了二十几个，二十几个里面我又看到有几个回盘不专业，他拿第三方数据进行企业管理，由此它的外贸人员还因此把阿里巴巴弄的越来越好，而且自己还创造出一些使用方法，所以我想这一点真的是我们发现有一些工具我们自己提供出来的时候还没有觉得说有那么好的一些用处，而我们用了四年的一个老网商他现在已经很习惯每天都打印出我们的一些工具报表，然后提供给它的外贸人员，所以我们举例子讲如果今天电子商务在各位企业代表的心目当中还只认为买几个电脑，招几个外贸人员那么简单的话大家是不是有一些不同的看法了。这个已经完全不是买几台电脑的问题了，就是一定要学会怎么样通过英文版的贸易通可以跟国外买家很熟练的谈生意，而且报价不能乱报，他可以很专业跟老外直接谈。还可以通过CRN系统把所有外贸人员管理起来，而不是询盘漏几个，回盘不专业，这才是真正电子商务精髓，而今天中国电子商务里面真正能够做到这一点的几乎是微乎其微的网站，很多软件公司会卖软件但不会做维护，这是给大家举的工具的例子。我也希望大家如果已经是我们中国供应商的朋友们，这两个工具大家务必要用起来。 刚才我事实上已经讲了这个观点，电子商务，当然早上我们王总也有讲过，可能我倒不是讲北方的企业会怎么样，但确确实实在整个阿里巴巴的区域来看，我们北方今天对电子商务的认同比例是比较低一点。第二我们在电子商务理解上面好象会浅一点，对南方的那些企业来讲，南方企业你跟他谈电子商务几乎不用解释电子商务，他会问很深的问题，怎么用，你们是怎么样的品牌，怎么跟买家交流，你们的买家有多少，而今天可能我们跟北方的企业家交流的时候还是要讲述今天你真正企业要开展电子商务，真的不像一开始电子商务发展的时候买几个电脑那么简单，你有没有针对企业做好准备，人员准备，老总观念准备，企业有没有做好转型准备，准备在电子商务上面真的挖这一桶金，如果有这样的准备阿里巴巴会提供这样的平台跟工具给你。 这个特点上面给大家解释一下，很多老总会觉得电子商务是很虚，很玄的，所以我们永远讲诚信，总跟大家讲真正网络上面骗子是比较少的，但很多老板真正有网上询盘的时候还是有不相信的，还会有疑虑。我们可以说今天我们对于电子商务的了解，希望大家用很平常的，用对传统渠道的理解去理解电子商务。阿里巴巴就是一个展会，就是一个批发市场，就是一个小的商店。而你今天到阿里巴巴上面做一个中国供应商会员或者诚信通会员就是在里面买一个摊位一个柜台而已，你今天就是说你把你的产品，企业形象放到这个柜台上面展示而已，只不过所有的东西都是虚拟。高级中国供应商的会员会有360度的企业视频。淄博刘总讲去年他就升级高级会员，买家都减少到中国看工厂机会，就是因为有360度的视频以后他把工厂全部展示给国外买家，然后他们一看到有这么大的工厂，机器很新，工人很多，不错，是比较值得信赖的，那好，我去中国未来谈的时候就这一家。 各位做传统贸易，通过外贸公司做或者直接找到国外买家还一样会到中国来参观工厂，到办公室跟你谈价，看产品。各方面一样的，没有任何的区别，只不过这一系列的经营行为都放到网站平台上面，这样就节约了成本。大家何必每年花几十万去国外参加展会，我们把资料带上，光盘带上直接可以在网上展示企业形象，所以你的成本跟效率会得到很大的提升，这一点电子商务就是告诉大家说大家把电子商务理解越简单越好，就跟你今天已经在做的事情等同起来就好，只不过你更加降低成本提高效率。 还有一点电子商务我们已经在用的中国供应商朋友们可能感受到了，电子商务第一是全球性的，这不用讲，全球藏在角落的一个买家你找他找不到，但是突然哪一天他会找到你，为什么？