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楼主回复:124浏览:7622 
[经营案例讨论活动第七期]如何争取得而复失的订单？[…
发表于 2007-12-08 22:46
楼主悬赏: 388点 状态：
版主奖励：40点
阿初是日本大金中央空调业务员，以前是做美国马丁门的。他的客户群多是别墅业主，日本大金中央空调目前销售对象针对的正好就是这些金字塔尖上的群体。
在阿初还是马丁门业务员的时候，张老板已经向阿初订了一套价值两万的马丁门，阿初成功向张老板推销一套价值近七万的七匹中央空调似乎是顺理成章的事情。
张老板说，基本上可以接受阿初的报价。但会在别墅封顶之前，再征询一下室内设计师的意见，毕竟设计中央空调的出风口非常重要。
阿初虽然觉得这是一件十拿九稳的事，但还是请那位室内设计师吃了顿饭，他答应给设计师介绍更多的室内装修业务，设计师自然承诺为阿初美言。直到加上这道保险，阿初才安枕无忧。
阿初万万没有想到，到了别墅快要封顶的时候，张老板突然改变主意，还是装分体和柜机，不装中央空调了。原因就是，费用实在太高了。不是价格问题，是费用问题。七万的预算比一万多的预算高出将近六万。
问题的焦点一旦集中在费用预算方面，业务往往谈不下去了。那些所谓“节电、美观、对流好”的卖点再也没有了说服力，使用一般柜机或分体易得空调病的心理也不再起作用。阿初也没办法再去重复那些陈词滥调：“中央空调真正做到了室内外空气的流通，不会得空调病。它最大的好处就是制冷快，但风很软，制冷面广，不会象分体机那样直接吹到人，中央空调让人间接受风，不容易感冒，这是柜机以及挂机不可比的。”因为张老板已经耳熟能详了。
张老板从以下三个方面对阿初予以反驳：
1.关于用电量的问题（广告宣传中央空调省电，其实不然）：
家庭中央空调省电只是一个相对概念，打个比方3.0的轿车省油的时速往往在100KM左右而1.6的轿车省油的时速往往在70KM左右，3.0的轿车保持100KM左右的话与1.6的轿车省油的时速70KM走300KM公里用油相当。但在市区的话都是40KM问题就出来了。
家庭中央空调同样道理，如果在大面积用的话“可能”相对不费电。但在这种情况下就会费电些：如家中一人在一间小房中只开一步空调时。
关于家庭中央空调的效率：由于主机在一处，所以有些管路会超过10M，所以制冷效率会降低些，也会费电些。
2.关于家庭中央空调的价格：
国内品牌家庭中央空调的价格=原分体机的相加匹数之合的价格*2；
国外品牌家庭中央空调的价格=国内品牌家庭中央空调的价格*2；
估计是初期广告费和销量有限不能形成规模效益所致。
3.关于中央空调的美观问题：
张老板前不久的思想还是“非常讨厌分体空调的挂件，最讨厌的是柜机，放在那里怎么看怎么不协调”。但现在变了：“现在时代进步了，审美观也进步了，挂机也好，柜机也好，越来越注重外观设计，时尚、新潮、个性，几乎都能紧跟时代，满足人们各种品味。”
4.中央空调的安装问题：
如果装中央空调，每间房都得有出风口和进风口，因此每个房间就得吊顶，以便走管道。现在住宅层高2.8，净高2.6多点，吊顶之后空间缩小，而且还增加费用。
即使只是沿墙边吊顶，也会影响设计师的设计创作。
而且管道如何进入各房间，那就得穿梁，既影响结构又费时费工。
[案例思考题]
阿初还有希望得到这个订单吗？他应该采取什么策略去争取呢？
【活动规则】
参与者可以跟帖讨论，亦可以单独发主帖参与，主帖标题须注明：[经营案例讨论活动第七期]字样
对于参与进行讨论者适当给予加分奖励，至12月18日本期活动结束，将选出三名最有见地的参与者，分别给予388点奖励
【经营案例讨论活动第七期】业务关键在业务外 2007-12-10 19:17
toucantech
管理社区-经营战略
版主:清风明月wz
修改于2007-12-10 19:46:38
edit
山河水家居 专业的家具制造商、配套商 电话:0757-22112007 传真:0757-28607788 供应板式家具、家居饰品
回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-08 23:51
高难度的提问！非常有借鉴意义的提问，给我们业务出了个大难题，有时间再来攻破
stool
以质量求生存，以卓越求发展，以创新来迈进 广州晟乐贸易有限公司以生产和销售各类:投币式存包柜，电子柜，…
回复:回复:[经营案例讨论活动第七期]…
发表于2007-12-09 00:10
以下是引用商场痴女在2007-12-08 23:51的发言：
高难度的提问！非常有借鉴意义的提问，给我们业务出了个大难题，有时间再来攻破
高难度的提问！非常有借鉴意义的提问，给我们业务出了个大难题，有时间再来攻破
期待你的答案！！！
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回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-09 07:19
我的原则是:
其一、认识您是一件非常荣幸的事；
