温故而知新---再谈采购谈判的技巧（YC）

1、让步

A:寸步不让

      除非交换（但…做有条件的接受）

B:如果减多少…钱，那么下一个定单让你做(假设一个虚的,使让步感到诚实一点)

C:让步要小，越来越少，到最后非常少

D:让步要慢，越来越慢

E:不要等额让步(5%)

F: 先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少.

G:不要整数让步.

2、多听、多问、少说

A:开放式的提问、希望得到更多信息

 （能持续下去）

B:封闭式的提问、希望确认信息.

   （用于总结,结束,或确认…）

C:反问的技巧（把被动变主动,便于控制局面）

D:澄清对方提问（明确他们的目的所指）

E:拒绝对方提问

     1、咄咄逼人

     2、唯唯诺诺

     3、直言不违

3、不要接受分割条款.

(先易后难,从简单的入手,复杂的放在后)

4、提建议后,叫对方提反建议.

   (如报价后,对方未回复,那么你需问

    对方的要求,目标价等)

5、谈判尽可能用母语.

(有时间思考.如 出现问题可推到翻译问题上)

6、声东击西

善于制造僵局(采购).

      销售害怕僵局,希望主动缓和僵局.采购可以做条件交换.如:

           采购方         销售方

付款    60天                  45天

保修    2  年               1  年

7永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西.

你重要并不是他重要.

8、同一时间问同样的问题,问不同的人.

(信息收集.多方了解求证差异,做比较)

9、不同时间问同样的问题,问同一个人

10、谦虚与赞美