因为他在这个平台上面看到你，这就是意外，你根本找不到的，有的时候我们生意要坐着等，有的时候要主动出击，两个结合起来会扩大你的买家群。 第一是全球化，第二是一天24小时的，只要服务器，电脑没有关掉，就算你睡觉，出去喝茶，谈生意这个询盘永远都在线。对方会发询盘给你，会在贸易通上面给你留言，生意永远不会被耽误掉，这是传统渠道没有办法替代的，我们的传真也好，电脑也好，成本又高，效果不一定好。所以这都是电子商务，未来为什么会作为一个趋势它的特点造成的。 我们看电子商务的分类，今天早上王总已经给大家讲过，我们今天重点谈B2B，B2B是企业对企业之间的，我们还有B2C，类似于有一些网站上面卖书的，为什么现在新华书店不好？很多网站都卖书，打七折，八五折，一折都在卖书。C2C类似于像淘宝一样，都是消费者，都是买家，他可以把自己家里面的二手货放到网上去卖也可以买当地特产放到网站上面买给远方的人。赚一点小钱。 我们今天谈B2B，国内供应商跟国内采购商，国内供应商跟国外买家，企业有企业之间的行为。电子商务发展层次这一块事实上今天我们都还发展初级跟中级层面来面，为什么这样讲？因为今天我们还作为电子商务的龙头，我们还在不断的推动中国的中小型企业使用电子商务这个阶段，所以我们还是在普及阶段。等到哪一天我们中国50％，60％企业用电子商务平台的时候可能我们会进入高级阶段，教育所有的企业怎么样把电子商务用好，跟上全球的潮流，跟上全球的电子商务的步伐，去真正的跟国外的买家接触起来。这是发展的阶段。 最后有一个总结，各位听我讲这么多，可能脑袋里面装很多电子商务的概念，但我结论同样要跟大家讲，在企业的运营过程当中传统的商务形式跟电子商务形式永远是结合的，大家永远不要走偏说我就用传统渠道不用电子商务，电子商务不需要，这是错误的。但是大家今天用电子商务说我明天试试把公司销售渠道全部改成电子商务这是错误的，这两者是交叉，互补结合的，这样的一种方式只不过未来你会调整，今天这个传统渠道占公司90％，可能再过两年电子商务会占到你60％，70％，只不过比例会调整，你的成本会因此下降，效率会因此提升而已，但永远这些渠道都是弥补的。 有一些老总讲说广交会我也参加，但广交会参加目的不是去拿订单，普遍就在那一边所有同行都去我不去不行，我去那边做一下推广，打一下广告，发一下传单，目的性会不一样，过往我们整个企业赌博的这一把说在广交会上面看能找到买家我企业就能够活下来，如果广交会找不到买家我企业今年就死掉，没有生意了，很多企业可能过往都是这样，所以他们会拼命在展会上面投。但大家知道随着时间推移和电子商务发展，现在展会的效果慢慢的没有以前好了。这个是大家有目共睹的。 我想今天阿里巴巴做了非常多的大量的海内外的推广，共同的一个目的是希望推动中国的中小型企业跟阿里巴巴共赢，大家早上听到阿里巴巴前几年一直不赚钱，而且亏本，到现在我们也不是以赚钱为目的，而是以不断的完善中国电子商务这个平台为我们的己任，所以我们跟大家一起来分享一下以下的资讯，有一些是最新的，就是到底阿里巴巴我们怎么打造这个平台。 我在青岛我们有一个做牛仔裤的公司，非常大，他已经通过了李维斯牛仔裤认证，这个劳动告诉我他说今天事实上通过阿里巴巴有很多订单做不了，根本生产能力跟不上，还不断在扩建工厂，但他今天还在上面在中国供应商这个角度上面还买一个关键词第一，而且还不是牛仔，因为他买不到，牛仔跟服装都被买掉了，最后他买了一个针织排名第一，我说这个好象跟牛仔一点关系没有，为什么今年还投这么大的投资买这个第一，他说我可以明确的告诉你，我基本不需要这上面来订单了，我牛仔早就出口供不应求了，今天就是因为你们做那么多广告，我有本事把企业放在你们这个平台上面第一名，只要人家一点就出来我这一家公司就能够抬企业身价，企业知名度也好，品牌也好自然而然站在巨人的肩膀上面我就起来了。