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楼主回复:44浏览:90 
要学会认识尽责型的客户（原创）
发表于 2007-07-14 20:53
版主奖励：10点
精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。
对"你讲得越清楚越好
多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。
因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。
不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。
我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是"会下金蛋的鹅"，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。
若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。
"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。
他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询问他们的需求。
他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。在他们面前，你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。
这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。
至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的：第一次用来说明情况，这样的会议至少再召开两次，然后是最后的细节说明和签字。
和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事，不如说是一个过程。一步一步通过各种会议，全面地展示公司的能力、背景和声誉。
上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户，但还是有些特别的技巧。
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修改于2007-07-21 07:35:35
edit
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发表于2007-07-14 23:30
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发表于2007-07-15 13:42
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发表于2007-07-15 20:41
以下是引用雅仕贵在2007-07-15 13:47的发言：
尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。
尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。
恩有道理
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发表于2007-07-15 20:41
以下是引用上兵伐谋在2007-07-14 22:00的发言：
若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。
若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。
学习了
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发表于2007-07-15 20:42
以下是引用东方电子＜轻触开关＞在2007-07-15 16:51的发言：
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发表于2007-07-15 20:42
以下是引用一休广告设计在2007-07-14 23:30的发言：
来看看,辛苦了!
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发表于2007-07-15 20:42
以下是引用文章号码在2007-07-15 13:42的发言：
学习好文章！
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发表于2007-07-15 21:00
多写好文章！
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发表于2007-07-16 07:40
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发表于2007-07-16 20:28
以下是引用文章号码在2007-07-16 08:21的发言：
支持！
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发表于2007-07-16 20:28
以下是引用**百**合**在2007-07-16 07:40的发言：
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恩不错
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发表于2007-07-16 20:28
以下是引用堪宇SM在2007-07-15 23:06的发言：
支持好经验！
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发表于2007-07-16 20:28
以下是引用文章号码在2007-07-15 21:00的发言：
多写好文章！
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发表于2007-07-19 07:40
再来学习好文章
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发表于2007-07-19 21:28
以下是引用文章号码在2007-07-19 07:40的发言：
再来学习好文章。
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谢谢你支持了
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发表于2007-07-20 08:36
好文章，学习了。。。。
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发表于2007-07-20 16:54
以下是引用东方电子＜轻触开关＞在2007-07-20 08:36的发言：
好文章，学习了。。。。
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谢谢支持了。有好文章要告诉我哟
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发表于2007-07-21 16:10
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发表于2007-07-21 19:06
以下是引用文章号码在2007-07-21 16:10的发言：
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我喜欢.谢谢你的支持了。有好文章可不要忘了我哟．
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发表于2007-07-23 19:09
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发表于2007-07-24 01:22
以下是引用雅仕贵在2007-07-23 19:41的发言：
谢谢你的支持哟.有好的文章不要忘了我哟
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