其二、看贴必回；
其三、好文章一定要支持；
其四、如有不开心的事，一定要告诉我！
SeaHog International Logistics Co,.Ltd国家一级货代(MOFCOM:19632)广东AAA级诚信企业! 专业化工、油漆…
那说明阿初和张老板蛮熟了，有时候见个面就少提业务的事吧，把他当朋友看，通常能做到老板的都是很精明的人，千万别让人家看得你太透，那阿初在他面前就不值一文了，以朋友的身份见面，他觉得你人好的话，也许他会想到中央空调的好，你一天到晚叫人家买的话肯定不成．
广州市丰和吸塑包装厂 …
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发表于2007-12-09 10:21
高难度的问题~~
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回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-09 15:13
支持一下，期待高手解答
欢迎高手来接决
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中央空调虽然前期成本投入大，但综合收益高
中央空调环保、节能，毕竟现在整个社会提倡绿色环保、节能型。我觉得可以从环保、节能为突破口，去说服张老板
白沙物流 代理进出口 、报关、中港拖车、国际货运、国内干线运输、仓储、配送等一站式门到门的全程服务 …
世上无难事，只怕有心人，真心的付出，就会有回报。
下面我说说我的一点看法：
关于用电量和价格的问题，即然是住别墅，就为了多花钱而享受的，别墅和普通楼房的区别，费用有什么不同，我认为应该从这方面来解释，别墅的价钱也是普通楼房的多少倍吧。
关于美观和安装问题，应该找厂家的技术支撑人员共同解决，就是暂时高薪请一设计名家来帮助解决也不为过，因为别墅区里的住户之间对附属设备的使用还是会互相参照的，发现一个难题也许就是一个商机的开始。
来了就看看，想说就写上，活动多参加，朋友认识点，啊？问我是做啥的－－－敲边鼓的
既然张老板买了别墅,当然是想自己住的好一点,舒服一点,里面装修豪华一点了.打个比方,买车,你说买什么车好呢,买高当轿车吧,当然好了,价格高了不说,里面装修豪华那是肯定了,但是现在油那么贵大家都知道,加90#汽油吧,又省钱.反正也能开.时间开长了,你的发动机磨损快,相信有车的网友都知道,发动机就相当于车的心脏,要是发动机坏了,你的车还成什么呢?要解体修,都麻烦啊.所以开高挡车的人,一般都加93#汽油,价格当然高了.但是杂质少,对发动机好.
同样的道理,当张老板搬进别墅后了,住了几年,发现自己当初装的分体空调不如意时,你再想到要装中央空调,你的装修不是要重新装修了吗,又要重新吊顶,装修,这样房子不是又要作手术了吗,那时候花的成本可要是现在的几倍价钱了,很不划算.买我这个中央空调都可以买好几台了,还是请张老板慎重考虑!
苏州市城郊中保经贸公司 本公司座落在长三角天堂苏州,交通便利,专业生产销售各种材质(铁,不锈钢,铜,钛)中…
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发表于2007-12-10 09:30
期待高手来回答
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- stevenzhou2008
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发表于2007-12-10 10:18
上海嘉若金属制品厂成立于2003年，厂房占地面积2000平方米，是生产及销售超市、商场行业的不锈钢制品和厨房设 备酒店用品的专业公司。主要销售大卖场（超市）生鲜处理、生鲜展示设备、不锈钢食品机械蒸、煮、炸、烤设备及全套不锈钢大厨房调理设备，如：烤鸡炉、旋风 炉、油炸机、香肠干燥机、汤炉、蒸柜、鲜鱼展示台、冰鲜促销台、肉贩展示台、面制类展示台、果汁吧展示台、熟食保温台等各种展示柜。并承揽各种不锈钢装潢 工程。
公司始终坚持以“质量第一、信誉至上”为经营理念。有严格的质量控制保证体系及良好的售后服务制度。产品符合我国GMP认证和饮食习惯和烹饪特点，采用进口优质不锈钢材料，先进的工艺技术、设计考究、造型美观、坚固耐用。
“用户第一”是我公司的服务方针。用户的需要就是我公司的需要。适用先进的电脑设计和工艺设备，随时可根据客户的实用场地，使用习惯等实际情况进行专业整体布局设计。竭诚为用户提供优良产品服务。
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发表于2007-12-10 10:31
呵呵，期待高手解答呀
【聊城市泰普特精工机械厂】-永远值得信赖的伙伴！*专业生产各类轴承保持器/架、轴承、轴承密封圈、冲压件…
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发表于2007-12-10 10:39
很难啊.
