价格透明并不表示越来越不需要采购谈判(YC)

        在采购论坛，我们就采购方面的工作开展讨论，探讨，学习，交流。日常工作中，我们也经常听到说采购在说需要和供应商谈判。由此可见谈判是我们的日常采购工作中不可缺少的一部分。

        难得今天在看一篇好文章，可以重新温习采购谈判的方法技巧。

温故而知新---再谈采购谈判的技巧（YC） [12]

2008-06-19 12:29 xl_lee

      里面有朋友对谈判提出了质疑，认为谈判在采购工作中显得越来越不重要了。以下是COPY  该朋友在文章中的回复：

kindfriend

级别：书生 注册：2008-04-25

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第28楼

发表：2008-06-19 17:14 回复:温故而知新---再谈采购谈判的技巧（YC）

     关于这个朋友的观点，小熊不敢苟同。

     首先我们需要重新了解下为什么需要谈判：当双方的利益有冲突的时候，或者其中一方的利益与目标期望不一致的时候，就会希望通过谈判来消除双方分歧以达到“双赢”的一种决策过程。谈判他不同于战争，只允许一方获胜利，同样也不同于“拔河”比赛，只能一方赢，一方输。谈判是双方“妥协”来达到“双赢”的结果。

      我们在采购工作中并不是因为价格越来越透明，我们就不需要与供应商谈判。因为我们采购的过程是不单单除了价格，还有众多因素：好比产品的质量，数量.合同的方式与合同控制。付款方式。与供应商建立长久关系等等的综合过程。

     即使是价格透明，我们同样需要谈判。在这里举一个例子。当你向供应商询价，供应商给你的价格和市场价格相比高了3个点（又或者是比你所询价的供应商中都高了3个点），但是他的质量，付款方式的条件，交期等条件是完全符合你们公司要求，唯一不符合要求的是这个价格比你的采购目标价格高了2个点。而别的供应商除了价格外其他的并没有达到这些相关的要求。我想问这个时候你不需要谈判吗？不希望通过谈判来消除这个“价格分歧”吗？还是你会说直接PASS掉这个供应商，进行继续寻找新的供应商。当然这样的行为不是不可以。但是如果这些物料是你近期所需要的或者是急着需要的时候呢？不谈判行吗？可见即使在价格相当透明的今天，我们同样需要谈判。

     如果当你公司要求的付款方式是月结60天，而你的供应商需要T/T或者是月结30天的时候。你不需要和他们谈判付款方式吗？

    如果你要求的交期是15天，而供应商的正常交期是20天。你不需要谈判吗？

    如果工厂的产品质量与你公司的有所偏差的时候，达不到你公司要求的公司，你不需要谈判吗？

     如果工厂只把你公司定位为2等客人，你就不希望通过谈判成为他们的重点客户吗？

     如果工厂只做工厂交货，而你需要工厂在服务里面包括送货，这个时候你不需要谈判吗？

     如果……………………

     如果……………………

      这个时候，我想我不用再如果了。通过上面的例子就可以得出谈判在我们采购工作中的重要性。

     或许有人会说，存在这些如果的工厂就直接PASS，或者根本就不会有这样问题的工厂。那么我想要找出几家这样的好工厂，简直就是“凤毛麟角”了。因为基本不存在。

    所以说谈判是我们日常工作中比不可少的，也是我们采购必须要学会的，尤其在信息化与效率化的今天，谈判只会显得越来越重要。谈判不仅是一个人沟通能力的体现，更重要的是它能消除分歧，达到共赢。