面对几千万甚至上亿元资产的客户,应该怎么面谈?

只要他有这方面需要的话不管他有多大身家,应该这样想:我把东西卖给你是帮你赚钱

也就是说我是在帮你不是在想着赚你的钱

像这样的生意可以上门谈,才可以看到更好的效果,有需要的话要当面试给他看

无论多大的买家，都是买家，该怎样谈就怎样谈．

从前有个教授，经常被大学邀请去做学术类的演讲．有一次，这位教授带了他的助手去演讲，休息时候他问了一个问题：＂请问同学们１+１＝？＂．台下一片寂静，大家面面相觑．这位教授忽然说，既然你们大家都不知道，那就让我的助手来回答吧．他的助手张口道：＂１+１＝２＂．台下哗然．．．

   做为一个专业的销售人员不能打无准备之仗-----特别是面对大客户的时候,因为能否拜访成功第一印象很重要.在上门拜访之前要做好以下相关的准备:

1、仪表的准备 

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 

2、材料的准备 

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

希望对楼主有所帮助,祝你好运

楼上的几位说得都很在理，不过在洽谈大型项目的时候，首先要有自信，然后要做到尽可能的了解对方，做到知己知彼。

其实心态很重要，我们要他把看作是合作伙伴。只要他要这方面的需要，同样会选择你的

不管客户的身份怎样,都以平常心去面对就可以了.

做好你应该做的.

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