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楼主回复:62浏览:1559 
半路杀出个程咬金，怎么办？！！郁闷中
发表于 2006-04-19 23:06
楼主悬赏: 50点 状态：
版主奖励：10点
有一个客户，跟了半年有余，客户的客户终于寄来实样，客户也给我厂打样费按原样打样了，客户说订单已经到手，只差价格了。 好容易谈好了价格，打样，找配件~~~~这中间的种种麻烦与矛盾就不多说了。今天客户把我厂打出的样品寄给国外客户了，我的上帝突然给我来了一招：客户也找到了一家供应厂家，最终订单落入谁家，要看客户了！！！ 晕死，不是说订单已经到他手上了吗？这个单我跟了很长时间，中间的心血自不用说了，以为满打满地终于到手了，之前报价，打样，算包装资料~~~客户都没提过我还有竞争对手的事，到今天我好容易把样品做好了，什么都弄好了，突然给我个晴天霹雳，我觉得应该不可能吧？ 但客户为什么对我这样说呢，他的目的是什么？请各位指点指点~~小妹我很紧张啊！谢谢了！！
修改于2006-04-21 09:40:22
edit
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快乐!! -…
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对方步步为营，加大最终谈判筹码
发表于2006-04-21 13:59
最佳答案
客户用此手法，我认为有以下几种可能：
1、找出一个作为谈判压价的借口。
2、可能对方确实已经拿到了订单，但终端客户还不急着要货，故给了对方有谈判压价的时间。
3、有可能对方拿你们做的样品找别的厂家，这些厂家保价比你们低，故反过来压你们的价格。
4、可能对方还有新的终端客户，这些新客户出价要比以前的客户要低，故对方想把价格压下来再做这些新客户，扩大业务量。
5、试探你们这个价格是否还有降价的可能。
6、可能真的终端客户找到另外供应商，但价格是否比你们低，要想办法从客户哪里找到答案。
以上只是可能的一部分，但你不要急，冷静下来，想办法弄清楚其中的真正原因，从容应对。
用你做的样品，以低于你的价格放给了别的生产厂家（估计你和新的供货商不是一个价位）。要想将订单夺回来，除非在价格上让步。
sofa
愿交诚人，希结诚友，为了结交诚实的商友，来到了阿里，故笔名为“诚诚相交”。吾生尤信“财富不是朋友，朋…
回复:你是给她人做嫁衣裳
发表于2006-04-20 09:37
》诚诚相交 写到：
》用你做的样品，以低于你的价格放给了别的生产厂家（估计你和新的供货商不是一个价位）。要想将订单夺回来，除非在价格上让步。
我这个价格已经很低了.头痛!!而且在工作上,我们已经尽力在配合他们了,我现在真的不知道客户是怎么想的,郁闷,除了价格做出让肯之外还有别的方法吗?
stool
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回复:同情你,更同情自己
发表于2006-04-20 09:51
》卖钢丸的老男人 写到：
》帮你顶下,俺连个要样品的都没有,55
谢谢您的回贴.我也难受啊,希望越大失望越大.从事情发生变故到现在,我一直在反思自己在哪里做得不够好.摸不透客户到底在想什么,在我们这个行业,一般打了样后都会下单的,但这次我真的搞不懂状况了,也许自己做业务还不够年资,发生这种变故后也不知道怎么办,有点接受不了,就好象种了一株花千辛万苦呵护,终于看到花苞了,突然有人生生把花连根拔掉了!!不甘心啊~~~~~~~5555
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只有两种可能,1,是他个人是否要拿回扣.如果是这样就不要多说了你也会明白.2,确实是价格上的因素.因为在某种程度上来说,你和你的上家是坐在同一条船上的他有钱挣,你就有钱挣,他拿不下来,你也就白忙.这样最好是共同争取一下.至于生意上的手段,花样实际很多,有人说只追求过程不管果结,但在生意上结果是唯一的,不管你的过程如何如何,没人理你.
风生云,云化雨,雨成潮. 风起云涌,潮起潮落. 唯我笑看 天地间
》笑看货代风云起 写到：\r\n》只有两种可能,1,是他个人是否要拿回扣.如果是这样就不要多说了你也会明白.2,确实是价格上的因素.因为在某种程度上来说,你和你的上家是坐在同一条船上的他有钱挣,你就有钱挣,他拿不下来,你也就白忙.这样最好是共同争取一下.至于生意上的手段,花样实际很多,有人说只追求过程不管果结,但在生意上结果是唯一的,不管你的过程如何如何,没人理你.\r\n\r\n谢谢你!!但给我的感觉不是国外客户找到了厂家,是不是他还想以此再压我的价格呢?价格我们已经商讨了好久,我们已经没有多大的利润空间了.如果真是因为价格问题,我只能放弃了.还没有别的办法呢?如何再进一步沟通?
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判断客户的真正意图是什么??????\r\n 如果如你所判,客户不是真正找到了厂家,而是想通过这个方式压低价格,那就要看你厂价格的底线了,如果突破底线,相信谁也不会作了,如果没有突破底线,可本着长期合作的精神再压一压自己的价格.当然必要时也可以在时间上再放一放.前提是要真正判断好对方的真正意图...........
