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马云为何逼销售冠军跳西湖？ yc
发表于 2008-06-10 07:46
版主奖励：30点
马云为何逼销售冠军跳西湖？
——熊冠亮读《阿里巴巴神话》有感（1）
2004年2月7日，是让阿里人上下铭刻的一晚。因为在那晚，马云让阿里巴巴2003年年度销售冠军贺学友这个20多岁的年轻人去跳西湖了。
也许很多人不解，马云为什么要让他去条西湖呢？是不是这个全国年度销售冠军犯了什么错还是马云有毛病，爱整人呢？
事由要从2003年2月开始讲。2003年2月的全国表彰大会上，贺学友全年销售排行第四。销售冠军并不是他自己。那时他给自己以及所有人承诺，明年一定要拿个销售冠军。
在阿里巴巴的员工狂欢节上，贺学友要与马云打赌。马云说好。那赌什么呢？
马云想，2002年的全国年度销售冠军业绩是200万，2003年的目标又是多少呢？于是马云说，如果你赢了，全世界任何一个地方，你挑一个地方我请你吃饭。如果你输了你就脱光衣服跳西湖去。
那么他们赌的是什么呢？其实马云只提了2点：一是2003年贺学友一天销售1万，全年销售365万；二是2003年的续单率要达78%。
贺学友当场就说“OK”！所有人都认为一天一万是很难的事，贺学友居然敢赌。毕竟一个诚信通的单才2300元，一天1万的业绩需要成交至少5个客户啊。
赌完后，贺学友也有点迷茫，但依然很自信，还是觉得有把握。他给自己做了周密的计划和细分目标到每一天。其实他给自己定的销售目标是全年销售588万。战斗打响后，贺学友每天提醒自己必须完成多少。遇到挫折时，沮丧时，他就听磁带，去上培训班，去和别人交流，去看书。2003年他看了60多本关于市场营销的书，他突然发现自己的学习能力是这么强。
结果，2003年的8月，贺学友的销售额就突破了365万。2003年底，最终完成销售额是630万，年度销售冠军自然是非他莫属了。而第二名销售额是390万。
这个业绩比马云提出的365万还高出165万，可遗憾的是续单率还差了2个百分点。
马云说，，他最后差2个百分点，功不可抵过，饭一定请，西湖也要跳。结果那年冬天杭州很冷，吃过晚饭，也喝了些酒，阿里巴巴有40多个同事一起见证了贺学友跳下西湖游了一圈的壮观场景，好彩时间不是持续的很长，要不引来警察也不好收场了啊！
值得一提的是，当时贺学友的2个领导也陪他游了一趟西湖。三人上岸后，马云说：今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一，体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的2个经理都来陪绑，续签是我们的生命，希望以后不再看到这样的事，我非常钦佩贺学友。。。。。。
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修改于2008-06-10 08:50:48被推荐为资讯
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发表于2008-06-10 14:49
很棒的销售人员！
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发表于2008-06-10 15:05
说得好像有点理！顶
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发表于2008-06-10 16:19
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发表于2008-06-10 16:28
呵呵...
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发表于2008-06-10 16:48
马云就是牛! 体现阿里的"诚信"和"团结"
支持!
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在我看来，最重要的不是销售额和续签率。阿里爸爸员工为什么愿意和马云一起干，为什么阿里爸爸有这么大的凝聚力，有什么样的机制，什么样的文化，怎样营造这样的机制和文化，能让我的员工跟我一起奋斗才是最重要的。
第一，体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的2个经理都来陪绑，续签是我们的生命，希望以后不再看到这样的事，我非常钦佩贺学友.我觉得这是才是收获的
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我觉得马老板这是一种激励员工的做法，如果象一个小公司，员工业绩达标这么好，挣了这么多的钱肯定会大大表扬赞赏，这些都是表面的！虽然贺生在营业额上超额完成任务，但是还是有一小点续单率没有达到，马老板让他跳下西湖更是实质性内在的赞赏贺生的能力，希望激励他做得更好！
- towaywu(ID)
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发表于2008-06-11 01:04
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maixiangshijie
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发表于2008-06-11 09:31
销售能力值得我们学习，诚信也值得学习，但其他的嘛就有考虑了！
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发表于2008-06-11 09:31
昨天晚上还看了马云的演讲的，很有吸引力的一个人
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发表于2008-06-11 10:29
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发表于2008-06-11 11:39
不错的一位销售人，值得学习！
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发表于2008-06-12 10:14
凡事欲则利,不欲则废。 希望每个人可以作一个语言与行动上的巨人。
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