网络营销，除了勤奋，还要有什么？［版主推荐］

楼主，您好！

要有客户其实并不难，但需要花些功夫下去：
一，把自己已有的产品，拍成图片，做一则简介，上网发布信息。一个图片一则信息，发得越多越好。周期要选最短的，以便可以不断地重发。重发可以让排名向前，那样就越有机会被买家看到，成交的机会当然就越高。要想有人看得到你的信息，你必须让你的排名向前，要排名向前，你得努力提高你的活跃度。你想，一个行业里有多少条信息，要找该信息的人会看一二三页，也许还会看四五六页，但如果你在五六十页、一百五六十页，换成你，你还会往下看吗？
二，保持在线，经常找人聊天，经常使用贸易通的各项功能，提高自己的活跃度。活跃度越高，在行业中的排名就越在前。离线就象是关门的商店中，把客户拒之门外了。
三，上公司库去搜索，虽然浏览量有点大，但那里有详细的联系方式。普通会员是看不到求购信息的，但我们还是可以主动出击，自己找机会。
四，保持耐心。即使天天只做报价，也让人感觉到自己的认真。
五，保持警惕，尽量多的查看对方的资料，以判断真假客户。
六，认真及时地打板，使有一个良好的开端。
七，多来论坛走走，一可多识些朋友，二更可学到不少好方法好经验。让自己少走一点弯路。
八，去客管，好好利用每周十个的商友速配。
以上是我的经验，供参考。
另外，在论坛，200点经验值就能拥有一个签名档。这可是个网上的名片。让你的名片到处都看得到吧，经常来论坛走走，发好帖还有财富值奖励,还有希望推荐到论坛首页,提高自己公司的知名度!

发布信息得到的询价，博客商友的询价，对待方法都是一样的！
１．阿里贸易通一直保持在线！决不放过一个机会！
２．我觉得业务之前一定要对自己产品相当熟悉，如果对自身产品都一知半解的业务员我想还是先好好学习产品再来阿里贸易，因为阿里是相当讲效率的，询盘中句句可能针对技术要求，产品性能，以及材料诸多方面，如果这些一问三不知，那么机会就会擦肩而过，这是阿里的贸易前提。因为竞争性太强,完全是靠技巧抢占市场份额!
３．接到客户询盘，必须要及时抢占要领，很多阿里客户已成风气就是先询价格，一口报价不要报太高，但也不能令到自己没余地，因为阿里上的价格相对透明！(有时间就好好了解一下同行的价格体系,我可是经常这样做的,正所谓知己知彼,百战百胜!)
４．我分析过，客户总是不出几句内就会问是不是生产厂家，（因为我司是生产厂家，所以我的价格优势比较大）但如果不是厂家，没有问题，你可以说是这个区域的代理商（有时面对客户一些善意的谎言也不为过，如果你是真正的代理商那固然更没话说了，确实阿里上存在很多经销商）这种说法会给客户有一种优势的认同。
５．客户会在阿里上询问诸如众多的产品技术方面，如果技术含量比较多的时候，我觉得你应该要打断客户的询问，要用另一种一举两得的方法去处理，你可打断客户的不断询问而说：你好！关于你的求购产品要求我已明确，我马上复一份报价函和技术参数给你！请稍等几分钟好吗？你看到报价与参数我们再沟通一下细节！这样的回答，客户就会回复你：好的，谢谢！那么你就要马上做你的报价单，在这里我值得一提的是报价单的问题，其实报价单也很值得业务员去好好整理一个模板出来，因为一个好的报价函会为你带来很多的好处和压缩技术性咨询的时间！我的报价函向来比较规范，具备：产品报价，报价方式，付款方式，送货方式，售后服务！还有一点，我想很多商家都没有做的步骤，那就是技术参数了，我都是把技术参数粘接到报价函里，把产品的图片与技术参数都在报价单上反影出来，客户就一目了现了，报价函绝对会影响成交机率，报价响应时间尽理用于三到五分钟，再此前提下再沟通价格与参数就不难了，产生一种互动响应效果！为你的解说省时省力！这样就完成了第一个环节，也给了客户很好的形象与印象，当然，很多客户不是马上购买的，还有一个比价或等待购买期过程！得到这一客户信息资料后就开始列到你的回访工作日记里去了！只要用心多点沟通，灌输！相信接单率还是比较大的！
二．客户维系技巧：
１．利用阿里贸易通的有效功能进行客户分区管理，我的设置如下：１．我的客户（已成交的）２．我的潜在客户（在询价中的）３．我的开拓客户（在各方面途径得到供应行业的商友）４．我的商友　５．论坛好友　６．我的供应商　７．我的同事与朋友！把相应的客户对号入座！再修改他的笔名！改作公司简称和姓名！
２．有了智能型记录后，还需一个手工型记录，每天日程里需要联系的每一位客户，成交进程，都一一记录！这样有条理地进行下去！当然就为你成交创造优利条件了！也为跟进客户条理性地进行！
３．当然，节日问候是增进感情的一环节，不要忽视，又或者你发表了一篇好文章都可以通知他分享下，评价下，时时体现你的热情，多点把你的人格魅力发挥出来！
由以上分析，你的开拓与跟进都离不开你的综合业务水平问题！所以这方面要充分让自己此水平上不断学习，不断成长，利有网上的有效资源，不断地钻地洞，钻空子，寻找最大的潜在客户资源，利用有效的时间去创造网络最大的市场份额，创造最大的网络价值。

