第一页上一页 1 2 3 4 下一页最后页

从业务员到总裁——营销女皇董明珠

发表：2007-11-12 04:11

楼主

lzw19582003
级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客

楼主推荐
·专利与营销
·财智相融“赢”领中国

版主奖励：

20点

    董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈，因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝合作；

    董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让半步；

    董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失；

    董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”；

    董明珠很漂亮，漂亮的她从不穿职业装，高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号；

    董明珠还有一颗母亲的慈爱之心，工作上无论受到多大的困难和打击，她都一如既往地表现出女强人的风范，可只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉；

    董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。

    可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。

    董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求，在于她那追求“立功”的人生目标。

    一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。

    1 从业务员到总裁

    20世纪90年代初，计划经济越来越不适应改革开放以来社会经济的发展，市场经济虽初露端倪，但仍还没得到国家的大力支持。以后的几年，中国的市场经济将出现翻天覆地的变化，然而就在1990年这一年，一切都只是在酝酿之中。

    这一年，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，像大多数人一样，来到深圳闯荡。这时候的董明珠，对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境，不求大富大贵，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。

    一个偶然的机会，董明珠去珠海，立即被珠海的宁静吸引住了，于是就应聘到了格力电器，她成了一名最基层的业务员。

    这时的营销工作对她来说完全是一个陌生的职业。她既不了解商人，也不了解市场，一切都要靠自己摸索。

    当时，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中，不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，对于许多人来讲，这既是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；一项新的工作，也只有努力尝试过了，才知道适合不适合自己。

    所以，好强的董明珠心想；既然已经进来了，有这个机会，为何不挑战一下自己呢？

    没想到，这一脚踏进来，董明珠就和格力电器牢牢地拴在了一起，她从此再也没有离开过格力。

    当时的格力，是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时格力搞的是组装，年销售额只有2000～3000万元，20多个业务员。也就是说，每人每年应完成100万的销售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万，工资、差旅费、请客送礼等费用全包含在内。

    厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。

    第一次出差，董明珠就领略到了营销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，格力安排她一个人坐火车赶过去。

来源：中国经济网

该文章已被资讯录用，点此查看

[最后修改于 2007-11-22 18:16:33]

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

赠送财富值 | 收藏到网摘 | 回复楼主 |

上一组

下一组

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

发表：2007-11-12 04:12

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

正是7月份，坐在火车里就像坐在蒸笼里，又闷又热。腼腆的董明珠不好意思在火车上吃东西，她觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅观，就在火车上饿了一天。刚下火车，她就觉得不对劲，头脑昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虚汗。老业务员和他的搭档已经在火车站接她了，看见她的样子，估计是中暑了，忙找了一家有空调的旅馆，住了下来。

    站在柜台前填旅客登记表的时候，董明珠的汗不断流出来，她感觉自己的两只脚像踩在棉花上，虚软无力，手也发抖，笔都拿不住了，她说：“我不行了，请帮我填一下。”

    董明珠想先到沙发上坐一下，她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感到眼前发黑，倒在了地上。老业务员忙和搭档跑过来，忙活好一阵才把董明珠叫醒。不过，董明珠眼睛是张开了，却虚弱得说不出话来。

    董明珠被扶到旅馆房间，一沾床就睡了过去，直到第二天才醒过来。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛钻心。下床试了一下，还能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就传来一阵疼痛。

    老业务员看她这个样子，估计伤得不轻，就让她在旅馆休息两天，随后再去找他们。董明珠摇摇头，坚持和他们一起行动。她不是一个轻易认输的人，而且，刚开始跑业务，碰到这点小伤就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就一拐一拐地和他们一起去了北京。

    当时，北京有个大制冷展示厅，专门展卖空调，他们在那里待了两天。

    董明珠是个有心人，她一边听老业务员和展厅经理大侃生意经，一边细心观察。这里的品牌不少，国内国外都有。老业务员一再要经理多签一点，经理很神气，有点拿腔拿调地说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧。”

    在一个卖方市场的时代，经理如此说，也不算夸张。

    第三天，董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经还是疼得厉害，老业务员的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生，带她就到了这家医院。

