直播：1月11日13：30-15：30他如何在网…

占位先

电子商务正被越来越多的企业所应用，重庆昊天织造有限公司就是两年的诚信通会员。 为何有的企业能在电子商务中游刃有余，这其中有什么诀窍？他是如何在网上成交3000万订单的？ 让我们一起听他从实战角度的分享... 我们在期待

经常，你要找的人，都在说自己最近很忙，或说最近没有什么新的变化和计划！也许是推脱，但也许是真的很忙和没有在最近考虑新的计划！　　 　　近年来，我发现一个很大的变化，就是个人时间安排或管理方面发生了很大的变化。其中，就是想约见一些比较大的公司决策人，但他们总是说最近没有什么新的变化和计划！其实，他们从一个计划的考察准备阶段到列入计划，往往都是提前很长时间来做好各种工作的活动安排。在以前，觉得他们要决策一件事情一般只要两三个月的时间。可现在，也许需要提前一年的时间来安排。让人觉得很不适应。但，这也没有办法－原因是这些人真的是大忙人！这种变化大部分人都不适应也不欢迎，但这已经是一个客观的存在了，这些经理级别的人物的生活变的越来越复杂！我们只有想办法去适应这些大忙人！ 　　我想，大部分人都不怎么适应，或者没有认识到这些大忙人的这种变化，或者，不知道如何使这些大忙人适当的列入自己的工作计划时间表内！

厉害,我什么时候也能接到一个大单就好了

是真的莫，牛！！！！！

[13:37:15]主持人说: 各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司 重庆昊天织造有限公司海门分公司经理。最近，他刚刚与一位新疆客户签下了总价3000万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到数笔大单之一。经过2005年努力，他的工厂比2004年时扩大了一个车间，员工也增加了30余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。 [13:38:04]主持人说: 各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司的刘文华先生，他刚刚签到了3000万的定单，我们等一会儿看他怎么签到这么大单的？ 先给我们打一个招呼？ [13:38:21]刘文华说: 大家好，我是重庆昊天织造有限公司的刘文华，很高兴和大家交流，朋友多了路好走，非常高兴跟大家交流。 [13:38:30]主持人说: 能介绍一下你们公司的状况？ [13:39:21]刘文华说: 我们公司对床上用品、面料、辅料等专业批发厂家，本公司成立于1998年，这几年当中我们小有发展，真正是在2002年加入阿里巴巴，这两年网上客户都增加很多，现在90％以上客户来自阿里巴巴，我为什么选择网络业务呢，上次阿里巴巴记者采访我也这样说过，网络的东西大家都有一些想法，是不是虚假的，我们对很多的客户都要求他们现金交易，这样大家也放心一点，现在做到什么程度呢？像上海、湖北的客户都人不见面把款打过来。 [13:39:30]主持人说: 刘总把他公司介绍了一下，你公司是在四川的，厂是在四川，你是江苏海门分公司专门负责销售的，我从你公司上看到你们公司有价值优势的？ [13:39:32]刘文华说: 我们直接是供应商。 [13:39:39]主持人说: 你在网上成交3000万定单的情况能说一下吗？ [13:44:23]刘文华说: 这个客户实际上也经过湖北的客户穿针引线，主要先看到在网络上，然后打电话到我这里来，经过三天时间，到我这里来三天谈妥，我一看这个客户是湖北的，跟我老客户一个城市，原来是我老客户的战友，就坚定信心了，经过我们几次试样、打样，然后就敲定了，现在这个单子正在安排。 [13:44:30]主持人说: 这个单子是什么面料？ [13:44:45]刘文华说: 是13372纯棉布，服装面料。 [13:44:52]主持人说: 孟锦：这个客户是网上直接主动找来的吗？ [13:44:57]刘文华说: 是的。 [13:45:01]主持人说: 是通过贸易通吗？ [13:45:07]刘文华说: 在网上查到信息找到的，是搜索。 [13:45:13]主持人说: 搜索发现你们工厂之后联系的？ [13:45:22]刘文华说: 是的。 [13:45:27]主持人说: 在之前你认识他吗？ [13:45:34]刘文华说: 不认识。 [13:45:41]主持人说: 一点都不认识？ [13:45:47]刘文华说: 是的。 [13:45:54]主持人说: 你不是说是湖北客户介绍的吗？ [13:46:03]刘文华说: 我客户肯定的。 [13:46:10]主持人说: 你成交三千万的客户是网上三千万找到你的？ [13:46:16]刘文华说: 是的。 [13:46:24]主持人说: 湖北的客户跟成交的客户是什么关系？ [13:46:30]刘文华说: 以前是属于同一个国营企业上班的。 [13:46:39]主持人说: 找到你的客户不是直接新疆客户，而是湖北客户？ [13:46:47]刘文华说: 他公司是新疆的，人是湖北的。 [13:46:54]主持人说: 实际上是一个新疆客户，你当中说引见，是哪个客户？ [13:47:03]刘文华说: 湖北客户网上看到信息，然后老总亲自给我打电话联系价格，新疆这个客户到我这里来过后，然后我们一看是虽然是新疆的，但是和湖北的另外一个客户一起的，湖北的客户跟新疆客户说没问题，我们一直在合作，他们对我加以肯定。 [13:47:13]主持人说: 找到新疆客户本身是湖北人，他认识一个湖北客户，对你们做了一个肯定的评论？ [13:47:20]刘文华说: 对。 [13:47:27]主持人说: 因为我们今天主要讲你这个单子，我想对你的单子讲得多一点。 [13:47:46]主持人说: OPENMAN：刘先生与新疆客户如何接上关系的？ [13:47:54]刘文华说: 就是我刚才说的这个问题，实际上他自己在网上搜索信息，就在阿里巴巴上搜索信息找到我们，然后电话过来，我们初步谈定了一个价格，最终过来经过二十多天的大较大最后敲定。 [13:48:03]主持人说: 怎么一下下三千万的大单？ [13:48:06]刘文华说: 合同签订是三千多万，但是分批交货，每个月几十万这样做。 [13:48:10]主持人说: 那每个月多少？ [13:48:20]刘文华说: 五十万。 [13:48:28]主持人说: 多长时间？ [13:48:50]刘文华说: 是一年时间，每个月五十万米货。 [13:48:57]主持人说: 2008：这个货是跟中国人做的还是外国人做的？ [13:49:02]刘文华说: 新疆的当然是中国人做的。 [13:49:08]主持人说: 谈生意到签订花多少时间？ [13:49:18]刘文华说: 前前后后大概在二十天，没有超过一个月。 [13:49:22]主持人说: 当中有没有打样的环节？ [13:49:29]刘文华说: 有，我们打过几次样，这个客户是到韩国的服装面料，客户也在修改一些要求，现在也在试样当中。 [13:49:36]主持人说: 我了解一下价格当中当中有没有使劲压价或者用人家的价格压你们的价格这种情况？ [13:49:42]刘文华说: 既然是网络业务，那网络的范围很广，肯定搜索到你不是我们一家公司，肯定搜索到很多公司的，他也在价格上、品质上、服务态度等各个方面对比。 [13:49:47]主持人说: 你报了价格之后他们也杀的？ [13:49:53]刘文华说: 等于说我们的价格有竞争优势。 [13:49:59]主持人说: 你接到这个订单的话你们分公司的核心竞争力在哪里？ [13:50:06]刘文华说: 核心竞争力我想如果我不诚信，这么大的单他要考察各个方面，并且是出口的，湖北这个客户也是一个很重要的。 [13:50:14]主持人说: 2008：为什么我四个月一个单子没接到，也很努力，对客户的问题有问必答啊，你分析一下你为什么接到三千万的订单，你的优势在哪里，具体分析一下？ [13:50:21]刘文华说: 四个月没接到一个单，这也不能气馁，我从2004年二月份加入诚信通之后甚至有骗子公司上门的，但是我们也识破了，我没有气馁，去年整个一年做了十几万，真正我的起步是从今年4月1号开始的。 关键还是要丰富自己的网站内容和信息，还有公司的实力，包括公司的商标和标志都有，包括建立个人博客一样的，把内心的想法和心得都自己写一下。 现在很多的客户儒商的比较多，都有文化修养的，不光是在生意上是合作伙伴，在心理上也是沟通大家比较好的知心朋友。 [13:50:50]主持人说: 这个订单的前后签订过程当中还有什么可以说的，比如说订单具体签订的细节有吗？ [13:50:55]刘文华说: 具体的细节问题刚才说的第一个这个客户我们经过好几次试单，也没有抱怨、也没有放弃，也许客户从各个方面感动。 [13:51:01]主持人说: DAYUBUYE：13372纯棉服装面料市场上很多，客户为什么选择你做货，你有什么优势，请讲一下？ [13:51:06]刘文华说: 优势我刚才说的，第一个是价格优势，就像我做的很多单子都自己做，原材料采购方面都有优势。 [13:51:11]主持人说: 你们的核心竞争力还是在价格上？ [13:51:17]刘文华说: 主要是价格上，品质上做保证。 [13:51:42]主持人说: 原材料自己采购，你们厂设在四川，成本也低一点，品质上又有保障，实际上你们这个产品的竞争力蛮大的，主要是价格优势。 [13:51:47]刘文华说: 对的。 [13:51:52]主持人说: 你有没有怕会有骗子公司的嫌疑？ [13:51:57]刘文华说: 我也去考察的，江苏南通地区有印染厂，双方有担保，而且是货到付款的，有第三方担保。 [13:55:25]主持人说: 这个单现在在操作了？ [13:55:31]刘文华说: 基本上已经最后一个样了，客户也确认了，应该没有问题。 [13:55:43]主持人说: 经过二十多天的时间，你也到对方那里考察，并且有第三方担保，并且结汇方式是货到付款。 [13:55:48]刘文华说: 这个风险我想不是很多，而且是市场常规的品种。

13:55:53]主持人说: 为什么能够在网站上成交三千万订单，你刚才说通过电子商务成交的订单，你能讲一下如何操作电子商务的？ [13:55:59]刘文华说: 对于电子商务个人有个人的见解和心得，首先是看你怎么想，看你怎么操作，我上次采访稿提到过的“三心二意”，关键还是要诚信。 [13:56:10]主持人说: 你对你的感受能具体一点说说看吗？什么'三心二意'？ [13:56:27]刘文华说: 第一个是细心，家庭主妇这样的细心，做好产品信息，报价单、产品目录的相关资料，都应该网上网下做充分、做完善，而且适当地增加一些新鲜、新颖的信息和内容。 [13:56:30]刘文华说: 第二个是恒心，这是最大的问题，网络这个东西基本上深入人心了，因为是虚拟的东西，相互之间没有信任感，我一直奉行先做人、再做生意，欣赏我这个人才做的，能够从我的文字里面可以剖析我这个人，让客户了解我和我的企业，可以近距离地大家多接触和成交，再一个是责任心，就是说我们既然要跟客户承诺或者签了合同，像自己一方的问题，哪怕再亏本也要履行，上一次他们采购部经理过来，换了一个新人，发货发错了，交货期到了，这样一亏要亏几千块钱，那还是要补给人家，这样人家也高兴地接受。 [13:57:03]主持人说: 这就是责任心。 [13:59:05]刘文华说: 然后是一个意见、一个意图，意见是多听客户的心声，做生意不分大小、网不计多少，尽量满足对方的要求，我们网上基本上每天都接到一些电话，询价的、要寄样本的都有，样品费不是很高的都是免费寄样品费和快递费，我们不是盲目性的，一般要寄样都看贵公司的网站，或者说他的相关资料介绍、公司营业执照、机构代码等都证明它是实体，然后再给他寄样。 [14:02:38]主持人说: 样品费你也帮人家承担的？ [14:02:45]刘文华说: 对的，我们一年也要承担上万样品费。 [14:02:49]主持人说: 刘先生电子商务都是你自己本人在操作？ [14:02:54]刘文华说: 对的，基本上都是我一个人操作，明年我们分公司也招聘专职的企业人员过来，因为一个人的力量再大也不会做得太好。 [14:03:01]主持人说: 三心二意”是你的一个体会，像我们网友一样，他刚刚也问过。我提一个网友的问题。 [14:03:09]主持人说: 孟锦：之前有很多的客户询问我的产品，但不知道什么原因，很多谈了以后就没有音讯，刘先生有没有碰到这样问题，如何解除网上的不信任感？ [14:03:17]刘文华说: 我们也碰到这样的客户，骗局网络跟现实一样都存在骗局，网络也是生活中的一个方法，首先要诚信通会员的客户好评很重要，我们很多的公司面都没有见过，好评里面有的直接在公司里面问的，还有友情链接，看这些方面也有一定的好处，关键还是要看自己对网络业务的把持度的问题，像我最近萧山的一个客户， [14:03:22]刘文华说: 他是销售被子的，也向我询问电子商务的心得，有的时候他分析不出一些具体问题，有的客户要他先寄样，样品费、快递费都不出，这个问题我就说先要考察对方有没有真心实意做，最终他还是选择了放弃，我们其实可以试探性地让人家承担快递费，有的客户直接说快递费、样品费你算一下，我直接打给你，那种客户是潜在客户，那这种客户我往往不要费用。 [14:03:28]主持人说: 实际上你刚刚解除不信任感的话那找第三方做担保？ [14:03:37]刘文华说: 客户的好评是最关键的。 [14:04:03]主持人说: 付款方式上你们把得比较严？ [14:04:29]刘文华说: 我们不是每个人现金交易，我们第一笔都是现金交易，我们肯定要考察一些客户公司，一般考察的，公司有实力我们会考虑继续跟他们合作。 曾经我这里有一个本地的家访企业带着他的客户来，就是杭州的一个公司，这个网上客户谈了一年，后来到我们这里，人家客户非要拿需一笔现金，我们考察之后发现没有问题，一直合作到现在，他们付款很及时。 [14:04:35]主持人说: OPENMAN：刘先生，三千万定单第一次接触上，你个人有什么感受？会在价格上主动倾斜得到这个客户吗？ [14:04:52]刘文华说: 刚开始说到三千万我有点不相信，也有人问这么大的单，询价格，但是很多都是草草了事，都是想数量大的情况下给予优惠，刚开始他谈的时候并没有谈三千万，先问了价格，然后问了具体的操作方式，当然这个操作方式我跟其它的网络客户是有一点不同，当然感受刚开始是很激动，应该说坚定了自己对电子商务的信心。 [14:08:59]主持人说: 你刚刚是总结性地谈了三心二意，我想了解一下你做电子商务的具体细节，通过网友的问题来问你： [14:09:04]主持人说: 齐海：你除了发布信息，还通过什么渠道发布信息？ [14:09:10]刘文华说: 新浪、搜狐都有我自己的网络实名，还有专业的纺织网站，包括我们一些电信黄页都有我们的宣传，具体我详细说一下细节问题。 周围第一个要有信心和激情，这样才能做好事情，任何事情不是一帆风顺的，有的人就像足球射门一样，临门一脚看前面人太多就放弃了，宁愿一百次失败、也要争取一百零一次成功，没有做不到的，没有想不到的，另外是坚持不懈。 另外是先做人、然后做生意，先让客户欣赏你这个人，因为做生意信任最重要。 [14:09:17]主持人说: 刘先生，从你这样说起来操作上没有什么独特的、与常人不同的方式，你每天都发信息吗？ [14:09:25]刘文华说: 是每天都发一次信息，有的时候是更新信息、有的时候是重发信息，有的时候进入论坛里面，我主要在阿里巴巴贸易通里面，我加入好友的话就加入附近区域，在江苏海门这一带，我寻找相关行业的潜在客户，然后加入他们，加入之后和他们再慢慢聊。 [14:09:30]主持人说: 很多单子实际上并不是我和客户聊起来的，而是客户寻找到我们的，包括我说的宁波的赵小姐，实际上并没有跟她聊过的，就是一个诚信通商友介绍的。 [14:09:42]主持人说: 实际上我听到一点，正好一个网友的问题。

14:09:48]主持人说: 学生飞狐：有没有主动出击呢？ [14:12:04]主持人说: 我听下来看你主动出击了，你利用贸易通把江浙地区所有做这一行附近区域的客户都加到贸易通上，有机会跟他们沟通一下，你怎么跟他们沟通的？ [14:12:12]刘文华说: 对，首先是一个细心的问题，包括公司相关资料、营业资料、公司产品目录、报价单也需要有，我们的客户聊的时候给他展示一下，或者传真的形式给他，这样客户相信你有真正实体的公司。 我们经常跟他们聊天的时候一些语言上面很重要，就是说让人一看应该说是儒商，有些人感觉就不一样了。 把自己的个人博客这些东西都向他们发过去。 [14:12:21]主持人说: 你把博客都发过去，那博客上有什么东西？ [14:12:27]刘文华说: 写的一些心得，包括个人生活和图片都有，该有一些文章，最关键的要有自己真实的照片，这样有说服力，如果一个人连自己的照片都不愿意展现出来，那这个客户就有另外的想法。 [14:12:31]主持人说: 这是你主动出击要做的事情？ [14:12:36]刘文华说: 主动出击还是去年的时候，因为自己实际上在网上操作的时间很少，我们的业务员也增加了，相关的加工单位也有几个了。 [14:16:23]主持人说: 实际上你这些工作都是原来主动出击打下的基础，也就是说我刚刚听下来发现你应该用贸易通方式比较好，比打电话更有亲切感？ [14:16:28]刘文华说: 是的，电话会冒失打来，这样不好。 [14:16:34]主持人说: 用贸易通方式感觉轻松一点，贸易通上把公司的详细介绍、基本报价和个人博客发给对方，对方跟你建设联系，你对突然发出去之后他们怎么反映的？ [14:16:39]刘文华说: 我们遵循他同意的情况下发给他们的或者是传真传过去的。 [14:16:44]主持人说: 你用贸易通第一次联系跟他发什么东西？ [14:16:48]刘文华说: 刚开始加人家的时候先跟人家打招呼，语言方面有没有比有没有需要我效劳的，跟你逐步谈一下，产生一个好感，不是说你要什么、我有什么这样直截了当的，先是从交朋友这种角度上来沟通。 [14:16:53]主持人说: 要让人家先认识你、了解你，这样切入生意方面的问题。 [14:17:08]刘文华说: 对。 [14:17:14]主持人说: 主动初级当中我刚刚听到你两句话，一个是信心、一个是激情，你不断在做这方面工作，对自己有强烈的自信心，有强调的激情，有永不退缩的激情？ [14:17:19]刘文华说: 对。 [14:17:45]主持人说: 你通过贸易通方式积累了一些客户，很多客户是通过搜索找到你的，你定期更新你的网上信息？ [14:18:06]刘文华说: 对。 [14:18:11]主持人说: 我刚刚听你说起来也不是很平凡，你的产品不会经常变动？ [14:18:16]刘文华说: 我们基本上都是固定的一些产品。 [14:18:20]主持人说: 所以说你的产品不会经常变化，所以说相对来说比较规定，你大概多长时间更新一次信息呢？ [14:18:24]刘文华说: 以前我们更新地很快，现在基本上产品都维持得差不多，基本上两三天或者三四天跟进重发一次，关键是排名还有诚信通指数。