吸引注意力的电话销售开篇

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

　 　　一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

　 　　1. 介绍你和你的公司

　 　　2. 说明打电话的原因

　 　　3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

　 　　引起电话另一端客户的注意

　 　　主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

　 　　能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.

　 　　1. 能激起兴趣的通用说明

　 　　“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”

　 　　2. 用问题来取得对方的注意力

　 　　“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”

　 　　3. 由衷的赞扬

　 　　“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名１５％为高……”

　 　　4．提出问题的严重性

　 　　“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”

　 　　5. 用类比方式

　 　　“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”

　 　　6. 提及客户熟知的同行已采用

　 　　“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”

　 　　7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。

　 　　介绍致电目的的方式

　 　　1. 第三方引介

　 　　“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

　 　　2. 直邮跟进

　 　　“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”

　 　　3. 提及对方最近的活动

　 　　“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”

　 　　4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来

　 　　“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”

　 　　站在给客户提供价值的角度设计对话

　 　　即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产Ｘ品牌彩色打印机。”

　 　　如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”

　 　　在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”

　 　　让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

电话营销目前主要还是看一个概率。

最好在电话前，先大致了解客户，并初步筛选。

在电话中，别只顾滔滔不绝介绍自己的产品，一定多听对方的回答。

但有一个问题必须清楚，打电话的目的不是在电话中完成销售，而是争取到和客户见面的理由！

所有的生意都需要寻找新客户。其中最重要的一步就是与潜在客户约出来面谈。许多人在打第一个电话的时候都会犯一个错误，那就是总是急着想卖产品而不是先进行预约。下面有一些是如何做好生意的方法。

1） 在通话一开始就问对方是否方便接电话。如果不是的话，换个时间再打过去。确保他们通话时集中注意力。

2） 简明扼要并尽快进入正题。你得让他们感觉到时间的紧迫性：你得注意我说的，因为这对你正在处理的问题非常重要。用你的口才来看对方是否与你的要求匹配（当潜在客户说“喂”的时候就吸引他的注意—如果你煲电话粥已经煲到烫手的话，那你的电话也打得太久了一点）。

3） 适当的提一两个问题使对方产生兴趣。找到他们是否有需求。帮他们找出问题，而解决他们的问题正是你提供的价值所在。
别忘了仔细听他们在说什么。（我常常忘了这一点以至于我总是重复说他们说过的话。）这样就显得我认真听他们说话并理解他们在说什么。

4） 将成功的预约制作成一份日程表。

5） 打电话是为了获得预约而不是为了卖产品。

6）确认，确认，再确认。如果客户需要重新安排日程，让他们给你打电话确认，同时你也要确认你已经拥有客户的所有必要联系方式。同时在Email或者短信的末尾写上“谢谢”。我一般从Outlook邮件列表中发送预约邀请。记得在预约见面的当天早上给你的客户发一封Email作为确认。

7） 写一份漂亮的对白手稿，并练习到让人感觉自然为止。

8） 微笑！虽然他们看不见你但是他们能从你说话中感受到。

9） 杜撰一个推荐人。我实在不得不说如果告诉对方是熟人推荐你们认识的话他将多有兴趣。我现在就可以用原始的资料作为推荐给潜在客户打电话。

10）如果要给客户留言的话，这是我见过的最好的、也是我用的唯一一条电话留言：“你好，我是Shane Pearlman，我有问题找您，请拨打555.555.5555回复，电话里说。”
我非常喜欢这条留言因为它经常会勾起他们的好奇心，并让他们打过来。当他们打过来的时候，他们说的第一句话就是：“什么问题？”，这是诱导他们答应我的预约的一个完美的办法。一个小窍门——事先准备一个好的答案并记下来。

11）了解客户经常提的共同问题和不同意见，并准备好答案。你会很快的发现有95%的人只会问5个左右相同的问题。有问题是好事——这意味着你的潜在客户在想你能提供什么产品给他们。所以，不用担心这些。我也尝试过引导他们将提的问题限制在3个以内。如果他们一直提问的话，我会半遮半掩的回答并暗示他们这些问题可以见面再详谈。3个问题之后，就该轮到我掌握全局，而且我也总会准备一个问题将谈话转到我的控制中。

12）寻找一切机会真心的夸赞对方。

13）比上面任何一点还要重要的就是你的态度。明确你在正确的地方做该做的事情，熟悉你的产品，清楚的知道自己为什么做这门生意。这些是你付出热情和激情的基本。而激情正是成功人士和普通人之间的差异所在。

供您参考！祝您迈上一个新台阶！

等下次阿里要开电话营销会，开完后在回答你的问题。

知己知彼，百战不败！

对客户的了解程度，是你取胜的关键。也就是说，你对客户信息知道得越多，成功机率会越大。当然，你会说电话营销呀，哪会知道那么全的信息。网上了解，通过别的客户了解，这些都是途径。

执着的信念。业务人员的成功是建立无数次失败的基础上的。

总结。注意对每个客户的总结，对每句话的推敲。总结是你成长的源泉。

电话营销确实是一门学问深的工作，需要的是忍耐力、应变能力、等等，以前的话电话营销还是比较有效果的，不过近两年太多的厂家采用，导致客户一听到是营销的就头皮发麻了。额总之我不太支持直接和陌生电话营销。

如果客户是主动对你们产品有哪怕一丁点的兴趣，你们在采取电话营销方式争取客户还差不多，这样你们省吃很多闭门羹，客户也找到了自己的确实利益。仅供参考，欢迎有不同意见一起讨论。