职场故事:比同行贵30%,客户照样选择我【“沃垒水性漆杯”】
比同行贵30%,客户照样选择我
——质量和服务,成就长久的事业
题记:半年前,有一个客人给我电话,说在网上看到我们的产品全自动鞋带打头机,对我们的产品很感兴趣,想咨询下。当我把所有资料和报价邮件给他后,他觉得很贵,和同行之间的差距有30%。通过质量和服务的对比,我依然拿了这单。今天,我这个客户又帮我介绍了一个新客人。。。
事情还要从半年前说起,具体是什么时间记得不是很清楚了。那天,在阿里接收到一个询盘,是关于我们产品全自动鞋带打头机的。通过简单交流后,我确定这是一个新客户,而且对方的购买意图是很明显的。于是,马上准备了产品图片,性能说明和报价单邮件给他。两天没有消息。。。
过了两天,我坐不住了,于是给了客人一个电话。得到的结果,又是价格问题。他旁边有个朋友,也有这种机器,价格才21000元,而我的要29000元。所以,他觉得我的价格太贵了。价格问题,每次都是我和新客户之间的障碍。。。老一套,和他分析解释了。。。
要想说服别人,就必须了解别人。我叫他把他朋友用的机器拍了个图片发给我。一看图片,我就明白了这是哪里的机器,呵呵,这下比以前还要好办了,以前人家没用过,要解释半天,他旁边就有现成的比较品,那更加好办了。
我马上从头脑里调出我对那家公司及其他们产品的了解,并和我们的公司以及产品做了一个比较。主要有几个方面:1、两家公司的规模;2、两家公司的生产设备;3、产品的材料选用;4、工艺比较;5、性能的比较;6、售后服务的比较。通过以上几点,我列成一个文档,放给了客人。其中,我只说了自己公司的情况,对于另外一家公司的情况我一点也没有提及。虽然通过比较才能显示自己的优点,但是,我不会从自己口中去贬低别人,毕竟他朋友就有他们的机器。让他们自己去比较。
又过了两天,客户主动和我联系了。果然,我的资料已经引起了他的注意。他也已经对另外一家公司做了了解,前面四点的优势我们已经体现出来了:1、江苏南通是打头机的生产基地,我们公司目前有500多人,并且生产打头机已经有悠久历史了;2、我们公司已经采用了先进的自动化生产设备;3、我们选用的材料完全按照质量要求;4、对于关键部位,我们不但选用高质量材料,而且还经过特殊处理。对于后面的两点,暂时还不能认可,毕竟价格贵了30%呢。是啊,没有使用过我们的机器,哪里知道我们的性能和服务呢?
客户要求先付80%货款,其余20%三个月后付清,他有他的疑虑。我们都是现金交易,我也有我的原则。最后,我们找到一个折中的办法,在销售合同另外我们签定一份服务和品质保证约定,半年内,如果机器达不到我现在所说的状态,全额退款。(朋友们,如果对自己的产品没有觉得把握,千万不要做这样的承诺。)。一个新客户就这样成交了。
如今半年时间早已经过去了,我们公司的机器和他朋友的机器之间的差距已经明显体现出来了,我们的速度快,故障率低。。。有时候,优点不是靠自己去说的,要别人认可。
后记:昨天,他朋友又要添加一台机器,找到我,说不买以前的那种了,就要买我的,虽然贵点,但是值得。半年多了,材料一直在涨价,但是我还是按照以前的价格给他,还有几天,就要发货了。
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质量和服务,成就长久的事业。
质量是产品的灵魂,加上良好的服务,想不要订单都难。
哇,恭喜楼主哦,是啊,价格虽然是贵了一点,但要眼要放长远点,如果买一台价格低,质量没保障的,老是出故障,还不如买台质量好,又有保障的呢,一份价一份货嘛,支持!!
质量是持续发展的基石,虽然贵,但绝对值得,这就是性价比占优势的厂家要坚持的东西!
恭喜水木,祝你的全自动鞋带打头机设备更上一层楼!
一分价钱一分货 价格虽然贵点 但是优质的质量和服务是征服客户的关键
客户花贵的价钱买的是放心和长期优势 恭喜木木 祝你的生意越做红火 财源滚滚来
向楼主学习