【销售技巧28篇】从小客户处挖得“大金额订单”的…

    你的客户资源，两只眼睛不要只盯住大客户。小客户其实也是可以带来大订单的。关键是我们要用心去发掘这一个宝藏。

    有看到过我的文章《爱与恨的边缘：大客户与贴牌加工》的话，就知道我厂以前曾经差点倒在大客户之下，所以本人加强了与小客户的合作，如何从小客户手中扩大自己的业绩，也可以说是有点心得。

     我发现，无论是家具五金配件经销商还是终端的板式家具 或厨柜厂，客户同业身边肯定都有一个圈子，而如何去获得这一个圈子的资料，是一个关键。前面的文章《技高一筹还是火气大？接单的技巧居然有此 》中也有说到一个例子：得到客户的信任后，给我介绍了两个客户并给我很多同业的信息，这当中意味着什么？意味着客户对我的价值还不止于她的订单，她的“宝”不仅仅是她的订单，深藏在她背后的还有更大的订单。

    2005年，我攻下了一个小的板式办公家具 厂，当时客户的规模不大，一个月也只拿个三五千元的铰链 ，（现在她生意扩大，每个月已经跟我拿近两万元的货啦），客户经常说我价格高，说“现在材料什么都在涨，但家具的售价却在降，难做呀！”每次都有苦说。有一次，还说她准备跟另外一个人合伙开多一间厂，说如果我的铰链不降价，就不跟我做生意了。当时我刚好有个客户的订单长期很多做不完，叫我帮忙找一家有点技术并质量稳定的做仿古家具的厂家，于是我就说出了这个事情并问老板娘能不能做仿古家具，这老板娘一下子多谢起我来，立即打电话向老公询问可否做的事情，虽然最后因为他们只做开办公家具不大懂仿古家具的缘故而放弃了，但出于对我的友好，她两夫妇一次性的就给我介绍了三个客户，并且都是做得比她大的，有了她的牵线使得我很容易的获得了几个新客户，并且从那以后再没有说过我的产品贵,每一次去到只要有空都谈得兴致浓浓。

“给我一个支点，我就能把地球撬起来！”

    不要小看一个点，这一个点的力量是很大的。小客户一般来说正处于创业阶段，都比较随和，并容易对对他带来帮助的人出现好感，所以只要我们的业务员的真诚关心传递到了客户的心里，他给你的回报将会远远超过你所付出的。（这一点，新手业务员就更应该注意培养自己思维，不要总是想着做一个大单一鸣惊人，新手由于对行业认识的不足，业务技巧的欠缺，一般都很难捉住大订单，如何从小客户着手，得到他们的信任，得到他们的订单，得到他们的介绍，绝对是为以后的大订单做准备的。并且滴水成河，如果小客户多的话，业绩也是会上去的。并业绩稳定哦！这也是一个培养自信心的好方法！）