奚树新老师:真的不知道何时搞出这个活动?看到这个留言的信后才知道有这么一回事情.我已经退出论坛很久了. 感谢大家的提问,尽我所能去回复大家.希望能够帮助大家真正解决问题.

ruicheng2006的问题

 1.  如何去解决接单少，寄样品多?

 奚树新老师回复：关于寄样多的问题,在贸易中很常见.根据自己公司的样品政策,来操作即可.这里主要阐述一下公司样品的政策及对策.了解政策及对策就可以减少样品给你带来的苦恼.

样品政策

A. 如果样品货值较低,应该去寄,毕竟多一次寄样,就多一次潜在的交易机会.当然,样品的快递费用要对方支付;

B. 如果样品费用价值较高,那就要适当收取样品费用.关于寄样多的问题,在贸易中很常见.根据自己公司的样品政策,来操作即可.这里主要阐述一下公司样品的政策及对策.了解政策及对策就可以减少样品给你带来的苦恼.

      样品政策

A. 如果样品货值较低,应该去寄,毕竟多一次寄样,就多一次潜在的交易机会.当然,样品的快递费用要对方支付;

B. 如果样品费用价值较高,那就要适当收取样品费用.可以向客户承诺,下单后退还样品费用.,当然,样品的快递费用要对方支付;对于这种方式,如果客户答应,一般的成交率比较高,要认真做好样品给客户,质量好也能给客户感觉,支付样品费值得;

C. 对于那些要很多种产品的样品,为了避免不必要的失望,先阐述公司寄样的政策给客户,可以先拍照片给客户看,让客户选择他真正感兴趣的产品,再按照A或B的策略来寄送样品;

      样品对策

    对于A这种情况,如果客户不愿意支付样品的快递费用,那我们就没有必要在这样的客户身上浪费时间,可能他们只是搜集样品,或可能他们就是我们的同行,只是想免费的了解我们的情况;

对于B这种情况,如果客户不愿意支付样品费用,那可能也是没有希望的客户,也没有必要浪费时间多大的时间.如果客户同意支付样品费用,那一定要全心全意地对待这样的客户,这样的客户,只要样品质量能够达到客户的要求,我们就能接到订单;

    实际上:凡真正的有需求的商人,绝大多数都愿意支付样品费用,也就意味着绝对多数愿意支付样品费用的商人都是真正的买家.至于我们对待这种商人依旧不能成交.一来是我们产品的质量不能满足客户的需求;二来我们的沟通或服务达不到客户的需求;也就是说,我们要找找我们自身的问题

 2. 咨询购买商最后结果的方法以及减少压力的方法.

 奚树新老师回复：通常我们在快递样品给客户之前,就要密切保持和客户的联系,告诉客户样品何时快递出?快递的单号是多少?叫客户在他那边注意查收.估计客户收到样品的时候,第一时间咨询客户对样品的质量看法,客户通常都会给我们的答案.如果客户告诉我们等待他的通知,那我们就必须要有耐心地等待.当然,不能无期限地等待,可以在一个星期内催促一次.通常有订单的客户会在第一时间下单给我们.没有定单的或需要等待决定的,我们可以问他最终的确定答复日期?如果等得太久而依旧没有答案的,可以这样问:究竟有没有订单?希望给我一个真实的答案?如果没有,让我们保持联系,等下次有需求的时候,我们再联系.自己把更多的时间用在继续开发客户上.

关于减少压力的方法,不大好说.人其实生活在世上都有压力.只是每个人对待压力的方法不同.我个人而言,有压力才有动力,把压力转化成动力可能是解决压力的最好方法.特别是对于那些做销售的人员来说,有压力其实是好事.不要因为压力而逃往或回避,那肯定最后被压倒.
 cxtandy的问题

1、如何避免和辩别同行的打听报价？

奚树新老师回复：同行打听报价很正常.打听报价是好事.我不知道我们为何要避免同行?同行之间的交流其实很重要.如果要说避免的话,那就直接拒绝.很简单的一句话或一个行动就可以做到.

