直播提纲： 如何做好说服前的充分准备? 如何使调整自己的情绪达到颠峰状态? 如何吸引对方的注意? 如何建立顾客良好的信赖感 ? 如何了解顾客的需求和渴望? 如何创造对方兴趣 ? 如何塑造产品价值? 如何解除顾客的抗拒点? 如何做好成交的关键工作? 如何通过描绘未来巩固成交? 如何使用见证有效的说服? 如何进行预先框式说服? 如何设计说服话术? 如何透过NAC倍增说服力? 如何提高介绍产品的技巧 ?

很有吸引力的题目.

支持

支持一下

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不好啦~~~~

呵呵!

不是斑斑才行吗

．．．．．．．．

这里的班主可能是睡觉了吧

就是不让我做广告~~~我发个图片还扣了十分~够意思`

向任何人销售任何产品，理论上可以。 但是产品不适销对路怎么去吸引客户？靠你的舌头？

嘻嘻

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嘠嘠 每年的愚人节我们都愚人,今年来奌有意义的自愚吧...... http://club.china.alibaba.com/club/post/view/183_10258117.html

哈``````````

哈哈````

哈哈``

一你要有机会还要有本钱！ 二在做的过程中要讲诚信！ 三你还要有很好的人脉！

(14:05:16) 主持人说：今天我们邀请的嘉宾是营销大师周新曜 (14:05:25) 主持人说：周新曜：领导创富学创始人。《说服其实很容易》作者。从事过十多个行业，先后创业5 次，在23岁担任某大型企业总经理，3个月内帮助企业扭亏为赢，实现业绩增长几十倍。从业务员开始直到成为全国的第一名。向世界第一名成功学导师安东尼·罗宾、世界第一名行销大师亚伯·拉罕、世界第一谈判教练罗杰·道森、世界第一名推销训练大师汤姆·霍普金斯、世界最伟大的推销员乔吉拉德、世界第一CEO杰克·韦尔奇等世界级大师学习企管、潜能开发、市场营销与沟通说服等成功经验 (14:05:49) 主持人说：和各位网友打个招呼？ (14:06:24) 周新曜说：各位网友大家下午好！ (14:08:15) 周新曜说：很高兴来多阿里巴巴跟大家一起交流。 (14:12:30) 主持人说：如何做好说服前的充分准备？ (14:12:37) 周新曜说：做任何一件事情首先必须要做一个充分的准备，作为一个成功者做任何事情都要有准备，没有准备就是失败，没有计划就要失败，所以做一件事情之前要有充分的准备，就像很多奥运冠军，他们上场之前做了充分的准备，才在奥运会上取得非常好的结果，包括春节晚会、各个地方台的晚会，在晚会节目之前做充分的准备。 (14:12:42) 周新曜说：做销售也是一样要有一个充分的准备，要做哪些准备呢？第一个就是心态方面的准备，任何一个销售人员，他的心态不够好，如果在外面跟客户沟通的时候受到拒绝，他就有可能放弃，我们首先要下定决心，这个是最重要的心态。 (14:12:47) 主持人说：是什么样的决心，我这单生意要促成决心吗？ (14:12:54) 周新曜说：对，我一定要促成，要帮助这个人拥有一个产品，带来好处，因为我的产品对他是有帮助的，我把产品销售给对方就是在帮助对方，要有这样的心态，要下定决心，没有决心觉得我有退路，卖不出去以后再来卖也可以，所以做销售一定要下定决心，帮助对方带来好处。 (14:12:59) 周新曜说：安东尼.罗宾之所以成为第一名，事实上他在成为第一名之前他说就是在我下定决心之前就已经成为世界第一名，安东尼.罗宾他说我是世界的第一名，他才开始挑战，他听完他老师课程三天之后就向世界宣布他是第一名，包括陈安之老师也讲过，你没有成功是因为你没有下定决心，你现在没有成功是因为你到现在还没有下定决心，所以作为一个说服者首先要下定决心说服对方，让他拥有我推荐的产品，帮助他得到更大的帮助，这个是非常重要的。 (14:13:05) 主持人说：销售人员还要有什么准备呢？ (14:13:10) 周新曜说：信心很重要的，包括对产品的信心、公司的信心，对自己的信心，很多的销售人员对自己的产品不相信，有50%信任，有50%不信任，这个产品是不是能够给客户带来帮助，是不是没有资料上所说的好，这样的想法他卖起来说服力就有影响，说服力就要打折扣，首先他卖产品对他的产品信心要达到100%，我当时推广陈安之的课程，我100%相信我的老师能够帮助更多的人。 (14:13:17) 主持人说：有信心会不会有点空呢，如果我现在想知道的是关于skill方面的准备？ (14:13:22) 周新曜说：一个是心态方面我讲的是一部分，心态包括信心、决心、恒心的准备，恒心就是坚持到底，碰到任何事情，碰到任何挫折都能够坚持下去，有很多人之所以没有成功就是半途而废，这是属于心态方面的准备。 (14:13:53) 周新曜说：第二个刚刚你讲的，就是在具体哪些方面准备，比如说业务工具的准备，比如说像很多人说出差忘记这个带了，忘记那个带了，客户的相关资料都忘记带了，包括公司相关产品的资料或者样品，这些都比较重要的，这些东西不准备好，你见到客户的时候，也许需要的业务工具都没有了，这是具体方面，还有包括对自己产品的专业知识准备。 (14:14:09) 周新曜说：只是既包括对自己的产品，比如说价格、独特的卖点、功能，包括这个产品对客户有什么样的好处，包括这个产品在这个过程当中有交货期限、售后服务等的专业知识，包括竞争对手，竞争对手也有产品，这方面来讲，你了解更多竞争对手的优点、缺点，这方面客户会提到竞争对手，同行业非常重要的竞争对手一定要做出充分的了解，对竞争对手方面的一些准备。 (14:14:14) 主持人说：还有呢？ (14:15:28) 周新曜说：还有就是对客户的了解准备，也就是说你去做销售，如果之前对客户有了解的话，这样做销售就有大的优势，如果你对客户一点都不了解，一无所知就很难去销售，孙子兵法讲的知己知彼、百战不殆很好，所以我们要对客户有一个充分的了解再跟客户沟通，这样会有一个很好的结果。

