从一个非外贸专业的门外汉到老板只需要3年 前言: 从一个学工科的对外贸一无所知的门外汉到自己做老板,我花了3年。以下是我的真实经历，可以算回忆录吧！记录下来，给还在彷徨的朋友们一个参考，我希望能够给一些朋友的发展起点作用。同时也勉励自己继续努力。 选择发在这个论坛，是因为感觉这里不错，我注册的免费会员。（现在外面的关于外贸的网站漫天飞，可是对我而言，有用的不多，不经意间，在这里注册了一个免费会员，现在的反馈不错，所以愿意把我的网络处女作长篇发在这里）。 比较忙,刚刚看了几篇论坛的文章,觉得很多朋友在做外贸的路上迷失了方向,有一种把我的经历和看法写出来供还在困境中的朋友们借鉴的冲动！ 很多人以为做外贸就是靠英语好、勤快、多和客人沟通、把客人当上帝敬。其实是走入了误区。英语并不是最重要的！大家都知道，中国人的中文都没有大问题吧，够沟通用的吧？可是几个人能做好生意？又有多高的比例可以做成大生意？？？语言其实只是一个工具！我的一个前同事两年多前离职自己做，自己搞的工厂，两年内就从自己的加上借款共60万做到了今年的5000万左右销售额一年。而且绝大多数是自己出口，自己找客人。他一个人做业务。而他的英语水平，两年半以前自己创业的时候的水平，仅仅相当于我一个农村来的人当年高中毕业时的水平！也就三级左右！ 我认为做外贸要成功的关键如下： 1.选准方向 对自己和公司的竞争力有明确的了解。知道自己能做什么，不能做什么。要有重点。做外贸其实最重要的是看准方向，你不可能什么都能做。要想什么都能做好的其实什么都做不好。 2.对行业和产品一定要非常了解 如果你不知道产品的成本是多少，不知道你有多少竞争对手，不知道你的对手的成本和销售价格，不知道客人的竞争对手是谁，不知道客人的价格大约能卖多少，不知道客人有那些成本，不知道客人的量有多大、、、 、、、那就说明你比较难以算一个合格的外贸人！如果这些你都知道，而且你的利润是合理的，那请你赶紧回到第一条，另找方向。或者改变你的市场方向。 3.有了上面两条做基础，你懂几句英语，知道“HOW MUCH”什么意思，了解常用的FOB、CIF的概念，再向朋友请教一下不懂的流程，虚心边干边学，就可以等着恭喜你了，你已经很接近成功了。 4.你再了解适合自己公司的营销模式。不外乎： A、参加国内外展览--要量力而行，做足准备。 B、网络营销。自己找客人，比如上跨国采购网找。在不同的网络花钱或则免费做广告。比如ALIBABA、GLOBE SOURCE、WORLD BID，等等，不过这几个收费都是不菲。自己发现客人最容易，不过有许多因数决定你能不能做成。 C.客人慕名而找上门来，这个就需要你的公司有实力了，名声在外。 D.其它 我是一个来自某贫穷省份的农民的儿子。那时侯的环境真是让没有经历过的人难以想象。 在小学的时候，当时是五年制，我们5个年级的学生共用一间教室。我们是自己带板凳进教室，用几块现在城市里的孩子没有见过的土砖堆成相同高度的两堆，再在两堆土砖的上面放一块木板就是课桌了。老师4个年级做练习或者作业，给一个年级上课，轮流来。这样的学习持续到4年级。然后因为爷爷在镇上当工人，而且是一个小队长，于是找关系把我转学到镇里唯一的正规小学，叫**镇辅导小学，在这里，我第一次知道居然有学校用普通话上课！ 当时已经上小学的我印象中拥有的最值得炫耀的物品是有一件短袖的“的确良”衬衫，尽管那是一件用妈妈的做衣服剩下的布头做的，而且花色实际是不适合男孩子。 爷爷尽管是一个搬运工人，可是当时在我眼里，已经非常了不起，觉得是“吃国家饭的”！爷爷性格耿直、勤劳。年轻时他可以一个人一天拉平板车去一趟一百几十里的市里。当时吊车很少，有时候有什么翻车的交通事故，经常需要他们搬运站的人用人力把翻进沟里的车子和货物恢复正常，或者去粮站装卸货物等等。爷爷直到62岁退休的时候，还可以独自把200多斤一袋的大米装上车--用背扛，到车边后“嗨”的一声大吼，200多斤的大米就到了车上！ 爷爷和父亲的关系一直不怎么好。所以我在爷爷那儿上学，哪怕是没有钱买几分钱一个的小练习本，向爷爷借了钱，周末回家爸爸也要还给爷爷。伙食费是一个月多少钱。菜都是家里带的罐头瓶装的一罐咸菜吃3天到一个星期。有些时候，爷爷会从家里带一点蔬菜自己烧着吃，那就是很好的了。如果一个星期中有一个早晨能吃到一根几分钱一根的油条，我都会兴奋好几天。 其实当时的农村封建思想比较浓厚，重男轻女。而且爷爷对孙子往往很好的。何况到今天爷爷也只有我一个孙子。当时爷爷根据他们业务的好坏，一个月有20到40元，当时当地已经是非常高的工资了。而且当时我虽然是新转学到的镇中心小学，但成绩还不错，爷爷和同事聊天时经常以他的孙子成绩比同事的孩子好为荣。为什么对我不象别人家的爷爷那么好，我想很大一部分是爸爸的原因。 N年后，我终于有幸进入了NJ的一所大学，学的专业是动力工程。