一个濒临倒闭年收入不到几万元的小公司变成了现在年收入有６０００万的大公司，不能不说是一种奇迹。 运用电子商务迅速占领市场，第一步刁鹏显然胜在谋略。但是刁鹏也知道，电子商务并不是神话，拥有电子商务，只有在最佳时机占据有利地形，但是怎么在战场中运用各种战术，怎样让你的买家对你的产品情有独衷，怎样在竞争者中脱颖而出，这才是重中之重，关键之关键。 2004的成功秘籍 怎样赚到6000万？ 练好内功是关键所在 四大证书是打开方便面市场的通行证 贵州味美在四五年之前还是一个默默无闻的小品牌。谁也不会料到这个地处山区的小公司在今天几乎成为了中国所有的方便面集团的供应商。康师傅、日清、华龙、华丰、统一，几乎报得出名的方便面集团都成了贵州味美的大买家。 竞争的第一要素是优良的品质。贵州味美同时拥有国际国内认可的四大证书：HACCP证书、ISO9000证书、QS证书和出口食品注册生产企业证书。其中通过欧盟认可的HACCP证书在中国所有的行业中也只有228家，在贵州只有3家，而在食品行业中就少之更少。而味美公司在贵州是唯一一家拥有HACCP资格证书的食品厂家。 拥有了这些证书，就具有了通往世界买家的资格证书。 而在这些证书背后，是味美公司的科研基地——贵州博达医药保健品研发中心的技术支持。味美公司所有的产品，包括姜油、葱油、蒜油等各种配方，都是在此严格调配而成。市场上各方便面厂家对于配料的要求几乎苛刻：比如蒜油，大蒜的含量的比重精确到氨基酸、蛋白质，甚至100ML的大蒜油精确到要含多少毫克的蒜辣素。 与大买家做生意的每个环节 刁鹏和他的团队曾经与各种方便面大买家打过交道。流程基本大同小异。以生产康师傅品牌的顶新集团为例，最初顶新会在网上搜索供应商资料，然后同时给许多供应商发出看样需求，贵州味美会根据这些样品需求，送到研发中心调配样品。研发中心根据各种需求调出所需的样品，然后再把这些样品发给顶新集团。对方公司经过成本分析后，进行样品筛选，然后把这些样品放到终端市场进行小范围的调查，经过终端市场的反应，来选择少数几个供货商进行小批量定货。然后再根据小批量的货品进行分析来预测味美的各项指标是否达到标准。如果通过检测之后，顶新集团还会到工厂进行考察。如果一切都通过他们的标准之后，才会有大批量的订货。这个流程，一般需要1年半到2年的时间。 前2年的生意几乎是觉察不出来的，开始的时候才几十公斤的货物。但是在后两年中，一个月一般会有10几吨的生意。 顶新之类的大买家除了看工厂的生产能力之外，还要看供货能力、运输、物流等其他供货体系，以便选择最适合的厂家。 以客户的需求为唯一需求 整个方便面市场的需求是不一样的。因为方便面有许多品牌，每个品牌的方便面口味的需求都不一样。比如杭州、黑龙江、贵州三地的口味全然不同。有清淡，有麻辣。即便同是南方的口味，成都为麻辣，贵州为鲜辣。所以各自的用油也不一样。江南用葱油，北方用蒜油，西南用辣椒油。 所以不同品牌的方便面要求口味也不一样，通过的质量标准也不一样。日清是日本企业，用的日本标准，康师傅用的是台湾标准，所以对待不同的标准，要分别有不同的标准去调配，去检测。 而一般情况下，对于市场的不同，味美公司会分成几个项目组。比如说：康师傅项目组、华龙项目组、日清项目组等，每个项目组由不同的工作人员组成，以此来达到技术和市场的双重要求和标准。 2005年的市场策略和公司提升 新产品开发——橄榄油、各种食用油胶囊 利用网络开发新市场。贵州的气候与地中海气候有些相近。早在七十年代周总理视察贵州的时候，就曾经指示大量引种阿尔巴尼亚地区的橄榄树。 味美在橄榄树的基础上成功地开发了橄榄油。此项目得到了贵州省政府、贵阳市政府的大力扶持。之后味美又运用电子商务进行了小规模的市场开发，在贵阳、广东地区做重点销售。贵阳地区已经出现了供不应求的状况。除此之外，味美公司还开发出了各种食用油胶囊，比如：橄榄油胶囊、大蒜素胶囊,姜辣素胶囊,花椒素胶囊,灵芝孢子破壁胶囊等。这些保健食品也同样地通过网络进行市场开发。 与老干妈的竞争市场各有所重 提到味美，就不能不提老干妈。老干妈是贵州重量级的食品厂家，历史在贵州味美之前，而销售量也达到2亿人民币。味美于之相比还处于起步阶段。 味美与老干妈的产品各有所重。老干妈以调味品、豆制品见长，而味美侧重的是香料、食品添加剂、调味品。所以在主要产品的竞争上，两者并不冲突。 其次，味美与老干妈产品的销售方式有所不同。味美主要靠网络，95%的厂家来自网络。而老干妈主要依靠传统销售方式。味美的销售面以面见长，而老干妈则以点致胜。味美先在全国各地已成网络，老干妈虽然点已经挖得很透，如果还要发展，就必须在面上做足工夫。显然，相对已经具有成熟市场的味美来说，老干妈在今后的市场扩张上是比较费力的，需要付出更多的销售成本。节约成本就是增加利润，从这方面看，味美也不能不说是占了个便宜。 再者，同为出口，老干妈主要面向海外的华人。但是真正的非华人对辣椒制品钟爱程度不是很高；而味美的海外客户群是真正的老外。从这一层次来说，“味美”的海外前景要比老干妈更有优势。 而味美近四年中的销售增长率几乎是呈直线上升的，大有超越龙头老大的姿态，让老干妈不得不感到后生可畏。 所以，与老干妈的竞争，并不是2005年最大的困难。可以从老干妈不涉及的市场份额进行占领，采用蚕食政策。 味美公司的国际化道路 2004年的贵州味美营业额达到了6000万。可是刁鹏好象并不满足现在的成绩：“大部分生意都来自于国际方便面集团客户，真正出口的不如想象中的多，只有100万美金。” 由于分厂迁址，出口证书要重新审核，所以大大影响了出口。 但是，刁鹏在欧洲食品展会上了解：欧洲地区反而比中国更适合食用油。以烹饪手段为例，中国人喜欢用新鲜的蒜粒、葱粒，而欧洲人正相反，他们会从蒜粒、葱粒中榨出油，而弃去榨过的蒜粒和葱粒不用。 国际市场需求表示：国外的饮食方式和烹饪方式更适合于食用油的销售。刁鹏对国际化充满信心：明年将大力开发国际市场。他们会针对国际市场喜欢的口味进行配方，同时还要突破中国企业包装上的瓶颈。国际上目前流行玻璃瓶装，味美公司将对此进行改造工程。 光有品质和包装是远远不够的。通道渠道的建立才是关键之关键。味美打算OEM着手，利用别人的品牌打开市场，同时，他们也不放弃“味美”。他们就品牌问题进行了双重对策：用“味美”的品牌做散装，用OEM做瓶装。 味美公司希望在2005年，国际市场收入达到400万美金。这只是一个保守估计，如果味美海外市场开发成功，那么海外市场的奶酪，将远远大于国内市场。这预示着2005年的贵州味美，会有更大的收获。 编辑后记： 从半年里卖不出一瓶醋的毛头小子，到四五年后会一跃成为中国十大网商，并且把一个濒临倒闭年收入不到几万元的小公司变成了现在年收入有６０００万的大公司，不能不说是一种奇迹。归结刁鹏与贵州味美的成功之处，有以下几点：1、首先在于地处偏远城市的他们选择了一条捷径——网上贸易，优先取得了市场，这一点至关重要。 2、利用技术的支持和各买家打交道，中间苛遵国际质量标准，首先在质量上得到认可。质量是通行证，这一点对任何买家和卖家，都是绝对真理。 