(14:15:33) 主持人说：说到这一点我要问了，对客户了解，我通过哪些渠道来了解他呢？ (14:15:40) 周新曜说：对客户了解，现在目前来讲像阿里巴巴网站，21世纪很多人不 不上网的人应该是网盲了，阿里巴巴这样的网站有很多的相关资料，做大客户的肯定有网上的相关资料，所以通过网上可以了解，有些客户没有资料的话，那比如说话有名片可以通过名片了解客户，名片上的职务，名片上的经营产品的相关范围等等，通过做名片的风格来了解这个人的性格，了解有关的实力，还有侧面去打听，还有通过其他的人，通过朋友、同事、家人去了解。 (14:17:10) 主持人说：我在已经知道他，或者通过他的家人朋友了解他，如果根本不了解，也没有名片，怎么去了解他呢？ (14:18:47) 周新曜说：如果没有什么渠道了解，包括他自己也一无所知，那通过什么情况呢？一个是通过我们这个行业内的情况，了解大致相关的行业，有时候在沟通的过程当中有准备的话，这样能够谈到共同点处，也许你对这个客人不了解，但是了解相关的行业，发展的趋势，这个行业存在什么样的问题，这些东西在你跟客户去谈的时候， (14:18:52) 周新曜说：因为你要把产品卖给对方，你要找出问题点，找到突破口，这样相对来讲比较容易说服对方，如果你下定决心，一定要找某个人的资料，而且这个人对你是非常重要的话，你一定能找到资料的，你只要下定决心，这个世界上就一定能找到方法。很多人没有找到方法就是没有下定决心。 (14:18:58) 主持人说：有本书叫《方法总比问题多》，如何做好说服前的充分准备还有吗？ (14:20:58) 周新曜说：还有是形象的准备，很多业务人员一般在外面有时跟客户见面，大部分来讲还是比较注意形象，有一部分人对形象不太注重，为什么形象重要？打个比方你卖劳力士表，是真的劳力士表，你放在地摊上卖，我相信任何一个人都不相信是真的，如果李嘉诚手上戴的表，你肯定不相信是假的，比如说你去看病，那这个医生是穿牛仔裤，而且是有几个洞，那肯定对他不信任，如果一个不是医生，穿一个白大褂，你反而相信他，所以形象代表这个人在这个行业专业。 (14:21:03) 主持人说：形象就是职业化、专业化的程度。 (14:21:08) 周新曜说：是的，所以很重要，见客户头发要整理好，不要乱七八糟，通过形象建立第一个信赖感。 (14:21:15) 主持人说：这些一般客户都明白，还哪些准备？ (14:21:20) 周新曜说：自我操练的准备。 (14:21:25) 主持人说：是跟客户的对话吗？ (14:21:32) 周新曜说：自我操练举个例子，一般的销售人员都知道袁一平（音）他用微型照相机偷偷照客户的照片，然后贴在墙壁上，然后对着他不停地演练，好象跟他沟通谈判，说服对方，假象他有什么抗拒点，有什么需求，他演练到当他跟对方达到一个非常好的默契时才去拜访这个人，他一拜访发现突然感觉这个人不一样，觉得他是老朋友，他没有任何的抗拒点， (14:21:39) 周新曜说：这一点上就是自我操练，这个过程当中假象客户站在你的面前，有客户的照片更好，可以做操练，或者跟自己的同事做演练，演练的过程当中会不会有问题出现，这样做到万无一失，我们经常有这样的演练，打电话跟客户沟通销售之前我们要有演练。 (14:23:47) 主持人说：在阿里巴巴也是这样子，阿里巴巴的销售他之前完全是一个熟能生巧的过程，不停的听top sales的讲话，一个问题一个问题剖析，客户的问题很多，一个问题有一个套路，反复的听，想象成对方，然后不停地跟他说，自问自答，左右互搏。 (14:23:53) 周新曜说：对，其实你们做的业务跟我们销售是差不多的。 (14:23:59) 主持人说：我们销售还有一个很重要的是激励，销售来说我们经常看到不管是直销还是电话营销都喊口号，把自己的业绩都用很醒目的标语挂到墙上，把见面几个top sales的名字放在墙上激励，销售是需要保持持久兴奋的工作，我想问如何调整自己的情绪达到巅峰状态？心态的调整对销售尤其重要？ (14:26:11) 周新曜说：对，至于怎么样调整情绪到达巅峰状态，作为这一块来讲很多销售人员做得不够好，这一步没有跨出去，后面就要受到影响，我们都知道说服就是信心的传递、情绪的转移，这句话怎么解释？这个产品当你坚定相信的时候这产品可能效果不一定好，客户看到你对这个产品这么坚信，也对你的产品开始相信起来， (14:26:16) 周新曜说：你对产品不相信的时候客户都不相信，客户觉得你都不相信，我作为陌生人怎么会相信呢？情绪也是一样的，情绪可以传染的，也许你跟有些很开心、很快乐的人，这样影响力也使不开心的人开心，像喜爱平静的人不喜欢打交道，这种人都是比较沉默的，所以这是非常重要的，所以一个销售人员，情绪状态达到一个最巅峰的状态，他会影响到客户到底购买还是不购买，在情绪方面有热情是非常重要的，包括主持人我问一下你，喜欢跟热情的人打交道还是冷漠的人打交道？ (14:26:21) 主持人说：比较热情的人。 (14:26:26) 周新曜说：任何客户都希望跟热情的人打交道，像原一平，包括乔吉拉德、汤姆霍普金斯等等，他们基本上在见客户之前都保持非常热情的状态。 (14:26:31) 主持人说：一个产品如果要销售好的话一定要靠一个持续的巅峰状态，我们怎么来维持，达到是很容易的，比如说一杯咖啡，或者是不停地喝咖啡就可以达到，但是怎么来持久这个巅峰状态呢？ (14:27:46) 周新曜说：我首先讲一下如何调整状态，首先改变肢体动作，也就是说让自己保持在巅峰状态的肢体动作，比如说开心、快乐是什么状态呢？一般开心的状态是抬头挺胸的，他痛苦的时候是垂头丧气的，眉头紧锁的，这是非常悲痛的状态，开心快乐的状态一定是张扬开放的，首先要改变肢体动作，包括袁一平（音）、乔吉拉德他们要调整状态首先要讲我是独一无二的，我是全世界最棒的，就像雪莺讲的你们的业务员这样喊也是改变动作。 (14:28:17) 周新曜说：另外要保持注意力，把你的注意力保持在开心快乐、积极正面，客户一旦出现拒绝，这时候很多的业务员立刻开始往负面的方向讲，开始有不开心的情绪流露出来，所以一个真正高手不会受到客户的影响，他永远保持好的方面，没有拒绝就没有成交，有了抗拒表示客户会把他内心的话告诉我，而且将来会成交，所以他把注意力注意在好的方面，而且客户抗拒他表示关注我们的产品。

