英文造字，有關客戶抱怨用COMPLAIN ，但客訴則用CLAIM， 發生客訴時表示 complain沒有處理好，累積多次的小損失，變成一次大型CLAIM，所以客訴一旦 發生，輕則賠錢，重則從此斷絕往來；因此在處理上需特別注意，務必將戰略先 行擬定，再依實際之狀況研擬談判戰術，或者避免損失，另一方面則仍能維繫關 係，甚至利用一次賠錢機會將客戶關係建立的更為密切，這些是客訴處理時所不 能忽略的原則。

交成品布交由包裝廠包裝出貨 而布面品質方面 >> 1.是否交由包裝廠抽驗? 還是自己的工務驗? 還是根本就不驗? >> 2.如交由包裝廠抽驗 工繳約是多少? >> 3.包裝廠檢驗水準如何? >> 4.除這些外 是否還會找公正單位檢驗? 工繳約需多少? >> 5.檢驗過的布被課訴時 檢驗單位(包裝廠 OR 公正單位)是否也須承擔一部份責任?

支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持█████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持支持███████████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████████████████支持支持 支持支持支持支持支持无████████████████支持支持支持支持支持 支持支持支持支持███████无███支持█████支持支持支持支持支持无 支持无████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无██████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无████████████支持支持支持无███████████支持支持支持 无████████████支持支持支持██████████████支持支持 支持██████████支持支持无██████支持无███████支持支持 支持支持支持支持████支持支持无████支持支持支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持██支持无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持███支持████支持█████支持支持无 支持██支持无█████支持支持███支持███支持无█████支持支持无 支持██████████支持支持无██支持██支持支持█████支持支持无 支持无█████████支持支持支持支持███支持支持无████支持支持无 支持支持无███████支持支持支持支持███无████支持支持支持支持无 支持支持支持██████支持支持支持无████支持█████支持支持支持无 支持支持支持支持无███支持支持支持█████支持无███████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持██████支持支持无██████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████支持支持支持███████支持无 支持支持支持支持支持支持支持█████支持支持支持支持无██████支持无 支持支持支持支持支持支持无█████支持支持支持支持支持无████支持支持 支持支持支持支持支持支持███支持支持支持支持支持支持支持无███支持支持