做好了宣传方面的工作，接下来客户的跟进也是必不可少的：

下面引用一位朋友的话来谈一下楼主的问题：

根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

　　销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

　　我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

　　所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

　　所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

　　上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。

希望对楼主有所帮助！

应该熟悉产品, 然后确定目标市场和管理.

方法+勤奋+好产品，才能有好的效果

除了勤奋还要自身的销售能力，但也要有一点运气！！

多到坛子里转转,碰到的人多了,东西也好卖了.

一、认识网络营销和广告的新规则

网络营销是旧有营销架构的一个新分支，它虽然有基本的传统营销概念，但也有自己独特之处。我们只有将它的特点认识清楚，才有可能将它和传统的营销区别开来。

网络营销与其它营销方式最大的差别在于技术本身。电脑上的通讯讯息将纸张取代为显示在萤幕上的各种资讯，因此，当资讯传送给客户时，必须考虑版面配置、设计、式样和美术等原则，同时电脑具备了双向通讯的功能，而不像印刷纸张或广播电视广告只是单向的。可以说互动性是网络营销与传统营销区别开来的一个显著特点。网络营销人员可以不分日夜与在家中或办公室中的客户以交谈的方式进行交易，而消费者也可以与业者进行双向交谈。所以当公司只是简单地将传统形式的广告上载到网上服务，则将会丧失利用网络服务的技术和工具以强化销售讯息的机会。

网络营销可以利用各种交谈式销售内容的呈现，以符合各类型消费者的需求，而不是建立符合大众共同需求的讯息。它是建立交谈式的内容，允许消费者选择所要看的资讯，并任意在什么时候都可查看。业者可以建立个别的销售呈现方式以满足每个消费者的需求。

二、处理好网络营销和整体营销计划的关系

网络营销必须支持全盘的营销计划。为达到成功的营销活动，网络服务必须被视为是另一种达成销售的通道，因此公司重要的营销讯息必须呈现在网络广告、宣传和促销之中，公司必须使用一致讯息、样式、标志、及其它营销计划的要素。

同时，还要注意网络讯息与其它讯息的互为融合。例如，网络服务透过印刷广告来宣传，印刷广告可刊登有关电子邮件地址、论坛地址及WWW首页的资讯，而网络广告也一样可以将本公司其它的营销资讯的有关信息传递给网络受众。不过一定要注意讯息的一致性，无论使用何种媒体，用户看到的讯息是相同的。

三、客户化的市场导向

网络营销允许公司锁定特定的消费群，这是其它媒体所做不到的。

美国西雅图一家资料库营销公司Fine Communications的总裁Dan Fine说：“过去30年来，大型市场将商业带离了消费者，我们用大量生产的产品广告对大量的客户宣传，我们不再计算所获得的客户数，消费者受到过多的广告讯息的冲击，因此对于这些广告的讯息变得更有选择性，进而需要进一步的交谈及个别关系的建立。”而网络营销正好适应了这一需要。

四、每次与一位客户建立关系

成功的网络营销者了解到每一次将与一位消费者建立一个商业关系，因此消费者的终身价值可能是相当可观的。

美国Prodigy公司的管理员Carol Wallance说：“你必须亲自参与虚拟团体，将时间投资在关系的建立上，透过这种方式，你将逐渐了解到这个群体的运作方式，然后你便能够采用最好的方法将产品销售给他们。”