(14:28:22) 主持人说：销售人员保持热情的心态就可以了吗？比如说光是热情，一个大学生或者是新人都会有热情，top sales需要有什么新人没有的素质？ (14:30:10) 周新曜说：情绪状态对于一般来讲，可能做了很长时间的人完全没有问题，对于刚刚接触的新人来讲觉得他做得不够好，应该来说是经验的累计，任何一个销售人员在工作的过程当中不会有一个很好的状态，他有一个经验累计的过程，如何保持这样一个很好的状态，我在这方面来讲建议销售人员做任何事情用一个平常的心态来对待， (14:30:15) 周新曜说：他看任何的事情都很开，他不会受负面影响，他保持平常的心态，不管今天成交还是不成交觉得很正常，就打一个比方说，你今天打电话，不接电话这是正常，接你的电话是你的福气，接电话过程当中他可能不买你的产品，这是正常，那接你电话是你的福气，要有感恩的、平常的心态这是非常重要的。 (14:30:19) 主持人说：有一种感恩的心态。 (14:30:24) 周新曜说：这样的心态对你不会受到打击。 (14:30:29) 主持人说：但是说说容易、做做难。 (14:30:35) 周新曜说：这个道理很多人清楚，但是做起来很难，这需要时间锻炼的过程。 任何一个销售人员都需要经历一个过程，就像一棵树从长大开花结果都需要一个过程，不可能一棵树刚种下去就结果了。 (14:32:32) 主持人说：如何使自己的情绪达到巅峰状态还有什么补充的吗？ (14:32:37) 周新曜说：还有就是自我暗示。 (14:32:41) 主持人说：暗示什么东西呢？ (14:32:46) 周新曜说：比如说客户今天一定对我非常好，我们在沟通当中一定会很快乐、很开心，客户一定买我的产品，客户一定会做我产品的转介绍，更多的人会来买我的产品，我是全世界最伟大的推销员，说服很容易。 (14:32:51) 主持人说：这已经不是销售了，这是成功学的心态了。 (14:32:57) 周新曜说：销售和成功学是结合在一起的，包括领导力、管理客户，销售人员不光是具备说服、推销、沟通的技巧，他需要有更多的专业知识。 (14:33:02) 主持人说：我哈哈：周老师，我做销售行业6年了，业绩不错，也很开朗、自信，但是为什么一直做不到最好呢？ (14:34:57) 周新曜说：他可能很开心、很快乐，这一点要做到第一名还不够，比如说乔吉拉德是世界第一名，他是最好的，那他为什么能做到最好，他有一定要正确第一名的决心和目标，不达成这样的目标是誓不罢休的，就像乔吉拉德他在国外那个环境不一样，你在中国不一定成为第一名，他在中国演讲讲如果给我三个月，我只要三个月在中国也能成为世界第一名，这就是乔吉拉德。 (14:35:03) 主持人说：这个话跟洛克菲勒的话很像，他说如果哪怕把我扔到沙漠里面，我再过几年照样是百万富翁。 (14:35:09) 周新曜说：这位网友很开心、很快乐，他是不是决心很强，开心快乐是能做到的事情，但是要有做第一名的决心，安东尼.罗宾也有这样的决心、乔吉拉德也有这样的决心，乔吉拉德曾经碰到吃饭没有钱的经历，吉米借他10块钱才度过难关，他没有房子住、没有饭吃，他必须要努力，他必须要做到最好。 (14:35:33) 主持人说：没有做到top soles 的人差的是一定要做到第一的决心之外还有什么？ (14:35:38) 周新曜说：差别很多的是心态，技巧类是次要的，假如他觉得这个东西不重要，他不重视这个事情，给他再好的方法都不会用，像现在很多的博士生、研究生，都有这样的想法，因为他自己的态度和情绪方面掌控不好，自杀的、跳楼的都有很多，还有很多人学了很多，但是找不到工作，他已经具备能力了，但是他们不成功就是因为他们的态度、心态，就像米卢讲过“态度决定一切”。 (14:35:43) 主持人说：你觉得还是心态的问题？但是心态这个东西感觉是挺玄乎的。 (14:35:48) 周新曜说：是的，但是态度是最重要的，比如说这个人做了6年，也一直很开朗，为什么做的不好，这里要结合具体的情况，他具体怎么做的，他是不是真的付出努力，他是不是下定决心做第一名，他是不是在这个过程当中没有研究自己为什么做得不是最好，要具体分析。 (14:37:10) 主持人说：我们探讨一下，做事情的话不是单凭心态和一股蛮劲，我是很有信心、我是很有决心，做任何事情还是要靠方法的？ (14:37:15) 周新曜说：是。

