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楼主回复:27浏览:3681 
管理风暴有奖讨论话题：YC产品涨价了，生意该如何做？…
发表于 2005-05-16 13:12
版主奖励：30点
都说涨价生意好做，从去年开始我所经营的产品就开始逐步涨价，我却没有感受到，反而感到难做了———— 作为经销商本来利润很薄，随着化工材料的涨价，厂家一个月的调价通知能来好几个，不象前几年价格基本稳定，价格一涨给我们这些贸易公司带来一系列问题，主要表现在： 1：所进购货物的规格品种不是一批，但是库房都在一起存放，是哪一批进的？什么价格？作为库管员自己也理不清，今天涨两毛，明天涨五毛，举一种产品原价14.5元/KG，现在15.8元/KG，可能在14.5-15.8有几种价格的 产品存放在库房！造成库房管理混乱。 2：给客户报价难度很大，这种不稳定的因素存在，造成跟客户多费口舌，能理解的客户倒还没什么，遇见不好说话的真不知该怎么办？假设按原来的价格报，在竞争如此激烈的市场中，利润很薄，每公斤1元的利润，按现在的价格肯定赔钱，假设按现在的价格加上1元的利润，对于新客户，或者不太铁的老客户就会去其他同行那里调查，同行呢为了拉住新客户也很有可能以现在的进价或者稍高上一点点出手，如果有的原来进的有备货有的15元/KG也在卖，造成市场价格混乱，客户的稳定性差。 3：还有部分欠帐客户做的更绝，假设你按照原来价格送还能滚动付款，现在价格涨了，要不要挟你按原价送，要不更换采购点，把你剩余的尾帐就明日复明日了。造成了死帐、呆帐、坏帐增多。 4：也造成财务统计、发票管理、利润核算的极大问题。 5：价格的不稳定也使销售的员工对新客户报价很不好掌握，报高了，客户扭头就走，报低了怕是新进的赔钱。 ... ... 等等系列问题的出现，真不知道大家遇见这种情况是如何处理的？有好的经验或点子解决涨价后的问题有1000点财富值奖励，希望大家赐教，谢谢~~~~~~~~~~~~~~~
修改于2005-05-16 13:12:25
edit
公司： www.xajueyuan.cn
桑兄啊，你犯了一个错误！
发表于2005-05-16 16:08
纯交流的帖子，如果你的文章写得好，自然有人为你出谋献策，就不要再提什么重金酬谢了。
1000元的财富值算什么重金，不要让论坛的交流讨论带上了功利的色彩，因为这个不是有奖征文，也不是有奖问答，更不是休闲灌水有奖猜，所以，来讨论的人一定不是为了那个财富值来的。
所以，我觉得，关于这类文章的讨论，还是比较严肃一点，不要和财富值挂钩。
个人偏激意见，仅供参考！
stool
金之本色，是光明之子；青之出色，在优胜于蓝；本色做人，要光明与我同在；出色做事，让能量发…
首先，正如楼上所说，这是一个经典问题，是一个普遍问题。这正体现一个特点：生意是收益与风险并存！要彻底解决这个问题几乎是不可能的。生意嘛，必然免不了上述问题、必然带有风险！
其次，将风险降到最低，这是可能的，这也是做包括经销商在内的所有的人追求的目标。如何做到将风险降到最低、如何实现利润的最大化，不同企业有各自的招数，只是有的高明、有的笨拙而已。不然怎么会存在有的企业发达、有的企业勉力维持、有的企业最后破产？
有了这种思想准备才可以说方法问题。
本人不是做经销的，可惜说不出什么方法，大概加估计地胡诌两句——
第一、建立相对稳定的供、销客户队伍，并在双方建立起较好的信誉。有了这两支基本的客户队伍，就有了抵抗市场风险的基本能力。大家求长期、友好合作，可能双方对一次、两次让对方点价格，也就不会影响什么根本性的问题了。
