超级谈家之＂引美玉＂－－案例大解析

没有调查就没有发言权，任何时候不要只凭自己的想当然来判定客户会做到什么程度。
 

在客人提出要增量的时候，他也同时提出了要增加一些配件等要求。加上之前积极的一系列行为，其实是在给你一种信号：他确实想要增加订单量。

这可以从一开始他对你们的一系列行为看出他们对你们的信任。然而，客户发出的一而再，再而三的信号，却被你的不能等和想当然而产生的上火情绪给无情的忽视了。

看看楼主的描述：

“你的价格高了。

我纳闷：价格高了，你也没跟我说啊？这个价格够好了

他说：别的厂家后来也把价格降下来了，可是我已经打钱给你了，只好跟你做。我增加了60台，你应该再给我降价的。

我倒吸一口凉气，一种被耍的感觉让我几乎要跳起来：Abu，价格不能接受，你应该告诉我；订单取消了，你也应该告诉我！

他却不愿意在这个问题上纠缠，他说：liko,我们是在交易。那么配件呢？

我也懒得跟他纠缠，告诉他我会安排的。其实我心里清楚，厂里已经按第一个订单的数额采购配件了，他不增加订单，怎么可能给他增加配件？何况他要那么多！

于是不欢而散。他每次都把byebye写成baybay,以前觉得好笑，这次却看起来刺眼。

这样的客户只能做一次，不可能再返单的，我在心里下了结论。”

我们来分析一下：

客户随便说了句：价格高了，我们的楼主心里马上开始情绪化，而没有去想他为什么会突然反常的说这个问题？原因是什么，也没有去追问，还是指责客户以前没说，还从自己的出发点上说价格已经够好了。评：一般来说，客户在后期提出这个问题，就是想试探一下，看还有没有可降价的余地而已。如果此时楼主解决了客户的这个问题，相信以后的一系列问题都可以很容易的解决了。一步一步的，客户激怒了你！为什么他会这样做呢？我觉得还有这样一种可能：他要寻找一位长期合作伙伴，试探一番是非常必要的，从他不愿意在价格和取消定单等问题上纠缠可见一斑。客户其实一直在扮演一个成熟沉稳，花样百出的苛刻行象，呵呵！

客户永远是对的！

说实在的，作为业务员来讲，并不允许有情绪化的行为，特别是面对客户！另外不要自以为是，根据自己的“经验”判断，

单方面的认定这个客户就不可能再做第二单的，不到最后一刻，你永远不要下这个定义。从你的描述上看，你的客户确实是你没有把握好。要记住，越是挑剔的客户，才真正是有购买意向的客户。你不能沉不住气也不能嫌麻烦。另外，对于你所不了解的情况，要多方印证，多问问都是可以的，不能出现“客户似乎是满意的”等心理状态。一个判断失误会影响你下一步工作的开展。

如何了解这一点呢？你可以通过设置一些问题，有时候你拖一下，他可能会积极一点；你太积极了，客户就敢放着你，晾着

你！再次谈判他就有优势了，至少是心理上的优势。这一点小日本常用。。。毛主席的战略：敌进我退，敌退我进。把握好谈判的尺度及分寸，以及时间的安排等技巧，还是能够占到主动的。如果能事先了解同行业的情况，将会事半功倍！

在客户面前不能象孙子。他想怎么样就怎么样，这样的结果他就会越来越顽皮，得寸还想进尺，你是永远无法满足他的无礼要求的。也就是说不能对客户太“爽快”了！该“拿捏”时，还就得端着点！不但要做成业务，还得要客户佩服认可你的业务水平，以达到长期合作的目的。

建议多了解一些相关的海外客户的谈判情况，了解他们洽谈业务时的习惯，所在国家的一些商务行为习惯，对你做业务是会有所帮助的。

一家浅见，期待各商友共同探讨！