(14:37:21) 主持人说：你能不能谈一下更多的是skill的技巧和方法，你原来也做过业务员，并在某个行业里面做到第一，请谈一下方法，不单单是心态的东西，你在这里说心态的话我们网友觉得我的心态很好了，我很有自信，我很有决心，为什么不能做到top sales。 (14:37:27) 周新曜说：好的，我们现在谈一下方法，当心态好的时候讲方面才能有价值。 (14:39:00) 主持人说：如何吸引客户的注意。 (14:39:06) 周新曜说：我们有良好的心态就要跟客户见面，这里有到方法了，很多人往往为什么不成功，他见客户第一面就失败了，第一面就否定你了，就没有谈话的机会了，这样的失败几率比较高，如何吸引对方的注意力，让他跟你继续谈下来，开始见面的一刻，哪怕是及秒钟，可能就十秒钟之内他决定了是否要跟你谈下去。 (14:39:10) 主持人说：第一印象很重要。 (14:39:15) 周新曜说：是的，第一印象非常重要，不知道雪莺有没有人在马路上问你路上怎么走，然后问你能不能给我点钱，我找不到人了，我迷路了，开始以问路为目的，然后问你要钱？ (14:39:20) 主持人说：有的。 (14:39:28) 周新曜说：我做培训的时候90%人都碰到这样的情况，我觉得这是这么回事，都碰到这样的情况，这个人首先第一句话吸引对方的注意，他问你一个问题你就回答，他抓住你的吸引力了，比如说你今天中午吃了什么，你不管回答不回答我就已经开始接受注意力了，他肯定不会说能不能先给我十块钱，那肯定不会给的，所以业务员一定要微笑、热情，这是必须具备的， (14:39:33) 周新曜说：然后就是赞美，说赞美的话的一般来说人都喜欢听赞美的话，不喜欢听批评的话，任何人都喜欢听赞美的话，比如说看你这么年轻，今天事业做的这么成功，电话听出来，看到你真的很漂亮，你的发型很漂亮，在哪个理发店理的，赞美女士比如说雪莺你和开心、快乐，你在这个行业做这么长时间肯定经验很丰富，怎么做的这么好的，赞美通过几种方式，一种是因为所以，感觉这个赞美是有理有据的，很有说服力。 (14:39:39) 主持人说：这是一个关联的词语，因为所以。 (14:41:52) 周新曜说：比如说赞美对方说你长的好像刘德华，一般来讲他不一定很感兴趣，如果说因为，因为刘德华脸型很像，或者是你长的像毛主席，因为你长了一颗痣。 我有一个朋友买东西，排队的人很多，当时是非典，他用因为所以，他说因为我马上要赶飞机，能不能马上让我买一下，他一听因为，所以要马上，那他说行， (14:42:00) 周新曜说：那你先买吧，这就是因为的吸引力，另外赞美要巧妙地利用第三者，比如说在有些时候赞美是你的出发点，但是你用第三者，对方获得的不仅仅是你赞美，而是第三方也赞美，这个感觉更不一样了，听别人说出来的，感觉说服力就更强。 (14:42:04) 周新曜说：听你表哥说你在这方面特别得成功，你怎么做的，听某某人说你特别热爱学习，他也对你的印象产生好感、对那个朋友也产生好感。 不管怎么赞美都要发自内心的赞美，他能够感知到的，如果只是虚伪的这样去说，有的时候还是可以知道的，比如说对方明明长的不帅，你说你长的好帅啊，比如说你长的好帅，而你眼睛不看着他，他感知到你不是发自内心的。 (14:42:10) 主持人说：第一点赞美吸引对方。 (14:43:04) 周新曜说：第二点是感谢，以感恩的心态这是非常重要的，非常感谢你今天能够给我十分钟时间，我会珍惜我们两的十分钟时间，这是感谢的话，当别人感谢你的时候，你的感觉不一样的，比如说雪莺我非常感谢你提供我这样的机会，这样客户就有成就感，很容易让对方来配合你，这是很重要的。 另外包括很重要的一点，送对方喜欢的礼物。 (14:43:10) 主持人说：那我怎么知道对方喜欢什么呢？ (14:45:58) 周新曜说：这之前有一个调查，通过朋友，比如说他有什么爱好、有什么感兴趣的东西，首先礼物是很重要的，对方喜欢是第二个层次，能做到对方喜欢是最好的，如果你不了解对方喜欢什么，那送一个礼物是很重要的。 (14:46:03) 主持人说：每次是不是要送礼物，礼物的大小是什么的？ (14:46:11) 周新曜说：我的一个朋友做平安保险做到第一名赵小东，他每次开车间客户的时候车上大大小小装满了礼物，见到孩子送玩具，先生送领带、打火机或者书还有比较名贵的东西，因为他的单比较大，几十万的单子，女孩子送化妆品等等，你要研究一下他到底喜喜欢什么，他每天出去都装满礼物，他我国去他办公室，他的办公室里面装满了礼物，他为什么做到第一名，是因为他喜欢送礼物， (14:46:18) 周新曜说：喜欢不喜欢送一个礼物他会感谢的，中国有利走遍天下，无礼寸步难行，我公司去谈一个内线的单子，这个企业家很有钱，作为业务员来讲不一定要送名贵的礼物，送一个有价值的礼物就可以了，他说山东有带来的土特产，正好当时是春节，那就走亲访友的形式顺便去老总的办公室带上， (14:46:22) 周新曜说：那就说董事长你好，那顺便我从山东过来带来一点土特产，这样感觉是走亲访友的感觉，董事长看到送礼物过来，老远就站起来走过来迎接我的同事，非常的高兴，这对他们的业务带来很大的帮助，这就是一个礼物的重要性。 (14:46:28) 主持人说：礼物可大可小，什么样的人送什么样的礼物，这个价位是怎么样的，这个很难拿捏？ (14:47:48) 周新曜说：送礼有很多的细节，送礼要讲究技巧性的，最重要是以喜欢为原则，不要花太多的钱，要在自己承受的范围之内，作为一个服务客户，你要拿出多少钱服务客户，送礼是服务的一个范畴，公司每年拿出10%的收入作为礼物送给客户，比如说中秋节送月饼，我的保险公司的客户他站在门口边，看到我送一盒月饼给他，他眼泪都掉下来了， (14:47:52) 周新曜说：后来就当场要求他们公司的员工来参加陈安之老师的课程，并且敲定了33个人过来，我就送一盒月饼，我没有想到起到这么大的作用，一个是看对方是什么样的身份，他喜欢什么、他不喜欢什么，要去研究，送礼一定要去研究的，尤其是对大客户更要用心地去研究客户，这个东西来讲不好说，为什么呢？对有钱的人来讲送多少钱都无法来让他高兴，所以要有意义，真正是关心，没有钱的人也要送礼物，不要说没有钱的人就不送礼。 (14:49:29) 主持人说：网友：刚才周老师说的很多是讨好客户。 (14:49:33) 主持人说：我可以归纳为“讨好”这两个字吗？ (14:51:30) 周新曜说：跟客户形成一个非常好亲和力，建立亲和力很重要的。 (14:51:35) 主持人说：飞天狐狸：我第一次跟客户见面，她是一个女孩子，长相非常普通，工作当中也看不出她有什么爱好和兴趣，我如何来做第一步？ (14:51:42) 周新曜说：爱好和兴趣如果实在研究不出来的话，对一般的人，比如说一般感谢卡，像乔吉拉德最喜欢送卡了。 (14:51:46) 主持人说：是普通的卡片吗？ (14:51:53) 周新曜说：是普通的卡片，因为花不了多少钱，基本上就是一块钱、两块钱的东西。 (14:51:58) 主持人说：是递卡片还是还是寄过去？ (14:52:03) 周新曜说：作为一个感谢卡送给他。 (14:52:36) 主持人说：会不会有点唐突呢？ (14:53:56) 周新曜说：因为在一点都不了解对方的情况下基本上是不会拒绝你的，像递名片也是一样的道理。 (14:54:02) 主持人说：那名片倒是正常，送卡片倒没听说过。 (14:54:24) 周新曜说：你可以试试看，像我的客户都是经常送卡片，买一大堆的卡片，有感恩的，友情的，各种各样的。 (14:54:29) 主持人说：过年邮寄一张给他比较多，当面送好吗？ (14:54:34) 周新曜说：这个就是不一样的感觉，这是一种差异化。 (14:54:38) 主持人说：就是有这样的成功案例吗？ (14:54:43) 周新曜说：有啊，乔吉拉德就是这样，可以搜索一下乔吉拉德的资料，乔吉拉德最喜欢做这个事情，世界第一名的推销大师乔吉拉德，基本上他卡片不会停的，他买卡片一大堆，就像发名片一样发卡片。 (14:54:48) 主持人说：卡片上要写什么东西呢？ (14:54:52) 周新曜说：比如说有一次我了解的话可以写赞美的话、感谢的话，这方面就可以了，还有说一些合作的相关话语。 (14:54:57) 主持人说：要写上联系方式，就像名片这样吗？ (14:55:03) 周新曜说：我想可以试一下，看看有没有帮助。 (14:55:08) 主持人说：你们做过吗？ (14:55:13) 周新曜说：我们基本上都做这个事情，效果是不错的，不信的话雪莺也可以试一下，第一个这个东西不贵，在学生时代很多人经常送卡片，还记得在学校以前读书的时候吗？ (14:55:18) 主持人说：是的。 (14:55:33) 周新曜说：因为有时候有些人会邮寄，既然可以邮寄，那为什么不可以当面送给他呢？这样就拉近了中间的距离，你不知道他喜欢什么，而且是第一次见面，送玫瑰花不太好，带有其它色彩的东西不太好的，送一个比较普遍的东西，人家没有送给他，你送给他就是差异化，不妨测试一下，这是我建议性的东西。 (14:55:38) 主持人说：我对你的这个建议持保留态度。