    一拍片，各人都大吃一惊，竟然骨裂了！董明珠没想到摔得这么厉害，后来她才听老业务员说，她当时是猛地坐在了地上，只不过大家都没想到会摔得这么严重。

    医生说这地方没法打绑带，只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季，董明珠躺不住。怎么办呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺，这时也顾不得花钱多了。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

发表：2007-11-12 04:12

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

初次出差，董明珠就品尝了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她，她才能够在短短地半年里，从什么都不懂而成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。

    跟着老业务员的半年里，她不但做成了300多万的生意，还熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有空调使用和维护等方面的有关知识；更重要的是，她懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商。营销对她来说，已经不是一个陌生的概念，而是实实在在、具体的东西了。

    就在董明珠跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候，总部突然有了新的安排，安徽市场有变，派她去接收安徽市场。

    要一个人战斗了，董明珠既高兴又紧张。这是一次机遇，也是一次挑战，成功也好，失败也罢，均须她一个人来承担。可是，她能够挑起这个重担来吗？要知道，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还被视为奢侈品的20世纪90年代，如何去开拓这个市场？

    董明珠对安徽市场的状况是茫然的，对自己能否成功也没有任何把握。不过，既然不可避免，那还是努力去面对吧。毛泽东说“人定胜天”，何况一个安徽市场。如果自己先在心里把自己打败了，又如何去打败别人？最重要的，还是自己要有信心。

    董明珠给自己打足了气，决心拿下安徽市场。没想到，困难，远远大于预料。

    到了安徽，董明珠第一件事就是追债。俗话说“欠钱的是大爷，借钱的是孙子”，何况，董明珠又恰恰碰到了一个无赖。能否把钱要回来，董明珠只有信心，没有经验。不过，她那耿直的性格告诉她：欠债还钱，天经地义，难道对方能把钱赖掉不成？

    欠债方是一家电子公司，规模不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也很气派，几十个员工忙忙碌碌，来回穿梭，留给她的印象不错。

    找到了老总，她把名片递了上去，先进行了自我介绍。没想到，没容她把话说完，对方就打断了她，很不客气地说：“我们是跟格力有业务来往，可我不认识你啊。”

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第3楼

发表：2007-11-12 04:13

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

董明珠解释她是刚接任过来的，原来的业务员已经调走了。

    董明珠知道要债不能太急，她就先和对方聊起了格力空调在这边的销售情况，以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了，就说：“由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”

    对方老总听说要对账，露出非常吃惊的样子，他说：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”

    对方的无赖嘴脸，在此时显露得淋漓尽致。董明珠第一次碰到这种无赖，不知该如何应对了。

    董明珠决定用“磨功”对付这种无赖。不给我钱，我就跟你耗，躲着我？我天天到你办公室，不信你永远不露面。

    董明珠的倔强是骨子里的。按理说，要债这件事情，是前任业务员留下的问题，不要也不关她的事。可她既然已经开始了，她就不准备放弃。这种坚持自己信念的性格，在她后来走上管理岗位之后，表现得更为明显。事实证明，也正是因为她的这种坚持，不但促成了她个人的事业成功，也导致了一个全新的格力空调的出现。

    董明珠整整坚守了40多天，这40多天里，对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了，什么无赖招数都使出来了，目的只有一个——不还钱，也不退货。有一天，他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天快黑了，双方便约定第二天到库房拉货。第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司的时候，却发现大门紧锁，一个人没有。一问才知道国庆节放假三天，董明珠气得两眼发黑，要知道，国庆节虽然是国家例行节日，可对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎么可能放假呢？明显是欺骗她呀。

    董明珠站在这家公司门口，突然感到一种从来没有过的孤独。她到底在做什么？她为什么要这么做下去？她这么做值得吗？如果她能够把那些存货拉回公司，别人还能知道她是为公司做出了贡献，如果她失败了呢？又有谁能知道她这些天所受的委屈？这笔烂债本来就不是她的责任，她花几十天时间盯在这里要债，没法分身去推销产品，又有谁来为她分担在时间和金钱上所受的损失？

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第4楼

发表：2007-11-12 04:13

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

自怨自艾了一会，董明珠心情冷静下来。她想，既然国庆节三天没法追债，那就先到别的地方与别的客户打交道吧。

    国庆节过后，董明珠继续天天去找对方老总。对方老总躲起来，躲得了初一，躲不了十五，终于有一天，董明珠把他堵住了。一见面，董明珠就先发制人，骂他不守信用。老总继续推托说：“没有车，明天再说吧。”董明珠说自己已经雇好了车。老总看这一招不灵，又说手下人不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。