辨别同行打听报价.

A. 他经常问你要价格,而问价格后没有订单,可能是同行;

B.他经常问你要新款式样品,而寄样后没有订单;

C.他和你在一个城市,在你所在的行业集中地;

D.他只关心你的价格,而对你的质量标准比你还熟悉;

E.你扮演另外一个买家的身份,向他寻价,也可以辨别;

2、怎样扩大网上寻找客户途径和网上贸易的接单率？

奚树新老师回复：网上途径:多发TRADELEADS,不断更新产品,主动联系潜在买家;购买黄金广告位等;网上贸易的接单率来自:你公司产品的竞争力(价格,质量,服务);二你面对的客户购买力(真实度及购买量);三你和潜在客户的沟通能力(分析,判断,沟通,言与行);四你对同行业的了解力(价格,质量,服务);五你和潜在客户的缘分或叫你的运气.

3、如何对待电话询盘后的对策？

不明白你的问题意思,请说明白后,我再来回复.

中天门控的问题

1.怎么找潜在客户

奚树新老师回复：这个问题虽然很简短,但是问题其实很大.寻找客户是每个人都面临的客户.我只能说说寻找客户的通常途径,我过去也经常说的,也是大家常用的途经.特别提醒,做贸易的没有捷径可走,必须实实在在做好自己的硬功夫.A.参展(传统但有效)B.电子商务(现代但必需)C.杂志(传统但可行)D.搜索(时髦但微效)E.友介(有用但很难)

 靓丽如芳的问题

我已经回复了客户的留言，为什么还不联系我呢．我以经发布了供应信息几个月了，为什么没人来找我呢．

奚树新老师回复：

A.你的留言,客户可能没有看到,如果重要的话,应该直接电话给对方;

B.你的留言,客户看到了,但是你的留言没有能够吸引你潜在的客户;

C.你的留言,客户看到了,但是客户现在没有需求,所以你必须等待将来他联系你;

D.你的留言,客户看到了,但是这”客户”可能是你的对手,看到了也就是看到了;

    发布供应信息几个月,没有人联系你,一来正常,之所以说正常,那可能是是因为你的同行太多,你的信息在太多的同行中,不能脱颖而出,肯定没有人联系你;二来不正常,之所以说不正常,那可能是因为你所选择的平台效果本来就不行,也可能是因为你潜在的客户不用这个平台来采购你的产品;也可能是你的信息不能引起潜在的客户好感,或叫你的产品太普通,你的价格太离谱等等.现在你应该研究这样的问题?买家为何要看我的信息?我的信息能给买家带来启发或利润吗?

 
Kellyran的问题
开拓国外业务，业务必备素质有哪些？

奚树新老师回复：建议你去看看我的<<树新出口内参>>卖人部分的阐述,我写得很多,我想你看了肯定满意我的答复.你要是找不到的话,去用GOOGLE搜索一下.但是我还是要补充一下下面的几个力:

A.承受力,做你自己喜欢做的事,如果你真正喜欢做海外业务,你将来肯定成功;因为做业务不是一时间内就可以成功的,必须经过耐心等待及多次失望或失败才能找到成功的方法;

B.学习力,不仅仅是产品知识,更多的是沟通能力,最重要的是做人的能力;我只所以说做人的能力,这是一生都在研究的问题.很多人产品知识很好,沟通能力也可以,但为何还是不能成功呢?很多人因为没有诚信,只能做一次性交易,很难有长久的交易.