3、根据不同客户的需求制定不同的策略与产品。这一点在贵州味美中运用地淋漓尽致。甚至对于同一品牌的不同市场，比如康师傅在杭州、北京、成都市场，买家都会有不同的要求。而味美快速而专业的样品则是让买家放心订购的关键。 4、要耐得住寂寞。大订单往往是建立在微不足道的小单子的基础上的。建立长期合作的大订单也往往要在一年半到两年的时间。中间的寂寞与繁杂的工作，考验你的耐心锻炼你的意志，也要求你在此间不断地提升自己。但个中寂寞，你必须要忍受，寂寞之后才可以看见彩虹。 5、尊重对手认识对手客观分析对手制定有效的对策。对于强过自己数倍的强劲对手，味美并没有怯场。他们客观分析了两者之间的交集和空集。对于交集的地方，味美可以突出自己的强项，走专业化道路；对于空集的地方，味美则要更快速地占领市场。而由分析所得，味美的优势反而长于老干妈，因此竞争问题迎刃而解。 6、不断开发新产品。贵州味美在成功开发了方便面食用油市场后，又开发了橄榄油、橄榄油胶囊、大蒜素胶囊、姜辣素胶囊、花椒素胶囊、灵芝孢子破壁胶囊等新产品。一方面可以增强多元化生产，为明年的市场做充分准备，另一面也看到，在已经成功开发的销售渠道上，新产品开发后的推广成本几乎可以忽略不计。所以对于刁鹏来说，新产品的市场渠道，已经不是难题。 7、国际化策略。刁鹏一直不满足已有的成绩，不断给自己提出挑战。新的国际市场形式让他们决定了开发海外市场，而对于海外市场的开发，又有充分的认识，既知道自己的定位，也知道自己的不足，先从OEM开始做起，也不放弃“味美”本身的品牌，在时机成熟的情况下，再强化自己的品牌。这对于许多中国出口企业来说，都有借鉴之处。 当然，我们还要看到，刁鹏和味美的成功，只是新兴的中国中小企业跨进国际化全球化市场的第一步。所以今后的道路还很长。也许刁鹏还会碰到许多问题：比如走入国际市场后品牌的建立问题，如果OEM的利润大于他们自己的品牌“味美”，那么两者之间如何取舍？如果有一天老干妈也运用电子商务迅速进行扩张，那么刁鹏现在所有的优势会消失大半，他怎么在今后的竞争中取得优势地位？如果有一天出现了越来越多的“味美”，他们的质量标准和供求体系都符合现在各方便面厂家的需求，刁鹏和“味美”怎样打一场更艰难的仗？这些都是在今后一两年中所看得见的问题，我们抛给广大的读者，来帮助刁鹏一起分析和出谋划策，应该怎样面对越来越多的竞争对手？

“机会只青睐于那些善于准备的人”，康剑告诉他的团队：“今后市场的竞争是电子商务的竞争。谁占据了电子商务这个至高点，谁就有机会在今后的几年中占据市场”一位刚刚步出校门不久的业务员，通过阿里巴巴网站的一个免费帖子，为公司赢来了第一张2万美金的订单。从这一天起，电子商务和阿里巴巴，这两个名词，在辽宁迈克集团中有了颠覆性的意义。 从那以后，从五个分公司调出了20几个年轻人，成立了电子商务部门——以网络销售的方式支持整个公司的对外贸易。“网商大会以后，公司的网络贸易已经达到202万美元，有3500个有效询盘，一共74种产品。有14个员工通过网络贸易的方式接到订单，比网商大会之前提高了100%。” 电子商务的飞速增长引来观念转变 北方地区对电子商务并不看中。而直到一年之前的迈克集团，还是有许多老员工对电子商务心存怀疑。他们觉得刚来的毛头小伙子向领导推荐电子商务纯属哗众取宠。直到别人做成了2万美元的订单，才在老员工中有所触动。但是他们仍然坚持着自己的传统贸易方式，他们认为凭着自己优秀的贸易经验，是不会输于这些年轻人的。但是从2万美金的业务，一直到十几万美金的业务，他们发现，这些年轻人的网上贸易单子一般量都非常大。后来已经达到了每年120万美金的销售额。 而网商大会后，康剑和他的电子商务团队因为中国十大网商，更是引起了公司整个决策层的观念转变。“电子商务终究会是一种趋势。谁掌握了电子商务，谁就拥有了机会。”网商大会后半年，销售额增长了82万美金。2004年全年通过电子商务成交额达到202万。半年时间就增长了68%。 而让老员工觉得有冲击的是，电子商务团队的那20几个年轻人，上半年通过电子商务做成生意的才7个，网商大会以后就增加到了14个。而且14个人做到202万美金的业务量，对于一向以业绩自傲的老员工来说，已经敲起了一个警钟。 迈克的电子商务人才策略 网商大会后，做为迈克公司的董事长，康剑亲自挂帅，成为电子商务领军人物。公司在产品结构上加大了对业务人员的支持力度。首先，迈克公司给予了业务人员更大的物质支持和精神鼓励，极大程度地鼓舞了一批人。以第一个为公司带入电子商务订单的大学生为例，今年他一人就给公司带来了50万美元的订单，为此公司奖励了他一台笔记本电脑，并且在全公司范围内进行表扬。“这位年轻人对于电子商务有一套自己独特的见解，而且他非常认同阿里巴巴，我们想用对他的奖励来激励更多的年轻人，希望他们越来越快地提升自己。”同时，康剑表示，公司已同那位优秀的年轻人达成协议，如果他明年的销售额达到100万美金以上，那么公司将会为他成立一个团队，让更多的人来辅助他完成更重要的事情。 在激励优秀员工的同时，迈克集团对新人的培养上也有许多新方法。他们会破格招进许多新人。尤其欢迎刚毕业的大学生。康剑认为：一个优秀的电子商务人才的培养需要一个比较长的周期，一般来说需要一年的时间。当然，由于悟性的不同，有的时间不同，有的成交金额也不一样。但是公司会从新人的培养上，带动全公司的电子商务意识。这样的意识，在北方地区也是为数不多的。“我们希望成为中国北方最早使用电子商务并且用得最好的公司。” 与此同时，公司还定时开展“电子商务交流会”，让电子商务部门的员工定期在一起交流询盘经验、电子商务的整个过程中所遇到的困难，以此分享经验，共同对某些难点讨论对策，这样的方式引起了许多年轻人的欢迎。 慢慢的，康剑发现，越来越多的年轻人，更为得心应手地使用电子商务，而越来越多的老员工，开始以佩服地眼光看这些年轻人，他们已经打破了原先“电子商务不能成交”的旧思维，并且向这些年轻人请教运用电子商务的一些具体方法。整个团队的销售方式在互动中得到了提升。 2005年是关键的一年 2005年对于迈克集团和康剑来说，是最为关键的一年。康剑给这个新成立的电子商务部门提出了300万-400万美金的全年目标。“尽管压力很大，但是公司给我们提供了更好的条件。我们觉得只要用好阿里巴巴的平台，多培养一些电子商务人才，这个目标是一定可以实现的！”

