有许多顾客刚和我们接触上的时候，张口就询问价格，我方应该怎样回答呢？是否应该马上就告诉他价格呢？
对此，我们先分析一下顾客购买行为的规律，了解一下顾客购买活动的一般流程（过程），就很容易看清我们自己的应对策略。
我们也是一个消费者，一个购物者，我们自己面对琳琅满目的产品信息，我们是不是都有一个引起注意的起端，然后注足观察聆听产生浓厚的兴趣，等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时，占有之购买的欲望也就产生了。这时开始掂量自己兜里的钱有多少，询问卖家的出价，盘算对方是否是暴利，算计自己的付出与所得是否对等，这就是讨价还价的购买阶段。
让我们来简化一下顾客购买的流程或规律模型如下：
引起注意——产生兴趣——萌生购买欲望——购买
针对顾客的购买流程，我们则对应把我们的销售行为的工作流程设计为；
想方设法引起客户的注意——诱发客户对产品的兴趣——刺激客户的购买欲望——促成客户购买
这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤，欲速则不达，省也省不得，省了盐酸了酱，省了柴禾凉了炕。
现在回到刚才的那个问题，刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办？
无可否认，只在较少数情况下，顾客早已对我方产品或服务有所了解，也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作，顾客已经从他们那里获得了大量的信息，现在只等我们做出较大的价格让步，然后再做购买的决定。
在一般的情况下，这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段（第二个阶段），接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值，去挖掘自己的各种困难与需求，由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段，也就谈不上讨价还价了。这时如果告诉顾客我们的价格，对方往往不会认可，因为他对你的产品还不是很认同，顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值，所以我们的结论是先不要盲目地对客户进行报价，先要进行一番侦测。
其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解，衡量一下他一上来就问价是要购买还是习惯随便问一问，还是有意来询价。
例如：
——“您在此之前是不是很了解我们的ＸＸ产品？知道ＸＸ新产品的什么独特性能吗？”
或：
——“看来您很了解我们的产品是吗？从哪里知道的呢？”
如果发现顾客对我们已很了解，那更好，谢谢前人栽的树，我们乘凉：直接进入购买的成交阶段，省去业务流程步骤中的其它过程。
如果发现对方从未接触过我们的或是类似的产品，那说明我们还有很多工作要做，并不急于报价！因为无论你报多低的价格对方都有可能嫌贵！
当然这也是因人而异，我们还是要灵活掌握！ 如果你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。 报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢？这里是有一定技巧的。 企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大，如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前，首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价。 客观因素 兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格： 1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。 2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。 3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。 4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 |
楼主遇到那样的问题,绝对不能让步了..你只能以你的真诚去和他聊了...能做就就不能做..只有不做了..
1点 状态：
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