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楼主回复:69浏览:2869 
[feifei21专栏]销售心得(四)----关于寄…
发表于 2006-11-13 16:28
版主奖励：10点
做纺织面料销售工作,寄样品,看似个小事情,其实这个里面有很多学问.应该不应该寄,寄多少,样品怎么收费?邮资怎么办?等等........
现在我简单谈谈自己的心得:
一、寄不寄样
1.客户寄小样品给你或者是发图片给你的。（我们称为A类）
你有一样或者很类似的产品.那么这类的客户一定要寄.因为这样的客户是手里有单子才找的.就算你提供样给他没做下来，那么也是潜在合作客户，以后有单子还会找你的。
2.客户是告诉你具体规格，成分等。（我们称为B类）
这类客户你一般也要寄，寄符合要求的产品面料给他。他收到样品如果发现有符合他要求的东西，他一定会向你寻价格，下单的。这些是真正潜在的客户。
3.客户告诉你大概要求的。（我们称为C类）
这类客户可寄可不寄样，如果寄，要挑选你司典型风格给他。这样可以让客户明白你司产品大概类型。可以说是次潜在的客户哦！
4.客户什么要求都没有的。（我们称为D类）
这类客户上来就说你是做什么的吗？你说是的。那他就说你给点样给我，什么要求都没有，这类客户一般是不寄，除非你实在没什么事情做，认为他公司很有实力。那你可以开发一下，寄点样了。因为这类客户是在收集样品充实样品间。
二、寄多少
寄多少,要看客户要求,一般在常规范围内（A4纸大小的，因为A4纸大小可以看出品质和风格的）是可接受的.
问题就是超出了常规要求（有的要2米，甚至更多的）怎么办？对A类客户，我们应该尽量的满足，B，C类酌情考虑。D类不考虑。
三、样品收不收费
超过免费范围的，一定要收费。除非样品费用很少，并且你有把握这个客户下单，你可不收费。
首先你要明白做生意是双赢的，样品费是你给样给他，所以他一定要付费。也是看他是否有做生意的诚心，你可以说，下面做单子，样品费可以退还。对于客户急的,建立在双方诚信基础上的,你可以先提供样给客户.客户事后给你付款。
四、邮资问题
最好按照你公司要求做了。如规定样品免费的情况下，邮资由客户到付，那就到付了，这样可以让客户珍重样品。对A类客户可酌情考虑。
呵呵，更多的还是要靠经验了。特别是和客户交流的过程中，你要把握语言细节，这样对你把握这个客户是不是真正有需求是很有帮助。
【feifei21的原创专栏】：销售心得(一)------对顾客的尊重
陆续更新，敬请期待……
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修改于2006-11-25 15:50:56
edit
花边，蕾丝面料.MSN:fei211314@hotmail.com。希望通过阿里,结交商界伯乐.
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-13 16:47
沙发没做上，地板得了，支持！
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-13 16:48
呵呵,赶紧顶,好贴子慢慢看.
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-13 16:53
呵呵 学习了
吴江市新春纺织有限公司 国贸部 经营超细纤维面料麂皮绒、涤棉、锦棉、棉锦、涤锦棉、磨毛类…
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-13 20:54
仔细看的怎么这么少?值得学习的好文章!
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-13 21:58
ABCD 专家名言，值得学习！
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-14 09:00
学习了，看来我得好好分类了呵呵
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-14 09:09
2楼的问题，楼主也解答一下把
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-14 12:18
不错,学习了,
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个人意见，回复1楼：
对于这样的情况就多反问吧。反问你的客人，问的越详细越好。问他需要的产品的情况，问跟产品有关的专业问题。
如果他不是真的客人，不懂产品的，想骗取样品的，你问多几个问题，他自己就跑了
如果他确实很耐心的回复你的，而且也专业的告诉你他要的什么东西等等，那这样就可能上升B类甚至A类客人了。
（不知道我这样说对不对？请斑斑正式回答一下，呵呵……）
说啥纺织?说啥贸易?说白了,我就是一卖布的!
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-14 12:45
有道理,新生值得借鉴!