乐清市昊昌电塑有限公司 本司专业生产电缆接头,接线端子,冷压端子,热缩套管等配线器材,本司本着质…
回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-10 10:44
你的客人已经了解行情了，你没门了，分体是一个趋势．
佛山凯帕贸易部主要经营各类AC/DC散热风扇.与供货厂家长期合作,质量有保障.可按客户要求订制.数量大的,价格…
我觉得到这种地步，想让客户再转回头和你合作真的很困难，不过不要轻易放弃！可找同事与他联系，抨击下不装中央空调与装分体和柜机的利弊！
再不行的话就下一个了，成功学上说到要不断地去OPP，一个不行下一个，我认为这是做业务的最基本需要，下一个，一定会有人去接受你的产品和信念！
网络电话,长途每分钟话费8分,是电视购物，电话业务的首选！电脑软件打电话0.1元，手机打长途0.15元QQ：…
2.关于家庭中央空调的价格1.关于用电量的问题4.中央空调的安装问题3.关于中央空调的美观问题：
你们中央空调又多少种嘛，找款适合要求得，在介绍介绍，。。实在做不了，没办法了，在去找北。
易先生（北京宏远利注塑机销售部） 移动电话： 15889600146
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发表于2007-12-10 11:01
比较难
昆山凯赛机械密封有限公司-与意大利ROTEN和德国ROTEN-MSG合资成立 机械密封，机械密封维修，ROTEN机械密封 …
同样的道理,当张老板搬进别墅后了,住了几年,发现自己当初装的分体空调不如意时,你再想到要装中央空调,你的装修不是要重新装修了吗,又要重新吊顶,装修,这样房子不是又要作手术了吗,那时候花的成本可要是现在的几倍价钱了,很不划算.买我这个中央空调都可以买好几台了,还是请张老板慎重考虑!
需求发生了变化,只能是用其它的方法,从客户的立场去想问题,解决问题,可能有挽回的机会!!毕竟一味的从产品的卖点去说服一个客户已经不可能了,需求改变了,相对的说的你的产品的优势也就没有了!!祝楼主想到更好的方法,去打动客户!!
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回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-10 11:32
等待更理想的答案..
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- zhongyaoxie
- 打个招呼 秀才二级
- 25楼
- 复制 引用
其实张老板已经把话说得这么明白,透彻, 证明人家已经将两种产品作了周详的分析和考虑.过中利害也列出来. 我觉得阿初不必再花时间去考虑如何让张老板回心转意. 还不如顺其所好, 了解装分体和柜机的情况,价钱.令到你和张老板有共同的话题, 从而得以保持联系.如果你的中央空调真是适合别墅使用. 时间会帮你验证的.到时张老板还不是帮你买中央空调.只是时间问题而尔. 做生意有时候就是这样的. 还有很多的.
公司名: 万事达纸品有限公司 公司产品: Cardbard display, display stands /纸展示架,PDQ,陈列架,促销台…
- huangjianmei830
- 打个招呼 秀才一级
- 26楼
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回复:[经营案例讨论活动第七期]如何争…
发表于2007-12-10 11:37
来学习的
东莞市吉升电子有限公司---是开发和生产微型电机的专业厂家.具有很强的研发设计能力和制造能力,吉升电…
各位业务高手都知道，很多时候业务的关键是在业务外。特别是推销产品的时候，一但客户关注到产品本身了，往往是想挑个毛病把你个打发了。
这个案例就是一个很好的说明。我认为推销产品成功是靠运气，但是不成功一定是有原因的。只有分析正确原因了，才能解决问题，换回败局。
看完案例后，我问了自己3个问题。
1.如果是价格问题，为什么以前这个老板就认可了呢?
2.难道超出的费用,难道都是中央空调贡献的吗?
3.设计师起作用了吗?是推了一把，还是踩了一脚？
如果以前认可，后来改变了一定是有其他人对这个老板说了什么。按照我的经验如果装修费用大大超支，设计师的责任重大。装修过程全程参与的设计师可以拿到远远超过设计费用的材料回扣。这些回扣比阿初答应给设计师介绍更多的室内装修业务来的更加实际。
案例中张老板提出的4个不购买的理由中，有2个是和设计相关的。所以我认为阿初失败是因为轻视了设计师。
原因分析完了，接下来是出解决方案了。这个业务过程是典型的3方博弈，如果阿初1方对付2方，就没有任何机会了。所以只有拉拢一方了。
1。和老板站在一起，从费用超支入手，问问老板“难道都是中央空调贡献的吗？”，会不会是有什么人在混水摸鱼啊？
2。和设计师站在一起，给他更多的好处，让他帮助反盘，如果有他的真心帮助，反盘的概率也非常大。
当然，可以引入第4方，比如张老板的小米或者老婆什么的。目的只有一个把水搅混，让张老板再次关注价格意外的东西，重新获得销售的机会。
再次感谢螺丝刀哥给我们提供这么好的一个案例。我说的不对的地方，请大家踊跃PK。
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