    这种无赖加流氓的话终于激怒了董明珠，她失声大叫：“你是不是总经理？！你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”

    董明珠坚决的表情吓倒了对方，他赶紧摆摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”

    董明珠回到旅馆，度过了一个忐忑不安的晚上。她怕再一次被欺骗，毕竟这是一个完全不讲信用的人。这一夜她都没合眼。

    次日一早，她洗把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。

    这家公司有两个大仓库，里面又有隔间，董明珠一个一个仔细查找格力产品，并亲自带领工人搬。能搬一台是一台了，即使累得不行也不能停下。这时也表现出了她的另一方面性格，那就是胆大。一些货明显不是格力的，也在她指挥下搬上了货车。她想，既然对方能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，她为什么不可以这样干？最后，直到她觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款时，才终于罢手。

    货装上了车，董明珠还是不放心，打了这么多天的交道，她知道对方什么事都能做得出来。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，她才放心地舒了一口气。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第5楼

发表：2007-11-12 04:14

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

董明珠从车窗探出头，她的眼睛里流下了泪水。她冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了！”

    到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”这漂亮的一仗，也让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。

    磨难能够使人迅速成长并成熟。有人说，人生的磨难来得越早越好，最好是在30岁之前，再晚了，人就容易在磨难面前屈服，永远爬不起来。可是，这一年，35岁的董明珠经历了她人生中最难的一段时间。也正是这段时间艰难的磨炼，使这个原本淡雅和气的女子，成为了以后的商界女强人。她像鹰一样，获得了重生。

    鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。

    要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔十分吃力。

    此时的鹰只有两种选择：要么等死；要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。

    鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等待新喙长出来。鹰再用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

    5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

    过去的35年，对董明珠而言，是一种平静的生活，35岁以后的岁月，对她而言，完全是另外一种人生。她像鹰一样在短短的时间里，完成了脱胎换骨的变化，走进和以前不同的人生。

    追债事件之后，先款后货，决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。

    当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第6楼

发表：2007-11-12 04:14

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应说：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”

    就这样，董明珠做成了第一笔先款后货的生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在她们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

    格力还是个小品牌，没钱广告宣传，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。

    口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单接踵而来。

    格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说销售格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。

    从此，董明珠作为一个神奇女子在公司里传扬开来。

    在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转后，在46岁时终于站在了历史为他安排的位置上。他是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为格力的厂长。

    此时，格力是个十足的烂摊子，不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品存在严重质量问题。1991年，一批刚安装的格力窗机竟然无法启动，一检查，原来是运输过程中空调的铜管都被震断了；还有许多客户投诉格力空调噪音特别大，他们形象地说，晚上开着格力空调，就像飞机在头顶不停地盘旋。

    朱江洪技术出身，很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。为了让产品在市场上有一个崭新的起点，1992年，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了一个新的名字——格力。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第7楼

发表：2007-11-12 04:16

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。

    1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万，而富裕得多的江苏却只有300万，于是亲赴华东考察。

    朱江洪先到了安徽，很快发现董明珠是个“好苗子”——和大多数业务员不考虑公司利益，只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。

    在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。

    这一席话说到了朱江洪的心里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销短板变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会，而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。

    不知不觉车到了南京，这里六朝古都，繁华如旧。可格力在中国最富饶的市场上的遭遇让人非常难堪：新品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着“格力”牌产品，在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下，毫无还手之力。

    朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，希望她能在这个最火爆的空调市场上为格力打开局面。1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，卖了3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人销售额5000万，占了整个公司的1/6！

    1994年，格力在江苏销售额又增长到16亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的20%。

    就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器的销售副总，带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。

    消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他并没有刻意挽留，他知道，有能力的人固然难得，但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。

    一个人一辈子哪怕只能遇到一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运呵！

    对朱江洪来说，这个人就是董明珠。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第8楼

发表：2007-11-12 04:17

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部，上任经营部副部长。从此，一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。

    董明珠被重用，还有一个更显著的原因。格力电器是家国有控股的企业，关系网和利益网盘根错节，加之当时管理制度不到位，体制弊端日渐显现，随时都可能让众人数年打拼出来的大好局面丧失殆尽。

