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【博客故事会】第十六期 销售就是要掌握客户的“深层次…
发表于 2007-07-31 17:38
版主奖励：50点
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
我虽然很少做销售，但我觉得这则小故事可以很好的说明销售中推销技巧的重要性。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢！如何引导客户消费？如何推销自己的产品？方式不一样，其结果差别很大。
掌握客户真正的需求，而且掌握的深度越深，产品推销成功的几率就越大，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问，掌握了老太太最深层次的需求。客户要买产品这只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的根本需求。客户有问题，我们要善于发现，并帮他找到深层次的原因，提出我们的解决方案。潜在需求决定表面需求，引导和说服客户采购学问很大，值得我们好好学习和思考。
参加这次“我的销售故事”活动的朋友，不知道曾听过这句话没有：“任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。”假如你的产品解决了客户的燃眉之急，还用愁卖不出去吗。
我的博客：http://blog.china.alibaba.com/blog/yuanzhishengwu/article/b0-i2402029.html
修改于2007-08-02 16:22:52
edit
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发表于2007-07-31 19:08
欣赏...
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发表于2007-07-31 19:08
鼓掌．．．．．．．．．
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发表于2007-08-01 08:28
只有了解深层次的需要，才有使拿单更得心应手
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发表于2007-08-01 09:02
深层次的了解比较重要
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发表于2007-08-01 10:32
销售......要怎么样就得怎么样·！哈哈
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发表于2007-08-01 13:03
你的故事真精彩!!!奖你10 个大洋!多写多奖!
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发表于2007-08-02 08:58
你总有那么多故事分享.呵呵
多写多奖励啊
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发表于2007-08-02 09:18
谢谢云彩的奖励，感动
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发表于2007-08-02 09:23
潜在需求决定表面需求very good
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发表于2007-08-02 11:10
销售就是要掌握客户的“深层次”需要
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发表于2007-08-03 14:03
云彩来支持你了
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发表于2007-08-06 10:15
祝大家在新的一周，天天快乐
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发表于2007-08-06 13:09
具有教育意义
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发表于2007-08-07 13:36
客户遇到的问题才是深层次的根本需求。客户有问题，我们要善于发现，并帮他找到深层次的原因，提出我们的解决方案。潜在需求决定表面需求，引导和说服客户采购学问很大，值得我们好好学习和思考。
没有可说的了，只留下感动与感悟
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发表于2007-08-08 08:40
真是个好故事！耐人寻味！
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发表于2007-08-08 10:32
李子呀看到了就觉得酸啊
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