【经营纵橫】营销团队如何高效起来

散人语录：

[经营战略]论坛邀请西蜀散人、黃一哲为主宾，强力打造的论坛王牌专栏——[经营纵横]。宗旨是：用经营过程中的个个实例把理论串联起来，力求做到将抽象问题生动化、深奥理论通俗化、零散步骤系统化。我们的目的是：在实战中学习、在学习中进步。十天为一期，每期一个话题。散人敬请您的加入。

在我推出《企业主管管理系列》文章之后，无论企业的老板、企业主管还是企业营销人员，纷纷用各种联系方式找我，其核心点却无一例外的问到一个问题，那就是“如何让营销团队高效起来？”为此，本期《经营纵横》栏目活动我就推出这一大家都感兴趣的问题供讨论，希望从中找到各自的收获。而我就先从正反两方面各举一例来说明《营销团队高效的成功阶梯》。由于所举案例牵涉客户的商业机密，故在文中隐去真名。

例一：经验

一药业销售公司，根据市场和公司现状，决定采用电话营销的方式，进行远程沟通，获得目标人群的信任，实现销售目标。公司团队只有6个人，除去经理和企划外，分别是老钟（男），50多岁的退休医生；小張（女），刚毕业的大学生，但声音甜美，普通话标准；小杨（女），有一年电话营销工作经验；小李（男），医学专业毕业，两年工作经验。于是，销售的主要工作就落到了張、杨、李三个人身上。

公司给他们如此分工：第一步：先由小張给目标客户打电话，说明自己的来历，由于其声音甜美，普通话标准，容易赢得客户的好感；第二步：在小章的铺垫下，小杨再给客户解答一些基本的医学问题，比如病情分析等，赢得客户的初步信任；第三步：因小李做过电话营销，容易抓住客户的心理，最后由她来完成销售。第四步：如果小李没有搞定客户，需要留下话题，比如我们有著名的心脑血管专家钟教授（老钟），周三会过来坐诊，你的问题可以向他请教，等待进一步沟通。

在这个销售团队中，每个人都很重要，环环相扣，成员之间密切配合，最后完成目标。

例二：教训

四川某奶业公司是在伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场博杀中成立起来的新公司。如何在市场的缝隙中杀出一条路来，争取市场份额，分得一份奶酪？针对鲜奶品的特殊性，经过调研后公司决定：以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销结合，采用近距离的配送，保证奶品的新鲜、方便。

但是，在执行过程中，销售部和售后服务部自然的就形成了两个营销团队，利益各异，加上公司管理层协调不力，就造成了如下最常见的两种情况。

一、         各自为政，弱化团队的力量。

在实际工作中，因为售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，如果超出送奶半径，就很难及时的为客户提供优质服务。而销售部认为能够抓到客户，无论远近，售后部都应该把奶送到。这样就形成了销售部冲锋在前，不断的开拓市场，只管开发大量客户而不考虑售后部的实际能力，开拓后就交给售后部，而售后部又必须考虑能否提供优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能及时收到新鲜牛奶，怨声载道，而客户在得不到应有的服务后就流失，最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。

二、相互拆台，没有配合意识。

经常出现的情况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“忘记”了那些住高层的客户。客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销售部说有客户你们就得送。

团队之所以称之为团队，就是因为这个世界上没有完人，红花还需绿叶配，正是有了绿叶，红花才显得更加娇媚。一个成功的团队，一定是发挥团队成员中每个人的长处，相互配合，实现目标的。我相信，你们每个人身边都会有这样的成功经验和失败教训的，说出来吧，通过大家的讨论，你一定会有重新的收获。

       我让弟弟夫妻俩带着5个男孩和两个女孩,随身带了五件货和两万张产品宣传单打前站,先开发龙岩市场,随后我们夫妻俩带着剩下销售员和货及宣传单到龙岩汇合.龙岩当时城市并不大,我们的大队伍把一家旅馆都包了.我做了分配,弟弟和弟媳负责新市场的开发,我媳妇负责租房和后勤,我负责全面工作和销售员的培训.就这样我们每个城市放三个人,两个男孩负责产品宣传单的拍发,其中一人作为市场部经理负责管理货物和日常的工作,一人负责货款的储存和帐目,女孩子主要负责站柜台卖货.三个人各司其职,又相互制约,每天的营业额都存入我的银行卡中.采取这样的方式,我们在一个月的时间,就开发了18个地级和县级市场.我还制定了严格的奖励提成制度和惩罚制度.这些制度为整个销售团队的效率提供了保障.在整个一年多的运行中,每个市场都为我赚取了超过万元的利润.到1997年三月我离开福建时,共赚了280多万. 

        我总结自己所取得的经验:1.销售团队目标明确.每个市场的三个人各司其职,完成多少销售任务,就可以多拿提成.每个市场都有不同的销售任务.2.责任明确,奖罚分明.3.制度完善,相互监督.4.实践中陪训,做中学,学中提高.5.成本,花费  承包制,节约的费用归市场部.通过以上的这些经验,也为我建立销售终端和渠道奠定了良好的基础.

