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楼主回复:23浏览:159 【博客故事会】第十六期性与色哪一个更能勾引客户?(Y…

发表于 2007-08-01 17:27 版主奖励:30点
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梁镜文的家具铰链营销博客

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“性”与“色”哪一个更能勾引客户

作者:梁镜文

 
人在生意场上,都难免遇到很多自己不想面对的事情:“客户就要到你厂参观啦,铰链做得好是一回事,你到时要会做人一点,带他到一些地方那个爽一下,啊?”曾经遇到几次有贸易公司的的客户这样叮嘱我厂,或许,在他们的眼里,我厂一直以来作风就是太正派了,怕我们转不过弯来,怕好不容易送上门的大客户飞掉了,所以都会叮嘱一下。
  的确,我厂一向的作风都是一心做好质量,其它的歪风邪气基本不搭边。所以对贸易商的叮嘱我们还从来没有答应过一次,我们对客户说:“我厂对‘性’也很重视的,不过我们是重视‘产品性能’,我们对‘色’也很重视,不过只是重视对产品的‘色相’!”
  一直以来,龙升铰链厂凭借这种良好的作还是受到客户的支持的。但有一次,那一个难受的过程,却令我们记忆犹新:
起因:
  2004年,电镀材料与铰链用的冷轧钢板都同时大福度上升,不得矣之下,我们对客户都实行了提价:每只铰链加价两分钱,当时客户听到涨价都把原来准备下的单给都停了下来,到了秋季的广交会,外商与国内的贸易商去完了展会后,就一道来厂,与我厂商谈继续合作的事宜。他们利用广交会的平台上得到的信息,以“揭阳的铰链才七角多,为什么我厂的铰链要一元多?”要求降价。还以“已经合作了三年了,现在市场的销售越来越大,相信以后一个月都可以给我厂做十个货柜的铰链”这样量大为诱。(太吸引人了吧) 
谈判:
  我厂把供应商传真过来要升价的通知书给他们看,他们看了后说可以理解,但同样的铰链为什么揭阳的价格还不到我厂的八成?他们要求我们一个配件一个配件的拿出来计成本。分析原因,为了打消客户的疑虑,我们也只有耐心的解释,并拿出测试机,测试铰链的开合次数,与揭阳的铰链相比,我们在耐用性方面与承受力方面都要比对方强。
  而在此交谈期间,国内的中间贸易商告诉我们,揭阳的铰链厂家已安排了一个美女与外商在东莞长安约会,并且揭阳铰链厂家规模要比我厂大。叫我厂一定要考虑好,能降就降,不要为少了芝麻而不见了西瓜。(唉,又来一个更大的难题呀)
  我们听了,只能够心里苦笑!试问我们又能做什么呢?也去找一个美女让外商爽一爽?算了吧!这并不是我厂的风格,也可以说不是我们的强项。只有把质量如何分辨的思想贯输给客户,让他不至于只看价格而忽略质量,只要他还重视质量,那么我们就还有一线生机。如果单以价格来计,一个柜的铰链就相差五六万元,龙升铰链是很难有接单的机会啦!
  外商又把广东的另外一间质量一直以来大家都比较认可的大铰链厂的样品拿出来,我们都一一的对比,到最后,他们想要我们降价的要求还是没有得到,(当然啦,利润已经到底线啦,再降下去还不如不做?)。看着客户一直叫降价,一点都没有立刻下单的样子,让我们心碎,唉,这世界,生意难做呀!
  最后,客户问长安怎么去?我厂立刻派出一台车,把他们车到长安的大酒店,想着订单的渺茫,然后还要把客户送到对方设的美女情色陷阱去,不禁唏嘘:“这还有希望吗?”。
相持:
  一个月过去啦,等待是如此的漫长,中间打了几个电话问客户都被客户以各种借口挂了电话。看来是彻底没有希望啦。
结果:
  就在我厂已作了一切准备的时候,国内中转的贸易商却来电说:“外商还是觉得我们比较实在可靠一点,并且已经合作了两三年,不准备换供应商啦,我现在就传两个货柜的订单给你,你看尽量帮忙安排一下尽早出货。三成的订金很快就会到位!”
  听到这个消息,我们都不敢相信自己的耳朵。
  这是真的吗?
  看来这世界还是有重“性能”轻“色情”的客户的!
  (评:这一次的订单回归,总结一下主要是我们平时的质量有保证,还有正直诚信的形象让客户产生了认同,让我们与客户能够再次联姻!)

延伸阅读:【销售技巧十一篇】技高一筹?接单的技巧居然有此

本文博客地址:【博客故事会16】“性”与“色”哪一个更能勾引客户(原创)
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修改于2007-08-02 08:39:53
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看客户好哪口!
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专业对口。
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多谢支持,商务怪圈?呵呵,有呀。
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超一流的好文章!

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是好文章,有特色

难道真是商务怪圈么?

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花镜好文采
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揭阳的那家铰链厂岂不是失算了
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从事木业多年,擅长环保攻关;精研脲醛树脂,不落酚醛粘接;提带三胺胶水,主推无醛技术;致力木业升级;…

征对楼主公司家具产品性质来说:‘色’与‘性’两点都得抓,

且两手都是硬哈

 

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天使VS丽人 ,唉,中国人就是吃亏,为了订单斗得厉害。有些人还出卖国人的尊严。
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梁先生的提议总是很别样。

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塞翁失马,焉知货福。  看来这句话还是有一顶道理的,呵呵

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