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为什么你打了一大堆样品而没有定单！YC
发表于 2008-11-29 12:11
版主奖励：50点
什么样的厂家才会让你打样品？也许你会说人家有需求才要打样品，如果你是这样理解的话，那你就大错特错了。
打样品，其来源无非就二种形式：主动型和被动型。所谓主动型是指你主动找到有需求的客户，努力说服对方，在你的感染力下，客户要求你打样。被动型是指客户通过一定的途径（可能是你公司分散式宣传的效果，也许是口传的原因）而找到你厂要求打样。
无论是那种类型，都存在假需求、潜在需求和现实需求三大类。作为一名有一定能力的业务人员，一定要具备甄别不同类别需求的能力，尤其是对假需求的甄别能力。
那如何才能甄别出客户的假需求呢？只有一个原则－－专业知识。这里包括市场专业知识和产品技术专业知识。你一定要明白你的产品所适用的客户对象及产品特点所适用的特定对象。当客户要求打样时，你一定要从专业角度，问清楚客户市场特点，产品特点。再结合自己的产品特点进行分析，看二边的特定性是否吻合。如果出现不吻合的现象，就很有可能是假需求。这到不是说这个客户没有需求，而是你不适合他的需求。当然，对于那样骗样品的客户，你用市场专业知识和产品专业知识，是非常容易鉴别出来的。
对于潜在客户的需求，判断起来相对难一些，但往往也是这类客户，使你能够找到稳定的、长期合作的客源！这类客户一般有三大类：供应商转换型、新建公司型和新产品开发型。对这三类客户的销售及服务方法，是有一定区别的。对于供应商转换型，该类型客户对自己的需求非常明确，产品要求和市场定位也非常明确，谈起来很容易进入实质核心。但你一定要通过一定的手段，了解他们为什么要更换供应商！你公司是否能克服被客户淘汰掉的供应商的缺点！这里面有价格缺点，质量缺限，服务缺点等。再就是要了解是谁炒谁的鱿鱼，这很重要。对于新建公司型，其特点有点象供应商转换型，其对自己的需求也很明确，但组织没有那么严密，然“快”字在里面起作很大的作用。所以，在判断其为新建公司型时，你公司一定要以专业为基础，以快打快，才可能拿下定单。而对于新产品开发型，是最考验人的事。因为对象客户的开发存在很大的风险，但一但成功，别人要想挖掉你这个客户，会有相当的难度。对付这类客户，最好不要简单地根据客户要求来打样，否则你很可能是赔了夫人又折兵。而应该努力参与对方的开发中去，以自己的专业技术知识，协助对方的开发。这样，你打出的样品适合对方最终定型产品或市场的概率会高很多。
总之一句话，不要为了打样而打样。认为打样打得多，就可以拿到订单，是完全错误的，也是一种没有销售费用概念的、不负责任的行为。
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修改于2008-12-03 17:37:41被推荐为资讯
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回复:为什么你打了一大堆样品而没有定单…
发表于2008-11-29 12:25
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发表于2008-11-29 13:06
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搂猪分析的很好，不能为了打样而打样。我想除了搂猪分析的之外，可能还有其他原因。
也许你们要改进你们的产品，你的样品不能让客户满意，给再多也是白给嘛！
也许你们的跟进还不行！谁知道呢？问题就出在自己身上，多想想吧！
回复:为什么你打了一大堆样品而没有定单…
发表于2008-11-29 13:08
楼主分析的太对了
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发表于2008-11-29 13:12
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发表于2008-11-29 15:29
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发表于2008-11-29 15:31
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回复:慎思打样二三事 YC
发表于2008-11-29 22:21
以下是引用陈交天下友在2008-11-29 12:25的发言：
面对潜在客户，一个样品不打，不现实。但打样也不是无条件的。在同意给客户样品前，我们要慎思以下几事：
一、样品成本：
如果接单基数是一万元，打个样花一百元，同时，按每打十次样可以接到一个订单的机率来算，我觉得可以考虑经常性地给潜在客户打样，甚至将样品作为赠品来赞助各类商业聚会活动。但是，假如接单标的是五百元，打一个样要花两百元，这样的样，是不能打的。除非你保证客户收到样品后就会下单。对于那些打样成本极低的，如一个样品才几分钱、几毛钱的，我觉得不必斤斤计较。一般公司花在点击付费形式的广告上的钱，就远不止这几个钱哩。比如，点击一次付费几元，几元都花得起，还需要在意几分钱的样品吗？
二、客户要求：
不要总以为自己已经了解了客户要求。客户要求到底是什么？是更结实？更美观？更有品味？还是更有销路？还是更有利润空间？不把握这里面的细节，给客户样品的结果一定不外乎以下几种：1、客户赞叹“好东西！”但同时又说“就是价格超出预期”。2、客户失望道“原来是这么个品质啊，怪不得叫价这么低！”
三、索样目的：
不要以为客户要样品就一定是有单下。一些公司为了对现有供货商的产品进行调研，也会广泛地向同行索要样品，以资鉴赏和比较。还有的客户，恐怕手中并没有握到什么订单，纯脆“耗子屁股上插条帚——冒充大尾巴狼”、完全是冲着免费得一份样品而来！
四、费用分担：
不论样品贵践，除非您公司有这方面的先例，或者该客户是您足够了解的商友、商界同仁，你不要轻易替这次打样先付快递费了。对于一份价值不低于快递费的样品来说，如果对方连快递费也不想承担，则其索样的目的存在问题。另外，一些贵重物品，样品与实际产品一般无二，应当收取略低于其零售价格的样品费。当然，可以保证，如果对方最后下订单了，这笔钱可以削减，或者扣除出来。
总之，样品问题，问题多多，需要多方思考，然后决断之。
我的好兄弟，你的回复实在令我感动。这样认真来回复的人，实在是少见，一定要向你学习。