可能未来国外买家采购牛仔的时候可能会想到中国青岛山东淄博的某一个厂，这个是我们没有想到的。 我们一起分享一下阿里巴巴在全球包括在中国我们最近做了什么样的动作，怎么样帮助我们会员更加成功。海外的推广可能已经通过我们的介绍了解到，事实上海外推广在去年总统大选的时候我们是除了中国银行之外，唯一一家在美国大选期间投广告的中国企业，而且是大量的投放。大家知道美国大选是收视率最高的，财经类，政治类用户收看最多的时间段，我们砸很多的广告，包括很多企业老总讲后期询盘老总问他从哪里知道阿里巴巴的，他说我在美国大选期间看到阿里巴巴。所以这样的关键点上面我们投入非常多，包括我们包一年广告推销阿里巴巴在美国，包括在日本我们和当地商会有链接，沟通，合作。包括各位知道福布斯杂志在去年已经连续五年把阿里巴巴评为B2B网站全球第一，这不是我们自己的，我们都没有参与这样的活动。这都是国外一些推广。 我们看国内最新的一些推广产品，我们看刚才那一张。这是我们正在投放或者说马上要投放的在中国的中央电视台，央视二台经济半小时对话跟晚间新闻都是属于我们商人最喜欢看的栏目，因为跟财经有关系，跟发财，做生意有关系，所以往往商人九十点钟回去一定打开电视，有新闻，对话，新闻联播，我们这个时候投放我们的广告，使在阿里巴巴上面的企业能够跟着阿里巴巴一起打广告打出去。 这是我们在全中国绝大部分城市，当然也包括大连，昨天我有可能在我自己住的那个酒店的电梯间里面都有投放，全中国所有的甲级写字楼，包括高档的住宅区，高档的写字楼，我们都打有这样的液晶电视广告，而且一直做下去，每天一两百次这样的循环投放，目的在哪里？大家都知道国外很多买家，国外很多采购商他们也会在中国设这样的办事处，联络点，他们要去设办事处，联络点一定会选择中国最高档的写字楼或者最好的商住小区，一定选择这样的地方，我们把电梯间广告包下来之后，所有这些可能要在中国采购商品的人，当他们进出这个写字间的时候都会被阿里巴巴的广告所覆盖，只要到电梯间会不断看到阿里巴巴的广告在里面，就是让你们跟买家更加近距离的多频率的接触，这是液晶广告投放。 如果大家去广州会看到最近广州白云机场基本上被阿里巴巴的橙色海洋笼罩，包括这个包柱的广告，这些都是候机厅的所有柱子的广告。这是所有到达厅的出机口，一下飞机要出井字形的走廊的时候所有的牌被我们包下来。大家知道广州出入是中国商人最多的地方，除了上海广州是最多的，所有的人从国外来都会先落地在广州进入中国，我们所有的国际厅出来都是商务人士，他们今天落到中国土地上面第一眼看到的就是阿里巴巴，一定会感兴趣这是一间什么公司，我要去看，然后在上面采购产品。这是我们到达厅行李厅的广告，整个广州的候机厅基本都是阿里巴巴的广告。 这是广东省地图，我们看在整个广东各大高速路口，关键的要点上面我们都投放大型路牌广告。这些路牌广告事实上除了广东，我们目前在江苏，包括未来在青岛，青岛已经投放了。包括未来越往北部都会在一些连接高速路这些关键的地方点都可以做这样的大型路牌广告，因为在这样的路上穿行的人都是商务人士，当然其中会有不少国外的买家企业代表。 这是我们在跟中国民航南方航空一起做的，这一次我们坐飞机来大连的时候在飞机上面已经看到，飞机上面都有飞机杂志，很多人会在飞机上面闲暇时看杂志，最新杂志上面南方航空跟中国民航上面我们做了这样的广告，这个很新奇，是以大家登机的时候登机牌，我们就在这个杂志的中间完全用登机牌的模式做我们的广告，大家可以看我们也是登机牌，但是你即将登陆的是无线商机，用这样的广告语吸引看杂志的人去了解阿里巴巴，大家知道中国民航跟南方航空也是国际航班特别多的。 