占位先

电子商务正被越来越多的企业所应用，重庆昊天织造有限公司就是两年的诚信通会员。 为何有的企业能在电子商务中游刃有余，这其中有什么诀窍？他是如何在网上成交3000万订单的？ 让我们一起听他从实战角度的分享... 我们在期待

经常，你要找的人，都在说自己最近很忙，或说最近没有什么新的变化和计划！也许是推脱，但也许是真的很忙和没有在最近考虑新的计划！　　 　　近年来，我发现一个很大的变化，就是个人时间安排或管理方面发生了很大的变化。其中，就是想约见一些比较大的公司决策人，但他们总是说最近没有什么新的变化和计划！其实，他们从一个计划的考察准备阶段到列入计划，往往都是提前很长时间来做好各种工作的活动安排。在以前，觉得他们要决策一件事情一般只要两三个月的时间。可现在，也许需要提前一年的时间来安排。让人觉得很不适应。但，这也没有办法－原因是这些人真的是大忙人！这种变化大部分人都不适应也不欢迎，但这已经是一个客观的存在了，这些经理级别的人物的生活变的越来越复杂！我们只有想办法去适应这些大忙人！ 　　我想，大部分人都不怎么适应，或者没有认识到这些大忙人的这种变化，或者，不知道如何使这些大忙人适当的列入自己的工作计划时间表内！

厉害,我什么时候也能接到一个大单就好了

是真的莫，牛！！！！！

[13:37:15]主持人说: 各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司 重庆昊天织造有限公司海门分公司经理。最近，他刚刚与一位新疆客户签下了总价3000万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到数笔大单之一。经过2005年努力，他的工厂比2004年时扩大了一个车间，员工也增加了30余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。 [13:38:04]主持人说: 各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司的刘文华先生，他刚刚签到了3000万的定单，我们等一会儿看他怎么签到这么大单的？ 先给我们打一个招呼？ [13:38:21]刘文华说: 大家好，我是重庆昊天织造有限公司的刘文华，很高兴和大家交流，朋友多了路好走，非常高兴跟大家交流。 [13:38:30]主持人说: 能介绍一下你们公司的状况？ [13:39:21]刘文华说: 我们公司对床上用品、面料、辅料等专业批发厂家，本公司成立于1998年，这几年当中我们小有发展，真正是在2002年加入阿里巴巴，这两年网上客户都增加很多，现在90％以上客户来自阿里巴巴，我为什么选择网络业务呢，上次阿里巴巴记者采访我也这样说过，网络的东西大家都有一些想法，是不是虚假的，我们对很多的客户都要求他们现金交易，这样大家也放心一点，现在做到什么程度呢？像上海、湖北的客户都人不见面把款打过来。 [13:39:30]主持人说: 刘总把他公司介绍了一下，你公司是在四川的，厂是在四川，你是江苏海门分公司专门负责销售的，我从你公司上看到你们公司有价值优势的？ [13:39:32]刘文华说: 我们直接是供应商。 [13:39:39]主持人说: 你在网上成交3000万定单的情况能说一下吗？ [13:44:23]刘文华说: 这个客户实际上也经过湖北的客户穿针引线，主要先看到在网络上，然后打电话到我这里来，经过三天时间，到我这里来三天谈妥，我一看这个客户是湖北的，跟我老客户一个城市，原来是我老客户的战友，就坚定信心了，经过我们几次试样、打样，然后就敲定了，现在这个单子正在安排。 [13:44:30]主持人说: 这个单子是什么面料？ [13:44:45]刘文华说: 是13372纯棉布，服装面料。 [13:44:52]主持人说: 孟锦：这个客户是网上直接主动找来的吗？ [13:44:57]刘文华说: 是的。 [13:45:01]主持人说: 是通过贸易通吗？ [13:45:07]刘文华说: 在网上查到信息找到的，是搜索。 [13:45:13]主持人说: 搜索发现你们工厂之后联系的？ [13:45:22]刘文华说: 是的。 [13:45:27]主持人说: 在之前你认识他吗？ [13:45:34]刘文华说: 不认识。 [13:45:41]主持人说: 一点都不认识？ [13:45:47]刘文华说: 是的。 [13:45:54]主持人说: 你不是说是湖北客户介绍的吗？ [13:46:03]刘文华说: 我客户肯定的。 [13:46:10]主持人说: 你成交三千万的客户是网上三千万找到你的？ [13:46:16]刘文华说: 是的。 [13:46:24]主持人说: 湖北的客户跟成交的客户是什么关系？ [13:46:30]刘文华说: 以前是属于同一个国营企业上班的。 [13:46:39]主持人说: 找到你的客户不是直接新疆客户，而是湖北客户？ [13:46:47]刘文华说: 他公司是新疆的，人是湖北的。 [13:46:54]主持人说: 实际上是一个新疆客户，你当中说引见，是哪个客户？ [13:47:03]刘文华说: 湖北客户网上看到信息，然后老总亲自给我打电话联系价格，新疆这个客户到我这里来过后，然后我们一看是虽然是新疆的，但是和湖北的另外一个客户一起的，湖北的客户跟新疆客户说没问题，我们一直在合作，他们对我加以肯定。 [13:47:13]主持人说: 找到新疆客户本身是湖北人，他认识一个湖北客户，对你们做了一个肯定的评论？ [13:47:20]刘文华说: 对。 [13:47:27]主持人说: 因为我们今天主要讲你这个单子，我想对你的单子讲得多一点。 [13:47:46]主持人说: OPENMAN：刘先生与新疆客户如何接上关系的？ [13:47:54]刘文华说: 就是我刚才说的这个问题，实际上他自己在网上搜索信息，就在阿里巴巴上搜索信息找到我们，然后电话过来，我们初步谈定了一个价格，最终过来经过二十多天的大较大最后敲定。 [13:48:03]主持人说: 怎么一下下三千万的大单？ [13:48:06]刘文华说: 合同签订是三千多万，但是分批交货，每个月几十万这样做。 [13:48:10]主持人说: 那每个月多少？ [13:48:20]刘文华说: 五十万。 [13:48:28]主持人说: 多长时间？ [13:48:50]刘文华说: 是一年时间，每个月五十万米货。 [13:48:57]主持人说: 2008：这个货是跟中国人做的还是外国人做的？ [13:49:02]刘文华说: 新疆的当然是中国人做的。 [13:49:08]主持人说: 谈生意到签订花多少时间？ [13:49:18]刘文华说: 前前后后大概在二十天，没有超过一个月。 [13:49:22]主持人说: 当中有没有打样的环节？ [13:49:29]刘文华说: 有，我们打过几次样，这个客户是到韩国的服装面料，客户也在修改一些要求，现在也在试样当中。 [13:49:36]主持人说: 我了解一下价格当中当中有没有使劲压价或者用人家的价格压你们的价格这种情况？ [13:49:42]刘文华说: 既然是网络业务，那网络的范围很广，肯定搜索到你不是我们一家公司，肯定搜索到很多公司的，他也在价格上、品质上、服务态度等各个方面对比。 [13:49:47]主持人说: 你报了价格之后他们也杀的？ [13:49:53]刘文华说: 等于说我们的价格有竞争优势。 [13:49:59]主持人说: 你接到这个订单的话你们分公司的核心竞争力在哪里？ [13:50:06]刘文华说: 核心竞争力我想如果我不诚信，这么大的单他要考察各个方面，并且是出口的，湖北这个客户也是一个很重要的。 [13:50:14]主持人说: 2008：为什么我四个月一个单子没接到，也很努力，对客户的问题有问必答啊，你分析一下你为什么接到三千万的订单，你的优势在哪里，具体分析一下？ [13:50:21]刘文华说: 四个月没接到一个单，这也不能气馁，我从2004年二月份加入诚信通之后甚至有骗子公司上门的，但是我们也识破了，我没有气馁，去年整个一年做了十几万，真正我的起步是从今年4月1号开始的。 关键还是要丰富自己的网站内容和信息，还有公司的实力，包括公司的商标和标志都有，包括建立个人博客一样的，把内心的想法和心得都自己写一下。 现在很多的客户儒商的比较多，都有文化修养的，不光是在生意上是合作伙伴，在心理上也是沟通大家比较好的知心朋友。 [13:50:50]主持人说: 这个订单的前后签订过程当中还有什么可以说的，比如说订单具体签订的细节有吗？ [13:50:55]刘文华说: 具体的细节问题刚才说的第一个这个客户我们经过好几次试单，也没有抱怨、也没有放弃，也许客户从各个方面感动。 [13:51:01]主持人说: DAYUBUYE：13372纯棉服装面料市场上很多，客户为什么选择你做货，你有什么优势，请讲一下？ [13:51:06]刘文华说: 优势我刚才说的，第一个是价格优势，就像我做的很多单子都自己做，原材料采购方面都有优势。 [13:51:11]主持人说: 你们的核心竞争力还是在价格上？ [13:51:17]刘文华说: 主要是价格上，品质上做保证。 [13:51:42]主持人说: 原材料自己采购，你们厂设在四川，成本也低一点，品质上又有保障，实际上你们这个产品的竞争力蛮大的，主要是价格优势。 [13:51:47]刘文华说: 对的。 [13:51:52]主持人说: 你有没有怕会有骗子公司的嫌疑？ [13:51:57]刘文华说: 我也去考察的，江苏南通地区有印染厂，双方有担保，而且是货到付款的，有第三方担保。 [13:55:25]主持人说: 这个单现在在操作了？ [13:55:31]刘文华说: 基本上已经最后一个样了，客户也确认了，应该没有问题。 [13:55:43]主持人说: 经过二十多天的时间，你也到对方那里考察，并且有第三方担保，并且结汇方式是货到付款。 [13:55:48]刘文华说: 这个风险我想不是很多，而且是市场常规的品种。

13:55:53]主持人说: 为什么能够在网站上成交三千万订单，你刚才说通过电子商务成交的订单，你能讲一下如何操作电子商务的？ [13:55:59]刘文华说: 对于电子商务个人有个人的见解和心得，首先是看你怎么想，看你怎么操作，我上次采访稿提到过的“三心二意”，关键还是要诚信。 [13:56:10]主持人说: 你对你的感受能具体一点说说看吗？什么'三心二意'？ [13:56:27]刘文华说: 第一个是细心，家庭主妇这样的细心，做好产品信息，报价单、产品目录的相关资料，都应该网上网下做充分、做完善，而且适当地增加一些新鲜、新颖的信息和内容。 [13:56:30]刘文华说: 第二个是恒心，这是最大的问题，网络这个东西基本上深入人心了，因为是虚拟的东西，相互之间没有信任感，我一直奉行先做人、再做生意，欣赏我这个人才做的，能够从我的文字里面可以剖析我这个人，让客户了解我和我的企业，可以近距离地大家多接触和成交，再一个是责任心，就是说我们既然要跟客户承诺或者签了合同，像自己一方的问题，哪怕再亏本也要履行，上一次他们采购部经理过来，换了一个新人，发货发错了，交货期到了，这样一亏要亏几千块钱，那还是要补给人家，这样人家也高兴地接受。 [13:57:03]主持人说: 这就是责任心。 [13:59:05]刘文华说: 然后是一个意见、一个意图，意见是多听客户的心声，做生意不分大小、网不计多少，尽量满足对方的要求，我们网上基本上每天都接到一些电话，询价的、要寄样本的都有，样品费不是很高的都是免费寄样品费和快递费，我们不是盲目性的，一般要寄样都看贵公司的网站，或者说他的相关资料介绍、公司营业执照、机构代码等都证明它是实体，然后再给他寄样。 [14:02:38]主持人说: 样品费你也帮人家承担的？ [14:02:45]刘文华说: 对的，我们一年也要承担上万样品费。 [14:02:49]主持人说: 刘先生电子商务都是你自己本人在操作？ [14:02:54]刘文华说: 对的，基本上都是我一个人操作，明年我们分公司也招聘专职的企业人员过来，因为一个人的力量再大也不会做得太好。 [14:03:01]主持人说: 三心二意”是你的一个体会，像我们网友一样，他刚刚也问过。我提一个网友的问题。 [14:03:09]主持人说: 孟锦：之前有很多的客户询问我的产品，但不知道什么原因，很多谈了以后就没有音讯，刘先生有没有碰到这样问题，如何解除网上的不信任感？ [14:03:17]刘文华说: 我们也碰到这样的客户，骗局网络跟现实一样都存在骗局，网络也是生活中的一个方法，首先要诚信通会员的客户好评很重要，我们很多的公司面都没有见过，好评里面有的直接在公司里面问的，还有友情链接，看这些方面也有一定的好处，关键还是要看自己对网络业务的把持度的问题，像我最近萧山的一个客户， [14:03:22]刘文华说: 他是销售被子的，也向我询问电子商务的心得，有的时候他分析不出一些具体问题，有的客户要他先寄样，样品费、快递费都不出，这个问题我就说先要考察对方有没有真心实意做，最终他还是选择了放弃，我们其实可以试探性地让人家承担快递费，有的客户直接说快递费、样品费你算一下，我直接打给你，那种客户是潜在客户，那这种客户我往往不要费用。 [14:03:28]主持人说: 实际上你刚刚解除不信任感的话那找第三方做担保？ [14:03:37]刘文华说: 客户的好评是最关键的。 [14:04:03]主持人说: 付款方式上你们把得比较严？ [14:04:29]刘文华说: 我们不是每个人现金交易，我们第一笔都是现金交易，我们肯定要考察一些客户公司，一般考察的，公司有实力我们会考虑继续跟他们合作。 曾经我这里有一个本地的家访企业带着他的客户来，就是杭州的一个公司，这个网上客户谈了一年，后来到我们这里，人家客户非要拿需一笔现金，我们考察之后发现没有问题，一直合作到现在，他们付款很及时。 [14:04:35]主持人说: OPENMAN：刘先生，三千万定单第一次接触上，你个人有什么感受？会在价格上主动倾斜得到这个客户吗？ [14:04:52]刘文华说: 刚开始说到三千万我有点不相信，也有人问这么大的单，询价格，但是很多都是草草了事，都是想数量大的情况下给予优惠，刚开始他谈的时候并没有谈三千万，先问了价格，然后问了具体的操作方式，当然这个操作方式我跟其它的网络客户是有一点不同，当然感受刚开始是很激动，应该说坚定了自己对电子商务的信心。 [14:08:59]主持人说: 你刚刚是总结性地谈了三心二意，我想了解一下你做电子商务的具体细节，通过网友的问题来问你： [14:09:04]主持人说: 齐海：你除了发布信息，还通过什么渠道发布信息？ [14:09:10]刘文华说: 新浪、搜狐都有我自己的网络实名，还有专业的纺织网站，包括我们一些电信黄页都有我们的宣传，具体我详细说一下细节问题。 周围第一个要有信心和激情，这样才能做好事情，任何事情不是一帆风顺的，有的人就像足球射门一样，临门一脚看前面人太多就放弃了，宁愿一百次失败、也要争取一百零一次成功，没有做不到的，没有想不到的，另外是坚持不懈。 另外是先做人、然后做生意，先让客户欣赏你这个人，因为做生意信任最重要。 [14:09:17]主持人说: 刘先生，从你这样说起来操作上没有什么独特的、与常人不同的方式，你每天都发信息吗？ [14:09:25]刘文华说: 是每天都发一次信息，有的时候是更新信息、有的时候是重发信息，有的时候进入论坛里面，我主要在阿里巴巴贸易通里面，我加入好友的话就加入附近区域，在江苏海门这一带，我寻找相关行业的潜在客户，然后加入他们，加入之后和他们再慢慢聊。 [14:09:30]主持人说: 很多单子实际上并不是我和客户聊起来的，而是客户寻找到我们的，包括我说的宁波的赵小姐，实际上并没有跟她聊过的，就是一个诚信通商友介绍的。 [14:09:42]主持人说: 实际上我听到一点，正好一个网友的问题。

14:09:48]主持人说: 学生飞狐：有没有主动出击呢？ [14:12:04]主持人说: 我听下来看你主动出击了，你利用贸易通把江浙地区所有做这一行附近区域的客户都加到贸易通上，有机会跟他们沟通一下，你怎么跟他们沟通的？ [14:12:12]刘文华说: 对，首先是一个细心的问题，包括公司相关资料、营业资料、公司产品目录、报价单也需要有，我们的客户聊的时候给他展示一下，或者传真的形式给他，这样客户相信你有真正实体的公司。 我们经常跟他们聊天的时候一些语言上面很重要，就是说让人一看应该说是儒商，有些人感觉就不一样了。 把自己的个人博客这些东西都向他们发过去。 [14:12:21]主持人说: 你把博客都发过去，那博客上有什么东西？ [14:12:27]刘文华说: 写的一些心得，包括个人生活和图片都有，该有一些文章，最关键的要有自己真实的照片，这样有说服力，如果一个人连自己的照片都不愿意展现出来，那这个客户就有另外的想法。 [14:12:31]主持人说: 这是你主动出击要做的事情？ [14:12:36]刘文华说: 主动出击还是去年的时候，因为自己实际上在网上操作的时间很少，我们的业务员也增加了，相关的加工单位也有几个了。 [14:16:23]主持人说: 实际上你这些工作都是原来主动出击打下的基础，也就是说我刚刚听下来发现你应该用贸易通方式比较好，比打电话更有亲切感？ [14:16:28]刘文华说: 是的，电话会冒失打来，这样不好。 [14:16:34]主持人说: 用贸易通方式感觉轻松一点，贸易通上把公司的详细介绍、基本报价和个人博客发给对方，对方跟你建设联系，你对突然发出去之后他们怎么反映的？ [14:16:39]刘文华说: 我们遵循他同意的情况下发给他们的或者是传真传过去的。 [14:16:44]主持人说: 你用贸易通第一次联系跟他发什么东西？ [14:16:48]刘文华说: 刚开始加人家的时候先跟人家打招呼，语言方面有没有比有没有需要我效劳的，跟你逐步谈一下，产生一个好感，不是说你要什么、我有什么这样直截了当的，先是从交朋友这种角度上来沟通。 [14:16:53]主持人说: 要让人家先认识你、了解你，这样切入生意方面的问题。 [14:17:08]刘文华说: 对。 [14:17:14]主持人说: 主动初级当中我刚刚听到你两句话，一个是信心、一个是激情，你不断在做这方面工作，对自己有强烈的自信心，有强调的激情，有永不退缩的激情？ [14:17:19]刘文华说: 对。 [14:17:45]主持人说: 你通过贸易通方式积累了一些客户，很多客户是通过搜索找到你的，你定期更新你的网上信息？ [14:18:06]刘文华说: 对。 [14:18:11]主持人说: 我刚刚听你说起来也不是很平凡，你的产品不会经常变动？ [14:18:16]刘文华说: 我们基本上都是固定的一些产品。 [14:18:20]主持人说: 所以说你的产品不会经常变化，所以说相对来说比较规定，你大概多长时间更新一次信息呢？ [14:18:24]刘文华说: 以前我们更新地很快，现在基本上产品都维持得差不多，基本上两三天或者三四天跟进重发一次，关键是排名还有诚信通指数。

14:18:29]主持人说: 经常不更新排名会靠后，怎么让信心排名靠前呢？ [14:18:34]刘文华说: 实际上在网上做生意，信息排名好前非常重要的，这样容易被客户搜索到就容易发现你，你刚刚说你的产品也不是经常在更新，你怎么让你的客户找到你的？ [14:18:39]刘文华说: 一个是发信息的时候产品关键字很重要，另外一个就是它的图片介绍是最好的。还有一个很重要的原因是关键字竞价，竞价我今年也做了几个。 [14:18:56]主持人说: 竞价排名你觉得效果怎么样？ [14:19:01]刘文华说: 应该还是蛮不错，在上个月痛失了竞价，因为太忙许多太的及。 [14:19:06]主持人说: 竞价之后很多的客户会搜索到，你也不用经常去更新信息。 [14:19:11]主持人说: 信息发布是这样操作的，你说关键词很重要，你做什么关键词让对方找到你？ [14:19:41]刘文华说: 我在网址上也是用“棉坯布”的关键词，这很重要的，用“棉坯布”的关键词，这很重要的， [14:19:46]主持人说: 你开始怎么没有选面料，而是从棉坯布这个关键词来选的？ [14:19:53]刘文华说: 因为我们公司人家一想是坯布相关的，随着生活的发展，对床上用品的追求，坯布逐渐进入普通家庭，我们的产品不定义为中低档，也不定位为中高档，我们几年以前人家形容我们这里是垃圾户，形容为垃圾的东西，老是有人跟我们争论，他说市场决定我们，我说我们决定市场，应该说我们先做好产品，然后创造属于自己的市场，有的人觉得先有市场，再有我们。 [14:19:59]主持人说: 你是创造好的产品引导客户，让客户对你的产品很感兴趣然后采购里的产品，但是世界上你的产品还没有独特功能的吧，这个13372市场上面料很多，不是独特的？ [14:20:21]刘文华说: 像我们主要做坯布，客户做印染成品，客户跟你合作过后的过程当中他会下一点服装单子或者说床上用品，你可以找你合适的供应商或者加工单位给你做，保证质量前提的情况下，也就是说客户信任的情况下。 [14:21:00]主持人说: 我们发现你的产品是大陆货的产品，没有特别的技术含量和人无我有的产品，你们的核心竞争力在价格，那你们在操作上应该比较娴熟的，怎么沟通、怎么运用电子商务各个环节还是比较成熟的？ [14:21:05]刘文华说: 电子商务只能说把让客户给我们认识，进一步了解取得生意还是关键靠自己。 [14:23:26]主持人说: 守望者：请问你是怎么样自己在这么多厂家当中脱颖而出的？ [14:23:54]刘文华说: 刚才不管客户搜索也好还是自己丰富的内容信息也好，实际上还有关键字排名，这些让客户能够最优先地找到你，自己肯定客户同时跟十几个客户询价，那贸易通上聊的时候要看你把握不把握机会，每一位询价者都不同的，包括我们有客户，寻找价格寻找了半年的价格，最终我们在做了一单，这样也是有的。 [14:23:58]主持人说: 电子商务只是让客户认识你、找到你的渠道，真正做到生意还是线下的工夫，线下工夫你谈了细心、责任心的，你怎么让客户到最后跟你操作，这方面你是不是有特长，否则这么大的订单可能找十来家，最终把单子落在你这边，关键什么因素在线下让他下单？ [14:24:19]刘文华说: 纺织行业本来不景气，性价比很重要，第一个你的价格偏高，客人没有和你谈价钱的余地，首先你成的成交价格和报出去的价格都有很大的差别，比如说客户给你报得很高，也会成功率很高，这里就是也有这样的平台，客户到我们这里来有自己的展示厅、样品间，到我这里来的每一个客户都做到的，当然大家要保持联系，必要的招待还是应该的。