赵银柱当选十大网商后，生意比以前更忙了。半年以后，赛科公司的业务量又有提高：原来100多万美金的网上销售额增长到了200多万。 而传统贸易加上在南京地区的工厂销售额，也达到了5000多万。（见图表） 赵银柱说得很坦率：“自从成为十大网商后，我们国际贸易上的增幅还是比较平稳的，并不是很明显。但是，对我们的一个工厂来说，因为通过网上的询盘，开拓了许多传统贸易的订单和产品。” 80%的业务来自于网络贸易，传统贸易也随网络贸易的询盘而增加赵银柱在2004年3月在南京投资了一家工厂，专门做一些户外家居用品。这个公司是专为贸易公司的业务而成立的。“当初我们只是一个比较单纯的外贸公司，后来觉得业务量很大，如果没有工厂的支持，是很难做好业务的。” 工厂成立在网商大会之前。刚开始的时候，和许多刚成立的工厂一样，业务非常平淡。但是网商大会以后，赵银柱觉得工厂发展之快超出他的想象。没想到不到九个月的时间，工厂就增长到了100多个人，业务量也达到了5000万。比我的贸易公司还要好。” 而让赵银柱感到骄傲的是：工厂有一条钢管处理喷涂的生产线，非常专业化，专门为最流行的家居用品服务。 赵银柱在网上接到了许多户外用品的订单，其中一部分发给自己的工厂做。“最近有许多新项目是通过网上找到的，其中有欧洲市场的欧倍德（OBI）的户外家居业务，一种新产品：助理发热产品，是机械产品的一个零部件。如果这两笔业务谈成，明年的业务量都会有很大的提升。” 和欧倍德（OBI）谈生意 赵银柱非常开心的是，他的产品已慢慢做出了成果。虽然人家不会因为你是十大网商而给你更大的业务量，而他也从来不对外炫耀自己是十大网商。“这样挺好，做生意就是要诚信。我觉得我不需要告诉别人自己是十大网商，同样每天也会有询盘。” 基本上天天都会有询盘。到目前为止，赵银柱已有三百多个客户了。 下半年的某一天，他接到了欧洲著名公司欧倍德的定单，对方指定一批户外家居用品——遮阳蓬。“这种国际大买家对产品的要求很高。他们同时指定了许多供应商进行挑选而他们的整个审核流程也是非常严格的。对于材料、规格、质量标准都有严格的界定。但是我非常自豪的是：欧倍德现在对我们的评价还是非常满意的。” “目前我们和欧倍德谈的是06年的整个计划。因为这些国际买家做生意都有周期性，今年谈的是明年的生意。今年的业务如果现在才去谈，那早就没希望了。” 赵银柱显然对06年的市场是充满了信心。不过对于即将成交的成交额还是给予了保密。“我觉得还是稳妥一点好。而且，这也属于市场机密。” 贸易公司和工厂互为促进 赵银柱认为，贸易公司和工厂是相互促进的。贸易公司是一个窗口，更能从网上第一时间找到有效询盘。而贸易公司因为面对各种不同的需求，也必须寻找不同的供应商。“有一段时间，是满世界地找工厂。”但是赵银柱也从中挑选到了最热门利润最为可观的一些产业。那么这时候，贸易公司就可以进行对工厂的开发，如果有实体支持，那贸易公司的发展会更快。同样，工厂生产的产品，直接发给贸易公司，做为销售平台，那么工厂就可以节约一大批销售成本。 赵银柱的赛科贸易公司只有8人，但是他们创造出的销售空间，一部分是200多万美元的网上贸易，和5000多万的传统贸易的一部分，不能让人对这个小小的网上贸易团队进行小瞧。“虽然工厂另一部分的业务和国家民政部有联系，但是不能否认，网上贸易起了很大的作用。” 十大网商是个荣誉 “十大网商对于我来说是个鼓励。但是对我的生活没有很大影响。也就是有时候，朋友到了我的办公室，他们会知道我是十大网商。对于我个人来说是一种荣誉。”这位诚实的商人，从来觉得，十大网商只是一种荣誉，而做生意，还是应该象原来一样，扎扎实实，一步一个脚印。 编者后记：赵银柱是个典型的贸易商。他的聪明之处是在于他的敏锐眼光。当看到什么产品最受市场欢迎的时候，可以去成立一家工厂去支持他的贸易公司。而贸易商又同时作为买家和卖家，而对于电子商务市场的判断更为准确。 而目前中国有许多这样的贸易公司。怎样从中挑选到了最热门利润最为可观的一些产业进行实体支持，从而双向减少销售成本和生产成本。那时候，贸易公司无疑可以成为最大的赢家。 而赵银柱又是个非常诚信的商人。他不愿意为自己的贸易公司说一句夸大的话，因为那样在他看来，也是一种不诚信。甚至连给他带来的十大网商也是如此。许多网商因为十大网商而得到了更多客户的信任，但是赵银柱做生意的时候从来不说自己是十大网商，这一方面表现了他做人非常诚实，另一方面也不能不说他有点保守。就拿以欧倍德的谈判为例，如果与几位主要供应商的竞争中，各方面最基本的审核都通过了，那么，如果告诉对方自己是中国首届十大网商，那么也许胜算会更大。

2002年开始，伍栋和他的电子商务团队在江苏弘业集团公司中成立电子商务部。从公司网站到各大电子商务网站，每个环节都有专人负责。在开展电子商务一年多的时间里，他们成交了几百万美金。 凭借着突破传统贸易公司的运作方式，伍栋带着江苏弘业，在中国的电子商务领域占领了一席之地。2004年，凭着出色的行业成绩和电子商务运作方式，伍栋被评为了十大网商。 十大网商给予江苏宏业的新契机 中国首届十大网商有一个鲜明的特色：就是不以公司规模大小论英雄。所以本次十大网商中，有个人淘宝开店的个体户，也有规模宏大的著名集团公司。而伍栋代表的公司就是属于后者。 而十大网商给江苏弘业同样地带来了契机：虽然十大网商评选没有给江苏弘业带来直接经济利益，但是公司在宣传上把十大网商都加进了公司宣传资料。这对于公司的宣传起到了积极的作用。 “电子商务对于任何人都是平等的。不分公司大小，电子商务是一种已经深入到公司核心业务的必要工具，在对外宣传上，我们都把这项业务详尽地对客户介绍。” 2004年的辉煌战绩 目前江苏弘业的所有的业务部门已经全面开展电子商务运作。全公司16个业务部门中有10个与阿里巴巴合作。其涉及的产品包括：箱包、帽子、工艺礼品、户外用品、床上用品、滑板车、电脑配件、无限鼠标、欧风木制家具、户外家具、高尔夫、劳保用品、蜡烛、LED灯具、五金工具等。 江苏弘业，在2004年的询盘数达到了6000个，比2003年的2000个增长了200%；2004年通过电子商务的成交额达到390万美金，比2003年的200多万增长了95%；2004年的客户数达到了15，000，比2003年的5000增长了200%。“其中下半年的增长数更是突飞猛进，我想与网商大会与电子商务的直接和间接效果是大为有关的。” 电子商务实战篇 江苏弘业现在全盘电子商务，公司专门投入30多个人进行电子商务操作。按产品进行分类，每个产品线一般有两三个人进行分工合作，有的进行询盘，有的进行业务谈判跟踪。现在的产品线已达到15、16个。部门经理参与所有的电子商务活动，并对其进行指导。 江苏弘业已经有了一系列的电子商务制度：1、询盘。在一个工作日内必须完全回复。如果有人出差，必须委托他人及时准确地进行回复。 2、报价。每个部门的报价各不一样。一般采取2种方法，一种是实现做好所有的报价单，以便及时快速地给客户回复。另一种是按客户的需求进行即时报价。以便于进行一对一的服务。 而江苏弘业除了运用阿里巴巴等其他电子商务网站，还建立自己的专业电子商务网站——爱涛网。里边也分一些版块，每天都有询盘，按照业务部门和产品分做两大块。也有一部分询盘是通过爱涛网进行反馈的。 除此之外，伍栋还带领他的电子商务团队对每一个询盘都进行严格的核实。他们对每一笔业务的来源和真伪度都进行详细的核实与记录，并且进行归纳分析。他们发现：来自尼日利亚的询盘90%是没有真实性的。尽管如此，他们对每天一封的尼日利亚信件还是给予集中处理，再施行半年，如果再没有成效就打算屏蔽。“目前不打算屏蔽是我们不打算放弃尼日利亚市场但是我们必须做得非常小心谨慎。” 股价保持稳定 目前弘业股份还是一只低价的小盘网络股。目前市场价格徘徊在4.07左右。自目前去年股市大盘下跌以来，弘业股份虽然有小幅度的下跌，但是基本还是呈平稳局势。“这与大盘的剧烈震荡相比，弘业股份已经是比较平稳了。”弘业股份希望继续稳定股价，利用贸易上的优势来增强股民的信心，从而在2005年取得比较好的价格，来回报市场和股民。