这是我们在广州的机票的套封广告，大家都知道买机票的时候都会有一个套封过来，我们会把它买下来做我们的广告。 这是中国商务年鉴中英文版的版面，大家知道商务部所有外国驻中国的大使馆也好，商务机构也好，包括国外机构一定每个机构手上有一本，这是他们的必备工具，今天把他们的封面，封皮买下来做阿里巴巴的广告。包括我们会以公司的名义参加很多的财富人生的节目。一些论坛等等这样的形式我们都是在用一种空中地下的整合的一种多媒体的方式，不断把阿里巴巴这个品牌打造出去，而今天我们不仅在国外，已经针对买家做了非常多的投入，从今年开始我们在国内也开始对我们所有的中小型企业在推，因为我们已经意识到今天可能不仅仅是把各位介绍给国外的买家，更重要的是各位在中国你可以因为登上阿里巴巴电子商务网站而使你的品牌可以更加的上一个档次。因为这个阿里巴巴的品牌越来越多的被国内和国外的一些买家，卖家认识，所以你因此而被更多的人认识，自然而然你有很多的不可预料的一些贸易机会或者买家会找上门。会给企业发展带来更多机会。 讲了这么多，我跟大家简单讲一讲。未来我们所有的企业，当你已经决定选择电子商务作为你企业转型或者企业丰富增加的一个销售渠道的时候，希望大家把你的目的性，用自己去思考，而不仅仅只局限于做一笔订单那么简单，如果你把目标第一层次做成一笔订单的话我想你会很失望，而且对你企业并没有太大帮助。 我们看一下电子商务我们第一是希望利用电子商务的平台，我们可以提高操作效率跟降低成本，这一点毫无疑问，你参加展会，设立分支机构，找代理商这些都是需要花成本跟利润的，而电子商务几乎你只要一登陆上去后续没有任何成本在里面，至少不会设这么多销售人员在里面，以及规范业务流程，因为你做了电子商务，你跟国际一些游戏规则贴的很紧，企业运作会越来越贴近国际规范而不是自己创立的一套游戏规则，包括有效的实施企业的监管跟管理。刚才我讲了CRN系统可以把销售人员，客户以及每一次成交过程都记录在这个系统里面，这个人要离开也带不走整个业务过程跟客户的所有资料，只能人走开，但客户还留在企业，所以下一位人接这个业务的时候很容易上手，而不至于说资料被带走你的客户就被带走。 包括维系业务关系，预计快速市场反应是必然的，包括增加新的商业机会，不可预测性的，不是你主动去找到而是说哪一天突然生意上门了，这样的意外惊喜在电子商务是经常发现的，包括业务持续增长跟稳定性，这个不用讲了。过往把企业生命绑在三十个贸易对象上面，但是今天你可能在你已经有了稳定的几个贸易对象基础上手上还有备选买家，当觉得买家不忠诚不选择你的时候你还有很多的买家在等着你，只要你的企业形象够好，品牌够好，产品够好，成本够低，人员管理够规范，我相信你在电子商务这一块的发展会具有非常大的空间。 刚才跟大家一起分享了电子商务的一些新的资讯，里面有一些是最新的，有一些是有关电子商务一些最基本的概念。我在这里很希望跟我们大连的一些中小型企业代表，老总们在这里做这样一个探讨，目的性就是说可能今天对我们北方或者大连的企业来讲，你必须在今天这个论坛完了之后或者完之前，我相信我们的企业代表必须要做出一种思考跟选择，即或你不一定选择阿里巴巴，但今天你企业要做出口贸易，要做内贸，特别是出口贸易，你不可避免的要遇上电子商务这一股潮流，要遇上阿里巴巴，所以你今天回去要想，今天我是否要抢占这个先机，那阿里巴巴我们的责任就是跟我们所有中国的中小型企业一起去融入到这股电子商务的潮流当中，而这股潮流是不会因某个人的意志而转移的，它必将到来，而且现在会越来越使很多的具有现代意识的商人所接受，所以我想我来到大连，很希望把这一个先进的一种商业营销模式跟各位进行探讨，跟各位分享，只要各位在听完我们今天的论坛之后有那么一点点的触动，我想我们今天论坛的目的性就达到了，谢谢大家。 