上次说到L公司有一批大额市场滞销品要求采购退货的事,采购P小姐苦恼了一段时间,不得结果,现在在L公司老板的点拔下,终于拔云见月了!

P小姐在接受这样的任务后与OEM的两家供应商沟通，结果一家是可以8折回收,另一家完全不接收退货．L公司的货是势必要退的,两难其下．P小姐不得已,去面对这件事．百思不得其法，只能不耻上问了，经老板点拔后她首先选择与第一家OEM的老总谈判:

"X老总,我是L公司的采购,我们最近有一批货要换!"

"知道了,你们要退货嘛,你们超过了半年,我们只能按合约执行,不能退货,只能算是厂家回收!我们有规定是按成本价的8折回收!"大有一锤定音之势！

"X老总,你们的业务小姐已经将这个信息反馈给我们了!现在这批货不是要退,是想换其它新款!"P小姐采取了回避的原则,麻痹对方的听觉神精：＂以旧款换新款＂！

＂我们的货品需要生产成本的，你们不能这样做！你们自已也有生产，也有客户，合约规定时间过了，我们只能按合约执行．再说我们退回也是作废品处理的！损失很大啊！＂对方不愧是老板啊，不受任何的干绕，坚持自已的观点！

＂Ｘ老板，我知道你们的生产需要成本，我们这样做正常情况是不合理的！＂Ｐ小姐统一战线呢！

＂对啊！就是啊，那你们什么时间退回啊？＂

＂什么时候都没有问题，只要贵司能完全接受就可随时安排发货运了！＂

＂那可以，你们尽快发吧！我们收到货有什么问题再联络吧！＂看来是想就此了结此事呢！

＂发货是没有问题，只是Ｘ老板，那批货真的是不能按８折计！．．．＂Ｐ小姐转了一圈又绕回了原来的话题，紧咬不放啊！可话没说完就被粗重的男中音打断了．

＂那就不要退了！说到现在你们还这样的坚持，供应商就不是人啊！＂由提高的音律与激动的语气就能判断对方生气了．

＂Ｘ老板，不要生气，你先听我说完啊！这批货，首先是贵司的设计不符合市场，消费者不满意啊！如果设计好了，凭我们的宣传与市场占有率会推不出吗？贵司那么多款，只有这三两款推不出啊！其次，我们为了在市场上推贵司的产品，花费了很多的人力与物力啊！＂Ｐ小姐开始讲理由了！真是拒理力争，尽心又尽力啊！

＂推新的产品当然要投入啊！我们也有优惠给你们的啊！不过全数退货的话，那相当于损失就是我们全担了？大家做生意不能赚了是你的，亏了是我的啊！＂

＂Ｘ老板，也不是啊！我们是按贵司的成本价订购的啊！我们推市场，人员投入与管理费就不说了，单是产品宣传介绍图册的印制一项的费用就不少啊！我们印５０万份，一份多少钱你是清楚的！这笔也是损失啊，我们都自已承担了！这也是与你们合作的风险啊！如果再加上其它项的话，损失就更大了！那我们要不要与你们一起清算啊？没有吧！相对来讲，我们的损失更大！＂

＂嗯，．．．．＂这个时候Ｘ老板也开始犹豫了！

＂Ｘ老板，贵我合作，是长远利益啊，不要为了那个２折的小利，断送了合作关系与日后的利益！＂Ｐ小姐趁势利诱．

＂这批货的总价是多少啊？＂哈，看来有戏了！

＂不多啊，总价的２折不到２万元，Ｘ老板那么大的生意，我们那么大的市场效应，这点损失计入财务费用就ＯＫ了！你们的新款，我们还要投入更多的前期宣传费用与精力呢！＂利诱后再来一顶高帽子！

．．．．

几分钟短暂的沉默后，闲闲的聊了聊其它的话题，最后决定：照单全收！原以为是不可能办成的事，想不到就这样谈成了！

Ｐ小姐向上汇报战绩时，老板却讲：就是啊，你们退货也要讲究技巧啊！首先要让对方感到我们不是在无理的发出退货请求，是他们的产品不被消费者接受，产品本身就不完美；其次是要让对方知道我们为他们产品推广的付出，包括人力物力；最后要让对方感到我们继续合作的诚意与信心，让他们有赚钱的希望．．．

老板还在说，Ｐ小姐的思绪已飘然不定：在这件事中她扮演的角色恰当吗？这就是所谓的商道吗？．．．迷茫中，Ｐ小姐还在担心着另一家ＯＥＭ的退货如何去沟通？因为到目前为止对方还是不接受退货．原因是款式多，量又大，金额也大！到底该如何去沟通呢？．．．．

让Ｐ小姐继续为难吧！我要下班了！