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160万订单跟进录（连载一）：3万元的产品询价引爆的…
发表于 2007-06-22 21:34
版主奖励：50点
本文寄言：
营销生涯，商海点滴，感慨万千！经历订单的过程与感受订单的结果对我来说是一种享受也是一种难受，资历尝浅，不能说是历经沧桑，但在商海中的浅微经验教悔不敢遗忘，每每略有小得时都会加载于我的个人营销观念中，对于一次相对大的采购项目全力地有效跟进将近到手时还失之交臂，依然是深该无比，诸多感叹！诸多悬念。故请诸位高手赐个意见分析一下最终失败的原因所在！
案例前述：
我曾在一家比较有实力配套型的仪器公司任职，公司代理国外众多品牌的尖端测试仪器！关于音频、视频、电力、计量这些解决方案都是我司的强项，也有一定的知名度。
信息来源：
终端客户直询美国泰克办事处的仪器产品价格，由于我司是美国泰克公司的代理商，询价客户在我司所在区域，所以泰克公司中转信息来我司跟进，当时询价只是一台价值三万多元的示波器，随着跟单的进程，一份一百多万的采购项目浮了出来。
由于信息是美国泰克公司转至，所以我与客户沟通很快就得到认同及得到有效的切入点，同时询问到客户是生产DVD机以及视频器材的公司，属于我司重点开发客户要求。也轻而易举地得到约见拜访机会：
第一次拜访：目的是跟进一台美国泰克品牌的示波器
中午时分，提上公文包，备完所有资料，出发，出现在记录地址上的建筑令我咋舌，五个雄伟的厂房映入我眼帘，客户提供的是有限公司，但其实是一个集团，有窃喜之感。我礼仪彬彬与接纳人见面，此人年龄约四十，虎眉雄眼，看得出是个职场谈判高手，见面，握手，进入约见招待室。相互交换名片，眼睛一描，职称是采购专员，心想看来大蛇还没出洞！寒暄几句后很快进入主题，介绍本公司，展示资料，对仪器进行价格切商，由于是所属代理的关系，给客户的印象有相对的信任度，同时提供的价格也比较有优势，所以也算是不费吹灰之力完成此个订单谈判过程，感觉客户反应良好，合作成数较高！但面对如此大的企业，小小三万多的订单当然满足不了我胃口，我从而把握机会将DVD的一些生产配套方案及视频的相关仪器设备简单地引述一下我方的优势，客户看到了部份仪器的图片，非常的关注，采购嘛，了解价格为主，所以开口就是这台价格约是多少，那台价位约是多少！商业的直觉让我感觉到后面还有戏，所以我不断揣摩、试探他的使用领域以及近期的采购行情！果然，这一举动，得到一个惊天动地的信息。客户直言不讳地说目前厂房马上就要扩展二期工程，需配套音视频的相关仪器测试线，金额涉及百来万！而且随着交谈的深入，他提及了一些方案配置问题，但未尽于详，所以极力邀请他晚上会宴，目的是更好地让他透露一下采购项目的细节。诚意权权之下，得到了他的应约！就这样结束了第一次拜访。
此拜访过程得到了双方比较和谐与共识，工作上的严谨与不懈的探索从跟进一个三万元的订单得到一条一百多万的潜在价值商业信息！从而为这个大单的跟进拉开了序幕！
未完，待续连载二：（追索信息根源时对采购部人员关系产生一个谜）明天开贴。敬请关注！
连载二情节预告：酒宴上不请自来了一条项目负责大鱼，他俩在职称上的尊属问题，关系的性质让我产生一个疑问。但这次酒宴让我获得参与标书洽谈资格。
连载一文章的评论焦点：
1．假如是你获得如此大的商业信息，那么你是立刻请求采购专员引见相关负责人还是先从他身上找突破口呢？
2．你觉得在如此有实力的企业里面对以上的采购专员评估采购权有多大？
3．你面对以上的所了解的项目信息还有更好的建议更快地知道项目实情吗？
参加以上三点评论跟贴，给予财富奖励！
160万订单跟进录（连载二）：追索信息根源时对采购部人员关系产生一个谜（YC）
修改于2007-07-06 06:59:47
edit
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回复:160万订单跟进录（连载一）：3…
发表于2007-06-22 23:38
感谢正斑如此深入看文章！对三点分析得很合理！
但对于采购专员的身份问题原理上应该是这样分析，但估计错了。
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回复:160万订单跟进录（连载一）：3…
发表于2007-06-22 23:58
是的按常理是这样分析的！不过好些东西是不能用文字来表达，表达不出来，一个人的一个眼神，一个肌体动作。这些都是信息，这要看当事人在处事的过程中如何来抓取，如何来分析，得出结论，这是要在极断的时间内解决的！
我们常说商场如战，这机会是稍纵即失呀！
有没有这个能力，只有看我们平事做的态度，学习能力，分析能力，总体经验等等！千丝万缕，很多很多！
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发表于2007-06-23 08:47
我是小不点，学习前辈经验,支持一下
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发表于2007-06-23 08:47
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发表于2007-06-23 08:50
好文章过来学习下
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回复:160万订单跟进录（连载一）：3…
发表于2007-06-23 08:55
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发表于2007-06-23 08:57
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发表于2007-06-23 09:05
学习了
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发表于2007-06-23 12:00
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发表于2007-06-23 12:55
感谢大家对案例关注，支持力度是够了，但楼主更希望大家关于评论焦点给点意见呢！！
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回复:回复:160万订单跟进录（连载一…
发表于2007-06-23 12:57
以下是引用szxmh在2007-06-23 12:55的发言：
感谢大家对案例关注，支持力度是够了，但楼主更希望大家关于评论焦点给点意见呢！！
感谢大家对案例关注，支持力度是够了，但楼主更希望大家关于评论焦点给点意见呢！！
好些朋友!可能看到这样的情况一时说不上来!