主持人： 下面大家有没有什么问题想要请教吕先生的，大家都可以举手示意一下。 问： 感谢吕先生给我们做的精彩讲解。我们也认识到网上贸易是将来中小型企业拓展国际市场的一个趋势，但是我们认为对于您讲的这种网上贸易通这一种方式它的有效性还不是很清楚，我不知道这有没有一个试用版，我们想试用一下。 吕广渝： 事实上我们现在在推行贸易通过程当中，7月份刚刚开始，只要是我们的中国供应商，现在都是免费自己下载安装的。前提是要成为中国供应商的身份，后面都是免费的。 至于刚才这位先生所提到的效果可能我讲的不具有权威性，我们也有很多已经用了贸易通的很多客户，一会儿我相信他们会有一些精彩分享给大家。 问： 我想问一下，我现在在用咱们的贸易通，我发现它有一个问题就是每次聊天记录之后几天看不到了，像QQ会一直保持，因为在网上会有很多聊，聊了之后不可能把这个聊天记录拷贝下来复制到文档里面保存，但是当你下一次再找到这个客户会忘了上一次聊什么了，我想问是我们有意不保留这个记录还是什么原因？ 吕广渝： 贸易通推出时我们公司都有谈到过这个，主要因为它的信息量太大，而且作为贸易通是更多提供给买家跟卖家互动交流平台，真正的成交要通过询盘，如果要保留的话可能里面90％以是无效的，说你好我是某某，你这个产品怎么样，无效的问话非常多，事实上几乎帮助你保存下来可能99％是无效的信息，你真正的生意还是需要询盘，不是说阿里巴巴把这个忽略掉了，而是我们设计的时候没有要保留这个聊天记录，因为这和交友的目的是不一样的，我们会保留这个建议回去。 问： 大家下午好！我是来自台湾一家做茶叶的公司在大连的办事处，中国是一个农业大国，能谈一些农产品的交流，还有茶叶上面我提到专业的问题，在茶叶网站上面点击这一块我看到很多不理解的问题，我想请教一下，谢谢。 吕广渝： 有关行业或者是专业的论坛，事实上阿里巴巴一直都有，比如说我们有一些（英文）的活动，专门把茶叶这一类，农产品一类的客户叫到一起，这样的话他们更有探讨价值，今天我们在座可能是各行各业都有，所以我们没有设计这样的专题，我不知道您是否已经是供应商会员？还不是。如果说未来您有这个身份的话我们事实上在北方也会经常性举办这样的俱乐部活动，把行业一些老总邀请到一起探讨，分享经验。有关这个农产品里面一些细节专业的问题，我想我们青岛办事处的一些客户专员会具体讲到。谢谢。

主持人： 当我们大家很多人都在怀疑电子商务的优势和效果的时候，现在已经有一群人，他们已经开始利用和挖掘电子商务的价值，并在业务上取得了一定的成绩，今天我们就请到了两位这样的嘉宾，他们将要把他们电子商务的历程和经验分享给我们大家。第一位分享的嘉宾是来自于辽宁迈克集团电子商务部的经理徐延峰先生，辽宁迈克集团是2002年加入中国供应商，二十多位精英组建了电子商务团队，2003年网上出口金额达130万美金，由于徐先生在电子商务上的杰出表现他获得了2004年中国十大网商称号，下面有请徐先生。 徐延峰： 大家好！ 很高兴今天能够来到这里跟大家一起分享我在从事电子商务过程当中的一些辛酸和经历。简单介绍一下辽宁迈克集团的前身是辽宁省机械设备进出口公司，我们在2002年当时选用了阿里巴巴的高级供应商之前有一个小小的背景，我想跟大家探讨一下。 当时公司在电子商务作为辽宁专业的一家公司，我们希望能够有一些变革，但是我们尝试过一些之后发现什么问题呢？