【十大网商侯选人】老陈和他的艺品堂 作者:上海伟雅 陈记强自栩广州老陈，实际才三十多。在广州润侨大厦，老陈开了一家贸易公司，经营传统的中国工艺品。在广州的礼品批发市场一德路，老陈有自己的批发商铺，商铺起名艺品堂，给人百年老店感觉。老陈很得意自己的店铺名字，感觉它琅琅上口大气浑然，于是在国家商标局注册，当品牌来经营，自己在网上的笔名也就叫艺品堂了。 艺品堂有三怪。艺品堂经营的产品是灯笼，扇子，对联，贺卡这样的传统产品，但他的客户是世界五百强里的麦当劳，肯德基，摩托罗拉这样的超级企业，反差之大谓第一怪；艺品堂没有斜背挎包行为自卑到处兜生意的业务员，四台电脑完成每年几百万的订单，模式新颖谓第二怪；艺品堂做的是促销品，和竞争对手价格差别在毫厘之间，但艺品堂竟然没有自己的工厂，产品价格却能低过工厂，产品种类也多于工厂，神奇叫绝谓第三怪。别人一怪也做不到，艺品堂可以做到三怪，这就引起许多人的好奇和研究。 我在阿里巴巴社区当轻工论坛的版主以后，艺品堂是我第一个研究的对象。2005年3月，轻工论坛搞了一次网商推介自己产品的活动。活动刚结束，艺品堂砰然发了一个贴，说他的推介产品的帖子被雅虎搜索系统转了过去，结果被摩托罗拉看见，给他下了一个11万把广告扇子的订单。论坛哗然，疑者为多。我特意从上海到广州，面对面采访了艺品堂。 网络销售的一些环节，其实象小学生每天做功课一样，一定要做 在我眼里，艺品堂是一个精明的粤商，因为泡在网络里，酿成了灵性十足的网商。艺品堂的本事，是可以把复杂的事情正确去做，正确的事情简单去做，简单的事情重复去做。艺品堂认为，网络销售，看来很神秘，实际又很简单。其中的一些环节，你要用最笨的方法去做，要象“小学生每天做功课一样，是一定要做的”。 当然，艺品堂的功课不会简单到1+1和2+2。他每天的网络功课是这样几件事情。 艺品堂说，第一件事情，是企业每天在网上发布供求信息的数量，质量和速度，这是一种竞争。因此我们把业务员全部集中在几台电脑上，并不要求他们上门推销，而是规定了他们每天信息发布的数量，要求他们主动出击，每天及时更新信息，让信息在网站公布时相对排在前面。我象老师检查学生功课一，看他们写的产品参数（价格，规格，包装等）是否详尽，产品描述是否抓住客户，产品图片是否清晰，大小是否符合阿里巴巴的要求。我们是很重视网页设计的，至少我们产品的每一张图片都要精心制作，让客户在没看到实样以前仅从网页上看图片就能产生心动的购买欲望。网页设计还要让客户浏览时要有顺手的感觉，在一页里就能找到你的电话、传真、EMAIL。留言板、在线订单、服务帮助和其它产品的链接等也要一目了然。我的公司网站被多家大网站评为五星级网站和特色网站；在阿里也被评为最具特色网站。 第二麽，关键字的填写非常重要，艺品堂一字一顿道。他认为，这件事情有时候要老板自己去做。搜索引擎是程式化的东西，不认你的文章漂亮与否，只认关键字，因此老板要经常研究搜索引擎的规律和变化，或者闲逛市场，掌握产品关键字和别称，在推广时使用。艺品堂举了一个得意的例子：我最近在阿里巴巴上成立的中国特色工艺品联盟，因为关键字选得好，结果联盟成立20天就被Google，雅虎，3721，百度，163，TOM，新浪等首页显示，引来了韩国客人。 还有，第三，就是要做好客户询盘的准备。艺品堂公布他的第三招：客户询盘马上答，马上报价，要样品就马上寄，虽然结果是个未知数，但我们必需象对待老师布置的作业一样，先交上去！这种最笨的方法每天都得去做，客户自然会慢慢多起来的。学生为了做好功课有时会做一些准备。我们也一样，要把产品图片和资料预先就准备好，甚至对客户的回复方案也做好模式，客户一问，第一时间就回复。 