2004，宋学哲的名字是和中央电视台和十大网商联系在一起的。只要提起水飞蓟，人们就会想到这位在中央台里黄金时段做广告的商人。 这位商人曾经带领吉林汪清地区的一个农场里的800名农民，在2003年获得了600吨的大丰收。当时当年每吨卖到了近8000，“得到了前所未有的丰收，当时，曾经拉动了当地经济增长的20%。” 而宋学哲的推广方式，就是运用阿里巴巴的网络销售。因为带动了地区内的农业发展，宋学哲被评为了首届中国十大网商。而同时，他的水飞蓟也随着他的广告而传遍了中国。 2004对于宋学哲来说，是收获的一年。但是同时，2004也是危机并存的一年。 水飞蓟，用于医药市场可做乙肝用药、肝毒素原料。由于医药市场产品大规模下调，原来国际市场上每吨35-36万元的肝毒素卖到了现在市场上的20万元左右，随之而来的是：水飞蓟原料从原来市场上的每顿近8000元降到了现在的4100元-4200元。 这样的状态下，宋学哲面临的形式非常严峻。“原来我们2004年的目标是1000吨。这个目标虽然已实现，但是由于销售价格的平均下滑，所以整体的利润有所下滑。”尽管如此，宋学哲透露，今年的总公司没有亏本，“都是因为阿里巴巴的网络销售，才使我们的业务量保持稳定。虽然价格下降了将近一半，但是总公司今年的总体形式还是稳定的。” 但是，宋学哲也不避讳一些损失：“虽然总公司的利润是保住了，但是平摊到各位的家庭农场还是有所损失。” 那么有什么办法来应对变化莫测的市场？宋学哲看到了水飞蓟种子背后所蕴藏的隐患：“中国的水飞蓟种子是20年前从德国引进的。中国原来只有吉林、辽宁和陕西等地才引种水飞蓟，但是目前全国各地都引种了许多水飞蓟。但是因为水飞蓟的种子都是循环使用的，所以质量越来越差，越来越达不到要求。据目前平均市场水平看，种子出现严重退化现象，大部分的种子的使用年限都在15年以上了。” 这也是导致水飞蓟市场的低价原因之一。由此，宋学哲想出了一系列对策：他们从2004年下半年开始，已经从德国进口了一大批水飞蓟种子，经过试验已经研发成功，并且已经通过省药检部门的检测。明年4月开始即将投放到公司工厂的家庭农场，现在已经受到了广大的家庭农场的欢迎。“这些种子从药物成分含量看都会有一个质的飞跃。我们将在2005年进行重点开发，投向市场”除此之外，宋学哲将推出品牌计划。“明年4月播种，8月收获。我们将给新的水飞蓟赋予新的品牌。希望这个品牌一炮打响，从而有别于其他品牌的水飞蓟。这是非常重要的推广手段，希望能够利用网络推销的手段，还有应用自己在04年的央视广告和十大网商的影响力，来综合推广自己的新品种新品牌。” 2005年，对于宋学哲来说，充满挑战又充满机遇。“现在我们农场的每一个家庭农场都很兴奋。我们都希望通过新产品来达到一种突破。”他透露，每家农场都可种到三、四公顷的土地，最专业的可达10公顷。 他的希望，寄托在2005年的第一场水飞蓟上。 编者后记：如果不是水飞蓟市场价格突然因为市场因素而下降近一半，宋学哲也许有可能带领汪清地区的农民成为中国最富裕的农民。市场千变万化，有许多事情，比如天灾人祸，不能预料。而所有的道理都应了老子的那句话：“祸兮，福之所依；福兮，祸之所伏。” 在2004宋学哲在中央电视台和阿里巴巴被评为十大网商后，原本宋学哲在下半年做得非常出色，但是由于不经意的市场风险，宋学哲蒙受了一场不大不小的损失。 但是，在这样的形式下，宋学哲临危不惧，利用电子商务，顺利完成原来的营业数，从而把损失减少到了最低。在今年的情况下，有许多水飞蓟厂家损失惨重，甚至面临倒闭的危险，在这样的情况下，宋学哲应该说无疑是成功的。 把损失降到最低后，下面应该做的是根据市场调整经营策略。从德国引种提高生产质量，无疑从根本上提高了整个水飞蓟的质量。然后，再运用品牌策略网络市场推广方式进行产品的整体包装。这样就比整个市场的竞争快了一拍。所以明年的市场，挑战与机遇并存。 这样的道理，适用于所有的中国企业。2005对于中国中小企业来说是非常关键的一年。国际化全球化的挑战，随时会有风云变化、会有不同挑战。不管面对什么样的危机，总是要在第一时间做出最准确的判断，做你认为对的事情。这才变化莫测、祸福相依的时代，尤其重要。

沈朝辉在96年刚进格兰仕海外部的时候，还是一个很普通的业务员。八年以后，他已经是格兰仕集团的海外部副经理，部门人数达100多。在2004年上半年，格兰仕除了微波炉市场，又投入了对空调的开发。他们开发了3000亩的空调基地，今年将生产600万套的空调，在今后的两三年将生产1000万套，市场价值150个亿人民币。其中电子商务就达到5亿人民币。 理所当然的，沈朝辉成为了中国首届十大网商。 格兰仕是一步一个脚印做出来的 提起格兰仕，人们的第一反映就是微波炉。93年格兰仕作为一家新兴企业成立，95年的时候，他们就打败了当时市场上的微波炉老大惠而普。他们的微波炉当时在国内市场上占据了25%的份额。在国内市场已趋成熟的情况下，格兰仕高层决定，把战略目光放到国外。 格兰仕2003年的销售额为108亿。他们出口部的销售额为40-50亿，其中网上贸易额有据可查的有5亿人民币，不包括通过网上找到他们用传统贸易进行的。2004年在此基础上继续持增长趋势。2005年预示出口达60-70亿人民币（8亿美金）。 格兰仕除了微波炉市场，又投入了对空调的开发。他们开发了3000亩的空调基地，2004年生产600万套的空调，在今后的两三年将生产1000万套，市场价值150亿人民币。“我们的微波炉市场已经深入人心，我们同样也相信，通过现有的渠道，空调同样也可以打开市场”具有戏剧性的是：格兰仕空调在国内名气不大，但是在海外市场却和海尔、美的等在同一个品牌线上。“这也许是因为我们经常在网上发布消息的结果，我们的品牌在国外还是非常受欢迎的。”沈朝辉表示，希望通过网络加传统的销售方式，再次创造格兰仕的辉煌。 格兰仕的产品结构 目前，格兰仕的产品结构分为：微波炉、空调、电烤箱、电子水杯等几大块。其中2005年达到的产品结构比例为：微波炉占45%，空调50%，其他占5%。而在2004年的产品结构比例中：微波炉占60%，空调38%，其他仅占2%。 “我们的产品结构显示了产品结构的进一步优化。一方面不是因为微波炉求购量少了，而是增长速度减少了；另一方面，空调将作为我们的主打产品，业务增长得非常快，也非常受市场欢迎。而我们又增加了对其他产品的开发，这将对于主打产品是一种补充作用。” 目前，格兰仕的产品在欧洲、美国市场上都非常好。“西欧南欧都有我们的市场，美国市场也很强。” 沈朝辉认为：与国内市场相比，国外市场更好做。因为他们的超市比国内市场更容易进，而且成本更节约。 国际市场比国内市场更容易做生意 沈朝辉认为：国际市场比国内市场更容易做生意。