去年10月初的一天中午,手机铃声响起:是刘海吧,我是广州##化工的采购经理,可以和你谈谈吧?

    "你好,谢谢啊,可以的."

    做业务的,最敏感莫过于手机铃音了,一个电话可能就是一笔单啊!电话交谈中得知对方是广东省知名集团企业,对方寻求包装纸盒(内装洗衣粉)的设备.这位采购经理最是和蔼可亲了,谈吐儒雅,给人以很好的印象.当时约定星期五到东莞中堂他们指定的加工厂见面并考察生产现场.

   星期五如约而致,对方开车出来接我去了那家工厂并看了现场.了解了生产环境与流程,并谈了相应配置情况.双方洽谈非常愉快,老实说,此君是很好沟通的一个外贸采购经理,他告诉我他们有一批外单,交货期比较紧,本意是连同包装生产线一起采购,最先找的是一家外资企业做包装,但对方价位太高转而在国内寻找供应商.临走他告诉我尽快做一份设备配置方案书并报价.

   心里暗自高兴,毕竟对方是知名企业,就凭知名度,好多企业想要做进去都难,何况让我遇到了如此好的一个好经理.回公司后我做好了方案配置书并报价单.准备传过去.但对方说:该设备是他们总公司买,付钱的是美国分公司梁经理,如梁不找钱在他们的账户,他想买也是不行的.必须要过梁这一关,因他要去新加坡一个月,采购设备的事就由梁生全权代办.

   晕了,业务谈到这一步,肯定是要跟进的,只不过此时我不知道的是:等待我的这位梁经理可真是如狐般的狡诈．．．．

　和先前一样，电话和此君先进行了电话沟通，对方也详细询问了设备情况，并说现在只要热熔胶机上胶，不要包装生产线．言明过几天做决定．几天后他打来电话说问星期六我司是否要以派出一部小车去接他？理由是：他们广东州总公司双修日不好派车．

　答应还是不答应？不答应．意味着这个单就丢失了．答应则意味着要做通本公司的工作，毕竟深圳到东莞来去高速路车费，汽油费就要好几百元．而且客人来了总得招呼人家用餐吧．最终做决定去接他，并带上我司总工一起去那加工厂再考察．不过，此时心里隐隐约约有一种不踏实的感觉．．．．

　星期六，我与公司总工开车去了东莞和这位梁经理见面了，他随行的还有一位新潮漂亮的女孩子．从我内心的感觉讲，有些不自然了．虽说这常驻美国的人，开放一些也不能说什么，但这毕竟是业务洽谈啊，显得与气氛极不融洽一样，表面上我仍然没有丝豪不快，只是心里有一种强烈的感觉：此君不好为！

　接下来的过程与其他一样，我司总工先看了加工厂的情况，随后梁君又带上了两位加工厂的技工一起随车来我司现场做样，做样后，像模像样地与我谈到了配置及价格．这位梁生前言申明对我们设备的制造水平及产品性能十分认可．在一番讨价论价中，我给了他最合理的价位，彼此达成共识，但在最后他提到了两点．１，他要求我们开据１７％的增值税票，他只同意返回６个点．２，要求在原来标配的基础上增加保温管的长度，共４．４米．

　我们的保温管全进口的，进货价位已好高的，无形中让我在管上与税票上又让步了好几仟．这种价位在公司来说是可以拒绝的．但我想，着眼长远，还是准备和他在以后签约．

　顶着被上司狠批的可能我还是同意送对方回东莞，当然晚餐时该经理桌上还暗示想我买单，我只是喝少点酒就＂醉＂了．司机扶我上车时，笑我说，你们可真会拉锯式谈判．

　接下来，此位梁生打电话说要把样品从海运寄出到美国检测看是否会受潮，过了大约１０多天，他说样品有受潮现象，准备改进工艺，言明跟我司上胶封盒没关系．叫我等他传来合同签字盖章．

　回忆整过洽谈交流过程，心里总以为有些什么不对路一样，于是我打通了远在新加坡的最早接洽我的那位采购经理，互致问好后，问了他这批货的量是否大，对方要求工期是多长？等．这位经理可能认为我是跟他们签定了合同，说出了这量虽大，但工期十分紧，必须在以后的４个月内交货．

　很庆幸有了这个信息，让我在这单上占到了主动的一面．没过多久，那位姓梁的经理来电话说，让我给他传合同书过去，在合同中要注明先付３０％的定金，机器交付使用调试合格时付４０％，一年后付清３０％．

　接到这个电话，我当时说考虑一下，私下里在想，你几个月就可以做完的外贸单只付７０％，

而我机器本钱都拿不回来，为什么要做这么辛苦呢？！！

　就这样我没有接这个单．后来听说这位梁经理在寻找小型胶枪，因为没有一家公司愿意卖给他．

在这场拉锯式的洽谈中，很难说清我与这只狐狸谁调侃了谁，在商言商，我希望我们的同行可以深

思在实际销售过程中遇到这样的客户处理方法．