黄一哲的经验:1.销售团队目标明确.每个市场的三个人各司其职,完成多少销售任务,就可以多拿提成.每个市场都有不同的销售任务.2.责任明确,奖罚分明.3.制度完善,相互监督.4.实践中陪训,做中学,学中提高.5.成本,花费  承包制,节约的费用归市场部.通过以上的这些经验,也为我建立销售终端和渠道奠定了良好的基础.

值得小天学习,受教了~~

好活动，先占位！

我可是来学习来的，好活动支持

我总结自己所取得的经验:1.销售团队目标明确.每个市场的三个人各司其职,完成多少销售任务,就可以多拿提成.每个市场都有不同的销售任务.2.责任明确,奖罚分明.3.制度完善,相互监督.4.实践中陪训,做中学,学中提高.5.成本,花费  承包制,节约的费用归市场部.通过以上的这些经验,也为我建立销售终端和渠道奠定了良好的基础.

黄大哥的经验好啊!!!大家有什么经验一起交流啊!!

    老管很荣幸能再次担当嘉宾，能有这么一个学习和交流的机会，老管非常的珍惜，借此机会也发表一下自己的想法和意见~~~~~~~~~~

    很荣幸的看见胡老师的两个案例，这两个案例都非常具有代表性，通过这两个案例让我们看出了：一个高效的营销团队之所以成功，关键就是合理的分工和协作，能否达到这点不是简单的磨合，而是事先的定位。

    一个群体的工作人群，之所以称为“合作团队”，就是因为这个工作人群符合了机器正常运转的规则——环环相扣，胡老师的第一个成功案例就是最好的说明，不知道胡老师认为我的理解是否有偏差。

    第二个案例就是因为合作障碍导致的最终结果，如果说有没有解决办法，老管认为是有的，如果说有没有障碍，老管也认为是有的，而且非常的大。

   解决办法无非是沟通的问题，障碍的出现无非是谁先伸出合作之手的问题。

    老管谈问题会谈，但老管解决问题却非常的差，但既然是嘉宾，难免就要谈谈自己的见解。

    团队是由个体组成的，每一个个体都会有自己的利益需求，如果说到这点，老管以为，解决个人需求是首要的。

    曾经听说“个人小家应该以大家的荣辱为先”。

    原本一个无错的理论，但对于目前的社会大环境而言，此时也许就比较刺耳了。

    向目前老管的情况，每天要接女儿，如果非让我下班后接女儿，老管只有放弃这个工作，如果企业能给我解决相关的后顾之忧，那么让老管24小时工作，老管也非常的乐意，这就是老管理解的关于能否建立一个合作团队的个人理解。

    最后总结一下自己的观点：

1、合作团队的建立重心不是在后期的磨合阶段，而是前期的认定阶段，这是合作团队的前提条件；

2、合作团队之所以能够自主的磨合后期的障碍，是因为没有顾虑，简单的说——就是没有后顾之忧；

3、合作团队的灵魂人物——领导者，不是要解决合作中存在的问题，而是解决导致合作摩擦的前提问题；

4、灵魂人物之所以具备了灵魂的条件，就是精耕细作。

    老管的理论不好，暂且就只能理解这么多，欢迎各位朋友、老师和领导们批评~~~~

任何事情都是在变化中寻找自己的平衡点，理论起到了指导作用，而实践起到了检验的作用，老管觉得关键作用在于领导者的作用，那就是

——界定合作团队前期组成的决定性作用~~~~~~~~

  散人的成功案例和教训中，有一个基点:就是企业规模不同,第一个的企业可能是中小企业，甚至是个规模非常小的初创企业,而失败的蒙牛却是大公司.越是小的企业,越容易拧成一股绳,因为大家沟通容易,交流方便,从感情上更容易契合与认同。 而梦牛大企业出现这样情况也是正常的,部门大了,条文多了， 制度方面也就严格了规范了,丧失了人性化的许多方面,更看业绩效应而不是过程。所以,从这个角度讲,蒙牛出现类似的相互拆台的基点是为了保证各自的利益， 因为此时他们的利益已经不同了. 而销售医药的，基点相同，目标相同的，所以他们更容易团结，过程重于结果.

   同样。 黄老板的企业之所以能够成功，原因也有很多方面:其一,家族制.虽然我们总是看到这样那样的批评，批评家族制的种种弊端，但是我们不得不承认，这个是片面的， 在创业阶段，在危难阶段，家族制是非常有用的制度与武器，而且可以说是创业无往而不利的利器.原因是大家一条心,齐心协力。而且都很了解，不需要磨合;第二.目标管理.成功的一半来自于计划，目标管理是很好的计划方式，由于目标明确大家都集中做.所以容易出成绩.第三,分工明确,目标要执行，要完成，必须依赖明确的分工.否则,.光有目标是没有用出的。

3.制度完善,相互监督.

 关于制度完善,我一直在考虑这个是有条件的，  不同条件下的制度是不同的。我们照搬人家的制度都是死路一条.麦肯锡全球知名的咨询公司。结果还是兵败实达.,原因很简单，制度是有适应条件和环境的， 完善与否似乎很难界定.而且总是在平衡。打破平衡，重建平衡。继续打破平衡的动态过程中循环往复，所以制度完善真的有点不敢苟同.

来学习了

来坐坐!