承楼主题材，这里我们来谈谈在工作中如何择人、识人的问题，在我们古老的华夏文明中，很久以前就有这样一句谚语：不识字好吃饭，不识人没饭吃；有的企业家还有这样的话：用人不当，有业等于无业。你看问题多严重啊，这足以让我们认识到识人多重要！不识人或者用错人把事业都毁掉了！因此如何择人、识人在现代企业的发展其中是一个十分重要的问题。
    大家都听过这么一句话：知人者智！那么何为知人者呢？实际上，知人者就是善于观察，善于发现问题，都得用科学的方法去分析问题、解决问题的人。这个智者，不但拥有丰富的创造力、出色的组织与决策能力，还拥有一双充满睿智的“慧眼”，在现实生活中，他的智慧体现在他敏锐的观察能力、科学的分析方法和知人善用的择人手段。根据企业的考核标准与主文中四人的实际情况，我们不用再去观察四人的基本情况，也不用去寻找数据，因为四人的工作数据就摆在眼前，一切都是现成的。现在，我们所需要的是一个科学的计算方法。
    现在，我们将考核标准分为：工作态度，销售额，货款回收率，可发展潜力（包含性格因素），已建立客户关系，工作期望总质量六项。为便于计算，我们每项以满分10分计算，相应的权重分别为：0.25，0.15，0.1，0.2，0.15，0.15。
    在此，我先就为什么这样划分权重解释一下。无规矩不成方圆，思想不统一就以为着目标 不统一，诸葛亮挥泪斩马谡不就是为了端正法纪，一定军心吗！大家都知道，商代有个亡国之君叫商纣王，也有一个贤能智慧的大臣叫箕子；箕子是太师，还是纣王的叔父。有一次箕子发现商纣王怎么用上象牙筷子啦？他心里边咯噔了一下，他马上反应出来的是这下可坏了。商纣王一旦用上象牙筷子，必定不再用陶器做的餐具了，因为他会瞧不起了啊，那多老土啊，和象牙筷子配不上了啊！那么他必定还会要求用上犀牛角、玉石做的杯子了，这才配对啊！再说，商纣王一旦用上犀牛角、玉石做的杯子了，他就一定不会再去吃豆呀、藿呀这一类普通的蔬菜了，一定要吃牦牛、大象、豹子胎那些精美食物了。而商纣王要吃那些牦牛、大象、豹子胎等精美食物了，就一定不会再穿上粗布短衣，在茅草屋子下吃饭了，那么就会穿着多层锦绣的衣服，建造宽广的房子、高大的楼台了。按照这样的变化追求下去，那么天下的东西都不够他一个人享用了。后来的历史证明了箕子的明智、高明，历史真的如他预料的那样，后来商朝也就这样灭亡了。这就是我为什么对于工作态度给与如此高的权重的原因。销售额和货款回收率是该企业考核的两个重要标准，但没有销售出去何来的货款回收，所以我给销售额的权重更高一些。可发展潜力决定这个人是否有足够的潜力与能力去做好这份工作，开拓这一市场，这是一个十分重要的指标，权重自然不低。已建立客户关系和工作期望总质量分别是适应能力和整体规划、协调能力的体现，一个考验自己是否适合发展这一方向，一个体现自身的综合能力，权重理应相当。
    现在，我们对赵、钱、孙、李进行计算评分：
    赵明：8*0.25+7*0.15+6*0.1+8*0.2+5*0.15+7*0.15=7.05
    钱达：5*0.25+9*0.15+8*0.1+6*0.2+8*0.15+7*0.15=6.85
    孙青：6*0.25+7*0.15+6*0.1+5*0.2+7*0.15+6*0.15=5.10
    李强：8*0.25+9*0.15+6*0.1+8*0.2+8*0.15+7*0.15=7.80
    通过上述计算，相信大家都知道该留下那些人了。赵明虽然缺点突出，但依然有极大的发展潜力，并且他还很年轻，具有极高的可塑性，因此留下他是一个不错的选择；钱达虽工作成绩突出，客户关系也比较好，但缺乏纪律性，没有集体荣誉感，对于别人微言更应该是用实际行动来证明自己，而不是找领导说情，若继续留用，事必会影响其他人员的工作态度；孙青的性格不适合这份工作，就不多做评价；李强销售业绩突出，虽货款回收这一指标常难完成，但为公司创造的效益仍是是可见的，这方面的能力还可以培养。那么最后，我们留下了两个人，一个是赵明，一个是李强。二人工作积极，态度端正，自身都有不足之处，但同时又具有极强的可塑性，这不正是所需要的后继之才吗？

