我是大一的学生.进入学校参加了一次校内选拔.通过了几轮面试后,参加了一个书店的管理工作.我想问一下怎样才能做到与众不同,突出品牌,尤其是打败对手.

如何了解同行、买家价格？

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如何在同行中更能表现自己的优势和在竞争中立于不败之地

如何了解同行、买家价格？

(16:07:28) 主持人说：各位网友大家下午好，我们今天有一场非常精彩的直播，是“广交会报价技巧有哪些”，现在是三四月份，正好是全球展会期间，展会上我们如何报价呢，我们请来奚树新经理，他从事进出口工作多年，有丰富的外贸实战经验，我们现在直播开始。 (16:07:35) 主持人说：奚总先跟大家打个招呼？ (16:09:43) 奚树新说：大家好，希望大家在两个小时的时间内就所关心的问题能够一起交流探讨。 (16:09:49) 主持人说：展会上最重要的是报价，你怎么样才能了解同行和价格，报一个怎么样的价格，你会做哪些工作？ (16:09:56) 奚树新说：我们参展之前我做一些准备工作，我们在参展之前考虑是带什么价格去参展，企业制定价格的策略，我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略，这个策略是制定价格的策略，我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。 (16:12:41) 奚树新说：首先我们要有了解同行的价格，了解竞争对手的价格，第二个了解客户可能接受的价格，第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略，关于怎样制定价格，我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的，但是外贸和内贸也有区别，我们实际上通常你企业有一个成本定价，你就是用一个传统的定价方法，我们生产出来的成本加上一定的利润，就是我们的目标利润，这里我讲一下不同的产品利润也是不同的，同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色，我们很多时候利润值很少，通常在5%或者是10%以内。 (16:15:41) 奚树新说：第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场，通过国外代理、批发商、零售商打开市场，我们有自己的市场定价法，这也要知道竞争对手的价格，我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格，还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线，第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候， (16:15:46) 奚树新说：同质化的产品比较多的情况下，这个定价方法是一个策略，我们通常说考虑到顾客会有比价格，在国内或者市场上一块钱说9毛8，我们自己的产品是品牌，做的质量比较高，那我们就以高价去竞争，什么时候定高价、什么时候定低价，这又是一个问题，我们也要考虑的。 (16:15:52) 主持人说：你怎么了解同行的价格呢？ (16:18:16) 奚树新说：我总结了一下，也是一个常规的方法，第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手，通常途径第一个是网络去找，第二个是我们中国有一个进出口商数据库，第三个是海关数据库，这三个是我们通常用的方法，还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格，第四个是通过我们的客户。 (16:18:20) 奚树新说：第一个是网络、第二个是进出口商数据库、第三个是海关进出口数据库，这是非常有用的资料，这里有进出口产品、数量、进出口国家、进出口价格、还有目的地、进口国、出口国都有详细的统计资料。第四个是通过我们的客户来问一问，我们有国内同行向客户报价，就这四个方面。 (16:18:26) 主持人说：问一下奚总，通过这几个方面可以把价格范围了解到了？ (16:18:32) 奚树新说：网络上比如说阿里巴巴，很多同行已经在网上标了价格，一清二楚的，第二个数据库上有销售总额、销售数量，我们销售总额除以销售数量就是单价。 很多同行在阿里巴巴上已经标明价格，一看就知道了，海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来，很多都卖的，很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库，这是考察竞争对手的一方面，还有包括买家的联系方式都有。 (16:20:52) 主持人说：现在了解同行价格相对容易，怎么确定报价的浮动范围呢？ (16:21:01) 奚树新说：这里谈一个问题，谁是我们真正的竞争对手，这一点非常重要，为什么说谁是我们真正的竞争对手，只有你找到真正的竞争对手，你才知道我们报出的价格有没有竞争力，这个问题往往很多人忽视了，比如说我做化工产品，事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品，那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个， (16:21:07) 奚树新说：第二个他是不是在同一个平台上竞争，比如说他在网络上推广，我不在网络上推广，那也不是竞争对手，第三个就是客户，他的客户来自于欧美，我的客户来自于亚洲，那我们也不是一个竞争对手，我们要找到真正的竞争对手，那研究他的价格，我们自己制定价格有自己的价格策略，我们这个幅度把握的多少，不同的贸易和不同的交易对象，根据客户对象不同和利润不同把握。 (16:24:19) 主持人说：你刚刚把同行和买家的价格都用这几种方式了解吗？ (16:24:25) 奚树新说：这是我们通常采用的，非常有效、非常准。

(16:24:32) 主持人说：奚总在谈到报价的策略和讨价还价的策略，你可以按这几个方式逐一来谈你的策略？你有制定价格、报价和讨价还价的策略，你把这三项逐一讲一下？ (16:24:39) 奚树新说：：制定价格我已经谈过了，制定价格策略有几种方法，通常三个方法，一个是成本定价法、二市场定价法，第三个销售促价法，这是通常的三种方法，成本定价法是以成本为中心的定价方法，也是传统的方式，你生产的原材料，包括你加工的成本，工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法，市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价，我们竞争对手有分很多种，有些行业是领头人，有的行业是中等规模的，还有比较小的，我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格。 (16:26:55) 主持人说：我想问一下奚总，一般买家怎么来考虑我们的价格，他怎么来判断，我们根据买家的判断怎么报价呢？ (16:27:02) 奚树新说：我在这里跟大家讲一下买家，首先跟买家分类，第一是拿佣金的人，第二是贸易型的进口商，贸易型进口商分很多。第一个是佣金商，第二贸易进口商，第三批发商、第四零售商，第五个是直接买家、直接用户，拿佣金的人拿一点的佣金，通常可以报的比较高的价格，贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的？通常销给批发商或者是零售商，那我们报的适中或者薄利润，因为他们要赚钱， (16:28:35) 奚树新说：第三个是批发商，批发商客户有零售商，有企业利润用户，那我们价格可以稍微高一点，相对贸易进口商来说高一点，第四个是零售商，零售商通常有自己店，有自己销售渠道或者自己品牌店的，那我们可以报高一点，他们有自己的品牌就可以报高一点，第五个买给自己用的就报高价，因为他没有通过贸易商，那我们可以报高的价格。 (16:30:27) 奚树新说：首先要了解买家的身份，报价不是随随便便报，对我们企业来讲，对这五种不同级别类型的贸易商，通常我们制定不同价格的比例，然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格，我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。 (16:30:33) 主持人说：奚总，请问买家在制定价格的时候有什么策略呢？ (16:32:10) 奚树新说：这也是很容易忽视的一点，通常在国内有买家同行，买家通常以国内同行价格为参考，通常也是比国内同行价格适当低一定，这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费，还有国内的运费，还有分销的成本、进口关税，这样就可以得到他自己的一个价格，作为我们供应商通过网络看国外零售价格，我们就知道买家有多少的利润在这里，大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。 (16:34:34) 主持人说：这个范围怎么了解呢？ (16:34:41) 奚树新说：我刚才讲的方法就是了解的方法，国外零售价格减去买家利润，还有运费，分销、成本、关税等，一减就知道了。 (16:34:47) 主持人说：买家的利润幅度怎么打探？ (16:34:53) 奚树新说：我们直接用户不谈，零售商有品牌的利润很高，像大的批发商和贸易进口商，他们以前的利润是多少倍的翻，现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同，包括关税也不同，这里的幅度最少有50%，因为进口很多风险。 (16:34:59) 主持人说：奚总，我们了解了我们的定价策略，我们进入讨价还价期间，在讨价还价上应该有什么策略？ (16:36:50) 奚树新说：我首先声明一点，希望所有的同行不要去搞价格战，应该这样害了我们自己，我们又不得不面临讨价还价这样的情况，我们通常怎么去做，我们参展企业要去考虑我的产品有差异化，要有新的特点，要有区别于同行的特点，不同于大众，哪怕1%的差异化也要体现出来，这样避免讨价还价的局面。 (16:36:55) 主持人说：奚总，怎么来讨价还价呢？举点实例？ (16:38:17) 奚树新说：我们通常在广交会期间，有一个外商过来问价格，我们是要有准备的，我们首先企业要报一个合理的价格，报的太高肯定不理你的，所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格，我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润，要灵活机动。 (16:38:25) 主持人说：这东西还是比较有玄机的。 (16:39:43) 奚树新说：如果报的太高谁理你，在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围，太高他谈都不谈，第二个要有差异化的特点，这一点非常重要，海外采购商很多对我们同行都有了解，都差不多，哪个眼光一亮的，有新的感觉，那就可能考虑这个人，一定要有信任的地方，像我们产品的包装，我们参展人员的沟通，这些都是差异化的东西，讨价还价有很多的方法，这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。 (16:41:34) 主持人说：你做外贸关于讨价还价有没有经典的案例？ (16:41:40) 奚树新说：第一客人通常给一个目标价格的时候，问我们能不能做的时候，如果我们仔细核算的话，如果我们考虑有交易的可能性，接近我们生产成本，只要不亏我们就做，这是一个他给出的目标价格，还有我们给了他价格，他来讨价还价，还是要具体的情况来谈，因为这跟数量有关系。

(16:44:21) 主持人说：各位网友，在今天直播的前四十分钟奚总给我们总体介绍了一下广交会的技巧有哪些，包括有同行、买家的价格定位，包括企业制定价格的策略有哪些，展会报价的策略，还有讨价还价的策略，大家可以看我们的直播记录，大家如果希望获得直播订阅可以加入贸易通，zhibodingyue。 (16:44:29) 主持人说：我们现在开始到六点回答网友问题。 (16:44:36) 主持人说：duxf1ng：请问一下奚总怎样对日本的产品报价呢？ (16:47:20) 奚树新说：第一个要会用网络这个技术去搜索一下，第二个进出口数据库也是可以找到的，海关进出口数据库都有的，可以去花钱买一下。 (16:47:26) 主持人说：柳编：您好奚总，我想问怎么样报价才能让老外了解？ (16:49:31) 主持人说：请奚总分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题？ (16:49:37) 奚树新说：我们怎样打破外商的心理障碍，站在外商的角度来考虑，一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任；第二个也是跟同行一样的没有差异化，太同质化了，更换供应商的时候他可能考虑成本增加、风险增加，因为有稳定供应商了，各个方面的成本都增加了，第四点是他是暂时还不需要你产品，第五个是价格高，第六个付款方式是一个障碍，第七个服务，如果把这几个障碍解决掉了，大家真正应对好这几个障碍，那我们就成功。 (16:49:44) 主持人说：：奚总，我们已经了解到买家的心态，我们怎么样来克服并且解决买家这些心态问题呢？ (16:51:57) 奚树新说：第一个是不信任障碍的问题，这是非常难解决的问题，国际贸易包括时间差、空间差，那我们怎么做到信任你，作为企业来讲，只要你去参展，我们外观形象的宣传必须做到位，包括我们企业的网站，第二个有video，拍我们工厂的video，拍出我们工厂的东西给大家看，第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的，第四个我们企业获得哪些证书，企业可以保障、有承诺的，第五个你的业务人员跟客户要说到做到，一定要有诚信，这是打破不信任障碍的五种方法。 (16:52:03) 主持人说：奚总，现在中国的企业有非常大的同质化倾向，我们如何解决这些同质化倾向呢？ (16:55:01) 奚树新说：考虑这几个方面，第一是产品的差异化，设计的功能非常重要，包括款式或者是科技含量不同，第二个是价格差异化，可能就是我们产品的技术含量高了，或者是我们的生产力提高了，或者是我们的款式变了，这样我们价格就不同了。第三个就是服务性的差异化，国内很多企业好象看起来不在乎，要服务做到位，要更多地给客户服务好。 (16:55:06) 主持人说：F11：你以什么样的价格使竞争中不失去机会、不亏本又利润？ (16:55:12) 奚树新说：还是要真正了解同行的价格，要知道谁是我们真正的竞争对手，最好是一个中间价，在高和低之间的一个中间价，制定这个价格的时候我们要做好我们的沟通能力，包括企业的形象、产品的展示等。 (16:55:18) 主持人说：笑语盈盈暗香动：请问利用老外广交会压价，你有什么应对措施吗？ (16:56:08) 奚树新说：总的来讲我最讨厌老外讨价还价的，要解决这个问题行业协会要出来，另外中国人在广交会上形成心态不好，心态太差，我通常怎么报呢？我报一个大的价格，报价还是要考虑好了再报价。 (16:56:15) 主持人说：茶妹：本身要了解竞争对手和同行价格也是有困难的，还有怎么把握好这个产品的定价，能不能具体一下你提到不同产品的利润？ (16:56:43) 奚树新说：问这个问题的朋友没有真正静下心来研究我们的竞争对手及你看阿里巴巴有多少同行在网络上做生意，我们不是了解不到，而是我们没去了解。 (16:57:54) 奚树新说：第二个对几大贸易商、零售商他们的利润有些用户我们可以报的很高，不同的价格利润不一样的，你选择在店里卖价格会卖的很高，批发商他有他的客户，那我们价格不能高，我们给定一个五三二一的话，直接客户是五，那零售商是四、批发商是三、进口商是二，佣金商是一。 (16:58:01) 主持人说：zjqcun：我想问一下现在价格如此透明，如何实现利润最大化？ (16:59:33) 奚树新说：一定要找到差异化，比如说你是一个男孩，你怎么吸引一个姑娘，也许你是一双明亮的眼睛，或者是你的气质吸引力她，要找到自己独特的一面，要有创新，包括设计创新、产品科技含量创新、产品附加值创新。 (16:59:41) 主持人说：实际上还是要创新。 (16:59:47) 奚树新说：不要走同质化道路，不要考虑价格，特色化、个性化出来才能卖出价格。 (16:59:52) 主持人说：coprvoip：现在人民币升值了，我们怎么做美元价格？ (17:02:27) 奚树新说：在人民币升值之前有很多保险公司、进出口的银行提出保值服务，最好参考一下进出口银行，它推出来保值套餐服务，现在汇率实行浮动制度的，现在微薄利润的条件下汇率影响很大，我建议最好报价格是以人民币付费，第二个价格有一定的期限。 