A.COMPOSITION & OTHER CHEMICAL ANALYTICAL TESTS 成分及其他化学分析测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Fiber Analysis (成分分析） a.Qualitative Methods 定性分析 AATCC 20 ASTM D 276 FZ/T 01057.1～01057.4 b.Quantative Method 定量分析 AATCC 20A ASTM D 269 ISO 1833 ISO 5088 BS 4407 TM 155 JIS L 1030 AS2001.7 GB/T 2910 GB/T 2911 FZ/T 01095 FZ/T 01048 *Each Additional Fibre 每增加一组成分 c.Microscopic Methods 显微镜分析法 GB/T 16988 FZ/T 30003 2.pH Value （pH值/酸碱度） AATCC 81 ISO 3071 AS2001.3.1 BS/DIN EN 1413 JIS L 1096 EN 1413 BS 3266 GB/T 7573 3.Formaldehyde Content （甲醛含量） a. Free formaldehyde 游离甲醛 ISO 14184-1 BS/DIN EN ISO14184-1 BS 6806 JIS L-1041 GB/T 2912.1 b.Released formaldehyde 释放甲醛 AATCC 112 ISO14184-2 BS/DIN EN ISO14184-2 BS 6806 JIS l-1041 GB/T 2912.2 6.AZO Dye（ 偶氮染料测试） Section 35 LMBG a.82.02-2 General textiles b.82.02-3 Leather c.82.02-4 Polyester BS EN 14362.1 BS EN 14362.2　 DIN 53316-1997 GB/T 17592.1-17592.3 A.COMPOSITION & OTHER CHEMICAL ANALYTICAL TESTS 成分及其他化学分析测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 7、Chlorinated Phenols(含氯酚） a.Pentachlorophenol(PCP)五氯苯酚 b.Tetrachlorophenol(TeCP)四氯苯酚 DIN 53313 GB/T 18414.1 GB/T 18414.2 8.Extractable Metal Content(重金属含量） ISO 105 E04 Single element(每种） BS 6810 Up to 5elements(5种元素以上） EN1122 Each element100(每种100） ASTM E 1645 GB/T 17593 9.Nickel Rlease(镍释放） EN 1811 EN12472 10.chromium （六价铬） DIN 53314 DIN 54020 B.CONSTRUCTION ANALYSIS 组织分析 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Yarn count(线密度/纱支数） ASTM D 1059 ISO 7211/5 BS 2865 JIS L-1096 FZ/T 01093 2.Fabric Weight per unit area & lenghth (单位面积和单位长度织物重量) ASTM D3776 ISO 3801 DIN/BS EN 12127 AS 2001.2.13 JIS L-1018(Knit) JIS L-1096(Woven) GB/T 4669 B.CONSTRUCTION ANALYSIS 组织分析 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 3.Fabric Thickness 织物厚度 ASTM D1777 ISO 5084 DIN/BS EN ISO 5084 GB/T 3820 4.Threads per Unit Length Woven & Knitted (密度） ASTM D3775 ASTM D3887 DIN/BS EN 1049.2 DIN 53853 ISO 7211/2 JIS L-1096 AS 2001.2.5 BS 2862 GB/T4668 5.Measuring Bow & Skew(扭曲及歪斜度） ASTM D 3882 BS 2819 JIS L-1096 GB/T 14801 6.Fabric Width（布幅宽） ASTM D 3774 ISO 3932 JIS L-1096 GB/T 4667 7.Fabric length(布长度） ASTM D 3773 ISO 3933 JISL 1096 GB/T 4666 C. DIMENSIONAL STABILITY (SHRINKAGE) & RELATED TESTS 尺寸稳定性（缩水率）及相关测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Dimensional Stability to Washing（水洗缩率） a.Washing Temp.up to 70℃ 水洗温度70℃或以下 b.Washing Temp.up to 70℃ to boil水洗温度70℃至沸腾 AATCC 135 AATCC 150 ISO 6330 AS 2001.5.1 BS/DIN EN 6330 GB/T 8630 Each Additional Wash Cycle（每增加1次水洗） C. DIMENSIONAL STABILITY (SHRINKAGE) & RELATED TESTS 尺寸稳定性（缩水率）及相关测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 2.Appearance After Laundering（水洗后外观） a.Actual Laundering 实际洗涤 b.After Wash 洗涤后外观 AATCC 124 AATCC 143 AATCC 88B AATCC 88C ISO 7768 ISO 7769 ISO 7770 GB/T 13769 GB/T 13770 GB/T 13771 Each Additional Wash Cycle（每增加1次水洗） 3.Dimensional Stability to drycleaning(干洗缩率） Commercial Drycleaning After 1Cycle 商业干洗1次 Each Additional Drycleaning Cycle（每增加1次） 4.Appearance After Drycleaning(干洗后外观） 1 cycle Dry Cleaning 1次干洗 Each Additional Drycleaning Cycle（每增加次） 5.Spirality/Skewing of Fabric & Garment(织物和服装洗涤扭曲和弯斜） AATCC 179 Each Additional Dryclean Cycle（每增加干洗1次） Each Additional washing Cycle（每增加水洗1次） *When Performed Together with Dimensional Stability to Wshing or Dry Cleaning . 6.Dimensional Stability to Relaxation & Felting(松弛收缩和毡化收缩） TM 31 FZ/T 70009 1 Wash Each Additional washing Cycle（每增加水洗1次） D.COLOUR FASTNESS TESTS 色牢度测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Washing 水洗 AATCC 61 ISO 105 C01~C06 D.COLOUR FASTNESS TESTS 色牢度测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Washing 水洗 BS/DIN EN ISO 105 C01~C06 AS 2001.4.15 JIS L 0844 GB/T 3921.1~3921.5 GB/T 12490 2.Perspiration(耐汗渍） AATCC 15 ISO 105 E04 BS/DIN EN ISO 105 E04 JIS L 0848 AS 2001.4.17 GB/T 3922 3.Dry &Wet Crocking /Rubbing（耐摩擦） AATCC 8 ISO 105 X12 DIN/BS EN ISO 105 X12 JIS L-0849 Type 1 Test AS 2001.4.3 AATCC 116 GB/T 3920 4.Light（耐光照） AATCC 16 ISO 105 B02 BS/DIN EN ISO 105 B02 JIS L 0843 GB/T 8427 a) 20 Fading Units 0r Below 20(20个褪色单位或以下） 4 Grade 4 or Below 4 (灰卡4级或4级以下） b) Each Additional 10 Fading Units or 10 hours (每增加10个褪色单位或10个小时） 5.Water（耐水） AATCC 107 ISO 105 E01 DIN/BS EN ISO 105 E01 AS 2001.4.8 JIS L 0846 GB/T 5713 6.Sea Water（耐海水） AATCC 106 ISO 105 E02 BS/DIN EN ISO 105 E02 JIS L 0847 GB/T 5714 D.COLOUR FASTNESS TESTS 色牢度测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 7.Chlorinated Water（耐氯水） AATCC 162 ISO 105 E03 DIN/BS EN ISO 105 E03 AS 2001.4.5 GB/T 8433 8.Dry Cleaning（耐干洗） AATCC 132 ISO 105 D01 DIN/BS EN ISO 105 D01 AS 2001.4.16 JIS L-0860 GB/T 5711 9.Actual Laundering（实际洗涤） With Shrinkage Conducted(缩水率试验后） a)Cold to 70℃(冷水至70℃） b) Above 70℃（超过70℃） c) Each Additional 1 Wash（每增加1次洗涤） 9.Commercial Dryclean 商业干洗 1 cycle Each Additional 1 cycle（每增加1次干洗） 10.Chlorine Bleaching（耐氯漂） AATCC 188 1 Wash Each Additional Wash(每增加1次洗涤) 11.Sweet &Saliva(耐唾液） DIN53160 GB/T 18886 12.Dry Heat( 耐干热 ） AATCC 117 ISO 105 P01 BS/ DIN EN ISO 105 P01 JIS L 0879 GB/T 5718 13.Hot Pressing(耐热压） AATCC 133 ISO 105 X11 BS/DIN EN ISO 105 X11 JIS L 0850 AS 2001.4.6 GB/T 6152 D.COLOUR FASTNESS TESTS 色牢度测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 14.Water Spotting(耐水斑） AATCC 104 ISO 105 E07 BS/DIN EN ISO 105 E07 JIS L 0853 AS 2004.4.4 GB/T 5717 15.Acid Spotting（耐酸斑） ISO 105 E05 BS/DIN EN ISO 105 E05 JIS L 0851 AS2001.4.12 GB/T 5715 16.Alkaline Spotting（耐碱斑） ISO 105 E06 BS/DIN EN ISO 105 E06 JIS L 0852 AS2001.4.12 GB/T 5716 17.Organic Solvents(耐有机溶剂） ISO 105 X05 BS/DIN EN ISO 105 X05 GB/T 7074 E.Strength Test & Function Test 强度及其它功能性测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Tensile Strength(拉伸强力） ASTM D5034 ASTM D 5035 ISO 13934-1 BS/DIN EN ISO 13934-1 ISO 13934.2 BS/DIN ISO 13934.2 AS 2001.2.3 JIS L-1096 GB/T 3923.1 GB/T 3923.2 E.Strength Test & Function Test 强度及其它功能性测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 2.Bursting Strength（胀破强力） ASTM D 3786 ISO 13938-1 JIS L-1096 DIN/BS EN ISO 13938-1 GB/T 7742 3.Seam Performance（接缝性能） a. Slippage 接缝滑移 ASTM D434 ISO 13936.1&2 JIS L-1096 BS/DIN ISO 13936.1&2 GB/T 13772.1 b.Strength 接缝强力 ASTM D1683 JIS L-1096 ISO 13935-1&2 BS/DIN EN ISO 13935-1&2 GB/T 13773 FZ/T 70007 c.Garment Seam(per seam) 服装接缝 6.Tearing Strength（撕破强力） a. Elemendorf 落锤法 ASTM D1424 ISO 13937.1 ISO 9290 JIS L-1096 BS/DIN EN ISO 13937-1 AS 2001.2.8 GB/T3917.1 b.Tongue Tear 舌形法 1）Single-rip 单舌法 ASTM D2261 ISO13937-2 BS/DIN EN ISO 13937-2 JIS L-1096 GB/T 3917.2 2）Double Tear 双舌法 ISO 13937-4 BS/DIN EN ISO 13937-4 JIS-1096 GB/T3917.2 c.Trapezoid 梯形法 ASTM D 5587 ISO 9037.4 ISO 13937.3 BS/DIN EN ISO 9037.4 GB/T 3917.3 E.Strength Test & Function Test 强度及其它功能性测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 7.Abrasion Resistance （耐磨性） Martindale ASTM D4966 JIS L-1096 GB/T 13775 BS/DIN EN ISO 12947.2～12947.4 a) Up to 10000 rubs b) Subequent 10000 rubs(每增加10000或以下） 8.Pilling Resistance（起毛起球） 1） Pilling box 起球箱法 a) Up to 2 Hours b) Subequent 2 hours(每增加2小时或以下） ISO 12945-1 BS 5811 DIN EN ISO 12945.1 JIS L-1076 GB/T 4802.3 2）Random Tumbler 随机滚动法 ASTM D3512 3） Martindale马丁代尔法 ASTM D 4970 ISO 12495.2 BS/DIN EN ISO 12945.2 GB/T4802.2 4）Circular locus 圆轨迹法 GB/T4802.1 9.Stretch & Recovery (伸展及回复性） ASTM D 2594(Knitted Fabric) ASTM D 3107(Woven Fabric) BS 4952(Elastic Fabric) JIS L1096（Woven Fabric） FZ/T 01034 10.Water Rellellency(防水性） a.Spray Test 表面抗湿性 AATCC 22 DIN/BS EN 24920 ISO 4920 AS 2001.2.16 BS 3702 GB/T 4745 E.Strength Test & Function Test 强度及其它功能性测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 10.Water Rellellency(防水性） b.Hydrostatic Head 静水压试验法 AATCC 127 ISO 811 DIN/BS EN 20811 GB/T 4744 11.Air Permeability(透气性） ASTM D 737 ISO 9237 BS/DIN EN ISO 9237 GB/T 11048 12.Wormth Retention（保温性） GB/T 11048 F. GARMENT ACCESSORIES TESTS 服装辅料测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Zipper Strength（拉链强度） ASTM D2061 BS 3084 * Each Item 2.Shear Strength of Velcro Tape（魔术贴拉力） BS 7271 3.Peel Strength of Velcro Tape(魔术贴分离强度） BS 7271 G. OTHER TESTS 其它测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 1.Care Lable Reconnendation(洗涤标签建议） G. OTHER TESTS 其它测试 TESTING ITEMS TESTING STANDARDS 测试项目 测试标准 2. Colour Difference(色差） Visual Assessnent(感官评定） CMC AATCC 173 GB/T 8424.1 GB/T 8424.2 GB/T 8424.3 3.Whiteness(白度） AATCC 110 4.Appearance Quality Assessment（外观质量评定） 200/20 pieces

