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楼主回复:62浏览:1550 
半路杀出个程咬金，怎么办？！！郁闷中
发表于 2006-04-19 23:06
楼主悬赏: 50点 状态：
版主奖励：10点
有一个客户，跟了半年有余，客户的客户终于寄来实样，客户也给我厂打样费按原样打样了，客户说订单已经到手，只差价格了。 好容易谈好了价格，打样，找配件~~~~这中间的种种麻烦与矛盾就不多说了。今天客户把我厂打出的样品寄给国外客户了，我的上帝突然给我来了一招：客户也找到了一家供应厂家，最终订单落入谁家，要看客户了！！！ 晕死，不是说订单已经到他手上了吗？这个单我跟了很长时间，中间的心血自不用说了，以为满打满地终于到手了，之前报价，打样，算包装资料~~~客户都没提过我还有竞争对手的事，到今天我好容易把样品做好了，什么都弄好了，突然给我个晴天霹雳，我觉得应该不可能吧？ 但客户为什么对我这样说呢，他的目的是什么？请各位指点指点~~小妹我很紧张啊！谢谢了！！
修改于2006-04-21 09:40:22
edit
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快…
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对方步步为营，加大最终谈判筹码
发表于2006-04-21 13:59
最佳答案
客户用此手法，我认为有以下几种可能：
1、找出一个作为谈判压价的借口。
2、可能对方确实已经拿到了订单，但终端客户还不急着要货，故给了对方有谈判压价的时间。
3、有可能对方拿你们做的样品找别的厂家，这些厂家保价比你们低，故反过来压你们的价格。
4、可能对方还有新的终端客户，这些新客户出价要比以前的客户要低，故对方想把价格压下来再做这些新客户，扩大业务量。
5、试探你们这个价格是否还有降价的可能。
6、可能真的终端客户找到另外供应商，但价格是否比你们低，要想办法从客户哪里找到答案。
以上只是可能的一部分，但你不要急，冷静下来，想办法弄清楚其中的真正原因，从容应对。
用你做的样品，以低于你的价格放给了别的生产厂家（估计你和新的供货商不是一个价位）。要想将订单夺回来，除非在价格上让步。
sofa
愿交诚人，希结诚友，为了结交诚实的商友，来到了阿里，故笔名为“诚诚相交”。吾生尤信“财富不是朋友，…
回复:你是给她人做嫁衣裳
发表于2006-04-20 09:37
》诚诚相交 写到：
》用你做的样品，以低于你的价格放给了别的生产厂家（估计你和新的供货商不是一个价位）。要想将订单夺回来，除非在价格上让步。
我这个价格已经很低了.头痛!!而且在工作上,我们已经尽力在配合他们了,我现在真的不知道客户是怎么想的,郁闷,除了价格做出让肯之外还有别的方法吗?
stool
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快…
回复:同情你,更同情自己
发表于2006-04-20 09:51
》卖钢丸的老男人 写到：
》帮你顶下,俺连个要样品的都没有,55
谢谢您的回贴.我也难受啊,希望越大失望越大.从事情发生变故到现在,我一直在反思自己在哪里做得不够好.摸不透客户到底在想什么,在我们这个行业,一般打了样后都会下单的,但这次我真的搞不懂状况了,也许自己做业务还不够年资,发生这种变故后也不知道怎么办,有点接受不了,就好象种了一株花千辛万苦呵护,终于看到花苞了,突然有人生生把花连根拔掉了!!不甘心啊~~~~~~~5555
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快…
只有两种可能,1,是他个人是否要拿回扣.如果是这样就不要多说了你也会明白.2,确实是价格上的因素.因为在某种程度上来说,你和你的上家是坐在同一条船上的他有钱挣,你就有钱挣,他拿不下来,你也就白忙.这样最好是共同争取一下.至于生意上的手段,花样实际很多,有人说只追求过程不管果结,但在生意上结果是唯一的,不管你的过程如何如何,没人理你.
风生云,云化雨,雨成潮.
风起云涌,潮起潮落.
唯我笑看
天地间
》笑看货代风云起 写到：\r\n》只有两种可能,1,是他个人是否要拿回扣.如果是这样就不要多说了你也会明白.2,确实是价格上的因素.因为在某种程度上来说,你和你的上家是坐在同一条船上的他有钱挣,你就有钱挣,他拿不下来,你也就白忙.这样最好是共同争取一下.至于生意上的手段,花样实际很多,有人说只追求过程不管果结,但在生意上结果是唯一的,不管你的过程如何如何,没人理你.\r\n\r\n谢谢你!!但给我的感觉不是国外客户找到了厂家,是不是他还想以此再压我的价格呢?价格我们已经商讨了好久,我们已经没有多大的利润空间了.如果真是因为价格问题,我只能放弃了.还没有别的办法呢?如何再进一步沟通?
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快…
判断客户的真正意图是什么??????\r\n 如果如你所判,客户不是真正找到了厂家,而是想通过这个方式压低价格,那就要看你厂价格的底线了,如果突破底线,相信谁也不会作了,如果没有突破底线,可本着长期合作的精神再压一压自己的价格.当然必要时也可以在时间上再放一放.前提是要真正判断好对方的真正意图...........
诚为做事之本,信为做人之先.明明白白做事,踏踏实实做人.