第一个有进出口银行提供保值服务，第二个我们以人民币付费，第三个报价有一定期限。 (17:02:33) 主持人说：lissa：客户询价要不要立马报价？ (17:02:39) 奚树新说：通常情况下我们不要立马报价，我们分析好对方是什么身份才可以去报价，是价格探子就没有戏，我们要了解好对方才去报价，报相应利润的价格。 (17:02:45) 主持人说：谈到这个问题我想问你一下，怎么判断客户的身份？ (17:03:46) 奚树新说：我曾经谈过这个问题，第一个直接问，第二个通过网络，通常买家家邮件后面都是有这个公司的后缀，我们通过搜索是知道他们是不是做这个产品还是附带做我们产品的，基本上我们可以了解这个公司的情况。 (17:03:52) 主持人说：zrow：我们在什么时候定高价、什么时候定低价？ (17:07:17) 奚树新说：高价和低价是根据我们的产品特性来决定的，新款式、高科技量的通常定高价，新品上市初期我们通常定高价，因为我们短期要赚取超额利润，低价通常是第一同质化太多，我们的产品没有个性，客户对价格比较敏感，第二个我们生产和销售成本随着销售量的增加而减少，那我们也可以低价。 (17:07:22) 主持人说：枫林细雨：奚总，如何区分我们真正的客户还是询价客户？ (17:07:28) 奚树新说：通常真正的买家会告诉你他公司的性质，他是在哪个地方的市场，做的有多大，如果没有的话我就问他，如果他不告诉我们，那表明他也不在乎我们，这时候我们公司的重点要有所选择， 我们在google搜索一下，如果活动比较频繁的话那是很可能贸易商。 (17:07:34) 主持人说：网友：怎么样知道客户的心理价位？ (17:07:42) 奚树新说：我用倒退方法解释过了。 (17:08:08) 主持人说：茶妹：现在茶叶没有一个定价标准，我们如何了解对手的定价标准？ (17:08:14) 奚树新说：对特定的产品如果没有参考的话，那是一个赚钱的好机会，为什么说是一个好机会呢？只要我们做好包装，我们只要在所在国家适合他们的口味、有销售客户群，我们通常可以定高价格，只要我们做好包装，只要研究好客户的真实情况就可以，因为同行竞争少了。 (17:08:19) 主持人说：ben（孔先生）：如何避免恶性竞价的情况呢？ (17:08:26) 奚树新说：这是人性的问题，从市场竞争角度来讲，要行业协会引导，另外我们要跳出去创新，我们避免不去参与价格竞争，我们找出自己的特色。 (17:09:55) 主持人说：rofen：可是如何把握同行为拿单所能降价的范围？ (17:10:05) 奚树新说：真正一个企业来讲原材料成本价格都在这里了，已经有一个成本定价，如果我们成本核算不能做的话那肯定不能做亏本生意，另外利润真正有多少，第三个你客户到底能不能做大、能不能做起来。 (17:10:12) 主持人说：nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户信息，应该在谈判什么阶段给价格，给了价格后应该怎么处理呢？ (17:11:32) 奚树新说：第一是同行的竞争者了解你的价格，第二个是市场上的搜寻者，他现在没有这个需求，他在搜集资料，可能将来来开发这个产品，第三个他也在等他的客户等他答复。 (17:11:38) 主持人说：所以客户要调整好自己的心态，不是所有的客户都给你下单，可能只有1%成交率，这1%抓到就可能一年业务就过来了。 (17:11:44) 主持人说：que stbaby：奚树前辈举个实例如何制定价格的？ (17:16:28) 奚树新说：假如说我们生产一个手袋，手袋材料成本价格假如5块钱，我们的加工费两块钱，假如说我们市场运作一块钱，我们的目标利润针对不同客户制定不同的目标利润。 (17:16:35) 主持人说：ben（孔先生）：你说的根据客户的不同制定不同的价格，如果客户最终发现他拿同样数量的产品，却比别人拿的几个高，你会不会有可能失去这个客户？难道不能在保证相同利润的情况下公平对待吗？ (17:16:41) 奚树新说：沟通和服务是非常重要的，那说我们价格确实报的高，那我们可以下一步告诉他第二笔生意给你便宜。 (17:18:04) 主持人说：tgjh：价格重要还是产品质量重要，两者如何兼得？ (17:18:11) 奚树新说：这是相互的问题，如果同质化的产品，那价格肯定很重要，如果是有区别性，那为什么谈到差异化，如果有区别质量和创新、科技含量、服务是很重要的，当然我们又能够做到高质量、廉价的价格更好。 (17:18:17) 主持人说：dcat：请问奚总，贸易商怎么定价位？ (17:18:23) 奚树新说：第一个还是要考虑他的目标利润多少，建议这位朋友转变一下贸易商高利润的角色，我建议在3-5%之间，如果能做到这样已经非常不错了。 (17:18:28) 主持人说：游客753226：现在把价格报出去之后客户就没有信息了，再联系也没有用，怎么样让客户回头再来找你呢？ (17:21:47) 奚树新说：我们具体了解客户的情况我们做记录，我们有有产品的时候向他推销，看能不能吸引过来。 (17:21:52) 主持人说：不要急于求成，有新产品推荐给他。 (17:21:58) 主持人说：小媛：怎么在会展上区分这五种买家呢？ (17:22:04) 奚树新说：你问他可能会告诉你真实情况，还有你尽量看一下网站，第三个回到酒店我们在资料上整理一下，关键是问，真实的客户会告诉你。 (17:22:10) 主持人说：但是买家在现场是要你报价的？ (17:22:15) 奚树新说：这是一个策略的问题，他真的感兴趣会等你的，最好告诉他晚上沟通，告诉他联系方式晚上聊，这不是随随便便报的，你一报就有一个比较了，一旦有比你的低可能就走了，报价不要轻易去报，要讲究时机的。 (17:22:20) 主持人说：零：如果对客户身份不清楚，不知道属于哪一类型买家，能否试探性报价，有技巧吗？ (17:22:26) 奚树新说：可以试探性报价，客户来自不同的地方，他能接受的价位跟也不同，我们要写价格跟数量、跟时间有关系，留一个讨价还价的余地，有悬念在里面。 (17:22:31) 主持人说：ERIC：请问有些客户喜欢比价格，怎么报价呢？ (17:24:41) 奚树新说：比价格是很正常的，第一如果能接受那还是可以的，安全的前提下去做，如果低于成本亏本就不要做，做生意要赚钱的，我们很多的企业心态不好，亏本也要做，为了抢定单，这样把市场搞乱了。 (17:24:48) 主持人说：嘉莉050378：买家如果知道所有卖家价格，卖家用怎样的方法在价格上吸引客户呢？ (17:25:19) 奚树新说：如果已经了解所有同行的价格，那我们要沟通，我们可以告诉他，在当地市场我们有客户了，已经做了，已经有人买我们的产品，而且经营的关系很好，给成功案例给他，告诉他跟当地市场的同行做得很好，同行很满意，也获得了利润。很多我们对考虑的还不是很细节、周到，第三个我们要降价的话我们用降低其它的价格，比如说海运费，这可能大家往往会忘记的一个方法，还有一个把我们产品分档次，不同产品分不同价格。 (17:26:36) 主持人说：nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户的信息，应该在谈判的时候阶段给价格，给了价格之后应如何处理呢？ (17:26:46) 奚树新说：第一，了解客户的背景以后就给他报，报的不要太高，适当的利润去报，报价要有利润的余地，报价过后两三天问他对价格的反应，他说等的话，那你要问他等多久，我们再跟他面议，我们尽量满足他的要求，表现最大的诚意。 (17:26:51) 主持人说：ivyhdc：贸易公司的利润一般控制在多少？ (17:27:58) 奚树新说：不同产品不同利润，如果说高科技产品利润很高，向大路货、轻工型的产品利润很低，普通同质化产品利润低一点，我估计轻工类在3%左右，当然这是一个相对而言。 (17:28:04) 主持人说：新外贸：怎么了解客户在他的国家售价和销售情况呢？ (17:30:07) 奚树新说：如果我们有人在那边更好，中国华人在世界各个角落都有的，你可以打听一下，有很多的零售商他自己标价，你看标的是卖多少钱，我们就知道大概多少利润。一个真正的合作商会告诉我们，这样才能做好。 (17:30:37) 主持人说：nbyydc：如何对付中间商的杀价？ (17:31:23) 奚树新说：如果是通常情况下中间商为了赚钱杀价很正常，我们要了解自身因素，做生意能做就做，不能做就不要做，利润要有合理的利润，不要太高的利润，这个市场是很透明的市场，我们要创新，要走差异化的东西。 (17:31:28) 主持人说：伟：很多客户就算你给了他最低价，到最后还是觉得你贵，应该怎么应付呢？ (17:33:35) 奚树新说：对这种客户你适当的时候要催促压迫他，告诉他的价格期限，过了之后就没有这样的价格，另外告诉同行已经在卖了，卖的很好了。 (17:33:41) 主持人说：请输入昵称：怎样判断客户对你的产品真有兴趣，还有价格问题，价格报的很低了，但客户还是说高，我报几次价，一点回音都没有，怎么办，怎么判断客户对你真有兴趣？ (17:33:50) 奚树新说：有兴趣从连续不断的沟通中体现客户对我们到底有没有兴趣，第二个通过我们的提问、看客人档案到底关注什么，找出关键的问题来解决。 (17:33:56) 主持人说：小媛：请教奚总，如何面对客人大杀价的时候我们如何应付？ (17:34:30) 奚树新说：：谈来谈去还是讨价还价的策略，能做就做，赶快找新的客户，找准自己真正的客户。 (17:35:20) 主持人说：深圳市长：请问奚总怎么找到海关进出口数据库的？ (17:35:25) 奚树新说：好买的很，有兴趣在雅虎、google一下搜索，搜索“中国进出口海关数据库”就可以了，全国各地都有，香港很多人在卖。 (17:35:31) 主持人说：lan：请问奚先生怎样做才能开发到客户呢？ (17:36:34) 奚树新说：这个问题是很大的问题，第一个是网上、第二个展览会，杂志、广告、朋友介绍，第三个要有质量、价格、后续服务、人的沟通能力、判断能力，人的灵活机动能力。 (17:36:40) 主持人说：sunshine：有人要求报价时通常说购买量很大，对于这样的应该如何报价呢？ (17:38:45) 奚树新说：这是客户探听价格的通常方法，直接告诉顾客价格跟数量有关系，如果数量有变动的话那价格会相应变动，但是利润不要报的太高。 (17:38:51) 主持人说：理性050308：我们以前做日本市场，现在渐渐开欧美市场，欧美市场是不是利润可以开高一点？ (17:39:18) 奚树新说：欧美相对好一点，欧美看做哪个产品、哪个地方，有些地方价格也竞争很激烈的，要看某个国家。 (17:39:23) 主持人说：三个臭皮匠：哪个网站可以看到国外零售价格？ (17:39:29) 奚树新说：你是做什么产品的，你把产品加上price走所就可以了。 (17:39:35) 主持人说：nbyybc：制造商如何报价呢？ (17:40:54) 奚树新说：这是一个制定价格策略的问题。制造商相对贸易商来讲利润空间相对报高一点，我们省去中间贸易商的环节，贸易商利润应该低一定，他们是做服务。 (17:41:01) 主持人说：5435435434：对外贸公司的询价应该如何应对？ (17:41:06) 奚树新说：首先要了解贸易公司，因为贸易公司存在中间的环节，它有一定的利润，中间多一个环节相对价格报低一点，报高肯定外贸接不到订单。 (17:42:21) 主持人说：baby：奚总你好，想请教国内厂商如何报内销价格？ (17:42:28) 奚树新说：第一个是生产成本，包括原材料成本、工人工资、工厂运转成本、还有开票，加上目标利润。 (17:43:38) 主持人说：steven：对国际市场不是很了解、熟悉的情况下，怎么针对各个区域的国家进行有效报价？ (17:43:47) 奚树新说：我们要做专、做精、做深，对于刚刚进入国际贸易市场，我们要选一个市场，不要全盘去做，通常我们人力和精力原因，目标太广做不开，我们集中精力做某一个区域或者某一个国家的市场。 (17:45:53) 主持人说：yanzify：奚总你好，你说某些产品价格接近国内同行的竞争价格，我对此不是很明白，是不是可以这样说，如果照报这个价格我们生产了某些产品出口后利润也仅是在国内的利润，我们在不知晓对方的情况下报一个什么样的价格更合理，用贸易商还是批发商价格报？ (17:45:59) 奚树新说：今年国际贸易的利润实际上很多比国内利润低的多，我们国内做三产的话有多少利润，我们国外很多都是走量，这位朋友说的对，国内贸易跟国外贸易没法比较，他刚才谈的不知道贸易商的性质，我建议不要报太高的价格，有一定的利润去试探性报价，有商讨的空间。 (17:46:05) 主持人说：steven：请问对客户怎么样才算一份合格的报价，在时间、地点优先的广交会上对各个区域的客户怎么对客户进行选择性报价，有必要吗？ (17:47:34) 奚树新说：一个展会上至少有两到三个人，不要轻易报价，我们知道欧洲的电话号码区号和亚洲的电话号码区号不一样，我们从名片上就可以看出他是哪里的，这是瞬间的考虑。 (17:47:39) 主持人说：要尽量能够拉住客户。 (17:47:44) 主持人说：蓝雪冰人：请问奚总，soho一族怎么在家做外贸，怎么做资源？没有客人支持很难做的？ (17:48:49) 奚树新说：做soho有成功，也有不成功，这是一个很大的问题，要靠几个方面，一个是后方工厂的配套，另外是自己的渠道。 (17:48:55) 主持人说：174以上谢聊：有些客户询价的时候数量很小，应该怎么报价？ (17:49:03) 奚树新说：如果能够接受订单，我们能生产的话，那我们询盘小价格可以报高一点，数量多了可以再便宜一点，我们希望通过小单把客户培养起来，我们报价告诉他数量跟价格有关系的。 (17:49:50) 主持人说：林：您好，我们是做制冷手动工具的厂家，我们现在想抛开贸易公司自己开发市场，如何了解贸易公司报价，我们怎么报比较有优势？ (17:49:56) 奚树新说：这位朋友不要考虑以前贸易公司的报价，跟同行的价格去看。 (17:51:17) 主持人说：林：还有寄样板的问题，怎么判断客户是不是骗样品的？ (17:51:23) 奚树新说：我跟大家讲，样品费一定要收取，只要下单，同样告诉客人样品费一定会退还，只要收到客人样品费基本上都能成功的，如果样品费都不愿意接受的话，那他80-90%都是想做一个参考、对比。 (17:51:28) 主持人说：steven：当客人直接问到厂价的时候怎么报价？ (17:53:00) 奚树新说：我们就是工厂，我们的价格就是生产厂家的价格，有人问你不收贸易服务费，你就说我们就是生产厂家。 (17:53:06) 主持人说：sh-mebody：对新客人第一次定的价格报的比较高！没有消息了，如果想重新报价要注意哪些问题，客户会起疑心吗？ (17:54:08) 奚树新说：不要报高价，特别新开发的客户价格是很重要的环节，我们报了以后要想办法引起他注意，承认我们错了，我们沟通很重要，看什么方式表达，另外你报的价格一定要有竞争力，不能高。 (17:54:15) 主持人说：swollow：你做这么长时间，客户对画册感兴趣还是对vcd感兴趣一点？ (17:54:48) 奚树新说：看每个采购商的喜好，有的采购商喜欢目录，有的喜欢vcd，不管是什么，你都表明自己的诚意。 (17:54:54) 主持人说：poixe0808：怎么找回以前拒绝的买家呢？ (17:57:09) 奚树新说：适当的把这个事情交给另外一个人来维护，公司有新的产品或者新的情况，在一定的时间内告诉他，这样会引起别人的兴趣，不同的人跟他接触好一点。 (17:57:15) 主持人说：无敌霸主：我是中间商，我直接告诉对方我的身份合适吗？ (17:57:22) 奚树新说：我建议不要这样子。 (17:57:27) 主持人说：wndstone：有的客户把价格定好以后讲条件，比如在产品上加一点东西，这样的更改我们是需要成本的，买家也知道，在我们可以做的范围内，怎么处理这样的事情呢？ (17:58:36) 奚树新说：这是提高销售价格的方法，告诉他增加的东西是要成本的，讲出来不要怕，客人能理解，如果第一次交易建议大家可以说附加的服务，不要增加价格。 (17:58:42) 主持人说：steven：如果时间优先、场地优先的广交会上报价，遇到询价的人数太多，应付不过来，怎么选择性进行报价呢？ (18:00:45) 奚树新说：哪一个展位上至少有两个人，展位大要三个人，分工要分好，一个人不要应付太多人，能等就等一下，或者是晚上喝咖啡的时间去跟他不价，这是很好的机会，不要现场报价，感兴趣坐下来谈，谈价是需要一定时间的。 (18:02:15) 主持人说：各位网友，今天的直播马上结束了，对最后报价请奚总给个总结陈辞？ (18:02:20) 奚树新说：首先希望我回复的问题能够给大家解决问题，这是最重要的，如果有任何疑问可以再交流，希望大家不要搞价格战，希望大家在产品、人员这些方面来创新、来找出自己的差异化，就像一双美丽的眼睛一样吸引别人，找出自己的个性，避免价格战，希望大家在广交会上收获多多。 (18:02:26) 主持人说：谢谢奚总。