C.竞争力.不仅仅指你个人的竞争力.我道是要说,你所在公司的竞争力.试想,如果你公司的产品没有竞争力,你怎么去开拓业务;今天很多老板对员工的期望太高,自身没有足够的竞争力,来希望业务人员打开市场,实际等于在做梦.同样,员工选择老板也要找个有竞争力的公司,这样你离成功就比他人近了一步;

南京蕾洛厨具的问题

 怎么才能更好的了解西主的文化？以便我们更好的做贸易？

奚树新老师回复：这个问题很好.但是很大.文化这词含义很广.我想应该局限一点:了解西方人的生活习惯或思维方式或喜好.关于西方文化了解的途径你可以用GOOGLE一搜,肯定能够找到你想要的.你也可以去书店去买这方面的书本.了解西方的人这些东西,关键要能够在实际的业务中利用到,比如欧美人重视诚信,说一不二,而亚洲或中东人或非洲人,今天说一,明天可能是二.凡欧美人承诺的事情,通常都能够兑现.而亚洲或中东或非洲人,我们可能要等N个明天,这就是文化带来的差异.

 Rebecca111的问题

做销售应该找老板还是采购效果更好呢?

奚树新老师回复：按照正常的作业程序,我们应该是找采购.否则,采购这个部分就形同虚设.当然,在今天的大中国,很多采购的权力实际上就是在老板的手里.毕竟,自己的钱都很难相信任何人.对于你的问题,你应该问问你的相关类的供应商,问问他们,他们是找采购的还是直接找老板的,可能你能够从你的相关行业的供应商那里找到答案.不过,我要提醒一下,采购的关系一定要搞好.哪怕是帮你说几句好话,对你的成功很有帮助.

 农曹记的问题

我想问一下专家:网上贸易真的可行吗?像农产品该怎么去做呢?

奚树新老师回复：很简单,网上贸易肯定可行,而且未来的作用越来越大.同样,你打开阿里的中国供应商网页,里面人山人海.肯定有效果,没有效果,肯定没有去挤.农产品的网上贸易,和其它任何产品的网上贸易都一样.只是你经营的产品不同,寻找的客户不同.我把你的问题理解为是怎样在网上找到农产品的客户?麻烦你看看我的其它类似的回复

γ綉気魅ジ的问题

1.我刚做这行不久 我想问如何规避跨国网上交易的风险，和应付办法。

奚树新老师回复：看看我的文章:<<敲响付款方式的警钟>>,用GOOGLE一搜,就可以找到.我想我的文字能够让你满意.文章连链http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_2084134_1.html

2.请问大型设备或者大件商品能网上贸易吗?

奚树新老师回复：答案还是肯定行.关键是要考虑你的产品价格竞争力,你的销售能力,你的潜在客户在网上找你的产品多与不多等这样的问题.

 河洛神的问题

我们的产品明显比别人好，性价比又好，为什么就没有别人做得大呢？网络宣传要怎样做？

奚树新老师回复：如果产品质量好,性价又好,没有别人做得大.可能是因为你们的沟通能力有问题.(实际上,今天的大中国制造业如果说有明显质量,性价都比别人好其实很难,甚至不存在.)也可能是你的关系营销做的不成功,还有可能你的宣传,接触客户的方法太简单.还有可能是企业的领导者个人的思维局限.你都可以去思考.网上宣传要怎样做?如果是大同的方法,你最好去咨询你的同行业者,向他们学习.这种学习效果最实用.你也可以去听那些所谓的专家意见,但通常是华而不实.

 jack.z的问题

感觉在网上结交的朋友都是有利益关系的，很难做到交心啊，真是麻烦，我是希望在交心的前提下然后再谈生意，不知道有什么好方法

奚树新老师回复：很正常的感觉.生意场上的朋友,初期大部分都是为利益.你的希望是好的.但是现实是残酷的.贸易的目的是赚钱,是为利益.谈不上有好方法.你可以去和你潜在的客户去用心做朋友,你可以花很多时间和他们建立纯粹的友谊.交心,是件难事,我没有啥好方法.抱歉!