纺织品试验样品建议合适的尺寸 B.Colour Fastness（色牢度） 30cm ×30cm per test C. Physical Tests（物理测试） 1.Shrinkage（缩率） a) Fabric（织物） 1m× full width b)Garment（成衣） 1 piece 2.Appearance After Washing or Drycleaning(洗后外观） a) Fabric（织物） 1m× full width b)Garment（成衣） 2 pieces 3. Strength Tests（强力测试） a) Fabric（织物） 1m× full width b)Garment（成衣） 1 piece 4.yarn Count/Consruction（纱支/组织） 50cm× full width 5. Other Tests（其它） (e.g. Arasion,Pilling,Water Repellency ) 1m ×full width D.Care Label Recommendation(洗涤标签建议） a.Fabric(织物） 1m× full width b.Garment(成衣） 2 pieces E.Garments Appearance Assessment(成衣外观评定） 20 pieces/lot

紡織業的問題由於供過於求所造成的競爭應該是目前最嚴重的問題，因此再投資生產設備絕對不是聰明的策略，現行網路的環境則讓全世界的買家更容易掌握大宗產品的價格，所以如何利用這些網路上的資訊，作為企業行銷的策略是智慧型紡織業可以做的事，掌握了資訊，再能夠就流行的走向做深入的研究，在輔以強化的R＆D團隊，以ODM的策略與買家合作開發，取代買家其原自主的採購管理，快速反應才有可能。 紡織行銷研究的包括了價格，產品，市場與推廣策略。四者之間息息相關，但以我過去的觀察，業者對市場的研究最差，過去由於資訊取得的不易，所以很不容易做好，現在則因Internet的無遠弗屆有了機會，如何能讓機會脫穎而出，就在於對其充分的運用了。 張聿超

