你对此表示怀疑吗？请看以下的一项试验：一位老板希望卖出自己的加油站，底线价位是55.3万美元；一位买家对加油站很感兴趣，但出价最高只能达到50万美元。如果这位老板相信买家，他或许愿意接受更低的价格，条件是买家在达成交易后仍会聘用他继续管理加油站。但如何让买卖双方尽快建立互信？商学院的这一实验将受试者分成两组，每组有15名买家。第一组的买家事先受过指导，在谈判中进行模仿，最终有10人达成了交易。而另一组的买家不了解这一技巧，最终只有两人与卖方签订了合同。

　　模仿对手“可以给对方造成彼此阵地相同的印象”，这样更容易建立信任，也就更容易达成交易，欧洲工商管理学院（INSEAD）组织行为学教授威廉·麦多克斯（William Maddux）说。麦多克斯与斯坦福大学的伊丽莎白·穆伦（Elizabeth Mullen）以及西北大学的亚当·加林斯基（Adam Galinsky）一起进行了上述实验，并且撰写了一篇题目极其有趣的论文：《变色龙能分更多羹》。

　　但这么做是否有违道德规范？是否应该故意去利用别人？如果摹仿过于做作，还有可能事与愿违。但麦多克斯表示，上述担心目前在其研究中并未造成困难。他说：“模仿是我们经常做的事情，我们甚至模仿自己并不喜欢的人。”并且，模仿有可能促使双方，而不仅是主动的一方，达成更有利的交易。“在谈判中越能建立互信，双方就越容易得到满意的结果。”他补充说。

　　总的来说，谈判的艺术——或者说科学——关注的是如何建立互信，以及如何在缺乏互信的情况下推进谈判。

小处着眼

　　自从1936年戴尔·卡耐基发表了《人性的弱点》，商业大师们都意识到一两个小的手势或者姿态在帮助建立互信上竟然有极大的功效。例如，卡耐基提出，重复别人的名字或者让对方谈论自己的兴趣都是赢得好感的窍门，而直视对方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。

　　正式谈判前的闲聊内容随着时代的更替不断改变，但其重要地位却始终如一。谈谈球队的比赛情况、各自大学的背景、甚至天气，“都可能让双方找到共同点”，古德伯格说。有研究证实，身体语言和闲聊的确有助于谈判的进行。在2000年的一次研究中，哈佛大学商学院教授凯瑟琳·麦克金（Kathleen McGinn）发现，那些通过电子邮件进行的谈判有一半以僵局告终。她认为原因在于人们在电子邮件中透露的信息较少，也无法像交谈那样通过身体语言暗示各自的想法。

　　花些时间闲聊有时能带来丰厚的回报。咨询公司查尔芬集团（Chalfin Group Inc.）的CEO罗伯特·查尔芬（Robin Chalfin）举了一个很好的例子。他有个客户是IT公司的老板，希望卖掉自己的生意，于是请一个有意的买家吃饭。买家在闲聊时谈起他带儿子钓鱼的情景，这段谈话之后，“大家的警惕情绪和对谈判的种种疑问都豁然消解了”，查尔芬说。这位老板并不热衷于钓鱼，但重要的是双方对家庭和业余生活都十分重视。这顿饭最终敲定了交易。