对话上海伟雅、朱秋城、房长君，为您解析网商成功之路

——“网商道”杭州诚信通老会员交流会全记录

  【相关资讯】北京天津江苏上海浙江福建广东1月诚信通会员培训开始报名了！

活动举办时间：2007年12月19日13：30-15：30
活动地点：杭州之江饭店
分享嘉宾：

房长君——杭州本心服装有限公司总经理

简介：05年用1万元在阿里巴巴创业，07年阿里巴巴杭州赛区30强。擅长网络推广和策划。尤其善于使用阿里巴巴资源,自称"阿里象背上的舞者”。

朱秋城——宁波市新东方工贸有限公司总经理 

简介：从事网络贸易近5年，具备丰富的国际人脉资源、贸易操作经验。《商界在线》、《电子商务世界》、《商界》等媒体对其进行过多次报道。

宋小林——中国十大网商俱乐部秘书长（上海伟雅）

简介：专攻网商故事和网商研究。著有《我们是网商》、《在淘宝网开店》、《网店经营成功秘笈》、《网络上的蚂蚁企业》等关于网络营销的书籍。

 一万元创业基金，能做什么？专业文章招来20万元订单 

“05年我在阿里巴巴用一万元起家，是加入诚信通3年多的老会员，目前我拥有3个诚信通账户，我所有的客户均来自阿里巴巴。”……这一依赖阿里巴巴生存的网商是怎么与阿里结缘的呢？

首次结识阿里巴巴，是他在2004年在成都出差的空档，偶然听到了马云的演讲，那时他被马云的演讲扰的热血沸腾，但当时并不觉他和阿里巴巴会有任何联系。05年，他只身来到了杭州，四季青繁荣的市场让他也想进入服装业。但只有1万元创业基金的他又能做什么呢？

房长君自觉文章还写得不错，于是在闲暇开始在网络上写些原创文章。他写他的专业库存服饰，也写网络营销。一篇《阿里和慧聪的区别》掀起互联网界轩然大波。这让房长君顿时名声大振，也充分满足了他的个人成就感，而此时他身上只剩2000元时。一位温州的客户顺着他的网文找到了他，带来了他的第一笔订单，获利20万的利润。上海伟雅评论房长君是：“南开毕业，在阿里才找到了正道。”

如何让买家找到你？

   此时会员听的热血沸腾，就如当年房长君听马云的演讲。只是落实到真实的营销中要怎么做呢？有人会说：我也想把自己的产品推销出去，信息也都重发了，但还是没有订单，要如何才能成功呢？

房长君对这些基础操作定义为“最基础也是不得不做的工作”。而这些基础工作之后怎样才能让让买家找到你呢？总结主要从以下三方面入手：1）注重商铺细节：信息极小的变化都能带来意想不到的流量。如认准关键字的选择、信息发布的准确性等。2）要敢于创新：不要拘泥于目前的营销手段。房长君就是阿里巴巴第一个用图片来发信息的会员，而他的成功也被不断的复制。3）多参与推广活动：比如竞价，还有目前的黄金展位。这些营销活动都能带来大批的流量。 

增加询盘量，在竞争对手中脱颖而出！

营销手段是第一位有效的，作为中小型企业，无力去做大的商业推广活动，所以来到阿里巴巴网站上，目的是借势推广。你的商品能被客户找到后，还要做什么呢？阿里网站上商品何其多，怎样才能让自己的商品脱颖而出呢？

“电子商务可以让买家找到你的同时，也能找到你的竞争对手。”就此朱秋城认为，企业首先要认识到企业自身的核心竞争力，多问问自己：“这么多产品中，他凭什么要下单给我？”那网上怎样的产品是易受青睐的呢？1）企业有一定的规模；2）在交流中，是愿意配合的；3）产品的质量是可以保证的。只要做到以上三点，每天有10-20个询盘不成问题。

 询盘量大增，如何筛选有价值的客户？ 

当询盘增加后又有新的麻烦：客户太多，应付不了！这时就要对客户进行分类对待了。

会询盘的客户在朱秋城眼里分以下几类：1）带明显采购意识的客户：这类客户要把握住，要多花时间下去；2）潜在客户：这些客户的特点是处于观望期，对应关键是要正确报价；3）竞争对手：会有对手假装是客户，特点是只索要产品，有些询盘看得出很格式化；4）中间商：这部分客户会寻求价格最低化，完全不让你有利润留存，这部分客户不要也罢。

如果每天的询盘量都不多，说明你的基础工作做得不到位。而在询盘量增加后、客户也分类了，如何进行筛选客户呢？

筛选客户有以下几个重点：1）在交流中尽量寻找KP：如果在日常交流中，并不是该业务的拍板人，聊得再欢又怎能切入重点呢？2）寻找真实的客户；3）注重高端客户维护；4）企业网站用影像表现真实性，体现公司实力！ 

一样的工具，你挖到的是金还是土？ 

“当我们进入地铁站，不管是你是有座还是无座，都是买了2块钱的票。大家来到了阿里，每个人都花了2800元，但你挖到的是金还是土呢？阿里巴巴提供了很多工具，有些人善于运用这些工具，于是采到了金；有些人懒得用，于是一事无成。”伟雅老师的这一席话让台下众多商友无力反驳。“十大博客之一的文香的案例说明，对这些工具掌握到哪个阶段，你就可以成功到哪个阶段。”

现场伟雅老师给大家讲了很多网商成名而带来价值的案例，而他身上上演的借力成名的案例亦不胜枚举！他也更强调了要善于每个营销工具。

房长君善于利用博客来营销自己，他就是从博客让大家认识的。“当你会发信息的时候，你成为网商了，但怎样让大家都认识你，同时又要隔着网络来信任你呢？”博客就像是个玻璃房，房长君在他的博客中就有一篇文《博客是我的名片》。博客营销袒露了网商的真心，在这里你不断的在沉淀，沉淀的过程也是透明的。当你是透明的，谁都不会害怕了。

而朱秋城亦是一位擅用即时通讯营销的高手。在阿里巴巴上就可巧妙运用旺旺，增加与客户的沟通。朱秋城也给大家分享了两个旺旺营销原则：1）不要随意打扰你的客户；2）在线聊天时间不宜过长，最好事先列好提纲，速战速决！ 

要让阿里巴巴来主动帮助你 

除了竞价、博客，阿里巴巴还有什么资源呢？房长君还为大家挖掘了另一个工具——“阿里巴巴”，要让阿里巴巴来帮助你！

房长君的公司其实没什么特别的，他的规模不比一般公司大，他和马云也没什么关系，但阿里巴巴帮房长君做了很多的宣传，这是为什么？他发现了他与阿里巴巴的共同利益点，并善于在合作中获得共赢！