第二、快速、敏锐和对市场趋势把握的相对准确，这对做经销和贸易的人来说至关重要。这靠经销人员、特别是决策者的功力。有了这种能力，无论涨、落，都可较好地应对。
至于库房管理、财务统计、发票管理、利润核算等问题，都是管理技术上的问题了。
哈哈，外行人班门弄斧了——
忠诚胜于能力，信任重于财富！
看您的回答，不象外行人呀！
发表于2005-05-16 19:32
不错不错，销售价格定位该如何同行和厂家涨价的挤兑？是不是还要考虑再降利润率？谢谢~
公司： www.xajueyuan.cn
产品的价格涨落是市场的一种自然形势，有时不是人为所能控制的，但不时也确为有人为因素。当前的化工产品基本在看长，使得有的企业笑来有企业哭。因如此的种种原因使楼主的生意不好做，这也是当前存在于经营口的一个普遍问题。所以楼主就此所求良方也实难有其所得。
本人的一点看法难说正确与否。就当前的企业产品价格而言有三；一、市场因素；企业产品上道原料价格受国际不同情况的影响，这里有经济的政治的地理和人因素的，等等。国内又有类同加之国外因素。原料的升高，成本的加大，产品涨价是在必然。二、在以上因素的存在下，企业也以此时相对而将涨价系数提高一两个百分点。三、人为的因素，或多出的中间环节也在同时搭乘涨价车。有以上种种使得当前价格的不稳定，使你的生意做起来难度很大，难以掌握市场，操作难度加大。
但凡事物有其两面；价格的不稳，生意难做，另一方面，由此也在同时便于利润操作，这就要看怎样处理内部的管理，怎样与客户的商谈，如何与企业分担涨价风险等。这里也有独树一枝引领市场技巧，也有同行相连共同对付市场之方法。企业同贸易共同分担风险也是其方法中最优之处吧。（这里所说是两方企业、一方贸易相结合。）
另一点要看你的贸易在前期你的客户关系如何，如你早植柳成林，何怕日当头啊。
苏文森
外行续说外行话——
发表于2005-05-17 11:45
既然先生考上了，只有再大概加估计填写答卷。
价格遭别人“挤兑”、同时自己也在“挤兑”别人，无论价格涨、跌，始终存在。“挤兑”的目的，一是增加自己的利润，二是打压别人的空间。因此定价策略的最终目的还是利润，这不仅仅是“考虑再降利润率”的问题，即使一次、两次下降利润率，其目的还是确保持续的、稳定的、长期的利润。
如何定价，绝无永远受用的、固定的公式。情况千差万别，策略也变化万端。如：经销的产品面向大众消费、还是工业消费？是弹性消费品、还是刚性消费品？是处于产品生命周期的引入期、成长期还是衰退期？是有供应商的指导定价、还是允许自由定价？是供方市场、买方市场、还是供求相对平衡的市场？……
我觉得，要寻求合理的定价策略，只有根据具体产品面临的具体情况而定。
也有一个具有普遍性的例子：
一位做绸缎贸易的老板，有一次发出5万米素绉缎，但来自于3个价格不同供应商，卖出的是同一个价格；另一次发出5万米素绉缎，来自于同一个供应商，同一价格，却卖给了两个不同价格客户。这两次所涉及的供、销商有7人，而对每人的策略都是不完全一样的。
许这就是真实的生意、具体的定价。
忠诚胜于能力，信任重于财富！
第一：我完全同意超兄关于帖子的观点！当然，桑兄不会在意。
第二: 就事论事,你的问题不存在是否有好方法,而是如何面对和处理!
A处方:一切照旧,销售为上
在贸易中常常存在不仅进货价上涨,同时销售价还在下跌,如果这时仍有利润空间,这表明该产品以前可能售价过高,正走向价值的理性.利润的合理分配及同行竞争加剧.这时唯一策略:加强销售,提高市场份额,才能持续获利.
