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做业务，遇到个人发展瓶颈问题，怎么改进？YC
发表于 2007-11-13 13:14
版主奖励：40点
做业务快一年半了，这中间经历过，成单子，丢单子，做成单子交不了货，交出的货出现问题、为客户维修、为客户重装系统和软件。。。。。等等这些事情。听过客户的抱怨，听到过客户的赞赏，更有因为货款支付与客户争吵，想想这些，感觉自己心好累。
操心过多，不会长胖，确实如此，我感觉自己吃的不少，营养不缺，但今年明显瘦了。头发也经常掉，脾气还很怪，经常莫名就会感觉心烦意乱，感觉自己前途无光。不知前来自己除了销售还能做什么。
为什么？
我总结自己几条做销售的缺陷：1、怕客户大砍价2、怕客户方的关系多，人际复杂3、自己的心里承受能力差，觉得压力大，透不过气来4、这是最主要的一个缺点，经常找不到关键人物，能起决定作用的人物经常搞不定，往往造成丢单子。先列举这些吧，不一一说了，缺点应该还有很多。
其实，做销售，有成单子的喜悦，也会有丢单子的伤心。但有好几个单子，说句实话，不是客户的原因，而是我个人的缺点（没找到关键人物），没做好关系，导致其他厂家切入，把我挤掉了。而我在前期与客户的沟通，技术交流都没有问题，可一旦涉及到人际关系，比方说把HK（回扣）给谁，谁能帮我拍板？我经常搞错，有好几次小啰啰兵帮忙，拿下单子；但有几次这些小兵的作用太小了，反而让那些“大人物”“关键人物”帮其他厂家，把我扔一边去了。
每想起这些，我真的认为自己看人有问题，看不准，看不清事态的真正格局。不知道这样下去，我何时才能真正把握大单子，把握客户的心理？
我把这个当作自己的瓶颈问题，我该自己改进，我的业务经验怎么能帮我克服这个缺点？
请大家指点！！！！
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修改于2007-11-13 19:36:00被推荐为资讯
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发表于2007-11-13 15:28
是不是对客户的情况了解得不透彻？
应该加大力度掌握
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发表于2007-11-13 15:29
自己不能确定哪位是关键任务的话就请老业务帮忙~
有时，经验起作用！
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发表于2007-11-13 15:43
工作生活中很容易遇到瓶颈
我现在也是自已将自已逼到了死角
不知道该怎么样才能走出来
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发表于2007-11-13 15:52
不要太在意,只要做好你能做的.
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发表于2007-11-13 16:41
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发表于2007-11-13 17:19
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发表于2007-11-13 17:51
要辩证的看问题哦！小人物有时也能起大作用啊，有人愿意帮你，最起码说明你给人的第一感觉是不错的。大人物被别的厂家搞定了，下面的人也不一定服气，领导也会去平衡的，下一次找对人肯定没问题了。
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发表于2007-11-13 19:36
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发表于2007-11-13 20:32
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发表于2007-11-13 22:40
这个问题是国内销售中普遍存在的问题，你如果不十分了解一个客户的公司，那客户公司的决定权问题也肯定把握不好，但是要全面了解一个公司的话，需要大量的精力，一个人的精力是有限的。就这个问题来说，谈一点我个人的经验和体会，先全面的了解对方公司人员组织构架，大概了解一下就行了，不要轻易的对你认为重要的人员承诺什么，但工作上的事还是要谈的，然后找一个在他们公司工作久一点的员工，但这个人又一定不能是参与该项目的，因为这样他可能会因为某种原因夸大自己或其他人的作用，花多一点精力去让他告诉你他们公司谁是主要人物，而且还要多方去印证。大体就是这样。然后重点搞关键人物，当然这个人理不理你就很难说了，花点心思，
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发表于2007-11-13 22:46
还有一点，你要教你的客户去怎么排除你的竞争对手，教他如何做能够和你成交，我就是这样做成了一单六百万的生意，竞争对手比我的价格低一百五十万。可惜不是我的公司，只拿少的可怜的佣金
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发表于2007-11-14 06:13
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发表于2007-11-14 08:23
以下是引用georgesung在2007-11-13 22:40的发言：
这个问题是国内销售中普遍存在的问题，你如果不十分了解一个客户的公司，那客户公司的决定权问题也肯定把握不好，但是要全面了解一个公司的话，需要大量的精力，一个人的精力是有限的。就这个问题来说，谈一点我个人的经验和体会，先全面的了解对方公司人员组织构架，大概了解一下就行了，不要轻易的对你认为重要的人员承诺什么，但工作上的事还是要谈的，然后找一个在他们公司工作久一点的员工，但这个人又一定不能是参与该项目的，因为这样他可能会因为某种原因夸大自己或其他人的作用，花多一点精力去让他告诉你他们公司谁是主要人物，而且还要多方去印证。大体就是这样。然后重点搞关键人物，当然这个人理不理你就很难说了，花点心思，
这个问题是国内销售中普遍存在的问题，你如果不十分了解一个客户的公司，那客户公司的决定权问题也肯定把握不好，但是要全面了解一个公司的话，需要大量的精力，一个人的精力是有限的。就这个问题来说，谈一点我个人的经验和体会，先全面的了解对方公司人员组织构架，大概了解一下就行了，不要轻易的对你认为重要的人员承诺什么，但工作上的事还是要谈的，然后找一个在他们公司工作久一点的员工，但这个人又一定不能是参与该项目的，因为这样他可能会因为某种原因夸大自己或其他人的作用，花多一点精力去让他告诉你他们公司谁是主要人物，而且还要多方去印证。大体就是这样。然后重点搞关键人物，当然这个人理不理你就很难说了，花点心思，
感谢赐教，很受用
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发表于2007-11-14 08:59
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