有人说:营销高手在做两件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你,“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中,“攻心”就是与客户建立良好的关系;“洗脑”就是影响客户的采购标准,说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准,以达到阻截竞争对手的目的。 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较,以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡好坏,这些人就是被洗脑了。但遗憾的是:绝大部分时候不是我们给客户洗脑,而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是:“价格太高了;能不能给点信用;产品知名度太低了。”很显然这些销售人员被客户洗脑了。 有一件事情给笔者印象很深,前不久,跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理,是有关一个大客户培训的项目。这家公司是世界500强的美国公司,行业内也是大名鼎鼎。 在上海黄金地段的豪华办公楼里,我们见到了对方的人事培训经理,问起为什么这么忙时她告诉我们:她的老板对这次培训非常重视,要求她先与销售人员一起实地拜访客户两个星期,看看销售人员到底需要什么样的培训。 谈到培训需求时,她告诉笔者其实公司最希望的是提高品牌知名度,笔者有点不解,她继续说:“其实他们的销售人员很努力,经销商也很不容易,但我们的产品确实不比别人更好,价格又高,关键是客户反映我们的品牌知名度不够。” 天呀!才两个星期就被客户洗脑了,他们公司的销售情况一直很不好,但品牌至少还跻身于中国前5名以内,她何故出此言。笔者婉转地对她说:“如果贵公司的品牌知名度不够的话,那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。” 我们一直要求销售人员给客户洗脑,可99%的情况是我们的脑被客户洗了,所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一模一样。“价格太高了;产品知名度太低;今年的市场行情不如往年……” 问题是:销售人员不断被客户洗脑的时候,我们企业自己有没有先对员工洗脑呢?你有没有对员工进行过不间断的系统的培训,更重要的是企业的管理层要保持清醒的头脑,不要被洗脑了。 |
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