B处方：认清自我，找出竞争优势
如果进货价上涨，该产品在某特定地理区域内，你能控制主要销售量，偶想你完全能相应提升产品价格，客户或许只能默许，因为你的核心竞争力——市场优势。但你必须不断强化这种优势。
如果进货价上涨，你没有主要市场占率，但你的大多数客户非常看重你的服务环节（包括服务及时性，结款便利性，品种多样性或采购距离等等）这类客户更需要产品背后的综合服务，所以你同样的可略涨，当然更要强化自己的优势——服务优势。
如果进货价上涨，你的销售毛利不足以维持公司正常运转，很简单，该产品你不具备竞争优势，客户对你的存在与否无关紧要，请必须做出决择：产品换代或寻找更新产品或结束该产品，你在该产品上的优势——全无，必须转型。
C处方：内部运作，生存基本
至于涨价带来的仓库管理，财务管理和出货管理等都是你公司内部管理运作，由你亲自主持亦可，交于他人管理亦可，这生存基本不能控制好——只有关门。
这是生意场中常用的一个方法。
不仅适用于涨价时；也适用于降价过度时。
具体方法就是将产品的包装稍微改一下，
如以前是“**产品”，现改为“**新一代产品”或“**二代”。
如果厂家能配合一下，出厂的时候就将包装改一下，甚至将产品的配方稍加改动，那就更好啦！
具体实例看“立邦”乳胶漆吧。
将“美得丽”改成“美得丽二代”，价格就上涨15%。
将“永得丽”改成“永得丽二代”，价格就上涨20%。
挣咱中国人的钱没话说！
居然还有不少中国人喜欢买贵的……
保留一部分产品原价不动，维护老客户。提前通知老客户，这种产品厂里快不生产了。
再交易一、两次后，宣布老产品没有了，只有更好的新产品了。
新产品当然就是新价格啦！哈哈……
降价过度时，也是同理。
有些产品（如手机）就是这样，连续降价，厂方和经销高已经没有什么利润。
那就干脆取消这种产品。
然后换一个壳子，芯子可能还是那个老的（好的厂家会稍微加上点新软件），哈哈……价格又回到以前的高价啦！
本公司生产“工程抗裂纤维”（聚丙烯纤维、聚丙烯网状纤维、聚酯纤维）
广泛应用于：外墙抗裂、屋面防水…
1.最佳方法,扩大经营.你1KG可以赚一元,我扩大到10KG,第KG赚0.5元,但你实际赚了5倍的利润,这是最妙的方法
2.销售联合,做化工的商家联合起来,制订行内价格销售方案,第天更新,可以用互联网公布,你的联合体越大,越有优势,越有影响力,你的标准,就是行业标准.
3.与客户签订的合同,价格有波动的,限期付款,如果不准时付款,按合同附件付款,你不能签了一个14.5元/KG的合同,等到15.8的时候来提货的.
4.对老客户,你一定第一时间有价格通知单给客户,可以传真方式,电邮方式,电话方式,如果你有行情,可以预先通知,催促他们在价格合理期内采购你的产品.
5.其次我觉得你每一批材料作记录当然有好处,但是我认为你14.5进的货,现在大市场,甚至国际都升到了15.8了,你就不必理会原来进货是14.5了,你直接按现时的价格销售即可.
请大家不要相信"不劳而获"的任何"创业"信息,只有双手才可创明天.
