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楼主回复:41浏览:447 
一个经典的业务销售案例(YC)-迎国庆,迎中秋.活动…
发表于 2006-09-28 15:48
版主奖励：50点
休息的时候发现最近很少在论坛上发表一些有意思的文章了,正好借休息的时候给大家写一个发生在我身边的成功销售案例.之所以用经典来标这个案例,是因为在我们电器行业,能够运用这样的计谋并达到成功是很要技巧的.先回顾一下案例经过!
山东临沂,中国最大的电器批发市场之一,其市场覆盖幅面可以涉及到东三省及华中地区.由于很独特的地理位置,这里成了家电行业必争之地,国内很多大的家电公司都在这里展开很激烈的市场争夺,其中不泛步步高 新科 万利达等一线品牌.碟机的月销售量达到几十万之量,是除了东三省以外的最大市场.
深圳市梦想数码(香港)有限公司,是一家从事碟机生产有6年的专业生产厂家,期下的"梦之想"品牌经过几年的经营,已经挤身于二线品牌,但面对强强林立的山东市场,还是一筹莫展,只是占有小小的一点,打入山东临沂是公司今年的计划.在年初的销售会议上,老胖被点了兵,目标是山东临沂,期限1个月,老板给的指示是不完成就不要回公司了!
拿上2台样机,背上几件衣服,老胖登上了北上的火车.在火车上一度的思考, 该用什么样的方法去打开山东市场呢.经过一天一夜的思考,老胖拿定了主意,火车还没到临沂时老胖就下了车.在整整15天时间里.老胖走遍了临沂所覆盖的市场,一一拜访了那里的电器行,电器店.通过和他们的交谈中,老胖了解到整个山东市场其实就控制在临沂几个大代理商的手上,并取得了他们的联系电话和地址.到临沂后,老胖先到理发店把自己整理了一下,再到服装店买了一套金利来西服,把皮鞋搽干净,然后到文具店叫服务员帮自己打了一盒名牌,把名片上那个"业务经理"改成"华中市场总监".准备好后就直奔家电批发市场,在路上一一给那几个大代理去了电话.,说是到了山东来考察市场要到贵处去拜访一下.在一一拜访了那几个大的代理商后.以几年的业务经验,老胖敲定了卢海电器行,因为只有他手上没有一线品牌,而在走访的过程中他的名字出现也很多!
拿定主意后,老胖掏出钱包,身上仅剩下800块,这点钱估计在临沂呆不了2天了.老胖收好钱包,望着临沂的街道,如果不成功回去的路费都不够了.想完老胖拦了一辆小车,对司机说,请带我去临沂最好的酒店,在那里老胖开了一套最好的商务房,交了钱身上只剩下两百块多一点点了.泡了一个热水燥后,给了卢海电器城老板电话:"小卢呀,我是老胖,我现在在你们临沂××酒店××房间,你有时间吗,你们店里人太杂了不好商谈,你过来我这里我们再谈一下."
在酒店的房间里老胖和卢老板签了一年的合同,"梦之想"牌全权给卢老板代理,第一批订单2000台!
第二年的新产品发布会上,山东来的卢老板给深圳市梦想数码(香港)有限公司交了一份二十万订单,在饭局上卢老板问老胖:"你怎么当初拿了订单就跑回来了,本想请他吃饭庆祝一下."老胖笑了笑说:"我当时就剩下200块了,车票还是我把样机卖了才凑够的,你请我吃饭我都没钱买单了!"卢老板听后顿了一下,接着大笑起来,大家都笑了起来!
修改于2006-09-29 09:31:56
edit
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发表于2006-09-28 17:16
楼主还是个有心人呀,有时间多给我们讲讲成功故事呀,见多识广嘛!
我司专业代理香港进口!代理从香港至珠三角的包税进口.代理类别:新旧机器、化工、五金模具及各类高货值、证件…
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发表于2006-09-28 17:51
以下是引用梦知178在2006-09-28 17:16的发言：
楼主还是个有心人呀,有时间多给我们讲讲成功故事呀,见多识广嘛!
偶先支持下,,回头来看.....
好帖,,大家来看呀....呵呵,..祝你节日快乐~~~
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发表于2006-09-28 18:03
支持楼主~
每天辛勤工作，因为生命便系于此， 持之以恒，方可掌握命运， 深谋远虑，否则你将终身随波逐流，未雨绸缪…
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发表于2006-09-28 18:10
老胖真是太厉害了，得好好像你学习啊！！
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发表于2006-09-28 18:57
学习了，支持一下
无论您是在中、西餐厅进餐、在咖啡厅、茶楼与朋友或生意伙伴相聚，还是在KTV等综合娱乐场所欢乐今宵…
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发表于2006-09-28 20:03
支持一下~~~
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，楼主有两下子
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发表于2006-09-28 22:17
呵呵,不错喔.支持下,同时也学习到一些知识!谢谢喔,
顶力支持!
