口吃老业务员的成功独白 | |
| 记得，我刚认识他的时候是三年前的春天。
本故事的主人公“伟哥”是因为生意失败后刚来到海南，在一家茶店里我们见的面。当时他给我的印象很不好，因为他当时从事的是需要口才和形象都很重要的业务销售工作，可是他已经有四十多岁了，还有做业务最忌讳的口吃毛病。
我盯着眼前这个有些憔悴，说话结结巴巴的老大哥，对他能否胜任业务工作充满了疑惑。
可是事实让我震撼！他在短短的时间内就在销售领域扎稳了脚跟，并且因着销售能力突出很快就升任为其公司的业务经理，做到目前他正在筹组自己的公司。他的成功不得不让我刮目相看。
他为什么会那么出色？他的口吃难道对他的销售没有影响？他和客户是如何沟通的？为什么他的客户忠诚度那么的高？于是我带着种种疑问走进他的工作和生活空间一寻究竟。通过一段时间的接触和了解，我恍然大悟。
他的成功我总结归纳了几点：
一.自尊自重
他没有因为自己的生活情况窘迫而自觉卑微，始终以积极的心态面对各种挑战。他把尊严贯彻到与人交往的每一寸时空。他常说：“人如果连自己都看不起自己，那么就别指望别人看得起你”。“人要活的要有尊严，哪怕我现在很穷，但我是一个有思想有心志的人，未来的我是成功的”。所以他每一次见客户时，从来都是都是不亢不卑，没有那种唯唯诺诺的表现。
正是因为他的自尊自重让客户也尊敬他，因而在接触客户时没有被动的接受客户的“压迫”，使得他与客户的谈判是站在平等的角度上展开。所以客户对你的尊重也是成交和争取最大利益的前提。
二.端正心态，对于工作的清醒认识和坚韧不拔的精神有助于业务的开展。
第一次见他时，我说：“做业务是一件很辛苦的事情，而且会有无数次的失败跟着你，你行吗”。他说：“这一切我想明白了，做什么工作都会有挫折有艰辛，就看我怎样去面对，天上没有掉馅饼的美事儿，我要通过我的努力把一切做好”。虽然他说的是一句很普通的话，但我从他的眼神里看到了一种坚毅。
他的成功让我意识到，对工作的清醒认识和坚韧不拔的精神至关重要。好多的业务人员在从业之初只是怀抱激情，而没有迎接挑战和挫折的心理准备，以及必要的承受力，以至遇到艰辛和挫折就怨天尤人.退缩不前。业务工作需要激情的支撑，但只有激情是无法成功的。
三.吸引客户要有策略，懂得让客户如何对你感兴趣，不要为了销售而硬性推销
他每次见新客户之前都要在外围对客户进行各方面的了解，然后设计出客户最敏感最想探求的话题，作为吸引客户的第一武器。
比如，有一次他去见某装修公司的老总，进门后他不是直接的介绍自己的产品，而是说了一句：“您好！X总，我见到了你公司装修的房子，而且还碰巧遇到了业主的亲戚，那个亲戚对您公司有些不一样的评价呀！所以今天呀！我路过这里，就进来和您交流一下，大家交个朋友”。
那个老总本来对他这个不速之客是有排斥的。因为一看就知道他是来推销的，本打算应付几句就打发他离开的。可是一听到这些话，心里就嘀咕：那个业主的亲戚是说我公司好呢？还是坏呀？他们是怎么看我公司的呀？于是马上起身，招呼他坐下，问：“有什么不一样的评价呀”。于是他就顺着话题开始和那个老总攀谈起来，最后委婉的把话题转移到产品介绍上来了。
所以吸引客户是成功推销的开始
四.首见客户，对产品的介绍要简明扼要.突出重要卖点，着重阐述客户使用后的结果。
因为他有口吃，促使他不得不尽量减少那些长篇大论，以免自己的口吃让客户听着不耐烦，他就精选出最吸引客户的产品卖点进行重点介绍，而后着重强调客户使用后的效果。他每次见客户时阐述产品的时间都不会超过十分钟。但就是这短短十分钟让他赢得了客户。
我分析后认为，接触客户的第一步很关键，现在商家对客户争夺异常激烈，客户每天都能够接触到他所需产品的信息，也就意味着客户没有足够的耐心听取业务员推销时的唠唠叨叨。客户首次接触你的产品时，他最关心的就是你的产品能否满足他的所需，也就是他使用后的结果如何。至于其产品的优点和好处，是客户觉得可以考虑接受你的产品以后才进行的综合考证。
所以首见客户，重点突出.简明扼要.强化结果显得尤其重要。
五.热心帮助客户解决本品以外的其他事情，这样培养起来的客户忠诚度会很高，客户会成为你免费的推销员。
凡是使用过他产品的客户都会被其热心的帮助而感动。他的一个客户也是我的朋友，叫王总。王总对他是这样评价：“他卖完了产品以后，还会经常的去拜访我，为我的其他问题提供很好的解决方案，而且还亲自帮助着我处理事情和问题，你说，这样的人我能不喜欢吗？我不但继续使用他的产品，他帮我，我也帮他，我会向别人推荐购买他的产品”。
透过这些就可以看出热心为人对产品后续销售和扩展客户的重要。
六.积极扩大社会接触面。广结善缘，建立良好的人迹关系网，借力销售。
他的业余生活大部分都用在了结交朋友上面，即使这个人暂时不会对他的销售有所帮助，他也会积极结交，他常说的一句话就是：“做业务不叫做业务，是叫‘养’业务”。这句话的意思就是：好业务员一定要会培养业务增长点，借助多种社会力量来销售。
可见，如果你想有更加优异的业绩，将来捕到更大的“鱼”，那么就需要今天动手来“结网”。
从这个成功的口吃“老”业务员身上，我们会感悟到很多业务人员要想成功就应必备的思想.条件和计谋。我整理成文后与大家一同分享这些难得的经验。也请大家阐述自己的观点和认识。
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