我问，你就不感觉网络销售有诀窍吗？艺品堂笑道，网络销售和传统销售所用的方法本质是一致的，首先是勤劳，勤发信息、勤回复询问、勤报价、勤跟踪。然后是快捷，快捷回复询问、快捷报价、快捷寄样。要为完成订单创造条件，而不要让客户找到不下单的籍口。我快人一步掌握产品资源，快人一步把信息发到网上，快人一步回复询盘，这些看似偶然的做法，其实我已经步步抢占了商机。所以，现在的信息社会并不完全是大鱼吃小鱼，我们是可以做到快鱼吃慢鱼的。 坚持就会有面包吗？艺品堂得意而笑：我们每天接到的业务电话上百个，邮件几百封，贸易通上同时与十多人聊生意，平均每天一个单子没有问题，有时一天能签四五个单。忙电话，忙报价，忙寄样品，忙生意聊天，忙得不亦乐乎，每天的工作忙碌而又充实。公司的生意80％来自阿里巴巴。 网络销售，自己的产品一定要是同类产品里的领头羊 艺品堂认为，在互联网里做买卖，信息传播太快。因此，产品不怕小，不怕简单，不怕传统，就怕不是领头羊。 我纳闷，也就不客气地问：你做的产品是传统的老掉牙的广告灯笼，广告扇，广告贺卡，广告袋子，自己又没有工厂，怎么能够成为领头羊呢？艺品堂道出一番令我惊讶的经典： 如果一个产品从几千年几百年一直流行到现在，那么它必定有自己存在的价值和理由，必定有它的文化内涵。我们只要稍微改动一下产品的形象或者形状，加入一点现代的时尚元素或者国外流行的小饰物，就可以形成一个既具文化内涵又具时尚的产品了。这是典型的思考致富啊。这是产品创新最快而又屡试皆爽的方法，这方法虽然简单，但真正用心去做的人不多，于是就给了我这样一个机会。比如贺卡，日本的产品用彩色纸绳扎成仙鹤蝴蝶粘在上面，显得十分高贵。我们引进后改变它的色彩和设计，使它适合中华民族，现在新加坡的华人超市都有我的产品。 艺品堂慢悠悠地述说领头羊的理念和要素，显示他对这个问题的深思熟虑。他说，产品要想成为领头羊，主要是变化产品的品种和款式。我们的品种款式是最多最全最新的。我们有韩国日本的朋友帮助提供最新最时尚的样品。然后我们根据市场分析，修改完善后重新开模，做出产品投放市场。现在国内相当数量的广告礼品公司的网站，或者自称是生产厂家的网站，它们上面的扇子图片，都是“盗用”我们艺品堂的产品图片，包括现在在阿里巴巴上的多家公司，他们发的供求信息里的图片也是“借用”我们艺品堂的。 我感觉新鲜，听艺品堂继续神侃：其次，做产品领头羊还可以从规模入手，这是粤商的本事。规模出品质，规模降成本，规模领导市场，说白了，是收拾市场。产品成为领头羊，还需要老板深度了解和掌握产品文化。一个商人如果不能了解自己产品的文化，做出来的产品就会不论不类，不能掌握产品的核心价值，结果就只能跟着别人屁股后面跑。 听说，艺品堂是拆产品专家，我就干脆捅开这个秘密了：一个小产品，你要拆成几部分来加工，说是好设计+好部件+好制作+好包装＝好产品。能介绍一下具体做法吗？ 艺品堂也笑起来，显然是为有这样的绰号自豪。他说，我们的拾风贺卡和商务请柬产品，在全国的新华书店及各大高级超市都有销售，稳占高端市场。其实，每款产品都是从美院设计人员众多的设计稿中付高酬金精挑细选出来的；纸张全用高档进口原色卡纸；印刷是到人家800多万一台的高精彩印机上印刷加工；再配以精美包装，独具一格的好产品就这样产生了。再拿利是封（红包）来说，肯德基，麦当劳一次跟我的订量是几百万，为什么，我的质量好，价格便宜。我在艺品堂的样品室里看到一年来利是封的订单记录：美国安利，200万PCS； 麦当劳，150万PCS；可口可乐，20万PCS。还有为美国百事可乐，伊莱克斯，摩托罗拉做的广告扇子，为我国在20多个国家的大使馆做的灯笼。等等。