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160万订单跟进录（连载二）：追索信息根源时对采购部…
发表于 2007-06-23 21:23
3万元的询价引爆的160万订单的全攻略-失之交臂谁之过？预告（连载）（原创）
160万订单跟进录（连载一）：3万元的产品询价引爆的160万采购项目信息(YC)
连载一的内容回顾：
接到一台价值三万元左右的示波器询价拜访获得一条百来万采购项目信息，从而约见了采购部专员晚上会面，了解一下整个项目的明细。
（连载二）：追索信息根源时对采购部人员关系产生一个谜
离开此集团，回到公司已是下午四点，逼不及待地打开拜访记录，作初步的分析，准备晚上的问题攻克主要点，但也比较过虑，因为他只是一个采购专员，对他的身份不知轻重，如果是一个简单人物对一些细节进程未能了解尽全，那么将会影响我对此项目的响应时间，但不管结果如何，捕捉信息为前提。心情是忧喜参半。晚上八点，约见时间将至，西装领带盛装出阵，为了这次宴请，我特意请示了公司的专务车，直接出发到他公司的附近去接他，电话中了解到，客户还要引见他的上司采购部经理，他说是项目负责人之一，高兴之余有点惊讶。由于感觉到出现第一条大蛇，所以我将原来订置的一般酒店退了，改为靠近他们企业比较理想的三星级卡拉OK房，下车迎接时更令我大跌眼镜，因为此人眉清目秀，最多三十岁左右或以下，相对于采购专员而言更显得稚气未脱，但表情还是一掠而过，客场迎接，无不是豪情感慨的大受欢迎的表情，紧紧握手，道出荣幸之意，三人就这样略感气势地被酒店咨客引进一所豪华房。深情地情感交流一小番后，更让我像个谜团一样，采购部经理是很敬重采购专员，而采购专员对于采购部经理经常先声夺人，好像是混稀社会的高手，甚至对于采购部经理有些不屑一顾的态度，反而有一种高高在上的感觉！在房里的对服务员以及对房制程序的了解与大气更觉得他不简单。但由于话题敏感，几次想直问个关系究竟又欲言于止。由于此地不比在公司会客，所以我没有过早进行任何生意的主题切入点，目的只想先摸透二人的庐山真面目与性格，看得出他们的举动对这种场合是老手了，所以我就直接叫服务DJ点酒，点了一瓶82年的红酒与一打啤酒，还有一些别置的小吃。令我意外的是，采购专员马上一个电话然后不久就进来一位青春漂亮的陪酒小姐，随后两位陪酒小姐跟至进入酒宴中，呵！不容置疑，这个堡垒还是他们常消费的地方，现在可是他反客为主，在耍采购的大牌了，看得出他们已习惯了对供应商的受惠。所以我只有悉随尊便。一切安排就绪，几乎用了两个钟来喝酒，打家常，谈笑风生，我的性格是比较活跃型，所以整个气氛很容洽，同时我的热情也相对地感染到采购部经理进入了比较放松的状态，看着他们都有三分醉意，七分胡闹的时候，我就直接把话题转到项目上，当时猜不到采购部专员很快就进入称兄道弟的口头状态，直接交待一句说话：叶经理，关于采购项目一事，你明天直接到公司领取标书以及与相关负责人商讨一下！非常爽快。我还没发言，而采购部经理打断了他的说话，则回归到生意谈判的状态上，开始进行了解我公司的实力与状况问题，并表示这个项目必须是考核供应商的供应能力，因为技术含量相对高，所以我再次把我司的详细简介以及在我公文包备份的各类音频，视频解决方案以及产品资料一一呈上，采购部经理接过资料，在噪杂的环境下还专心致致地观看了约十分钟时间，看得出他在微微点头，所以在书面上直接就通关了，然后约好洽谈时间，整个过程四个小时，但业务洽谈时间约半小时，就这样全部人七分醉意地离开了此酒店。这次宴请虽有不枉此行的感觉！只是心痛我被动式地卖了1300的单！
此次宴请令我钓到了第一条大鱼，但究竟项目负责的重要程度还要再深入考究才能确定，几小时的接触，感动到他很文质彬彬，而且还是一表一才的类型，在此种场合里也感觉到是被采购专员牵制着一样，所以对那条小鱼的份量，其实我是充满疑域的！也打了很多疑问，究竟尊属问题是怎么回事，一直是我分析的重点。但此次宴请的目的是达到了，得到引见相关负责人洽谈的机会，以及扩建二期测试的一些方案测试的一些基本信息！