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回复:160万订单跟进录（连载一）：3…
发表于2007-06-23 17:12
1．假如是你获得如此大的商业信息，那么你是立刻请求采购专员引见相关负责人还是先从他身上找突破口呢？
我们公司碰到如此大的商业信息时，不会过度热情，因为他们要面对更多的供应商，每个都这样子做，反而让他们产生烦的心理。先回来后，和公司商量，做出相应的对策。另外要通过间接性的渠道去内部找点关系，毕竟熟悉的人好办事，可以通过他更真实的了解这些项目。更关键的是要给他们做出技术支持，与工程策化（可以给出合理规划来减少他们的采购成本。）
2．你觉得在如此有实力的企业里面对以上的采购专员评估采购权有多大？
像这种集团性的采购，并不是一个人在负责的。每个人都有不同的分工。以前我和老板去过一个电厂。也是我生平第一次碰到的。采购就是一个公司，五层楼里面全是采购的人员，他们都有每个环节的分工。并不是一个人负责整个项目的采购。再加上里面人多比较复杂。一个总负责人也不会来采决的。每个人都有他们的客户资源。像这么大的集团不可能事事都要向上请示。这些采购人员在进货时有时还要和持术工程师商量。我们那次去片面性的接触了工程师。这一关也很重要，工程师接受使用了，采购才会去买。
3．你面对以上的所了解的项目信息还有更好的建议更快地知道项目实情吗？
尽量找到里面的人脉去探听实情。现在的网络关系比什么都重要。没有关系，找关系。
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发表于2007-06-23 19:40
会飞的鱼356 分析不错！说得蛮有道理！
！
期待更多的选手来评论！
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第一点，兄弟肯定先要同第一个认识的人搞好关系，不会直接越过他去找他人，因为这极可能让他认为你小瞧他，引起他的反感。而若和他把关系搞到位，他若能决定的会告诉你，若自己不能确定他会引见你去见最终决策者。这是我原来跟单过程中碰到过的情况。
第二点，每个公司职务不同，但一方面可以根据企业性质来思考人员权力，另一方面通过接触了解权力，第三方面可以通过他人对他的态度来观察
第三点，也只能如此
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发表于2007-06-23 23:06
分析得很精彩，感谢大家的支持，每个生意人的手法都不一样！
关于跟贴评论焦点的我全部私人会奖励财富20，待十连载全部出来后一次性统计发放财富！
对于开主贴评论的论坛奖励外，我私人全部奖励财富30！开一篇奖一篇！
目的，了解大家的方法与我的方法取向问题，深该认识一下是不是我的开展环节问题有所失策！
感谢大家关注！
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回复:回复:160万订单跟进录（连载一…
发表于2007-06-24 14:06
以下是引用hsjx吹瓶机在2007-06-23 08:47的发言：
我是小不点，学习前辈经验,支持一下
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谢谢支持!
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回复:回复:160万订单跟进录（连载一…
发表于2007-06-24 14:08
以下是引用秦肖在2007-06-23 21:06的发言：
第一点，兄弟肯定先要同第一个认识的人搞好关系，不会直接越过他去找他人，因为这极可能让他认为你小瞧他，引起他的反感。而若和他把关系搞到位，他若能决定的会告诉你，若自己不能确定他会引见你去见最终决策者。这是我原来跟单过程中碰到过的情况。
第二点，每个公司职务不同，但一方面可以根据企业性质来思考人员权力，另一方面通过接触了解权力，第三方面可以通过他人对他的态度来观察
第三点，也只能如此
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发表于2007-06-25 10:11
以下是引用梅子74在2007-06-23 08:50的发言：
好文章过来学习下
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谢谢支持!
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发表于2007-06-25 17:18
好文章支持!
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发表于2007-06-25 17:22
挺好的
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发表于2007-06-25 17:38
仔细看了一下，觉得这么快能约其共餐，有点问题，
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