在互联网过程中有很多网站，但是推销有麻烦，没有查询，即使有也质量不高。公司当时高层管理非常注重的一点希望能够有探索，如果这个不是十分成功的话对于我们迈克公司目前面临压力，如何在夹缝当中求生存，开辟客户非常重要，我们自己在网上搜索相关情况做了五个月效果非常理想，当时公司做探讨，我压力当时很大。为什么宣传阿里巴巴呢？因为在这之前阿里巴巴有一段时间是免费的，不知道现在有没有。我曾经在上面尝试做出几笔生意，当时跟公司大胆建议可以尝试一年，当时大概六万块钱。因为公司之前探索过其他互联网的网站，当时压力非常大，公司后来采纳我的意见。我们公司主要经营机械设备。 当时这个网站上去之后大家积极探索，接受查询，大概有半年的时间，这段时间痛苦在什么地方呢？大家知道，包括在座各位我想是一样都是有认识问题。当时2002年我们公司大部分认为加入阿里巴巴是一种浪费资源。甚至想这是不可能的事情，把钱投入这里面，而且要组建相关人员去谈产品，大家还认为应该去投入广交会，这种思想很大程度上面阻碍我们。但正如大家所知道的，有一些东西不试永远不知道到底能不能成功。 我们公司专门成立电子商务小组，不到五六个人，把产品放在网络上面推销，积极跟客户沟通，总算皇天不负有心人，在大家的质疑过程当中，一个年轻人，这应该是公司的一个应该说是一个案例，很有说明问题的一个例子。他大学毕业来到我们公司大概不到两年的时间，从事电子商务这个工作有半年时间。非常勤奋，他通过阿里巴巴当时接触一个肯尼亚品牌，当时级别不是很高，三万。但是他迅速的沟通，联络，报价。这个年轻通过经过四五个月的投入，没有想到这个客户真的给定下来了，对于业务人员的激励很大，我们利用这个机会在全公司开电子商务交流会，分享成功经验。应该说他现在在公司工作了两年，我可以非常高兴告诉大家通过阿里巴巴的平台他现在“基础股”达到70万美金，一个从学校毕业三年多的时间，通过阿里巴巴这个平台，能够实现70多万美金，毫无疑问他在公司职业生涯打下很好基础。他未来两到三年定下一个计划，当然我们也希望跟相关国际展会结合起来达到二百万美金。这对公司新员工，老员工震动都很大。大家试想通常外贸公司这样一个年轻人的话第一年，第二年根本不可能参加国际展会，甚至于广交会也很难，这里面涉及到费用问题，他给我们转换一个模式，不仅仅能够成功几十万美金，甚至将来通过阿里巴巴能够做到。 大家通过这个有一个感触就是观念改变非常重要，如果不改变，如果使用阿里巴巴查询是低档次也好，甚至是没有意义的也好，我感觉平心而论阿里巴巴的查询的确有高质量的，问题是你能不能拿到高质量查询，拿到之后如何在众多供应商中脱颖而出那不是阿里巴巴的问题，是你个人的问题。 第二个，这件事情对公司的老员工震动很大，应该说在他的影响下，公司成立了跨分公司的电子商务组，大概有二十多个人从事电子商务，很明显。应该说这一种模式很省成本，而且能够拿到更多的订单，为什么不去用呢？起先可以怀疑，后续如果再怀疑的话，公司现在制定标准如果一年之内不成交的话就取消你在阿里巴巴的投入。我们一年网上投入费用还不少，在他影响下现在老员工陆续拿出订单，我们叫做星星之火可以燎原，现在慢慢从星星之火到遍地开花。 我们前年130万，去年是200万，今年我们预计目标是300万，通过这个数字大家可以非常清晰的看到，的确是观念的问题，只要观念转变了，因为我们公司是专门做进出口贸易，大家在专业知识上面，包括语言上面都没有什么太大的问题。所以说我为什么说这个案例跟大家一起分享呢？这个事情当时阻碍了我们应该说是在电子商务的这个开拓上面，的确是阻碍了我们一段时间，就是这一种思想意识的问题。