做好业务，注意这几点(YC)

这段时间，在论坛回复商友的关于如何做好业务的贴子很多了，在此想就这个问题做些解说，希望能给朋友们一点启发。

目前好多在问如何做好网上业务的问题，这个我不多说，因为有好多商友比我高手，也有好多帮帮贴子可以查阅的，我主要回复几个敏感话题：

一个：询价的很多，我有各种优势，可是客户就是不下单。这个是个老问题了，我只能这样说，你不要急，成单有个机率所在，只有一定比率的成交机会，而不是每个客户你都可以做下来的，一般的机率好象是说是25：1，你只有告诉自己，我排除了第二十四个不能成的单，下一个就可以成了。对你的心态会有所帮助的。不要心急，心急吃不了热豆腐。你要相信这点，你就可以以平稳的心态来对待成不成单的问题了。

二个：我有各种优势，也很用心地去跟客户谈了，而且很愉快，可是客户就是不下单。这是个最让商友们郁闷的问题了，其实与上面一样，要有个机率的想法，不要急，但还有一个重点要跟大家说下，各位都将客户成义想得很简单了，也把成交简单化了，不要老是去相信所谓的4P理论什么的，最关键的是你公司的客户定位是什么，你经营的是五星级酒店，你就只能把高档客户纳入你的目标客户了，你去贫民窟推销你的生意你说能成吗，你把价格降到大排档的水准，也没有客户啊，也就是说你亏死了也不可能在那儿做成生意的。相反也是，你的大排档将生意做到了白宫，哪怕布什是你小弟，他也不会光顾啊，你说是吗，所以你的价格和优势只能针对你的市场定位和目标客户，对于你的目标外客户，你可以弃而不顾，你也可以提高你的成交率，不要去想什么把冰箱卖给爱斯基摩人的故事。做好你自己的事就好了。

第三个，客户要了样品以后，就没了下文。这个怎么说呢，还有一个附带的问题，要不要快递费用。这个其实是个很简单的问题，个人认为，即使是公司不要这个费用，你也要坚持，因为这个可以节省你很多的时间浪费，可以辩别是否是你的潜在客户，你想如果你的客户是真正的客户，他会在乎这点小钱吗，如果出了，这个就是你的潜在客户了，如果不出，应该是个套价的同行，那就能给你省出不少时间做有价值的事啊，你说呢？当然，在客户要样品的时候，你做了这一招以后，就好了很多了，在此还有一点就是，你可以具体问问他的要求，尽量在谈的时候拉长一点时间，让他流露出一些是否是真正客户的消息，当然，在寄样之前要去查客户的资料是重要的。另外就是有意无意地拖一下时间，当然是对于你查不到具体客户资料而且有点环疑的客户，如果客户是真的需要，他会再次来确认的。

第四个：我将价格降到了50%了，已经要亏了，可是客户还是说我的价格高了，不肯下单。这是个天大的错误，你想啊，我作为客户，一砍价，下了10%，再砍20%，再砍30%，一直砍到50%，你说你的客户还会相信你吗，目前的社会是一个透明的社会了，做为客户，能下单给有一半水分的商家吗，我想我是不会的，就是你送给他，他也会说高了的，他砍出瘾来了。所以说你的价格可以有水分，但要看情形来，对于一个没有信任度的客户，你给他一个不实际的价格，只会把客户做死掉，哪怕你最后降到亏本，也没有人会领你的情的。反而你报的价格、很实在，只是给了一点象征性的降价给新客户，即使这次没做成生意，还有下次的机会，而且下次客户也不会太砍你的价格的，反而更加信任你，愿意与你做生意了，做个换位思考，你说是不是呢？