(14:55:42) 主持人说：网友：一味讨好客户也不是唯一的办法。 (14:55:48) 周新曜说：不是唯一讨好客户，首先要建立信赖感，要改变客户的过去观念，这是后面的事情，比如说站在他的这一方，这样就沟通起来就很方便了，永远以对方感兴趣的话体，讲对方喜欢听的话，不然就给对方不好的观念，上次培训的时候有人就说这个网站多少的不好，你看你的网站建的什么样子，你这样的网站能有什么好的效果吗？那人家一听不好，那就说以后再说吧，我想可以给一个很好的感觉，另外你看你的网站怎么样呢？我想可以做一个对比，这样会效果好一点。 (14:55:52) 主持人说：见面不管是有意还是无意，站到对方的对立面是不好的，宁可开始留一个好印象，然后提出说你的网站能不能这样改进一下。 (14:55:59) 周新曜说：对，在这里送所有人一句话，你永远没有第二次给顾客第一印象。因为第一印象是在第一次建立，而且第一印象是客户给你的定位，就像雪莺你有没有同学五年没有见面或者十年没有见面，我想你对他的印象还是保留在五年前或者十年前的样子，基本上见过面后以后没有见面，那印象就是在见过的那一次。 (14:58:44) 主持人说：印象是第一次见面的印象，电话营销的第一印象是第一句话，有网友问电话营销的第一句话如何讲，才能让客户有吸引力，受到影响？ (14:58:49) 周新曜说：不知道他们是怎样的电话营销，有的是过老板关，有的是直接销售产品，都是有不一样的，首先要给别人第一个印象，基本的是礼貌、微笑、热情，虽然对方看不到你，但是你要在那边保持一个非常好的微笑、热情，礼貌这是非常需要的，这是最起码要具备的。 (14:58:55) 主持人说：如何能够在第一时间给对方留下好感、吸引注意力？ (15:00:29) 周新曜说：假如销售产品，除了简单的礼貌用语说完之后，接下来最重要的是吸引对方，比如说有一个人向我推销电话卡，你可以说你好，我是公司的某某某，我非常高兴今天能够跟你在一起通电话，这是一般见面的第一句话，那如果他接下来谈产品，这里首先是了解跟客户建立亲和力和信赖感，听某某讲什么什么，说赞美的话，听某某讲你非常优秀、非常成功，您是怎么做到的这类相关的问题。 (15:00:34) 主持人说：我们在电话里面也不可能说这么多，我说的第一句话如何把电话的注意力吸引住了，比如说你好我是某某公司，那客户就说我们不需要，就把电话挂了，如何有这样的吸引力？ (15:00:40) 周新曜说：比如说卖电话卡的，很多人说你需要电话卡吗？他肯定不需要，那你说你们需要节省电话费用60%吗？他一下子吸引力来了，所以要说对方感兴趣的话，感兴趣的话比如说好处。 (15:00:46) 主持人说：站在对方的立场上不要想他能给你什么好处，他能买你的电话卡，而是你能给他什么，你能给他节省60%的钱。 (15:02:21) 周新曜说：你的产品能给他带来什么样的好处，假如是做培训的，你希望企业能够在一个月时间提升业绩30% 以上吗？你希望一个月时间内业绩提升一倍以上吗？你不要说你要不要听一下培训课程，他会觉得培训课程没有用，关键是对他能够带来什么好处，这是他关心的。 (15:02:26) 主持人说：做销售也好还是做其它工作也好，这其实就是沟通的问题，要说服它就要站在他的立场上，看看他能得到什么，而不是你能从他这里得到时间。 (15:02:31) 主持人说：阿四：电子商务中，要做到客户第一印象，请问周先生谈谈你自己的经验，结合你营销或者销售的经验，谈谈如何让客户的第一印象变好或者见面的第一印象更好？ (15:04:26) 周新曜说：就像我刚才讲的步骤，首先我按照这个流程去做，就像前面我们讲的调整巅峰情绪，接下来吸引对方注意，微笑、注意、赞美，这些都是很重要的，我做的很多课程都是这这样的，比如说我去保险公司，我原来大部分都是保险公司的人，保险公司首先得奖我会准备好对客户相关的了解，今天客户可能会开早会，我准备的时可能是哈文迈凯或者是陈安之老师的书，面对微笑地对对方讲，经理，很高兴见到你，非常感谢你， (15:04:32) 周新曜说：我特意拿一本书送给你，然后他就跟我聊什么书，我说这是哈文迈凯的，他过去被美国称为是天生的销售专家，这本书对顾客服务很有帮助的，我希望这本书对你带来很大的帮助，他说太棒了，然后就开始聊我的问题了，然后我问他你们的最近业务怎么样，有哪些方面存在挑战或者是碰到什么问题，他说最近的员工行动力不强，最近员工态度不够积极，最近员工的情绪状态不够好， (15:04:38) 周新曜说：然后他就想出这些问题，然后我们进入后面的说服环节，客户对我的感觉非常好，我走的时候客户把我送到电梯，甚至是送到楼下去，我觉得这是做到第一印象的成功，第一印象不成功他肯定不会送你，他不会跟你谈这么久，也不会给你这么多时间。有了第一印象才有后面的开始，没有第一印象永远没有后面的开始，第一印象关系到这个客户得成功还是失败。