■违法及不良网站举报中心: h…
风承诺, 非常欣赏您
发表于2005-05-19 12:19
我是一个全新全新的新手, 在此作为旁观者, 学习学习再学习. 希望有朝一日开始实践. 看了您的见解受益非浅, 望经常在这遇到您
Junimond
随着原料上涨，使厂家不得不将产品涨价。这时应该如dulong所说的来一次厂商大联盟，明确地给产品定一个统一的经销商价格，这样经销商就不用担心老客户跑到别的经销商那里去询价。
厂家一个月的调价通知能来好几个，这你没必要担心。产品在涨的同时，其他经销商也在涨，他们也要面对收到厂家调价通知而烦恼，这样可以给你减少竞争上的压力。这时候最重要的是静下心来好好想想应该怎么去处理这些价格问题会比较好，不要外部已经乱了，内部管理也一塌糊涂，这对商家是一个致命点。如果你想持续干下次，千万不要让内部管理混乱。
对于那些欠帐客户应该跟他们签合同，明确地在上面写个付款期，就不会出现死帐、呆帐、坏帐的问题，除非你客户关门倒闭了。
问题中的：“5：价格的不稳定也使销售的员工对新客户报价很不好掌握，报高了，客户扭头就走，报低了怕是新进的赔钱。”一个好的销售员是不会眼争争的看着客户扭头就走，这只能说你销售员没有实力。
“有好的经验或点子解决涨价后的问题有1000点财富值奖励。”我认同超兄的观点，就这点报酬算什么报酬，要报酬也没意义，来这里也就没意义了。其实在帮助你的同时我们已经获益了，助人乃快乐之本。很乐意帮助你，希望上面所说的能帮助你！
我个人认为，只有dulong的方案，对…
发表于2005-05-23 22:38
随着原料上涨，使厂家不得不将产品涨价。这时应该如dulong所说的来一次厂商大联盟，明确地给产品定一个统一的经销商价格，这样经销商就不用担心老客户跑到别的经销商那里去询价。
厂家一个月的调价通知能来好几个，这你没必要担心。产品在涨的同时，其他经销商也在涨，他们也要面对收到厂家调价通知而烦恼，这样可以给你减少竞争上的压力。这时候最重要的是静下心来好好想想应该怎么去处理这些价格问题会比较好，不要外部已经乱了，内部管理也一塌糊涂，这对商家是一个致命点。如果你想持续干下次，千万不要让内部管理混乱。
对于那些欠帐客户应该跟他们签合同，明确地在上面写个付款期，就不会出现死帐、呆帐、坏帐的问题，除非你客户关门倒闭了。这样你的问题基本上可以解决了。这只是我个人的看法。
问题中的：“5：价格的不稳定也使销售的员工对新客户报价很不好掌握，报高了，客户扭头就走，报低了怕是新进的赔钱。”一个好的销售员是不会眼争争的看着客户扭头就走，这只能说你销售员没有实力。
“有好的经验或点子解决涨价后的问题有1000点财富值奖励。”我认同超兄的观点，就这点报酬算什么报酬，要报酬也没意义，来这里也就没意义了。其实在帮助你的同时我们已经获益了，助人乃快乐之本。很乐意帮助你，希望上面所说的能帮助你！
关于扩大生产的～
发表于2005-06-01 17:27
我觉得盲目的扩大生产绝对不是一种好办法！！首先，扩大生产需要资金，产能倒是扩大了不少，可是流动资金会扩大多少你们有没有计算过？再就是 产能扩大了 产品的销路就一定能扩大吗？客户对产品的需求量基本上都已经饱和了，扩大产能就要求你去再开拓新的市场！哎 郁闷啊～～～～～
盲目扩大生产,与扩大生产,是两个不同的…
发表于2005-06-02 04:42
盲目扩大是指不明确能不能有更大更多的需求,而不顾后果地加大产品的产量.
请大家不要相信"不劳而获"的任何"创业"信息,只有双手才可创明天.
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反对拼资金
发表于2005-06-05 13:34
拼资金不是一个好的办法.就像打仗一样,"知己知彼,百战不殆".你知道对手的资金情况吗?要是对手的资本比你雄厚那?那不是用鸡蛋碰石头吗?风承诺的见解很好,只是操作起来也不是很容易的,概念太空洞了点,具体问题还锝灵活解决的.