格兰仕的产品通常在国内外的超市里卖。同为超市，在国内，同行竞争压低价格不说，要进超市，对方只提供平台，但是不负责库存，还有昂贵的进场费。少则几万，多则几十万。除此之外，厂家还要考虑到产品的促销问题。 相比之下，国外超市就朴素得多。没有入场会，也没有促销，只是以产品为卖点。“而我们只需要把产品交给进口经销商做，只有价格好，售后服务好，其他什么也不用管。” 而一般来说，格兰仕选择的经销商知名度都非常好，而对于海外终端消费者，他们没有推自己的格兰仕品牌，而是简单地采取OEM的方式。所以他们对于合作伙伴的品牌要求非常高。因而在销售上，因为对方品牌和质量的保证，反而要比做国内市场更容易。 2005年的计划 沈朝辉入选十大网商后，引起了新闻媒体的关注。许多媒体比如专业杂志和报刊都对格兰仕进行了宣传报道，从而又加大了格兰仕的品牌知名度。而有许多同行也纷纷向格兰仕学习电子商务经验。 05年的格兰仕将继续加大对海外市场的开发，优化产品结构，在电子商务上进一步加深运作方式。空调基地的开发和深化是一个新的尝试，在今后的两三年将生产1000万套，市场价值150亿人民币。 编者后记：格兰仕的成功在于他深入人心的品牌效应。在国内市场几乎家喻户晓。而就在市场上几乎把格兰仕等同于微波炉的时候，格兰仕却另辟行径，在空调项目上打开了缺口。在2004的产品结构中，空调已经暗暗出口，已有超过微波炉之势。而在对外出口中，空调产品更是做为主力打入世界市场，虽然贴着别人的OEM暗渡陈仓，但是到了年底，也不禁对着让人振奋的利润暗暗得意。更为巧妙的是：在别人为国内各大超市打得天晕地暗的时候，格兰仕看中了更为广阔而又相对简单的国外超市，不能不说他们具有独特的战略眼光。 而我们也要看到格兰仕似乎满足于OEM的出口方式。经销商品牌过硬，销售渠道又通畅，何乐而不为。但是我们也应该看到，格兰仕似乎已经具有建立品牌的基本条件，如果一味地只满足于现状，而不思更大进取，到最后估计具有把利润拱手让给国外品牌之嫌。再怕有一天，越来越多的国内空调走的都是OEM的路线，那么格兰仕今后在国际市场上的竞争也恐怕要回到低价竞争的老路上去。

李春根曾经被人称为“最帅的残疾人士。”中央电视台2004年的广告上，可以看到李春根眼里透露的坚强与自信。十大网商的颁奖典礼上，最感动人心的场面莫过于李春根顽强的身影走向了领奖台，那一刻，全场肃静，既而爆发热烈的掌声。 所有在场的人都记住了那一刻。李春根的名字也随着十大网商通过网络走进了平常网商中。 随之而来的是来自全国各地的媒体采访。央视国际的记者在网商大会结束后——2004年6月20日就跟随了李春根回宁波采访。而后，宁波晚报、东南商报、浙江市场报等各大报刊一一对李春根进行了热点采访。宁波电视台专栏节目“品味人生”为李春根做了长达20分钟的节目专访，为广大的电视观众揭示了这位浙江商人的成功秘诀。 “我觉得社会给了我许多荣誉。我是通过网络做成功的。许多人从网络上认识了我。许多人问我有什么感想，我觉得：从残疾人的角度来说，我觉得，我和正常人没有什么不同。我想告诉大家的是：如果我可以成功，那么许多人都可以成功。” 回首来时路 从小就是无比的坚强 李春根最痛苦最难以忘怀的就是在上海做手术的那一段时间。从1990年到1992年，李春根曾经在上海三次做手术。“就跟现在的人体增高手术一样，先把骨头弄断，然后在这里打两个螺丝钉……”可以想象，李春根曾经忍受了难以想象的痛苦与折磨。但是三次手术，也只是成了现在的样子，拐杖仍然没有拿下。 “那段时候应该是人生中最为苦难的时候。那时候，经济上、精神上、肉体上承担旁人根本无法承受的苦难。后来创业以后，与那段时间相比，反而没有什么痛苦了。因为那时候虽然痛苦，但是人生有理想有目标，苦中有乐。” 但是无论在什么样的情况下，李春根都是以快乐而乐观面对着这个世界。他做过图书管理员、售票员、会计、文书、宣传干事等等。无论什么情况下，李春根都不以自己是残疾人士而自卑。“我从来都是非常自信的，在我工作的任何时候。” 开始创业曾经因为残疾而不被人信任 李春根记得，自己的生意从600元起家。那时候和爱人一起从公司出来，开了一家“打字店”，后来又去推销一种玩具。这种玩具在宁波地区已经饱和，但是在全国尚未打开市场“当时没有网络、没有出口外贸，甚至连电话也没有。我又不能到处跑，所以只能通过报刊广告的方式。”当时的广告非常便宜，一次通往全国的广告只要50元钱，李春根更为聪明的是，他是分批投，每次有成效之后再投第二次。“很快就从全国各地得到了反馈。当然，那时候都是通过回信的方法。就是这样，我的第一次原始积累也达到了几万元。” 在这样的滚动效应下，李春根开了玩具厂，开发了系列玩具，通过报刊宣传的方法，进行了各种玩具的销售与渠道建设。一直到99年之前，李春根从报刊到信件到电话，进行了一系列的尝试。到99年，他积累到了几十万元的销售额。 “几十万元现在来说不算什么，但在当时，他为我今后的发展奠定了基础。”李春根也认为，他的发展思路和别人不一样，他觉得和别人竞争，他一定跑不过人家，所以经过许多方面的钻研，找到了一条适合于自己开拓市场的方法。“我认为我的方法就是信息流，无论是报刊，还是信件，还是电话，还有以后的网络，都是和信息密不可分的。” 而李春根也清楚地记得创业之初的艰难：有许多客户曾经因为我是残疾人而不信任我。一般客户如果过来参观厂房，如果看到我是残疾人，信任度会大打折扣。所以后来，我让我老婆去接待客户。然后熟悉了以后客户就不介意了。后来他们看了我，都非常友好。所以我更加珍惜这一份来自不易的信任。” 第二次创业：不同角度看问题 积累了第一笔资金后，李春根在99年开始了二次创业。那时候玩具市场已走下坡路，李春根那时候就开始在网上寻找一些有用的信息去寻找再次创业的产品。“当时我连鼠标也不会用，请了一个大学生来教我用电脑，每小时50元。我也就学了点基本的：点点网络，收收邮件，学会开关电脑。这点我非常认同马云所说的只要会收邮件会上网就行。” 几天以后，学会了电脑，李春根花了6600元搬回了一台电脑，开始了电子商务生涯。他先在网上找了许多信息，后来把产品定位在了装饰汽球和玩具汽球：“这些资料也是从网上看到的。和一般的汽球不一样，普通汽球0.1元的成本，最多翻个倍卖出去。但是装饰汽球和广告汽球因为进行了装饰、LOGO等方面的重新包装，适用在各个礼庆场合，一个汽球可以卖到几块钱。” 于是，李春根的汽球一炮打红。随着阿里巴巴的十大网商和中央电视台的广告传到了海内外。 “我曾经用过许多网站，但是试了许多以后证明：还是阿里巴巴最有效。2003年，我通过网络做到了300万，2004年，我做到了1000万。” 李春根在这个时候，丝毫已经看不出任何残疾人的自卑了。他的身影，已经随着网络和电视的传播，到了中国各地。 2005年的连锁店计划 李春根的2005又充满了新的计划。和第一次转型不一样，第一次是在玩具市场开始走下坡路的时候开始转型，而这次，李春根的计划是在汽球市场最好的时候，开始考虑新一轮产品的开发。这也许和他的特定思维有关——居安思危。 “我的气球市场虽然不错，但是太过单调。从去年开始，我们开发了一系列的喜庆产品。连品牌店的名称我也想好了：就叫喜庆坊。我已经注册完毕，并且在一些著名网站上包了4年的网络实名。今年4月份估计可以批下来了。” 如果喜庆坊顺利推出，李春根将打出品牌连锁加盟策略，计划到全国各地开专卖店。然后对每家连锁店进行技术和产品指导。技术包括经销营销策略，产品包括汽球以及其他配套喜庆产品。他有个梦想，三五年后开1000家连锁店，如果以每家每年进十万计算，一年的收入就可以有上亿。 李春根现在开着他的马自达，快乐地开在大街小巷，他已经很轻松，如果不是他提醒你，你根本想不到，他是一位残疾人。 2005给初给创业网友的建议 新年伊始，李春根给阿里巴巴广大的网友以建议：1、要有恒心有毅力，不要因为困难就不坚持。每个人的成功都有个很辛苦的过程。 2、找到适合自己的项目，你能挑100斤的担子就绝不要挑200斤。因为人的能力有限，你要在你的能力范围内选择最适合于自己的项目。 编者后记： 李春根的成功在于他的坚持。坚持不懈、永不放弃，不向命运低头。他也从来不为自己是残疾人而感到自卑。他把困难当做了一种挑战，因为在困难背后，有的是希望和理想，当目标越来越接近的时候，再大的困难也不是困难了。 同时，李春根具有非常敏锐的商业嗅觉。他的生意至始至终都是运用信息流的。在十四年的商海生涯中，不管是传统贸易时代还是网络贸易时代，无论是报刊、信件、电话、网络，都是和信息密不可分的。在商业社会中，谁最先拥有信息，谁就拥有了成功的机会。 居安思危，是李春根的又一鲜明特色。在最好的时候，李春根往往能调整产品策略，寻找到下一个潜在商机。而到时机成熟的时候，李春根就往往可以出奇制胜，一鸣惊人。

贺建武在中国网商大会以后一不小心成为了名人。浏阳烟花因为电子商务而走向了世界，而贺建武理所当然地功不可没。 成为了十大网商后，贺建武发现自己突然变得有名起来。许多莫名其妙地商人都会在网上找到他，和他谈烟花生意。大业务几十万美金，小业务1000-2000元人民币，总之都是来得非常突然，让他应接不暇。 而慢慢地，贺建武发现，自己在浏阳地区慢慢成了名人。许多政府机构都来叫他去做电子商务报告。“自从网商大会到现在，我已经做了三次大型的电子商务报告，整个浏阳地区的烟花产业，在我的带领下开始进行了网上贸易。” “向互联网要财富”成都之行，贺建武也作为嘉宾被邀请去做报告。“马总的演讲非常有激情。我看到了西部电子商务具有很大的潜力。”但是有许多人还没有突破原有的思想观念。所以他以自己的切身体会，向大家传达了怎样向互联网要财富的实例。 他发现自己的说话越来越有影响力。浏阳地区的烟花名副其实地成了世界烟花基地。 这些日子将到年底，贺建武又开始忙得不可开交。这两天他一直在接待两位从瑞典和英国来的国外客户，忙得连接电话的时间也没有。“这两笔订单非常可观，达80万美金。2005年的计划都完成一半了。” 据统计，贺建武的烟花逐年呈上升趋势。2003年的贸易总额为80万美金，2004年达到120万美金，2005年据保守估计可达180万美金。 “现在的订单真是多。几乎天天都有生意，经常有老外会带着翻译来找我。我们厂里的烟花多得做不掉，然后会分给周边的一些厂家做。” 贺建武还发现：今年的国外客户络绎不绝，国内客户也很多。最近经常有来自上海、广州、西安等地的小订单：“这好象是一种趋势，虽然单子很小，只有1000-2000，但是我估计这样的订单在2005年的利润也会达到10万。” 但是，贺建武也发现，由于地区内生产烟花的厂家越来越多，价格越来越便宜，生意好象越来越难做。怎样取得更多更好的客户？贺建武似乎胸有成竹：“我们是不愁的，生意照样很好。但是周围的一些厂家生意有些不好了。我一般还会给大家介绍点生意。” “现在，几乎所有的浏阳烟花，都开始通过网络做起了生意。” 2005年对于贺建武，将是一个丰收年。“从成都回来以后，谈了好几笔生意。有来自英国、美国、葡萄牙、湖南等地的订单。这两天又在陪瑞典和英国的客户。”除此之外，贺建武准备再开一家进出口公司，来满足越来越饱和的业务的需要。他甚至觉得，可以对周围地区的烟花一起，做一些集团性出口贸易。 编者后记：贺建武成为名人以后还是保持着非常朴素的风格。带领大家一起致富是他的心愿。他的许多朋友都因为他的介绍开始使用电子商务，从而也开始了成功之路。从这点上来说，贺建武具有商人难得一见的广阔的胸怀。 而贺建武还非常乐意和大家一起分享他的成功经验，在浏阳地区更是掀起了电子商务热潮。推动了整个地区内的电子商务发展。而且，贺建武还把目光放在阿里巴巴所能遍及到的地方，以自己的实际案例，向大家介绍了电子商务的必然性。 而他的付出终有回报，地区内的电子商务得到了发展，他也一不小心变成了名人，有许多新闻媒体都来采访他，请他做节目，请他讲报告。从另一方面，也促进了公司业务的发展。 但是我们也应该看到贺建武所面临的潜在危机和挑战。由于浏阳地区的烟花销售已经非常成熟，而市场竞争将日趋激烈。在此情况下，低价之战有可能会愈演愈烈。从长远发展来说，这是一个不好的信号。而贺建武所开的外贸公司暂时是一种比较好的方式，可以通过集团性的销售来调整整个浏阳地区的生产平衡，但是，价格的调整却不是这么容易就能解决的。所以，研制新产品提高产品附加值成了浏阳烟花继续发展的最大瓶颈。请大家为贺建武出出主意，他应当如何解决将来而尚未到来的产品危机和挑战？

中国的民营玩具产业已有三分天下之势。以浙江云和为基地的木制益智玩具、以江苏扬州为基地的长毛绒玩具和以广东成海为基地的塑料玩具已经形成了中国玩具产业的基础三大玩具基地，整体上与珠三角一带的跨国玩具厂商相比有一定的差距，但已经有着不可忽视的潜力。 何彬就是浙江云和众多玩具厂商中的一颗明星。从2004中国网商大会以后，何彬和浙江和信玩具公司，成为了中国玩具界的一个品牌。江苏扬州的一位玩具厂商对他们如此评价：“云和的和信确实不错，他们在积木、木制、智力开发这一领域中做得非常有名气。” 网商大会后，何彬成了大忙人。经常在外出差，忙着谈合作找世界级的合作伙伴。记者几翻电话后，在深圳办事处找到了他。何彬第二天即将去香港参加香港玩具展，他透露今后云和玩具将会参加许多世界级的行业展会，从而直接和世界级的买家对话，接到OEM的订单。 何彬聊了很多，从玩具产品到开始合作到电子商务到合作伙伴以至05、06年的计划，何彬说得非常透彻和实在。前后半年，这位曾经有些稚气的年轻商人在大局观、业务管理和团队建设都表现出了非常成熟的意识，让人不得不对他刮目相看。 网商大会收获之一——玩具领域的地区竞争力增强 网商大会以前，和信玩具就从每年500万的产值增加到2000多万。网商大会后，这位最年轻的网商带着自己团队进一步提升。而在云河县，去年在全县的产销量上排名第六，今年将上升为第四。目前已有固定资产1500余万，机械设备达200多台，产品品种达1000款以上，分为成人玩具和儿童玩具两大类：包括：积木、拼图、交通、拆装工具、学前教育、促销礼品等。公司目前已形成3000万人民币以上的生产能力。 