职业人才就是以经营管理企业为职业的职业管理者，职业人才不是自称的，而是由市场来选择及评价的。职业人才非常重视能力的培养和职业道德的修行，注重业绩的提高和市场的评价。因为，最终决定其命运的是市场的评价。

职业人才的素质是综合性的。

首先，要具备出色的决策能力。职业人才常常被大公司和新兴高技术公司所聘用，这些公司面对复杂的市场环境和纷繁复杂的问题，因此，职业人才只有具备出色的决策能力，才能做出正确的决策，领导企业走向成功。导致企业毁灭性的失误，不是某一项经营上的失误或管理上的不足，而是决策上的失误。决策能力要通过综合素质的提高来培养，决策不是简单的事，要能做到倾听大多数人的意见，特别是来自反面的意见，这是防止决策失误的最有效方法。

其次，要有识别、选拔、任用、考核评价和激励人才的能力。无论职业经理人多么出色，都不是全才，需要有一批杰出的人才在其周围担任高级经营和管理职位，这些人才是否具有与其配合做好工作的能力，则取决于职业经理人的识别和选拔能力。如果人才选拔出来，不能知人善任，人尽其才，让其在能力最大化发挥的位置上，既浪费人才，又会造成工作的失误。能够识别、选拔、任用人才，而不会评价和激励，也会造成人才流失，或使人才的积极性受到压抑。人是有感情的，情绪高涨，有利于超水平发挥创造力；情绪低落，易造成工作的失误，而人的情绪调动是通过科学准确地评价和适度激励实现的。知人善任，心胸开阔，亲和力强，能发现和挖掘人的潜质并加以培养和使用，是提高这方面能力的主要途径。

第三，要有战略规划设计和组织实施能力。企业战略就是围绕企业发展方向和所要实现的目标，进行优化配置资源，以及与此相适应的经营管理体制的设计。企业的战略要通过战略规划设计来体现，职业经理人要有战略规划设计和组织实施的能力，这是确保企业巢悔发展的必备素质之一。

第四，要有营造和谐气氛、创造蓬勃向上企业文化的能力。企业是一个组织，是由许多员工组成的团队。任何一个企业都有运作规则和规章制度，这是共性的东西。共性的东西是企业成功的基础要素，而不是决定因素。仔细研究那些成功的企业，往往是个性的东西起决定作用，这个个性化因素就是企业文化，团队精神。个性化的或者说企业独有的企业文化和团队精神的形成，又与职业人才的个人风格有关。

职业人才在我国还是一个新事物，职业人才队伍还没有形成，职业人才市场还在萌芽状态，职业人才市场评价还在探索，职业人才规则还有待建立。然而，我国经济市场化发展的迅猛态势，以及对职业人才需求迅速增长的现实，已将加强职业经理人培养、提高职业人才素质这一重大课题日益紧迫地摆在人们面前

支持活动

做销售第一点就是要热情,善于交际,很显然其中两位都没做到这一点,这是做销售的大忌.

帅G，俺来了！

支持好活动！

学习了！

支持一下！

抛砖引玉----

我会选李强，有热情、善交际，欠缺的是销售经验，好在还年轻，可塑造性强，因此我认为可以留下。

李强吧，再多加培养一下就行了。人才不李放任自流。

支持活动

我会选李强

学习啦

前来支持一下!

支持了!