    朱江洪对此心知肚明，可又无可奈何。他宽厚仁慈，是出了名的好心肠，当时作为经理，他“一不抓钱，二不抓人”，对这些事他不感兴趣，统统交给副总管，自己一心一意研制新产品开发。

    于是，扭转管理积弊的重任，又寄托在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。

    出任主管营销工作的经营部长，是朱江洪对董明珠的许诺。但这项任命在公司高层遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当副部长。他们的如意算盘是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部满打满算只能挣几万元，再给她这么一个“小鞋”，她必然赌气不干。

    可董明珠对这个“小官”不仅不抱怨，反而干得有滋有味。她工作玩命到每天只睡5小时，就是说梦话的时候，说的也全是格力。一有什么想法，她半夜也会跳起来，拿起本子记下来，甚至还给同事打电话一起讨论，许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的。

    她不但严格要求自己，还要严格要求别人。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，都是多年的“传统”。董明珠一上来就抓内勤，把员工训得直掉眼泪。1994年底，董明珠摔断了肋骨住进医院，同事们一起去医院看她，董明珠很感动。可出院的第一天，她依然不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。

    在董明珠上任时，账册上的应收款高达5000多万元，而且相当部分根本无法追回。比如济南一家企业明明欠账100多万元，可格力电器竟然拿不出任何有效凭证，而且还蹊跷到无法查出是内部谁的责任。

    一张宣传单的市场价是0.2元，可格力电器付的价格是0.88元；公司花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向只能给神仙看……

    对损公肥私的行为，董明珠看不下去，径自跑到朱江洪那里，张嘴就要求把全部对外财务都归自己管。下级向上级伸手要权本是大忌，但朱江洪当场就表示同意。

    一些人觉得董明珠太“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来企图轰董明珠下台。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

lzw19582003

级别：状元

注册：2003-12-07

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：252

第9楼

发表：2007-11-12 04:18

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

每当这时候，朱江洪总是给董明珠最坚定的支持。不久，董明珠升任经营部长，上任后便大刀阔斧地清理欠账，全面推行先款后货的销售政策，于是格力电器再也没有出现过一分钱的应收款。

    然而，这才是她与世俗势力斗争的开始。在格力电器总部的12年来，“眼里揉不进沙子”的董明珠只有不断进行博弈和斗争，她和不诚信的经销商斗，和公司里有来头的“母老虎”斗，和强硬的公司副总斗，甚至还要和自己的亲人斗。

    ——1995年格力空调货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过他的关系进三千多万元的货，答应给2%的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不料却被妹妹无情地拒之门外。之后，兄妹十多年没来往，家里人也指责她六亲不认。

    正是一系列毫不妥协的斗争，为董明珠赢得了“走过的路都不长草”的“恶名”。

    2001年，多年的积弊让格力电器呈现出严重的惰性，销售额连续几年徘徊不前，大量员工再也不能容忍上层领导的腐败和待遇分配不公，准备联合起来罢工抗议。

    在关键的时刻，董明珠又是临危受命。这一年，她升任为总经理，上任后就迅速撤换了一批不合格的中高层干部。于是，一场“大决战”爆发了。那段时间，各上级部门接连不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情凛然的调查组也不断在格力电器进进出出。最后，朱江洪和董明珠没被查出问题，格力电器一位高层干部却因贪污被送进了监狱。

    这场“刮骨疗毒”让格力电器摆脱了停滞不前，企业管理也彻底走向了规范。从2001年开始，格力电器销售额从70亿、100亿、138亿、182亿，一直到2005年的230亿元。这一年，格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG，成为空调行业的世界冠军。

    自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。

    这些年，低调的朱江洪甘于寂寞，一身臭汗，一手油污，像老黄牛一样没日没夜地泡在车间造“好空调”，使格力电器技术水平不仅在国内首屈一指，而且多次打破日美企业对核心技术的垄断，与国际同行相比也毫不逊色；而董明珠一手行李，一手手机，像西部牛仔一样走南闯北，脚不沾地，为了营销多次累倒，住进医院。

    他们两人都是这家国有控股企业的经营者，并非老板。正是因为他们共同的使命感和责任感，在我国数百家空调企业纷纷难逃昙花一现的命运时，缺乏体制优势的格力电器，却顽强地成了世界第一。