在三大民营玩具基地上，云和县三分天下，而木制玩具更是占领了全国市场的90%。其中何彬率领的和信玩具已经占领了云和市场的第四位，可见竞争力之强势。 网商大会收获之二——“木玩世家”进驻淘宝与十大网商之丁楠联盟 网商大会后，何彬的最大收获就是与另一十大网商——淘宝的上海联盟盟主做起了生意。何彬的玩具注册了一个品牌叫“木玩世家”，其中还分为成人玩具和儿童玩具两大类。成人玩具以“爱木”命名，儿童玩具以“比好”命名。这些玩具，除了在深圳、东莞、广州、湖北、天津、北京、武汉、杭州等十二家地区开起了品牌店，以经销和代理的方法进行网下销售，更为重要的是，何彬与淘宝的十大网商丁楠早在网商大会的时候就在私下“暗送秋波”，网商大会不到一个月以后，两大高手已经开始强强联盟，在淘宝的上海商盟做了网络销售，从而在淘宝的网上商城开起了线上品牌连锁店。 “销售额不多，从7月12日到现在也就半年多一点点的时间。成交额大概有三十万。但是我觉得这是一条思路。完全打通了阿里巴巴和淘宝，从公司到公司的销售通过个人到个人的网上销售方式解决了公司到个人的问题。” 而十大网商淘宝上海商盟丁楠也表示：“这是一个很好的尝试。我现在的业务已从原来的保健品增加到玩具。在05年，玩具类产品将作为我们的主打业务。”丁楠还透露，他们的玩具网上销售已经铺往南京、苏州、济南等地。其中，济南已经从网上销售开到了网下实体。预计05年的网下实体还会更多。从七月到现在，成交量已达十几起，业务量达十几万。“我和何彬的合作，马总也知道。他非常看好我们这一块的合作。” 网商大会收获之三——和肯德基以及世界级买家做生意 何彬最近非常开心。日本有一家Hello Kitty公司的采购商，通过阿里巴巴查找到和信公司，他们目前紧急采购50万个用于日本肯德基（KFC）发放的礼品。何彬带领全体员工，在60天内，企业全力以赴，保质保量地赶制出了50万件产品，成交额达到500万人民币。 “这件事情让我们感到非常骄傲。在世界三大买家日本、美国、欧洲市场上，日本对质量的要求是最高的。有一句行话：如果你可以和日本做生意了，那么你和世界任何买家都好做生意了。我们和肯德基做了生意以后，名气越来越响。从世界各地来找我们做生意的世界级买家越来越多，其中包括美国的HASBRO、Children’s Group、Melissa&Doug，欧洲的TOP-TOY、日本的Sanrio、香港的Li&Fung等等。在目前的世界级买家中，美国市场和日本市场各占40%，欧洲市场占20%。” “同世界级买家做生意，其实很简单。质量是你的通行证。和信品牌已经在行业中做得小有名气。许多世界级买家来找我们。我们现在走的是质量和品牌路线，不会单纯地压低价格。有时我们报给买家的价格并不低，但是对方并没有因为价格就不和我们做生意。在现在的国际市场上，因为原料上涨了30%，相应的成本会随之上升。我们的报价也随之上升，但是事实证明，因为我们的质量，买家理所当然地就接受了。” 现在，和信已经通过了美国NSF的国际质量标准体系和ISO9001：2000认证。而出口产品，均能通过欧洲的EN-71和美国的国际检测标准。 网商大会收获之四——05、06年的海外策略和品牌策略 何彬带着和信玩具在中国的玩具战场，一路厮杀，突破重围，走到了现在。他没有想到，04年的收获是如此之丰。“这在02、03年，是远远没有想到的。”02年到04年的上半年，何斌从小小的诚信通开始到现在的中国供应商，一步一步地建立起了国内玩具的商品销售网络。然后，自从04年网商大会初试成功以后，打开了国际网络销售的渠道。“我现在95%的销售还是来自于网络。”但是，何彬也知道，要进入国际化全球化市场竞争，目前所做的已经远远不够。“05、06对和信来说至关重要，我们要迅速占领国际玩具市场，我们要在这两年时间内，建立我们的品牌渠道和建立我们的国际行销渠道。” 在品牌渠道方面，现在何彬除了在国内市场建立自己的“木玩世家”品牌，并且迅速在全国十几个一级二级城市展开连锁效应，在国内玩具行业内已经小有名气。但是难点在于怎样树立国际品牌，到目前为止，和信做的只是简单的OEM加工，比如说为肯德基做玩具，给美国、意大利的一些知名品牌做贴牌。但是，何彬也非常希望能早日拥有打开国际主流市场的品牌：“如果早有了自己的品牌打入国际市场，那么利润远远要超过现在的。”当然，他也知道目前中国市场的局限：“今后的民营企业和跨国公司之争的焦点：不是资金也不是规模而是在于品牌。品牌之战在于文化的延伸。目前，所有的中国公司与世界顶级品牌相比，都有差距。我们要从高精尖上进行提升。现在要从OEM开始做，然后逐渐形成自己的品牌。” 而在关于国际行销渠道方面，何彬对于阿里巴巴推崇倍至。“我们是从阿里巴巴诚信通开始做的。建立了广泛的业务销售网络后，我们又把目光转向了中国供应商。诚信通主要在国内寻代理，有时贸易公司也会来找我们。而中供则是直接把目光锁定在国外买家。我们感到收获非常大。2000多万的业务，95%是来自于网络。” 当然，2000万的业务何彬显然是远远不能满足的。“我们从今年下半年开始，广泛地与国际大买家接触，找了一大批美国、欧洲和日本市场的大买家。为2005和2006奠定了坚实的基础。除此之外，我们在05、06年还将着力于海外市场的推广，所有的国内外大型展览我们都要去参加，还要在国外大型专业的媒体和杂志上做广告。除此之外，我们还是要继续在阿里和其他的搜索引擎上加大投入。总之，今后两年，我们将要做好自身应该做的事。不管别人怎么样，我们是在完成一项伟大的事业。” 编辑评论：2004对于何彬来说是个机遇。从地区内小有名气的玩具厂商，通过阿里巴巴的十大网商活动一举成名。2004对于何彬来说也是一个收获的季节。不仅从地区内的第六名上涨到第四名，从营业额的500万到2000万，更重要的是他打开了B2B到C2C的的大门，与淘宝上海盟主丁楠的强强联合不能不显示出他的独特而敏锐的商业敏感度。与肯德基以及其他世界级买家的合作，显示了何彬和企业的坚强实力，而这一切的关键之处，无疑是何彬先行一步的品牌策略。 其实何彬已经开始在建立自己的品牌，只是他借助的是网络的平台。通常一个企业的品牌树立、维护需要一个长期的行为，而前期的推广需要大量的资金、人力和物力投入。这对于中小型的企业来说是很大的一个阻力，更不要说打入国际市场，和世界顶级品牌去竞争了。而通过网络，给中小企业推广自己的品牌一个新的机会点。让这些企业不需要投入大的成本，一样可以让全世界来认识他们的品牌。当然，即便有网络这个工具，但中国的品牌要走向全球仍碰到一些限制。就和信而言，以“木玩世家”为例，“木玩世家”几乎是湮灭于美国的HASBRO、Children’s Group、Melissa&Doug，欧洲的TOP-TOY、日本的Sanrio、香港的Li&Fung等等著名品牌之中。而更为尴尬的是，和信和“木玩世家”只能通过做OEM的贴牌方式，从整个市场的供应链中充当着一个世界工厂的角色。据专家统计，加工成本与品牌成本的比例达几十分之一。所以，何彬清楚地知道，光做OEM已经成为企业发展的瓶颈。但是，在世界品牌中如何取得一席之地，这似乎已经成了中国民营企业老大难的问题。“我也知道，如果突破了品牌问题，我们的利润还会有突破性的增长。但是，这也不是一天两天的事情。”所以，编者抛出这个问题，何彬怎样才能突破现在的品牌瓶颈？