紡織行銷之十四 /網路行銷 網際網路是這幾年極為熱門的話題，藉由Internet 將促銷，廣告，商品與資訊服務結合，而且不因時間，地域的阻隔，而能以最低的成本卻是最高的效率與通路，將第一手的消息傳遞給欲推廣的客戶，這種結合網路媒體與線上交易所組合成的電子商業，我們可稱之為網路行銷。但就狹義的網路行銷觀點，應指的是任何一種透過電子網路形式，在資訊高速公路上銷售或促銷的行為。網際網路實在應該定義為一個通路，並以其為傳播媒介，提供商品資訊，藉以縮短並整合客戶購買行為之決策過程。傳統之購買行為，從吸引注意，引發興趣，產生購買慾後進行採購，其過程通常較長。但現行網際網路引導購買者由過去被動的方式轉為主動，並藉資訊搜尋滿足最低成本，最短時效，個人化與產品差異性的新需求，亦因此而得以實現。 網路的蓬勃發展，使傳統的商業行為受到相當大的衝擊，對行銷4P組合活動產生的影響，包括了網路資訊的開放性，使價格競爭加速（如比價網站）。網路的互動性使產品更能差異化與更顧客導向（如DELL電腦）。網路的雙向性則使得銷售管道縮短，中間商的存在受到壓迫（如Cool Bid)。而網路的及時性更使促銷模式改變。這些現象目前已在終端消費市場產生了質變，但對於企業間的影響又是如何呢？ 在終端消費行為的改變下，企業所生產的產品必然會因為需求的準確化，而會有凝集的現象。由於資訊的快速與透明，一個不為市場接受的產品生命週期，會較過去更為縮短。而暢銷的商品，也會因為快速的普及化，使得產品的生命週期因急速飽和也縮短，這是過去所不曾有的矛盾現象。另一方面，由於CRM（客戶關係管理）的導入，某些產業可以藉由IT技術（OLAP 與 DATA MINING ）的幫助，將客戶行為加以分析，預測，使過去即為花錢的推廣方式與內容，做一重新的組合，由於網路提供的是一個多媒體與寬廣的介面，內容可包含動畫，影片，文字，聲音，較之過去因價格因素所限制的有限空間與成本，對企業當然產生Promotion策略上不同的考量。另外一端的SCM（供應練管理）則提供企業另外一層的思考，藉由數位工具，以快速與準確的訊息，提供客戶最快的回應，在衡量價格與服務的同時，對企業接單自然有所幫助。如果這樣的e-Business環境能繼續不斷的發展，紡織業這幾年所要求的快速反應與彈性的交貨需求，對企業在思考轉型時，除了ERP(企業資源規劃）外，這些工具也應該是另外一種必須的選擇，e-Commerce的未來也即有可能實現。 但工具永遠只是工具，如何運用工具才是企業最大的挑戰，將這些數位觀念導入以改變企業同仁，以建立企業智慧最重要的工作，仍然以KM（知識管理）之導入為最重要與首先要建立的習慣與制度，在INTERNET的環境下，行銷的作法已不再是行銷部門單一的責任，一個建立在全員行動的企業網路行銷環境，將是我們在不久的將來可預見的行銷理論的突破性發展。

紡織行銷之十三 /訂價 台灣紡織品內銷市場小，生產量卻是世界級，紡織品出口佔全世界排名第五位，只輸給中國大陸，德國，義大利，韓國，這樣的成績固然可喜，但其中的結構並不健康，因為上下游之間的規模差異太大，其次的問題在於下游所能創造的加值利益並未成長，最末端的成衣加工，仍止於OEM，其問題應是缺少了世界級的品牌與具創意的行銷規劃，因此大部分的業者作法仍不脫生產導向，從工廠對產品的訂價模式即可見其端倪，正常生產的訂單固然如此，對庫存的價格管理更可見其無效率的那一面。 這其中的問題牽連甚廣，也並不是靠一己之力所能克服，尤其在激烈的商業競爭中，釵h大型公司必須面臨小型公司的游擊戰爭，而人員的流動以及台灣的業務缺乏倫理觀念，更是助長此情況的始作俑者，再加上紡織品市場一窩風的急速擴張所形成的生產過剩，業績壓力下的惡性循環，價格破壞也就不是什麼奇怪的結果了。 定價策略本來是行銷組合中極重要的部份，但現行的狀況是由於產品的多樣化，因此無法形成一個價格領導者，由於沒有次序，所以也缺少聯合機制，市場便如春秋戰國般的混亂。由於這些年來全世界紡織市場的人力素質下降，投身於此產業的多半對紡織技術不甚了解，再加上供需失調，因此漫天要價的情況比比皆是，至於價格因素所造成的替代品效應，對於無知的消費者，更易形成如LEMON MARKET的劣幣驅逐良幣的後果。 以我個人的觀察，藉助大量生產佔有市場的迷思將成為過去，產銷次序的建立與有效的庫存管理，將是我們運用SCM （供應練管理）工具來改善價格破壞的有效策略，但在實務上要如何突破與如何行動，對於網業家這樣以運用IT為行銷工具的公司而言，先行以自有的模式完成一個可參考與遵循的模組，對於企業數位化的目標，才是最具說服力的策略思考吧。