14:24:25]主持人说: 我觉得里面跟客户的沟通技巧第一个是报价技巧，你们的价格如何定位的？ [14:24:30]刘文华说: 如果量大肯定价位可以适当优惠一点，如果说量小的话还有运输费、送货费用，那相对某一个产品单价上提高一点，这也是重要原因。现在的客户也是一样的，也是想节约采购成本，我们也是一样，比如说我们原材料在一些中间商采购的，这是以前这样采购的，现在我们直接向厂家采购，这样节约了原材料的成本，包括那边的工厂的节约方式，这样才有竞争力。 [14:30:11]主持人说: 你这个产品是一个大陆货，很多的厂家都有，你报价按照市场价来说是报得怎么样的？ 你对行业非常了解？ [14:30:16]刘文华说: 是的。 [14:30:24]主持人说: 你通过什么途径了解市场价格？ [14:30:30]刘文华说: 就是说像阿里巴巴也有报价，还有纺织家电通讯录，也有我们相关同行互相交流、互相沟通，报价刚开始比市场价格高一点，客户肯定有一个还价的余地，基本上跟市场价格温和。 [14:30:35]主持人说: 比如说市场价为12％的话那你报10％。 [14:30:41]刘文华说: 对，因为要还加的，首先你了解到市场价格多少，也就是说客户最终向采购价格有低了，略略高一点，太高觉得你的价格高得很很有水份，对客户来说没有偏差，在范围内，觉得这个价格很真实，你的市场价格高就是能赚多少，客户也会从其它渠道价格，下次肯定第一个不愿意跟你继续合作，要么去降价给你。 [14:30:46]主持人说: 比市场价格略微低一点也是能做的？ [14:31:10]刘文华说: 客户有的是这样的，比如说要一个产品，价位上比较的话宁愿稍微好一点的产品，如果说差一点的产品，那定位比市场价低一点，让客户吸引过来之后觉得很真实，客户会以后跟你联系，如何跟同当中让对方给你，而不是给一些同行。第一个像我们会提供本厂的样品，也有提供同厂的样品，让他们对比一下，这有可能，因为货比三家，这是自动选择，有的自己跟客户好的印象，让他对你产生好感。

14:31:42]主持人说: 实际上你在介绍自己产品的同时你也借鉴了竞争者的资料，把它放在面前然后做分析，你在做客户的介绍，你充当帮他在做的角色，分析你同行来比你的这个为什么这么一个价格，一定要让他知道！让他们建立信任感，这是你做得这么成功的一个原因，可能只是没有做到位，你刚才说道让客户来信任你，如何让客户信任？ [14:31:53]刘文华说: 第一个线上聊天很重要，第二个是公司自己的网站，包括个人博客这样的东西都能够让客户对你有一个初步的了解，具体肯定线下操作的，一旦取得信任之后才可以做好服务。 首先要获得人家的信任，比如说客户让你报价、打样、街洋，这些操作过程你都是一丝不苟的。 [14:31:58]主持人说: 可能这么一个小的动作，特地从外面寄过来，那客户肯定会感觉比较好的。 [14:33:44]刘文华说: 是的，我们中国有美国有时间差的问题，以前他询问过，因为马上要去签约，我们在无锡印染厂厂那边回来，把样品送上去。 [14:33:50]主持人说: 你说的比夸他一百都好，人都是有人行的，他会感感动，很多地方都信任你，你刚才说了激情和心情？ [14:36:44]主持人说: LUCK刘先生，想请你一个问题，我收到很多资讯，都没有诚意的。 [14:37:01]刘文华说: 诚信通是最关键我们也再合作，他站在渠道的形象公司，这也是要看是不是有方便的价格，甚至的话你有什么建议，寄样什么都需要的。 [14:37:04]主持人说: 你最不愿意接受同行来探听价格？ [14:37:19]刘文华说: 这肯定很忌讳的。 [14:37:24]主持人说: 到时候你能区别同行还是不同行？ [14:37:29]刘文华说: 登记公司的名字很重要，当然有些同行之间沟通交流是可以的，但是有些是单纯要询价，这不行。 [14:37:34]主持人说: 还是这部分询价的人还是多于下定单的人。 [14:37:48]主持人说: 网友：刘先生三心二意的理念经典，除了职业修养之外还要有公司的大力支持，一切业务由于职能问题难得到公司支持，刘先生是经理职位，多少占据一部分优势。 [14:39:56]刘文华说: 失败的人找借口、成功的人想办法，也许自己在这方面有一点优势，实际上公司是我自己的，我父母亲在经营，我自己在分公司负责搞销售，电子商务这块我是孤军作战，在最困境的时候我加入阿里巴巴进行网上投资，应该说会有前途的。 具体一些操作问题这位网友说我可能是经理，决策权多一点，这是很实在的问题，一个网友曾经跟我说过，是江苏大丰的一个大型公司，我说用2300加入阿里巴巴诚信通，看一下做出来的效果，我想努力就能创造机遇，这样做好一点。 [14:40:07]主持人说: 一些业务员权限不是很大，但是也有自己的机会，只要寻找机会、把握机会还是可以成功的，将来也可以成为经理。 [14:40:10]主持人说: 晚秋：刘先生你很棒。 [14:40:28]主持人说: lonely：我到现在还没有接过单，我应该怎么做，我有产品，但是没有市场。

14:40:28]主持人说: lonely：我到现在还没有接过单，我应该怎么做，我有产品，但是没有市场。 [14:40:35]主持人说: 开拓市场方面能不能给他们提一些好的建议？ [14:41:28]刘文华说: 具体我不知道是什么产品，其实同行和客户有时候也都重要，同行那里得到相关信息和价值，从客户那里得到需要什么东西，需要什么东西、欠缺什么东西，像我的贸易通上加了好几百人，同行也有、客户也有。包括阿里巴巴公司的也很多。 [14:44:22]主持人说: 你刚刚说的这点很好，做生意万变不离其中是关注同行、关注客户，客户需求什么东西，销售我什么产品，从同行了解我这个产品市场定位如何，大家处在什么水平，我有没有脱离现在的市场行情，其实总而言之知己知彼，了解自己的优势是什么，人家需要什么东西、同行需要什么东西，实际上就是知己知彼，这个客户我给他建议，在做市场之前做知己知彼工作，产品的核心竞争力在什么地方，同行的情况了解清楚，客户的走向了解清楚，这样他就可以慢慢进行市场的工作。 [14:44:28]刘文华说: 做电子商务和网下生意都一样的，做生意最忌讳守株待兔，很多人把公司网站搞得很漂亮、很精华，我主要是用阿里巴巴网站，发两三条信息，然后产品展示，这方面需要不断的努力，不断地在网上多做一些工作。 很多人询价，但是之后就没有反馈了，询价实际上是第一步，有没有接到订单大量还是在线下的工作，在线下要多做具体的工作，尤其是在价格的定位上，价格定不准马上被客户吓走了。 [14:44:37]刘文华说: 现在都是属于高效率的社会，客户问你的价格你短短时间内不能报价也错失良机，我们这方面要做好准备，我们报价单、产品资料都提前做好准备，我的东西都提前放在传真机旁的。 [14:45:00]主持人说: 这个价格准备都是可以的，关键还是活的东西，这个价格是不是随着市场走的。 [14:45:06]刘文华说: 价格也是，价格也只能叫参考价格，具体成交价格还是要面议的。 [14:47:42]主持人说: LONELY：怎么样判别对方是询价还是真的需要产品？ [14:47:48]刘文华说: 刚才我说过的，第一个是看公司名字，如果同行之间那是可能单纯询价，当然也有同行，像我也一样，不是说我产品100％是我公司自己生产的，像有其它不同的行业的也让你去做，这也是事实，另外一个是怎样区分询价和采购的问题，如果一个人冒冒失失第一步上来就问你价格，那我觉得这个人应该是询价，而不是要来下单的。 [14:47:54]主持人说: 你觉得有单的客户是什么样的？ [14:48:01]刘文华说: 首先了解你的公司，问一下你公司的情况，然后看一下产品的规格，让你报价。 [14:48:07]主持人说: 实际上真正要下单的客户不单单只看价格一个因素，看工厂的综合因素，供货能力、产品质量，各种方面的因素都有？ [14:48:13]刘文华说: 对，打一个比方像我们谈恋爱，对这个女孩子不了解，直接说我爱你，那最终的婚姻也是不幸福的。 [14:48:18]主持人说: RANBO：贷款总是一个你推我不让的问题，实际上我们厂家更愿意要到全款，其实更愿意做国际贸易，你凭什么货到付款，应对什么样的客户群体？ [14:48:33]刘文华说: 货到付款是针对三千问的单子，有的是合作大半年一年了，就是说一个电话过去就打款了，首先要对公司彻底了解了，就像我的客户也有沃尔玛超市来考察的客户，看公司的经营状况来考察公司，甚至和他们公司的员工交流。一般我们做网络业务一般还先款后货，特别是刚开始几次，一般我们很多的子都是这样的，客户先打一部分订金给你，然后下单做，我们成品是30％ ，交货那天为了双方降低风险，你带汇票过来，一个提货，一个交汇票，货物不符或者是担心骗子，那看到货汇票。 [14:51:30]主持人说: 还是有风险，要是客户给你20％定金然后不要了怎么办？ [14:51:36]刘文华说: 这里是有风险的，假如不要的话，这个货可以降低价格出售的。 [14:51:41]主持人说: 如果付了钱不要货亏的是他，你的生意量大在这里的话那应该说风险你们相对少一点？ [14:51:56]刘文华说: 对，还有一点补充一下，客户问一个产品，而我没有真正的产品相吻合，他有可能放弃或者说没有，像我们做的应该是尽量跟客户介绍用一种差不多的品质或者要求来代替这个产品，让他的客户确认，相当于增加机会了。 [14:52:02]主持人说: 其实这一点也是很重要的，有些人做得很死，比如说做了以后发现工厂不能做，那跟客户说不能做，没有办法了，对你来说想办法用替代的产品来做。 [14:52:09]刘文华说: 但是我们要征求客人的同意，我们签项目要盖上公章，要有保障。

14:52:15]主持人说: 这也是增加机会。我觉得这一点也是你定单多的原因。你觉得接到一个三千问的订单，运气成分是不是占比较高的因素？ [14:52:36]刘文华说: 我是这样形容的，跟很多的网友一样，在做电子商务没有接到订单的时候，上级领导或者部门经理有压力的时候，有赶鸭子的感觉，付出去就有回报，跟机遇也有关，机遇是人创造和把握的，做电子商务还是有机会的。 [14:54:23]主持人说: 运气成分肯定有，关键能不能找到机会把握住，有可能向其它二十个人询价，但是你把握了机会，这个把握机会的能力相当强的。 [14:54:38]主持人说: rambo：价格一旦做低，接的单子总是低的，你怎么养工人，这样下去你的生存空间多大，能够维持多久？ [14:54:56]刘文华说: 价格低也好、高也好，再低也不会亏本，你稍微比人家便宜一点，但是量大了，我们做这个产品本来也是跑量的东西，大单就是小单拼凑而成的。 [14:55:16]主持人说: 你们跟义乌市场的理念都是一样的，价格比较低，但是跑量了，那比少量的订单反而好。 [14:55:21]刘文华说: 接大客户的话，那用不着花这么多的精力、财力寻找新客户，这样也节约成本。 [14:56:09]主持人说: 蓝色天空：我想问一下，对于网上交易的诚信度应该如何把握？ [15:00:07]主持人说: 解语：我问一下刘先生这笔单子仅仅在网上谈的吗？没有线下的活动吗？ [15:00:12]刘文华说: 开始在网络认识的，具体是线下的。 [15:00:18]主持人说: 这个单子二十天定下来了，你后来去新疆考察了？ [15:00:24]刘文华说: 这家公司在江苏南通办成立分公司，我们公司在南通也有分公司，这样交易也很方便。 [15:00:29]主持人说: 那他们也是很有诚心的。 [15:00:33]刘文华说: 他们单大，相当的重视。 [15:00:38]主持人说: 这么大的单，而且你们的产品是比较泛的产品，能够下给你怎么把握机会，虽然你说了很多的诀窍，这当中还是有很难形容的一些诀窍在里面。 [15:00:44]刘文华说: 像我现在做的业务第一个客户做起，然后他也介绍同行，我有的客户介绍五个了。 [15:00:50]主持人说: 你的客户一个接一个，通过客户的好评为你介绍下一个客户。 [15:00:57]刘文华说: 对。 [15:01:05]主持人说: 很多客户对你提出一些好评，这样的话在你后面接订单让客户疑虑的因素少了，你能讲一下客户给你哪些好评？ [15:01:30]刘文华说: 这个评价我到网站才知道，有很多的，当然也有没有合作的，还要看具体的问题，其它产品不相符的也有。 [15:01:37]主持人说: 现在跟我们广大网商分享一下刘先生网上的好评，。