拜访客户时，前三分钟应该跟客户聊什么

楼上的那个回答，从理论上描述了，应该做些什么

而理论都是死的。其实出去，没什么好怕的，首先是要自信。

拜访客户，首先要对客户的需求了解清楚，将自己的产品和客户的需求真正意义上结合起来。而不要你自己都不清楚客户的运作，不清楚客户要什么，就一味的推销自己的产品，那么你将会很快的被拒之门外。这是拜访之前应该做到的。

到达客户那边，首先要观察这个客户是什么类型的。年轻，年中，还是年老，要观察看看他的一些情况，看看是否有什么话题是贴近他的，跟他打开话夹子。   还有重要的是，也要看这个客户是什么位置，一个老总其实没有那么多的时间听你胡吹的，实事求是更是最能够吸引别人的。

总体呢，就是看客户情况而定。年轻的说年轻的话题，年老的说年老的话题。无所事事的客户，可以天花乱坠，干实事的客户，要实事求是。根据这些，起个开头，那么什么都成了。

楼主可以借鉴一下

据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。　

    遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

    以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！

    需要了解对方什么信息？　

    首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。　

    １、需要了解的信息归类　

    １）受访者个人情况　

    适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。　

    ２）受访者公司概况　

    了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。　

    ３）代理什么品牌　

    如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。　

    ４）接新品的动机和思路　

    询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。　

    ２、善于把握主动权和询问时机：　

    业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。　

    因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。　

    因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。　

    如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

    案例：利用寒暄获取对方信息　

    １）拜访陌生客户时：　

    先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片　

    示例：　

    业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）
客　户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”　

    业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”　

    刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。”　

    ２）接陌生客户电话时：　

    问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。　

    示例：　

    业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”　

    客　户：“你好，我姓刘，我在长沙。”　

    业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”　

    客　户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”　

    业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”　

    刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的ＸＸ，一个是上海的ＸＸ。”　

    业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”　

    刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”　

    业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”　

    刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期３个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在５个商场有做专柜。”　

    业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近”

感谢楼上，给这么好的资料分享。。。。

第一件事:介绍，要精简、突出！（每个人都可以为自己专心设计一套自我介绍，一生都有用）！

第二件事：观察！这点也是非常重要的，以为客户当时的心理和环境可以直接影响到你这单的成否！要观察他的心情，环境，有没事要处理，看有没影响他的其他因素！

第三件事：根据上面观察的情况来决定现在要做的事！（不同行业和客户处理方式不同，就不举例了）

第四件事：判断客户的需求和个性，来决定接下来是直接切入主题还是才攀谈的方式进行谈判或者交朋友！

这是我做销售的一点体会，我想的话可以根据自己的个性和处理方式来为自己来总结一定的方式！不知道上面的答案合不合适你用！

看来观察是主要的//////////////