紡織行銷之二十四 / 策略定價模組 a strategic pricing framework 定價需要考量的層面並不只限於利潤,其他相關的評量因素尚包含了客戶滿意,競爭者攻擊之防衛,策略性鞏固,或者純以簡單化之考量來思考.因此經過統計整理,大致上定價之架構包括了下列幾種; 1, 目標利潤定價法 ( Target-Profit Pricing ) 簡單解釋下,此定價之做法為以產品之預計總銷售數量及利潤為考量下,所做的定價模式.例如某些限量供應產品的高價格定價,或低價位定價法. 2, 成本加成法 ( Cost-Plus Pricing ) 依字面之意義,我們可了解此模組為依照個別產品的成本加上一定比率的利潤報價.釵h紡織業布商均以此方式作為主要定價法. 3, 認知價值定價法 ( Perceived-Value Pricing ) 或可稱之為需求導向定價法,對於目標客戶之需求,將產品完美化後由客戶依其滿意度出價.如果從紡織品市場取樣,在庫存品市場應該就是這種定價法. 4, 線型追價法 ( Going-Rate Pricing ) 根據市場價格,隨時依據市場上競爭者之價格調整報價, 將成本之考量礎b第二位的定價法.在紡織品進口紗的市場即是採取此種定價法. 5, 投標定價法 ( Sealed-Bid Pricing ) 考量自我的成本及評估對手可能的報價,在衡量所需的利潤下做出的標價法.政府之招標多以此法. 6, 協商定價法 ( Negotiated Pricing ) 完全以協商方式,針對特定客戶所作之個別定價法.例如軟體 ERP 或 顧問公司多半採取此定價法. 另外尚包含新產品適用的新產品定價法 (New Product Pricing),考慮的重點在吸脂及滲透市場策略,為有效突破,有時必須以掠奪性定價方式處理,PC HOME所創之49/69/99元之雜誌定價法即為以量制價,佔有市場之客戶認知價格案例.而另以兩折掠奪性價逼使競爭者退出相同套書市場則為吸脂策略的最佳示範. 產品線定價法 ( Product-line Pricing)考量的是整個產品線價格範圍,(例如飲料市場的定價法)對紡織品而言亦有此傾向,因此開發系列產品時,將價格與系列作有效組合,在差異不大的情況下較能得到客戶的青徠. 差別定價法 ( Differential Pricing )多半用於服務業,依據時間,人潮,所設計出的如車票,戲院離峰票價等模式. 由於此處討論的釵h是終端消費品定價模式,對於工業行銷或野u能做參考之用,但定價所需考慮的因素則大致相同,因此在購買經濟規模的大小,客戶的知識水平高低,需求的彈性,資訊傳遞的透明度,競爭者替代產品的狀況以及受到特別照顧的情況之下,如何能就這諸多因素下作一有效的組合,是策略定價模組必須分析的關鍵因素.就目前紡織業在定價做法上的分析,我們可明顯看到極為被動的一面,或者只能說處於挨打的局面,台灣或釣��酋韞龑鄍~銷之結構,但在前進大陸市場的前提下,定價絕對是一們值得大家深入研究的必要知識.

紡織行銷之四十 / 行銷總檢討 行銷之結構在四十周的描述下，我們可以有一個概括的認知，但行銷學是一種經驗科學，並無法像基礎科學一樣嚴謹；所以需要的是主導人的深入與靈活，但要具有強大爆發力的行銷創意，必須對基礎之行銷理論融會貫通，這與作戰之參謀作業其實沒有兩樣，要打贏一場戰爭畢竟不是一場令人振奮的戰役就能定奪的，但關鍵性的卡位與戰略地位的維護與擴張則是必須的考量。 作為工業行銷策略的擬定者，在思考行銷組合及內外在環境之變數時，其實就是在作一個管理學上的SWOT分析，在過去所陸續發表的文章中其方向至少包括了下列的部分，特別整理出來做為參考，也算是對自己在過去多年從事此工作的一種重新定位; 1. 行銷環境是必須隨時注意的客觀因素，這也向是股票市場中無法避免的系統風險，但明眼人仍能趨吉避凶 (可參考 紡織行銷之七 技術環境， 之八 假性需求， 之二十二 非常行銷，之二十三 計劃經濟，之二十七 策略之窗， 之三十七 八卦) 2. 產品如何組合，這部分考量的是如何運用產品管理來建構優勢 ( 紡織行銷之三十六 波士頓矩陣， 之三十二 客戶區隔 ) 3. 產品線對應的還包括價格之因素，所以如何決定還要考量如何提昇產品之外的無形價值 ( 紡織行銷之十二 因地制宜， 之二十九 服務品質， 之三十 品牌) 4. 是否有定價策略，還是一成不變的成本加成，這是目前極大的問題，因為我們已脫離大色貨的行列，但定價仍然極為僵化。(紡織行銷之十三定價 之二十四 策略性定價 ) 5. 通路是否依照產品之不同作適當的更動，開發了新產品結果沒有找到適當的通路，即使是最好的成弘茷~，也是失敗的產品政策，叫好不叫座大概是最好的形容。( 紡織行銷之四 沒品質的產品， 之九 產品創新， 之十九通路選擇 ) 6. 推廣策略，沒有了東風，即使萬事具備還是出不了門，要運用一些方法讓客戶建立對我們的印象。 (紡織行銷之十五 事件行銷， 之十四 網路行銷， 之十八業務與行銷， 之三十八 行銷創意) 7. 對行銷上的整合性思考，就是爆發力的來源 ( 紡織行銷之十 6P組合， 之十七 客戶關係， 之十六 購買因素) 8. 交易風險之考量，這牽涉到釵h非經濟因素，各種不同付款條件引發的爭論，對商家來說都是一種經驗。 ( 紡織行銷之五 國家風險， 之二十三 計畫經濟之二十五 交易條件， 之二十六 風險規避) 9. 行銷理論之基礎 ( 之二十 簡單行銷， 之二十一 行銷近視， 之二十二 非常行銷， 之三十五 五力分析， 之三十六 多角化) 就這些主題的一些想法，我並未以真正嚴肅的方式探討，目的是希望運用拋磚引玉的方式，讓大家自行就自己所遇到的狀況，自行提出關鍵性的解決方案或戰略；但事後孔明容易，真正能夠以想像提出問題，且能控制其發展，就正如我最近所聽到一位IT產業的先知先覺者所倡導的，＊預測未來是不容易的事，但我們可以運用IT的規格去創造未來＊看看在IT產業中的微軟，INTEL，LINUX，PALM ３行動通訊等，不都是在這樣的思考下主導了我們的未來嗎？ 這也是在整個行銷策略與規劃融會貫通下，真正的創意所在吧 以上多是張聿超的大作 大家共同进步