未完，待续连载三：（与三个项目负责高层深入交谈，采购项目基本清晰）明天开贴。敬请关注！
连载三情节预告：与技术总监，总工程师，开发部经理，采购部经理第一次交流，了解到整个项目的原貌及技术方案要求，确立了重点项目跟踪方向。但对于各部门的范畴运作以及总的负责人还没摸析出来！
连载二实录的评论焦点：
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
参加以上二点评论跟贴，给予财富奖励！
160万订单跟进录（连载三）：与三个项目负责高层深入交谈，采购项目基本清晰YC
修改于2007-06-28 21:14:00
edit
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回复:160万订单跟进录（连载二）：追…
发表于2007-06-23 23:26
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
估计他们就象兄弟文章中提到的，他们是老手了。我有一种感觉是一个唱白脸，一个唱红脸的！先不说谁唱什么脸色，他们两人一唱一搭的样子，也可能是对兄弟你这个观众有何反应在试探你。
从这里引发出第二个关于拥金的问题，还是按常规来推测，俗语说得好：冥王好见，小鬼难过。对于他们两个，就算他们没有想要拥金，我们也得有这方面的打算，一个红心两手准备嘛．难就难在这个拥金题怎么提出来。
但从采购员的行为来看，个人感觉他们对这方面是较看重的！一个称兄道弟，好使在说这个单子我们给你来做，但RMB..........!!；一个按正规的谈判手法来讲，一个大公司的层面面子上还是要讲的，太随便了也会让人联想他们公司职员素质不高.
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
至于这个采购员是何方神圣，可以在上司面前这样放肆，如果在公司里大家关系搞得好的话，也有这种可能．正象兄弟所说的，你们交谈的地方差不多在他们的地盘上，按采购员的行为来看，他们也不是一次两次是这个样子了，很可能他们之间早就有这么默契也说不定！我还是说前面提到的！只要一个红心两手准备，不管他是何方神圣都不怕．
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发表于2007-06-25 16:20
紫色的小雨前来支持！！
小雨不才，评论不出什么东东来
，只有支持
、再支持喽
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发表于2007-06-25 20:03
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
从上面发生的事情来看，我认为采购部经理是刚上任不久，而且对整个项目和所采购的产品并不太熟悉。而采购专员肯定的个老手。从他叫小姐陪酒来看，他已习惯这种场合，而且已有类似于家常便饭。而在他酒醉七分后，提出可以第二天去公司拿投标书和接触其他人。项目的投标就是这样子，都是有许多家公司来参与的。拿了投标书并不一定就会有希望，还要更多的环节要去面对。他与你这样子，有可能上一个或下一个也走了你同样的路线。因此此时更不能掉以轻心。现在还不能过早的谈论拥金的事情，还有许多的项目负责人没有到场。但是可以肯定这个采购是吃拥金的老手。小姐可以叫，还有其它的事情不可以呢？但是他在采购方面应起一定的引荐做用。也有可能在按程序做事。
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
采购专员和采购经理可能有点亲属关系或者是其它间接性的关系。这可能也是采购经理出自对采购专员的尊重。
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发表于2007-06-26 09:18
以下是引用ada16868在2007-06-25 21:32的发言：
我现在没什么经验，跟贴学习中。谢谢版主的好文章。
谢谢朋友的支持!