供应各种橡胶管：氧气管、乙炔管，氧气乙炔双管、编织空气管、钢编管、喷砂管、吸砂管、吸排管、泥浆管、…
DULONGd的方法比较好
发表于2005-06-05 13:46
他的防范值得借鉴,可以套用在许多地方,收益非浅
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几点看法
发表于2005-06-05 17:51
水涨船高 这是天经地义的事 试想假如要是跌价了 你还能买出以前的高价吗？所以涨价是一定的 ，但如何平衡自己的利润和产品在市场的占有率恐怕是桑兄最头疼的吧！
在我看来：首先要知道现在是买方市场还是卖方市场。假如是卖方市场 那么涨好了 不要犹豫；若是买方市场就需分别对待了 一 对于一般散户就按现在的市场价 二 对于信誉好的和有希望拉拢的客户要给与适当优惠 三 对有欠款的但信誉还可以的 可以优惠点但要限量供货 不能给足 四 对信誉极差的并且恶意拖欠的要停止供货
其次要了解竞争对手的价格情况 最好协商一下统一出货价 尽量不打价格战
总之要立足长远 巩固现有市场的同时 多开发新市场即使现在少挣或不挣 将来也回赚回来的！
与经销有关呢！
发表于2005-06-05 23:08
我是做加工兼贸易的——
“也有一个具有普遍性的例子：
一位做绸缎贸易的老板，有一次发出5万米素绉缎，但来自于3个价格不同供应商，卖出的是同一个价格；另一次发出5万米素绉缎，来自于同一个供应商，同一价格，却卖给了两个不同价格客户。这两次所涉及的供、销商有7人，而对每人的策略都是不完全一样的。
许这就是真实的生意、具体的定价。”
忠诚胜于能力，信任重于财富！
难做也要做
发表于2005-06-06 09:44
没有办法.生意难做也要做。....
毕竟我们生活在这个社会圈子里面,为了生存,为了发展......再苦再累再痛也要坚强也要勇敢也要自信.....
本公司专业销售，出租，维修 各种进口原装电脑锣，加工中心，CNC车床等机床 13632636331 …
我来教你几招_____
发表于2005-06-06 10:31
http://www.988388.com/
随着原料上涨，使厂家不得不将产品涨价。这时应该如dulong所说的来一次厂商大联盟，明确地给产品定一个统一的经销商价格，这样经销商就不用担心老客户跑到别的经销商那里去询价。
厂家一个月的调价通知能来好几个，这你没必要担心。产品在涨的同时，其他经销商也在涨，他们也要面对收到厂家调价通知而烦恼，这样可以给你减少竞争上的压力。这时候最重要的是静下心来好好想想应该怎么去处理这些价格问题会比较好，不要外部已经乱了，内部管理也一塌糊涂，这对商家是一个致命点。如果你想持续干下次，千万不要让内部管理混乱。
对于那些欠帐客户应该跟他们签合同，明确地在上面写个付款期，就不会出现死帐、呆帐、坏帐的问题，除非你客户关门倒闭了。这样你的问题基本上可以解决了。这只是我个人的看法。
问题中的：“5：价格的不稳定也使销售的员工对新客户报价很不好掌握，报高了，客户扭头就走，报低了怕是新进的赔钱。”一个好的销售员是不会眼争争的看着客户扭头就走，这只能说你销售员没有实力。
“有好的经验或点子解决涨价后的问题有1000点财富值奖励。”我认同超兄的观点，就这点报酬算什么报酬，要报酬也没意义，来这里也就没意义了。其实在帮助你的同时我们已经获益了，助人乃快乐之本。很乐意帮助你，希望上面所说的能帮助你！
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涨价生意难做确有同感
发表于2005-06-19 14:24
今年的一些原材料在不断的上涨,对于生产厂家来说,使得产品的价格是一涨再涨!
一些购货商家也是大喊吃不消,但是无论如何,生意还是要做下去!
只有想办法,对制作商品时的每个环节认真研究,在保证产品质量的同时,尽量降低成本!
前面的仁兄也说过这么一句话:早已插柳成林,在不稳定的市场的环境下,也能不变应万变!
rose
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