丁楠，十大网商中唯一的女孩子，淘宝上海商盟的盟主。可是这位看似柔弱的女孩子却从骨子里透露出洒脱与自信：先是辞去了一份让人羡慕的朝九晚五的OFFICE工作，然后开始在淘宝上张扬个性，最后干脆做了淘宝上海商盟的盟主。后来又被评为了中国首届十大网商，令无数专业人士竞折腰。 而入选十大网商之后，丁楠最大的收获就被各大媒体所关注。作为入选十大网商唯一的女孩子，她的名字和她的淘宝小店频频出现在各大平面媒体和网络媒体上。与此同时，丁楠又迅速同另一十大网商何彬合作。从而谱写了一曲互联网史上的电子商务运用神话。 用一跟线把B2B和C2C串起来 丁楠在十大网商开会上，她和上海商盟引起了许多行家的关注，包括十大网商。其中浙江和信的老总——最年轻的十大网商何彬在当时就同丁楠“暗送秋波”。网商大会不到一个月，两大高手已经开始强强联盟，在淘宝的上海商盟做了浙江和信玩具的网络销售，进一步在淘宝的网上商城开起了线上品牌连锁店。 浙江云和的何彬曾经表示：最初的合作并不是同丁楠谈的，而是和另一个淘宝十大网商候选人讨论过合作问题。但是由于对方地处偏远地区、运输成本过高而没有继续联系，而是把眼光放在了这位地处上海重要城市而且有上海商盟做为强大的背景支持的上海商盟盟主身上。 而半年时间内，丁楠取得了不错的成绩。 “销售额并不多，从7月12日到现在也就半年多一点点的时间。成交额大概有三十万。但是我觉得这是一条思路。完全打通了阿里巴巴和淘宝，从公司到公司的销售通过个人到个人的网上销售方式解决了公司到个人的问题。” “这是一个很好的尝试。我现在的业务已从原来的保健品增加到玩具。在05年，玩具类产品将作为我们的主打业务。”丁楠还透露，他们的玩具网上销售也已经铺往南京、苏州、济南等地。其中，济南已经从网上销售开到了网下实体。预计05年的网下实体还会更多。从七月到现在，成交量已达十几起，业务量达十几万。“我和何彬的合作，马总也知道。他非常看好我们这一块的合作。” 上海商盟不得不说的故事 说起丁楠，一定要说说上海商盟故事。和许多地区的商盟一样，上海商盟具有一些商盟共有的个性，比如利用商盟统一行业规范，比如利用商盟进行统一的商业活动以及促销活动，比如利用商盟进行统一进货或者统一对外与合作单位进行报价以减少成本预算，比如利用商盟保护卖家作为弱势群体的利益。除此之外，丁楠带领的上海商盟还具有旗帜鲜明的个性： 一、商盟基金。商盟分为高级会员和普通会员。所有的普通会员必须经过最基本的资格认证，而5星以上并且好评达到80%以上的会员才可以有资格成为高级会员。每个高级会员需交200元的基金，用来做为先行赔付基金。如果商盟内的会员有了买家纠纷，那么首先考虑以商盟的名义把基金赔给买家，然后再进行进一步的调查。目前据丁楠透露，这笔基金至今没有动用，可以看作是一种信誉的保证。 二、商盟月刊。 上海商盟还每月出一次会刊，曾经在淘宝上引起了很大的反响。一方面可以让商盟内部的成员彼此了解，另一方面也可以向外界定期宣传，及时告诉外界上海商盟的最新动态、商品状况和打折状况。 三、商盟投诉。商盟要及时为会员和买家进行沟通，处理一些投诉事宜。丁楠向大家讲述了一则故事：有个买家没有收到一个上海商盟会员的产品，从而对那会员进行投诉。丁楠知道后以上海商盟的名义对那个会员进行交涉。后来了解到那个会员托他的朋友发的货。丁楠告诉会员，不管是否寄出，请他再寄一份，不然会影响到上海商盟的声誉。否则，就请该会员离开上海商盟。最后事情圆满解决，而丁楠也觉得：这是一个诚信度的问题，只要把利益点放在上海商盟的高度，那么许多问题可以迎刃而解。 四、商盟的线下交流 丁楠介绍，上海商盟的线下交流也是非常频繁的。每月一次的固定的聚会把许多商友从网上联系到了网下。大家在一起，可以互相交流买卖心得，可以一起进行活动。非常热闹而有意义。 2005年的梦想和计划 2005年，丁楠有许多梦想和计划。“当然是要越做越好了。”丁楠透露，2005年要加强与何彬的合作，把“木玩世家”的品牌利用淘宝的优势继续推广。除此之外，她还将继续进行原来保健品市场的开拓。 当然，除了自己的淘宝小店，丁楠对于上海商盟还有着自己的规划和设想。“每天都有许多人要来加入我们的上海商盟。但是处于对商盟的负责，我们对每个商家的审核都非常严格。到现在为止已有70-80家，希望明年做得更好。” 编者后记： 每个女孩子都希望在淘宝上开一家小店，这家小店会成全自己所有的梦想。所以从这方面来说，丁楠的成功具有偶然性。但是我们要看到，丁楠对淘宝小店的投入，和每一个在外打工的OFFICE员工一样，都付出了很大的心血。比如，淘宝小店的商业规划，商品的成本预算、促销的包装与跟进以及联盟的活动与盟员的合作，与任何一个正规公司的活动一样，没有什么区别。而丁楠与上海商盟在淘宝的脱颖而出，暗示了丁楠在成功背后为之付出的辛勤代价。 所以从这方面来说，丁楠的成功具有她的必然性。 更为重要的是，丁楠与何彬的强强联手，可以看做企业对个人的第一次牵手。在许多电子商务业界人士还在为B2B和C2C吵闹得喋喋不休的时候，丁楠们和何彬们已在台下暗渡陈仓握手言欢，从商站的实际角度向互联网界宣告：有一根线可以把B2B和C2C联系起来。不管是B2B还是C2C，只要抓到老鼠就是好猫。而电子商务本身的界限，也许并没有那么严格，B2B和C2C只是外界给予的一种名词解释，谁说B2B和C2C不能自由地结合起来？也许这就是B2C的另一种模式？ 而丁楠与何彬的对话，既可以看做是个人与企业的对话，也可以看做是上海商盟与浙江和信的对话。如果丁楠以个人的名义和何彬做生意，想来何彬是不会对她有很大的兴趣。因为丁楠后面是整个上海商盟，而依托于整个商盟的影响力，在全国进行网络推广，这种潜力，应该才是何彬真正兴趣所在。 就如同何彬所说：“上海本身的地理条件得天独厚。而丁楠与她的上海商盟，显然比地域偏远的个体网商更有竞争力。” 而淘宝上几乎推广成本为零的诱惑，也是何彬应该看到的。 如果照此道理类推，那么在阿里巴巴上许多企业商家都可以同在淘宝上的个人商家做生意。如果条件成熟，那么可能会颠覆中国原来B2C市场的买卖关系。他们表现出来的不同之处是：买方和卖方可以自由组合，并且具有灵活供应链的关系，而且成本更加低廉，人们的自由挑选度也越来越大。 这就是丁楠和何彬牵手的颠覆性意义所在。 但是，我们也可以看到：如果丁楠要发展，她必须要面对的问题：1、如果淘宝的小店发展迅速，丁楠怎么解决自身的自由度和企业发展正规化之间的矛盾？2、如果她的个人的发展如果与商盟的发展有了冲突，那么她怎么样面对两者之间的矛盾？3、如果丁楠以及上海联盟的发展与正规的企业比如何彬的浙江和信起了冲突，那么作为弱势群体，丁楠怎样才能依靠联盟取得与正规的企业平等的权利？

财富网站：http://881988.com/?id=19168