五、了解客户的长期价值

对于网络营销者而言，必须在观念上对于消费者的价值性有所改变。过去长期以来，行销人员将消费者视为可替代的商品，然而，现在网络营销者必须正视消费者的长期价值，这将是他们必须建立的新观念。因为网络营销是个性化的销售方式，它又往往是点对点的销售，这为营销人员对客户的长期价值的了解提供了可能。

六、广告必须是交谈式的

传统的广告系以最低的成本将信息宣传给更多的人为目标，一般而言，刊登广告者购买媒体的某块空间或时间以获取最多的客户。然而这种方式是单向的，登广告者刊登讯息并深信可籍此说服客户去购买产品。如果所刊登的广告成功，客户便会去购买产品，但若客户有疑问，则透过与公司连系询问，约需两星期才能取得进一步资讯，然后才能决定是否购买。

互联网则使用不同的策略，客户对公司的询问将迅速取得资讯，客户可在网上找到丰富的资讯、图片、证明资料等，公司代表甚至可以透过电子邮件与客户交谈和回答问题，当消费者取得相关资讯后，将和公司建立起友谊，并将驱使他下订单购买
七、提供充分的资讯，而非不实际的广告词

网络营销的方式是不同于传统营销人员紧迫盯人的陈腔滥调，网上的客户是资讯的主动寻找者，藉由事实逻辑来被说服。网络广告本身大多是文字叙述，它吸引习惯从阅读报道而做决策的高级知识分子这一类受众，他们上网从公司资料库和各种讨论群体中找寻资料，而不是传统易受影像广告说服的人们，他们不受非理性或感性的讯息所左右。

八、建立交谈式的对话

当潜在客户读完公司的网上资讯后，必须有一途径来持续发展客户与公司间的关系。电子邮件提供了一个建立交谈的好方法，客户必然会被鼓励向公司提出疑问，而公司也将迅速回覆客户。公司亦可以主动收寻网上的讨论立场，注意与公司相关的产品讯息，当发现相关的交谈内容，便可立即提供资讯，回答问题并澄清错误，进而发掘新的潜在客户，建立公司和品牌的忠诚度。

九、参与各种电子讨论群体

网络营销是一种双向交谈的程序。为获取客户的时间和消费，网络营销人员必须提供有价值的免费资讯，籍由发表调查报告和中立资讯，参与网上的讨论团体。例如保险公司可以提供如何省钱的保险方式的资料，房地产公司可以提供如何选购房子的说明等。

十、缩短时间并掌握时机

“快”是相对而言的，在网上营销的世界里，快是以秒钟来衡量的，当人们在网上无法在几秒钟内获得回答，便会感到不能忍受。因此对于客户服务代表提供的24小时回覆策略，将令客户感受到满意。公司经营网上业务时，必须迅速传送讯息，因为客户有此需求，并且技术上亦是可行的。例如自动邮递系统，类似传真回覆系统的概念，对于需要特定资讯的客户，能够自动传送封包的资讯档案，这是相当一般的做法。

十一、组合广告、公关、促销、目录和销售

网络的首面是一种广告或是目录？传送讯息在讨论群体中是一种公关或是促销？资讯是不是广告？答案是在网络的环境中，这些营销形式的差异已逐渐模糊了。网上业者必须习惯于网上环境在广告和公关等策略营销元素上，经过质变所产生的新定义和新用法。然而时间将逐渐把这些营销策略的效用发挥出来。

十二、对网络营销而言，公司规模并没有太大关系

小型的公司若能建立设计良好的首页，便可以看起来与大型跨国公司一样，相当具有专业性可靠性。透过WWW首面，小型公司将可立即建立信赖度。人们不会去说某某公司的办公室是位于90层楼的办公大楼，或只是在两间租来的小房间内，因此WWW给予小型公司更具发展的空间。

虽然网上营销仍然在初期萌芽阶段，但已经有一些小公司透过网络营销卖花、衬衫、小说和电脑软件，并逐渐发展为大型公司。甚至有些例子竞将网络营销作为公司唯一的销售方式和营销管道。网络营销对于公司而言，是项竞争的利器，对于产品和服务它提供了另一种营销管道。但是网络营销并不是万能的良药，每个公司都必须针对自己的特质，结合网络传播的优点，对网络营销项目进行预审，预审通过后再精心地策划设计，才能将网络营销的功能和长处发挥出来。

楼上的，，拜读了，，，好长

的确很棒！！

我先仔细看看您的教导！

辛苦了！

我也想知道答案呵呵

刚刚拜读了大家的经验之谈，收益非浅

呵呵