价格困境 　　而与成本提高伴生的，却并不是出口价格的上涨。 　　恰恰相反，近几年来，中国服装出口呈现价跌量增的态势：据中国纺织工业协会、中国海关等有关部门统计，1997年我国出口107.73亿件，平均每件2.95美元；到2003年，共出口225.72亿件，每件才2.3美元。 　　东华大学管理学院教授顾庆良认为，多种原因造成出口价格下降，如国际买家的侃价能力的增强、国际消费倾向正在向中低价商品倾斜、国内外的竞争双重压力等。 　　顾学锋说，“早几年境外客户的订单只有一张纸，现在变成了厚厚的一本。工艺复杂了，成本提高了，竞争的人也越来越多了，在买方市场下，价格涨不上去。” 　　在高成本和低价格的双重挤压下，纺织服装业的利润越来越薄，步入了跑量赚点微利的状态。 　　“很多人都不理解，我为什么要去做服装生产，每年看起来量很大，利润却没多少，有的人还说我傻。”美特斯威邦的总裁周成建笑谈。 　　而服装品牌拥有者和流通领域的暴利令中外服装制造企业困惑和不平。

蔑视规则 　　崇尚计谋，蔑视规则，使中国企业陷入一个类似于博弈论中的“囚徒困境”。本来，最合理，最有利的做法是大家都遵守商业游戏规则，以达到双赢。但是，如果有一家企业不遵守商业规则，与它发生商业交往的企业还是遵守规则的话，它就得遭受损失，在现实利害关系的权衡下，另外一家企业最后也会选择不遵守商业规则。其结果，就是大家互相不讲究商业规则，你坑我，我骗你，最后是双输，使整个社会的商业交易成本大为提高。

，“外观设计”保护问题就正困扰着“长三角”纺织业。硬件上，“长三角”纺织业并不弱。浙江绍兴市下属绍兴县和越城区、杭州区下属萧山区已具备成为世界“纺织业高地”条件，理论上甚至有影响全球纺织品价格的实力———这“一县两区”进口有价值700亿元人民币的世界先进纺织设备，年产能达80亿米，在流通上也建立起了亚洲最大的纺织品现货交易市场。但实际情况却被概括为“一流设备、二流产品、三流价格”。如此反差，重要原因就是企业知识产权保护尚待加强，一个企业投入数月、一年时间，花费几万、几十万成本开发出一个“外观花样”，一上市就会被他人照搬，于是，企业创新积极性集体受制于“囚徒困境”，只好集体产生中低端产品并出口下游原料。相反，由于知识产权保护做得细致，意大利、英国、韩国倒是从对中国纺织品原料的深加工中赚了高额利润。

一般认为由洗涤事故引起的最大纠纷莫过于不必要的大吵大闹索赔者，而并非事故所涉及的物品或事实现象本身。在英语里，把顾客称为Client，而把不讲道理、一味吹毛求疵的顾客叫做Claimer。 英文Claim must be calm and polite，but firm (顾客应当以平和、有礼貌而又坚定的态度提出索赔要求) 的含义是，所谓最理想的索赔方法就是出示确凿的证据，提出自己认为是正确的妥当解决方法。 但是，如果采取这种理想的索赔方式，相反洗衣店方面也许会不知所措吧。既无要求似的表现，也没有表示出威胁或敌意，而是有条不紊地述说，反而令店方感到不好意思。 也就是说，这正是解决索赔事件应有的素养，必须平静、文雅而又坚定地从洗涤加工的立场加以说明，而不要始终去故意回避问题或抓话把儿。对于洗涤技术来说，应对索赔事件的方法也是一项重要因素。