毕业后，自己找到了江苏的一家大型企业的电厂，干了几年，觉得实在不想干了--要三班倒，晚上上夜班不睡觉吧，熬不住，睡觉吧，担心被抓住，良心上也觉得有些过意不去。于是辞职去了一家外资公司，做生产、质检什么的，但总觉得这些自己没有兴趣，也没有什么前途，很是迷惘了一阵，不知道道路在哪里。后来一个偶然的机会在一个五一节到宁波看一个朋友，而住在对面的一个朋友在自学外贸，大家一起聊天的时候，觉得外贸还可以，做外贸是自己比较合适的，也是比较想从事的行业。 于是我开始托朋友给我买了一套外销员的资料,自己在工作之余学习一下。因为在外企，当时的工作比较忙，而且自己需要学习的东西很多，当时座位对面是一个在美国受过业内著名人士亲自培训的高级工程师，生产部的部长，而且本身是学工科的，对很多东西都想了解一点，觉得总归是知识，也许哪一天就有用。所以觉得上班的时间很充实！ 这个外企当时的福利和现在的浙江企业比起来，可以说我的理解基本上是一个天上，一个地下！公司在业内基本是第一品牌，几十个工人，年产值就有几个亿。工人们上班好多是混日子，能做完的事也一般都要想办法留一点下来，申请加班，加班非就是两倍三倍的。加班往往打个卡，在那里随便干干，因为自动化程度高，也不累。经常是一边工作，一边下棋。而且厂房高大宽敞，夏天一个人一台大电扇，一天送一次冷饮，一次绿豆汤。温度最高的时候，准许工人晚上干活，白天休息--好多人一天只要干个3个小时。1800的工资就到手了。而保险和其他补贴，我不知道具体到每个人是多少，但我可以确信一个拿1200工资的，每个人的福利基本上是1000！到你离开的时候一次给你！有些人干了5年，好多工人当时一个月的工资加上加班费高的有3600！不包括福利。 我分析了自己的情况,觉得自己比较喜欢做外贸--我喜欢做销售,但不会喝酒,不会玩,内贸需要吃喝嫖赌样样在手,可是这几样我一个都不会,所以只有外贸一个选择。 于是开始利用在外资公司上班的业务时间，断断续续看了一个月左右的书，到一个港口城市报名参加了外销员考试。因为英语在外资公司有一定基础，很 高兴地一次性通过了考试，拿到了外销员证书。 当年拿到了外销员证书后我就开始了找工作，发了无数的简历。 可是很多公司的第一句话就是：有没有外贸工作经验？ 我后来放下外资公司的架子，哪怕做个跑单的也行，可是两个月过去了，仍然找不到工作。于是我改变策略，周末到一个外贸企业很多的地方找工作，终于在一个很偏僻的乡下找到了一份工作：这个地方甚至连村子都不是！到市区要换3次车，3个小时左右。老板的丈母娘整天象看小偷一样看着我。我打个电话要被他们盯半天--而去镇上打个电话路上要1个小时。这里淡水供应都成问题，用的水主要靠接的雨水，喝的也是这样的水。整天吃写乱七八糟的海鲜，根本不对我的胃口。我本来电脑只会用基本软件--WORD，EXCEL，根本不知道传真怎么接，哪个接头接哪个口。可是在这么一个乡下的小公司，没有一个高中生以上的人，包括老板，叫天天不应，叫地地不灵。只好自己摸索了。 很快我就发现了自己的潜力，也许人都一样，如果被逼得没有办法，很快就能想出办法来。 从来没有插过电脑插头的我硬着头皮一试,很快就可以用了,打印机也很快装上了。 公司没有网站，没有样本，连公司简介都没有，一切需要我自己动手，于是我立即行动起来，了解产品，写简介，联系电子商务，联系做网站的公司。大约一个月左右的时间，网站做好了，样本印刷好了，全都是我一个人搞的。老板拿去和他的几个在当地有良好关系的朋友一对比，他们的网站基本都花了5000元以上，我才花了1500；他们的样本花的钱也比我们多，而且没有我们设计的好，印出来的效果也比我们差。这样我的能力总算有了一定体现。 在做样本和网站的同时，我每天到车间里看，和工人、技术人员交流，掌握计算成本的方法，了解产品结构、了解一些名词术语。同时我坚持上网查找相关信息：了解行业信息，了解竞争对手，分析自己的优劣势，找准企业的定位，同时也寻找客户。以前公司的客人都是外贸公司，现在我开始自己找，在各个商务网站发布英语信息，找客人的E-MAIL，给客人发邮件，到两个月的时候慢慢地有了一些回复。接下来就是和老板商量怎么样开拓市场。 当时我们做的产品是卫浴洁具类的产品，主要就是买来废铜，估计以下以大致合理的比例一起浇铸成毛胚，再加工成产品，其实产品档次比较低，门槛低，所以利润很低，一般不到１０％。现在想来主要靠剥削工人挣点钱。 于是我先访问很多商务网站，想有经验的朋友学习做业务的方法，找目标客户，了解目标客户。很快我就发现做业务最主要的还是了解自己的产品和公司的实力，否则你花了再多的钱，再多的精力都只是做无用功。 很快，有一部分客人在回复，同时公司也有几个以前的客人过来参观，我几乎每天都和老板汇报进展情况，民营企业的小老板戒心很重，担心我们翅膀硬了就要飞，担心花的钱没有效果，担心我们能力不行，而生活的必须的淡水这里都难以保证，饮食不习惯，整天被老板的父母、岳父母象看小偷一样盯着，电话超过5分钟就会接受到很让人受不了的眼光。 待续……