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也许你的客户有更深层次的想法;以此压价,造成你的心理恐惧.从两方面分析:一是确有其事,一定要尽可能地与客户心对心的交谈,让他明白你为这件事付出了很多,并明确表明理解他的感受暗中了解对手给他售后服务和其他条件,第二,是客户需张声势,一定要坚持原则,强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品.用你的真诚去感化吧
真诚是我的个性!坚持是我的原则！ 质量是基础，产品是平台，服务是商品，沟通是桥梁！ 愿广交下朋友，诚…
商品是服务
发表于2006-04-20 12:09
现在我们更多是出售服务，不是商品，看着是商品其实也是出售商品的服务。
漯河京创网络科技有限公司是由毕业于各大高校的向学生共同出资创建的。 ＱＱ：270300843 手机：13253901177
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发表于2006-04-20 12:09
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千万要擦亮自己的眼睛
发表于2006-04-20 12:53
那个贱人不是想拿回扣就是想压价,,,你千万要擦亮自己的眼睛看清楚他的嘴脸,,千万不要被他给骗了
其实一开始你就没看清问题的所在，那这是他调研市场的 一个手段而已，多大的一个生意，要这样长的时间？他在和你谈的同时也在和别人在谈，只是把你的报价给对方看了，你所做的一切，都是给他压另外一家客户的手段了，其实，另外一家也被你的报价弄的是焦偷烂额，做成了这一笔生意，也因为你的报价，利润也是少的可邻，这一切只是做生意的一种手段罢了，你没看清而已！不必后悔，吃一堑，长一智嘛！
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坐收余利啊!
发表于2006-04-20 13:49
他想让你们竞争,然后产生的差价就是他的了,什么回扣啊,回扣能有多少啊!
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这就所谓的商场如战场啊
发表于2006-04-20 14:26
以后要留一手啊?
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打动客户
发表于2006-04-20 17:27
我们要打动客户，首先是了解客户的真正需求，不然我们就会走很多的弯路，这样就浪费了时间，有点不值了。哈哈…………………………
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是啊，很可能是压价了，
发表于2006-04-20 18:48
如果你感觉你给的价格在质量相当的情况下，在同行中是低的，那就表明态度，不能降价；如果你们的价格确实是高了，那要另说了。
這是他壓價的一種手段﹐他根本沒有找第二家﹐因客戶一般只會提供一個樣品﹐如果這個樣品在你那里﹐那他不可能有開發另外一家。如果他已有訂單﹐要找另外廠的話﹐時間上來不及﹐再者他是把你的樣品給客戶確認的﹐他也不敢拿給別人做﹐萬一別人做的跟你的樣品不一樣﹐他就很慘了。所以嗎﹐他就等他找你好了。
墨香
回复:打动客户
发表于2006-04-20 22:56
》marrycub 写到：
》我们要打动客户，首先是了解客户的真正需求，不然我们就会走很多的弯路，这样就浪费了时间，有点不值了。哈哈…………………………
我也很想再和客户继续深谈下去,探知她的真正需求,利润空间已经很少了,再降价不可能了.只能从服务入手.但我应该如何进一步和客户交心?
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快乐!! -…
回复:是啊，很可能是压价了，
发表于2006-04-20 22:58
》yu2152003 写到：
》如果你感觉你给的价格在质量相当的情况下，在同行中是低的，那就表明态度，不能降价；如果你们的价格确实是高了，那要另说了。
这个价格实在是很低了.不能再降了.~~~客户也没说价格的问题,只是说国外客户也找到了一家供应商.是供应商自己找到那位国外客户的.其它更具体的情况她就不说了~~~555
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回复:你还是没有摸到客户的"…
发表于2006-04-20 23:00
》汉问 写到：
》你还是没有摸到客户的"底"
我也认为还没摸到客户的"底".也在思索着,到底原因是什么?
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回复:服务是商品
发表于2006-04-20 23:02
》独孤一掷 写到：
》也许你的客户有更深层次的想法;以此压价,造成你的心理恐惧.从两方面分析:一是确有其事,一定要尽可能地与客户心对心的交谈,让他明白你为这件事付出了很多,并明确表明理解他的感受暗中了解对手给他售后服务和其他条件,第二,是客户需张声势,一定要坚持原则,强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品.用你的真诚去感化吧
您说得很对."强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品"
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回复:我的看法！
发表于2006-04-20 23:10
》进退两难 写到：
》 其实一开始你就没看清问题的所在，那这是他调研市场的 一个手段而已，多大的一个生意，要这样长的时间？他在和你谈的同时也在和别人在谈，只是把你的报价给对方看了，你所做的一切，都是给他压另外一家客户的手段了，其实，另外一家也被你的报价弄的是焦偷烂额，做成了这一笔生意，也因为你的报价，利润也是少的可邻，这一切只是做生意的一种手段罢了，你没看清而已！不必后悔，吃一堑，长一智嘛！
我也觉得当初报价暴露了我心急的心理.也说明了我对销售工作的不成熟.总感觉我被客户牵着鼻子走了~~~下次一定注意报价谈判的技巧(可我这方面的知识很少啊),谢谢您!
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