 浅谷游龙的问题
1、网上贸易平台，我是选择阿里巴巴好呢，还是慧聪的好？（钞票有限，不要让我两个都选）他们的区别及特色是什么？
奚树新老师回复：阿里有阿里的优势,慧聪有慧聪的优势.阿里是做纯粹的电子商务,慧聪是专业的杂志出身,B2B历史时间及影响力比不上阿里.可能这是两者给我的差异.至于你选择谁?应该看看谁的影响力大.如果你做国际市场,我建议你选用阿里.
2、公司有两个员工，一个是IT毕业的(男)，一个是外语专业毕业的(女)。IT毕业的员工外语知识一般，外语专业毕业的员工IT知识有限，字都不怎么会打。现在我们公司裁员，只能留下一个人，你选择留下谁呢？为什么？
奚树新老师回复：我选择IT男,因为外语知识可以在短暂的时间内学会.做国际贸易,并非懂外语就可以.现在会外语的很多,但是很多会外语的人做不好外贸.对于一个公司的外贸业务人员,只要他具备能够用外语和客户沟通的能力,那就可以了.专业知识及沟通技巧及本身你公司的竞争力是一个业务人员成功的基本三要素.
3、关于贸易中收货款的问题，好不容易在网上谈定一笔买卖，我又担心发货后收不到款，人家又一定要收到货后才打款过来，不知道专家如何解决这个问题？
奚树新老师回复：这就是互为不了解的问题所在.阿里的支付宝是个很好的方式.他解决了这个诚信问题.如果你做小宗贸易的话,你可以选择支付宝来帮你.如果你做国际贸易,那就要用L/C或支付百分之多少的订金.当然,如果方便的话,最好去调查客户的资信,去亲自拜访,或叫你当地的朋友(你客户所在地)帮你去了解客户的真实性及可靠性.
4、公司需要成立专门的网络贸易部门来应对目前日益庞大的网络市场吗？如果需要成立，不知道这个团队需要多少人马，每个员工需要如何分工？
奚树新老师回复：这还是要看公司的发展策略.现在依旧有很多公司拓展客户渠道没有用网络.很多公司还是依旧展览.至于选用不选用,要看公司的决策者的决定.如果决策了,那决策者必须能够管理该团队,并且为这团队的发展负责.至于多少人马,还是要看决策者的领导能力.通常开始起步最好不要多,2-3个人员也就可以.至于如何分工,很简单,找人就是需要他们能够接单.开始起步最好不要搞太明细的分工.一个人应该多能.业务,船务,客服,后勤都应该去做.等业务发展起来,做大了,再来谈分工.
5、公司目前只有在阿里巴巴上面做了诚信通的推广，可人家认为我们还是一个小公司，没有自己专门的网站，请问，一般公司需要建立自己的专门的独立网站吗？是不是要招专人来负责管理呢？如果要建自己的网站，是招一个专门的网站人员来建还是招外面专门做网站的公司来建呢？二者有什么优缺点？
奚树新老师回复：现在建立一个网站已经太简单了,成本已经很低.每个公司应该有自己的专门网站.毕竟现在算是网络时代.一个普通的网站应该谈不上管理,了解上传图片及更新的功能就可以了.自己也可以做,业务人员也可以做.如果你的公司产品多,很复杂,也有必要找专人来管理.网站建设公司现在太多了.我推荐一个比较好的专门建设网站的公司:www.intimex.com.hk,你可以联系该公司,但是收费不少于人民币5000元.从我个人而言.还是交给别人去做,网站只是个门面,而我们自己的最重要的是把这门面里的产品卖出去.去多花财力及人力去推销自己的产品为好!
 
心洁２的问题
1.怎样扩大网上寻找客户途径和网上贸易的接单率
奚树新老师回复：这个问题已经回复了,请看类似的回复!