三丝”，是棉花界人士对混入棉花中异性纤维的俗称。异性纤维包括化学纤维、丝、麻、毛发和塑料绳等非棉性纤维。 　　混入原棉中的“三丝”，容易被打碎成无数纤维小疵点，在纺织加工中难以清除，影响棉纱和布的质量，危害很大。纺纱时，纤维小疵点容易使棉纱断头，降低生产效率。织布时，影响布面质量。染色时，纤维和布料染色不均，影响外观。 　　武汉国棉一厂厂办主任王西凤说，10月份，武汉国棉一厂派10多人到武汉针织一厂去挑拣“三丝”，做了一个月。2003年，该厂派出10人常驻福建石狮挑拣“三丝”，做了一年。 　　据悉，一个1万锭的棉纺厂，每年需要60-80人挑拣“三丝”。一个中型棉纺企业，每天要用300-400人挑拣“三丝”，每年付出的工资高达200多万元。工资付出这么多，一人一年却挑不出一公斤“三丝”，因此可以说挑拣出的“三丝”比黄金还贵。 　　湖北省纤维检验局副局长刘治鄂说，“三丝”问题在全国普遍存在，造成我国棉纺织品质量降低，竞争力减弱。 　　刘治鄂介绍，1995年以来，国内化纤工业发展迅速，化纤产品成为棉纺织品的重要替代者，棉纺织品的增幅远远低于化纤，一个重要因素就是我国棉花“三丝”严重，国内不少纺织企业采用化纤增多。 　　据悉，当前我国很多棉纺织企业在国内加价求购无“三丝”棉花，每吨加价500元，都无法买到，只好转到国际市场收购。 　　省纺织行业投资促进中心处长王洪章说，“三丝”已成为长期困扰我国棉纺业发展的一大障碍，是减弱我国棉花、棉纺织品、服装市场竞争力的最突出问题之一。 　　2005年，我国棉花进口配额取消，如果“三丝”问题得不到解决，将会影响我国棉纺织品和服装的出口。 　　需共同努力 　　我省棉花专家周明炎说，“三丝”主要来自棉花采摘、交售和加工环节。 　　现在棉农采摘棉花，大多采用塑料编织袋，绝大多数不戴帽子，致使塑料纤维和头发丝混入棉花。棉农在晒棉花时，一些鸡鸭等家禽的毛也会混入棉花。另外，棉农习惯用塑料编织袋储运棉花。 　　多数棉花企业把关不严，收购、加工棉花时没有严格检查，“三丝”混入了皮棉。 　　王洪章介绍，10多年前，上海棉纺企业将车间前移，将棉田当作车间进行管理，向棉农发放棉布包和棉帽，但棉农最终还是使用塑料编织袋。因为棉布包没有硬性，棉农采摘棉花时使用不是很方便。很多棉农将棉布包另作他途，或做衣服，或做被套。 　　专家认为，棉农使用塑料编织袋采摘棉花，是造成我国“三丝”问题严重的源头。加强棉农质量意识，采摘棉花使用棉包，戴棉帽，是根治“三丝”非常重要的一环。 　　2002年，国家计委(现发改委)等五部门联合下发了《避免在棉花采摘、交售、加工过程中混入异性纤维的暂行规定》(下称《规定》)，要求棉农采摘、晾晒、交售棉花时用布袋，穿布衣，戴布帽，禁止使用非棉或有色口袋或扎绳。 　　专家认为，棉花企业在防治“三丝”问题应承担更多的责任。 　　《规定》要求棉花经营者收购、加工棉花时，必须按照国家棉花标准和技术规范排除“三丝”。否则，棉花质量监督机构可以对其处以10万元以下罚款，情节严重的可以取消棉花收购资格。 　　据洪湖和天门两地的一些棉花收购加工企业负责人透露，近几年，花在“三丝”上的成本，每年都有几十万元，但不能根治。 　　今年10月，湖北省棉花协会向全省会员发出倡议，避免在棉花中混入“三丝”。湖北省黄冈市棉花公司等8家单位积极响应，联合签署了《湖北省棉花收购、加工、经营企业避免在棉花中混入异性纤维的承诺书》。 　　省棉花协会秘书长张建源说，加强行业自律非常重要 　　专家认为，国家已经制定《规定》，防治“三丝”有据可依，棉农、棉花企业和棉纺企业都应该认真执行《规定》。 　　周明炎说，各级政府和全省各级纤维质检机构要加大“三丝”危害的宣传，让棉农自觉使用棉包采摘、交售，在高架晾晒，禁止使用有色或非棉口袋与扎绳。 　　张建源认为，棉花企业收购棉花时，要拒收编织袋储运的棉花，或者降价收购。加工时，棉花企业应该设立清理“三丝”的工序。打包皮棉时，应该在棉包上标上“有、无或未发现”“三丝”字样。 　　王洪章说，棉纺企业采购棉花时，须按《棉花标准》向专业纤维检验机构申请检验“三丝”的含量，根据检验结果对棉花加价或降价收购，严重时可以拒收、索赔甚至退货。 　　专家们认为，“三丝”是困扰我国纺织企业多年的一大恶疾。棉农、棉花企业和棉纺行业应该齐心合力，层层设防，杜绝“三丝”，还原我国棉花质量，提高棉纺织品的竞争力。

国际市场如同一块大蛋糕，过去出口服装纺织品要依赖于“出口配额”，如同按计 划“分蛋糕”，现在取消配额，坐等分配蛋糕不行了，要靠自己去“抢蛋糕” 依靠出口制造业和工贸结合的两大优势，在技术、环保、劳动力认证等方面进一步与国际接轨，力争原有13亿多美元的出口“蛋糕”不因3亿美元配额取消而减少，还要多抢一点“蛋糕”。对待“环保壁垒”

支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持█████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持支持███████████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████████████████支持支持 支持支持支持支持支持无████████████████支持支持支持支持支持 支持支持支持支持███████无███支持█████支持支持支持支持支持无 支持无████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无██████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无████████████支持支持支持无███████████支持支持支持 无████████████支持支持支持██████████████支持支持 支持██████████支持支持无██████支持无███████支持支持 支持支持支持支持████支持支持无████支持支持支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持██支持无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持███支持████支持█████支持支持无 支持██支持无█████支持支持███支持███支持无█████支持支持无 支持██████████支持支持无██支持██支持支持█████支持支持无 支持无█████████支持支持支持支持███支持支持无████支持支持无 支持支持无███████支持支持支持支持███无████支持支持支持支持无 支持支持支持██████支持支持支持无████支持█████支持支持支持无 支持支持支持支持无███支持支持支持█████支持无███████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持██████支持支持无██████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████支持支持支持███████支持无 支持支持支持支持支持支持支持█████支持支持支持支持无██████支持无 支持支持支持支持支持支持无█████支持支持支持支持支持无████支持支持 支持支持支持支持支持支持███支持支持支持支持支持支持支持无███支持支持