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发表于2007-06-26 09:45
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发表于2007-06-26 10:17
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发表于2007-06-26 13:36
10楼的朋友!我们欢迎你来论坛发表文章,希望以后在贴子不要发宣传图片!
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1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
两位采购员都有拿拥金的动机,从赴宴过程中不难看出,这两位不是一次两次接受供应商的招待,只是头一次接触彼此都不了解,同时对方也通过招标的项目在深入一层的想了解你对这个项目的重视程度,很佩服楼主在拜访过程中的老练,期待下文.......
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
同意2楼所言,可能是在公司关系搞得好,又不是在办公场所,故而没必要事事都那么拘谨,也可能他的上司是刚进公司不久,采购员的年龄及经验都在上司之上,所以也显得并不是那么尊重,再者,采购经理可能和公司的高层有直系亲属关系,不过主空虚采购专员最值得了解,哈哈,分析的不是很好,期待下文~~~~
我支持你的勇气、怛量....如果那一个单是内定的你后来知道会怎么样？头一次见面就出手这么阔气，假如以后还没和你合作 又让你认识两三个领导你会怎么办“不去吗，那以前白做；去吗，不知道这无底洞多久让你不填”最重要的是，单子花了钱肯定能接到吗？？？？我感觉前期的投入一定要慎重....虽然这单可能你最终成了，但没成的个案会比成了的多，而且还搭上了不少东西.....对不起，我真是这样认为的，请版主谅解
回复:回复:160万订单跟进录（连载二…
发表于2007-06-26 22:31
以下是引用ぇ李奇在2007-06-26 09:45的发言：
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谢谢朋友的支持！
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发表于2007-06-26 22:31
以下是引用lggdyy在2007-06-26 10:17的发言：
我现在没什么经验，跟贴学习中。谢谢版主的好文章。
谢谢朋友的支持！
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发表于2007-06-26 22:33
以下是引用辰彩鞋业在2007-06-26 13:37的发言：
不错的案例！支持楼主继续！
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谢谢朋友的支持！
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发表于2007-06-26 22:36
以下是引用高山探路人在2007-06-26 15:36的发言：
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
两位采购员都有拿拥金的动机,从赴宴过程中不难看出,这两位不是一次两次接受供应商的招待,只是头一次接触彼此都不了解,同时对方也通过招标的项目在深入一层的想了解你对这个项目的重视程度,很佩服楼主在拜访过程中的老练,期待下文.......
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
同意2楼所言,可能是在公司关系搞得好,又不是在办公场所,故而没必要事事都那么拘谨,也可能他的上司是刚进公司不久,采购员的年龄及经验都在上司之上,所以也显得并不是那么尊重,再者,采购经理可能和公司的高层有直系亲属关系,不过主空虚采购专员最值得了解,哈哈,分析的不是很好,期待下文~~~~
谢谢朋友的精彩评论！
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发表于2007-06-26 22:36
以下是引用十方峰塔在2007-06-26 15:42的发言：
我支持你的勇气、怛量....如果那一个单是内定的你后来知道会怎么样？头一次见面就出手这么阔气，假如以后还没和你合作 又让你认识两三个领导你会怎么办“不去吗，那以前白做；去吗，不知道这无底洞多久让你不填”最重要的是，单子花了钱肯定能接到吗？？？？我感觉前期的投入一定要慎重....虽然这单可能你最终成了，但没成的个案会比成了的多，而且还搭上了不少东西.....对不起，我真是这样认为的，请版主谅解
谢谢朋友的精彩评论！
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发表于2007-06-28 16:05
LZ的文章总是要人沉思琢磨！！需要细细的品味方能知道其中，
而对于粗心急躁的我，不得不反复咀嚼！！
在一边仔细听着各位高手的评论！
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1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
一看就是老手,那个采购专员如此熟悉那个地方,看来他在那里不知道见过多少个供应商了,你不是第一个,也不会是最后一个.他可能就是负责谈价格的,对技术略知一二.那个采购经理八成是很懂技术,是个技术出身的,所以很注重贵公司的资历.要拿佣金现在还不好判断,但那个采购专员一定不是省油的灯,要钱只是时间问题.