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回复:回复:为什么你打了一大堆样品而没…
发表于2008-11-29 22:21
以下是引用书生非学生在2008-11-29 12:25的发言：
很多人急于求的业绩，所以只要你要就给，造成很多不必要的浪费。而准客户在哪里还不知道
很多人急于求的业绩，所以只要你要就给，造成很多不必要的浪费。而准客户在哪里还不知道兄弟说到了很多业务人员的心节。
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回复:回复:为什么你打了一大堆样品而没…
发表于2008-11-29 22:22
以下是引用wdshing在2008-11-29 12:33的发言：
兄弟，说得太对了！
谢谢老大的支持
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发表于2008-11-29 22:23
以下是引用jgstour20081121(ID)在2008-11-29 13:06的发言：
搂猪分析的很好，不能为了打样而打样。我想除了搂猪分析的之外，可能还有其他原因。
也许你们要改进你们的产品，你的样品不能让客户满意，给再多也是白给嘛！
也许你们的跟进还不行！谁知道呢？问题就出在自己身上，多想想吧！
说得不错，一般都是出在自己身上。再就是急于求成的恶果。
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发表于2008-11-29 22:24
以下是引用德利液压在2008-11-29 15:31的发言：
作为生产家经常碰到寻要样品的情景,小的也就不计较,假如大而价高可要好好考虑啦！您和一楼学的都非常受用！谢谢您！祝您生意兴隆！
样品无论价值大小，其实都要认真对待。这是能否高效做成单的原则。
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回复:为什么你打了一大堆样品而没有定单…
发表于2008-11-30 09:20
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无论是何原则 总之目的就是辨别应该给不给客户寄样
这就需要你与客户的沟通交流 他如果没有意向而仅仅是想免费获得一份样品的话言谈之中也回不经意的透露出来；而有的客户确实没有实单，但像搂主所说的潜在客户---你认为以后还有的继续做，或感觉他有实力能接到单也是可以寄的..
具体问题具体分析，全靠你其中辨别的能力...
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发表于2008-11-30 09:23
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好文章,呵呵,老虎的文章就是这么深入人心,高深但是贴近生活!
我觉得:打样板不一定就会给你报价,你报的价格不一定就下单给你做,下单给你不一定就按你的价格走!
呵呵,我觉得一个单从客户想做到给你做,应该是这个次序.
对于打样板这个问题,各个行业有他特有的处理方式.
把各个行业的样板处理问题,你可以发现有很多地方有他自己的潜规则!
我觉得,在打样板之前,要有一个报价,而对怎么打样板的事宜,要在报价的过程中和客户沟通好.这样的话,打样板就比较轻松,效果也就很好.对于有些客户,价格都不要,直接要样板的,我是一概不理的!呵呵
今天突然看到这个标题,就知道是经营的人写的,所以特地来看看,想不到是老虎写的.
送上一句我的祝福:老虎,你好吗?经营,你好吗?
回复:为什么你打了一大堆样品而没有定单…
发表于2008-11-30 09:54
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那确实要看是什么样的产品,我以前从事过PCB销售,一般情况下打样品是要收钱的,因为每一款PCB都不同,就算一块双面板,面积4*4厘米,我们也要收取最低工程费500元,还有测试费,当然这个时候,PCB的单价是可以免,因为一块那么小的板,少则几毛钱,多则十几块,跟客户要了不显得你小气?
而一般的产品在打样时,寄样时应该确确实实去了解客户的信息,了解客户的市场需求,入楼主所说,不然样品寄了一大堆,单子却无音讯......
- twlk588…(ID)
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发表于2008-11-30 11:28
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发表于2008-11-30 12:00
楼主分析得太有道理啦，这也是实践中得出来的经验之谈。对客户类型和心理分析相当有道理。我在学习中啦！
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发表于2008-11-30 20:31
你说得很实在，我以前都记得一个英文名字叫Linda的，给我打过N个电话，说是什么厂的，叫我打个样，说真的，象我们LED，属于电子元气件，样品也没有多少成品就打了，我给他打样，从2005年12月第一次，到2008年9月，他还跟我要样品，没有下过一次单！ 我也不知道她累不累，人也没有见过，邮件和电话都已经很熟了，我有时候不好意思拒绝，就说快递费用到付，她也没有问题，我还真是没有办法，谁能给我点好建议呀？
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发表于2008-12-01 08:44
学习了！！不错！！！
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发表于2008-12-01 10:29
我们就是这样做的，客户先付打样的钱，等签了合同之后再退大洋的 费用，并不是所有打样的都免费，那亏死了。
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发表于2008-12-01 10:42
写的太好了,赞一个!!
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