艺品堂每年1000万数量的贺卡，1000万数量的扇子，就是在几个人的公司里诞生的，这就是互联网的奇迹。 利用网络，可以最大化地发现资源，利用资源，整合资源 资源问题，是2005年阿里巴巴社区论坛的一个热门话题。听艺品堂讲故事，别有意味。 近二十年来，中国有上百万小企业破土而出，顽强生命，渐渐形成自己的特点和资源优势。但它们又免不了缺胳膊少腿，在设计上，在原料上，在设备上，在销售上有所缺陷不能形成完美。这样，就有一大批贸易公司和进出口公司去拾遗补缺，帮助大批中小企业的产品走向市场。艺品堂就是一个这样性质的公司。 如果没有互联网，我们可以想见艺品堂是这样一个角色：在广州的一德路的礼品市场有一个铺位，偶尔接到一些订单，下给广州周边的小企业生产，和几家小企业一起分食订单的有限利润。但是，互联网改变了艺品堂，更准确地说是艺品堂巧妙利用了互联网而改变了自己。现在，艺品堂虽然做的是扇子，灯笼，贺卡这样的小产品，但它的客户是世界大企业，它的生产厂家远在上海，江苏，福建，湖南，甚至有上千万元设备的厂家也在为它“打工”。 艺品堂象一个围棋高段棋手，善于在全局范围里整合小企业的优势。以利是封（红包口袋）为例，艺品堂找到了台湾生产的不露白边（露白边是利是封的忌讳）的红纸，找到了最便宜的烫金烫银的印刷厂，找到了拥有快速折叠机器的加工厂，并且自己设计了几十种最节省纸张的规格化样品。这样的结合，使它必然有了最好的产品和最有竞争力的价格。再以PP广告扇子为例子。艺品堂有几十种扇柄模具（一般工厂只有几种），有台湾，韩国，日本的多种新款扇子造型，有最好的柯式印刷设备并且允许小批量OEM生产的工厂。因此，韩国政府将全国小学生的手工作业扇子产品交给“艺品堂”完成，就可以理解了。 我要再次强调的是：所有这些小企业优势的发现和资源的发现，“艺品堂”全部是在网上实现的。他们在网下完成了优势互补和资源整合的设计以及实际操作。在完成资源的整合后，他们又尽自己所有的网络知识和IT技能，完成了信息的链接和发布。 于是，让人不可相信的艺品堂现象产生了。在我们看来，参加论坛里的一篇征文可以带来一个11万的定单是个神话，而在艺品堂看来不足为奇。因为比11万大的定单经常不期而来。在广交会期间，艺品堂的办公室经常外商满堂。艺品堂并没有参加广交会。外商们是平时从网络上下载了艺品堂地址，乘广交会机会登门拜访来了。 有一位网络专家感叹：商人一旦掌握网络商务的诀窍，就会有阿拉神灯的效应。我以为：在中国这块土地上，满地的小企业有的是各具特点的又是残缺不全的资源。有了互联网，就为能够整合资源的大手笔创造了条件。艺品堂就是这样的大手笔。 艺品堂跟我说起这样一件事情，他说，近几年里，他到过许多小企业，看到一些厂长，连手机发短信都不会。艺品堂很感慨：中国的许多企业，一直做OEM，都做傻了，一旦没有订单就死，很可怜。但实际上他们的产品质量很好，管理也可以，就是不知道信息沟通，用自己的资源和别人对接。好，你们不接，我接。 怎么接？艺品堂笑起来：我的方法是利用网络发出信息，寻找我需要的企业。现在，我的灯笼，小的到手掌大，大的两米直径，纸的，绢的，绒的，都有。其实都是我从网上找来的，工厂分布在全国各地。我们很注意用阿里的【求购信息】，寻找自己需要的产品资源，配齐产品空挡。在扇子产品上，现阶段我们主要是PP塑料扇子，但很多客户在订购我们产品时也需要订购一些工艺较高的工艺精品扇。工艺精品扇产品并不是我们的强项，于是我们就找了江浙那边的专业厂家合作，我们做他的广州总代理，让客户一个地方一次就能采购齐两种最好的产品，两全其美。小企业小单不愿做，大单做不了的现况，严重的制约其发展。