支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持支持█████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持支持███████████████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████████████████支持支持 支持支持支持支持支持无████████████████支持支持支持支持支持 支持支持支持支持███████无███支持█████支持支持支持支持支持无 支持无████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无██████████████支持支持支持████支持支持支持支持支持支持 无████████████支持支持支持无███████████支持支持支持 无████████████支持支持支持██████████████支持支持 支持██████████支持支持无██████支持无███████支持支持 支持支持支持支持████支持支持无████支持支持支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持██支持无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持████无█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████支持███支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持████无████支持█████支持支持无 支持支持支持支持████支持支持███支持████支持█████支持支持无 支持██支持无█████支持支持███支持███支持无█████支持支持无 支持██████████支持支持无██支持██支持支持█████支持支持无 支持无█████████支持支持支持支持███支持支持无████支持支持无 支持支持无███████支持支持支持支持███无████支持支持支持支持无 支持支持支持██████支持支持支持无████支持█████支持支持支持无 支持支持支持支持无███支持支持支持█████支持无███████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持支持██████支持支持无██████支持支持 支持支持支持支持支持支持支持无██████支持支持支持███████支持无 支持支持支持支持支持支持支持█████支持支持支持支持无██████支持无 支持支持支持支持支持支持无█████支持支持支持支持支持无████支持支持 支持支持支持支持支持支持███支持支持支持支持支持支持支持无███支持支持

紫外防护性能和热湿舒适性能是夏季服用面料同时要求的两项性能。采用差别化原料、吸水性和吸湿性纤维的交并纱、合理的织物结构满足其热湿舒适性的要求;采用后整理法赋予织物紫外防护性能，最终通过各影响因素的分析使织物两方面的性能达到最佳，开发出双功能复合的夏季服用面料。

底布设计 面料的热湿舒适性与其结构密切相关，因此，该面料采用轻薄的平纹组织、较疏松的结构设计而成。织物紧度不大，克重为110g/m2，属夏季轻薄型面料。 原料是影响热湿舒适性的最为重要的因素。该织物采用高吸湿、高透湿的棉纤维，以吸收人体排泄出的潜汗;采用带有侧孔的中空涤纶纤维，赋予织物良好的毛细效应，从而快速传导人体排泄出的显汗。另外，当中空涤纶长丝与棉纱交并时，由于增效作用，可大大提高该面料的热湿舒适性能

后整理工艺设计 该织物的紫外防护功能是采用后整理法赋予的。为使织物经紫外防护整理后，既要达到较好的紫外防护效果，又不影响面料的热湿舒适性，这就需要在面料设计的基础上，确定合理的紫外防护整理工艺 后整理工艺设计 该织物的紫外防护功能是采用后整理法赋予的。为使织物经紫外防护整理后，既要达到较好的紫外防护效果，又不影响面料的热湿舒适性，这就需要在面料设计的基础上，确定合理的紫外防护整理工艺

织物抗紫外线性能测试[7] 测试仪器:美国 VARIAN公司 CARY50 PROBE抗紫外线测试仪 (由纺织科学院提供) 测试方法:采用澳大利亚/新西兰的测试标准 表2 正交设计实验表 编号 助剂用量 ZnO 分散剂&偶联剂 粘合剂 1 2 3 4 5 6 7 8 9 6 7 8 6 7 8 6 7 8 3+1 3+1 3+1 2+2 2+2 2+2 1+3 1+3 1+3 20 25 30 25 30 20 30 20 25 测试指标: 在280-400nm波长各波段对紫外光的透射率(包括A波段透射率、 B波段透射率)，平均UPF值. 测试参数: 扫描速度15OOnm/min;扫描点数为4

透气性测试 测试仪器: YG461型织物中压透气量仪 测试方法: 参照国标GB5453-8织物透气性实验方法 测试指标: 单位面积上每秒钟通过的气体量。单位为L/s·m2 测试参数: 16#孔径 透气性测试 测试仪器: YG461型织物中压透气量仪 测试方法: 参照国标GB5453-8织物透气性实验方法 测试指标: 单位面积上每秒钟通过的气体量。单位为L/s·m2 测试参数: 16#孔径

透湿性测试 测试指标: 透湿量即单位面积上单位时间内通过的水蒸汽量。单位为g/m2·d 测试方法: 参照ASTM，采用蒸发法测量，并按下式计算透湿量 WVY=24×Δm/st WVY--每平米，每天(24h)的透湿量(g/m2·d) Δm--同一实验组合体两次称重之差 (g) s-- 试样实验面积 (m2) t-- 试样放置时间 (h)

垂直吸水性能测试 服用织物芯吸效应是体现其吸水性的一个重要指标，它反映了材料对于液态水的传递性能。 测试仪器: 织物毛细效应测试仪 测试指标: 织物垂直状态下吸水，记录9Omin 时液面上升的高度。单位为cm 试样尺寸: 试样足够长，宽为2.5cm 测试参数: 试样张力夹重量为3g

扩散性能测试 面料的吸水扩散性也是反映织物对液态水的传递性能的指标，与垂直吸水性能不同的是，扩散实验测试的主要是液体沿织物水平方向传递水的性能。 测试指标: 液体在织物上的扩散面积，以cm2为单位。 测试方法: 将织物展开，悬空固定，用移液管在距离织物 5cm处向织物滴 0.04m1、3%的高锰酸钾溶液，3min后记录溶液的扩散面积，比较扩散面积的大小和扩散速度的快慢。 3·1·6 硬挺度测试 测试方法: 参照国家标准ZBW 04003-87织物硬挺度实验方法斜面悬臂法。 测试指标: 抗弯长度，表示织物抵抗弯曲的能力，可考察织物的硬挺程度。由于实验用底布一样，其重量基本相同，所以只考察其抗弯长度，没有计算抗弯刚度。 试样尺寸: 2.5×2Ocm2 以上所有实验的环境条件: 温度28℃;湿度 30%。

强顶

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每次染色的面料染色厂一般要求达500米 最少达一匹面料，即45米 染色厂无论染色面料多少，一缸是500米，染低于500米，染色厂耗材费用和人工费用及工序几乎没有减少，并且每次染色面料的两头将会产生二三米有色差的次品面料