浙江宁波赵文军给他的好评，评价是基于重庆昊天织造有限公司以其优良的品质，良好的公司服务深得我公司信任，刘文华经理博学多才，做人出事非常认真负责，相当不错的老总，值得敬仰。 [15:03:45]刘文华说: 谢谢，就像建德的一个客户，他也给一个好评，我给他做了一次单子之后就会向他附近区域的采购商推荐，那么多的大公司做，我们也可以做的。 [15:03:52]主持人说: 可能还有一个关键点，刘总不但人家给你只是评了，你还发到买家潜在客户上，这样实际上增加很多的机会，为什么有些人报了价不理了，为什么有的人没有接大单，可能就是信不信任你，实际上生产能力来说可能不下十家以上的厂能做这个产品，很大的因素其实是信任度的问题。 [15:04:01]主持人说: 我下面说一下王彩丽的评价，她是浙江建德的，这个评价也是基于达成交易状态下的，通过阿里巴巴结识刘文华经理，在第一次合作中因仓库管理员错发面料，导致面料品质相差甚远，刘经理二话没说，第一时间里将此事圆满解决，保证我方交货时间和面料质量，通过此事我认为刘经理是重合同、守信用、诚信经营的供应商，在新的一年希望与刘经理更好的合作。 你不乱发评价，在建德附近发？ [15:04:09]刘文华说: 对，在他附近的区域发一下，这样更关注一点。 [15:04:15]主持人说: 这个发人在建德，那附近的发一遍，这家公司获得好评了，下次也列入潜在的对象，你这个办法很聪明。 [15:04:44]刘文华说: 还有一点是这样，其实每个人都有自己独特的见解，假如跟建德这个公司开始做了，我马上就要开始加入这个区域有潜力的客户，这样更好地操作。 [15:06:40]主持人说: 刘总在做生意当中还是有很多生意技巧的。在我们沟通过程当中一步步交流出来了，这些都是细节的沟通技巧，有些人没有想到这一点，所以有些人错失了三千问的定单，很多实力都相差在伯仲之间，可能是细节的差别而造成的结果。 [15:06:48]刘文华说: 具体怎么操作，洪齐公讲的降龙十八掌一样的，虽然他没有教十七、十八掌，实际上第一掌到第十八掌都是融汇贯通的，这里有些道理可能有的人没有坚持下去，还有一些方法没有领悟出来。

[15:06:55]主持人说: 西安纤维：我是做真丝面料的，这段时间价格变化太快，跟客户确认样品时间太长，价格都涨了，怎么做可以尽量避免这个问题？ [15:08:10]刘文华说: 这种情况我们肯定也有的，这里就要有你洞悉市场的能力，市场千变万化，要注意这个问题，报价很重要，你要说在近期内或者多少时间内什么价格，就是说某一个时间段，当然还要考虑其它的因素跟客户先讲明，这两天之内是什么情况，当然也有突然有一些事件，这里也可以适当涨一点，客户应该可以理解。 [15:08:15]主持人说: 要有一个弹性报价，自己一旦作出承诺就得执行，像这种情况有没有碰到，客户已经定了，价格又涨了，你会做下去吗？ [15:08:21]刘文华说: 签定合同的哪怕再涨多少都做下去，我不是想这一单。 [15:08:32]主持人说: QIUNJ：价格开始的时候报错了，也就是报低的情况下，等客户需要的时候怎么把价钱调回来的？ [15:10:40]刘文华说: 这种我们以前也遇到过一次，我们把价格写上去，他把价钱看错了也有，相差一块多钱，客户说马上要货过来， 比如说这种相差太大，我们也肯定尽量跟客户解释，具体的细节怎么说，一个品种市场上也有内销、外销，你可以委婉地说一下内销的价格，他也许说得不详细，你尽量跟客户解释，其实不要担心因为多说一句话而受影响。 [15:10:47]主持人说: 也是一个办法，内销和外销的价格，客户没有说内销和外销的价格。 [15:10:54]刘文华说: 那细节问题没有说详细有回绝的余地，说得很详细过后你报错了就没有本身解释了。 [15:11:00]主持人说: 蓝色天空：为什么在网上给一些客户发信息推荐产品，他们总是不理呢？ [15:12:01]刘文华说: 就像人家询价一样的，你不要直接去要不要什么货，而首先是打招呼，然后介绍自己是哪个公司，自己做什么工作，然后再慢慢介绍，或者问对方有没有需要我效劳。 [15:12:07]主持人说: 这是做事先后顺利的问题。 [15:12:13]刘文华说: 对，直截了当说了，我觉得那种人家会想法不一样的。 [15:12:20]主持人说: 就像谈恋爱一样的，一下就说我爱你这样她会觉得你是疯子，慢慢聊之后会接受。 [15:12:28]刘文华说: 我家里人认为我对电子商务来说是疯子，现在不认为了。 [15:12:34]主持人说: 蓝色天空：在网上做，是不是价格一定要公开价格？ [15:12:43]刘文华说: 我网上肯定不会公开价格，我电脑储存里有的，这个人真心实意跟我询价，有可能下单的才发过去。 [15:12:48]主持人说: 网友：别人可能刚开始询价，你对他一无所知，对价格定位如何把握？ [15:13:15]刘文华说: 第一个看是不是同行和潜在的客户，当然有可能是骗子，一下还看不出来， 如果说有诚信实意合作的客户，那比市场价提高一点，和你具体谈的时候肯定会让你能不能优惠一点，包括运输费之类的东西，报到市场价为高一点的时候就可以了。 [15:13:20]主持人说: 刘总，你有没有报价的时候根据客户来报价，比如说这个客户是大客户、中客户还是小客户？ [15:13:45]刘文华说: 根据品质来说，有外贸客户、内销客户，量大的客户那肯定也不一样的，比如说一下说我要多少量的货我还不太相信，一般来说先问价格再说量的还是有诚意一点。 [15:13:51]主持人说: 这里还是有很多的技巧在里面，每个环节都有很多的技巧。 [15:15:26]主持人说: 蓝色天空：对于一部分客户老是说你价高，该怎么去讲，有时候低到不可再低的程度了，可客户还说再要，还说别人卖得比你低多了，有时候同行之间抢生意，弄得价格太不可观了，价格上可能被别人牵着鼻子走了？ [15:15:33]刘文华说: 一个是充分准备，在网上经常浏览一些相关价格，人家问我价格大了，我会把网页上的报价单给他看，你认为价格高了可以看网上的价格，也有客户向我们询价，我会把我们的帐本或者开发票的价格给客户看。 [15:15:39]主持人说: 这样容易获得相信。 [15:16:08]刘文华说: 你说你自己的帐本那是另外做的帐，那把发票给人家看那就真实了。 [15:16:31]主持人说: 紫仝：付款方式达不成协议怎么办？ [15:16:55]刘文华说: 特别一单没有做过的人可能急于求成，我尽量会满足他，主动权应该掌握在自己的手里面说的，游戏有游戏的规则，基本原则不能变。 [15:17:01]主持人说: 还是主动权掌握在自己的手上，其实他越是着急对方越是知道你的心态，越是压你的价格、越是达不成。 [15:17:08]主持人说: 网友：我初入这个行业，两个月多一点，我一单大货都没有，怎样把握客户的心理？ [15:18:04]刘文华说: 有可能客户单纯是询价的，那个可以不理会他，要么是你的价格上偏高了，那需要在价格上适当调整，或者是品质上有差异，跟客户要求的不一样，有可能客户在其它地方找到供应商了，我认为只要你给客户提供样品之后就要跟踪客户。 [15:19:16]主持人说: 我觉得个客户刚刚开始做的时候可能对这行可能不是很清楚，实际上他对样品发出去是不是符合客户需求还没有掌握，甚至对产品的整个价格行情不是很清楚，甚至他的产品有哪些核心竞争点没有分析透彻，这里有各方面因素掺合在一起，可能做了样品有可能客户不下单了，所以客户要多知己知彼，了解同行市场的情况下怎么样的，等这些工作都准备充分，然后他再去找工作完全不一样，这样可以把握客户的心理。 [15:22:12]刘文华说: 有可能某一个市场上的价格偏高，要了解原材料、工艺、做出来的效果，都要跟客户详细的介绍。 [15:22:18]主持人说: 如果你的价格比市场偏高，那详细介绍原料、工艺，各方面成本是多少，详细向客户介绍，这样的话客户反而觉得你没有骗他。 [15:22:24]刘文华说: 你这个现货是这个价格或者是正好这个品质，那是最好的，像印染就是这样的，最好能有做出来半成品的相关产品样品给他提供，这样更好。 [15:22:31]主持人说: 麻烦先生：为什么总是压价，如何应对谋求低价大量的局面？ [15:22:36]刘文华说: 实际上我们可以跟客户有优惠压价的基础，在双方做的过程当中，因为他第一次跟你合作，那肯定让他有一个吸引点来吸引你，他觉得你这个货好了，下一次肯定会继续合作，以后用不着再压价格，你要先跟他讲明我们是第一次合作，我价格给你特价，这个价格以后还是要回到原来的位置，里不能说这个就是我们以后的价格，我想这个产品好的话他也能理解的，先让他相信这个产品。 [15:22:41]主持人说: 你跟他实现说清楚，我们是第一次合作，让点利给你，觉得好的话还会回升到正常价格，感觉好的话也不会压价。 [15:22:45]主持人说: 确实碰到同行降价了，正好客户下单给他了，碰到这个情况你会降价吗？ [15:23:30]刘文华说: 这种事很少遇上， 我觉得我的价格保持多大幅度不变，当然老的客户让步或者满足他的需求也是不好的现象，他要求的价位就是什么价位这样不好，对客户就像对老婆一样的，不能太宠爱，太宠了家务活都自己干了。 [15:25:16]主持人说: 实际上从这点我发现刘总有一个做人的原则，吃亏是福，我先第一次报价吃点亏，觉得各方面不错，服务都很好，每个人都有一种不愿意占人家便宜的心理，宁愿原价格，然后跟你合作，这实际上也是一个人的心理，一般来说人都不太愿意占人家的便宜，那第二次可能会把价格主动让到原来的位置上，这样会接受的，中国一句古话“吃亏是福”，先给予，然后得到，这一点可能有的生意人做得不够。 [15:25:40]刘文华说: 关于寄样品收费的问题很多人都在交流这个问题，我基本上遵守这样的原则，超过一定额度要收样品费，如果合作的话样品费退给你。 [15:25:46]主持人说: 很多人都这样操作。 [15:25:54]主持人说: princess：我现在也在努力做网销之路，毕竟电子商务处在初级阶段，网销之路不是很好走，我要注意一些什么呢？ [15:27:03]刘文华说: 要有一个坚定的信念，不要半途而废，实际上有的人差那么一步就放弃了，第二个是激情，我相信我能做到的，别人能做到我也能做到。 经常给自己充电，像我们要参加一些培训课程，适当上上，适当对计算机有学习。 [15:27:45]主持人说: 蓝色天空：想问一下的信任度除了沟通外，还有公司产品、公司的状况情况？ [15:32:44]刘文华说: 这个问题也是一个具体问题，贸易公司或者中间商相对成交机会很小，采购成本肯定加大，如何取消客户的疑虑，你可以直接在工厂下单，这个说是说了，但是价位上也不能跟市场上脱轨太多。 [15:32:50]主持人说: 实际上要让客户相信，虽然是一个贸易公司，但是有一个娘家，他和工厂的关系就像跟娘家的关系一样，客户是跳不过他的，如果取得这样的信任感比较好做了，再增加贸易公司方面的优势，贸易公司有他自己的优势。 [15:33:00]刘文华说: 贸易公司可以这样解释，我经过很多公司筛选过，我觉得这家公司价格品质都合理。 [15:33:07]主持人说: 船小好掉头，各种产品可以组合起来，要分析一下，让他不能跳开的。 [15:33:12]刘文华说: 不管贸易公司也好、生产商也好，我希望尽最大的努力让你得到最大的实惠和利润，话说回来我希望双赢，不是单方面赢。 [15:33:28]主持人说: RY：对产品的报价，你觉得销售旺季高一点好还是低一点哈？ [15:33:35]刘文华说: 旺季肯定要高一点，市场都是这样的，到了旺季价格都会攀升的，有些贸易公司这样做到了旺季销售出去。 [15:38:17]主持人说: 像你比较熟悉的这一点已经非常清楚了。