做足功课,订单接二连三的来! YC

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自从:2008年情人节礼物--飞来的订单!后订单接二连三的来,不管是新客户也罢老客户也好,都好像要赶着下单.这不昨天很晚才回来,今天本想睡过懒觉的,无奈客户在催啊,刚起早餐没吃就又接到一个老客户的订单!

也许在别人眼里看来是我太幸运罢了,其实自己心里还是很明白的,那就是我做足了功课.做营销,我喜欢做功课,而不喜欢老找客户的,那么什么是营销功课呢?我做的就是帮客户解决目前面临的,及可能存在的问题,尽可能给客户更多的选择余地;有人也把这叫做方案吧.或许所有的营销人员都会做,如果想要成为优秀的营销员,就必须做一个完美的解决方案给客户.

那么怎么才能让客户喜欢并选择你的方案呢?

一 有针对性   它要求我们营销员针对不同的客户提出相关的方案解决,而不是一视同仁,一成不变的.作为营销员要准确定位每位客户及确定他们的需求.比如说,我山东那位客户需要的玩具边绒布打底浆,这种浆是用来印制玩具印花用的,那么你就不可能推荐其他的制衣类产品给他,你只能尽可能制定一个与此有关的解决客户目前存在的问题.

二 实用性  作为一名优秀的营销员,他必须熟悉自己产品的各项性能与操作技巧,对于客户来说更喜欢与这样的营销员打交道,他希望能直接解决和回答自己的疑虑,而不是转来转去的.

三 价格合适性 这是很多客户首选的考虑问题.首先你要考虑为客户节省成本,而不是去扩大成本;其次是时间成本与经济效益.像我上述所说的例子,客户使用我的玩具打底浆后,与之前使用的产品在时间与成本上有突出的比较后,客户切身使用感知后,他才会肯定哪种方案好吧.

四 竞争性  在市场上,几乎没有什么产品没有竞争对手的,在我们国内更是激烈化.要想客户在这样的情况下选择你的方案,那必须是你的方案中某点打动了他.一个是差异性:还是以述例子来说明,让客户明白我司的玩具边绒布打底浆与其他竞争对手不同的地方在哪,是好压烫还是干燥的时间比较快还是易操作等;其次是我们的价格优势,第三就是我们的服务好,等等

五 灵活性 笔者个人认为灵活要具有耐心,像我昨天送货的一位新客户,其实我在去年八九月就有接触,后面的几个月时间里就一直有联系,其打样-再打样-再打样......反反复复多次后,昨天订单来了.它告诉我们营销人员切不可急功近利,客户反复要你打样,肯定是需要你的产品,没有哪个客户喜欢无聊到要样品玩的,相信我,给他点时间,订单是迟早的事!其次是你的方案要远见性与系列性.越来越多的客户如果决定了跟你合作,那么他就更喜欢也更愿意尽可能的在你这里采购到他全部需要的材料.我昨天送货的客户就是一个很好例子,除了我送去的丙烯酸树脂(固浆)外,她同时希望用我的消泡剂及其他一些助剂.

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