楼主描述非常详细，如果让我对这几个人相对与销售这个职位评价的话，

评价的标准如下：工作态度30% 工作质量40% 发展潜力30%

评分如下：赵：15+25+20=50     

                    钱：15+35+10=60

                    孙：10+15+10=35

                    李：20+30+25=75

评分说明：

1 赵 赵的优点是大胆主动，这是非常难得的优势，可是冲客户发火的销售的大忌。我个人认为赵假如不能控制自己的冲动的性格所以态度只有10分，同时，破坏关系容易建立关系难，随便冲客户发火必然影响长期的销售，加上有粗心的毛病，所以工作质量25，至于潜力是年纪轻，可以改造，而且没有其他的原则问题给20。

2 钱 没有其他的问题，就是纪律性不够，典型的老油条，对与销售来说本身工作态度没有特别严重的问题，但是作为破坏纪律的标榜作用太大所以只有15分，业绩没得说，就是办私事或多或少有点影响给个35。至于潜力嘛，老油条就不要太大指望了10分封顶。

3 孙 不想多讲，不太适合销售工作，调岗吧。

4 李 其实工作态度没得说，不过收货款居然没有控制好，估计太注重绩效有点过火了，作为他上司一定要注意！念在是新人给20吧。业绩也是货款问题影响，给30不少了。潜力嘛，是很高的，主要是年轻和有基础，货款回收问题可以通过公司加强管理和随着经验增加得到改善，给25。

最后备注：感觉赵的分数难以保证准确，因为性格是个很大的变数，有的人知错能改，有的人一辈子钻牛角尖，同时大胆的性格对于销售也是难得的潜质，要看楼主自己考虑。   钱是个不错的销售，对于工作时间办私事的问题，猴子不认为是多大的事（关键是把本职工作做得很好）不过公司应该想办法减少他对其他员工的影响，何况有时候体谅一下员工的难处也是企业经营必须的（大男人回家做饭，恐怕也是有原因的吧)。  李的潜力的确不错，货款问题虽然是重中之重，不过对于一个有野心和行动力的新人来说就不要太苛求，其次公司本身应该对客户有客观的评价以及出货审批制度（没有条件可以只针对大的订单和信用不好的客户）。完全把回收货款的责任放在业务员身上不太公平，更重要没有针对业务员出货条件作规范对公司长期发展来说是一个不稳定的因素。

希望猴子的看法对楼主有帮助~~~要是感觉好就给点人民币吧..哈哈

学习！！

谢谢楼主的分享

钱达和李强可以留下.

按照描述赵明,和李强都可做销售.赵明的大意可以通过调整工作方法来改掉.如取消口头订货为传真定货那就不会有发错货的事了.李强现没销售经验,但他将会是一个很好销售.

个人素质:1.李刚，2.钱达，3.赵刚，4.孙青

原因：

1.钱达：为人热情，善于交往，对销售工作有很强的成功欲望。

2.李刚：为人热情，善于交际，头脑灵活。经验没有但是可以积累。

3.赵明：精力旺盛，工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股"火药味"。虽然能拿到不少订单，但是很容易得罪客户，性格需改变。

4.孙青：工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。性格文静，不适合做销售工作。工作实绩:1.钱达（要改变工作习惯），2.赵明（要改变脾气），3.李强（积累经验），4.孙青（要改变性格）

 

综合：1.钱达，2.李强，3.赵明，4.孙青

我建议孙小姐换个工作岗位好了，做文员满好的，只要把自己的手头工作做好就好了，也不用接触不认识的客户。对于钱先生要严加管理，其实也不是只针对他了，一个企业的规章制度越完善，越能体现一个企业的能力，没有好的规章制度，怎么会有好的成果呢？就好比大象和兔子，大象虽然走的没有兔子快，但是它是一步一个脚印的，稳稳的前进，这样出现以外的情况的几率就会很小，而兔子呢？速度快又灵活，但是它没有扎实的基本，想长期发展可能有些困难，而且出现的意外的几率会很高。还有一句话说的很好：“没有规矩不成方圆。”我想楼主是知道的吧。要是这样还不行，就让他自己卡个饭馆好了。赵先生和李先生做的不错我满欣赏的，假如能让他们两个在一起销售不知道会是什么样的结果？试想一下，他们两一起去销售，赵先生主讲李先生主服务，我觉得满好的，不过有点不好有点浪费人才了。

以上乃个人观点，看看就好。

14楼说的非常好!!

学习了~

i学习

都有这么明显的缺点,另外找人吧.............

都有这么明显的缺点,另外找人吧.............

1.如果选三人：留下李强、钱达和赵明。  2.如果选二人，留下李强和钱达。  3.如果选一人，留下李强！

成都米兰低温科技有限公司 http://www.cnmldw.com

李