现在我们终于把它解决了，我认为思想意识的问题是根本问题，如果说阿里巴巴给我们提供了这个平台，辽宁迈克集团能够顺利的进行这种，我们所称为的这一种交易模式的变革甚至革命模式的变革，我认为首先应该感谢阿里巴巴，其次还有一句话打铁还需自身硬，对自身高素质的要求我认为阿里巴巴的平台对我们外贸业务人员也好，还是相关工厂提出了比以往任何时候更高素质的要求，这一点我相信在座各位或许在实际的过程当中比我们感触更深，阿里巴巴的确，我应该说这句话它的确商机无限，但是阿里巴巴我认为问题不是很大，有的时候是我们自身的问题阻碍了进一步电子商务开拓包括把它做成规模的问题。 应该说公司去年很荣幸进入阿里巴巴十大网商，我们目前在此基础上公司进行了一系列的战略规划，我们希望在未来的几年，能够以一定的比例去增加也好或者说是每年有一定的增长率，通过阿里巴巴的平台我们在电子商务网站能够走的更远，而且我相信如果说我们首先迈出第一步给大连工厂也好还是大连外贸公司也好，相关的兄弟单位能够做出更好的探索，这种模式如果大家认可的话，那在实际的工作中，我个人认为的确会对企业的长久发展，包括可持续发展提供很好的机会。 再讲一点，目前外贸公司也好，我们讲出口大家都很清楚确实商机很大，或许有一些固定客源，但阿里巴巴解决一个源头活水的问题，他可以源源不断提供新信息。大家知道现在对于国外客户来讲他参加国际展会，广交会成本投入也很大，如果能够在网络上确实信任你的话商机的确很大，所以公司这一块一我们是制定详细战略，接下来我们希望在阿里巴巴的支持下，我们希望在未来的两年到三年内能够有一个质的飞跃。同时我们也希望跟大连的兄弟单位也好，相关工厂，从事外贸公司的工厂如果有机会我们希望能够多多的沟通。应该说我们能够走到今天我们也非常感谢阿里巴巴的支持。早期的时候我们从杭州总部邀请很多阿里巴巴的一些资深咨询员也好还是相关的经验非常丰富的员工也好，到公司搞了一个现场交流，我们借鉴了他们非常好的经验，为什么阿里巴巴今天在南方可以创造很大的价值，为什么南方的人对阿里巴巴更情有独钟？原因很简单？他们通过阿里巴巴赚到了钱，而且改变了原有固有模式，改变了思想，我觉得这一点很重要，的确我们也不可否认，可能北方这一块由于种种的原因，应该说不如南方在电子商务上面走的更快，更好，但是我相信阿里巴巴这个思想也好，包括他们给我们提供这个平台，的确让大家感到如果你本身具备了一定的能量，具备了一定的调整，借助它的这种平台的话，企业腾飞也罢还是企业模式的转变也罢，还是可持续增长也好，我个人认为的的确确他有这种能力，而且如果大家形成了自身独特的这种模式，包括高效使用阿里巴巴的话，的确我们可以走的更远。 在这里我还想说明一点，我们在使用阿里巴巴的同时还有一个问题，就是我们一直在探索年轻人培养问题，通过阿里巴巴我们现在应该说公司一大批的年轻人非常喜欢阿里巴巴，早上到公司第一件事儿就是把电脑打开，总是能够收到来自世界各地的查询，这种感觉非常好。以往是到传真室去，但因为传真成本很高，而且信息量查询相对过窄，但通过阿里巴巴不一样，我们可以收到来自世界各地的查询，这样每天早晨总是让我们感到有希望，总是让我们感到有新的客户。总让我们对贸易充满信心，应该说我们经历三个阶段，第一个就是开拓之路，历经坎坷。第二个是星星之火可以燎原，第三从星星之火到遍地开花，现在公司员工，尤其青年员工对阿里巴巴甚至有一种依赖，我们希望明天早上能够收到客户查询，有了查询之后我们相关的应该说做好了充分的准备，这样的话的确让我们感到贸易并不是我们想象的那么难，当然如何去提升我们自身的综合竞争力，包括提升自身各方面的素质，这应该是迫切摆在我们面前的问题。