【沧州泰瑞达机电设备有限公司】专…
也许你的客户有更深层次的想法;以此压价,造成你的心理恐惧.从两方面分析:一是确有其事,一定要尽可能地与客户心对心的交谈,让他明白你为这件事付出了很多,并明确表明理解他的感受暗中了解对手给他售后服务和其他条件,第二,是客户需张声势,一定要坚持原则,强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品.用你的真诚去感化吧
真诚是我的个性!坚持是我的原则！
质量是基础，产品是平台，服务是商品，沟通是桥梁！
愿广交…
商品是服务
发表于2006-04-20 12:09
现在我们更多是出售服务，不是商品，看着是商品其实也是出售商品的服务。
京京网络工作室现正在管理中华趋势网建设、网站主要从事股票信息的发布，股票的投资选取…
商品是服务
发表于2006-04-20 12:09
现在我们更多是出售服务，不是商品，看着是商品其实也是出售商品的服务。
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千万要擦亮自己的眼睛
发表于2006-04-20 12:53
那个贱人不是想拿回扣就是想压价,,,你千万要擦亮自己的眼睛看清楚他的嘴脸,,千万不要被他给骗了
其实一开始你就没看清问题的所在，那这是他调研市场的 一个手段而已，多大的一个生意，要这样长的时间？他在和你谈的同时也在和别人在谈，只是把你的报价给对方看了，你所做的一切，都是给他压另外一家客户的手段了，其实，另外一家也被你的报价弄的是焦偷烂额，做成了这一笔生意，也因为你的报价，利润也是少的可邻，这一切只是做生意的一种手段罢了，你没看清而已！不必后悔，吃一堑，长一智嘛！
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坐收余利啊!
发表于2006-04-20 13:49
他想让你们竞争,然后产生的差价就是他的了,什么回扣啊,回扣能有多少啊!
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先要了解对方是要做什么才能有一个好的解决方法，不要让自已两头转做出错误决定做事情变得更乱七八糟。
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唯一的辦法只有多也客戾溝通。\r\n但是，很難排除客戾只是用你們的價格進行比價，對待這樣的客戾，只有用你的誠意來表達你心中的無奈。也許，他以後會再與你們做吧!\r\n但是，更不能排除以後也只是用你們進行比價。
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打动客户
发表于2006-04-20 17:27
我们要打动客户，首先是了解客户的真正需求，不然我们就会走很多的弯路，这样就浪费了时间，有点不值了。哈哈…………………………
京京网络工作室现正在管理中华趋势网建设、网站主要从事股票信息的发布，股票的投资选取…
是啊，很可能是压价了，
发表于2006-04-20 18:48
如果你感觉你给的价格在质量相当的情况下，在同行中是低的，那就表明态度，不能降价；如果你们的价格确实是高了，那要另说了。
這是他壓價的一種手段﹐他根本沒有找第二家﹐因客戶一般只會提供一個樣品﹐如果這個樣品在你那里﹐那他不可能有開發另外一家。如果他已有訂單﹐要找另外廠的話﹐時間上來不及﹐再者他是把你的樣品給客戶確認的﹐他也不敢拿給別人做﹐萬一別人做的跟你的樣品不一樣﹐他就很慘了。所以嗎﹐他就等他找你好了。
墨香
回复:打动客户
发表于2006-04-20 22:56
》marrycub 写到：
》我们要打动客户，首先是了解客户的真正需求，不然我们就会走很多的弯路，这样就浪费了时间，有点不值了。哈哈…………………………
我也很想再和客户继续深谈下去,探知她的真正需求,利润空间已经很少了,再降价不可能了.只能从服务入手.但我应该如何进一步和客户交心?
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回复:是啊，很可能是压价了，
发表于2006-04-20 22:58
》yu2152003 写到：
》如果你感觉你给的价格在质量相当的情况下，在同行中是低的，那就表明态度，不能降价；如果你们的价格确实是高了，那要另说了。
这个价格实在是很低了.不能再降了.~~~客户也没说价格的问题,只是说国外客户也找到了一家供应商.是供应商自己找到那位国外客户的.其它更具体的情况她就不说了~~~555
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回复:你还是没有摸到客户的"…
发表于2006-04-20 23:00
》汉问 写到：
》你还是没有摸到客户的"底"
我也认为还没摸到客户的"底".也在思索着,到底原因是什么?
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回复:服务是商品
发表于2006-04-20 23:02
》独孤一掷 写到：
》也许你的客户有更深层次的想法;以此压价,造成你的心理恐惧.从两方面分析:一是确有其事,一定要尽可能地与客户心对心的交谈,让他明白你为这件事付出了很多,并明确表明理解他的感受暗中了解对手给他售后服务和其他条件,第二,是客户需张声势,一定要坚持原则,强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品.用你的真诚去感化吧
您说得很对."强调自己的跟踪售后服务是独一无二的,质量是基础,产品是平台,服务才是商品"
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回复:我的看法！
发表于2006-04-20 23:10
》进退两难 写到：
》 其实一开始你就没看清问题的所在，那这是他调研市场的 一个手段而已，多大的一个生意，要这样长的时间？他在和你谈的同时也在和别人在谈，只是把你的报价给对方看了，你所做的一切，都是给他压另外一家客户的手段了，其实，另外一家也被你的报价弄的是焦偷烂额，做成了这一笔生意，也因为你的报价，利润也是少的可邻，这一切只是做生意的一种手段罢了，你没看清而已！不必后悔，吃一堑，长一智嘛！
我也觉得当初报价暴露了我心急的心理.也说明了我对销售工作的不成熟.总感觉我被客户牵着鼻子走了~~~下次一定注意报价谈判的技巧(可我这方面的知识很少啊),谢谢您!
品质是企业生存根本,诚信是企业发展根本,以心相交,以诚相待,用诚信打造一个诚信社会,快乐经商,经商快…
