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与不同拍板人的谈判诀窍 !
发表于 2007-08-05 15:37
与不同拍板人的谈判诀窍
一、对待犹豫不决型人
特点：
1、有一贯的托辞和借口；
2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。
对策：
1、找到客户犹豫的原因。
2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。
3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。
4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。
5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。
6、罗列与我们合作的所有优点及远景。
7、给双方合作制定时间计划表。
二、对待恋眷不舍型人
特点：
1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。
2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。
对策：
1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。
3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。
4、导演角色，减少对方决策风险。
三、对付爽快同意型的人
特点：
1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。
2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……）
对策：
1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。
2、告诉他们早一天合作的好处。
3、找一个推动（push）的理由(一般可以找以下几个方面的理由)：时间、价格、利益、其他。
4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。
5、不给他......More!
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修改于2007-08-06 15:39:36
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hengjiakeli
- 打个招呼 秀才三级
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回复:与不同拍板人的谈判诀窍 !
发表于2007-08-06 11:50
关键看你怎么随机应变，毕竟理论还是理论
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回复:与不同拍板人的谈判诀窍 !
发表于2007-08-06 13:05
是呀,要灵活运用才行.
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