劳碌纤夫的问题
1.我从事网上贸易半年多时间了，收获一般般，是不是我的一些方式不对，比如做网上贸易一定要结合出去跑才有收获吗？还是只要长时间坐在电脑旁边做一些网上贸易该做的事情？
奚树新老师回复：年轻人时常急于求成.很正常的.才半年多时间,不算长,有收获表明你也很成功了.我认为怀疑自己的方式有必要,但是不能因为半年的时间而否定自己.网上贸易有其特点,弱点,虽然每天都见面,但是毕竟是虚的.要把虚变成实,需要时间来培养的,不是一蹴而就的.如果做国内贸易,你可以跑出去联系潜在的客人.你可以在网上和客人沟通后再去拜访,这样增加彼此之间的了解及增强彼此之间的信任.如果做国际贸易,除非你在海外潜在客户所在地参展或推销业务,你才有机会去拜访客户.通常,电子商务是在电脑边和客人沟通,当然也不是二十四小时时时面对在电脑边.
2.在一家公司，如果老总的思维偏激、公司的经济难题严重、管理不到位等等，这样的话公司前途就很渺茫，那么作为一名销售人员在这样的公司能有发展前程吗？是留还是继续好好做下去？
奚树新老师回复：你既然这样认为,那么建议你立即离开.当然,如果你是一名新手,那么有这样的机会给你锻炼,即使老总及公司再怎么令你不满意,你也要充分利用锻炼自己.任何地方都能学到东西.任何时候都有利于弊.员工与公司实际上沟通最重要.关于员工和老板之间的问题,及选择何种老板或公司,请看我过去的文字,找不到的话,用GOOGLE去搜索我的名字:奚树新.肯定能够找到答案.
3.成功网商必须具备什么?那么对于我初入门者又该从哪方面下手把网上贸易做好呢?
奚树新老师回复：成功的概念你怎么看?如果指仅仅能够接到定单算成功.那很简单,有超凡人的沟通能力,强效的公司支持,有效的业务拓展渠道,高质量的客户.我所说的超凡人的沟通技巧就是要有自己的个性,并且这个性能够得到买家或合作伙伴的喜爱.强效的公司支持就是你公司产品的价格,质量,服务必须有足够的竞争力,这样你才有资格去竞争.有效的业务拓展渠道就是你的产品最适宜的销售渠道.说实话有的产品适合在网上销售,有的产品适合在展览会上接触客户.高质量的客户很重要,过去我们一直抱怨我们自己,而恰恰忘记了我们的客户质量.好客户与孬客户给我们带来完全不同的工作结果与成效.初入门者要想把网上贸易做好:一来,足够耐心,二来虚心学习,三来敢于锻炼,四来接受失败;四个轮回次数多了,自然就成功了,自然就可以把网上贸易做好.
4.选择网上贸易这一行，是不是一定要足够的资金才可以呢？
奚树新老师回复：足够的资金,这个很难说.我道是认为网上贸易,需要的资金很少.很多人一台电脑,一部电话就可以把网上贸易做得红火.网上贸易成功是个综合体.第一:你选择的产品所在行业的竞争性;第二:你所销售的产品的竞争力,第三你本身的网上销售能力;第四:你的网上本身渠道的竞争力,如果一个平台都没有人看,或看的人都是非优质买家,我看也很难成功.最后,资金也不是不重要.这正如我们通常所说的:钱不是万能的,但没有钱是万万不能的.毕竟我们还是要吃饭.

非常感谢奚树新先生这么耐心和细心的回复，我们也分享到了奚树新先生精彩丰富的贸易经验之谈！学以致用，其对贸易的独特见解一定能够吸引到众多目光，伴我们在学习中成长。在这次网上互动性的论坛讲座结束时，我非常沉重的告诉大家：奚树新老师很伤心？他多么的希望能尽自己力所能及的能力更大范围帮助更多网友。谁都会多多少少遇到些问题，相互交流学习才能使我们少走弯路。这次许多网友错失了这么好的学习机会。相信，当我们带着问题和疑惑，奚树新先生还是会一样热情的帮助大家解难答疑！

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