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价格战能战多久？
发表于 2004-02-13 10:29
版主奖励：30点
广交会会场外商还价缩写（转帖） 价格战能战多久？ 原作者：奚树新 从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。 下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例： 第一步：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商寻价； 第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。 第三步，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。 而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。 但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。 同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。 所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！！！你一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10陪的差距！！！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。 一） 联合同行业供应商，统一价格水准； 二） 直接联系第一手买家，抛开中间商； 三） 自创品牌，自建渠道，自己丰收； 真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。 -- 失去后，才懂得珍惜
修改于2004-02-13 10:29:06
edit
失去后，才懂得珍惜
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好贴,鼓掌,可惜中国人的窝里斗恶习和短…
发表于2004-02-13 10:37
好贴,鼓掌,可惜中国人的窝里斗恶习和短视难以根除
sofa
说来容易做起来难啊
发表于2004-02-13 10:41
大家都有这样那样美好的愿望，
而且大家都熟悉现在老外的伎俩
但是大家又都是真的无可奈何
统一价格水准
现在这样一个社会就是都面对面的坐也不一定相信彼此
谁还能够将自己的信任放在竞争对手的身上？
本来已经很小的利润空间，
如果将价格提上去又有谁会再次问津？
太难了
除非垄断
否则绝对不存在没有竞争
stool
我只是一个对一切都有着非常好奇的人，我什么都想尝试，什么都想去冒险！那样人生才会有意义，生命才会有意…
质量上乘还是有人会问津的
发表于2004-02-13 10:58
虽然大量的厂商都在压低自己的价格以求得生存空间，关键问题还在于对自己的产品没有信心，质量上不去，价格低又怎么样呢，外商下次还会考虑你的商品吗
不仅仅是窝里斗的问题.
发表于2004-02-13 11:00
而是我们应该开始转变观念:
质量,品牌.而不是成本,价格.
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不管有雨无雨,进来坐坐,喝杯清茶
常来,就熟了
好文共欣赏--http://www.zuopai.com/--今朝风流天下事，这里来聊
============== (谢谢红山城的信息) ============= http://blog.china.alibaba.com/blog/chinaclassical.…
个人认为……
发表于2004-02-13 11:19
做生意还价，没什么不正常。国内客商同样如此！
--
TEL:(0571)85022088-3661
E-mail:wyf1590@alibaba-inc.com
贸易实务论坛： http://club.china.alibaba.com/club/post/page/51.html
贸易讲座室： http://www2.china.alibaba.com/ali/news/more/3,5004921,1.html
贸易通：aliuser1590
MSN:wind_hbjm@hotmail.com(名单已满)
雅虎ID：wind_hbjm