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
有两种情况,一、如果那个公司是一个私企,那么采购专员一定是老板自己人,他们这种人,一般都不把打工的放在眼里,所以才那么放肆.
二、那个采购经理才上任，太年轻了，还不太懂商场上的回扣、吃喝问题，采购专员现在是代着他发财，享乐。非正式场合他们是师徒关系，沆瀣一气，采购专员怎能不放肆。
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发表于2007-06-30 20:05
支持.
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回复:回复:160万订单跟进录（连载二…
发表于2007-07-05 17:02
以下是引用荣鑫白水在2007-06-30 17:46的发言：
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
一看就是老手,那个采购专员如此熟悉那个地方,看来他在那里不知道见过多少个供应商了,你不是第一个,也不会是最后一个.他可能就是负责谈价格的,对技术略知一二.那个采购经理八成是很懂技术,是个技术出身的,所以很注重贵公司的资历.要拿佣金现在还不好判断,但那个采购专员一定不是省油的灯,要钱只是时间问题.
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
有两种情况,一、如果那个公司是一个私企,那么采购专员一定是老板自己人,他们这种人,一般都不把打工的放在眼里,所以才那么放肆.
二、那个采购经理才上任，太年轻了，还不太懂商场上的回扣、吃喝问题，采购专员现在是代着他发财，享乐。非正式场合他们是师徒关系，沆瀣一气，采购专员怎能不放肆。
你是按实际情况而说话，也分析得很好！
采购风气企业不得不重视呀，一个采购专员职位可以吸引一个人苦苦守住八年，其中的原因值得考究。
其实看完全文都知道，采购部经理的新任时间没有为他的威望建立起来，处事虽然是谨慎认真，但如此复杂的人事关系，他已被利益的冲突相互防备的状态关系理被排挤在一边去，但他本人也想在这块蛋糕上分一块羹，利用采购专员泛滥性地应许不少竞标对手，坐收渔人之利，到最后，整个标书爆了一个冷门，（从对手的策略而言，他根本用不上采购部这步棋）所以他们应该也是徒劳无功，也与我一样失之交臂！
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回复:160万订单跟进录（连载二）：追…
发表于2007-07-06 15:26
lz请原谅紫色的小雨 的才疏学浅， 评论不出什么，所以我只有支持lz了！！
人生路漫漫，岁月苦沧桑，不为失败而悔之，既不为成功而骄之也！！ 赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨…
1．根据以上接触，你是怎样评价以上两位采购的？他们的行为有没有拥金动机？
两个人都是老手,且经常是如此配合的,吃供应商是家常便饭,这套程序不单和你走,也会和其他供应商走,但他们对你公司的产品应该还是比较认同的,但这么大的项目,常规判断,他们的采购权重应该在30%左右,还会有很多关键人物没出场.不管他们敢不敢接拥金,都要做好这方面的准备,话一定要讲出去.
2．根据以上行为，你觉得采购专员究竟是何方神圣，可以在上司面前这样放肆？
采购专员可能在公司资历比较老,对情况熟悉,采购经理可能是新来的,或者是有背景的人.
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发表于2007-07-07 11:41
思考一下,还不知道怎么说,
先顶贴!
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发表于2007-07-07 13:33
真是好文章啊！知道学习和借鉴，期待下一篇！
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对于开主贴评论的除论坛奖励外，我私人全部奖励财富30！开一篇奖一篇！
目的：了解大家的跟进方向与我的方法取向问题，深该认识一下是不是我的开展环节问题有所失策！
感谢大家关注！
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