这就要有人出来牵头，象商业联盟的“收集资源、发现资源、整合资源进而利用资源，最后达成交易”的运作模式，这将又是电子商务的另一亮点。 我问艺品堂，在商业网站里的BBS社区，也可以做生意吗？联盟可以经商吗？艺品堂对回答这个问题很有兴趣。他说，社区本来是用来交流的场所，但也可以经商，我有许多单子就是客户通过贴子找到我们公司来下单的，在这里我套用农业论坛版主耕牛先生的一句话“我发的贴子热不热门没关系，但我在贴子钳入我产品的关键字，两三天后就能在雅虎、Google找到我，这就达到了自我宣传的目的了。”这就是网商的智慧，这就是经商！我认为商业联盟也可以经商，联盟本身就是商人间组织，商人在一起不谈商业？可能吗？在商言商，生意是聊出来的，个个成员都有产品、都有销售渠道，都是商人的集在了一起，能不做生意吗？但需要有人来引导、来整合、来撮合。我组建的中国特色供应商联盟，刚刚成立就有了眉目，是关于一个工艺品出口的单子，现正在磨合商谈中。中国特色工艺品联盟不求巨大，只求人人有资源；不求成员多，但求个个有特色，我们的目标，就是要把联盟打造成一个任何特色工艺品都能找得到的专业平台。 象所有的答记者问，我提出最后一个问题：你最有感触的一件事情？艺品堂有点激动：10年前，我怀着75元走出增城闯广东，现在有人愿意30万年薪聘我。我在网上的第一贴是在2004年7月4日发的，题目是：从我75元+10年＝30万元年薪的启示。几天里有2300多阅读，50多真诚回帖，让我感到这里将是我的乐土。 面对艺品堂我想的是，你是我第一个研究的网商。我将跟踪研究你，研究在互联网诞生的第一代网商，研究以网为生的第一代人。记录你们，也记录被你们影响的历史。 网商名字 陈记强 企业名称 广州市传之作贸易有限公司 企业产品 广告扇，塑料扇，礼品扇 网商的话 网络销售的一些环节，其实象小学生每天做功课一样，一定要做 网站链接 http://www.eptang.com 阿里商铺:http://yingxilin.cn.alibaba.com 【专家点评】 艺品堂给予我们的启示不仅仅是其商业上的成功，更凸现出网络商务的内在规律。 一、网络资源很多是虚的，只有对细节的深入了解才能够把握住其中的核心规律。 简单的事情重复做，新的网络功能努力尝试用到纯熟，艺品堂是从这样的不厌其烦中获得了其他网商所不具备的对网络资源的把握能力。只有先熟悉了资源才有整合资源的基础。 二、整合资源从突破产品结构入手 没有品牌没有渠道没有工厂，如何获得国际大买家的青睐？老陈很清楚工厂渠道和品牌的建立不是短期内可以树立的，而从产品结构上下手这条几乎是死胡同的路却是他手中的王牌。他研究产品，但却并不自己生产，对产品本身的结构调整在老陈这里之所以可以实现是来源于对网络资源的整合。产品的成本如何降下来，需要突破哪些技术瓶颈，谁可以做，他是根据这样的思路去网络上寻找资源的。他成功了，成功在整合。成功在商业思维模式的网络化，而不仅仅是销售模式的网络化，这是他跟其他网商的一个核心区别。 三、忘记订单，整合产业。 老陈不是盯着产品，而是研究产业市场。任何一个产品，他可以从整个市场的资源分配来研究，从中找到优化的方案。网络带给他的第一是发现零散而残缺的资源，第二是为他提供了整合资源的低成本平台。这就仿佛是他在网络世界了发现了宝马车的各种零部件，他需要做的就是把它们组装成一辆高级轿车。在这个是企业都把整合挂在口上的时代，老陈真正成为了整合之王。 2005中国十大网商投票处： http://page.china.alibaba.com/shtml/promotion/wangshang/0805/wangshang_jury.htm 陈记强（艺品堂）感谢您的支持，欢迎多多交流^-^