这位仁兄说得太对了，我们总以为自己能赚多少外商的钱，实际上我们伤害了多少自己同行的兄弟！所以，同行的供应商应该联手起来，不要让老外给吃住，我们在中国的战场上打杀，坐收渔利的却是那些黑心的老外！很多的新闻上有报道，中国哪个企业又引进了新的技术，实际上，老外吝啬得很，他们哪里会把最好的技术教给中国人呢，我们中国出口的大部分是比较平常的生活用品，真正尖端技术的高科技产品，中国有多少呢。小日本的民用产品他就全部进口，他不会自己生产的，他们把精力集中放在真正的高科技产品中。鬼佬转让给中国的科技大部份都是已经在他们那个经济市场里比较普遍的了，他们哪里会那么好心把好的，尖端的技术转让给我们呢。中国人，要自强自立，要让清自己，善待自己的同行。虽然求进步是要竞争的，但是在对外的时候大家还是同一阵线的，有钱大家一起赚。我们要学鲁迅老先生的“拿来主义”，我们可以要好好的学人家的技术，并且举一反三的求进步，我们中国人自古以来就是最有智慧的人，我们一定能有自己的技术风格。什么样的技术不重要，重要的是能便于民众生活就是好事。无论做什么，还是先学会做人，做一个有骨气的中国人，不要让那些死鬼佬黑着心笑我们！！！
设立自己的分支机构销售
发表于2004-02-13 11:55
这些只能说是在国内国外都存在的现象。要想没有这种压力，我个人以为只有在你的资金雄厚以后，考察各地的购买力以后，直接在国外设分支机构销售。
凯诚青岛国际货运代理有限公司
电话：86-532-8760444
EMAIL：SIRENCAO@163.COM
其实，老外杀价的技巧，我们都很清楚，可是，为了企业最初的资本积累，没有人能绕过这条无奈的必经之路！
办一个企业，最初的资本，全要靠创办者自己的资金投入，或者以某种质押、抵押之类来换取银行的贷款。
一个小型的、技术门槛低的企业，靠什么赢利？靠什么立足？ 只有它运作的低成本！ 甚至，为了低成本而获取的竞争力，不惜冒偷漏税、拖欠和克扣工人工资等等手段。作为企业的创建者，其实自己也很清楚会坐牢、会被人唾骂，可是…… 背着巨额的债务的人，眼看着银行的利息要按时归还，眼看着房租、工资、水电费的帐单月月到来，为了利润，还有什么做不出来的呢？
当他的企业度过了这个最初的无奈之后，才会去追求“社会效益”，他会提高工资、讲求信誉、依法纳税……脱胎成真正的爱国商人！
所以，马克思的“资本的原始积累是血腥的”，绝对是真理！ 没有人能逃脱这个无奈。从圈地运动到殖民主义，到二战后的日本工厂，到80年代的台湾经济…… 有谁的发家之路离开过这种无奈了吗？
温州皮鞋今天可以说自己是名牌，但是，在创立名牌之前的时候，都没有经历过这种无奈吗？
我们的产品也要创自己的品牌，可是，在我们具备创品牌的实力之前，不需要经过这条无奈之路吗？
市场经济的看不见的手，自然也会在这条无奈之路的某个路口出现，使恶性竞争得到遏止，使市场得到某种规范。但是，恶性竞争总是不可避免的必经之路。
欧佩克的出现是石油输出国之间恶性竞争之后的产物；温州商业协会的功能，是温州厂商恶性竞争之后的产物； 那么，出口商呢？所有的出口商已经都从恶性竞争的恶果中觉醒了吗？出口商之间的恶性竞争已经到了非遏止不可的地步了吗？如果没有，那么，只能继续下去，没法通过少数人的觉醒来遏止的。
嘉善三力荣耀轴承有限公司 诚信通档案： http://slsbearing.cn.alibaba.com
这个话题很无奈
发表于2004-02-13 12:11
马克思的“资本的原始积累是血腥的”，绝对是真理
没办法，以质量，以创意，没有大把大把钱的国内民营企业是很难做出来的，我经常听到老板这样说：开一个模又要几万啊
所以他根本不想搞什么新产品
我们中国人是太聪明了！
发表于2004-02-13 12:45
我们中国人是太聪明了，所以老外就把他们那边的产品拿给我们仿制--------我们就是做了三年的新产品。但是收益是一堆的烂铜铁。仿制的速度太快了，够三人吃的一锅饭忽然来了50人，怎么办？
美国的客户有提供的一个新样品，让我们投模制作（当地的工厂出厂价是9美金，我们给的价格是1.6美金），花了15天，样品打出来了，给客户多次的确认，时间过去了2个月，迟迟不下定单，倒是国内的公司老是到电话过来要样品（给！）......
客户又砍价，中国有这产品出来了，只要1.3美金。卖吧，是鸡肋；不卖吧，费用总得捞回。唉......
你说我们中国人是不是太聪明了？
大道理人人会讲,关键是看要怎么做!
中国从计划经济到市场经济经历了一段时间,相信市场也一定会从不规范逐渐的走上规范。但是发展中的国家国民的受教育程度不同,想的和做的自然也截然不同。大道理人人会讲.但是个人的力量怎么有办法改变呢?是杯水车薪还是螳臂当车?
(一)专业问题
生产商和贸易商,就专业而言.生产商的优势是在技术和产品开发方面。把市场的运做留给专业的贸易公司和销售公司。大家各有所需和所得.这样可以带动整体的经济。
(二)成本问题
假如每个生产商都要自己开拓国内外的市场,那么势必要增加成本。但是市场的销售量和品种是不是可以承担这部分成本呢?
(三)风险问题
中国市场的本身的不规范,体现在很多的方面,一个企业要承担的风险也很多。来自于知识产权,制造过程,工商税务,政府管理等很多方面。很多的美其名曰的小企业,其实就是家庭的小作坊.他的生产成本很低.他要的也不是什么企业的成长,实际上就是赚取生活费。那么可以报价很低也是无可非议的。对于这些经营者你也没有办法和权利评论什么。中国人的小聪明和勤劳是美德啊!他们这些人会为了正义感而放弃自己的生财之道吗?
其实老外的这种压低价钱的问题,并不是单一的。所以说,大道理人人会讲,道理也不是大家不明白。关键是我们国家还有太多的穷人和聪明人。要等到大家的觉悟性都很高的那一天,我看还有很长的一段路.我们只能慢慢的耐心等待!