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回复:回复:[feifei21专栏]销…
发表于2006-11-14 13:06
以下是引用liyans在2006-11-14 12:33的发言：
个人意见，回复1楼：
对于这样的情况就多反问吧。反问你的客人，问的越详细越好。问他需要的产品的情况，问跟产品有关的专业问题。
如果他不是真的客人，不懂产品的，想骗取样品的，你问多几个问题，他自己就跑了
如果他确实很耐心的回复你的，而且也专业的告诉你他要的什么东西等等，那这样就可能上升B类甚至A类客人了。
（不知道我这样说对不对？请斑斑正式回答一下，呵呵……）
..............花边，蕾丝面料.MSN:fei211314@hotmail.com。希望通过阿里,结交商界伯乐.
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-14 14:11
有生意做，我们谁都乐意
楼主所言及是
而一楼的朋友所提出的问题，
我们也得考虑，
我们应该怎么去拒绝那些没有意向的客人呢？
liyans回答的挺好，但有些客人好像不见黄河不死心一样，非得让您寄样不可，如果（假如哟）遇到这样的客人应该怎么办才好？
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回复:回复:[feifei21专栏]销…
发表于2006-11-14 14:28
以下是引用※我爱雨季※在2006-11-14 14:11的发言：
有生意做，我们谁都乐意
楼主所言及是
而一楼的朋友所提出的问题，
我们也得考虑，
我们应该怎么去拒绝那些没有意向的客人呢？
liyans回答的挺好，但有些客人好像不见黄河不死心一样，非得让您寄样不可，如果（假如哟）遇到这样的客人应该怎么办才好？
该说不的时间就要说不,你什么都不懂,上来就要样品，虽然说我样品是免费的,但是也不能谁要就给谁 啊?
花边，蕾丝面料.MSN:fei211314@hotmail.com。希望通过阿里,结交商界伯乐.
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-15 12:56
真的是不错哟，学习了,我现在也要把客户分分类了,呵呵
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-15 14:18
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回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-15 14:28
以下是引用feifei21在2006-11-14 14:28的发言：
以下是引用※我爱雨季※在2006-11-14 14:11的发言：
有生意做，我们谁都乐意
楼主所言及是
而一楼的朋友所提出的问题，
我们也得考虑，
我们应该怎么去拒绝那些没有意向的客人呢？
liyans回答的挺好，但有些客人好像不见黄河不死心一样，非得让您寄样不可，如果（假如哟）遇到这样的客人应该怎么办才好？
该说不的时间就要说不,你什么都不懂,上来就要样品，虽然说我样品是免费的,但是也不能谁要就给谁 啊?
嗯，明白，我们也有遇到过这样的客人，有时我们会婉转一点推迟掉的，但不同客人不同对待嘛，
谢谢您的回答
网友培训中心欢迎您: http://club.china.alibaba.com/forum/…
实践怎么就这么难
回复:回复:[feifei21专栏]销…
发表于2006-11-20 17:32
以下是引用liyans在2006-11-14 12:33的发言：
个人意见，回复1楼：
对于这样的情况就多反问吧。反问你的客人，问的越详细越好。问他需要的产品的情况，问跟产品有关的专业问题。
如果他不是真的客人，不懂产品的，想骗取样品的，你问多几个问题，他自己就跑了
如果他确实很耐心的回复你的，而且也专业的告诉你他要的什么东西等等，那这样就可能上升B类甚至A类客人了。
（不知道我这样说对不对？请斑斑正式回答一下，呵呵……）
恩··应该是这样··学到了·谢谢··
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-20 20:22
写得不错。不是什么样品都能寄。我有个业务员。天天寄样，就没见下单。看来我要和他谈一谈了， 谢谢！
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-20 21:59
顶啊 我想很多人都会遇到类似的问题的
我想替楼主再加个类型,应该属于恶意盗价 还价 骗样,你说他不懂吧 他还有点专业的知识,甚至手上也有单,只是根本没有诚意,你寄样给他后,他就给你恶意还价 比如说市场上应该是5元/米,他说他和别人拿是4元/米.那这事就这样不了了之,真所谓肉包子打狗,有去无回.我都遇到好几次,.强烈鄙视中!!!!!!
我厂位于有“丝绸之乡”美誉的盛泽镇。有多年生产各种规格牛津布的经验。有先进喷水生产设备，科学的管理…
回复:[feifei21专栏]销售心得…
发表于2006-11-20 23:11
此贴已经看过不过路过了就再来顶一下，好贴就是要这样顶的。哈！
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欢迎纺织类高手、新…
不错,支持!!!
不过还有一点我们需要讨论一下的,怎么拒绝好,比如C,D类还有跑上们来的外国客户,明明知道他们做的可能性不大的要怎么拒绝好呢?特别是跑上门来的那种,很不好说啊!
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