专业丝印移印!价格好,质量优!深受各新老客户的好评!联系电话:21390276
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发表于2006-09-28 22:38
经验就是从这里来的
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发表于2006-09-28 22:49
哈哈，不错。
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发表于2006-09-29 08:29
以下是引用宇文冰冰在2006-09-28 23:27的发言：
这个广告有点软。
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明月总有照沟渠的时候.
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- hyf2004219
- 打个招呼 进士二级
- 15楼
- 复制 引用
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发表于2006-09-29 08:58
学到不少的知识，老胖，你厉害。连职务都敢改。好棒哦！半个月就拿下了山东市场。
主要经营天津天仪集团的阀门，执行机构等，EMERSON、EJA、KROHNE的压力、流量，梅特勒-托利多PH等产品。…
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发表于2006-09-29 08:59
什么时候楼主也给我宣传一下啊
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- Charliebest
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发表于2006-09-29 09:03
老胖，佩服！胆子够大！
No pain,no gain. Try my best to do everything.
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发表于2006-09-29 09:26
生当作人杰!
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发表于2006-09-29 09:50
楼主真是好样的,不仅业务经验丰富,文采也不错啊,!有时间再找你好好聊聊!
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发表于2006-09-29 10:29
哈哈 真行啊！！
风是过去了，你能说他没来过吗？——最懒的水手 http://club.china.alibaba.com/fo…
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发表于2006-09-29 14:03
哈哈
楼主厉害
学习的榜样。
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发表于2006-09-29 15:32
写得很好!这个案例重点在知彼知此,运用了势这个兵法的最高用法.要想成功首先要了解对方,在周边地区去了解好代理的情况,因为没有品牌的优势所以选择了"势".楼主先是把自己的职位提高,再从外表上装扮,再把那位老板调离他的店,然后让自己在他们最好的酒店里去显示自己的"势".市场总监当然是要住最好的酒店的了,适当地绕开了品牌来谈生意.难怪会成功!高!高呀!
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发表于2006-09-30 10:02
以下是引用农曹记在2006-09-29 15:32的发言：
写得很好!这个案例重点在知彼知此,运用了势这个兵法的最高用法.要想成功首先要了解对方,在周边地区去了解好代理的情况,因为没有品牌的优势所以选择了"势".楼主先是把自己的职位提高,再从外表上装扮,再把那位老板调离他的店,然后让自己在他们最好的酒店里去显示自己的"势".市场总监当然是要住最好的酒店的了,适当地绕开了品牌来谈生意.难怪会成功!高!高呀!
写得很好!这个案例重点在知彼知此,运用了势这个兵法的最高用法.要想成功首先要了解对方,在周边地区去了解好代理的情况,因为没有品牌的优势所以选择了"势".楼主先是把自己的职位提高,再从外表上装扮,再把那位老板调离他的店,然后让自己在他们最好的酒店里去显示自己的"势".市场总监当然是要住最好的酒店的了,适当地绕开了品牌来谈生意.难怪会成功!高!高呀!
点评得好，点评得妙！
路过此地,留下吾名.
回复:回复:一个经典的业务销售案例(Y…
发表于2006-09-30 14:58
以下是引用农曹记在2006-09-29 15:32的发言：
写得很好!这个案例重点在知彼知此,运用了势这个兵法的最高用法.要想成功首先要了解对方,在周边地区去了解好代理的情况,因为没有品牌的优势所以选择了"势".楼主先是把自己的职位提高,再从外表上装扮,再把那位老板调离他的店,然后让自己在他们最好的酒店里去显示自己的"势".市场总监当然是要住最好的酒店的了,适当地绕开了品牌来谈生意.难怪会成功!高!高呀!
写得很好!这个案例重点在知彼知此,运用了势这个兵法的最高用法.要想成功首先要了解对方,在周边地区去了解好代理的情况,因为没有品牌的优势所以选择了"势".楼主先是把自己的职位提高,再从外表上装扮,再把那位老板调离他的店,然后让自己在他们最好的酒店里去显示自己的"势".市场总监当然是要住最好的酒店的了,适当地绕开了品牌来谈生意.难怪会成功!高!高呀!
谢谢这个朋友的点评！
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回复:一个经典的业务销售案例(YC)-…
发表于2006-10-03 11:38
人真多呀,又掉下去了!
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