【销售技巧27篇】如何从“拖”着不下单的客户中得…

关于问题销售技巧群3867203、31704714于当天中午进行讨论，非常感谢很多成员踊跃发言，现把精彩的讨论择录如下（很多成员由于没有在线，还有群外的朋友如果有更好的建议，请留言，以让更多的朋友学习进步，多谢）：

zcr08:保持良好的联系与沟通,一有情况就采取行动,也不宜操之过急

王彤：这问题很简单，一是，他根本只是想在你这儿了解一下产品的价格，做个参考，二就是你的价格高 人家没兴趣 。他不可能一开始做采购就要回扣的，哪有那么大胆子啊！

梁镜文：这话有点道理，不过我遇到过一个采购是在一个大公司转过来的，只做了三个月，找到我后一单铰链就要了三千多元的回扣。所以这情况还是有的。

王彤：但是这种人毕竟少，有的生意是不能强求的，我觉得是你的就是你的，你尽力了还是做不下来 这种就本不属于你。

梁镜文： 对于不熟的供应商，要回扣的人还是很慎重的，我有个客户就是跟了四年后，才吃了回扣，做成了生意。这种采购要求的是稳，你的人他要充分了解了，信任了才会做 。

王彤：是啊，还是要靠时间的，他也不了解你，他没那么大胆的。不用逼他太紧，我是采购的话，我也很烦的 。不然谁都不想因为你的回扣影响到他的前途，人家工资高得很，不能因小失大 。还是相互了解段时间，才可以确定是否给他回扣。

李先生：我总感觉他好像是在拿我的价格和其他供应商做比较.，他在这个公司一直也是做采购的,只不过现在密封件这一块也是他接手的。

梁镜文： 你的价格和服务与对手比如何？与对手相比你觉得你的优势有吗？

李先生：这个我就不太清楚,不过我们为了打开市场,走的是低价位的路子.，我对我们的品质绝对绝对有信心.。我知道在我们这边和我们实力相当的公司还是比较少。

梁镜文：你有问过他对你的产品和价格是怎么看法的吗？

李先生：问过,他说的比较含糊,就是什么还好,可以,差不多等。不过我们有一个弱点,就是我们的生产基地不在这边。

梁镜文：你现在与他的关系如何？与他做的话？量大吗？有利润吗？

李先生：只见过一面,别的就是电话,贸易通,邮件。量很大。

梁镜文：如果给回扣，你可以给多少？让他吃得放心？这些你考虑过吗？

李先生：有考虑过,不过因为接触少,探不出他的底。

王彤：那你是不是天天骚扰对方啊

李先生：没有!一周有一，两次。这个案子已经跟了快四个月。现在上级要我放弃,我觉得太可惜

梁镜文：他现在的四间供应商实力情况怎么样你有没有了解？你的质量要比他们好吗？

李先生：我大致了解过,他们的实力应该比我们要差点，质量我们应该比他们的好。不过他们的工厂都在附近。

梁镜文：能很容易就让采购感到还是采购不确定你的比他们的好？你能想到让对方信任你的产品质量的方法吗？这一点也很重要。

李先生：不确定，他对我们的公司了解过,在其他的供应商中我们的认证是最好的.这是他透露给我的。不过他一直提到我们工厂的问题,我估计这可能也是我们的一大缺陷。

梁镜文：我觉得你的思考应该是：1。产品价格（知道竞争对手的产品和价格，让对方吃的利润空间有多大）2。质量有多好（证明给对方让他不会害怕质量让他受到伤害）3。回扣的安全性（你要用说话和行动证明让他能信任你）4。你有好的案例吗？可以说一些让对方也知道的客户，让对方增加信任的客户，能不能找出几个？

李先生：好的!谢谢大家了!后续的工作问题还要大家继续指导哦!

梁镜文：不要灰心，就算现在他不下单。你也一样可以与他保持联系。我的客户跟我谈了四年才跟我合作，下了 铰链订单，现在合作得一直很好。所以有时耐心对于一个业务员也很重要。祝你好运。

李先生：我会把您的工作经验和我的上级汇报一下,说服他让我继续下去,谢谢大家了!