汕头经济特区兆兴塑胶有限公司 诚信通档案： http://zhaoxing6886.cn.alibaba.com
谁还有广交会外贸翻译的经验吗？
发表于2004-02-13 13:16
我刚毕业，没有工作经验
马上要到广交会了
老板说我的去与留就是看我在广交会上的表现了
我好害怕啊
有没有人有类似的经历啊？可以帮助我吗？
- ffchina007
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好！值得反省！
发表于2004-02-13 13:20
我们国人因该深刻反省自己，为什么老让外国人来剥削我们同胞呢？！不要为了眼前的利益而毁了将来！！！！！
别怕！我当初就是背书！
发表于2004-02-13 13:54
把产品的规格 几个价格，翻译好，然后一点商务口语而已。
呵呵。
当然报价一般是问老板的。
你要知道集装箱的规格，你的产品的包装。 没啥好怕的。练一下听力和口语！
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古之立大事者,不唯有超世之才,亦必有坚韧不拔之志.
太阳之子，也就是太阳的儿子啊！
呵呵！
我来自火星...
建德市翼亮家纺有限公司主营产品：床上用品，枕头，靠垫罩，雪尼尔/珊瑚绒,毛毯，坐垫，野营毯。TEL:0571-…
无奈!真的很无奈！ 我们中国人好象不太…
发表于2004-02-13 13:56
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古之立大事者,不唯有超世之才,亦必有坚韧不拔之志.
太阳之子，也就是太阳的儿子啊！
呵呵！
我来自火星...
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非常残酷的价格战争，我深深的体会和感受到了。现在的老外都很精明，他在价格上狠狠的咬住我们不放，他知道，中国人是有点利润就做的，因为中国人太多了。
中国人，还有一个习惯，就是喜欢跟风，发现什么可能赚钱，就呼拉拉一起涌上来，都做，然后为了争生意，就开始了价格战，最后，只能把新兴的行业推入绝境，根本没有什么利润可得。
其实，外商之所以来找我们为他们加工，是以为，我们的人工费廉价，原材料比较便宜，成本较低，可以按照他们的要求做出来，当我们这边的价格低的让他们尝足了甜头，他们希望有更多的利益，他们就会转身投入到其他国家，寻找更低的生产加工商，其实，最终的结果是我们把我们自己的优势和市场断送掉，往往一个新兴的行业也就这么毁了，我们在整个贸易过程中，并没有得到多少利润，也没有什么前景可言。
再有一个，就是那么贸易中间商，也就是中间人，很多时候，也都是他们做坏了某些市场和行业，他们为了达到利润最大化，就极力的压低供应商的价格，这样，在内部因素上，也是我们中国人在破坏我们中国人自己的市场，给外商不好的印象，就是我们的价格可以再低，载低....
其实，也是我们自己做坏了市场。
我只所以说你的三条方案行不通是因为：
一、中国人太多，喜欢耍小聪明的人更多，表面上和你联合，私底下毁约的大有人在，一句话，信用不是很好。（如果能够联合，早就联合了，也就不用你在这里提出来了，学过经济学的都知道垄断....我想不用我多说，大家都明白）
二、直接购买者，有啊，在网上可以随便找啊，但是，大多数，也是讲关系，熟悉程度的，外商可以让你报价，但是，他并不是很了解你，他和中间商的关系可能要比你好，而且，中间商可能会以非常低的价格做，就是利润少的可怜，因为他不仅仅是做这一种，还有其他的，可以弥补，所以，有些优势，我们是不能和中间商比较的。
三、我觉得困难还是在价格上，首先价格没有做好，没有销售渠道，品牌是没有办法打响的，品牌也就建立不起来，某些服装品牌是不错，但是，好象都是外国的月亮比较圆。
我认为，主要还是我们自身的素质和认识要提高！！
有句古话说
发表于2004-02-13 15:02
中国人一个人是条龙，两个人在一起就成了虫。我不喜欢这句话，却一次又一次看到类似的情形一遍遍上演。
团结一致才是我们应该作的，每个人拿出自己的力量，目标再远大，再艰难，也都是一步步做出来的。坚持才是胜利。这样我们才能成为巨龙。
背书是次要的，关键是对产品熟悉
发表于2004-02-13 15:15
我个人经验是，人家来找你谈可不是谈书上的什么东西，人家来是找产品的，坐下来无非是谈和产品有关的东西，所以只要对产品各种术语，各种规格了解，基本就没啥问题，如果人家说的你实在搞不懂，那干脆，直接把你们的产品介绍给人家，变被动回答为主动出击，这来来往往中就能找到共同语言了，所以放心好了。
要恭喜这位兄弟的是啊，你的听力，口语，以及对产品的认识，将会有质的飞跃了！
- jenniferyanzi
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你的愿望是很好的，但现实是残酷的