    2006年8月，格力电器以优惠的价格向经销商定向增发了相当于总股本15%的股票，用资本的纽带，把经销商和格力电器的利益更加紧密地捆绑在一起。也就在这一年，董明珠被评为2006 CCTV中国经济年度人物。

    在颁奖现场，谈到女人当家的诀窍时，董明珠说：“我觉得八个字，女性要自信，要执著，要坚强，要有奉献的精神，作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口；第二，我觉得我们要执著，我的今天不在于你个人是否富有，而在于你能否给中国社会带来价值，我希望我一生所追求的目标，就是使格力成为世界级的名牌产品，成为我们中国人的骄傲，所以我应该有一种奉献的精神，只有这种奉献的精神，才可能实现这个目标。”

    看来如何做人还是最重要的问题，工作技巧人人都能学习，如何做人却是一个内修的过程。如果董明珠做人不成功，她又如何能够从业务员到总裁？也许，正是因为有了她对工作的执著和对企业的奉献精神，才有了今天的格利，才赢得人们对她的敬佩和尊敬。

签名档：

品质：精确产生价值、客观建立权威、真实是我的生命、客观是我的灵魂！了解政策掌握行情、开阔视野传递心声
功能：把握经济脉搏、服务行业经济大众、力求清新自然、朝气蓬勃、端庄大方、市场行情信息，权威人士分析，注重内涵合底蕴、尽显中国知识女性的风采与魅力！
追求：真实准确时效鲜活

卖机器的人

职位：版主

级别：进士

注册：2006-06-17

查看财富值

作者帖子作者博客
帮帮采纳数：10

第10楼

发表：2007-11-12 08:54

回复:从业务员到总裁——营销女皇董明珠

签名档：

专业冷镦机,紧固件设备，零件成型机制造商，螺栓，螺母冷镦机，多工位冷镦机，抽芯铆钉机，六模六冲螺母成型机，二模三冲，二模四冲，三模三冲，四模四冲冷镦机。销售经理:沈益新手机:13306156600 电话:0510-80199318

第一页上一页 1 2 3 4 下一页最后页

快速回复

		（带*号为必填项）
登录名：	*	密码：注册
标　题：	*
内　容：	*	*如果您不能使用上面的HTML编辑器，请切换到普通编辑器

发帖须知：

创业论坛	外贸论坛	国内贸易	市场营销	采购俱乐部	物流论坛	职场生涯	管理杂谈
IT管理	投资理财	十大网商	网商故事	投诉举报	商业防骗	法律咨询	投诉举报
服装服饰	纺织论坛	食品饮料	机械设备	五金工具	化工论坛	橡塑论坛	通讯数码
玩具礼品	农业论坛	家居论坛	建筑建材	医药保养	包装印刷	汽摩论坛	能源矿产
谈天贴图	时尚前沿	单身同盟	情感空间	休闲娱乐	原创文学	深圳商盟	广州商盟
上海商盟	东莞商盟	杭州商盟	温州商盟	苏州商盟	佛山商盟	北京商盟	青岛商盟

·从美食测你将来是穷是富	·测你赚钱能力有多强？	·从睡姿看你能否成有钱人？
·测测你是当老板的料吗	·你为什么越忙越穷？	·一个30多岁女人的困惑
·假如你陪上司去卡拉OK	·测你三年后是富翁or穷人？	·影响你社交能力的致命弱点
·今年什么脸型最有发财运	·眼下较好的创业点子快来看看	·你身边有贵人提携吗？
·看鼻子，测试创业的前途	·从走路姿态就能看你的财运	·看12星座创业要注意什么？

夜市卖衣服有钱赚吗？	[地摊]
中国最低价的外贸服装在哪找？	[进货]
农民工，应该如何创业？	[创业]

上班族有什么赚钱的项目？	[创业]
农村开个什么店赚的钱多？	[创业]
农村的庙会。卖什么好？	[生意]
200个骗人的创业项目	[项目]
夏季摆地摊卖什么赚钱？	[地摊]
投资50元可以做什么的项目？	[创业]
开服装店一个月能赚多少钱？	[创业]

猜猜总理用什么手机？	测测你是不是入错行？