今天来到这里非常高兴，因为我们在这里走过几年艰辛的道路，尽管很艰难，很曲折，但是辽宁迈克集团总规这里首先要感谢阿里巴巴，其次我们相信在未来的日子，外贸大家很清楚现在的确压力很大，更多工厂也好，包括相关单位也好具备一定条件都可以做国际贸易，但是我们希望在电子商务上能够探索一点更适于我们的道路，希望在更激烈的竞争中公司能够持续增长，能够再形成自己鲜明的工作风格，包括迈克集团鲜明的特点，我们对此也非常有信心。 最后我代表公司衷心的感谢阿里巴巴，希望在以后的日子里同阿里巴巴进行更好的合作，也希望更多的企业和兄弟单位能够高效的使用阿里巴巴，使自己的企业更快的成长，谢谢大家。 主持人： 现在大家有任何关于电子商务操作或者电子商务使用方面的问题，都可以向徐经理提问。 问： 对阿里巴巴而言我们都作为消费者，想跟您探讨这么一个问题，您是阿里巴巴获益者，这个价格，每年六万的价格不是一般的企业能够承受得了的，因为电子商务这个平台也不是阿里巴巴一家，您当时是怎么最终选择阿里巴巴的？ 徐延峰： 这个女士确实提出问题很尖锐，公司当时考虑这个问题，第一我们公司在1998年公司高层领导非常高瞻远瞩看到这个问题，外贸公司在电子商务的竞争，我们走过接近四年的时间，投入大量资金，但是没有成功。我前面要讲一下我们公司是集团公司，在资金上面还是有一定优势。第二公司领导也说的很清楚，如果不成功阿里巴巴我们交学费，再找其他的网络，凡事都得有代价，尤其现在这个社会凡事都得有代价，但是我们很庆幸找到阿里巴巴。 第二点你刚才强调很有道理，六万人民币，但是据我所知他有一个诚信通，因为我们公司产品比较多，我们公司有上百种产品，我们就需要用他中国供应商这一种模式，一个是大家知道（英文）排名比较靠前，这对我们公司很重要。第二我们衷心希望公司任何员工都有这一种机会，给他们提供这一种机会，就是每个部门，每个分公司我们要求大概几十幅图片，让大家都有机会去参与。 问： 我想问一下你在阿里巴巴上跟那些第一次成交的买家，你们当初采用什么付款方式，是怎么规避贸易风险的？ 徐延峰： 公司在出台阿里巴巴这个产品的时候我们也探讨过问题，一般我们比较保守，第一是“现金”，第二电汇，一般很有吸引力的贸易或者利润很大的，应该说公司这一块我们得请示，也非常保守，如果不采取这两种付款方式的话公司不会轻易做的。所以我建议大家阿里巴巴确实可以商机无限能够做到，但是有很多风险问题，大家也应该警惕，作为专业外贸人员来讲我们还是要去分析，有甄别能力可以更好保护自己。 问： 我这个问题有一点偏离阿里巴巴目前这个会议主题，但是你刚才提到有一些国家交易存在风险，能不能就这个问题跟我讲一讲哪些国家，有什么样的风险。 徐延峰： 简单说几句，大家知道现在尤其跟欧洲，包括非洲有DP，OA放帐这一种，大家可能都做过，货到国外六十天以后才给你款项，公司针对这一种情况，外贸公司大家可能都知道有一种，像辽宁叫做进出口信用保险，我们公司业务人员有一部分人使用这个保险，如果出了问题的话，这个保险公司我们这个办公楼里面有，大家可以咨询一下。我记不太清楚，就是有一定的委赔金额，因为金额很大你不买保险的话我们公司是不允许出口的，特殊情况得由公司领导审批。再多说一句，大家千万把握一点，这也是我们多年的经验，急迫的心情大家都有，都希望能够做成生意，但是希望大家永远用理智而不要用感情，这样你的企业也好，你的业务也好才会稳定增长，谢谢各位。

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