(15:04:43) 主持人说：网友：如何建立顾客良好的信赖感？ (15:04:47) 主持人说：除了第一印象建立之后，如果要进行长期的联系，那信赖感是很重要的，这个是回头率，如何建立一个良好的信赖感呢？ (15:05:37) 周新曜说：在吸引力这一块已经有信赖感和亲和力了，前面我们讲的赞美是非常重要的。 (15:05:42) 主持人说：如果一个客户从头跟到尾的话要不停地赞美他吗？ (15:07:27) 周新曜说：在这个过程当中出现比较好的地方都要赞美，要随时赞美，在这个过程当中比如说他说最近做一个单子做得非常不错，你可以去赞美他，赞美不是说讨好别人、巴结别人、拍别人马屁，这样的话是虚伪的赞美，真实的赞美是对对方能力的肯定，这是不一样的。 (15:07:32) 主持人说：就你刚才所说的要赞美就要从头赞美到尾，是不是也包含违心的赞美？ (15:07:59) 周新曜说：不包含唯心的赞美，该赞美的时候赞美，不该赞美的时候可以不赞美，你可以点头聆听对方的讲话，另外保持良好的形象，很多人准备的时候有很好的形象，但是一搭车风一吹就乱了，走到客户这里就全身是灰，在公司形象不错，到那边形象又变的不一样了。 (15:08:56) 周新曜说：第三个最重要的一点是找出共同点。也就是你跟对方的共同点要找出来，共同点越多，信赖感越强，打个比方说我有一次坐火车回家，我老家是湖南的，我坐那趟车，我很少碰到老乡，我坐火车把看书，他问我这个书能不能借给我看一下，我说可以，他问我你是哪里的，我说我是衡阳的，他说他也是衡阳的，然后他问我是衡阳哪里的，我说是衡阳衡东，那我们都是一样的地方，最后聊到一段时间之后，那我对他说一下帮我看一下包，如果不是老乡的话那不会让他帮我看包。 (15:09:44) 主持人说：那是有点偶然，那比如说我和你周老师不同的城市、不同的工作、不同的性别，你要说服我买产品，你用什么方式找到我和你之间的共同点呢？ (15:09:49) 周新曜说：这方面一个是通过两个人之间的沟通，了解哪些地方很多是相同的，一般来讲销售都是求同存异，这样取相同的地方，感觉到共同点很多，没有谈话就知道他的爱好、他的兴趣，也许他喜欢打球、我也喜欢打球，他喜欢运动我也喜欢运动，也可以了解相关的年龄，如果年龄很相近也是共同点，两个人都比较年轻，两个人都在做培训行业，这也是沟通点，比如说都是做销售的，这也是共同点，这不是绝对化的，是可以开放、延伸开来的。 (15:11:21) 主持人说：首先要试探找到和你之间的共同点，我能这样理解吗？见人说人话、见鬼说鬼话？ (15:11:26) 周新曜说：见不同的人说不同的话，对于企业家聊他感兴趣的话题，对于销售人员聊销售人员喜欢的话题，我的一个客户喜欢打篮球，我以前也喜欢打篮球，那我们聊乔丹，聊相关的内容，一般跟你关系最好的是兄弟姐妹和家人？ (15:11:31) 主持人说：是的。 (15:12:53) 周新曜说：因为你们有血缘关系，另外是有效的见证，见证是一个信赖感的东西，非常重要，这个见证就是对这个人的见证，对本人的见证，打个比方说雪莺，你有一张很好的照片，这个照片是跟国家领导人的照片，这很重要的，一看客户对你的感觉不一样了，比如你给的是一张跟黑帮老大的照片，那感觉又不一样了，还有别人说的话可以展示给别人看，最好不同的行业的可以搜集三个以上的顾客见证，顾客见证越多越好，或者是朋友、名人的见证。 (15:12:58) 主持人说：如果找不到呢？ (15:14:27) 周新曜说：找不到当然没有办法了，建议大家做业务一定要做好行销，做好行销就要有见证，不知道你有没有听说过麻辣诱惑的一个餐饮店？ (15:14:32) 主持人说：没有。 (15:14:37) 周新曜说：我去那里感觉不一样，这里奥运冠军都去吃过这个产品，刘翔之前的约翰逊、葛优、汤镇业等，有很多的冠军都在这里吃过，他们都来吃过，那我还要带朋友来吃。 (15:14:45) 主持人说：这是营销的关系，这家饭馆不一定生产好，生意好肯定要跟产品有关系的？ (15:14:50) 周新曜说：对，提高说服力，他们要排号才能吃到饭，在房子里面排号50个人，然后排到马路上了，在马路上还要坐在凳子上等。 (15:14:58) 主持人说：这个产品如果本身这个产品不好也不会门庭若市的。 (15:16:12) 周新曜说：产品的本质也是很重要的，产品本质很好的前提下会做得非常好，这也是一周产品的行销。他是配合他产品的品质。 (15:18:56) 主持人说：那我现在抛出下一个问题，如果产品品质很一般的话，在同质化市场竞争中优势并不明显，我该怎样说服客户买我的产品。 (15:19:03) 周新曜说：可以找见证，不管什么产品都可以找到顾客见证，很多产品在刚刚开始的时候是一般化，比如说脑白金口服液，有的人说效果很好，有的人说不好，很多的产品效果不怎么好，但是行销做得很到位，也就是说产品一般化，你行销策略得当就可以销售出去，并不是说这个产品有特别的好，一般化的产品太多了，关键是怎么行销产品，比如说脑白金，黄金搭档很多人卖给，史玉柱倒闭之后又靠卖脑白金，靠变天打广告来起家，为什么卖的这么好，不一样的行销策略。 (15:19:09) 主持人说：也要跟客户群匹配，比如说受众群是老年人，他不一定要很好。 (15:20:55) 周新曜说：这个广告很烦，但是卖的就是很好。 (15:21:00) 主持人说：如何了解顾客的需求和渴望？ (15:21:06) 周新曜说：这是非常重要的一环，一般的销售人员，大部分人了解的比较少，然后就开始销售，这一点首先问一下雪莺今天我们把这个产品卖给对方，对对方了解的越多越好还是越少越好？ (15:21:10) 主持人说：多。 (15:21:14) 周新曜说：说的多好还是问的多比较好？ (15:21:19) 主持人说：问。 (15:22:45) 周新曜说：很多人说我们的产品多少的好，但是根本不了解客户，这是很多人存在的这样的文化，我在全国各地做培训，80%的人说他们的产品多少好，没有问客户，比如说你去看病，你去医院医生都不问就给你开药你敢吃吗，所以说要问，问的话比如说这几个方面：工作、家庭、娱乐、财务状况，比如说工作你做多久了，有没有碰到挑战、有没有困难， (15:22:52) 周新曜说：你工作有没有什么不一样，公司经营什么产品，了解相关的问题，比如说这个产品有什么功能，甚至建立更好的印象，有些朋友说不定将来需要你的相关产品，这样对方一听我的朋友需要相关的产品，那感觉不一样了，好像我是他的客户了，他要对我进行服务了，所以要这样谈下去，比如说你老家是哪里的，你家里有什么人，孩子多大了，在哪上学，这个是前面亲和力建立之后更多愿意谈的， (15:22:57) 周新曜说：比如说爱好喜欢打球、爬山啊，很多人问你收入多高，这他们不告诉你，我们一般先是赞美，比如说雪莺你做得这么好，肯定一个月在三万块钱以上，我说你开国际玩笑，肯定有的，他说没有了，我就一万五一个月，这些都是技巧，我碰到对方一般说你最近的状态特别好，你这样的状况肯定一个月多少收入，这是夸张的讲法，他听了心情不一样，很开心，当一个人很开心的时候就开放了，什么都愿意讲了。 (15:23:04) 周新曜说：第一个了解基本准备，第二个问具体情况，首先你要了解他对保险的看法是怎样的，比如说你是怎么看待保险的，这就是了解看法和原因，你不了解看法和原因，你跟他的观点是相冲突的，这样的情况下接下来无法谈下去，所以要了解对方怎么看的，包括卖健康产品的，请问你是怎么看待健康的，比如说他说健康很好，或者无所谓，你要了解原因， (15:23:09) 周新曜说：第二个有没有人向你推销直销，很多人说直销多少的赚钱，这个产品多少的好，多少有效果，有的人价值观不一样的，有的人说直销的产品再好我都不会去做，首先他对什么感兴趣，请问你是怎么看待直销的，也有可能说法不错，也许他说直销是很好的，那对你什么最重要，是产品还是制度？ (15:23:14) 主持人说：产品啊。 (15:26:17) 周新曜说：他说产品你就谈产品，他说制度你有谈制度，这是他们关心的，第三个了解对方的价值观，比如说学雪莺我问你假如今天买一套服装，最重要的是什么？ (15:26:22) 主持人说：对女孩子来说是款式，但是也要综合考虑价格，跟自己的匹配度，款式。 (15:26:27) 周新曜说：你重新排列，对你来说要买一套服装最重要的是什么？ (15:26:33) 主持人说：款式，颜色包含在款式里面了，款式和价格。 (15:26:42) 周新曜说：还有吗？品牌呢？质量呢？ (15:26:48) 主持人说：品牌并没有太大的要求。 最重要的是漂不漂亮。 (15:27:20) 周新曜说：雪莺有这样的一套服装，这个颜色不错，款式很好，非常匹配你的身材，看上去穿起来很漂亮，假如有这样的服装你会买吗？ (15:27:26) 主持人说：会啊。 (15:27:35) 周新曜说：很多的业务员不了解客户考虑哪些原因，比如说你要来选择一个课程，请问一下你要注重哪些方面，是注重课程的效果还是注重哪一个老师来讲，还是注重实战效果还是注重价格，有的人觉得价格最重要的，价格太高就不会看了，有的人觉得效果好不好，每个人的价值观是不一样的，如果有些人说价格，那请问一下多少钱你会去参加，假如是一千块钱左右去参加， (15:27:43) 周新曜说：假如是一千五，那是一千，那价格不符合，我就要改变他的价值观，那我说你现在要的课程假如是一千块钱要得到的效果你会参加，如果是加一百块钱得到这样的效果会去呢？那接下来多加一百块钱，一千二百块钱也可以，他说再加一百如果有效果我也会去，这其实就是改变了他的价值观。 这是属于了解对方的需求。 (15:28:55) 周新曜说：还有一个很重要的就是问对方neads，n就是now（现在），第二步是满意、第三步是更换，第四部是决定。 第五部是解决方案。 按照这五个流程来问对方，比如说第一步是现在，你现在使用的是什么产品，你现在使用的是什么化妆品，你现在使用的是什么保健品，第二个是满意，你现在对这个产品满意吗？他也许满意，也许不满意，他说不满意，那你问他一定要找出一个突破点，你对哪些方面不满意，有可能是价格不满意，有可能效果不好，什么情况下你最满意呢？那他可能讲价格更好、更优惠，效果更好了我会满意，这就是不满意的方面。 (15:30:10) 周新曜说：还有他满意的答案，他已经很满意了，你要找到一个突破口，你对哪些方面满意呢？他觉得价格确实很好，很适合，产品也很好，那如果可以更好的话，你希望这些产品哪些方面更好，这是找出他不满意的地方，他说如果这个产品多再增加一点什么功能的话，这个是找出对方不满意的地方，你找出对方不满意的地方才可以攻进去，找到突破口，我们就可以去做了，比如说第三步是更换，那你有想要这样的产品，你有兴趣要吗？ (15:30:14) 周新曜说：一般人来说肯定有兴趣，少部分人说没有兴趣、不愿意买，那你问他为什么没有兴趣呢？那我们多问一个为什么，医生要把病看好的话一定要找出病症，这是更换，他说愿意了解，那了解之后第四步是决定，如果了解后真的不错，那可以决定吗？那他可以决定，还有的人说要商量，比如说是老公他要跟老婆商量的话你赞美他，先生真的非常注重家庭，非常爱你的老婆，老婆需要跟老公商量，那你可以说我很羡慕你的老公，有你这样好的太太，我想一般来说符合他的要求肯定购买，所以这是一步一步的过程，非常的重要。 (15:32:18) 周新曜说：这些问题都是属于开放性的问题，也就是说多了解相关的资料，这个过程当中帮他回答这些话，而不是在出选择题选A还是选B。 (15:32:24) 主持人说：如何解除客户的抗拒。 (15:32:29) 主持人说：我们知道销售很多客户都会有异议，对客户异议的处理怎么做？就是解除顾虑？ (15:32:35) 周新曜说：非常好，我们对客户的抗拒态度，你就想太好了，这样的事情又发生在我的身上，我又可以去解决一个问题，这个是对待问题的态度。