发表于2004-02-13 15:19
我们都知道每个人都得吃饭，能赢得客户，他的工厂才能赖以生存下去，没有一个人愿意把它拱以让人的，这是鄙人一点见解
- shabbywood
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关于“一窝蜂”现象
发表于2004-02-13 15:38
其实老早就对此很有感触。
1月份时，我陪一位客户去看工厂。闲聊时，他就谈及在中国有个非常奇怪的现象。比如今天你发现有种新产品问世，有一家工厂在生产。一个月后你再次来中国，你会发现这样的厂家有5个。三个月后你会发现50个，半年后是500个，而一年后会有无数个。记得当时我尴尬地笑着，除了尴尬，还有悲哀，为中国同胞们悲哀。
忽然又记起一位在MSN上的聊友跟我发的牢骚，关于他老板的。本来他们是专门生产塑料制品的厂家，可是后来他们老板见别人割草机销的好，就也开始生产起割草机来，然而自己却卖的并不好。
中国的从众心理真的是由来已久了，所以国人习惯于也很善于此。正是这种盲目从众，大量雷同使国内厂家间的竞争愈演愈烈。诚然，商业间的竞争是很正常，是不可避免的。可是我常常想，如果少了点这种“一窝蜂”现象，也许这种竞争就不会如此残酷，如此血腥。
百感交集
发表于2004-02-13 16:25
看了该贴百感交集，我也是帮外商采购产品的，经常会利用这种方法而且百试百灵，当时心理偷着乐，现在才知道，我是个叛徒罢了。可是不这样做别人也会这样做，外商很懂得中国人的窝里头特点。我们中国供应商真得要向台湾学习一下，我们总是目光短浅赚一笔是一笔，成不了大事。
这位仁兄的话真是值得大家去思考。
行业联盟
发表于2004-02-13 17:23
当市场经济发展到一定阶段，这种现象应该会有所好转，目前在转变传统经济形式的初期，这个是必然存在的产物，我相信总有一天我们会站起来，而我们就是这个事业的铺路人！
行业联盟非常必要
发表于2004-02-13 17:36
退税一年年下调，外商一年年压价。再这样窝里反，中国人吃亏是越来越多。要搞联盟，搞好内部团结，一致对外，别让老外剥削我们了。!!!!!!!
哎~! 对这样的深有感触.
发表于2004-02-13 18:16
不光是在交易会上如此, 即使是结束后在漫漫地谈判中.也同样出此招.
就现在网络上电子商务的风行, 要在网上找一个企业相当容易, 一杯咖啡的工夫就可以找出一堆的供应商供自己选择. 客人就是通过这样的方法, 在你这里询问了相关产品, 要了图片资料和报价,以及样品,然后跑到另一个供应商那里要价, 一趟周折, 估计最后给回的价格可以接近了成本. 那开个公司还有什么利润可图呀??
还有, 中国的企业对知识产权的保护不太看中. 仿造,翻版的东西大有所在. 政府部门也处于无力状态, 让别人来自己市场中一搅和, 没有乱着敌人,把自己给乱了。
"鹬蚌相争,渔翁得利",
博白县东盛工艺礼品厂 诚信通档案： http://dsgylp.cn.alibaba.com
由于我做的这行业在我这边是传统工艺，生产力资源极为丰富，再加上这几年这方面的产品极为热销，所以在这几年里新兴起的大大小小的厂家及家庭小作坊就有一两百家，其中的竞争激烈程度可想而知。
面对着这样的竞争，特别是家庭小作坊的低成本作业。很多厂家经不起考验而趋向大势，用便宜的材料，低要求的质量来降低成本降低价格来争取定单。
面对这样的局面，我也曾动摇过，也在想是否该向他们一样做来争取定单？但经过衡量之后我决定不改初衷，因为自一开始我就把自己的产品定位在“独、美、好、难”这4个字上面。独--款式独特，美--外表美观，好--质量品质好，难--制造难度高。我不想因为目前的利益而改变我好不容易帮管理人员和生产工人树立起来的这种观念。
于是我采取了降低自己的利润，加大产品的技术含量，加快新产品的开发，不跟着市面上热销产品走。以我的质量以及新颖的款式去征服新老客户。虽然这样的做法使我在这几年损失了许多定单，但我既稳定了老客户，也发展了许多新客户。他们对我说得最多的一句话就是：“你的价格虽然比别人高，但我愿意给你做，因为你质量好，让你做我放心。而且产品开发快，制作出来效果好，具有竞争力。”就象在另外一帖http://club.china.alibaba.com/club/post/view/50_792200.html我所提到的客户，做了3年的生意大家都没碰过面，连个质检员都没来过。
有了这样的肯定，我的信心更足了，我将继续沿着这方向走下去。真金不怕火炼。走过了严寒就是美好的春天。
--
跟你说过多少次了，
晚上要当心，
不要出门，
你就是不听，
这不，
昨天晚上又跑到我的梦里来了，
害得我不愿醒来！
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企业若是一棵树，诚信则是树之根。 企业网站： www.xiushi.com 最具创新力工艺品荣誉证书： http://img.…
