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做销售不要被客户洗脑
发表于 2008-05-08 08:31
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有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是：“价格太高了；能不能给点信用；产品知名度太低了。”很显然这些销售人员被客户洗脑了。 有一件事情给笔者印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个大客户培训的项目。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎。 在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户两个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。 谈到培训需求时，她告诉笔者其实公司最希望的是提高品牌知名度，笔者有点不解，她继续说：“其实他们的销售人员很努力，经销商也很不容易，但我们的产品确实不比别人更好，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。” 天呀！才两个星期就被客户洗脑了，他们公司的销售情况一直很不好，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言。笔者婉转地对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。” 我们一直要求销售人员给客户洗脑，可99%的情况是我们的脑被客户洗了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一模一样。“价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年……” 问题是：销售人员不断被客户洗脑的时候，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你有没有对员工进行过不间断的系统的培训，更重要的是企业的管理层要保持清醒的头脑，不要被洗脑了。 |
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修改于2008-05-08 09:26:20被推荐为资讯
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发表于2008-05-08 09:27
这些我早玩过了！我可以在1分钟之类和客户达成协议，洗恼真是很残忍的，不该说的话全部都说出来了！
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您好！本公司专业塑胶原料：ABS PS PC PC+ABS PA POM LCP PA6T 如有需要请贸易通发言给我，或电话联…
- shy521tianye
- 打个招呼 进士三级
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发表于2008-05-08 15:02
做客户也不要被销售人员洗脑
№1.邮箱:tianye_6955178@163.com №2.电话:0535-6955178(传真） 13964548568 （刘） 产品博客:http:…
回复:做销售不要被客户洗脑
发表于2008-05-08 16:45
呵呵,被客户洗脑是一个很残忍的事！
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发表于2008-05-10 13:55
这的确是一个常见的问题，没有人讲，我还没有想起来，这个提议很不错噢。
做销售，一定要自信满满的，哪怕你穿的鞋底破了，你也要把鞋面给刷亮！一般很自信的情况下，不会被洗脑的，还有就是专业知道的掌握度，人家讲价格贵的时候，你能很快讲出它所处在形势，到底是跟什么产品做比较，还有就是他把质量与价格哪个放在首位了？
标牌标牌，QQ：729141984
回复:做销售不要被客户洗脑
发表于2008-05-17 18:07
我想一个成熟的有经验的销售人员是不会被客户洗脑的，毕竟客户的专业只是还是不如销售人员丰富。
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回复:做销售不要被客户洗脑
发表于2008-05-17 18:10
我想一个成熟的有经验的销售人员是不会被客户洗脑的，毕竟客户的专业知识还是不如销售人员丰富。
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