(15:32:40) 主持人说：首先要有这样的态度，他提问了其实对你的产品有兴趣，只是在某个方面不满意，要有这样的心态。 (15:33:47) 周新曜说：面对抗拒要有两大忌，第一个忌讳指出他的错误，你说这样不对的，那是肯定不行的，也许你会赢，但是你会输掉客户，另外是跟客户争吵，争吵最不好的方式，也许她说老娘我就是不买你的产品怎么样，碰到拒绝的时候两个比较忌讳的方面，到底怎么解决客户的疑虑呢？这里有几个策略，第一个多用问，而不是说。 (15:33:51) 主持人说：多问多听。 (15:34:00) 周新曜说：对，第二个是讲故事，而不是讲道理。讲故事是什么意思呢？比如说过去有人买过我们的产品，需要我们更好的服务，需要我们有一个不一样的策略，有一次客户有一点小小的问题，我们亲自公司的领导为了解决这个问题，开车到他家解决问题，这是讲故事，不是说我们的服务很好，你放心这样的话。 第三个要配合他。 (15:34:05) 主持人说：怎么配合，有具体的事例？ (15:36:28) 周新曜说：有的，比如说第一个，我了解你的感受，就是我站在你这一方，接下来我要给你另外一个建议，一般我用同时比较好一点，同时一般我们也碰到这样的情况，别人会怎么做，一个是我了解同时，一个是我尊重同时，第三个我同意同时，在做销售的过程当中我们基本上喜欢用一些但是，哎呀你长的好帅，但是鼻子歪了，你多用同时，少用但是。 (15:36:35) 主持人说：是的，很多人说你用功是用功的，但是没有讲对方法，这样就是把前面否定了。 (15:37:11) 周新曜说：你说你很用功，同时怎样，这个是很好，不要用但是。 (15:37:16) 主持人说：就像你刚才说的因为、所以，不要说but，这个是说话的方法。 (15:37:21) 周新曜说：有些问题刚刚出来就要解决，生病的时候刚开始是感冒，接下来没有治疗，越来越严重，要花更多的钱，要花更长的时间，客户刚开始的时候问题很小，你帮他解决比较好，当问题跟大的时候做解决就非常困难了。 (15:38:47) 主持人说：客户一旦有了问题就要解决，扼杀在摇篮里面。 (15:38:53) 周新曜说：第五个在问题没有出来之前就解决，这个解决方式用预先框视，比如说你的产品价格比较高的话，首先就用预先框视跟人家讲，某某先生，我知道很多人都对我的产品价格比较高，我们的产品在同行业价格是比较高的，因为我们的产品价格比较高，我们的品质比较好的，为什么我们产品价格这么高还有这么多人来买，那就是他们注重品质，我相信你也是很注重品质的，他不会说你的产品为什么这么贵呢？你已经把问题解决了，你用预先框视说你的心态特别好，我知道你跟好，喜欢乐于帮助人成长，把会不断帮助你挑刺，这是首先要解决的问题。 (15:41:18) 周新曜说：这里还有九大步骤，第一大步骤就是忽视他、不理他，对方问你价格太贵了，一般来讲牵扯到销售中价格的问题最多的，这个过程很有可能他根本不在乎价格的问题，只是他随便说出来一个价格，这里有两种，一种是真的价格贵，一个是随便说出来一个价格，雪莺有时候你跟别人逛商场，有人说价格太高了，其实他不喜欢，我们首先不关注这个问题，您喜欢这个产品哪个方面，你看好的方面，对你来讲什么产品比较重要，穿什么样的衣服比较适合你，对方这个时候说价格还是太贵了，第二个步骤听他说，听他讲，用完精力讲的筋疲力尽，这个时候说服最容易的。 (15:41:58) 主持人说：第一大步骤就是忽视他、不理他，第二个步骤听他说，听他讲，用完精力讲的筋疲力尽，这个时候说服最容易的。 (15:43:03) 周新曜说：第三个步骤就是反问他，比如说问他你觉得真的很贵吗？ 第四个问拒绝的原因，比如说我知道你有这样的理由，你为什么会觉得这么贵呢？效果不太好为什么效果不太好呢？ 第五个就是锁定抗拒，他说价格太贵了，你问他这是不是你唯一关心的问题，除了这个原因还有其它的原因，他到底有多少的抗拒点，了解他到底有多少的抗拒点，有任何疑问顾客就不会购买，你必须把所有的问题都找出来。 (15:43:21) 主持人说：第三个步骤就是反问他，第四个问拒绝的原因， 第五个就是锁定抗拒. (15:43:27) 周新曜说：第六个是取得对方的承诺、使他成为最后的拒绝，比如说假如这个问题我们公司可以帮你解决，你是不是可以立即决定，假如这些问题我们可以帮你解决是不是可以立即解决，假如我解决这个问题是不是你会立即投资，这是取得对方的承诺。 第七个步骤是再次框视，一般我们这样讲，某某先生，我知道只要你说出去的话多少匹马都没有办法追回来，因为你是一个非常注重承诺的人你说是吗？把对方再次框住在这里面。 (15:43:33) 主持人说：到时候也没有办法不承诺你了？ (15:46:25) 周新曜说：如果他不做到的话他就失信了，他一承诺就必须这样，得到这样的结果就要解决抗拒点了。 第八是合理解释并引导成交，这个过程当中要进行合理的解释并引导他成交，像我一个朋友去武夷山，看到一个茶叶的包装很精美，他问营业员，这个产品多少钱，营业员问他估计多少钱，他说估计两千块钱吧，他说两千块钱？十个两千块钱都买不到，他说为什么这么贵？他说你知道怎么买过来的吗？ (15:46:32) 周新曜说：这个是只有这一天采到，在海拔五、六千米的高山上，在露水没有干、太阳没有出来的时候才可以采，一年只有十公斤，七公斤被国外买过去了，还有两公斤给国家领导买去了，那这么一点当然很贵，那这个茶叶三万块钱，我朋友觉得很好，这个是合理解释并引导成交. (15:46:38) 主持人说：网友：我崇拜周老师，他教的方法我使用的过程中奏效了。 (15:46:44) 周新曜说：第九个把他所有的拒绝转化为一个支持的问题，怎么问呢？你首先问他，我想问一下你，如果你买我的产品想得到你想要的价格吗？他说会啊，想得到什么样的价格，就会往好的方面去想了，这样问题一下子反过来了，因为你投资我们的产品得到你想要的价值，这样就把他的话都扭转过来，这个是在抗拒来讲步骤的框视。 (15:47:06) 主持人说：如何设计说服的话术？ (15:48:41) 周新曜说：一般来讲最后要成交这个过程当中就要说服对方，像我们过去一般来讲有6+1成交法，让对方不停的回答是是是，比如说卖健康产品，请问一下你健康对你很重要是不是他说是，对你家人很重要是不是？他说是不是，如果不健康对你很痛苦的事是不是？他说是的，就这样让他说是，这是很重要的。 (15:51:52) 周新曜说：我有一个朋友卖保险的，那一天他没有他，我特别生气，我决定要教训他，怎么这怎么不守信，我送这么宝贵的票都没有过来，我就骂他了，我问你一下，请问这个课程真的好吗？我真的对你有帮助，请问你一下是不是我的朋友，当然是好朋友了，你无法抗拒他，他问我你是不是我的朋友，是啊，本来就是，你的产品对我有帮助吗？是的啊，犯错是正常的？ (15:51:58) 周新曜说：是的，当然不同的产品设计不同的话术，培训不同的产品也用不同的一个人上厕所是不是正常的？当然是正常的，如果是一个朋友应不应该纠正，当然应该纠正，他问我你的课程是是不真的有帮助，我说真的有帮助，如果真的有帮助，又是我的朋友，办法犯错是正常的，为什么你只是把票送到我这里，没有说服我来听，你这样对得起我吗？我发现不是我教训他，反而是他在教训我，说明不断说是是非常重要的。 (15:52:03) 主持人说：6个是非常重要的。 (15:52:08) 周新曜说：你无法抗拒他，他问我你是不是我的朋友，是啊，本来就是，你的产品对我有帮助吗？是的啊，犯错是正常的？是的，当然不同的产品设计不同的话术，培训不同的产品也用不同的话术。 (15:52:12) 主持人说：如何介绍产品呢？ (15:52:20) 周新曜说：介绍产品很多是只是说，介绍产品要按照对方的立场去想，首先你要关注对方感兴趣的是什么，这是很重要的，做任何产品，首先要塑造产品的价值，我们一般来讲这方面很多人只是说这个产品有什么样的功能、有什么样的特色，塑造价值也是有一套方式的，客户买的不是产品本身，而是产品带给他的价值，比如说卖给你一瓶矿泉水，一般是三块，那卖给你十块你肯定不卖，但是在沙漠里面十块买不买，肯定买的，有的一百块、一千块也要买的， (15:53:30) 周新曜说：首先要塑造价值，你要陈述最有利的声明。第二个陈述产品的特殊价值，他怎么陈述呢？用因为来陈述，比如说我跟客户这样讲，你想提升30%以上的业绩吗？在一个月之内，我们的课程帮助到你，因为我们的课程与一般的课程不一样，因为我们的课程是实战经验的总结，这是陈述产品的特殊价值。 (15:53:41) 主持人说：用因为...所以...。 (15:53:48) 周新曜说：因为我们的产品是实战经验的总结，所以这就是特殊价值，有的人讲理论新的东西，没有实战的经验，在这个过程当中也可以用比较原理，别人的产品是什么价值，我们的产品是什么价值，刚刚我们也讲过，就是那个茶叶很稀有的，一年只有十公斤，这都是特色价值，接下来陈述更多的直接好处，这里怎么陈述呢？ (15:54:46) 周新曜说：接下来用好处，比如说帮你提升业绩30%，这是实战经验的总结，对你真正的好处还有什么呢？还可以帮助你提升说服力，提高更高的收入，帮助你增强自信，这是更多的好处。 (15:54:50) 周新曜说：第四个是陈述最大的间接好处，真正对你的意义提升说服力、沟通力，帮助你提升30%业绩，可以提升更高的收入，有更高的收入，你会更有自信、更有成就感，让你家人有更好的生活，让你在工作上有良性的循环，越来越热爱你的工作，这个是间接的工作。 (15:55:39) 周新曜说：第五个是陈述有效的证据，用什么东西来证明，一般我讲我之所以这么说的原因是陈安之老师、李阳老师都听过我的课程，用名人见证，包括李健老师等等，包括很多的老师都推荐我们的课程，这是第五个步骤，一般课程都有客户见证，有这么多的好处，凭什么相信，你必须有东西证明，你就拿出这个东西来证明，这是塑造产品价值方面的。 (15:58:44) 周新曜说：还有想象这个产品的好处和感受，他会越来越兴奋、越来越不一样，不要永远停留在问题的本身，引导他想象产品的价值。 有太多的销售人员问题还没有解决就问这个问题有没有问题，基本上问题已经解决完就要提升产品的价值。

(15:58:58) 主持人说：网友：价格上客户不满意，但是我的产品价格真的不能再降了怎么办？经理：客人让报价，客人说太贵了，怎么说服客户？ (15:59:15) 周新曜说：大部分销售人员碰到的问题80%都是价格的问题，价格的问题也是最头疼的问题，对方说价格能不能再便宜一点，我们这里用一种策略罗杰.道森经常讲的，比如说雪莺，他报出一个价格，你哇这么贵，抢银行啊，他说再便宜一点没有关系，他马上主动降价了，比如说他报一万块或者一千块钱，你没有反应，他就不会主动降价，这个是客户这一块， (15:59:19) 周新曜说：同样我们可以用在销售这一块，他说你能不能再便宜一点，同样可以使用大惊失色，你这样的价格还要我们价格便宜，我们吃什么啊，你提高语气，确实已经到了最低的价格了，你不会让我饿死吧，你不会让我连吃饭都没有钱，你得到这样的价格使得我没有办法生活了。 (16:01:17) 周新曜说：还有一个和尚成交法，我知道你很有爱心，能不能把梳子捐给给寺庙，问一下汤姆霍普金斯你会怎么回答，某某和尚，我也希望把这个梳子捐给你们的寺庙，也有爱心，如果我家里没有八十岁的老木要养，没有妻子、没有三岁的孩子要养，我愿意捐给你，我知道你有爱心，但是我捐给你导致我八十岁的老母没有办法生活，包括我三岁的孩子没有办法吃饭， (16:01:57) 周新曜说：那你也不至于看到这样的情况发生吧，这样客户不会让价，在合理的范围内可以合理的让步，不太合理的话你也要让客户感觉到不能让步，赢得对方的同情、好感，不要让客户觉得你这么没有礼貌，这么贪婪，所以有的时候这种礼貌用语是非常重要的，包括这个过程当中首先报价越报越小，很多一下子让很大的价格，比如说这个产品一万块钱，那价格太高了，能不能再低一点，五千块钱行不行，那一先子报五千块钱，别人觉得你报出来可能还有很高的利润，一下报这么低利润太高了，你可以装作没有利润一样报出来，让价可以稍微让一点。 (16:05:22) 主持人说：最后直播请周老师简单总结一下？ (16:05:30) 周新曜说：很高兴今天能在阿里巴巴直播室跟大家一起互相交流，通过今天交流，我也从雪莺这里学到很多对我有帮助的东西，在这里我总结一下营销中精华的东西，首先要要说服之前有一个很好的准备，我经常给自己提醒，我做任何事情拜访客户都要有充分的准备，我见客户会让的情绪状态达到最好，有可能客户是不高兴、不开心的时候，你太高兴也不好，所谓的巅峰状态一定是客户感兴趣，影响到客户他也很开心、很快乐的状态， (16:05:34) 周新曜说：而不是让他感到很反感的状态，见客户的话一定要讲一些有吸引力的话，不然没有吸引力他不愿意跟你谈下去就影响到后面的成交，你怎么样跟他谈话，让他感觉到更好，你没有信赖感就没有办法销售产品，买一个人的产品相信他才跟他买，卖产品不如卖自己，这个人对你不感兴趣，再好的产品也不会买的，乔吉拉德说所有顶尖的业务高手都是在卖自己。 (16:05:39) 主持人说：客户是相信你，而不一定是相信你的产品。 (16:05:44) 周新曜说：销售自己比销售产品更重要。 (16:05:57) 主持人说：好的，谢谢！

哈```

是你发的吗?....